Amy Lockwood: Selling condoms in the Congo

Эми Локвуд: Продажа презервативов в Конго

Переводчик: Larisa Solovjov Редактор: Mihail Stoychev

I am a reformed marketer,

Я - маркетолог, пересмотревший свои взгляды,

and I now work in international development.

и в данный момент работаю в организации международного сотрудничества.

In October, I spent some time in the Democratic Republic of Congo,

В октябре я побывала в Демократической Республике Конго,

which is the [second] largest country in Africa.

это вторая по величине страна Африки.

In fact, it's as large as Western Europe,

По площади страна занимает такую же территорию как и Западная Европа.

but it only has 300 miles of paved roads.

при этом располагает только 300 миллями мощенных дорог.

The DRC is a dangerous place.

ДРГ - это опасное место.

In the past 10 years, five million people have died

За прошедшие 10 лет, 5 миллионов человек погибло

due to a war in the east.

из-за войны на Востоке.

But war isn't the only reason

Но война - это не единственная причина

that life is difficult in the DRC.

почему жизнь в Конго тяжела.

There are many health issues as well.

Также здесь существует множество проблем, связанных со здоровьем.

In fact, the HIV prevalence rate

Фактически, коэффициент распространения СПИДа

is 1.3 percent among adults.

среди взрослого населения составляет 1.3%.

This might not sound like a large number,

И может показаться, что это не такая уж большая цифра,

but in a country with 76 million people,

но для страны, где живет 76 миллионов человек,

it means there are 930,000 that are infected.

это означает, что 930.000 человек заражены.

And due to the poor infrastructure,

Из-за плохо развитой инфраструктуры

only 25 percent of those

только 25% из них

are receiving the life-saving drugs that they need.

получают жизненно необходимые лекарства.

Which is why, in part,

Отчасти, именно поэтому

donor agencies provide condoms

донорские организации предоставляют презервативы

at low or no cost.

по низкой цене или бесплатно.

And so while I was in the DRC,

И пока я была в Конго,

I spent a lot of time talking to people about condoms,

я посвятила много времени на то, чтобы провести с людьми беседы о презервативах,

including Damien.

одним из таких людей был Дэмиен.

Damien runs a hotel outside of Kinshasa.

Дэмиен управляет гостилницей недалеко от столицы Киншаса.

It's a hotel that's only open until midnight,

Это гостиница, которая работает только до полуночи,

so it's not a place that you stay.

это не то место, где можно остановиться.

But it is a place where sex workers and their clients come.

Это место, куда работники секс-индустрии приводят своих клиентов.

Now Damien knows all about condoms,

Теперь Дэмиен знает все о презервативах,

but he doesn't sell them.

но не торгует ими.

He said there's just not in demand.

По его словам, они не пользуются спросом.

It's not surprising,

И это не удивительно,

because only three percent of people in the DRC

потому что только 3% населения ДР Конго

use condoms.

пользуется презервативами.

Joseph and Christine,

Джосеф и Кристи,

who run a pharmacy where they sell a number of these condoms,

владельцы аптеки, где уровень продажи презервативов довольно высок,

said despite the fact that donor agencies provide them at low or no cost,

говорят, что не смотря на тот факт, что донорские организации предоставляют их по низкой цене или бесплатно,

and they have marketing campaigns that go along with them,

и сопровождают маркетинговыми кампаниями,

their customers don't buy the branded versions.

клиенты не покупают брендовые версии.

They like the generics.

Предпочитают немарочные.

And as a marketer, I found that curious.

Как специалист по маркетингу я посчитала это интересным.

And so I started to look at what the marketing looked like.

И начала изучение маркетингова реализация.

And it turns out that there are three main messages

Как оказалось, можно выделить 3 главных сообщения

used by the donor agencies for these condoms:

которые донорские организации пытаются донести:

fear, financing and fidelity.

страх, финансирование и супружеская верность.

They name the condoms things like Vive, "to live"

Они дают презервативам такие названия как "Vive" - жить, существовать

or Trust.

или Верить.

They package it with the red ribbon

Упаковывают в упаковки изображением с красной ленты,

that reminds us of HIV,

символизирующей ВИЧ,

put it in boxes that remind you who paid for them,

кладут в ящики, напоминающие о том, кто заплатил за них,

show pictures of your wife or husband

помещают фотографии вашей жены или мужа

and tell you to protect them

и призывают защитить их

or to act prudently.

или поступать благоразумно.

Now these are not the kinds of things that someone is thinking about

И это не те вещи, о которых кто-то думает

just before they go get a condom.

перед покупкой презерватива.

(Laughter)

(Смех)

What is it that you think about

О чем же вы думаете

just before you get a condom?

покупая презерватив?

Sex!

Секс!

And the private companies that sell condoms in these places,

И частные компании, которые продают презервативы в таких местах,

they understand this.

понимают это.

Their marketing is slightly different.

Они рекламируют свой товар немного иначе.

The name might not be much different,

Название может не сильно отличаться,

but the imagery sure is.

но совокупность вызываемых мысленных образов будет совсем иной.

Some brands are aspirational,

Некоторые торговые марки вызывают страстное желание,

and certainly the packaging is incredibly provocative.

и, конечно же, упаковка выглядит очень соблазнительно.

And this made me think

И это заставило меня задуматься

that perhaps the donor agencies had just missed out

о том, что, может быть, донорские организации пропустили

on a key aspect of marketing:

ключевой аспект маркетинга:

understanding who's the audience.

понимание того, кто является вашей аудиторией.

And for donor agencies, unfortunately,

К сожалению, у донорских организаций

the audience tends to be

аудитория зачастую состоит из

people that aren't even in the country they're working [in].

людей, которые находятся за пределами страны в которой они работают.

It's people back home,

Это люди дома,

people that support their work,

люди, которые содействуют,

people like these.

такие как эти люди.

But if what we're really trying to do

Но, если мы на самом деле хотим

is stop the spread of HIV,

остановить распространение ВИЧ инфекции,

we need to think about the customer,

мы должны думать о клиентах,

the people whose behavior needs to change --

о людях, чье поведение должно измениться -

the couples,

о парах,

the young women, the young men --

молодых девушках и парнях -

whose lives depend on it.

чьи жизни зависят от этого.

And so the lesson is this:

Итак, мораль такова:

it doesn't really matter what you're selling;

неважно, что вы продаете,

you just have to think about who is your customer,

главное думать о том, кто ваши клиенты,

and what are the messages

и какие сообщения

that are going to get them to change their behavior.

заставят их изменить свое поведение.

It might just save their lives.

Это может спасти им жизнь.

Thank you.

Спасибо.

(Applause)

(Апплодисменты)