The puzzle of motivation | Dan Pink | TED

Μετάφραση: Christos Kapoutsis Επιμέλεια: Nicholas Koutris

Ξεκινώντας, θέλω να εξομολογηθώ κάτι.

I need to make a confession at the outset here.

A little over 20 years ago, I did something that I regret,

Πριν από 20 και κάτι χρόνια,

έκανα κάτι που έχω μετανιώσει,

something that I'm not particularly proud of.

κάτι για το οποίο δεν είμαι ιδιαίτερα περήφανος,

Something that, in many ways, I wish no one would ever know,

κάτι που, από πολλές απόψεις, εύχομαι να μην μάθαινε ποτέ κανείς,

but here I feel kind of obliged to reveal.

αλλά εδώ αισθάνομαι κάπως υποχρεωμένος να αποκαλύψω.

(Laughter)

(Γέλια)

In the late 1980s,

Στα τέλη της δεκαετίας του 1980,

in a moment of youthful indiscretion,

σε στιγμή νεανικής απερισκεψίας,

I went to law school.

μπήκα στη Νομική.

(Laughter)

(Γέλια)

In America, law is a professional degree:

Στην Αμερική το πτυχίο Νομικής είναι επαγγελματικό.

after your university degree, you go on to law school.

Παίρνεις το πανεπιστημιακό σου πτυχίο. Μετά συνεχίζεις στη Νομική.

When I got to law school,

Και όταν πήγα στη Νομική,

I didn't do very well.

δεν τα πήγα πολύ καλά.

To put it mildly, I didn't do very well.

Για να το θέσω ήπια, δεν τα πήγα πολύ καλά.

I, in fact, graduated in the part of my law school class

Για την ακρίβεια, αποφοίτησα στη χρονιά μου με σειρά

that made the top 90% possible.

από αυτές που βοηθούν να οριστεί το άνω 90 τοις εκατό.

(Laughter)

(Γέλια)

Thank you.

Ευχαριστώ.

I never practiced law a day in my life;

Δεν εξάσκησα τη δικηγορία ούτε μέρα στη ζωή μου.

I pretty much wasn't allowed to.

Καλά-καλά δεν μου επιτρέπονταν.

(Laughter)

(Γέλια)

But today, against my better judgment,

Σήμερα όμως, παρότι κρίνω ότι δεν πρέπει,

against the advice of my own wife,

παρά τη συμβουλή της ίδιας μου της συζύγου,

I want to try to dust off some of those legal skills --

θέλω να προσπαθήσω να ξαναθυμηθώ κάποιες από εκείνες τις νομικές δεξιότητες,

what's left of those legal skills.

ό,τι έχει απομείνει από αυτές.

I don't want to tell you a story.

Δεν θέλω να σας πω κάποια ιστορία.

I want to make a case.

Θέλω να αγορεύσω.

I want to make a hard-headed,

Θέλω να αγορεύσω με πείσμα, με αποδείξεις,

evidence-based,

dare I say lawyerly case,

νομικά, τολμώ να πω,

for rethinking how we run our businesses.

υπέρ μιας αναθεώρησης του πώς διοικούμε τις επιχειρήσεις μας.

So, ladies and gentlemen of the jury,

Κυρίες και κύριοι ένορκοι, λοιπόν, δείτε αυτό.

take a look at this.

This is called the candle problem.

Λέγεται το πρόβλημα του κεριού.

Some of you might know it.

Κάποιοι από σας ίσως το έχετε ξαναδεί.

It's created in 1945

Επινοήθηκε το 1945

by a psychologist named Karl Duncker.

από έναν ψυχολόγο ονόματι Καρλ Ντούνκερ.

He created this experiment

Ο Καρλ Ντούνκερ επινόησε αυτό το πείραμα

that is used in many other experiments in behavioral science.

που χρησιμοποιείται σε μεγάλη ποικιλία πειραμάτων στην επιστήμη συμπεριφοράς.

And here's how it works. Suppose I'm the experimenter.

Και να πώς λειτουργεί. Έστω ότι εγώ κάνω το πείραμα.

I bring you into a room.

Σας βάζω σε ένα δωμάτιο. Σας δίνω ένα κερί,

I give you a candle, some thumbtacks and some matches.

μερικές πινέζες και μερικά σπίρτα.

And I say to you,

Και σας λέω: «Σκοπός σας

"Your job is to attach the candle to the wall

είναι να στερεώσετε το κερί στον τοίχο

so the wax doesn't drip onto the table."

ώστε να μην στάζει στο τραπέζι». Λοιπόν, τι θα κάνατε;

Now what would you do?

Many people begin trying to thumbtack the candle to the wall.

Πολλοί αρχίζουν προσπαθώντας να καρφιτσώσουν το κερί στον τοίχο.

Doesn't work.

Δεν γίνεται.

I saw somebody kind of make the motion over here --

Κάποιος, κάποιοι, και είδα κάποιον

εδώ που σαν να έκανε την κίνηση.

some people have a great idea where they light the match,

Κάποιοι έχουν την περίφημη ιδέα να

ανάψουν το σπίρτο, να λιώσουν το κερί στο πλάι, ώστε να το κολλήσουν στον τοίχο.

melt the side of the candle, try to adhere it to the wall.

It's an awesome idea. Doesn't work.

Φοβερή ιδέα. Αποτυγχάνει.

And eventually, after five or ten minutes,

Και τελικά, μετά από πέντε-δέκα λεπτά,

most people figure out the solution,

οι περισσότεροι βρίσκουν τη λύση,

which you can see here.

που βλέπετε εδώ.

The key is to overcome what's called functional fixedness.

Το κλειδί είναι να υπερβούμε τη λεγόμενη λειτουργική ακαμψία.

You look at that box and you see it only as a receptacle for the tacks.

Κοιτάμε το κουτί και το βλέπουμε μόνο ως δοχείο για τις πινέζες.

But it can also have this other function,

Όμως μπορεί να έχει κι άλλη λειτουργία,

as a platform for the candle.

ως βάση για το κερί. Το πρόβλημα του κεριού.

The candle problem.

I want to tell you about an experiment using the candle problem,

Τώρα θέλω να σας μιλήσω για ένα πείραμα

που χρησιμοποιεί το πρόβλημα του κεριού,

done by a scientist named Sam Glucksberg,

και έγινε από έναν επιστήμονα ονόματι Σαμ Γκλάξμπεργκ,

who is now at Princeton University, US,

που τώρα βρίσκεται στο Πανεπιστήμιο Πρίνστον στις ΗΠΑ.

This shows the power of incentives.

Δείχνει τη δύναμη των κινήτρων.

He gathered his participants and said:

Έκανε το εξής. Μάζεψε τους συμμετέχοντες.

"I'm going to time you, how quickly you can solve this problem."

Και είπε: «Θα σας χρονομετρήσω, πόσο γρήγορα μπορείτε να λύσετε το πρόβλημα».

Σε μια ομάδα είπε:

To one group he said,

"I'm going to time you to establish norms,

Θα σας χρονομετρήσω για να υπολογίσω στατιστικά στοιχεία,

averages for how long it typically takes someone to solve this sort of problem."

μέσους όρους για το πόσο χρόνο χρειάζεται συνήθως

κάποιος για να λύσει προβλήματα τέτοιου είδους.

To the second group he offered rewards.

Στη δεύτερη ομάδα προσέφερε ανταμοιβές.

He said, "If you're in the top 25% of the fastest times,

Είπε: «Αν είστε στο άνω 25 τοις εκατό των ταχύτερων χρόνων

you get five dollars.

κερδίζετε πέντε δολάρια.

If you're the fastest of everyone we're testing here today,

Αν είστε ο ταχύτερος από όλους όσους εξετάζουμε σήμερα εδώ

you get 20 dollars."

κερδίζετε 20 δολάρια».

Now this is several years ago, adjusted for inflation,

Αυτό συνέβη αρκετά χρόνια πριν, διορθώστε το με τον πληθωρισμό.

it's a decent sum of money for a few minutes of work.

Είναι αξιοπρεπές ποσό για δουλειά λίγων λεπτών.

It's a nice motivator.

Είναι καλό κίνητρο.

Question:

Ερώτηση: Πόσο ταχύτερα

How much faster did this group solve the problem?

έλυσε το πρόβλημα αυτή η ομάδα;

Answer:

Απάντηση: Τους πήρε, κατά μέσο όρο,

It took them, on average, three and a half minutes longer.

τρεισήμισι λεπτά περισσότερο.

3.5 min longer.

Τρεισήμισι λεπτά περισσότερο. Αυτό δεν είναι λογικό, σωστά;

This makes no sense, right?

I mean, I'm an American. I believe in free markets.

Θέλω να πω, είμαι Αμερικανός. Πιστεύω στην ελεύθερη αγορά.

That's not how it's supposed to work, right?

Υποτίθεται ότι δεν λειτουργεί έτσι. Σωστά;

(Laughter)

(Γέλια)

If you want people to perform better, you reward them. Right?

Αν θέλουμε κάποιος να αποδώσει καλύτερα,

τον ανταμείβουμε. Σωστά;

Bonuses, commissions, their own reality show.

Μπόνους, προμήθειες, το δικό του ριάλιτι σόου.

Incentivize them.

Του δίνουμε κίνητρα. Έτσι λειτουργούν οι επιχειρήσεις.

That's how business works.

But that's not happening here.

Όμως αυτό δεν συμβαίνει εδώ.

You've got an incentive designed

Έχουμε ένα κίνητρο σχεδιασμένο να

to sharpen thinking and accelerate creativity,

οξύνει τη σκέψη και να επιταχύνει τη δημιουργικότητα.

and it does just the opposite.

Και κάνει το ακριβώς αντίθετο.

It dulls thinking and blocks creativity.

Αμβλύνει τη σκέψη και παρεμποδίζει τη δημιουργικότητα.

What's interesting about this experiment

Το ενδιαφέρον με αυτό το πείραμα είναι ότι δεν αποτελεί παρέκκλιση.

is that it's not an aberration.

This has been replicated over and over again

Επιβεβαιώνεται ξανά και ξανά

for nearly 40 years.

και ξανά, εδώ και σχεδόν 40 χρόνια.

These contingent motivators --

Αυτά τα εξαρτημένα κίνητρα --

if you do this, then you get that --

αν κάνεις αυτό, τότε θα πάρεις αυτό --

work in some circumstances.

λειτουργούν σε κάποιες περιπτώσεις.

But for a lot of tasks, they actually either don't work

Όμως για πολλές εργασίες, στην πραγματικότητα είτε δεν λειτουργούν

or, often, they do harm.

ή, συχνά, βλάπτουν.

This is one of the most robust findings in social science,

Πρόκειται για ένα από τα ανθεκτικότερα ευρήματα

στις κοινωνικές επιστήμες.

and also one of the most ignored.

Και επίσης ένα από τα πλέον παραγνωρισμένα.

I spent the last couple of years

Ξόδεψα τα τελευταία δύο χρόνια μελετώντας την επιστήμη των

looking at the science of human motivation,

ανθρώπινων κινήτρων.

particularly the dynamics of extrinsic motivators

Ειδικά τη δυναμική των εξωτερικών κινήτρων

and intrinsic motivators.

και εσωτερικών κινήτρων.

And I'm telling you, it's not even close.

Και σας το λέω, απέχει παρασάγγας.

If you look at the science, there is a mismatch

Αν δείτε τα επιστημονικά ευρήματα, υπάρχει αναντιστοιχία

between what science knows

ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις.

and what business does.

What's alarming here is that our business operating system --

Το ανησυχητικό εδώ είναι ότι το επιχειρηματικό λειτουργικό μας σύστημα --

think of the set of assumptions and protocols beneath our businesses,

σκεφτείτε τις παραδοχές και τα πρωτόκολλα στη βάση των επιχειρήσεών μας,

how we motivate people, how we apply our human resources--

πώς δίνουμε κίνητρα, πώς χρησιμοποιούμε το ανθρώπινο δυναμικό μας --

it's built entirely around these extrinsic motivators,

βασίζεται εξ ολοκλήρου σε εξωτερικά κίνητρα,

around carrots and sticks.

σε καρότα και ραβδιά.

That's actually fine for many kinds of 20th century tasks.

Αυτό είναι πράγματι καλό σε πολλά είδη εργασιών του 20ού αιώνα.

But for 21st century tasks,

Αλλά σε εργασίες του 21ου αιώνα,

that mechanistic, reward-and-punishment approach

η μηχανιστική προσέγγιση ανταμοιβών και ποινών

doesn't work,

δεν λειτουργεί -- συχνά δεν λειτουργεί, και συχνά βλάπτει.

often doesn't work,

and often does harm.

Let me show you.

Θα σας δείξω τι εννοώ.

Glucksberg did another similar experiment,

Ο Γκλάξμπεργκ έκανε ένα άλλο, παρόμοιο πείραμα

he presented the problem in a slightly different way,

όπου παρουσίασε το πρόβλημα ελαφρώς διαφορετικά,

like this up here.

όπως φαίνεται εδώ. Εντάξει;

Attach the candle to the wall so the wax doesn't drip onto the table.

Στερεώστε το κερί στον τοίχο ώστε να μην στάζει στο τραπέζι.

Same deal. You: we're timing for norms.

Ίδια ιστορία. Εσείς: Χρονομετρούμε για στατιστικά στοιχεία.

You: we're incentivizing.

Εσείς: Δίνουμε κίνητρα.

What happened this time?

Τι συνέβη αυτή τη φορά;

This time, the incentivized group kicked the other group's butt.

Αυτή τη φορά, η ομάδα που είχε κίνητρα

άλλαξε τα φώτα στην άλλη ομάδα.

Why?

Γιατί; Διότι όταν οι πινέζες είναι έξω από το κουτί

Because when the tacks are out of the box,

it's pretty easy isn't it?

είναι πολύ εύκολο, ε;

(Laughter)

ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΤΟΥ ΚΕΡΙΟΥ ΓΙΑ ΠΡΩΤΑΡΗΔΕΣ (Γέλια)

If-then rewards work really well for those sorts of tasks,

Ανταμοιβές τύπου "αν-τότε" λειτουργούν πολύ καλά

για τέτοιες εργασίες,

where there is a simple set of rules

όπου υπάρχουν απλοί κανόνες και σαφής προορισμός

and a clear destination to go to.

προς τον οποίον να κινηθούμε.

Rewards, by their very nature,

Οι ανταμοιβές, από την ίδια τη φύση τους,

narrow our focus, concentrate the mind;

περιορίζουν την προσοχή μας, συγκεντρώνουν τον νου.

that's why they work in so many cases.

Για αυτό επιτυγχάνουν σε τόσες πολλές περιπτώσεις.

So, for tasks like this,

Σε εργασίες σαν κι αυτή, λοιπόν,

a narrow focus, where you just see the goal right there,

περιορισμένης προσοχής, όπου βλέπουμε τον στόχο καθαρά μπροστά μας,

zoom straight ahead to it,

και εστιάζουμε κατευθείαν πάνω του,

they work really well.

λειτουργούν πραγματικά καλά.

But for the real candle problem,

Όμως στο αυθεντικό πρόβλημα του κεριού,

you don't want to be looking like this.

δεν θέλουμε να κοιτάμε έτσι.

The solution is on the periphery. You want to be looking around.

Η λύση δεν είναι εδώ. Είναι στην περιφέρεια.

Θέλουμε να κοιτάμε τριγύρω.

That reward actually narrows our focus

Στην πραγματικότητα, η ανταμοιβή περιορίζει την προσοχή μας

and restricts our possibility.

και περιστέλλει τις δυνατότητές μας.

Let me tell you why this is so important.

Θα σας πω γιατί αυτό είναι τόσο σημαντικό.

In western Europe,

Στη Δυτική Ευρώπη,

σε πολλά μέρη της Ασίας,

in many parts of Asia,

in North America, in Australia,

στη Βόρεια Αμερική, στην Αυστραλία,

white-collar workers are doing less of this kind of work,

η υπαλληλική τάξη εκτελεί λιγότερο

δουλειές αυτού του είδους,

and more of this kind of work.

και περισσότερο δουλειές αυτού του είδους.

That routine, rule-based, left-brain work --

Εργασίες ρουτίνας, που έχουν κανόνες και απευθύνονται στο αριστερό ημισφαίριο,

certain kinds of accounting, financial analysis,

κάποια είδη λογιστικής, κάποια είδη οικονομικής ανάλυσης,

computer programming --

κάποια είδη προγραμματισμού υπολογιστών,

has become fairly easy to outsource,

είναι πλέον αρκετά εύκολο να ανατίθενται σε εξωτερικούς συνεργάτες,

fairly easy to automate.

αρκετά εύκολο να αυτοματοποιούνται.

Software can do it faster.

Το λογισμικό τις εκτελεί ταχύτερα.

Low-cost providers can do it cheaper.

Πάροχοι χαμηλού κόστους ανά τον κόσμο τις εκτελούν φθηνότερα.

So what really matters

Άρα πραγματική σημασία έχουν οι πιο πολύ δεξιού ημισφαιρίου

are the more right-brained creative, conceptual kinds of abilities.

δημιουργικές, εννοιολογικές ικανότητες.

Think about your own work.

Σκεφτείτε τη δική σας δουλειά.

Think about your own work.

Σκεφτείτε τη δική σας δουλειά.

Are the problems that you face,

Τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε, ή ακόμη αυτά

or even the problems we've been talking about here,

που συζητάμε εδώ,

do they have a clear set of rules,

είναι τέτοια προβλήματα -- έχουν σαφείς κανόνες,

και μοναδική λύση; Όχι.

and a single solution?

No. The rules are mystifying.

Οι κανόνες είναι αινιγματικοί.

The solution, if it exists at all,

Η λύση, αν υπάρχει καν,

is surprising and not obvious.

είναι απρόσμενη και μη προφανής.

Everybody in this room

Ο καθένας σε αυτή την αίθουσα

is dealing with their own version of the candle problem.

αντιμετωπίζει τη δική του εκδοχή

του προβλήματος του κεριού.

And for candle problems of any kind,

Και στο πρόβλημα του κεριού σε κάθε μορφή

in any field,

σε κάθε τομέα,

those if-then rewards,

οι ανταμοιβές τύπου "αν-τότε"

the things around which we've built so many of our businesses,

στις οποίες βασίζονται τόσες πολλές επιχειρήσεις μας,

don't work!

δεν λειτουργούν.

It makes me crazy.

Λοιπόν, αυτό με τρελαίνει.

And here's the thing.

Και δεν πρόκειται -- προσέξτε με.

This is not a feeling.

Δεν πρόκειται για προαίσθημα.

Okay? I'm a lawyer; I don't believe in feelings.

Εντάξει; Δικηγόρος είμαι. Δεν πιστεύω στις αισθήσεις.

This is not a philosophy.

Ούτε πρόκειται για φιλοσοφία.

I'm an American; I don't believe in philosophy.

Αμερικανός είμαι. Δεν πιστεύω στη φιλοσοφία.

(Laughter)

(Γέλια)

This is a fact --

Πρόκειται για την αλήθεια.

or, as we say in my hometown of Washington, D.C.,

Ή, όπως λέμε στην πόλη μου, την Ουάσινγκτον,

a true fact.

για την πραγματική αλήθεια.

(Laughter)

(Γέλια)

(Χειροκροτήματα)

(Applause)

Let me give you an example.

Ας σας δώσω ένα παράδειγμα του τι εννοώ.

Let me marshal the evidence here.

Ας οργανώσω εδώ τα πειστήρια.

I'm not telling a story, I'm making a case.

Διότι δεν σας λέω κάποια ιστορία. Αγορεύω.

Ladies and gentlemen of the jury, some evidence:

Κυρίες και κύριοι ένορκοι, μερικά πειστήρια:

Dan Ariely, one of the great economists of our time,

Ο Νταν Αριέλι, μεγάλος οικονομολόγος της εποχής μας,

he and three colleagues did a study of some MIT students.

και τρεις συνάδελφοί του, έκαναν μια μελέτη σε φοιτητές του ΜΙΤ.

They gave these MIT students a bunch of games,

Έδωσαν στους φοιτητές κάποια παιχνίδια.

games that involved creativity,

Παιχνίδια που απαιτούσαν δημιουργικότητα,

and motor skills, and concentration.

και κινητικές δεξιότητες, και αυτοσυγκέντρωση.

And the offered them, for performance,

Και τους προσέφεραν, για την επίδοσή τους,

three levels of rewards:

τρία επίπεδα ανταμοιβών.

small reward, medium reward, large reward.

Μικρή ανταμοιβή, μεσαία ανταμοιβή, μεγάλη ανταμοιβή.

If you do really well you get the large reward, on down.

Εντάξει; Αν τα πας πολύ καλά, κερδίζεις τη μεγάλη ανταμοιβή, και ομοίως προς τα κάτω.

What happened?

Τι συνέβη; Όσο η εργασία απαιτούσε μόνο κινητική δεξιότητα

As long as the task involved only mechanical skill

bonuses worked as they would be expected:

τα μπόνους λειτούργησαν όπως θα περιμέναμε:

the higher the pay, the better the performance.

όσο μεγαλύτερη η ανταμοιβή, τόσο καλύτερη η επίδοση.

Okay?

Εντάξει; Όμως μόλις η εργασία απαιτούσε

But once the task called for even rudimentary cognitive skill,

έστω και στοιχειώδη νοητική δεξιότητα,

a larger reward led to poorer performance.

η μεγαλύτερη ανταμοιβή οδήγησε σε χειρότερη επίδοση.

Έπειτα είπαν:

Then they said,

"Let's see if there's any cultural bias here.

«Εντάξει, ας δούμε μήπως εδώ υπάρχουν τυχόν πολιτισμικές προδιαθέσεις.

Let's go to Madurai, India and test it."

Ας πάμε στο Μαντουράι, στην Ινδία, να το ελέγξουμε».

Standard of living is lower.

Το βιοτικό επίπεδο είναι χαμηλότερο.

In Madurai, a reward that is modest in North American standards,

Στο Μαντουράι, μια ανταμοιβή μέτρια με δεδομένα Βόρειας Αμερικής

is more meaningful there.

είναι πιο σημαντική εκεί.

Same deal. A bunch of games, three levels of rewards.

Ίδια ιστορία. Κάποια παιχνίδια, τρία επίπεδα ανταμοιβών.

What happens?

Τι συνέβη;

People offered the medium level of rewards

Όσοι δέχθηκαν το μεσαίο επίπεδο ανταμοιβών

did no better than people offered the small rewards.

τα πήγαν το ίδιο καλά με όσους δέχθηκαν μικρές ανταμοιβές.

But this time, people offered the highest rewards,

Αλλά τώρα, όσοι έλαβαν τις υψηλότερες ανταμοιβές,

they did the worst of all.

τα πήγαν χειρότερα από όλους.

In eight of the nine tasks we examined across three experiments,

Σε οχτώ από τις εννιά εργασίες που εξετάσαμε συνολικά σε τρία πειράματα,

higher incentives led to worse performance.

τα ισχυρότερα κίνητρα οδήγησαν σε χειρότερη επίδοση.

Is this some kind of touchy-feely socialist conspiracy going on here?

Μήπως πρόκειται για κάποια συναισθηματικούλικη

σοσιαλιστική συνομωσία εδώ πέρα;

No, these are economists from MIT,

Όχι. Πρόκειται για οικονομολόγους από το ΜΙΤ,

from Carnegie Mellon, from the University of Chicago.

το Κάρνεγκι Μέλον, το Πανεπιστήμιο του Σικάγο.

Do you know who sponsored this research?

Και ξέρετε ποιος χρηματοδότησε αυτή την έρευνα;

The Federal Reserve Bank of the United States.

Η Ομοσπονδιακή Τράπεζα των Ηνωμένων Πολιτειών.

That's the American experience.

Αυτή είναι η αμερικανική εμπειρία.

Let's go across the pond to the London School of Economics,

Ας διασχίσουμε το ποτάμι, προς την Οικονομική Σχολή του Λονδίνου.

LSE, London School of Economics,

LSE, η Οικονομική Σχολή του Λονδίνου.

alma mater of eleven Nobel Laureates in economics.

Εκεί όπου σπούδασαν 11 κάτοχοι του Βραβείου Νόμπελ Οικονομικών.

Training ground for great economic thinkers

Εκπαιδευτήριο σπουδαίων οικονομικών διανοητών

like George Soros, and Friedrich Hayek,

όπως ο Τζορτζ Σόρος, και ο Φρίντριχ Χάγιεκ,

and Mick Jagger.

και ο Μικ Τζάγκερ. (Γέλια)

(Laughter)

Last month,

Τον προηγούμενο μήνα, μόλις τον προηγούμενο μήνα,

just last month,

economists at LSE looked at 51 studies

οικονομολόγοι στην LSE εξέτασαν 51 μελέτες

of pay-for-performance plans, inside of companies.

επιχειρήσεων που αμείβουν με βάση την επίδοση.

Here's what they said:

Οι οικονομολόγοι εκεί είπαν: «Διαπιστώνουμε ότι τα οικονομικά κίνητρα

"We find that financial incentives

can result in a negative impact on overall performance."

μπορούν να έχουν αρνητικό αντίκτυπο στη συνολική επίδοση».

There is a mismatch between what science knows

Υπάρχει αναντιστοιχία ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη

and what business does.

και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις.

And what worries me, as we stand here in the rubble

Και αυτό που με ανησυχεί, καθώς στεκόμαστε εδώ στα ερείπια

of the economic collapse,

της οικονομικής κατάρρευσης,

is that too many organizations are making their decisions,

είναι ότι υπερβολικά πολλοί οργανισμοί

παίρνουν τις αποφάσεις τους,

their policies about talent and people,

επιλέγουν τις στρατηγικές τους για ταλέντα και ανθρώπους,

based on assumptions that are outdated,

βασισμένοι σε παραδοχές απαρχαιωμένες, ανέλεγκτες,

unexamined,

and rooted more in folklore than in science.

ριζωμένες περισσότερο στην παράδοση παρά στην επιστήμη.

And if we really want to get out of this economic mess,

Αν πράγματι θέλουμε να βγούμε από αυτό το οικονομικό χάλι,

if we really want high performance

αν πράγματι θέλουμε υψηλή επίδοση στις

on those definitional tasks of the 21st century,

προσδιοριστικές εργασίες του 21ου αιώνα,

the solution is not to do more of the wrong things,

η λύση δεν είναι να συνεχίσουμε τα ίδια λάθη.

to entice people with a sweeter carrot,

Να δελεάζουμε τους εργαζόμενους με πιο μυρωδάτα καρότα,

or threaten them with a sharper stick.

ή να τους απειλούμε με πιο μυτερά ραβδιά.

We need a whole new approach.

Χρειαζόμαστε εντελώς νέα προσέγγιση.

The good news is that the scientists

Και τα ευχάριστα νέα της υπόθεσης είναι ότι οι επιστήμονες

who've been studying motivation have given us this new approach.

που μελετούν τα κίνητρα μάς έχουν δώσει τη νέα προσέγγιση.

It's built much more around intrinsic motivation.

Μια προσέγγιση στηριγμένη πολύ περισσότερο στα εσωτερικά κίνητρα.

Around the desire to do things because they matter,

Στην επιθυμία να κάνουμε πράγματα επειδή είναι σημαντικά,

because we like it, they're interesting, or part of something important.

επειδή μας αρέσουν, επειδή είναι ενδιαφέροντα,

επειδή αποτελούν τμήμα κάποιου σημαντικότερου όλου.

And to my mind, that new operating system for our businesses

Κατά την άποψή μου, το νέο λειτουργικό σύστημα για τις επιχειρήσεις μας

revolves around three elements:

περιστρέφεται γύρω από τρία στοιχεία:

autonomy, mastery and purpose.

την αυτονομία, την τελείωση και τον σκοπό.

Autonomy: the urge to direct our own lives.

Αυτονομία, η παρόρμηση να διευθύνουμε τις ίδιες μας τις ζωές.

Mastery: the desire to get better and better at something that matters.

Τελείωση, η επιθυμία να γινόμαστε όλο και καλύτεροι σε κάτι σημαντικό.

Purpose: the yearning to do what we do

Σκοπός, η λαχτάρα να κάνουμε ό,τι κάνουμε

in the service of something larger than ourselves.

υπηρετώντας κάτι σπουδαιότερο από μας.

These are the building blocks of an entirely new operating system

Αυτά είναι τα δομικά στοιχεία ενός ολοκαίνουργιου λειτουργικού συστήματος

for our businesses.

για τις επιχειρήσεις μας.

I want to talk today only about autonomy.

Σήμερα θέλω να μιλήσω μόνο για την αυτονομία.

In the 20th century, we came up with this idea of management.

Ο 20ός αιώνας παρήγαγε την έννοια της διοίκησης των επιχειρήσεων.

Management did not emanate from nature.

Η διοίκηση δεν προήλθε από τη φύση.

Management is not a tree, it's a television set.

Η διοίκηση είναι όπως -- δεν είναι δέντρο.

Είναι συσκευή τηλεόρασης.

Somebody invented it.

Εντάξει; Κάποιος την επινόησε.

It doesn't mean it's going to work forever.

Και δεν υπάρχει εγγύηση ότι θα λειτουργεί σωστά για πάντα.

Management is great.

Η διοίκηση είναι σημαντική.

Traditional notions of management are great

Οι παραδοσιακές έννοιες διοίκησης είναι σημαντικές

if you want compliance.

αν θέλουμε συμμόρφωση.

But if you want engagement, self-direction works better.

Αν όμως θέλουμε συμμετοχή, η αυτοεποπτεία λειτουργεί καλύτερα.

Some examples of some kind of radical notions of self-direction.

Θα σας δώσω μερικά παραδείγματα κάποιων ριζοσπαστικών

εννοιών αυτοεποπτείας.

You don't see a lot of it,

Το τι σημαίνει αυτό -- δεν συναντάται συχνά

but you see the first stirrings of something really interesting going on,

αν και υπάρχουν οι πρώτες ενδείξεις ότι κάτι πολύ ενδιαφέρον συμβαίνει.

what it means is paying people adequately and fairly, absolutely --

Διότι σημαίνει να πληρώνουμε τους εργαζόμενους επαρκώς

και δίκαια, απολύτως.

getting the issue of money off the table,

Ώστε το οικονομικό ζήτημα να φύγει από το τραπέζι.

and then giving people lots of autonomy.

Και μετά να τους δίνουμε πολλή αυτονομία.

Some examples.

Θα σας δώσω μερικά παραδείγματα.

How many of you have heard of the company Atlassian?

Πόσοι από σας έχουν ακουστά την εταιρία Ατλάσιαν;

It looks like less than half.

Μάλλον λιγότεροι από τους μισούς.

(Laughter)

(Γέλια)

Atlassian is an Australian software company.

Η Ατλάσιαν είναι αυστραλιανή εταιρία λογισμικού.

And they do something incredibly cool.

Και κάνουν κάτι απίστευτα φοβερό.

A few times a year they tell their engineers,

Κάποιες φορές τον χρόνο λένε στους μηχανικούς τους:

"Go for the next 24 hours and work on anything you want,

«Για τις επόμενες 24 ώρες, δουλέψετε σε ό,τι θέλετε,

as long as it's not part of your regular job.

αρκεί να μην είναι μέρος της κανονικής σας δουλειάς.

Δουλέψετε σε ό,τι θέλετε».

Work on anything you want."

Engineers use this time to come up with a cool patch for code,

Έτσι, οι μηχανικοί χρησιμοποιούν αυτόν τον χρόνο για να παραγάγουν

περίτεχνες συρραφές κώδικα, κομψό διορθωτικό λογισμικό.

come up with an elegant hack.

Then they present all of the stuff that they've developed

Έπειτα παρουσιάζουν όλα όσα ανάπτυξαν

to their teammates, to the rest of the company,

στους συναδέλφους τους, στην υπόλοιπη εταιρία,

in this wild and woolly all-hands meeting at the end of the day.

σε μια ακανόνιστη συνάντηση που έχουν όλοι μαζί

στο τέλος της μέρας.

Being Australians, everybody has a beer.

Και μετά, Αυστραλοί είναι αυτοί, το ρίχνουν στη μπίρα.

They call them FedEx Days.

Τις λένε Μέρες Φεντ-Εξ.

Why?

Γιατί; Επειδή πρέπει κάτι να παραδώσουν ως την επομένη.

Because you have to deliver something overnight.

It's pretty; not bad.

Είναι ωραίο. Όχι κακό. Μια εξώφθαλμη κατάχρηση του σήματος της Φεντ-Εξ.

It's a huge trademark violation, but it's pretty clever.

Αλλά πολύ έξυπνο.

(Laughter)

(Γέλια)

That one day of intense autonomy

Αυτή η μία ημέρα μεγάλης αυτονομίας

has produced a whole array of software fixes

έχει παραγάγει μια ολόκληρη συλλογή διορθωτικού λογισμικού

that might never have existed.

που ίσως να μην είχε δημιουργηθεί ποτέ.

It's worked so well that Atlassian has taken it to the next level

Και λειτούργησε τόσο καλά, που η Ατλάσιαν το αναβάθμισε

με το πρόγραμμα 20 Τοις Εκατό του Χρόνου.

with 20% time --

done, famously, at Google --

Το οποίο, διασήμως, εφαρμόστηκε στη Γκουγκλ.

where engineers can spend 20% of their time

Όπου οι μηχανικοί μπορούν να ξοδεύουν 20 τοις εκατό του χρόνου τους

working on anything they want.

δουλεύοντας σε οτιδήποτε θέλουν.

They have autonomy over their time,

Έχουν αυτονομία στον χρόνο τους,

their task, their team, their technique.

στο έργο τους, στην ομάδα τους, στην τεχνική τους.

Radical amounts of autonomy.

Εντάξει; Ριζοσπαστικές δόσεις αυτονομίας.

And at Google, as many of you know,

Και στη Γκουγκλ, όπως πολλοί από σας γνωρίζετε,

about half of the new products in a typical year

περίπου τα μισά από τα νέα προϊόντα κάθε συνηθισμένης χρονιάς

are birthed during that 20% time:

γεννιούνται σε αυτό το 20 τοις εκατό του χρόνου.

things like Gmail, Orkut, Google News.

Προϊόντα όπως το Τζι-Μέιλ, το Όρκουτ, το Γκουγκλ Ειδήσεις.

Let me give you an even more radical example of it:

Θα σας δώσω ακόμη πιο ριζοσπαστικό παράδειγμα.

something called the Results Only Work Environment (the ROWE),

Κάτι που λέγεται Περιβάλλον Εργασίας Μόνο για Αποτελέσματα.

Το ΠΕΜΑ.

created by two American consultants,

Δημιουργημένο από δύο Αμερικανούς συμβούλους,

in place at a dozen companies around North America.

εφαρμόζεται σε καμιά δεκαριά εταιρίες ανά τη Βόρεια Αμερική.

In a ROWE people don't have schedules.

Σε ένα ΠΕΜΑ οι εργαζόμενοι δεν έχουν πρόγραμμα.

They show up when they want.

Έρχονται όποτε θέλουν.

They don't have to be in the office at a certain time, or any time.

Δεν υποχρεούνται να είναι στο γραφείο συγκεκριμένη ώρα,

ή οποιαδήποτε ώρα.

They just have to get their work done.

Υποχρεούνται απλώς να τελειώνουν τη δουλειά τους.

How they do it, when they do it, where they do it, is totally up to them.

Το πώς το κάνουν αυτό, πότε το κάνουν,

πού το κάνουν, επαφίεται εξ ολοκλήρου σε αυτούς.

Meetings in these kinds of environments are optional.

Σε τέτοια περιβάλλοντα, οι συσκέψεις είναι προαιρετικές.

Το αποτέλεσμα;

What happens?

Almost across the board,

Σχεδόν παντού, η παραγωγικότητα αυξάνει,

productivity goes up, worker engagement goes up,

η συμμετοχή του προσωπικού αυξάνει,

worker satisfaction goes up, turnover goes down.

η ικανοποίησή του αυξάνει, ο ρυθμός αντικατάστασής του μειώνεται.

Autonomy, mastery and purpose,

Αυτονομία, τελείωση και σκοπός,

the building blocks of a new way of doing things.

είναι τα δομικά στοιχεία ενός νέου τρόπου εργασίας.

Some of you might look at this and say,

Βεβαίως, κάποιοι μπορεί να τα βλέπετε αυτά και να λέτε:

"Hmm, that sounds nice, but it's Utopian."

«Χμμμ, ωραίο ακούγεται. Αλλά είναι ουτοπικό».

And I say, "Nope.

Κι εγώ λέω: «Κάθε άλλο. Έχω απόδειξη».

I have proof."

The mid-1990s, Microsoft started an encyclopedia called Encarta.

Μέσα της δεκαετίας του 1990, η Μάικροσοφτ ξεκίνησε

μια εγκυκλοπαίδεια ονόματι Ενκάρτα.

They had deployed all the right incentives,

Είχαν αναπτύξει όλα τα σωστά κίνητρα.

Όλα τα σωστά κίνητρα. Πλήρωσαν επαγγελματίες για να

They paid professionals to write and edit thousands of articles.

γράψουν και να επιμεληθούν χιλιάδες άρθρα.

Well-compensated managers oversaw the whole thing

Καλοπληρωμένοι μάνατζερ επίβλεψαν την όλη διαδικασία

to make sure it came in on budget and on time.

ώστε να εξασφαλιστεί η τήρηση προϋπολογισμού και χρονοδιαγράμματος.

A few years later, another encyclopedia got started.

Λίγα χρόνια μετά, ξεκίνησε μια άλλη εγκυκλοπαίδεια.

Different model, right?

Διαφορετικό μοντέλο, σωστά;

Do it for fun.

Κάντε το για διασκέδαση. Κανείς δεν παίρνει ούτε σεντ, ή ευρώ, ή γιεν.

No one gets paid a cent, or a euro or a yen.

Κάντε το επειδή σας αρέσει να το κάνετε.

Do it because you like to do it.

Αν πριν από μόλις 10 χρόνια,

Just 10 years ago,

if you had gone to an economist, anywhere,

αν είχατε πάει σε οικονομολόγο, οπουδήποτε,

"Hey, I've got these two different models for creating an encyclopedia.

και είχατε πει: «Γεια, έχω δύο διαφορετικά μοντέλα για τη σύνταξη εγκυκλοπαίδειας.

If they went head to head, who would win?"

Αν παράβγαιναν, ποιο θα κέρδιζε;»

10 years ago you could not have found a single sober economist

10 χρόνια πριν, δεν θα είχατε βρει ούτε έναν ξεμέθυστο οικονομολόγο

anywhere on planet Earth

οπουδήποτε στον πλανήτη Γη,

who would have predicted the Wikipedia model.

που να προέβλεπε ως νικητή το μοντέλο της Βικιπαίδεια.

This is the titanic battle between these two approaches.

Πρόκειται για την τιτανομαχία μεταξύ των δύο προσεγγίσεων.

This is the Ali-Frazier of motivation, right?

Είναι το Αργεντινή-Γερμανία της θεωρίας κινήτρων. Σωστά;

This is the Thrilla in Manila.

Είναι ο τελικός του μουντιάλ του Μεξικού.

Intrinsic motivators versus extrinsic motivators.

Έτσι; Εσωτερικά κίνητρα εναντίον εξωτερικών κινήτρων.

Autonomy, mastery and purpose,

Αυτονομία, τελείωση και σκοπός,

versus carrot and sticks, and who wins?

εναντίον καρώτων και μαστιγίων. Και ποιος νίκησε;

Intrinsic motivation, autonomy, mastery and purpose, in a knockout.

Τα εσωτερικά κίνητρα, η αυτονομία, η τελείωση και ο σκοπός,

με γκολ στο 83'. Ας ολοκληρώσω.

Let me wrap up.

There is a mismatch between what science knows and what business does.

Υπάρχει αναντιστοιχία ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις.

Και να τι ξέρει η επιστήμη.

Here is what science knows.

One: Those 20th century rewards,

Πρώτον: Οι ανταμοιβές του 20ού αιώνα,

those motivators we think are a natural part of business,

τα κίνητρα, που τα θεωρούμε φυσικό χαρακτηριστικό των επιχειρήσεων,

do work, but only in a surprisingly narrow band of circumstances.

λειτουργούν πράγματι, αλλά μόνο σε απρόσμενα στενό εύρος καταστάσεων.

Two: Those if-then rewards often destroy creativity.

Δεύτερον: Συχνά, οι ανταμοιβές τύπου «αν-τότε» σκοτώνουν τη δημιουργικότητα.

Three: The secret to high performance isn't rewards and punishments,

Τρίτον: Το μυστικό για υψηλή απόδοση

δεν είναι οι ανταμοιβές και ποινές,

but that unseen intrinsic drive--

αλλά η αόρατη εσωτερική παρόρμηση.

the drive to do things for their own sake.

Η παρόρμηση να κάνουμε πράγματα ως αυτοσκοπό.

The drive to do things cause they matter.

Η παρόρμηση να κάνουμε πράγματα επειδή είναι σημαντικά.

And here's the best part.

Και το καλύτερο είναι το εξής. Το καλύτερο είναι το εξής.

We already know this.

Αυτά τα ξέραμε ήδη. Η επιστήμη επιβεβαιώνει όσα ξέραμε στην καρδιά μας.

The science confirms what we know in our hearts.

So, if we repair this mismatch between science and business,

Αν λοιπόν διορθώσουμε αυτή την αναντιστοιχία

ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις,

if we bring our motivation, notions of motivation

αν φέρουμε τα κίνητρά μας, τις έννοιες των κινήτρων

into the 21st century,

στον 21ο αιώνα,

if we get past this lazy, dangerous, ideology

αν προσπεράσουμε την τεμπέλικη, επικίνδυνη ιδεολογία

of carrots and sticks,

των καρότων και ραβδιών,

we can strengthen our businesses,

μπορούμε να ενισχύσουμε τις επιχειρήσεις μας,

we can solve a lot of those candle problems,

να λύσουμε πολλά προβλήματα του κεριού,

and maybe, maybe --

και ίσως, ίσως, ίσως

we can change the world.

να αλλάξουμε τον κόσμο.

I rest my case.

Δεν έχω να προσθέσω τίποτε άλλο, κύριε Πρόεδρε.

(Applause)

(Χειροκρότημα)