Are you a giver or a taker? | Adam Grant

Translator: Leslie Gauthier Reviewer: Camille Martínez

Переводчик: Yekaterina Jussupova Редактор: Nataliia Pysemska

I want you to look around the room for a minute

Я прошу вас осмотреться вокруг

и найти главного параноика в зале.

and try to find the most paranoid person here --

(Laughter)

(Смех)

And then I want you to point at that person for me.

А потом указать мне на него.

(Laughter)

(Смех)

OK, don't actually do it.

Шучу, не делайте этого.

(Laughter)

(Смех)

Будучи организационным психологом,

But, as an organizational psychologist,

I spend a lot of time in workplaces,

я провожу много времени на предприятиях

and I find paranoia everywhere.

и постоянно сталкиваюсь с паранойей.

Paranoia is caused by people that I call "takers."

Паранойю порождают те, кого я называю «берущими».

Takers are self-serving in their interactions.

При общении их заботит только личная выгода.

Важно лишь то, чем вы можете помочь им.

It's all about what can you do for me.

The opposite is a giver.

Их антиподы — дающие —

It's somebody who approaches most interactions by asking,

подходят к общению, как возможности

самим сделать что-то для других.

"What can I do for you?"

Предлагаю задуматься о том, кем из них являетесь вы.

I wanted to give you a chance to think about your own style.

Все мы порой берущие, а порой дающие.

We all have moments of giving and taking.

Но определяет вас то, как вы обычно относитесь

Your style is how you treat most of the people most of the time,

к большинству людей.

your default.

I have a short test you can take

Предлагаю вам прямо сейчас

to figure out if you're more of a giver or a taker,

пройти короткий тест и выяснить,

and you can take it right now.

дающий вы или берущий.

[The Narcissist Test]

[Тест на нарциссизм]

[Step 1: Take a moment to think about yourself.]

[Шаг 1: Подумайте о себе.]

(Laughter)

(Смех)

[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]

[Шаг 2: Если вы добрались до шага 2, у вас нет нарциссизма.]

(Laughter)

(Смех)

Сегодня это будет моим единственным не подтвержённым данными утверждением,

This is the only thing I will say today that has no data behind it,

but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon,

но чем позже вы начинаете смеяться над этой карикатурой,

the more worried we should be that you're a taker.

тем больше у нас подозрений, что вы берущий.

(Laughter)

(Смех)

Of course, not all takers are narcissists.

Не все берущие — нарциссисты.

Some are just givers who got burned one too many times.

Это могут быть дающие, обжёгшиеся на этом слишком много раз.

Then there's another kind of taker that we won't be addressing today,

Есть ещё один тип берущих, о которых мы не будем говорить сегодня —

and that's called a psychopath.

это психопаты.

(Смех)

(Laughter)

I was curious, though, about how common these extremes are,

Чтобы выяснить, насколько часто встречаются эти противоположности,

and so I surveyed over 30,000 people across industries

я опросил более 30 000 представителей разных культур,

работавших в различных компаниях.

around the world's cultures.

And I found that most people are right in the middle

Оказалось, что большинство людей совмещают в себе

качества дающего и берущего.

between giving and taking.

They choose this third style called "matching."

Их стиль поведения называется «обмен».

Обменивающие поддерживают баланс между получением и отдачей

If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take:

quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me.

quid pro quo — я помогу вам, если вы поможете мне.

And that seems like a safe way to live your life.

Такой стиль жизни кажется безопасным,

но является ли он наиболее эффективным и продуктивным?

But is it the most effective and productive way to live your life?

The answer to that question is a very definitive ...

Ответ на этот вопрос однозначен:

maybe.

может быть.

(Смех)

(Laughter)

I studied dozens of organizations,

Я изучил работу десятков организаций

thousands of people.

и тысяч людей,

I had engineers measuring their productivity.

измерил продуктивность инженеров,

(Laughter)

(Смех)

I looked at medical students' grades --

изучил оценки студентов-медиков

even salespeople's revenue.

и доходы продавцов

(Laughter)

(Смех)

и неожиданно выяснил,

And, unexpectedly,

the worst performers in each of these jobs were the givers.

что худшими представителями каждой группы оказались дающие.

The engineers who got the least work done

Меньше всего работы выполняют те инженеры,

were the ones who did more favors than they got back.

помощь которых не окупалась ответными услугами.

They were so busy doing other people's jobs,

Они настолько заняты выполнением чужих заданий,

they literally ran out of time and energy to get their own work completed.

что выбиваются из сил и графика сдачи своей работы.

В мединституте самая низкая успеваемость у студентов,

In medical school, the lowest grades belong to the students

who agree most strongly with statements like,

которые рьяно поддерживали утверждение:

«Я люблю помогать людям»,

"I love helping others,"

а это значит, что доверять следует тем врачам,

which suggests the doctor you ought to trust

is the one who came to med school with no desire to help anybody.

которыми при выборе профессии не руководило желание помогать.

(Laughter)

(Смех)

And then in sales, too, the lowest revenue accrued

То же самое с продавцами — самые великодушные

in the most generous salespeople.

зарабатывают меньше остальных.

I actually reached out to one of those salespeople

Мне довелось пообщаться с одним из продавцов,

ярко выраженным дающим.

who had a very high giver score.

And I asked him, "Why do you suck at your job --"

Я спросил его: «Почему ты такой неудачник?»

I didn't ask it that way, but --

Вопрос звучал, конечно, иначе.

(Laughter)

(Смех)

"What's the cost of generosity in sales?"

«Во что обходится тебе твоё великодушие?»

And he said, "Well, I just care so deeply about my customers

Он ответил: «Мне настолько небезразличны мои клиенты,

that I would never sell them one of our crappy products."

что я никогда не продам им наш второсортный товар».

(Laughter)

(Смех)

So just out of curiosity,

Любопытства ради —

кто из вас считает себя дающим, а не берущим или обменивающим?

how many of you self-identify more as givers than takers or matchers?

Raise your hands.

Поднимите руку.

OK, it would have been more before we talked about these data.

Поднятых рук было бы больше, спроси я это до оглашения данных.

But actually, it turns out there's a twist here,

Как оказалось, в этом есть ирония:

дающие часто поступаются своими интересами,

because givers are often sacrificing themselves,

but they make their organizations better.

что идёт на пользу компаниям, в которых они трудятся.

We have a huge body of evidence --

У нас имеется огромная доказательная база —

множество исследований, где изучалось, насколько часто поведение дающих

many, many studies looking at the frequency of giving behavior

that exists in a team or an organization --

встречается в командах или организациях, —

согласно которой, чем чаще люди помогают друг другу

and the more often people are helping and sharing their knowledge

и делятся знаниями,

and providing mentoring,

the better organizations do on every metric we can measure:

тем лучше идут дела у фирмы, и это касается всех аспектов:

более высокий доход, удовлетворённость клиентов,

higher profits, customer satisfaction, employee retention --

even lower operating expenses.

постоянство кадров и даже сокращение расходов.

So givers spend a lot of time trying to help other people

То есть дающие тратят кучу времени, пытаясь помочь окружающим

and improve the team,

и продвинуть всю команду,

and then, unfortunately, they suffer along the way.

но в итоге сами оказываются в невыгодном положении.

Я хотел бы поговорить о том,

I want to talk about what it takes

to build cultures where givers actually get to succeed.

как создать среду, в которой дающие начнут преуспевать.

So I wondered, then, if givers are the worst performers,

Я задумался: если дающие — худшие исполнители,

who are the best performers?

то кто тогда лучшие?

Let me start with the good news: it's not the takers.

Начну с хорошей новости: это не берущие.

В любой сфере берущие обычно быстро добиваются успеха, но и быстро теряют его,

Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs.

And they fall at the hands of matchers.

столкнувшись с обменивающими.

If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world.

Будучи обменивающим, вы верите, что мир устроен по принципу «око за око».

And so when you meet a taker,

Повстречав берущего,

you feel like it's your mission in life

вы считаете своим долгом

to just punish the hell out of that person.

выбить дурь из этого человека.

(Laughter)

(Смех)

And that way justice gets served.

Так торжествует справедливость.

Большинство людей являются обменивающими.

Well, most people are matchers.

Так что, если вы берущий,

And that means if you're a taker,

it tends to catch up with you eventually;

то рано или поздно это случится и с вами.

what goes around will come around.

Как аукнется, так и откликнется.

And so the logical conclusion is:

Так что, если мыслить логически,

лучшими исполнителями должны быть обменивающие.

it must be the matchers who are the best performers.

But they're not.

Но это не так.

In every job, in every organization I've ever studied,

В каждой профессии, в каждой фирме, которые я исследовал,

the best results belong to the givers again.

лучшие результаты вновь были у дающих.

Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople,

Взгляните на собранные мной данные о доходах

tracking their revenue.

сотен продавцов.

Дающие расположились на обоих экстремумах.

What you can see is that the givers go to both extremes.

They make up the majority of people who bring in the lowest revenue,

Именно они составляют бо́льшую часть людей,

приносящих как минимальный, так и максимальный доход.

but also the highest revenue.

The same patterns were true for engineers' productivity

Та же ситуация с продуктивностью инженеров

и оценками студентов-медиков.

and medical students' grades.

Givers are overrepresented at the bottom and at the top

Большинство лидеров и аутсайдеров являются дающими,

какой бы фактор успеха вы ни оценивали.

of every success metric that I can track.

Which raises the question:

Это заставляет задуматься:

How do we create a world where more of these givers get to excel?

как нам построить мир, в котором дающие смогут добиться успеха?

I want to talk about how to do that, not just in businesses,

И помимо коммерческих фирм давайте примем во внимание

but also in nonprofits, schools --

некоммерческие организации, школы

even governments.

и даже госучреждения.

Are you ready?

Вы готовы?

(Cheers)

(Возгласы)

I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.

Я бы всё равно продолжил свою речь, но спасибо за поддержку!

(Laughter)

(Смех)

The first thing that's really critical

Во-первых, очень важно осознать,

is to recognize that givers are your most valuable people,

что дающие — это самые ценные сотрудники,

но они бывают неосторожны, что приводит к выгоранию.

but if they're not careful, they burn out.

So you have to protect the givers in your midst.

Поэтому вы должны защищать своих дающих.

Отличный урок, касающийся этого вопроса, мне преподал сетевой работник Fortune.

And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker.

It's the guy, not the cat.

Мужчина, а не кот.

(Laughter)

(Смех)

His name is Adam Rifkin.

Его зовут Адам Рифкин.

He's a very successful serial entrepreneur

Он очень успешный серийный предприниматель,

who spends a huge amount of his time helping other people.

тратящий много времени на помощь другим людям.

And his secret weapon is the five-minute favor.

Его секретное оружие — услуга-пятиминутка.

Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi

Адам говорит: «Быть дающим не значит быть матерью Терезой или Ганди.

to be a giver.

Нужно лишь постараться сделать хоть что-то полезное

You just have to find small ways to add large value

to other people's lives."

для другого человека.

Можно просто познакомить людей,

That could be as simple as making an introduction

between two people who could benefit from knowing each other.

чьё знакомство может оказаться полезным им обоим.

It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback.

Также можно поделиться знаниями или своим мнением,

Or It might be even something as basic as saying,

а можно и вовсе ограничиться простой фразой:

«Знаете что,

"You know,

I'm going to try and figure out

попробую-ка я найти сотрудника,

if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed."

чья работа осталась незамеченной, и выразить ему признательность».

And those five-minute favors are really critical

Такая услуга-пятиминутка способна помочь дающим

to helping givers set boundaries and protect themselves.

установить границы и защитить себя.

The second thing that matters

Второй важной составляющей среды,

if you want to build a culture where givers succeed,

в которой дающие будут процветать,

is you actually need a culture where help-seeking is the norm;

является развитие культуры, в которой просьбы о помощи

where people ask a lot.

являются нормой и происходят часто.

This may hit a little too close to home for some of you.

Возможно, кто-то из вас узнает в этом себя.

[So in all your relationships, you always have to be the giver?]

[То есть во всех ваших взаимоотношениях вы являетесь дающим?]

(Laughter)

(Смех)

What you see with successful givers

Успешных дающих отличает то,

что они осознаю́т: быть принимающим — нормально.

is they recognize that it's OK to be a receiver, too.

If you run an organization, we can actually make this easier.

Мы можем помочь владельцам фирм с внедрением этой практики,

We can make it easier for people to ask for help.

можем научить людей просить о помощи.

A couple colleagues and I studied hospitals.

Мы с парой коллег изучали работу больниц и обнаружили,

We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking,

что в одних отделениях медсёстры часто обращаются за помощью,

and on other floors, they did very little of it.

а в других — редко.

The factor that stood out on the floors where help-seeking was common,

Оказалось, что в тех отделениях, где просьбы о помощи

where it was the norm,

были обычным делом,

работа одной из медсестёр состояла исключительно в том,

was there was just one nurse whose sole job it was

to help other nurses on the unit.

чтобы помогать остальным.

When that role was available,

При такой практике

nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help --

медсёстры думали: «Просьба о помощи не постыдна и не унизительна,

it's actually encouraged."

это даже приветствуется».

Help-seeking isn't important just for protecting the success

Возможность обратиться за помощью призвана не только защищать

успех и благополучие дающих,

and the well-being of givers.

It's also critical to getting more people to act like givers,

она также побуждает людей вести себя подобно дающим,

because the data say

ведь согласно статистике,

that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations

в организациях около 75–90% случаев помощи друг другу

начинаются с просьбы.

starts with a request.

But a lot of people don't ask.

Однако многие люди не просят,

They don't want to look incompetent,

боясь показаться некомпетентными,

they don't know where to turn, they don't want to burden others.

обременить окружающих или просто не знают, куда обратиться.

Yet if nobody ever asks for help,

Но если никто не просит о помощи,

то в вашей организации полно раздосадованных дающих,

you have a lot of frustrated givers in your organization

who would love to step up and contribute,

которые хотели бы помочь,

if they only knew who could benefit and how.

но не знают кому и как.

But I think the most important thing,

На мой взгляд, самое важное

if you want to build a culture of successful givers,

при построении общества успешных дающих —

is to be thoughtful about who you let onto your team.

вдумчиво подходить к найму сотрудников.

I figured, you want a culture of productive generosity,

Я предполагал, что для создания культуры продуктивной щедрости

you should hire a bunch of givers.

надо принимать на работу побольше дающих,

But I was surprised to discover, actually, that that was not right --

но совершенно неожиданно обнаружил, что это не так.

that the negative impact of a taker on a culture

Негативное влияние, привносимое берущими,

is usually double to triple the positive impact of a giver.

в 2–3 раза превосходит положительное влияние дающих.

Think about it this way:

Одно плохое яблоко

one bad apple can spoil a barrel,

может испортить всю бочку,

but one good egg just does not make a dozen.

а из одного хорошего яйца дюжины не сделаешь.

I don't know what that means --

Мне смысл этой идиомы непонятен.

(Laughter)

(Смех)

But I hope you do.

Надеюсь, вы её понимаете.

Примите в команду лишь одного берущего,

No -- let even one taker into a team,

and you will see that the givers will stop helping.

и ваши дающие перестанут помогать.

They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks.

Они скажут: «Я окружён акулами и змеями,

Why should I contribute?"

с чего бы мне им помогать?»

Whereas if you let one giver into a team,

Но и приняв в команду одного дающего,

you don't get an explosion of generosity.

не ждите всплеска щедрости.

Многие отреагируют так:

More often, people are like,

"Great! That person can do all our work."

«Отлично! Он может работать за всех».

Так что эффективный наём, отбор и создание команды

So, effective hiring and screening and team building

is not about bringing in the givers;

связаны не с набором дающих,

а с отсевом берущих.

it's about weeding out the takers.

Если справитесь с этим,

If you can do that well,

you'll be left with givers and matchers.

у вас останутся дающие и обменивающие.

Дающие будут щедры,

The givers will be generous

because they don't have to worry about the consequences.

ведь им не придётся беспокоиться о последствиях,

And the beauty of the matchers is that they follow the norm.

а прелесть обменивающих в том, что они прекрасно подстраиваются.

So how do you catch a taker before it's too late?

Так как же выявить берущего, пока не стало слишком поздно?

We're actually pretty bad at figuring out who's a taker,

На самом деле, довольно трудно выявить берущего,

especially on first impressions.

особенно по первому впечатлению.

There's a personality trait that throws us off.

Есть черта характера, которая сбивает с толку —

It's called agreeableness,

доброжелательность.

Этот тип личности можно встретить в любом обществе.

one the major dimensions of personality across cultures.

Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite.

Доброжелательные люди дружелюбны, милы, вежливы.

You find a lot of them in Canada --

Таких очень много в Канаде.

(Смех)

(Laughter)

Where there was actually a national contest

Там даже проходил национальный конкурс по созданию слогана,

to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank,

начинающегося словами:

"As Canadian as ..."

«Настолько канадский, как...»

I thought the winning entry was going to be,

Я думал, победителем станет ответ:

«...как кленовый сироп» или «...хоккей».

"As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey."

But no, Canadians voted for their new national slogan to be --

Но нет, канадцы избрали новым национальным слоганом фразу —

I kid you not --

я не шучу —

"As Canadian as possible under the circumstances."

«Настолько канадский, насколько позволяют условия».

(Laughter)

(Смех)

Так что те из вас, кто крайне доброжелательны

Now for those of you who are highly agreeable,

or maybe slightly Canadian,

или являются канадцами,

you get this right away.

легко поймут, о чём речь.

How could I ever say I'm any one thing

Как я могу дать себе определение,

если я беспрестанно меняюсь, пытаясь угодить людям?

when I'm constantly adapting to try to please other people?

Disagreeable people do less of it.

Недоброжелательные люди не склонны к этому,

They're more critical, skeptical, challenging,

они более критичны, недоверчивы и требовательны

and far more likely than their peers to go to law school.

и намного чаще своих сверстников поступают на юридический.

(Laughter)

(Смех)

That's not a joke, that's actually an empirical fact.

Это не шутка, это факт.

(Смех)

(Laughter)

So I always assumed that agreeable people were givers

Я всегда думал, что доброжелательные люди — дающие,

and disagreeable people were takers.

а недоброжелательные — берущие.

But then I gathered the data,

Но, собрав данные,

and I was stunned to find no correlation between those traits,

я с удивлением обнаружил, что между этими чертами нет связи,

because it turns out that agreeableness-disagreeableness

так как доброжелательность и недоброжелательность —

лишь внешние факторы, определяющие, насколько вы приятны в общении.

is your outer veneer:

How pleasant is it to interact with you?

Whereas giving and taking are more of your inner motives:

А понятия берущий и дающий отражают внутренние мотивы:

What are your values? What are your intentions toward others?

что для вас ценно, каковы ваши намерения относительно других.

If you really want to judge people accurately,

Чтобы не ошибиться, определяя кто есть кто,

сделайте то, чего ожидают все консультанты в этом зале —

you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for,

and draw a two-by-two.

начертите таблицу 2х2.

(Laughter)

(Смех)

The agreeable givers are easy to spot:

Доброжелательных дающих выявить легко:

they say yes to everything.

они всегда говорят «да».

The disagreeable takers are also recognized quickly,

Так же легко вычислить недоброжелательных берущих,

although you might call them by a slightly different name.

хотя они вам, возможно, знакомы под несколько иным именем.

(Laughter)

(Смех)

We forget about the other two combinations.

Остались всего две комбинации.

There are disagreeable givers in our organizations.

Недоброжелательные дающие в команде.

There are people who are gruff and tough on the surface

Обычно они не отличаются внешним радушием,

but underneath have others' best interests at heart.

но на деле интересы окружающих для них приоритетны.

Как описали их инженеры,

Or as an engineer put it,

"Oh, disagreeable givers --

«недоброжелательных дающих

можно сравнить с плохим интерфейсом хорошей операционной системы».

like somebody with a bad user interface but a great operating system."

(Смех)

(Laughter)

If that helps you.

Возможно, так понятнее.

(Laughter)

(Смех)

Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations,

Недоброжелательные дающие — самые недооценённые люди в коллективе.

because they're the ones who give the critical feedback

Они делают важные замечания,

that no one wants to hear but everyone needs to hear.

которые никто не хочет слушать, хотя и нуждаются в них.

We need to do a much better job valuing these people

Вместо того, чтобы списывать таких людей со счетов,

as opposed to writing them off early,

нам надо научиться ценить их,

and saying, "Eh, kind of prickly,

а не говорить: «Ершистый какой-то,

must be a selfish taker."

видимо, он эгоистичный берущий».

The other combination we forget about is the deadly one --

Последняя комбинация просто убийственна —

the agreeable taker, also known as the faker.

доброжелательный берущий, он же притворщик.

This is the person who's nice to your face,

Это тот тип людей, которые мило улыбаются,

and then will stab you right in the back.

а затем всаживают нож тебе в спину.

(Laughter)

(Смех)

And my favorite way to catch these people in the interview process

Очень люблю подлавливать их на собеседовании

is to ask the question,

следующим вопросом:

«Можете назвать мне имена четырёх людей,

"Can you give me the names of four people

которым вы помогли наладить карьерный рост?»

whose careers you have fundamentally improved?"

The takers will give you four names,

Берущие назовут вам четырёх людей,

and they will all be more influential than them,

обладающих большей властью, чем они сами,

ведь берущие начинают с подхалимства, а заканчивают подставой.

because takers are great at kissing up and then kicking down.

Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy,

Дающие обычно упоминают людей, стоя́щих по рангу ниже их самих,

who don't have as much power,

обладающих меньшей властью

who can do them no good.

и возможностью быть им полезными.

And let's face it, you all know you can learn a lot about character

Всем известно, что о человеке можно судить по тому,

by watching how someone treats their restaurant server

как он обращается с официантом в ресторане

or their Uber driver.

или таксистом.

So if we do all this well,

Если мы справимся с этим,

if we can weed takers out of organizations,

если сможем избавиться от берущих в фирмах,

if we can make it safe to ask for help,

научим людей просить о помощи,

if we can protect givers from burnout

сможем защитить дающих от выгорания

and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals

и убедить в том, что амбиции и стремление к мечте

as well as trying to help other people,

не противоречат помощи окружающим,

тогда мы сможем изменить то, как люди определяют успех.

we can actually change the way that people define success.

Люди осознáют, что успех — это не победа в соревновании,

Instead of saying it's all about winning a competition,

people will realize success is really more about contribution.

а, скорее, вклад в общее дело.

I believe that the most meaningful way to succeed

Самый осмысленный путь к успеху —

способствовать успеху других.

is to help other people succeed.

И если общество поверит в это,

And if we can spread that belief,

we can actually turn paranoia upside down.

то мы сможем превратить паранойю

There's a name for that.

в то, что называется «пронойей» [Брайан Литтл].

It's called "pronoia."

Пронойя — навязчивая уверенность в том,

Pronoia is the delusional belief

that other people are plotting your well-being.

что окружающие вынашивают планы о вашем благополучии,

(Laughter)

(Смех)

That they're going around behind your back

что даже у вас за спиной

and saying exceptionally glowing things about you.

они отзываются о вас исключительно восторженно.

The great thing about a culture of givers is that's not a delusion --

Культура дающих прекрасна тем, что не является надуманной,

it's reality.

она реальна.

I want to live in a world where givers succeed,

Я хочу жить в мире, где дающие преуспевают,

and I hope you will help me create that world.

и надеюсь, вы поможете мне его построить.

Thank you.

Спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)