Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Kääntäjä: Ulla Vainio Oikolukija: Sami Andberg

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Kerron teille irrationaalisesta käyttäytymisestä.

Not yours, of course -- other people's.

En tietenkään teidän vaan muiden ihmisten.

(Laughter)

(Naurua)

So after being at MIT for a few years,

Oltuani MIT:ssä muutaman vuoden, tajusin,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

ettei akateemisten tutkimusten kirjoittaminen ole kovin jännittävää.

You know, I don't know how many of those you read,

En tiedä paljonko luette niitä.

Mutta niitä ei ole hauska lukea eikä kirjoittaakaan.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Kirjoittaminen on jopa ikävämpää.

So I decided to try and write something more fun.

Joten päätin tehdä jotain hauskempaa.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Sain idean kirjoittaa keittokirja.

And the title for my cookbook was going to be,

Keittokirjani halusin nimetä:

"Ruokailua ilman muruja: Kuinka syödä tiskialtaan yllä."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Naurua)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Sen oli tarkoitus katsoa elämää keittiön kautta.

I was quite excited about this.

Olin hyvin innostunut siitä. Aioin kertoa

I was going to talk a little bit about research,

vähän tutkimuksesta, vähän keittiöstä.

a little bit about the kitchen.

Teemme paljon asioita keittiössä; arvelin sen olevan mielenkiintoista.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Kirjoitin muutaman luvun.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Vein sen MIT:n kustantamoon ja he sanoivat:

"Söpöä, mutta ei meidän alaamme. Etsi joku toinen."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Kaikki sanoivat samaa:

"Söpöä, mutta ei meille."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Lopulta joku sanoi:

"Look, if you're serious about this,

"Jos olet tosissasi tästä asiasta,

you have to write about your research first; you have to publish something,

ensin sinun pitää kirjoittaa kirja tutkimuksistasi - julkaista jotain.

then you'll get the opportunity to write something else.

Sitten saat mahdollisuuden kirjoittaa muuta.

Jos todella haluat sitä, sinun on tehtävä niin."

If you really want to do it, you have to do it."

Joten sanoin: "En halua kirjoittaa tutkimuksestani.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Teen sitä kaiket päivät. Haluan kirjoittaa jostain muusta.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Vähän vapaammin, ilman rajoituksia."

And this person was very forceful and said,

Tämä henkilö sanoi hyvin voimallisesti:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Se on ainoa keino."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Joten sanoin: "Ok, jos kerran täytyy..."

I had a sabbatical.

Olin välivuoden vietossa. Sanoin: "Jos on pakko,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

kirjoitan tutkimuksestani - sitten saan tehdä keittokirjani."

And then I'll get to do my cookbook."

Joten kirjoitin kirjan tutkimuksestani.

So, I wrote a book on my research.

Se olikin aika hauskaa. Kahdella tapaa.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Nautin kirjoittamisesta.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Mutta mielenkiintoisempaa oli, että

aloin oppia ihmisiltä.

It's a fantastic time to write,

Kirjoittaminen on ihanaa aikaa,

because there's so much feedback you can get from people.

koska ihmisiltä saa niin paljon palautetta.

People write to me about their personal experience,

Ihmiset kirjoittavat minulle omista kokemuksistaan,

and about their examples, and where they disagree,

esimerkeistään, ja mistä ovat eri mieltä,

and their nuances.

ja vivahteista. Jopa täällä,

And even being here -- I mean, the last few days,

viimeisen kahden päivän aikana,

I've known heights of obsessive behavior

olen nähnyt niin pakkomielteistä käytöstä,

I never thought about.

etten edes tiennyt sellaista olevan.

(Laughter)

(Naurua)

Which I think is just fascinating.

Mikä mielestäni on kiehtovaa.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Kerron teille vähän irrationaalisesta käyttäytymisestä.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Aloitan antamalla teille visuaalisia esimerkkejä

as a metaphor for rationality.

metaforana rationaalisuudesta.

So think about these two tables.

Katsokaa näitä pöytiä.

And you must have seen this illusion.

Olette varmasti nähneet tämän illuusion.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Jos kysyisin, kumpi on pidempi, pystysuora viiva pöydässä vasemmalla,

vai viiva vaakatasossa pöydässä oikealla --

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

kumpi on pidempi?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Näkeekö kukaan muuta kuin vasemman pidempänä?

No, right? It's impossible.

Ei, se on mahdotonta.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Visuaalinen illuusio on siitä kiva, että voimme helposti näyttää virheen.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Lisään viivoja. Ei auta.

I can animate the lines.

Voin animoida viivat.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Ja jos uskotte, etten kutistanut viivoja,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

kuten en tehnyt, olen osoittanut, että silmänne pettivät teitä.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Mielenkiintoista tässä on se,

että ottaessani viivat pois,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

on kuin ette olisi oppineet mitään äsken.

(Laughter)

(Naurua)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Tätä ei voi katsoa ja sanoa: "Okei, nyt näen sen niin kuin se on."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

On mahdotonta päästä yli tunteesta,

että tämä on pidempi.

Our intuition is really fooling us

Intuitiomme huijaa meitä toistettavasti, ennustettavasti ja johdonmukaisesti.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Emmekä voi tehdä sille lähes mitään.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Paitsi ottamalla mittanauhan ja mittaamalla.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Tässä toinen. Tämä on lempi-illuusioni.

What color is the top arrow pointing to?

Mitä väriä ylempi nuoli osoittaa?

Ruskeaa. Kiitos.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Ja alempi? Keltaista.

The bottom one? Yellow.

Osoittautuu, että ne ovat identtisiä.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Näkeekö kukaan ne identtisinä?

Very, very hard.

Erittäin vaikeaa.

I can cover the rest of the cube up.

Voin peittää loput kuutiosta,

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

ja näette, että ne ovat identtisiä.

If you don't believe me, you can get the slide later

Jos ette usko minua, saatte kalvon minulta myöhemmin,

ja voitte askarrella nähdäksenne, että ne ovat identtisiä.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Mutta taas käy samoin,

jos tausta poistetaan,

the illusion comes back.

illuusio palaa.

There is no way for us not to see this illusion.

Emme voi estää tämän illuusion näkemistä.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Ehkä jos sattuu olemaan värisokea, ei näe sitä.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Ajatelkaa illuusiota metaforana.

Vision is one of the best things we do.

Näköaisti on yksi parhaista taidoistamme.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Suuri osa aivoistamme on erikoistunut näköaistiin.

bigger than dedicated to anything else.

Enemmän kuin mihinkään muuhun.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Käytämme näköasitiamme enemmän kuin teemme mitään muuta.

We're evolutionarily designed to use vision.

Evoluutio on suunnitellut meidät näkemään.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Jos meillä on ennustettavia, toistettavia virheitä näkökyvyssä,

which we're so good at,

missä olemme niin hyviä, niin

what are the chances we won't make even more mistakes

mikä on todennäköisyys sille, että teemme

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

vielä enemmän virheitä asioissa,

missä emme ole niin hyviä -

(Laughter)

kuten talousasioissa. (Naurua)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Evoluution kannalta ne eivät ole tärkeitä.

we don't have a specialized part of the brain for,

Aivot eivät ole erikoistuneet niihin,

emmekä tee niitä useita tunteja päivässä.

and we don't do that many hours of the day.

Voisi väittää, että

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

siksi teemme niissä päätöksissä niin paljon virheitä.

And worse -- not having an easy way to see them,

Ja mikä pahinta, emme huomaa niitä helposti.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Visuaalisilla illuusioilla on helppo demonstroida virheitä.

in cognitive illusion it's much, much harder

Kognitiivisten illuusioiden virheitä

to demonstrate the mistakes to people.

on paljon vaikeampi demonstroida.

So I want to show you some cognitive illusions,

Joten haluan näyttää teille kognitiivisia illuusioita,

or decision-making illusions, in the same way.

tai päätöksiin liittyviä illuusioita, samalla tavalla.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Tämä on yksi lempikuvaajistani yhteiskuntatieteissä.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Se on Johnsonin ja Goldsteinin julkaisusta.

It basically shows the percentage of people who indicated

Se näyttää

kuinka moni ihminen prosenteissa

they would be interested in donating their organs.

olisi kiinnostunut luovuttamaan elimensä.

These are different countries in Europe.

Nämä ovat eri maita Euroopassa.

You basically see two types of countries:

On kahdenlaisia maita.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Maat oikealla näyttävät antavan paljon.

and countries on the left that seem to giving very little,

Maat vasemmalla näyttävät antavan hyvin vähän,

or much less.

tai paljon vähemmän.

The question is, why?

Miksi? Miksi jotkut maat

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

antavat paljon ja toiset vähän?

When you ask people this question,

Yleensä ihmiset arvelevat

they usually think that it has to be about culture.

sen liittyvän jotenkin kulttuuriin.

Miten paljon välitetään ihmisistä?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Elimiensä antaminen jollekin toiselle

is probably about how much you care about society, how linked you are.

kertoo varmaankin jotain siitä, miten paljon välittää yhteiskunnastaan.

Or maybe it's about religion.

Tai ehkä se liittyy uskontoon.

But if you look at this plot,

Mutta tässä näkee,

you can see that countries that we think about as very similar,

että maat joiden ajattelemme olevan hyvin samankaltaisia

actually exhibit very different behavior.

käyttäytyvät hyvin eri tavoin.

For example, Sweden is all the way on the right,

Esimerkiksi, Ruotsi on aivan oikealla

and Denmark, which we think is culturally very similar,

ja Tanska, jonka ajattelemme olevan kulttuuriltaan hyvin samanlainen,

is all the way on the left.

on aivan vasemmalla.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Saksa on vasemmalla ja Itävalta oikealla.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Alankomaat ovat vasemmalla ja Belgia on oikealla.

And finally, depending on your particular version

Riippuen siitä, mitä pitää

of European similarity,

samankaltaisuutena Euroopassa,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

voi Iso-Britanniaa ja Ranskaa pitää samanlaisina tai erilaisina.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Mutta elintenluovutuksessa ne ovat hyvin erilaisia.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Alankomaat on mielenkiintoinen.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Alankomaat on pienemmän ryhmän isoin.

It turns out that they got to 28 percent

He saivat 28 prosenttia

after mailing every household in the country a letter,

lähetettyään jokaiseen kotitalouteen kirjeen,

begging people to join this organ donation program.

jossa he rukoilivat ihmisiä osallistumaan.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Tiedätte sanonnan: "Kaikella on rajansa."

It's 28 percent in organ donation.

Elintenluovutuksia kerjätessä se on 28 prosenttia.

(Laughter)

(Naurua)

But whatever the countries on the right are doing,

Mitä ikinä maat oikealla tekevätkään,

they're doing a much better job than begging.

he onnistuvat paremmin kuin kerjäämällä.

So what are they doing?

Eli mitä ne tekevät?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Salaisuus piilee kyselylomakkeessa.

And here is the story.

Näin se menee.

The countries on the left have a form at the DMV

Vasemmalla olleissa maissa on lomake,

that looks something like this.

joka näyttää jotakuinkin tältä.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Ruksaa laatikko, jos haluat osallistua

elinluovutusohjelmaan.

And what happens?

Mitä tapahtuu?

People don't check, and they don't join.

Ihmiset eivät ruksaa. He eivät liity.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Oikeanpuoleisissa maissa, jotka antavat paljon,

have a slightly different form.

on vähän erilainen lomake.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Siinä pyydetään ruksaamaan laatikko, jos ei halua osallistua.

Interestingly enough, when people get this,

Mielenkiintoista kyllä, kun ihmiset saavat tämän,

he taaskaan eivät ruksaa. Mutta nyt he liittyvät.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Naurua)

Now, think about what this means.

Ajatelkaa, mitä se tarkoittaa.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Heräämme aamulla, ja kuvittelemme tekevämme päätöksiä.

We wake up in the morning and we open the closet;

Heräämme ja avaamme kaapin.

we feel that we decide what to wear.

Tuntuu, että päätämme, mitä laitamme päällemme.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Avaamme jääkaapin. Tuntuu, että päätämme, mitä syödä.

What this is actually saying,

Oikeastaan tämä kertoo, että

is that many of these decisions are not residing within us.

suuri osa näistä päätöksistä ei synny meissä.

They are residing in the person who is designing that form.

Ne syntyvät siinä henkilössä, joka suunnittelee lomakkeen.

When you walk into the DMV,

Kun menee uusimaan ajokorttiaan,

the person who designed the form will have a huge influence

henkilöllä, joka suunnitteli lomakkeen, on suuri vaikutus

on what you'll end up doing.

hakemuksen tekijään.

Now, it's also very hard to intuit these results.

On vaikea käsittää näitä tuloksia. Ajatelkaa asiaa.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Kuinka moni teistä uskoo,

that if you went to renew your license tomorrow,

että jos uusisitte ajokorttianne huomenna,

and you went to the DMV,

ja menisitte poliisilaitokselle,

and you encountered one of these forms,

ja saisitte yhden näistä lomakkeista,

that it would actually change your own behavior?

että todella muuttaisitte käytöstänne?

Very hard to think that it would influence us.

On vaikea ajatella, että meihin voisi vaikuttaa.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Sanomme: "Hassut eurooppalaiset. Toki heihin voi vaikuttaa."

Mutta mitä meihin tulee,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

tunnemme pitävämme tilanteen hallussa,

me kontrolloimme,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ja teemme päätöksiä,

that it's very hard to even accept the idea

joten on vaikea edes hyväksyä

ajatusta, että itse asiassa meillä

that we actually have an illusion of making a decision,

on illuusio päätösten tekemisestä.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Saatatte sanoa

"These are decisions we don't care about."

"Emme välitä näistä päätöksistä."

In fact, by definition, these are decisions

Nämä ovat päätöksiä,

about something that will happen to us after we die.

jotka vaikuttavat meihin kuolemamme jälkeen.

How could we care about something less

Miksi välittäisimme pätkääkään

than about something that happens after we die?

siitä, mitä tapahtuu kun kuolemme?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Tavallinen taloustietelijä, joka uskoo rationaalisuuteen,

would say, "You know what?

sanoisi: "Kynän nostamisen ja ruksaamisen

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

vaiva on on suurempi kuin

than the possible benefit of the decision,

päätöksestä saatu mahdollinen hyöty."

so that's why we get this effect."

Siksi moinen ilmiö.

(Laughter)

Mutta, itse asiassa, helppous ei ole selitys.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Eikä se, että se olisi merkityksetöntä tai emme välittäisi.

It's the opposite. It's because we care.

Päinvastoin. Me välitämme.

It's difficult and it's complex.

Se on vaikea ja monimutkainen asia.

And it's so complex that we don't know what to do.

Se on niin monimutkainen, ettemme tiedä mitä tehdä.

And because we have no idea what to do,

Ja koska emme tiedä mitä tehdä,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

valitsemme sen, mikä on jo valittu puolestamme.

I'll give you one more example.

Annan vielä toisen esimerkin.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Tämä on Redelmeierin ja Scaeferin tutkimuksesta.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

He sanovat: "Tämä tapahtuu myös asiantuntijoille,

People who are well-paid, experts in their decisions,

joille maksetaan hyvin. He tekevät tällaisia

and who make a lot of them?"

päätöksiä paljon."

And they took a group of physicians.

He ottivat ryhmän lääkäreitä,

They presented to them a case study of a patient.

ja esittivät heille tutkimuksen potilaasta.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Potilas on 67-vuotias maanviljelijä.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Hän on kärsinyt kivusta lonkassa jonkin aikaa.

And then, they said to the physicians,

He sanovat lääkärille:

"You decided a few weeks ago

"Päätitte muutama viikko sitten,

that nothing is working for this patient.

että mikään ei auta tätä potilasta.

All these medications, nothing seems to be working.

Mitkään lääkkeet eivät näytä auttavan.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Joten lähetitte potilaan saamaan lonkkaproteesin.

Hip replacement. Okay?"

Lonkkaleikkaukseen."

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Potilas on matkalla leikkaukseen.

Then they said to half of the physicians,

Puolelle lääkäreistä he sanovat:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Eilen katsoit läpi potilaan tapausta

and you realized that you forgot to try one medication.

ja huomasit, että unohdit yhden lääkkeen.

You did not try ibuprofen.

Et kokeillut ibuprofeenia.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Mitä teet? Perutko leikkauksen ja kokeilet ibuprofeiinia?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Vai annatko hänen mennä leikkaukseen?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Hyvä uutinen on se, että useimmat

decided to pull the patient and try ibuprofen.

päättivät kokeilla ibuprofeenia.

Very good for the physicians.

Hyvä asia lääkäreiden kannalta.

To the other group of physicians, they said,

Toiselle ryhmälle he sanoivat:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Eilen katsoessasi läpi tapausta

huomasit kaksi lääkettä, joita et ollut kokeillut,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofeiini ja piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

He kysyivät: "Et kokeillut kahta lääkettä. Mitä teet?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Perutko leikkauksen?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Ja jos perut, kumpaa lääkettä kokeilet, ibuprofeiinia vai piroxicamia?"

Now, think of it:

Tämä päätös

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

on helpompi, jos antaa potilaan mennä leikkaukseen.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Jos peruu leikkauksen, tilanne on monimutkaisempi.

There is one more decision.

Pitää tehdä yksi päätös lisää.

What happens now?

Mitä tapahtuu?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Suurin osa lääkäreistä päättää antaa potilaan mennä

for a hip replacement.

lonkkaproteesileikkaukseen.

I hope this worries you, by the way --

Toivon, että tämä on teistä huolestuttavaa --

(Laughter)

(Naurua)

when you go to see your physician.

kun menette tapaamaan lääkäriänne.

The thing is that no physician would ever say,

Yksikään lääkäri ei ikinä sanoisi:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofeeni, lonkkaproteesi.

Eiköhän oteta lonkkaproteesi."

But the moment you set this as the default,

Mutta kun se asetetaan oletusarvoksi,

it has a huge power over whatever people end up doing.

sillä on suuri vaikutus ihmisten tekemisiin.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Annan teille muutaman lisäesimerkin irrationaalisesta päätöksenteosta.

Imagine I give you a choice:

Kuvitelkaa, että annan vaihtoehtoja.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Haluatko mennä viikonlopuksi Roomaan?

Kaikki kulut maksetaan,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotelli, matkat, ruoka, aamiainen,

mannermainen aamiainen, kaikki.

or a weekend in Paris?

Vai viikonloppu Pariisissa?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Viikonloppu Pariisissa tai Roomassa on eri asia.

They have different food, different culture, different art.

On eri ruoat, erilainen kulttuuri ja taide.

Kuvitelkaa, että lisään vaihtoehdon,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

jota kukaan ei halua.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

"Viikonloppu Roomassa,

a weekend in Paris,

viikonloppu Pariisissa, tai että autonne varastetaan?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Naurua)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Se on hassua. Miksi auton varastaminen

in this set, influence anything?

vaikuttaisi tässä mihinkään?

(Laughter)

(Naurua)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Mitä jos vaihtoehto auton varastamisesta

ei olisi ihan tällainen.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Entä jos se olisi matka Roomaan, kaikki maksetaan,

transportation, breakfast,

matkat, aamiainen.

but it doesn't include coffee in the morning?

Mutta se ei sisällä aamukahvia.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Jos haluaa kahvia, pitää maksaa itse 2,50 euroa.

(Laughter)

Miksi ihmeessä,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

jos vaihtoehtona on myös Rooma kahvin kera,

why would you possibly want Rome without coffee?

kukaan haluaisi mennä Roomaan ilman kahvia?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Se on kuin auton varastaminen - huonompi vaihtoehto.

But guess what happened?

Mutta kun Rooma ilman kahvia lisätään,

The moment you add Rome without coffee,

Rooma kahvin kera muuttuu suositummaksi.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Rooma ilman kahvia

makes Rome with coffee look superior,

saa Rooman kahvilla näyttämään paremmalta.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Eikä vain verrattuna Roomaan ilman kahvia, vaan myös Pariisiin.

(Laughter)

(Naurua)

Here are two examples of this principle.

Tässä kaksi esimerkkiä tästä periaatteesta.

This was an ad in The Economist a few years ago

Tämä oli mainos The Economistissa muutama vuosi sitten,

that gave us three choices:

ja se antoi kolme vaihtoehtoa.

an online subscription for 59 dollars,

Verkkotilaus 59 dollaria.

a print subscription for 125 dollars,

Painettu lehti 125.

or you could get both for 125.

Tai molemmat 125.

(Laughter)

(Naurua)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Katsoin tätä ja soitin The Economistiin.

and I tried to figure out what they were thinking.

Yiritin ymmärtää, mitä he oikein olivat ajatelleet.

And they passed me from one person to another to another,

He välittivät minut henkilöltä toiselle.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Kunnes lopulta pääsin puhumaan henkilölle, joka vastaa nettisivustosta.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Kerroin heille ja he tarkistivat asian.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Ja kuinka ollakaan, ilmoitus katosi ilman selitystä.

So I decided to do the experiment

Päätin tehdä kokeen,

that I would have loved The Economist to do with me.

jonka olisin halunnut tehdä The Economistin kanssa.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Tein kyselyn sadalle MIT:n opiskelijalle.

I said, "What would you choose?"

Ja sanoin: "Minkä valitsisitte?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Tässä markkinaosuudet. Useimmat ihmiset haluavat yhdistelmän.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Onneksi kukaan ei halunnut yleisintä vaihtoehtoa.

That means our students can read.

Opiskelijamme osaavat siis lukea.

(Laughter)

(Naurua)

But now, if you have an option that nobody wants,

Jos meillä on vaihtoehto, jota kukaan ei halua,

you can take it off, right?

voimme ottaa sen pois, eikö niin?

So I printed another version of this,

Joten tein toisen version tästä.

where I eliminated the middle option.

Jätin pois keskimmäisen vaihtoehdon.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Annoin sen sadalle muulle opiskelijalle.

Now the most popular option became the least popular,

Nyt suosituimmasta vaihtoehdosta tuli vähiten suosittu.

and the least popular became the most popular.

Ja vähiten suositusta suosituin.

What was happening was the option that was useless,

Kävi niin, että vaihtoehto, joka oli hyödytön,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

oli hyödytön siinä mielessä, ettei kukaan halunnut sitä.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Mutta se auttoi ihmisiä

päättämään, mitä he haluavat.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Keskimmäinen vaihtoehto,

which was get only the print for 125,

jolla sai painetun version 125:llä,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

sai painetun ja verkon yhdistelmän vaikuttamaan fantastiselta.

And as a consequence, people chose it.

Ja ihmiset valitsivat sen.

The general idea here, by the way,

Ajatus taustalla on siis, että

is that we actually don't know our preferences that well.

emme oikein tiedä mitä haluamme.

And because we don't know our preferences that well,

Ja koska emme tiedä mitä haluamme,

meitä on helppo ohjailla ulkoisilla voimilla,

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

kuten oletusarvoisilla vaihtoehdoilla ja niin edelleen.

One more example of this.

Vielä yksi esimerkki tästä.

People believe that when we deal with physical attraction,

Ihmiset uskovat, että fyysisen vetovoiman tapauksessa,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

kun näemme jonkun, tiedämme heti pidämmekö hänestä vai emme.

if we're attracted or not.

Miellyttääkö hän vai ei.

This is why we have these four-minute dates.

Siksi on olemassa pikatreffejä.

So I decided to do this experiment with people.

Joten päätin tehdä kokeen ihmisillä.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Näytin ihmisille kuvia ihmisistä.

Tämä oli ihmiskoe.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Näytin kuvan Tomista ja Jerrystä.

and I said, "Who do you want to date?

Kysyin: "Kumman kanssa menisit treffeille?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Puolelle ihmisistä lisäsin rumemman version Jerrystä.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Photoshoppasin Jerrystä vähän rumemman.

(Laughter)

(Naurua)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Toisille lisäsin rumemman version Tomista.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Kyksymys kuului: auttaako ruma Jerry tai Tom

help their respective, more attractive brothers?

heidän vastaavia komeampia veljiään?

The answer was absolutely yes.

Vastaus on: ehdottomasti kyllä.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Kun ruma Jerry oli mukana, Jerry oli suosittu.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Kun ruma Tom oli mukana, Tom oli suosittu.

(Laughter)

(Naurua)

This of course has two very clear implications

Tällä on tietysti

for life in general.

kaksi selkeää seurausta tosielämässä.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Jos menet baariin, kenet haluat ottaa mukaan?

(Laughter)

(Naurua)

You want a slightly uglier version of yourself.

Vähän rumemman version itsestäsi.

(Laughter)

(Naurua)

Similar, but slightly uglier.

Samankaltaisen... mutta vähän rumemman.

(Laughter)

(Naurua)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Toinen asia on tietysti, että

jos joku kutsuu sinut mukaan, tiedät, mitä he ajattelevat sinusta.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Naurua)

Now you get it.

Nyt te tajuatte...

What is the general point?

Mikä on taustalla oleva ajatus?

The general point is that,

Jos ajattelemme taloustieteitä,

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

meillä on kaunis näkemys ihmisluonteesta.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Mikä mestariteos onkaan ihminen! Kuinka jalo järjeltään!"

We have this view of ourselves, of others.

Meillä on tämä kuva itsestämme ja muista.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Behavioristisen taloustieteen

näkemys ihmisistä on vähemmän suosiollinen.

in fact, in medical terms,

Lääketieteen termein, arviomme on tämä.

that's our view.

(Laughter)

(Naurua)

But there is a silver lining.

Mutta on olemassa kultakuorrutus.

The silver lining is, I think,

Tämä kultakuorrutus on mielestäni

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

syy, miksi behavioristinen taloustiede on mielenkiintoista ja jännittävää.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Olemmeko teräsmiehiä vai homersimpsoneita?

Tässä fyysisessä maailmassa rakentaessamme

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

me ikään kuin ymmärrämme rajamme.

We build steps.

Me rakennamme portaita. Ja asioita,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

joita kaikki eivät selvästi osaa käyttää.

(Laughter)

(Naurua)

We understand our limitations,

Ymmärrämme omat rajamme.

and we build around them.

Ja rakennamme niiden ympärille.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Mutta kun kyse on mielestämme,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

kun suunnittelemme terveydenhuoltoa, eläkkeelle jääntiä ja osakekauppoja,

we somehow forget the idea that we are limited.

unohdamme, että olemme rajallisia.

I think that if we understood our cognitive limitations

Uskon, että jos ymmärrämme kognitiiviset rajamme

in the same way we understand our physical limitations,

samoin kuin ymmärrämme fyysiset rajamme

even though they don't stare us in the face the same way,

-- vaikka ne eivät pomppaa silmille samalla tavalla --

niin voimme suunnitella paremman maailman.

we could design a better world, and that, I think,

Tämän toivon haluan teille tarjota.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Kiitos paljon.

(Applause)

(Aplodeja)