Are you a giver or a taker? | Adam Grant

Translator: Leslie Gauthier Reviewer: Camille Martínez

Translator: Babak Azizafshari Reviewer: Saeid Saadat Talab

I want you to look around the room for a minute

از شما می خواهم یک دقیقه به اطراف اتاق نگاه کنید

و بدبین‌ترین فرد را در اینجا پیدا کنید--

and try to find the most paranoid person here --

(Laughter)

(خنده)

And then I want you to point at that person for me.

و بعد از شما می‌خواهم آن فرد را به من نشان دهید.

(Laughter)

(خنده)

OK, don't actually do it.

باشد، این کار را نکنید.

(Laughter)

(خنده)

اما، من به عنوان یک روانشناس کار،

But, as an organizational psychologist,

I spend a lot of time in workplaces,

وقت زیادی را در محل های کار صرف می‌کنم،

and I find paranoia everywhere.

و همه جا بدبینی می‌بینم.

Paranoia is caused by people that I call "takers."

توهم بدبینی افرادی که اسمشان را می‌گذارم گیرنده.

Takers are self-serving in their interactions.

گیرنده‌ها در تعاملات به فکر خود هستند.

تنها این مهم است که تو برای من چه می‌توانی بکنی.

It's all about what can you do for me.

The opposite is a giver.

متضاد آن دهنده است.

It's somebody who approaches most interactions by asking,

کسی که بیشتر تعاملات را با این پرسش آغاز می‌کند که

«چه کار می‌توانم برای‌تان بکنم؟»

"What can I do for you?"

می‌خواستم به شما فرصتی بدهم تا درباره‌ی روش خودتان فکر کنید.

I wanted to give you a chance to think about your own style.

همه‌ی ما در لحظاتی گیرنده یا دهنده هستیم.

We all have moments of giving and taking.

روش شما، همان نحوه‌ی رفتارتان در بیشتر اوقات با بیشتر افراد است،

Your style is how you treat most of the people most of the time,

رفتار پیش فرض شما.

your default.

I have a short test you can take

یک آزمایش مختصر برای‌تان دارم

to figure out if you're more of a giver or a taker,

تا بفهمید بیشتر گیرنده یا دهنده هستید

and you can take it right now.

و می‌توانید الان انجامش دهید.

[The Narcissist Test]

[آزمون خودشیفتگی]

[Step 1: Take a moment to think about yourself.]

[مرحله ١: یک لحظه درباره‌ی خود فکر کنید.]

(Laughter)

(خنده)

[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]

[مرحله ٢:اگر بتوانید وارد مرحله ٢ شوید، شما خودشیفته نیستید.]

(Laughter)

(خنده)

این تنها چیزی است که امروز می‌گویم که پشت آن هیچ داده‌ای نیست،

This is the only thing I will say today that has no data behind it,

but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon,

اما مطمئنم هرچه بیشتر طول بکشد که به این کارتون بخندید،

the more worried we should be that you're a taker.

بیشتر باید نگران شویم که شما یک گیرنده هستید.

(Laughter)

(خنده)

Of course, not all takers are narcissists.

البته همه‌ی گیرنده‌ها خودشیفته نیستند.

Some are just givers who got burned one too many times.

برخی فقط دهنده‌هایی هستند که بارها تاوان داده‌اند.

Then there's another kind of taker that we won't be addressing today,

نوع دیگری گیرنده هم هست که امروز به آن نخواهیم پرداخت،

and that's called a psychopath.

و بیمار روانی نام دارد.

(خنده)

(Laughter)

I was curious, though, about how common these extremes are,

البته کنجکاو بودم دو سر این طیف چقدر شایع است،

and so I surveyed over 30,000 people across industries

و بنابراین از بیش از ٣٠٫٠٠٠ نفر در صنایع مختلف

از فرهنگ‌های مختلف جهان پرسیدم.

around the world's cultures.

And I found that most people are right in the middle

و دریافتم که بیشتر افراد درست در وسط

بین گیرنده و دهنده هستند.

between giving and taking.

They choose this third style called "matching."

آن‌ها روش سوم را انتخاب کردند که سازگاری نام دارد.

اگر شما فرد سازگاری باشید سعی می‌کنید بین گرفتن و دادن تعادل ایجاد کنید:

If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take:

quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me.

از هر دستی بدهی باهمان دست می‌گیری-- اگر برایم کاری کنی برایت کاری می‌کنم.

And that seems like a safe way to live your life.

و این راه مطمئنی برای زنده ماندن به نظر می‌رسد.

اما آیا مؤثرترین و مفیدترین راه زندگی هم هست؟

But is it the most effective and productive way to live your life?

The answer to that question is a very definitive ...

پاسخ این پرسش بسیار روشن است ...

maybe.

شاید.

(خنده)

(Laughter)

I studied dozens of organizations,

ده‌ها سازمان را مطالعه کردم،

thousands of people.

هزاران نفر.

I had engineers measuring their productivity.

مهندس‌هایی داشتم که بازده آنان را اندازه‌گیری می‌کردند.

(Laughter)

(خنده)

I looked at medical students' grades --

به رتبه‌ی دانشجویان پزشکی دقت کردم--

even salespeople's revenue.

حتی به صندوق فروشنده‌ها.

(Laughter)

(خنده)

و به طور غیرمنتظره،

And, unexpectedly,

the worst performers in each of these jobs were the givers.

بدترین عملکردها در هر شغل مربوط به افراد دهنده بود.

The engineers who got the least work done

مهندسینی که کمتر کار کرده بودند،

were the ones who did more favors than they got back.

بیش از این که مورد لطف قرار گیرند، لطف کرده بودند.

They were so busy doing other people's jobs,

آنان چنان مشغول انجام وظایف افراد دیگر بودند،

they literally ran out of time and energy to get their own work completed.

که عملاً وقت و انرژی کافی برای تکمیل کار خود نداشتند.

در دانشکده پزشکی، پایین‌ترین رتبه متعلق به دانشجویانی بود

In medical school, the lowest grades belong to the students

who agree most strongly with statements like,

که موافقت بیشتری با عبارت‌هایی مانند

«من عاشق کمک به دیگران هستم» داشتند.

"I love helping others,"

یعنی دکتری که باید به او اعتماد کنید کسی است که

which suggests the doctor you ought to trust

is the one who came to med school with no desire to help anybody.

بدون هیچ تمایلی برای کمک به هیچ کس، به دانشکده پزشکی آمده است.

(Laughter)

(خنده)

And then in sales, too, the lowest revenue accrued

و نیز در فروشندگی، پایین‌ترین صندوق

in the most generous salespeople.

مربوط به سخاوتمندترین فروشنده‌هاست.

I actually reached out to one of those salespeople

در واقع با فروشنده‌ای برخورد کردم

که دهندگی بسیار بالایی داشت.

who had a very high giver score.

And I asked him, "Why do you suck at your job --"

و از او پرسیدم، «چرا عملکردت این‌قدر بد است--»

I didn't ask it that way, but --

البته این‌طوری نپرسیدم، اما--

(Laughter)

(خنده)

"What's the cost of generosity in sales?"

«بهای سخاوتمندی در فروش چیست؟»

And he said, "Well, I just care so deeply about my customers

و او گفت، "خب، من برای مشتری‌هایم چنان ارزش عمیقی قائل هستم

that I would never sell them one of our crappy products."

که هرگز این آت و آشغال‌های خودمان را به آن‌ها نمی‌فروشم."

(Laughter)

(خنده)

So just out of curiosity,

خب فقط از روی کنجکاوی،

چند نفر از شما خودتان را دهنده می‌دانید تا گیرنده یا سازگار؟

how many of you self-identify more as givers than takers or matchers?

Raise your hands.

دست خود را بالا بیاورید.

OK, it would have been more before we talked about these data.

خب، تعداد قبل از این که درباره‌ی این داده‌ها صحبت کنیم بیشتر بود.

But actually, it turns out there's a twist here,

اما در واقع، معلوم می‌شود اینجا یک انحراف وجود دارد،

چون دهنده‌ها اغلب خود را قربانی می‌کنند،

because givers are often sacrificing themselves,

but they make their organizations better.

اما سازمان خود را ارتقا می‌دهند.

We have a huge body of evidence --

شواهد بسیاری داریم--

مطالعات متعددی درباره فراوانی رفتار دهندگی

many, many studies looking at the frequency of giving behavior

that exists in a team or an organization --

در یک گروه یا سازمان انجام شده--

و هر چه افراد بیشتر کمک کنند و دانش خود را با دیگران شریک شوند

and the more often people are helping and sharing their knowledge

و مشاوره بدهند،

and providing mentoring,

the better organizations do on every metric we can measure:

عملکرد سازمان‌ها از هر نظر ارتقا می‌یابد:

سود بیشتر، رضایت‌مندی بالاتر مشتریان، حفظ بیشتر کارکنان--

higher profits, customer satisfaction, employee retention --

even lower operating expenses.

حتی هزینه‌های اجرایی پایین‌تر.

So givers spend a lot of time trying to help other people

پس دهنده‌ها زمان زیادی را صرف کمک به دیگران

and improve the team,

و ارتقای گروه می‌کنند

and then, unfortunately, they suffer along the way.

و بعد متأسفانه در این مسیر رنج می‌برند.

می‌خواهم بگویم چگونه می‌توان

I want to talk about what it takes

to build cultures where givers actually get to succeed.

فرهنگ‌هایی ایجاد کرد که در آن‌ها دهنده‌ها در واقع موفق شوند.

So I wondered, then, if givers are the worst performers,

خب پس در شگفت بودم که اگر دهنده‌ها بدترین عملکرد را دارند،

who are the best performers?

چه کسانی بهترین عملکرد را دارند؟

Let me start with the good news: it's not the takers.

بگذارید با خبر خوب شروع کنم: آن‌ها گیرنده‌ها نیستند.

گیرنده‌ها به سرعت پیشرفت می‌کنند اما در بیشتر مشاغل به سرعت هم افت می‌کنند.

Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs.

And they fall at the hands of matchers.

و در دست سازگارها می‌افتند.

If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world.

اگر شما یک سازگار باشید، معتقد به «چشم در برابر چشم» هستید-- دنیای عادل.

And so when you meet a taker,

و پس وقتی به یک گیرنده می‌رسید،

you feel like it's your mission in life

حس می‌کنید مأموریت شما در زندگی

to just punish the hell out of that person.

این است که حقش را کف دستش بگذارید.

(Laughter)

(خنده)

And that way justice gets served.

و به این ترتیب عدالت اجرا می‌شود.

خب، بیشتر افراد سازگار هستند.

Well, most people are matchers.

و معنی‌اش این است که اگر شما یک گیرنده باشید

And that means if you're a taker,

it tends to catch up with you eventually;

بالاخره شما را گیر می‌آورند؛

what goes around will come around.

نوبتی هم که باشد نوبت شماست.

And so the logical conclusion is:

و پس نتیجه منطقی این است:

بهترین عملکرد باید متعلق به سازگارها باشد.

it must be the matchers who are the best performers.

But they're not.

اما آن ها نیستند.

In every job, in every organization I've ever studied,

در هر شغلی، در هر سازمانی که تاکنون مطالعه کرده‌ام،

the best results belong to the givers again.

بهترین نتایج باز هم متعلق به دهنده‌هاست.

Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople,

به برخی از داده‌ها که از صدها فروشنده جمع کرده‌ام نگاه کنید،

tracking their revenue.

در مورد فروش آن‌ها.

همان‌طور که می‌بینید دهنده‌ها در هر دو طرف بیشتر هستند.

What you can see is that the givers go to both extremes.

They make up the majority of people who bring in the lowest revenue,

آن‌ها بیشتر افراد با پایین‌ترین فروش را تشکیل می‌دهند،

but also the highest revenue.

اما هم‌چنین با بالاترین فروش.

The same patterns were true for engineers' productivity

همین الگو در بازده مهندسین هم صدق می‌کند

و نیز رتبه‌ی دانشجویان پزشکی.

and medical students' grades.

Givers are overrepresented at the bottom and at the top

بیشترین تعداد دهنده‌ها در پایین و در بالا قرار دارد

با هر معیاری که می‌توانم بسنجم.

of every success metric that I can track.

Which raises the question:

که پرسشی پیش می‌آورد:

How do we create a world where more of these givers get to excel?

چگونه جهانی ایجاد کنیم که بیشتر این دهنده‌ها بالا بیایند؟

I want to talk about how to do that, not just in businesses,

می‌خواهم درباره نحوه انجام این کار صحبت کنم، نه تنها در تجارت

but also in nonprofits, schools --

بلکه در مراکز غیرانتفاعی، مدارس--

even governments.

حتی دولت‌ها.

Are you ready?

آماده هستید؟

(Cheers)

(تأیید حضار)

I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.

می‌خواستم به هر حال این کار را بکنم اما از تأیید شما سپاس‌گزارم.

(Laughter)

(خنده)

The first thing that's really critical

اولین چیزی که واقعاً مهم است

is to recognize that givers are your most valuable people,

توجه به این است که دهنده‌ها ارزش‌مندترین افراد شما هستند،

اما اگر مراقب نباشند، فرسوده می‌شوند.

but if they're not careful, they burn out.

So you have to protect the givers in your midst.

پس باید در مرکز توجه خود مراقب دهنده‌ها باشید.

و در این باره درس بزرگی از بهترین فروشنده‌ی شرکت فورچن آموختم.

And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker.

It's the guy, not the cat.

او یک مرد است، نه گربه.

(Laughter)

(خنده)

His name is Adam Rifkin.

اسم او آدام ریفکین است.

He's a very successful serial entrepreneur

او چندین دوره پیاپی موفق‌ترین کارآفرین بوده

who spends a huge amount of his time helping other people.

که بخش بزرگی از وقت خود را صرف کمک به دیگران کرده است.

And his secret weapon is the five-minute favor.

و اسلحه مخفی او لطف پنج دقیقه‌ای است.

Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi

آدام گفت، «مجبور نیستید مادر ترزا یا گاندی باشید

to be a giver.

تا یک دهنده باشید.

کافی است راه‌های کوچکی بیابید که به زندگی دیگران

You just have to find small ways to add large value

to other people's lives."

ارزش بسیاری اضافه کنید.»

این می تواند به سادگی معرفی

That could be as simple as making an introduction

between two people who could benefit from knowing each other.

دو نفر به یکدیگر باشد که از شناختن هم بهره می‌برند.

It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback.

می‌تواند به اشتراک گذاری دانش یا دادن اندکی پس خوراند باشد.

Or It might be even something as basic as saying,

یا حتی می‌تواند چیز ساده‌ای باشد مثل اینکه بگویید:

«می‌دانید،

"You know,

I'm going to try and figure out

می‌خواهم سعی کنم ببینم

if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed."

آیا می‌توانم کسی را پیدا کنم که به کار او توجه نشده است.»

And those five-minute favors are really critical

و این لطف‌های پنج دقیقه‌ای واقعاً کمک مهمی

to helping givers set boundaries and protect themselves.

به دهنده‌هاست تا با تعیین سرحدات از خود محافظت کنند.

The second thing that matters

چیز مهم دوم این است که اگر

if you want to build a culture where givers succeed,

می‌خواهید فرهنگی خلق کنید که در آن دهنده‌ها موفق‌اند،

is you actually need a culture where help-seeking is the norm;

در واقع نیاز به فرهنگی دارید در آن کمک خواستن طبیعی باشد؛

where people ask a lot.

در آن افراد زیاد کمک بخواهند.

This may hit a little too close to home for some of you.

این می تواند در مورد بعضی از شما بیشتر صدق کند.

[So in all your relationships, you always have to be the giver?]

[یعنی در همه روابط خود، همیشه ناچارید دهنده باشید؟]

(Laughter)

(خنده)

What you see with successful givers

چیزی که در دهنده‌های موفق می بینید

این است که آن‌ها می‌دانند که گیرنده بودن هم چیز بدی نیست.

is they recognize that it's OK to be a receiver, too.

If you run an organization, we can actually make this easier.

اگر سازمانی را اداره می‌کنید درواقع می‌توانیم آن‌را آسان‌تر کنیم.

We can make it easier for people to ask for help.

می‌توانیم درخواست کمک را برای افراد آسان‌تر کنیم.

A couple colleagues and I studied hospitals.

من و چند همکار، بیمارستان‌ها را مطالعه کردیم.

متوجه شدیم پرستارها در برخی طبقات زیاد کمک می‌خواهند،

We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking,

and on other floors, they did very little of it.

و در طبقات دیگر، کمتر کمک می‌خواهند.

The factor that stood out on the floors where help-seeking was common,

در طبقاتی که کمک خواهی رایج بود عاملی که جلب توجه می‌کرد

where it was the norm,

کمک خواهی عادی بود،

این بود که تنها یک پرستار بود که تنها وظیفه‌اش

was there was just one nurse whose sole job it was

to help other nurses on the unit.

کمک به سایر پرستاران بخش بود.

When that role was available,

وقتی این نقش وجود داشت،

nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help --

پرستاران می‌گفتند: «کمک خواستن بد نیست و به معنی ناتوانی نیست--

it's actually encouraged."

در واقع این کار تشویق می‌شود.»

Help-seeking isn't important just for protecting the success

اهمیت کمک خواستن فقط در حمایت از موفقیت

و سلامت دهنده‌ها نیست.

and the well-being of givers.

It's also critical to getting more people to act like givers,

این کار در افزایش تعداد دهنده‌ها نیز اهمیت دارد.

because the data say

چون داده‌ها می‌گوید

that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations

بین ٧٥ تا ٩٠ درصد از بخشش‌ها در سازمان‌ها

با یک درخواست شروع می‌شود.

starts with a request.

But a lot of people don't ask.

اما خیلی‌ها درخواست نمی‌کنند.

They don't want to look incompetent,

آن‌ها نمی‌خواهند ناتوان به نظر برسند.

they don't know where to turn, they don't want to burden others.

آن‌ها نمی‌دانند کجا بروند، نمی‌خواهند مزاحم دیگران شوند.

Yet if nobody ever asks for help,

اما اگر هیچ کس درخواست کمک نکند،

در سازمان خود تعداد زیادی دهنده ناامید خواهید داشت

you have a lot of frustrated givers in your organization

who would love to step up and contribute,

که عاشق پیش‌قدم شدن و کمک هستند،

if they only knew who could benefit and how.

فقط اگر بدانند به چه کس و چگونه باید کمک کنند.

But I think the most important thing,

اما به‌نظرم مهم‌ترین چیز اگر

if you want to build a culture of successful givers,

می‌خواهید فرهنگی بنا کنید که در آن دهنده‌ها موفق باشند،

is to be thoughtful about who you let onto your team.

این است که باید مراقب باشید چه کسی را به گروه خود راه می‌دهید.

I figured, you want a culture of productive generosity,

تصور می‌کنم اگر فرهنگی با سخاوتمندی سازنده می‌خواهید،

you should hire a bunch of givers.

باید چند نفر دهنده استخدام کنید.

But I was surprised to discover, actually, that that was not right --

اما شگفت که متوجه شدم در واقع این درست نیست--

that the negative impact of a taker on a culture

که اثر منفی یک گیرنده در یک فرهنگ

is usually double to triple the positive impact of a giver.

معمولاً دو تا سه برابر بیشتر از اثر مثبت یک دهنده است.

Think about it this way:

این‌طور درباره‌ی آن فکر کنید:

one bad apple can spoil a barrel,

یک بز گر گله‌ای را گر کند.

but one good egg just does not make a dozen.

اما با یک گل بهار نمی‌شود.

I don't know what that means --

معنی‌اش را نمی‌دانم--

(Laughter)

(خنده)

But I hope you do.

اما امیدوارم شما بدانید.

نه-- حتی یک گیرنده را به گروه راه بدهید

No -- let even one taker into a team,

and you will see that the givers will stop helping.

و خواهید دید دهنده‌ها کمک را متوقف می‌کنند.

They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks.

خواهند گفت، «چند تا مار و کوسه دوره‌ام کرده اند.

Why should I contribute?"

چرا باید کمک کنم؟»

Whereas if you let one giver into a team,

در حالی که اگر یک دهنده در گروه باشد،

you don't get an explosion of generosity.

شاهد انفجار سخاوت نخواهید بود.

بیشتر افراد می‌گویند: «فوق العاده است!

More often, people are like,

"Great! That person can do all our work."

او همه‌ی کارهای‌ما را انجام می‌دهد.»

پس استخدام کارآمد و غربال‌گری و تشکیل گروه

So, effective hiring and screening and team building

is not about bringing in the givers;

به معنی جمع کردن دهنده‌ها نیست؛

به معنی راه ندادن گیرنده‌هاست.

it's about weeding out the takers.

اگر این را درست انجام دهید،

If you can do that well,

you'll be left with givers and matchers.

دهنده‌ها و سازگارها برای‌تان خواهد ماند.

دهنده‌ها سخاوت‌مند خواهند بود

The givers will be generous

because they don't have to worry about the consequences.

چون لازم نیست نگران پیامدهای آن باشند.

And the beauty of the matchers is that they follow the norm.

و زیبایی سازگارها این است که از روال عادی پیروی می‌کنند.

So how do you catch a taker before it's too late?

خب، چگونه قبل از این که خیلی دیر شود، جلوی یک گیرنده را می‌گیرید؟

We're actually pretty bad at figuring out who's a taker,

ما در واقع در شناسایی گیرنده‌ها خیلی بد هستیم،

especially on first impressions.

به ویژه در برخوردهای اول.

There's a personality trait that throws us off.

یک صفت شخصیتی وجود دارد که ما را منحرف می‌کند.

It's called agreeableness,

اسم آن تمایل به موافقت است،

یکی از ابعاد اصلی شخصیت در همه‌ی فرهنگ‌ها.

one the major dimensions of personality across cultures.

Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite.

افراد موافق گرم و دوستانه هستند، خوب هستند، مؤدب هستند.

You find a lot of them in Canada --

کانادا پر از آن هاست--

(خنده)

(Laughter)

Where there was actually a national contest

آن‌جا حتی یک رقابت ملی بود

to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank,

برای بهترین شعار برای کانادا که باید جای خالی را پر می‌کردند،

"As Canadian as ..."

"کانادایی مثل ..."

I thought the winning entry was going to be,

فکر کنم برنده باید این می‌شد

«کانادایی مثل شربت افرا»، یا «... هاکی روی یخ.»

"As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey."

But no, Canadians voted for their new national slogan to be --

اما نه، کانادایی‌ها باید به این شعار ملی جدید رأی می‌دادند--

I kid you not --

البته شوخی می‌کنم--

"As Canadian as possible under the circumstances."

«کانادایی مثل ممکن تحت هر شرایط.»

(Laughter)

(خنده)

حال برای آن‌هایی از شما که به شدت تمایل به موافقت دارند،

Now for those of you who are highly agreeable,

or maybe slightly Canadian,

یا شاید کمی کانادایی،

you get this right away.

مطلب را راحت می‌فهمید.

How could I ever say I'm any one thing

من چگونه می‌توانم بگویم چه هستم

وقتی پیوسته تلاش می‌کنم دیگران را راضی نگاه دارم؟

when I'm constantly adapting to try to please other people?

Disagreeable people do less of it.

افراد ناموافق کمتر این کار را می‌کنند.

They're more critical, skeptical, challenging,

آنها منتقدتر، شکاک‌تر و چالشی‌تر هستند،

and far more likely than their peers to go to law school.

و احتمالاً خیلی بیشتر از هم دوره‌های خود به دانشکده‌ی حقوق می‌روند.

(Laughter)

(خنده)

That's not a joke, that's actually an empirical fact.

این یک لطیفه نیست، در واقع حقیقتی به تجربه ثابت شده است.

(خنده)

(Laughter)

So I always assumed that agreeable people were givers

خب همیشه تصور می‌کردم افراد موافق دهنده‌ها هستند

and disagreeable people were takers.

و ناموافق‌ها گیرنده‌ها هستند.

But then I gathered the data,

اما بعد داده‌ها را جمع کردم،

and I was stunned to find no correlation between those traits,

و شگفت‌زده شدم وقتی هیچ رابطه‌ای بین آن صفات نیافتم،

because it turns out that agreeableness-disagreeableness

چون معلوم شد موفق بودن یا ناموافق بودن

رویه‌ی بیرونی شماست:

is your outer veneer:

How pleasant is it to interact with you?

تعامل با شما چقدر لذت بخش است؟

Whereas giving and taking are more of your inner motives:

درحالی‌که دادن و گرفتن بیشتر به انگیزه‌های درونی ربط دارد:

What are your values? What are your intentions toward others?

ارزش‌های شما چیست؟ نسبت به دیگران چه نیتی دارید؟

If you really want to judge people accurately,

اگر واقعاً می‌خواهید افراد را به دقت بسنجید،

باید سراغ لحظه‌ای بروید که همه حضار در اتاق منتظرند

you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for,

and draw a two-by-two.

و باید کارت‌های مشابه را بردارند.

(Laughter)

(خنده)

The agreeable givers are easy to spot:

تشخیص دهنده‌های موافق راحت است:

they say yes to everything.

به همه‌ی کارت‌ها بله می‌گویند.

The disagreeable takers are also recognized quickly,

گیرنده‌های ناموافق نیز به سرعت شناخته می‌شوند.

although you might call them by a slightly different name.

البته می‌توانید نام کمی متفاوتی به آن‌ها بدهید.

(Laughter)

(خنده)

We forget about the other two combinations.

دو ترکیب دیگر را کنار می‌گذاریم.

There are disagreeable givers in our organizations.

در سازمان‌های ما دهنده‌های ناموافق وجود دارد.

There are people who are gruff and tough on the surface

افرادی هستند که ظاهراً خشن و سخت هستند

but underneath have others' best interests at heart.

اما در باطن بهترین‌ها را برای دیگران می‌خواهند.

یا به عنوان یک مهندس

Or as an engineer put it,

"Oh, disagreeable givers --

«آه، دهنده‌های ناموافق--

مثل کسی که رابط کاربری‌اش بد است اما سیستم‌عامل فوق العاده‌ای دارد.»

like somebody with a bad user interface but a great operating system."

(خنده)

(Laughter)

If that helps you.

اگر به دردتان می خورد.

(Laughter)

(خنده)

Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations,

دهنده‌های ناموافق در سازمان‌های ما افرادی هستند که بیشتر دست کم گرفته می‌شوند

because they're the ones who give the critical feedback

زیرا کسانی هستند که پس خوراند حساسی را می‌دهند

that no one wants to hear but everyone needs to hear.

که کسی نمی‌خواهد بشنود اما همه نیاز دارند بشنوند.

We need to do a much better job valuing these people

باید کار بسیار بهتری برای ارج گذاشتن به این افراد بکنیم

as opposed to writing them off early,

به جای این که زود به آن ها پاسخ بدهیم،

and saying, "Eh, kind of prickly,

و بگوییم: «آه، آدم ناراحتی است

must be a selfish taker."

باید یک گیرنده‌ی خودخواه باشد.»

The other combination we forget about is the deadly one --

ترکیب دیگری که یادمان رفت ترکیب مرگباری است--

the agreeable taker, also known as the faker.

گیرنده موافق، که معروف به متقلب است.

This is the person who's nice to your face,

او فردی است که در ظاهر با شما خوب است

and then will stab you right in the back.

و از پشت به شما خنجر می‌زند.

(Laughter)

(خنده)

And my favorite way to catch these people in the interview process

و روش ایده‌آل من برای تشخیص این افراد در فرآیند مصاحبه

is to ask the question,

پرسیدن این سؤال است که،

"می‌توانید اسم چهار نفر را بگویید

"Can you give me the names of four people

که به موفقیت آنان کمک اساسی کرده‌اید؟"

whose careers you have fundamentally improved?"

The takers will give you four names,

گیرنده‌ها اسم چهار نفر را می‌گویند

and they will all be more influential than them,

و همه‌ی آن‌ها تأثیرگذارتر از خودشان خواهند بود چون گیرنده‌ها

مهارت بیشتری در تملق به بالادستی و زورگویی به پایین دستی دارند.

because takers are great at kissing up and then kicking down.

Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy,

دهنده‌ها بیشتر احتمال دارد افرادی را نام ببرند که پایین دستی هستند،

who don't have as much power,

که به اندازه خودشان قدرت ندارند،

who can do them no good.

که نفعی به حال آنان ندارند.

And let's face it, you all know you can learn a lot about character

و بیایید ببینیم، همه‌ی شما می‌دانید که می‌توانید شخصیت افراد را

by watching how someone treats their restaurant server

از روی نحوه‌ی رفتار یک شخص با پیشخدمت رستوران

or their Uber driver.

یا راننده تاکسی بشناسید.

So if we do all this well,

خب اگر همه‌ی این ها را به خوبی انجام دهیم،

if we can weed takers out of organizations,

اگر گیرنده‌ها را به سازمان‌ها راه ندهیم،

if we can make it safe to ask for help,

اگر بتوانیم کمک خواستن را راحت کنیم،

if we can protect givers from burnout

اگر بتوانیم دهنده‌ها را از فرسودگی حفظ کنیم،

and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals

و آن‌ها در رسیدن به اهداف خود

as well as trying to help other people,

و کمک به دیگران راحت باشند،

در واقع توانسته‌ ایم تعریف افراد از موفقیت را تغییر دهیم.

we can actually change the way that people define success.

افراد به جای این که بگویند همه چیز بستگی به برنده شدن در رقابت دارد،

Instead of saying it's all about winning a competition,

people will realize success is really more about contribution.

خواهند فهمید که موفقیت در واقع بستگی بیشتری با مشارکت دارد.

I believe that the most meaningful way to succeed

معتقدم که درست‌ترین راه موفقیت،

کمک به موفقیت دیگران است.

is to help other people succeed.

و اگر بتوانیم این عقیده راگسترش دهیم

And if we can spread that belief,

we can actually turn paranoia upside down.

در واقع توانسته‌ایم بدبینی را شکست دهیم.

There's a name for that.

این کار یک اسم دارد.

It's called "pronoia."

به آن خوش‌بینی می‌گویند.

خوش‌بینی این توهم است

Pronoia is the delusional belief

that other people are plotting your well-being.

که دیگران به نفع شما توطئه می‌کنند.

(Laughter)

(خنده)

That they're going around behind your back

که دیگران همواره دنبال شما هستند

and saying exceptionally glowing things about you.

و به شدت از شما تعریف می‌کنند.

The great thing about a culture of givers is that's not a delusion --

جنبه عالی فرهنگ دهنده‌ها این است که توهم نیست--

it's reality.

واقعیت است.

I want to live in a world where givers succeed,

می‌خواهم در دنیایی زندگی کنم که دهنده‌ها موفق باشند،

and I hope you will help me create that world.

و امیدوارم به من کمک کنید آن دنیا را ایجاد کنیم.

Thank you.

سپاس‌گزارم.

(Applause)

(تشویق)