Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Dan Ariely pregunta: ¿tenemos control de nuestras decisiones?

Traductor: Emma Gon Revisor: Ajmme Kajros

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Les hablaré un poquito sobre el comportamiento irracional.

Not yours, of course -- other people's.

No el de ustedes, por supuesto, sino el de otros.

(Laughter)

(Risas)

So after being at MIT for a few years,

Después de estar algunos años en el MIT,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

me dí cuenta que no es emocionante escribir artículos académicos.

You know, I don't know how many of those you read,

No sé cuántos de estos lean,

pero no es divertido leerlos y con frecuencia escribirlos tampoco;

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

escribirlos es incluso peor.

So I decided to try and write something more fun.

Así que decidí intentar escribir algo más divertido

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

y se me ocurrió la idea de escribir un libro de cocina

And the title for my cookbook was going to be,

y el titulo de mi libro de cocina iba a ser

"Comer sin migajas: El arte de comer sobre el fregadero de la cocina."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Risas)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

E iba a ser una perspectiva de la vida a través de la cocina,

I was quite excited about this.

lo cual me tenía muy emocionado; iba a hablar un poco

I was going to talk a little bit about research,

de mis investigaciones y un poco de la cocina.

a little bit about the kitchen.

Hacemos tantas cosas en la cocina que pensé que sería interesante.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Escribí un par de capítulos

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

y los llevé a la editorial del MIT donde me dijeron

que estaba lindo pero que no era para ellos, que buscara a otros.

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Intenté con otras personas y todas me decían lo mismo:

"Lindo pero no para nosotros."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Hasta que alguien me dijo:

"Look, if you're serious about this,

"Mira, si en serio quieres hacer esto

you have to write about your research first; you have to publish something,

primero escribe un libro sobre tu investigación, primero tienes que publicar algo,

then you'll get the opportunity to write something else.

y entonces tendrás oportunidad de escribir otra cosa.

Si de verdad lo quieres, tienes que hacer esto."

If you really want to do it, you have to do it."

Yo le dije: "Es que de verdad no quiero escribir sobre mi investigación,

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

eso lo hago todo el tiempo, quiero escribir sobre otra cosa,

I want to write something a bit more free, less constrained."

algo con más libertad, menos restringido."

And this person was very forceful and said,

Esta persona fue muy insistente y me dijo:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Mira, esa es la única manera en que lo conseguirás."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Entonces contesté: "De acuerdo, si tengo que hacerlo…"

I had a sabbatical.

Tenía un sabático y me dije: "Escribiré sobre mi investigación,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

si no hay otra forma; luego haré mi libro de cocina."

And then I'll get to do my cookbook."

Así que escribí un libro sobre mi investigación

So, I wrote a book on my research.

y resultó ser bastante divertido. En dos aspectos.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

En primer lugar disfruté escribir,

But the more interesting thing was that I started learning from people.

pero lo más interesante fue que

empecé a aprender de la gente.

It's a fantastic time to write,

Es un momento fantástico para escribir,

because there's so much feedback you can get from people.

porque hay mucha retroalimentación de la gente.

People write to me about their personal experience,

La gente me escribe sobre sus experiencias personales

and about their examples, and where they disagree,

sobre sus ejemplos, y en lo que disienten,

and their nuances.

y de los matices.

And even being here -- I mean, the last few days,

Incluso estando aquí, es decir, en los últimos días

I've known heights of obsessive behavior

He conocido altísimos niveles de comportamiento obsesivo

I never thought about.

que jamás imaginé.

(Laughter)

(Risas)

Which I think is just fascinating.

Lo que encuentro simplemente fascinante.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Les voy a contar un poquito sobre el comportamiento irracional

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

y quiero empezar dando unos ejemplos de ilusiones visuales

as a metaphor for rationality.

como una metáfora de la racionalidad.

So think about these two tables.

Entonces piensen acerca de estas dos mesas,

And you must have seen this illusion.

seguramente han visto esta ilusión.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Si preguntara cuál es más larga: ¿la línea vertical de la mesa de la izquierda

o la línea horizontal en la mesa de la derecha?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

¿Cuál parece ser más larga?

Can anybody see anything but the left one being longer?

¿Puede alguien ver otra cosa que no sea que la de la izquierda es más larga?

No, right? It's impossible.

No ¿de acuerdo? Es imposible.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Pero lo bonito de ver ilusiones visuales es que podemos demostrar los errores fácilmente.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Entonces si pongo algunas líneas, eso no sirve;

I can animate the lines.

puedo animar las líneas

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

mientras crean que no encogí las líneas,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

que no lo hice, les he demostrado que sus ojos les estaban engañando.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Ahora, lo interesante de esto

es que cuando retiramos las líneas,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

es como si no hubieran aprendido nada en el último minuto.

(Laughter)

(Risas)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

No pueden verlo y decir: "OK, ahora veo la realidad tal cual es."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

¿Cierto? Es imposible superar la

sensación de que ésta es más larga.

Our intuition is really fooling us

Nuestra intuición en verdad nos engaña de una forma repetible, predecible y consistente.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Y casi no hay nada que podamos hacer al respecto

aside from taking a ruler and starting to measure it.

excepto agarrar la regla y empezar a medir.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Aquí tengo otra que es una de mis ilusiones favoritas.

What color is the top arrow pointing to?

¿A qué color está apuntando la flecha superior?

Café, gracias.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

¿La flecha inferior? Amarillo.

The bottom one? Yellow.

Pues resulta que son idénticos.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

¿Puede ver alguien que son idénticos?

Very, very hard.

Muy pero muy difícil.

I can cover the rest of the cube up.

Puedo cubrir el resto del cubo

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

y si lo hago pueden ver que son idénticos.

If you don't believe me, you can get the slide later

Si no me creen pueden conseguir después

la diapositiva, hacer unas manualidades y ver que son idénticos.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Pero de nuevo es la misma historia

que si retiramos el fondo

the illusion comes back.

la ilusión regresa. Bien.

There is no way for us not to see this illusion.

No hay forma de que no veamos esta ilusión.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Supongo que si eres ciego a los colores quizá no lo puedas ver.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Quiero que reflexionen en la ilusión como una metáfora.

Vision is one of the best things we do.

Ver es de lo mejor que hacemos.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Gran parte de nuestro cerebro se dedica a la visión,

bigger than dedicated to anything else.

mucho más que a cualquier otra cosa.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Empleamos la visión más horas al día que cualquier otra cosa

We're evolutionarily designed to use vision.

y la evolución nos diseñó para ver.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Y si cometemos estos errores repetitivos y predecibles al ver,

which we're so good at,

en lo que somos tan buenos,

what are the chances we won't make even more mistakes

qué probabilidad existe de que no cometamos más errores

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

en cosas en que no somos tan buenos.

Por ejemplo, en decisiones financieras.

(Laughter)

(Risas)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Algo para lo que no tenemos ninguna razón evolutiva de hacer.

we don't have a specialized part of the brain for,

No tenemos una parte especializada del cerebro

y tampoco lo hacemos tantas horas al día.

and we don't do that many hours of the day.

Y el argumento en esos casos

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

es que podríamos de hecho estar cometiendo muchos más errores,

And worse -- not having an easy way to see them,

y lo peor es que no hay forma sencilla de advertirlos.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Porque es fácil demostrar los errores en las ilusiones visuales,

in cognitive illusion it's much, much harder

pero en las ilusiones cognitivas es muchísimo

to demonstrate the mistakes to people.

más difícil demostrarle errores a las personas.

So I want to show you some cognitive illusions,

Así que quiero mostrarles algunas ilusiones cognitivas,

or decision-making illusions, in the same way.

o ilusiones en toma de decisiones de la misma manera.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Ésta es de mis gráficas favoritas en ciencias sociales,

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

es de un artículo de Johnson y Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

En esencia muestra

el porcentaje de personas que señalan

they would be interested in donating their organs.

su posible interés en donar sus órganos.

These are different countries in Europe.

Estos son diversos países en Europa, y en esencia

You basically see two types of countries:

distingues dos tipos de países.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Los países de la derecha parecen dar mucho,

and countries on the left that seem to giving very little,

y los de la izquierda parecen dar muy poco,

or much less.

o mucho menos.

The question is, why?

La pregunta es: ¿Por qué algunos países

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

dan mucho y otros países dan poco?

When you ask people this question,

Cuando preguntamos esto a la gente

they usually think that it has to be about culture.

a menudo piensan que es algo cultural.

¿Cierto? ¿Cuánto te importa la gente?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Donar tus órganos a alguien es

is probably about how much you care about society, how linked you are.

quizá se relacione con cuánto te importa la sociedad, que tan vinculado estás.

Or maybe it's about religion.

O quizá es cuestión de religión.

But if you look at this plot,

Pero si miran la gráfica,

you can see that countries that we think about as very similar,

pueden ver que los países que consideramos muy similares

actually exhibit very different behavior.

en realidad exhiben comportamientos muy diferentes.

For example, Sweden is all the way on the right,

Por ejemplo, Suecia está totalmente a la derecha

and Denmark, which we think is culturally very similar,

y Dinamarca, a la que consideramos culturalmente similar,

is all the way on the left.

está totalmente a la izquierda.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Alemania está a la izquierda, y Austria a la derecha.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Holanda está a la izquierda, y Bélgica a la derecha.

And finally, depending on your particular version

Finalmente, dependiendo de la versión particular

of European similarity,

que tengan de similitud europea

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

pueden considerar al Reino Unido y a Francia como similares culturalmente o no hacerlo.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Pero resulta que en cuanto a donación de órganos son muy diferentes.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Por cierto, Holanda representa una historia interesante.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Ven que Holanda es como el más grande de los pequeños,

It turns out that they got to 28 percent

resulta que consiguieron un 28 por ciento

after mailing every household in the country a letter,

después de enviarle una carta por correo a cada casa en el país

begging people to join this organ donation program.

rogando a la gente que se afiliara al programa de donación de órganos.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Conocen la expresión: "Rogar no te lleva lejos."

It's 28 percent in organ donation.

Eso es 28 por ciento en donación de órganos.

(Laughter)

(Risas)

But whatever the countries on the right are doing,

Pero lo que sea que los de la derecha estén haciendo,

they're doing a much better job than begging.

lo están haciendo mejor que estar rogando.

So what are they doing?

¿Entonces qué están haciendo?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Resulta que el secreto está en un formulario del Departamento de Tránsito (DT)

And here is the story.

Ésta es la historia:

The countries on the left have a form at the DMV

Los países de la izquierda tienen un

that looks something like this.

formulario en el DT parecido a esto:

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Marque abajo si quiere participar

en el programa de donación de órganos.

And what happens?

¿Y qué pasa?

People don't check, and they don't join.

La gente no lo marca y no se afilian;

The countries on the right, the ones that give a lot,

los países de la derecha, los que dan mucho,

have a slightly different form.

tienen un formulario ligeramente diferente.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

En él dice: Marque abajo si no quiere participar.

Interestingly enough, when people get this,

Es interesante ver que la gente igualmente

no marca; pero ahora, se afilian.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Risas)

Now, think about what this means.

Reflexionen ahora lo que esto significa:

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Nos levantamos en la mañana y sentimos que tomamos decisiones;

We wake up in the morning and we open the closet;

nos levantamos en la mañana, abrimos el clóset

we feel that we decide what to wear.

y sentimos que decidimos qué nos vamos a poner;

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

abrimos el refrigerador y sentimos que decidimos qué comer.

What this is actually saying,

Lo que en realidad esto nos dice es que

is that many of these decisions are not residing within us.

muchas de estas decisiones no residen en nosotros;

They are residing in the person who is designing that form.

sino residen en la persona que está diseñando el formulario.

When you walk into the DMV,

Cuando uno ingresa al DT,

the person who designed the form will have a huge influence

la persona que diseñó el formulario tendrá una enorme influencia

on what you'll end up doing.

en lo que ustedes terminarán haciendo.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Ahora, también es muy difícil intuir estos resultados. Piénsenlo por un momento.

Think about it for yourself.

How many of you believe

¿Cuántos de ustedes creen que

that if you went to renew your license tomorrow,

si fueran a renovar su licencia mañana

and you went to the DMV,

y fueran al DT

and you encountered one of these forms,

y se encontraran uno de estos formularios,

that it would actually change your own behavior?

esto cambiaría en realidad su propio comportamiento?

Very hard to think that it would influence us.

Es muy difícil creer que esto nos influenciará.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Podemos decir: "Ah estos europeos graciosos, por supuesto que eso los influenciaría."

Pero cuando se trata de nosotros tenemos la sensación

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

de estar al mando,

de que estamos en control

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

y que estamos tomando la decisión;

that it's very hard to even accept the idea

que es incluso difícil de aceptar

la idea de que en realidad tenemos

that we actually have an illusion of making a decision,

la ilusión de tomar una decisión, en vez de una decisión real.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Bueno, ustedes podrían decir

"These are decisions we don't care about."

que estas decisiones no les importan;

In fact, by definition, these are decisions

de hecho, por definición, estas son decisiones

about something that will happen to us after we die.

acerca de algo que nos ocurrirá después de morir.

How could we care about something less

¿Cómo nos puede importar menos algo

than about something that happens after we die?

que lo que va a pasar después de morir?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Entonces un economista estándar, alguien que cree en la racionalidad,

would say, "You know what?

diría: "¿Sabes una cosa? El costo de levantar el lápiz

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

y marcar una V es mayor que el posible

than the possible benefit of the decision,

beneficio de la decisión."

so that's why we get this effect."

Por tanto tenemos este efecto.

(Laughter)

Pero, de hecho, no es porque sea fácil;

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

no es porque sea trivial; no es porque no nos importe,

It's the opposite. It's because we care.

es lo contrario, es porque nos importa:

It's difficult and it's complex.

Es difícil y es complejo.

And it's so complex that we don't know what to do.

Es tan complejo que no sabemos qué hacer

And because we have no idea what to do,

y puesto que no tenemos idea de qué hacer

we just pick whatever it was that was chosen for us.

simplemente elegimos lo que sea que hubiera sido elegido para nosotros.

I'll give you one more example.

Les voy a dar un ejemplo más de esto.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Esto es de un artículo de Redelmeier y Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Dicen: "Bueno, este efecto también le ocurre a los expertos,

People who are well-paid, experts in their decisions,

gente bien pagada, expertos en sus decisiones,

and who make a lot of them?"

lo hacen mucho."

And they took a group of physicians.

Tomaron a un grupo de médicos

They presented to them a case study of a patient.

y les presentaron un caso de estudio de un paciente.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

El paciente es un granjero de 67 años

He's been suffering from right hip pain for a while."

que ha estado sufriendo de dolor en la cadera derecha por un tiempo.

And then, they said to the physicians,

Le dijeron al médico:

"You decided a few weeks ago

"Decidiste hace unas semanas

that nothing is working for this patient.

que nada le funciona al paciente;

All these medications, nothing seems to be working.

todos estos medicamentos, nada parece funcionar.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Así que le sugieres al paciente una terapia de reemplazo de cadera,

Hip replacement. Okay?"

Reemplazo de cadera, ¿de acuerdo?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Así que el paciente está en vías de que le reemplacen la cadera

Then they said to half of the physicians,

y entonces, a la mitad de los médicos les dijeron:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Ayer cuando revisaste el caso del paciente,

and you realized that you forgot to try one medication.

te distes cuenta que olvidaste intentar una medicina:

You did not try ibuprofen.

No probaste ibuprofen."

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

¿Qué haces? ¿Echas para atrás la operación e intentas el ibuprofen?

Or do you let him go and have hip replacement?"

¿O dejas que sigan adelante con el reemplazo de cadera?

Well, the good news is that most physicians in this case

Bueno, la buena noticia es que la mayoría de los médicos en este caso

decided to pull the patient and try ibuprofen.

deciden echar atrás la operación e intentar ibuprofen.

Very good for the physicians.

Bien por los médicos.

To the other group of physicians, they said,

Al otro grupo de médicos, les dijeron:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Ayer cuando revisaste el caso

descubriste que había dos medicamentos que aún no habías probado,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofen y piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

Dijeron: "Tienes dos medicamentos que aún no pruebas ¿qué vas a hacer?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Los dejas seguir adelante con la operación o la echas para atrás.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Si la echas para atrás, ¿intentarías ibuprofen o piroxicam? ¿Cuál?"

Now, think of it:

Ahora piensen en esto. Esta decisión hace que

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

sea más fácil que el paciente siga adelante con el reemplazo de cadera,

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

porque echar atrás la operación de repente se vuelve más complejo.

There is one more decision.

Hay una decisión más que tomar.

What happens now?

¿Qué pasa ahora?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

La mayoría de los médicos ahora eligen dejar que el paciente

for a hip replacement.

siga adelante con el reemplazo de cadera.

I hope this worries you, by the way --

Espero esto les preocupe, por cierto...

(Laughter)

(Risas)

when you go to see your physician.

cuando vayan a ver a su médico.

The thing is that no physician would ever say,

La cuestión es que ningún médico diría:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofen, reemplazo de cadera.

Vamos por el reemplazo de cadera",

But the moment you set this as the default,

pero en el momento en que fijas esta como la opción por omisión,

it has a huge power over whatever people end up doing.

tiene un enorme poder sobre lo que la gente termina haciendo.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Les daré un par de ejemplos más sobre la toma irracional de decisiones.

Imagine I give you a choice:

Imaginen que les doy a elegir.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

¿Quieres ir un fin de semana a Roma?

Todos los gastos pagados,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotel, transportación, alimentos,

desayuno continental, todo.

or a weekend in Paris?

¿O un fin de semana en París?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Ahora, un fin de semana en París o un fin de semana en Roma son cosas diferentes.

They have different food, different culture, different art.

La comida es diferente, la cultura es diferente, el arte es diferente.

Ahora imaginen que agrego una opción

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

al paquete que nadie quería.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imaginen que digo: "Fin de semana en Roma,

a weekend in Paris,

fin de semana en París o que te roben el coche?

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Risas)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Es una idea graciosa, porque ¿Cómo es que el que te roben tu coche

in this set, influence anything?

en este conjunto, influye en algo?

(Laughter)

(Risas)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Qué tal si la opción de que te roben el coche

no fuera exactamente así.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Qué tal si fuera un viaje a Roma con todos los gastos pagados,

transportation, breakfast,

transportación, desayuno,

but it doesn't include coffee in the morning?

pero no incluye café en la mañana.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Si quieres café lo tienes que pagar y cuesta 2 euros 50.

(Laughter)

De alguna forma,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

dado que puedes tener Roma con café,

why would you possibly want Rome without coffee?

¿por qué querrías Roma sin café?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Es como que te roben el coche, es una opción inferior.

But guess what happened?

Pero qué creen que pasa, en el momento que agregamos Roma sin café,

The moment you add Rome without coffee,

Roma con café se vuelve más popular y la gente lo escoge.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

El hecho de tener Roma sin café,

makes Rome with coffee look superior,

hace que Roma con café se vea superior

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

y no sólo a Roma sin café, sino incluso a París.

(Laughter)

(Risas)

Here are two examples of this principle.

Aquí tengo dos ejemplos de este principio.

This was an ad in The Economist a few years ago

Este fue un anuncio de The Economist de hace algunos años

that gave us three choices:

en que nos daban tres opciones.

an online subscription for 59 dollars,

Una suscripción en línea por 59 dólares,

a print subscription for 125 dollars,

Una suscripción de la edición impresa por 125

or you could get both for 125.

o podías tener las dos por 125.

(Laughter)

(Risas)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Miré esto y llame a The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Trataba de descifrar que estaban pensando.

And they passed me from one person to another to another,

Y me pasaron de una persona a otra y a otra,

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

hasta que finalmente llegué con la persona a cargo del sitio web.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Les llamé y fueron a revisar qué estaba pasando.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Lo siguiente que supe fue que el anuncio desapareció sin explicación alguna.

So I decided to do the experiment

Así que decidí hacer el experimento

that I would have loved The Economist to do with me.

que me hubiera encantado que The Economist hubiese hecho conmigo.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Agarré el anunció y se lo dí a 100 estudiantes del MIT.

I said, "What would you choose?"

Dije: "¿Cuál escogerían?

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Éstas son las cuotas de mercado. La mayoría quiso la opción combinada.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Afortunadamente nadie quiso la opción dominada,

That means our students can read.

esto significa que los estudiantes pueden leer.

(Laughter)

(Risas)

But now, if you have an option that nobody wants,

Pero si tienes una opción que nadie quiere

you can take it off, right?

la puedes retirar ¿cierto?

So I printed another version of this,

Entonces imprimí otra versión del anuncio,

where I eliminated the middle option.

donde eliminé la opción de en medio.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Se la dí a otros 100 estudiantes y esto fue lo que pasó.

Now the most popular option became the least popular,

Ahora la versión más popular se volvió la menos popular

and the least popular became the most popular.

y la menos popular se volvió la más popular.

What was happening was the option that was useless,

Lo que estaba pasando era que la opción que era inútil,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

la de en medio, era inútil en el sentido de que nadie la quería,

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

pero no era inútil en el sentido de que le servía a la gente

para figurarse que era lo que querían.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

De hecho, relativo a la opción en medio,

which was get only the print for 125,

que era la de sólo tener la impresa por 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

la impresa con la web por 125 la hacían ver un ganga fantástica

And as a consequence, people chose it.

y como consecuencia, la gente la escogía.

The general idea here, by the way,

La idea general aquí, por cierto,

is that we actually don't know our preferences that well.

es que no conocemos tan bien nuestras preferencias.

And because we don't know our preferences that well,

Y como no conocemos tan bien nuestras preferencias

somos susceptibles a todas estas influencias de fuerzas externas,

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

a las omisiones, a las opciones particulares que se nos presentan y así sucesivamente.

One more example of this.

Otro ejemplo de esto.

People believe that when we deal with physical attraction,

La gente cree que cuando tratamos con la atracción física,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

vemos a alguien e inmediatamente sabemos si nos gusta o no,

if we're attracted or not.

si nos atrae o no.

This is why we have these four-minute dates.

Por eso tenemos estas citas de cuatro minutos.

So I decided to do this experiment with people.

Entonces decidí hacer un experimento con personas

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Les mostraré imágenes de personas no reales.

El experimento era con personas.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Les mostraba una foto de Tom y una foto de Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Preguntaba: "¿Con quién quieres salir? ¿Tom o Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Pero a la mitad de la gente les agregaba una versión fea de Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Agarraba el PhotoShop y hacía a Jerry ligeramente menos atractivo.

(Laughter)

(Risas)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

A las otras personas, les agregaba una versión fea de Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Y la pregunta era: ¿Jerry feo y Tom feo ayudarán a sus

help their respective, more attractive brothers?

respectivos más atractivos hermanos?

The answer was absolutely yes.

La respuesta es un contundente sí.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Cuando Jerry feo andaba aquí, Jerry era popular.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Cuando Tom más feo andaba aquí, Tom era popular.

(Laughter)

(Risas)

This of course has two very clear implications

Esto por supuesto tiene dos

for life in general.

muy claras implicaciones en la vida en general.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Cuando sales a recorrer bares ¿con quién quieres ir?

(Laughter)

(Risas)

You want a slightly uglier version of yourself.

Quieres una versión ligeramente más fea de ti.

(Laughter)

(Risas)

Similar, but slightly uglier.

Similar, similar… pero ligeramente más fea.

(Laughter)

(Risas)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

El segundo punto, por supuesto, es que

si alguien más te invita a ti, ya sabes que piensan de ti.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Risas)

Now you get it.

Ahora sí ya lo entendieron.

What is the general point?

¿Cuál es el punto general?

The general point is that,

Es que es que cuando pensamos sobre economía tenemos

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

esta visión hermosa de la naturaleza humana.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"¡Qué maravilla es el hombre! ¡Qué noble su razón!"

We have this view of ourselves, of others.

Tenemos esta visión de nosotros, de otros.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

La perspectiva de la economía de la conducta

es ligeramente menos generosa con la gente.

in fact, in medical terms,

De hecho, en términos médicos, ésta es nuestra perspectiva.

that's our view.

(Laughter)

(Risas)

But there is a silver lining.

Pero hay un lado positivo,

The silver lining is, I think,

yo creo que el lado positivo es

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

como la razón por la cual la economía de la conducta es interesante y emocionante.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

¿Somos Superman o somos Homero Simpson?

Cuando se trata de construir el mundo físico,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

como que entendemos nuestras limitaciones.

We build steps.

Construimos escalones; construimos estas cosas

And we build these things that not everybody can use, obviously.

que no todos pueden usar, obviamente.

(Laughter)

(Risas)

We understand our limitations,

Entendemos nuestras limitaciones

and we build around them.

y construimos alrededor de ellas.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Pero por alguna razón cuando se trata del mundo mental,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

cuando diseñamos cosas como el sistema de salud y retiro y mercados de valores

we somehow forget the idea that we are limited.

de alguna forma olvidamos la idea de que estamos limitados.

I think that if we understood our cognitive limitations

Creo que si entendiéramos nuestras limitaciones cognitivas

in the same way we understand our physical limitations,

en la misma manera en que entendemos nuestras limitaciones físicas,

even though they don't stare us in the face the same way,

aun cuando no nos parezcan similares

podremos diseñar un mundo mejor.

we could design a better world, and that, I think,

Y eso, creo es la esperanza de esto.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Muchísimas gracias.

(Applause)

(Aplausos)