Are you a giver or a taker? | Adam Grant

Translator: Leslie Gauthier Reviewer: Camille Martínez

מתרגם: Valen Sutovsky מבקר: Ido Dekkers

I want you to look around the room for a minute

אני רוצה שתסתכלו סביבכם

ותנסו למצוא את הבן אדם הכי פרנואיד בחדר

and try to find the most paranoid person here --

(Laughter)

(צחוק)

And then I want you to point at that person for me.

ואני רוצה שתצביעו עליו

(Laughter)

(צחוק)

OK, don't actually do it.

אוקיי, אל תעשו את זה באמת.

(Laughter)

(צחוק)

כפסיכולוג ארגוני,

But, as an organizational psychologist,

I spend a lot of time in workplaces,

אני מבלה הרבה זמן במקומות עבודה

and I find paranoia everywhere.

ואני מוצא פרנויה בכל מקום.

Paranoia is caused by people that I call "takers."

פרנויה נוצרת ע״י אנשים שאני מכנה ״לוקחים״.

Takers are self-serving in their interactions.

האינטראקציות של ה״לוקחים״ הן אגואיסטיות.

העניין הוא מה אתה יכול לעשות למעני.

It's all about what can you do for me.

The opposite is a giver.

ההיפך הוא ״נותן״.

It's somebody who approaches most interactions by asking,

זה מישהו שניגש לרוב האיטראקציות בשאלה:

״מה אוכל לעשות למענך?״

"What can I do for you?"

אתן לכם הזדמנות לחשוב על הסגנון שלכם.

I wanted to give you a chance to think about your own style.

לכולנו יש רגעים של לקיחה ושל נתינה.

We all have moments of giving and taking.

הסגנון שלך הוא איך אתה מתנהג לרוב האנשים ברוב הזמן,

Your style is how you treat most of the people most of the time,

ברירת המחדל שלך.

your default.

יש לי מבחן קצר בשבילכם

I have a short test you can take

כדי לברר האם אתם לוקחים או נותנים,

to figure out if you're more of a giver or a taker,

ואפשר לעשות אותו ממש עכשיו.

and you can take it right now.

״מבחן הנרקיסיסט״

[The Narcissist Test]

שלב 1: קח שניה לחשוב על עצמך.

[Step 1: Take a moment to think about yourself.]

(צחוק)

(Laughter)

שלב 2: אם הגעת לשלב 2, אתה לא נרקיסיסט.

[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]

(Laughter)

(צחוק)

זה הדבר היחיד שאגיד היום שלא נתמך ע״י נתונים,

This is the only thing I will say today that has no data behind it,

but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon,

ככל שלוקח לך יותר זמן לצחוק מהבדיחה הזו,

the more worried we should be that you're a taker.

צריך לדאוג יותר להיותך לוקח.

(Laughter)

(צחוק)

Of course, not all takers are narcissists.

כמובן שלא כל הלוקחים הם נרקיסיסטיים.

Some are just givers who got burned one too many times.

חלקם היו נותנים שעבדו עליהם יותר מדי פעמים.

Then there's another kind of taker that we won't be addressing today,

יש עוד סוג של לוקח שלא נתייחס אליו היום,

and that's called a psychopath.

והוא נקרא פסיכופת.

(צחוק)

(Laughter)

I was curious, though, about how common these extremes are,

בכל מקרה, סקרן אותי עד כמה נפוצות הקיצוניויות האלה

and so I surveyed over 30,000 people across industries

ולכן עשיתי סקר של מעל 30000 איש בכל מיני תחומים

בתרבויות שונות בעולם.

around the world's cultures.

And I found that most people are right in the middle

ומצאתי שרוב האנשים נמצאים בדיוק באמצע

בין לקיחה ונתינה.

between giving and taking.

They choose this third style called "matching."

הם בוחרים בסגנון השלישי המכונה ״מתאים״.

מתאים ינסה לשמור על איזון שווה בין לתת ולקחת: קוויד פרו קוו

If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take:

quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me.

אעשה משהו למענך אם תעשה משהו למעני.

וזאת נראית דרך בטוחה לחיות את החיים.

And that seems like a safe way to live your life.

אבל האם זו הדרך היעילה והפוריה ביותר לחיות את חייך?

But is it the most effective and productive way to live your life?

התשובה לשאלה הזו היא באופן מוחלט...

The answer to that question is a very definitive ...

maybe.

אולי.

(צחוק)

(Laughter)

I studied dozens of organizations,

סקרתי עשרות ארגונים,

thousands of people.

אלפי אנשים.

I had engineers measuring their productivity.

הבאתי מהנדסים שימדדו את פריונם.

(צחוק)

(Laughter)

I looked at medical students' grades --

הסתכלתי על ציונים של סטודנטים לרפואה

even salespeople's revenue.

אפילו על ההכנסות של אנשי מכירות.

(Laughter)

(צחוק)

ובאופן מפתיע

And, unexpectedly,

the worst performers in each of these jobs were the givers.

המבצעים הגרועים ביותר בכל התחומים היו הנותנים.

The engineers who got the least work done

המהנדסים שהפיקו הכי פחות

were the ones who did more favors than they got back.

הם אלה שעשו יותר טובות מאשר קיבלו בחזרה.

היו כל כך עסוקים בלעשות את עבודתם של אחרים,

They were so busy doing other people's jobs,

שאזל להם הזמן, פשוטו כמשמעו, לסיים את העבודה של עצמם.

they literally ran out of time and energy to get their own work completed.

בבי״ס לרפואה, הציונים הנמוכים שייכים לסטודנטים

In medical school, the lowest grades belong to the students

who agree most strongly with statements like,

שמסכימים יותר עם אמרות כגון:

״אני אוהב לעזור לאחרים״,

"I love helping others,"

ממה שאפשר להסיק שהרופא שעליך לסמוך עליו

which suggests the doctor you ought to trust

is the one who came to med school with no desire to help anybody.

הוא הרופא שלמד רפואה מבלי לרצות לעזור לאף אחד.

(צחוק)

(Laughter)

ובמכירות, גם, ההכנסות הנמוכות

And then in sales, too, the lowest revenue accrued

in the most generous salespeople.

היו אצל המוכרים הכי נדיבים.

I actually reached out to one of those salespeople

פניתי לאחד מאנשי המכירות האלה

שהיה לו ציון נתינה גבוה מאוד.

who had a very high giver score.

And I asked him, "Why do you suck at your job --"

ושאלתי אותו:

״למה אתה גרוע בעבודה שלך?״

I didn't ask it that way, but --

לא שאלתי בדיוק ככה, אבל...

(Laughter)

(צחוק)

"What's the cost of generosity in sales?"

״מה המחיר של נדיבות במכירות?״

And he said, "Well, I just care so deeply about my customers

והוא אמר: ״פשוט כל כך איכפת לי מלקותותיי

שבחיים לא אמכור להם אחד מהמוצרים הגרועים שלנו.״

that I would never sell them one of our crappy products."

(צחוק)

(Laughter)

So just out of curiosity,

רק מתוך סקרנות,

כמה מכם מזדהים יותר כנותנים ולא כלוקחים או מתאימים?

how many of you self-identify more as givers than takers or matchers?

תרימו ידיים.

Raise your hands.

OK, it would have been more before we talked about these data.

אוקיי, בטח היתם יותר לפני שדיברנו על הנתונים האלה.

But actually, it turns out there's a twist here,

אבל מסתבר, בעצם, שיש פה תפנית,

because givers are often sacrificing themselves,

כי נותנים לרוב מקריבים את עצמם,

but they make their organizations better.

אבל הופכים את הארגונים ליותר טובים.

We have a huge body of evidence --

יש לנו כמות עדויות עצומה:

many, many studies looking at the frequency of giving behavior

יש הרבה מאוד מחקרים

על התדירות של התהגות נותנת שקיימת בצוות או ארגון

that exists in a team or an organization --

וככל שאנשים עוזרים יותר וחולקים יותר מידע

and the more often people are helping and sharing their knowledge

ומייעצים יותר,

and providing mentoring,

ביצועי הארגון משתפרים בכל מדד אפשרי:

the better organizations do on every metric we can measure:

רווחים גבוהים יותר, שביעות רצון של לקוחות; החזקת עובדים

higher profits, customer satisfaction, employee retention --

even lower operating expenses.

אפילו הוצאות תפעוליות נמוכות יותר.

So givers spend a lot of time trying to help other people

נותנים משקיעים הרבה זמן בנסיון לעזור לאחרים

and improve the team,

ולשפר את הצוות,

and then, unfortunately, they suffer along the way.

ולמרבה הצער, הם סובלים.

I want to talk about what it takes

אני רוצה לדבר על מה נדרש

to build cultures where givers actually get to succeed.

לבניית תרבויות בהן הנותנים בעצם מצליחים.

So I wondered, then, if givers are the worst performers,

ואז תהיתי, אם הנותנים הם המבצעים הגרועים ביותר,

who are the best performers?

מי המבצעים הטובים ביותר?

אתחיל בחדשות הטובות: זה לא הלוקחים.

Let me start with the good news: it's not the takers.

לוקחים נוטים לטפס במהירות וגם ליפול מהר ברוב העבודות.

Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs.

And they fall at the hands of matchers.

והם נופלים לידיים של המתאימים.

If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world.

אם אתה מתאים, אתה מאמין בעין תחת עין, עולם הוגן.

And so when you meet a taker,

אז כשאתה פוגש לוקח,

you feel like it's your mission in life

אתה מרגיש שהמטרה שלך בחיים

to just punish the hell out of that person.

היא להעניש את הצורה של האדם הזה.

(Laughter)

(צחוק)

And that way justice gets served.

וככה נעשה צדק.

Well, most people are matchers.

טוב, רוב האנשים הם מתאימים.

וזה אומר שאם אתה לוקח,

And that means if you're a taker,

it tends to catch up with you eventually;

בסופו של דבר זה ישיג אותך,

what goes around will come around.

הגלגל מסתובב.

And so the logical conclusion is:

אז המסקנה ההגיונית היא:

המתאימים חייבים להיות המבצעים הכי טובים.

it must be the matchers who are the best performers.

But they're not.

אבל הם לא.

In every job, in every organization I've ever studied,

בכל עבודה, בכל ארגון שחקרתי,

הביצועים הכי טובים היו,שוב, של הנותנים.

the best results belong to the givers again.

Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople,

תסתכלו על הנתונים שאספתי ממאות אנשי מכירות,

עקבתי אחרי ההכנסות לשהם.

tracking their revenue.

אפשר לראות שהנותנים הולכים לשתי הקצוות.

What you can see is that the givers go to both extremes.

הם נמנים בין רוב האנשים שמביאים את ההכנסות הכי נמוכות,

They make up the majority of people who bring in the lowest revenue,

אבל גם את ההכנסות הכי גבוהות.

but also the highest revenue.

אותו דפוס נכון לגבי פריון המהנדסים

The same patterns were true for engineers' productivity

והציונים של הסטודנטים לרפואה.

and medical students' grades.

יש ייצוג יתר של נותנים גם בצמרת וגם בתחתית

Givers are overrepresented at the bottom and at the top

של כל מדד הצלחה שאני יכול לעקוב אחריו.

of every success metric that I can track.

מה שמעלה את השאלה:

Which raises the question:

How do we create a world where more of these givers get to excel?

איך יוצרים עולם בו הנותנים מצליחים להצטיין?

I want to talk about how to do that, not just in businesses,

אני רוצה לדבר על איך לעשות זאת, לא רק בעסקים,

אלא גם בארגונים ללא מטרת רווח, בי״ס...

but also in nonprofits, schools --

even governments.

אפילו ממשלות.

Are you ready?

מוכנים?

(Cheers)

(הידד)

התכוונתי לעשות את זה בכל זאת, אני מעריך את ההתלהבות

I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.

(צחוק)

(Laughter)

The first thing that's really critical

הדבר הראשון שמאוד קריטי

הוא להכיר בעובדה שנותנים הם האנשים הכי יקרי ערך,

is to recognize that givers are your most valuable people,

אבל אם הם לא נזהרים, הם נשרפים.

but if they're not careful, they burn out.

So you have to protect the givers in your midst.

ולכן עליכם להגן על הנותנים בקרבתכם.

ולמדתי הרבה על זה מהנטוורקר הכי טוב של פורצ'ן.

And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker.

It's the guy, not the cat.

הבחור, לא החתול.

(Laughter)

(צחוק)

His name is Adam Rifkin.

שמו אדם ריפקין,

He's a very successful serial entrepreneur

הוא יזם סדרתי מאוד מצליח

who spends a huge amount of his time helping other people.

שמבלה הרבה מאוד מזמנו בלעזור לאחרים.

והנשק הסודי שלו הוא טובת החמש דקות.

And his secret weapon is the five-minute favor.

אדם אמר: ״אתה לא צריך להיות אמא תרזה או גנדי כדי להיות נותן.

Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi

to be a giver.

עליך למצוא דרכים קטנות להוסיף ערך גדול לחיי אחרים.״

You just have to find small ways to add large value

to other people's lives."

זה יכול להיות פשוט כמו להכיר בין שני אנשים

That could be as simple as making an introduction

between two people who could benefit from knowing each other.

שיכולים לעזור אחד לשני.

יכול להיות לחלוק את הידע שלך או לתת קצת משוב.

It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback.

או אפילו משהו בסיסי כמו להגיד

Or It might be even something as basic as saying,

״אתה יודע, אני אשקיע מאמץ

"You know,

I'm going to try and figure out

כדי לנסות לזהות את אלה שעבודתם עוברת ללא הערכה.״

if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed."

And those five-minute favors are really critical

טובות החמש דקות האלה הן הכרחיות

to helping givers set boundaries and protect themselves.

כדי לעזור לנותנים לשים גבולות ולהגן על עצמם.

The second thing that matters

הדבר החשוב השני

if you want to build a culture where givers succeed,

על מנת לבנות תרבות שבה נותנים מצליחים

is you actually need a culture where help-seeking is the norm;

הוא שנדרשת תרבות שבה בקשת עזרה היא הכלל,

שבה אנשים מבקשים המון.

where people ask a lot.

This may hit a little too close to home for some of you.

יכול להיות שזה מוכר מאוד לחלק מכם.

[So in all your relationships, you always have to be the giver?]

(אז בכל מערכת יחסים אתה חייב להיות הנותן?)

(Laughter)

(צחוק)

What you see with successful givers

מה שרואים אצל נותנים מצליחים

is they recognize that it's OK to be a receiver, too.

זה שהם מבינים שזה בסדר להיות גם מקבלים.

If you run an organization, we can actually make this easier.

אם אתה מנהל ארגון, אפשר לעשות את זה יותר פשוט.

אפשר להקל על אנשים כדי שיבקשו עזרה.

We can make it easier for people to ask for help.

A couple colleagues and I studied hospitals.

שני קולגות ואני חקרנו בתי חולים.

מצאנו שבחלק מהקומות, אחיות ביקשו הרבה עזרה,

We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking,

ובקומות אחרות, ביקשו ממש מעט.

and on other floors, they did very little of it.

The factor that stood out on the floors where help-seeking was common,

הגורם שבלט בקומות בהן ביקשו יותר עזרה,

where it was the norm,

איפה שזה היה הכלל, זה שהיתה אחות אחת

was there was just one nurse whose sole job it was

שכל עבודתה היתה לעזור לאחיות האחרות.

to help other nurses on the unit.

When that role was available,

כשהיה כזה תפקיד האחיות אמרו:

nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help --

״זה לא מביך, זה לא רגיש לבקש עזרה -

it's actually encouraged."

בעצם מעודדים את זה.״

בקשת עזרה חשובה לא רק על מנת להגן על ההצלחה

Help-seeking isn't important just for protecting the success

ועל שלומם של הנותנים.

and the well-being of givers.

It's also critical to getting more people to act like givers,

אלא שזה קריטי כדי לעודד התנהגות נותנת,

because the data say

כי הנתונים אומרים

that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations

שבין 75 ל-90 אחוז מכלל הנתינה בארגונים

מתחילה עם בקשה.

starts with a request.

But a lot of people don't ask.

אבל הרבה אנשים לא מבקשים.

They don't want to look incompetent,

לא רוצים להיראות חסרי יכולת,

לא יודעים לאן לפנות, לא רוצים להכביד על אחרים.

they don't know where to turn, they don't want to burden others.

עם זאת, אם אף אחד לא מבקש עזרה,

Yet if nobody ever asks for help,

יהיו אצלך בארגון נותנים מתוסכלים

you have a lot of frustrated givers in your organization

שהיו רוצים לתרום,

who would love to step up and contribute,

אם רק ידעו למי זה יועיל ואיך.

if they only knew who could benefit and how.

But I think the most important thing,

לדעתי הדבר הכי חשוב,

אם אתה רוצה ליצור תרבות של נותנים מצליחים,

if you want to build a culture of successful givers,

is to be thoughtful about who you let onto your team.

הוא לתת הרבה מחשבה למי לצרף לצוות שלך.

אני חשבתי שאם אתם רוצים תרבות של נדיבות פרודוקטיבית,

I figured, you want a culture of productive generosity,

you should hire a bunch of givers.

עליכם להעסיק המון נותנים.

But I was surprised to discover, actually, that that was not right --

אבל הופתעתי לגלות שבעצם זה לא היה נכון -

that the negative impact of a taker on a culture

שההשפעה השלילית של לוקח בתרבות

היא כפולה או משולשת מההשפעה החיובית של נותן.

is usually double to triple the positive impact of a giver.

Think about it this way:

תחשבו על זה ככה:

one bad apple can spoil a barrel,

תפוח רקוב יכול להרוס חבית,

אבל ביצה טובה לא הופכת לתריסר.

but one good egg just does not make a dozen.

I don't know what that means --

לא יודע מה זה אומר...

(צחוק)

(Laughter)

But I hope you do.

אבל אני מקווה שאתם כן.

No -- let even one taker into a team,

לא.

תכניסו רק לוקח אחד לצוות,

and you will see that the givers will stop helping.

ותראו שהנותנים מפסיקים לעזור.

They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks.

הם יגידו: ״אני מוקף נחשים וכרישים.

למה שאני אתרום?״

Why should I contribute?"

Whereas if you let one giver into a team,

בעוד שאם תכניסו נותן אחד לצוות, לא תקבלו פיצוץ של אדיבות.

you don't get an explosion of generosity.

רוב הזמן, אנשים יגידו,

More often, people are like,

"Great! That person can do all our work."

״מעולה! שהוא יעשה את כל העבודה שלנו״

לכן, העסקה יעילה, סינון ובנייה של צוותים

So, effective hiring and screening and team building

is not about bringing in the givers;

זה לא להוסיף נותנים,

אלא לסלק את הלוקחים.

it's about weeding out the takers.

אם תצליחו לעשות את זה נכון, תישאר עם נותנים ומתאימים.

If you can do that well,

you'll be left with givers and matchers.

הנותנים יהיו נדיבים, כי לא ידאגו מההשלכות.

The givers will be generous

because they don't have to worry about the consequences.

והיופי של המתאימים, הוא שהם הולכים עם הזרם.

And the beauty of the matchers is that they follow the norm.

אז איך תופסים לוקח לפני שזה מאוחר מדי?

So how do you catch a taker before it's too late?

We're actually pretty bad at figuring out who's a taker,

האמת היא שאנחנו די גרועים בלזהות מי לוקח,

especially on first impressions.

במיוחד בהתרשמות ראשונית.

There's a personality trait that throws us off.

יש תכונה אישיותית שמרחיקה אותנו.

It's called agreeableness,

קוראים לזה נעימות,

אחד ממישורי האישיות הכי גדולים בכל התרבויות.

one the major dimensions of personality across cultures.

Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite.

אנשים נעימים הם חמים וידידותיים, הם נחמדים, מנומסים.

יש הרבה כאלה בקנדה...

You find a lot of them in Canada --

(צחוק)

(Laughter)

Where there was actually a national contest

איפה שהיתה תחרות לאומית

להמצאת סלוגן קנדי חדש והיה צריך להשלים את החסר,

to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank,

״קנדי כמו...״

"As Canadian as ..."

I thought the winning entry was going to be,

חשבתי שהערך המצנח יהיה

״קנדי כמו סירופ מייפל״ או ״הוקי על קרח״

"As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey."

אבל לא, קנדיים הצביעו לסלוגן הלאומי החדש:

But no, Canadians voted for their new national slogan to be --

ואני לא צוחק עליכם -

I kid you not --

״קנדי ככל האפשר תחת הנסיבות.״

"As Canadian as possible under the circumstances."

(צחוק)

(Laughter)

עכשיו, לאלה מכם נעימים מאוד,

Now for those of you who are highly agreeable,

או אפילו קצת קנדיים,

or maybe slightly Canadian,

you get this right away.

תבינו את זה מיד.

איך אוכל להגדיר את עצמי כמשהו

How could I ever say I'm any one thing

כשכל הזמן אני מתאים את עצמי כדי לרצות אחרים?

when I'm constantly adapting to try to please other people?

Disagreeable people do less of it.

אנשים לא נעימים מתעסקים בזה פחות.

They're more critical, skeptical, challenging,

הם יותר ביקורתיים, סקפטיים, מאתגרים,

והרבה יותר נוטים מעמיתיהם ללמוד משפטים.

and far more likely than their peers to go to law school.

(Laughter)

(צחוק)

That's not a joke, that's actually an empirical fact.

זה לא בדיחה, זו עובדה אמפירית.

(צחוק)

(Laughter)

אז תמיד הנחתי שאנשים נעימים הם נותנים

So I always assumed that agreeable people were givers

and disagreeable people were takers.

ואנשים לא נעימים, לוקחים.

But then I gathered the data,

אבל אז אספתי נתונים,

and I was stunned to find no correlation between those traits,

ונדהמתי לגלות שאין שום קשר בין התכונות,

because it turns out that agreeableness-disagreeableness

כי מסתבר שנעימות ואי נעימות

זה הציפוי החיצוני שלכם:

is your outer veneer:

How pleasant is it to interact with you?

כמה נעים לבוא במגע איתכם?

בעוד שלתת ולקחת קשורים יותר למניעים הפנימיים שלכם:

Whereas giving and taking are more of your inner motives:

What are your values? What are your intentions toward others?

מה הערכים שלכם? מה כוונותיכם כלפי אחרים?

אם אתם רוצה לשפוט אנשים ביתר דיוק,

If you really want to judge people accurately,

עליכם להגיע לרגע שכל יועץ בחדר מחכה לו,

you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for,

ולבנות טבלאות.

and draw a two-by-two.

(צחוק)

(Laughter)

The agreeable givers are easy to spot:

קל לזהות את הנותנים הנעימים:

they say yes to everything.

הם אומרים כן להכל.

The disagreeable takers are also recognized quickly,

הלוקחים הלא נעימים גם קלים לזיהוי,

although you might call them by a slightly different name.

למרות שאולי תקראו להם בשם קצת שונה.

(Laughter)

(צחוק)

We forget about the other two combinations.

אבל שוכחים משני השילובים האחרים.

There are disagreeable givers in our organizations.

יש בארגונים שלנו נותנים לא נעימים.

There are people who are gruff and tough on the surface

יש אנשים גסים וקשוחים על פני השטח

but underneath have others' best interests at heart.

אבל שבפנים דואגים לאינטרסים של אחרים.

או איך שמהנדס היה אומר,

Or as an engineer put it,

"Oh, disagreeable givers --

״אוי, נותנים לא נעימים...

like somebody with a bad user interface but a great operating system."

הם כמו ממשק משתמש רע אבל מערכת הפעלה מצויינת.״

(צחוק)

(Laughter)

If that helps you.

אם זה עוזר לכם.

(Laughter)

(צחוק)

Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations,

נותנים לא נעימים הם האנשים הכי פחות מוערכים בארגונינו,

because they're the ones who give the critical feedback

כי הם אלה שנותנים את הפידבק הביקורתי

שאף אחד לא רוצה לשמוע אבל שכולם חייבים לשמוע.

that no one wants to hear but everyone needs to hear.

חייבים ללמוד איך להעריך את האנשים האלה יותר נכון

We need to do a much better job valuing these people

as opposed to writing them off early,

בניגוד ללהמעיט בערכם מיידית,

ולהגיד למשל: ״קצת מעצבן,

and saying, "Eh, kind of prickly,

בטח לוקח אגואיסט.״

must be a selfish taker."

The other combination we forget about is the deadly one --

השילוב השני ששוכחים ממנו הוא הקטלני ביותר:

the agreeable taker, also known as the faker.

הלוקח הנעים, הידוע גם כ״הזייפן״.

This is the person who's nice to your face,

זהו אדם שמאוד נחמד איתך,

ואז ידקור אותך מאחורי הגב.

and then will stab you right in the back.

(Laughter)

(צחוק)

And my favorite way to catch these people in the interview process

והדרך האהובה עליי לתפוס אנשים כאלה בראיונות

is to ask the question,

היא לשאול את השאלה,

״תוכל לתת לי ארבעה שמות של אנשים

"Can you give me the names of four people

whose careers you have fundamentally improved?"

ששיפרת את הקריירה שלהם באופן משמעותי?״

הלוקחים יתנו לכם ארבעה שמות,

The takers will give you four names,

וכולם יהיו של אנשים בעלי השפעה יותר גדולה משלהם,

and they will all be more influential than them,

כי לוקחים מצטיינים בללקק למעלה ואז לבעוט למטה.

because takers are great at kissing up and then kicking down.

Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy,

נותנים ייטו לתת שמות של אנשים בהיררכיה נמוכה משלהם,

who don't have as much power,

שיש להם פחות כוח מאשר להם,

who can do them no good.

שלא יכולים לעזור להם.

And let's face it, you all know you can learn a lot about character

כולכם יודעים שאפשר ללמוד הרבה על אופי

by watching how someone treats their restaurant server

אם מסתכלים איך מישהו מתנהג למלצר שלו

או לנהג אובר שלו.

or their Uber driver.

So if we do all this well,

אז אם נעשה את כל זה נכון,

if we can weed takers out of organizations,

אם נצליח לסלק לוקחים מארגונינו,

אם לבקש עזרה יהיה בטוח,

if we can make it safe to ask for help,

if we can protect givers from burnout

אם נוכל להגן על נותנים משחיקה

and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals

ונאפשר להם להיות שאפתנים ולרדוף אחרי המטרות שלהם

as well as trying to help other people,

בזמן שהם מנסים לעזור לאחרים,

we can actually change the way that people define success.

נצליח לשנות את האופן שבו אנשים מגדירים הצלחה.

במקום להגיד שמדובר רק בלנצח תחרות

Instead of saying it's all about winning a competition,

אנשים יבינו שהצלחה קשורה יותר לתרומה.

people will realize success is really more about contribution.

I believe that the most meaningful way to succeed

אני מאמין שהדרך הכי משמעותית להצליח

היא לעזור לאחרים להצליח.

is to help other people succeed.

ואם נוכל להפיץ אמונה זו,

And if we can spread that belief,

we can actually turn paranoia upside down.

נוכל להפוך פרנויה על גבה.

There's a name for that.

יש לזה שם.

It's called "pronoia."

פרונויה.

פרונויה היא האמונה האשלייתית

Pronoia is the delusional belief

that other people are plotting your well-being.

שאנשים אחרים זוממים לטובתכם.

(Laughter)

(צחוק)

That they're going around behind your back

שהם פועלים מאחורי גבכם

and saying exceptionally glowing things about you.

ואומרים דברים מדהימים עליכם.

The great thing about a culture of givers is that's not a delusion --

הדבר האדיר בתרבות של נותנים הוא שזה לא אשלייה,

it's reality.

זו המציאות.

I want to live in a world where givers succeed,

אני רוצה לחיות בעולם בו נותנים מצליחים,

ואני מקווה שתעזרו לי ליצור את העולם הזה.

and I hope you will help me create that world.

Thank you.

תודה.

(Applause)

(מחיאות כפיים)