What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Перекладач: Oleksiy Pazyuk Утверджено: Hanna Leliv

I want to talk a little bit today about labor and work.

Сьогодні я хочу трохи поговорити

про роботу та її результати.

When we think about how people work,

Коли ми думаємо про те, як люди працюють,

the naive intuition we have

ми наївно вважаємо,

is that people are like rats in a maze --

що люди мов миші в лабіринті,

і єдине, що їх цікавить - це гроші,

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

і завдяки грошам, які людина отримує,

we can direct them to work one way,

ми можемо спрямувати її працю

we can direct them to work another way.

у тому чи іншому напрямку.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Саме тому ми всілякими шляхами платимо преміальні банкірам.

Ми справді дотримуємося вельми спрощеного погляду на те,

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

чому люди працюють, і як виглядає ринок праці.

At the same time, if you think about it,

Але якщо подумати,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

довкола можна знайти різноманітні прояви дивної поведінки.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Візьміть, наприклад, хоча б альпінізм і скелелазіння.

Якщо ви читаєте книги про тих, хто ходить у гори складними маршрутами,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

скажіть, чи багато у них радісних та щасливих миттєвостей?

No, they are full of misery.

Навпаки, вони повні страждань.

Насправді, у них йдеться про обмороження, нездатність йти

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

і важкість дихання -

cold, challenging circumstances.

холодні та вимогливі умови.

And if people were just trying to be happy,

Натомість якщо б люди намагались бути просто веселими,

the moment they would get to the top,

то коли б вони дісталися до вершини,

they would say, "This was a terrible mistake.

вони б сказали: "Це було жахливою помилкою.

I'll never do it again."

Я ніколи цього не повторю".

(Сміх)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

"Замість цього сяду собі десь на пляжі і попиватиму мохіто".

But instead, people go down,

Та попри все люди спускаються вниз,

and after they recover, they go up again.

набираються сил і знову підіймаються.

And if you think about mountain climbing as an example,

Якщо розглядати альпінізм як приклад,

it suggests all kinds of things.

то він навіює безліч думок.

Він показує, що для нас важливо дійти до кінця, до вершини.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Він засвідчує, що ми боремося з викликами.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Він доводить, що існують й інші фактори,

які спонукають нас до певної праці або поведінки.

to work or behave in all kinds of ways.

Особисто я почав роздумувати над цим

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

після зустрічі з одним студентом.

Це був мій колишній студент, який закінчив науку кілька років тому.

This was one of my students from a few years earlier,

Одного дня він прийшов до університету

and he came one day back to campus.

і розповів мені таку історію:

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

понад два тижні він працював над презентацією в PowerPoint.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Він мав роботу у великому банку,

and this was in preparation for a merger and acquisition.

який саме готувався до об'єднання і злиття.

And he was working very hard on this presentation --

Той хлопець наполегливо працював над цією презентацією -

graphs, tables, information.

графіки, таблиці, дані.

He stayed late at night every day.

Щодня він засиджувався допізна,

And the day before it was due,

і за день до кінцевого терміну

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

надіслав PowerPoint презентацію своєму шефові,

який відписав йому ось що:

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

"Гарна презентація, але об'єднання скасовано".

And the guy was deeply depressed.

Хлопець страшенно засмутився.

Now at the moment when he was working,

Хоча працюючи над презентацією,

he was actually quite happy.

був цілком щасливий.

Every night he was enjoying his work,

Щовечора він насолоджувався своєю роботою,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

засиджуючись допізна, вдосконалюючи свою PowerPoint презентацію.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Однак звістка про те, що ніхто її не побачить, вельми засмутила його.

So I started thinking about how do we experiment

Так я задумав зробити експеримент:

with this idea of the fruits of our labor.

дослідити результати нашої праці.

And to start with, we created a little experiment

Для початку ми провели невеличкий експеримент,

in which we gave people Legos,

під час якого дали людям конструктор Леґо і попросили збудувати щось.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Деяким людям ми дали кубики Леґо та сказали:

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

"Чи хотіли б ви збудувати іграшку-Біонікл за три долари?

We'll pay you three dollars for it."

Ви отримаєте за це три долари".

And people said yes, and they built with these Legos.

Люди погоджувалися і будували з Леґо.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Коли вони завершували, ми забирали їхній витвір і клали під стіл,

and we said, "Would you like to build another one,

запитуючи "Чи ви б сконструювали ще один, цього разу за 2,70 долари?"

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Якщо вони відповідали "так", то ми давали їм ще один.

and when they finished, we asked them,

Укінці ми запитували:

"Хочете збудувати ще один? За 2,40, 2,10 і так далі",

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

допоки люди не казали: "Більше ні. Це не вартує моїх зусиль".

"No more. It's not worth it for me."

Ми назвали це змістовною умовою.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Люди будували один Біонікл за іншим.

After they finished every one of them,

Коли вони закінчували, ми ставили їхні витвори під стіл.

we put them under the table.

І сказали, що в кінці експерименту

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

візьмемо всі ці Біонікли та розберемо їх,

we will put them back in the boxes,

покладемо назад у ящики і використаємо для наступного учасника.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Була й інша умова.

This other condition was inspired by David, my student.

На неї мене надихнув Девід, мій студент.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Цю умову ми назвали Сізіфовою умовою.

And if you remember the story about Sisyphus,

Пригадуєте історію про Сізіфа?

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

Покараний богами, він штовхав один і той самий камінь вгору,

and when he almost got to the end,

та щоразу, коли вже майже досягав кінця,

the rock would roll over, and he would have to start again.

камінь скочувався униз, і Сізіф був змушений починати знову.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Можете вважати це символом безплідної праці.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Якби він штовхав камінь на різні схили,

at least he would have some sense of progress.

він відчував би принаймні якийсь прогрес.

Also, if you look at prison movies,

Можливо, ви дивились фільми про ув'язнених?

Іноді охорона знущається над в'язнями,

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

змушуючи їх викопувати ями,

а коли в'язень завершує, йому наказують закопати її і викопувати знову.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Тут йдеться про циклічну версію,

of doing something over and over and over

коли раз у раз робиш одне й те саме,

that seems to be particularly demotivating.

що дуже демотивує.

So in the second condition of this experiment,

Саме це ми вчинили при другій умові нашого експерименту.

that's exactly what we did.

Ми запитали людей, чи хочуть вони збудувати Біонікл за три долари.

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

І якщо вони погоджувались, то будували його.

Потім ми запитували, чи хочуть вони побудувати ще один за 2.7 долара.

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

І якщо вони погоджувались, ми давали їм новий набір.

and as they were building it,

А поки вони будували,

we took apart the one that they just finished.

ми розбирали тільки-що завершений.

Коли вони завершували наступний виріб,

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

ми запитували, чи погоджуються вони збудувати ще, цього разу на 30 центів менше.

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

Якщо вони погоджувались, ми давали їм збудований та розібраний нами виріб.

we gave them the one that they built and we broke.

Тобто це був нескінченний цикл:

So this was an endless cycle of them building,

вони будували - ми нищили у них на очах.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Тепер порівняємо результати обох умов.

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

У першому випадку

люди зібрали більше Біоніклів - вони збудували 11 проти 7

eleven in the meaningful condition,

у порівнянні між змістовною та Сізіфової умовами.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

До речі, умова не мала великого значення.

Люди не лікували рак чи будували мости.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Люди будували Біонікл за копійки.

And not only that, everybody knew

До того ж, кожен знав, що їх скоро розберуть.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Тобто насправді у їхній роботі не було ніякого змісту.

But even the small meaning made a difference.

Але навіть невеличкий зміст позначився на результатах.

Now we had another version of this experiment.

Тоді ми провели іншу версію цього ж експерименту.

In this other version of the experiment,

Тепер

we didn't put people in this situation,

ми не просили людей щось робити,

we just described to them the situation,

ми просто описали їм ситуацію, так само як я описую її зараз для вас,

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

і попросили їх спрогнозувати результат.

Що отримали?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Люди передбачили правильний напрям, а не саме значення.

People who were just given the description of the experiment

Люди, яким просто розповіли про експеримент,

said that in the meaningful condition,

сказали, що при змістовній умові буде збудовано приблизно на одну іграшку більше.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Тобто люди розуміють, що зміст важливий,

вони просто не розуміють величини впливу,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

ступеню важливості.

Також ми придивлялись і до іншої інформації.

There was one other piece of data we looked at.

Якщо задуматись, то деяким людям подобається складати Леґо, іншим - ні.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

І ви можете зауважити, що люди, яким подобається складати Леґо,

збудують більше іграшок навіть за менші гроші,

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

тому що вони отримують більше насолоди від процесу.

And the people who love Legos less would build less Legos

А люди, яким Леґо подобається менше, збудують менше іграшок,

because the enjoyment that they derive from it is lower.

тому що їхнє задоволення менше.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Саме це ми виявили при змістовній умові.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Існувала чудова кореляція між тими, кому подобається Леґо,

and the amount of Legos people built.

і кількістю збудованих іграшок.

А що ми бачимо за Сізіфової умови?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

При такій умові немає жодної відповідності.

there was no relationship between the love of Legos,

Жодного співвідношення між вподобаннями і кількістю збудованих іграшок,

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

що приводить мене до висновку, що,

of breaking things in front of people's eyes,

розбираючи іграшки на очах у людей,

ми руйнували будь-яке задоволення, яке вони могли б отримати від діяльності.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Ми з самого початку знищували його.

Soon after I finished running this experiment,

Як тільки я закінчив експеримент,

I went to talk to a big software company in Seattle.

я поїхав до великої програмістської компанії в Сіетлі.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Я не можу сказати вам її назву, але це дуже велика компанія в Сіетлі.

Одна група її працівників була розміщена в окремій будівлі.

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

Їх попросили зробити новий інноваційний продукт для компанії.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

А за тиждень до моєї появи,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

до цієї групи з 200 інженерів прийшов директор

and canceled the project.

і закрив проект.

And I stood there in front of 200

Я стояв перед 200 найзасмученішими людьми, з якими мені колись доводилось спілкуватись.

of the most depressed people I've ever talked to.

Я описав їм експерименти з Леґо,

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

і вони зізналися, що почуваються так, наче щойно пройшли цей експеримент.

Я запитав:

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

"Хто з вас тепер буде запізнюватись на роботу?"

And everybody raised their hand.

І всі підняли руки.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Я запитав: "Хто з вас буде йти з роботи раніше ніж зазвичай?"

І всі підняли руки.

Everybody raised their hand.

Тоді я запитав: "Хто додасть "не дуже законні" речі до свого звіту?"

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

Ніхто не підняв руки,

but they took me out to dinner

але вони запросили мене на обід і показали, що вони можуть зробить зі своїми звітами.

and showed me what they could do with expense reports.

Потім я запитав:

And then I asked them, I said,

"Що може зробити директор, щоб ви не були такими засмученими?"

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

Програмісти запропонували багато різних ідей.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Вони сказали, що директор може попросити їх зробити презентацію для компанії,

about their journey over the last two years

поділившись результатами їхньої роботи за останні два роки та подальшими планами.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Може запитати в них, який аспект їхніх технологій

можна використати в інших підрозділах організації.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Може запропонувати їм зробити прототипи наступного покоління

and see how they would work.

і перевірити, як вони працюватимуть.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Але річ у тім, що всі їхні ідеї

вимагатимуть додаткових зусиль і мотивації.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

Я гадаю, що директор не зрозумів, наскільки важлива змістовність.

Якщо директор, як і учасники нашого експерименту,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

думав, що змістовність не суттєва,

then he [wouldn't] care.

тоді він міг не перейматися

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

і заявити: "Сьогодні я повів вас у цьому напрямі,

and now that I'm directing you in this way,

а тепер поведу в іншому,

everything will be okay."

все буде гаразд".

But if you understood how important meaning is,

Але якщо ви розумієте, який важливий зміст,

then you would figure out that it's actually important

тоді ви усвідомите, що потрібно

to spend some time, energy and effort

витратити час, енергію та зусилля,

щоб довести людям, що їхня праця важлива.

in getting people to care more about what they're doing.

Наступний експеримент був дещо іншим.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Ми взяли аркуші паперу з випадковими літерами

і попросили людей знайти пари з однакових, розташованих поруч літер.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Таким було завдання.

People did the first sheet,

Люди зробили перший аркуш.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

А потім ми запитали, чи вони не проти зробити наступний аркуш за меншу оплату,

і наступний ще за меншу і так далі...

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

У нас було три умови.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

За першої умови, люди писали на аркуші своє ім'я.

found all the pairs of letters,

Далі треба було знайти всі парні літери і віддати експериментатору.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Той дивився на аркуш, проглядаючи його зверху донизу,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

угукав і відкладав убік.

In the second condition, people did not write their name on it.

За другою умовою люди не писали свого імені.

The experimenter looked at it,

Дослідник дивився на аркуш,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

брав його і, не аналізуючи,

and simply put it on the pile of pages.

просто клав на купу з іншими паперами.

So you take a piece, you just put it on the side.

Просто брав аркуш і відкладав його.

In the third condition,

За третьою умовою

the experimenter got the sheet of paper,

дослідник отримував аркуш і відразу клав його у знищувач паперу.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Що сталося у всіх цих трьох умовах?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

На цьому екрані я покажу, на якій оплаті люди зупинились.

So low numbers mean that people worked harder.

Малі значення показують, що люди працювали більше. Вони працювали довше.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

За умови визначеності люди працювали доти, доки вартість не знизилась до 15 центів.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

При 15 центах за сторінку вони зупинились.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

За умови зі знищувачем паперу цифра зросла двічі - 30 центів за сторінку.

And this is basically the result we had before.

І це збігається з результатом, який ми отримали раніше.

You shred people's efforts, output --

Ви знищуєте зусилля людей, результати їхньої праці,

you get them not to be as happy with what they're doing.

ви не даєте їм задоволення від роботи.

But I should point out, by the way,

Крім того, я хочу зазначити, що

за умови зі знищувачем паперу люди могли шахраювати.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Вони могли виконувати роботу не дуже добре,

because they realized people were just shredding it.

тому що розуміли, що її і так знищать.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Тобто перші аркуші, мабуть, ви зробите добре,

but then you see nobody is really testing it,

але потім, побачивши, що ніхто їх не перевіряє,

so you would do more and more and more.

ви старатиметеся менше й менше.

So in fact, in the shredder condition,

За умови зі знищувачем паперу

people could have submitted more work and gotten more money,

люди могли згодитись працювати більше і отримати більше грошей,

витрачаючи при цьому менше зусиль.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

А як щодо умови з ігноруванням?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Чи буде умова з ігноруванням схожа на визначену умову чи радше на умову зі знищувачем паперу?

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

А може десь посередині?

It turns out it was almost like the shredder.

Результат близький до "знищувача паперу".

Now there's good news and bad news here.

Отже маємо дві новини: добру і погану.

The bad news is that ignoring the performance of people

Погана новина - ігнорувати досягнення людей

майже так само погано, як і знищувати їхню роботу у них на очах.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Нехтування дає той самий результат.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Добра новина ось яка: якщо ви просто поглянете на результати,

scanning it and saying "Uh huh,"

проглянувши їх та угукнувши,

that seems to be quite sufficient

цього вистачить,

to dramatically improve people's motivations.

аби значно покращити людську мотивацію.

So the good news is that adding motivation

Тобто гарна новина - це те, що додати мотивації не так важко як здається.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

Погана новина - знищити мотивацію

seems to be incredibly easy,

ще простіше,

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

і якщо ми цьому не зарадимо заздалегідь, то матимемо клопіт.

So this is all in terms of negative motivation,

Це все стосовно негативної мотивації

or eliminating negative motivation.

і того, як її уникнути.

У наступній частині я розповім про позитивну мотивацію.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

У США є магазин IKEA.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

IKEA - це супермаркет із добрими меблями, які потрібно довго збирати.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Сміх)

I don't know about you,

Не знаю, як у вас, але щоразу, як я їх збираю,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

це забирає багато часу, коштує чимало зусиль, ще й нічого не ясно.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Я складаю деталі неправильно.

I can't say I enjoy those pieces.

Не можу сказати, що мені подобаються ці штуки.

І не певен, що мені подобається процес.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Але коли я завершую, ці меблі від IKEA подобаються мені

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

більше ніж інші.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Є стара оповідка про суміші для кексів.

So when they started cake mixes in the '40s,

Коли в 40-х почали робити перші суміші для кексів,

то брали порошок і просто клали його у коробку,

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

і потім пропонували домогосподаркам висипати його, додати води,

stir some water in it,

перемішати, поставити в пічку і - вуаля! - ви отримали кекс.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Але ці суміші не стали дуже популярні.

People did not want them,

Люди не хотіли їх купувати.

and they thought about all kinds of reasons for that.

Виробники замислились над можливими причинами.

Можливо кекс був несмачний.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Ні, кекси були дуже смачні.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Насправді ж покупці не затрачали достатньо зусиль.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Це було так просто, що ніхто не міг запропонувати такий кекс гостям,

and say, "Here is my cake."

мовляв: "Це мій пиріг".

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Ні, ні, ні. Це був чийсь пиріг.

Це те саме, що купити його у крамниці.

It didn't really feel like your own.

Він не сприймався як власний.

So what did they do?

Що тоді зробили?

They took the eggs and the milk out of the powder.

З суміші виключили яйця і молоко.

(Laughter)

(Сміх)

Now you had to break the eggs and add them,

Тепер ви мусите розбити яйця і додати їх до суміші.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Далі відміряти молоко і додати його, перемішуючи це все.

Тепер це був ваш пиріг. Тепер все було добре.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Оплески)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Зараз порозмірковуємо трішки над ефектом IKEA,

by getting people to work harder,

який змушує людей трохи попітніти,

they actually got them to love what they're doing

але дає їм більше задоволення від роботи.

to a higher degree.

Як дослідити цю проблему?

So how do we look at this question experimentally?

Ми попросили людей скласти орігамі.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Ми дали їм інструкцію, як складати орігамі,

and we gave them a sheet of paper.

а також аркуш паперу.

And these were all novices,

Всі були новачками і збудували щось потворне -

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

зовсім не схоже на жабу чи журавля.

Тоді ми сказали: "Насправді це орігамі належить нам.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Ви працювали на нас, але ми продамо його вам.

How much do you want to pay for it?"

Скільки ви готові заплатити за нього?"

And we measured how much they were willing to pay for it.

Ми оцінювали, скільки люди були готові за них заплатити.

And we had two types of people:

Існувало два типи людей.

We had the people who built it,

Ті, хто складав орігамі,

and the people who did not build it,

і ті, хто не складав, а просто спостерігав.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Ми виявили, що "складальники" думали,

that these were beautiful pieces of origami --

що в них вийшли чудові орігамі,

(Laughter)

і були готові заплатити за них уп'ятеро більше,

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

ніж люди, які просто оцінювали їх.

Now you could say -- if you were a builder,

А тепер скажіть, якщо б ви були "складальниками",

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

як би ви думали: "О, мені подобається це орігамі, але я знаю, що нікому більше воно не сподобається"?

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

чи "Мені подобається це орігамі, і воно сподобається всім"?

Which one of those two is correct?

Яке твердження точніше?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Виходить, що "складальникам" не просто подобається орігамі -

they thought that everybody would see the world in their view.

вони вважають, що всі сприймають його так само.

Вони впевнені, що їхній виріб до вподоби кожному.

They thought everybody else would love it more as well.

Згодом ми спробували відтворити ефект IKEA.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Ми все ускладнили.

Дали те саме завдання,

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

але зробили його важчим, приховавши інструкцію.

Згори на аркуші була намальована невеличка діаграма, як згинати орігамі.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

На цьому ми зупинились.

For some people, we just eliminated that.

Тепер завдання було складніше. І що сталось?

So now this was tougher.

What happened?

З об'єктивних причин, орігамі стали ще потворнішими, адже завдання ускладнилося.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Порівнявши ці вироби з простішими орігамі,

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

ми побачили те ж саме: "складальникам" вони подобалися більше, ніж оцінювачам.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Зі складнішою інструкцією

the effect was larger.

ефект був більшим.

Why?

Чому? Тому що тепер "складальникам" їхні вироби подобались більше.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Вони доклали більше зусиль.

А оцінювачі? Їм вироби подобались ще менше.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Адже вони були потворніші, ніж у першому варіанті.

(Laughter)

Ось як ми оцінювали наші досліди.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Тепер подумайте про дітей.

Уявіть собі, що я запитаю вас: "За скільки ви продасте своїх дітей?"

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

Ваші спогади, близькість і таке інше.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Більшість скаже: за багато, багато грошей -

(Laughter)

On good days.

у добрі часи.

(Laughter)

(Сміх)

But imagine this was slightly different.

А тепер уявіть собі трішки іншу картину.

Imagine if you did not have your kids.

Уявіть, що у вас немає дітей,

і одного дня ви прийшли до парку і зустріли дітей,

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

схожих на ваших власних.

and you played with them for a few hours,

Ви кілька годин з ними бавилися.

А потім, коли ви вже йдете геть, батьки кажуть до вас:

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

"Агов, поки ви не пішли, якщо вам цікаво, то ці діти продаються".

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Сміх)

How much would you pay for them now?

Скільки ви заплатите за них тепер?

Most people say not that much.

Більшість людей скаже - не так вже й багато.

Адже наші діти дорогоцінні

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

не тільки через те, хто вони,

but because of us,

а через те, що вони наші, тому що вони пов'язані з нами,

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

і ми провели з ними чимало часу.

До речі, якщо ви вважаєте, що інструкції до IKEA не досконалі,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

подумайте про інструкції для виховання дітей.

От вони справді заплутані.

(Laughter)

(Сміх)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

А це мої діти. Звичайно, вони чудові і так далі.

Which comes to tell you one more thing,

Але вони нагадали мені ще одну річ:

which is, much like our builders,

як і ті наші "складальники",

when they look at the creature of their creation,

що дивилися на свої шедеври,

ми не усвідомлюємо, що інші люди бачать речі не так як ми.

we don't see that other people don't see things our way.

Мій останній коментар.

Let me say one last comment.

Порівняймо Адама Сміта з Карлом Марксом:

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Адам Сміт неабияк наголошував на ефективності.

He gave an example of a pin factory.

Він навів приклад заводу.

He said pins have 12 different steps,

Сміт сказав, що шпилька робиться за 12 етапів,

and if one person does all 12 steps, production is very low.

і якщо одна людина робитиме всі 12 етапів, то продуктивність буде низька.

But if you get one person to do step one,

А от якщо ви дасте одній людині робити перший етап,

and one person to do step two and step three and so on,

іншій - другий етап і так далі,

production can increase tremendously.

то продуктивність неймовірно зросте.

And indeed, this is a great example,

Це чудовий приклад, причина промислової революції і ефективності.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Своєю чергою, Карл Маркс

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

сказав, що захоплення від праці надзвичайно важливе.

in how people think about the connection to what they are doing.

Дуже важливо, що люди думають про те, що вони роблять.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Якщо ви робите всі 12 етапів, то ви хвилюєтеся за шпильку.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

А якщо робити тільки один і той самий етап, то для вас кінцевий продукт не такий важливий.

Я вважаю, що для промислової революції

I think that in the Industrial Revolution,

Адам Сміт мав більшу рацію, аніж Карл Маркс,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

але йдеться про те, до чого ми дійшли

в царині економічних знань.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Що ж трапилось у галузі економіки?

Is efficiency still more important than meaning?

Чи ефективність ще важливіша за зміст?

I think the answer is no.

Я думаю, що ні.

I think that as we move to situations

Гадаю, що ми рухаємось до майбутнього,

in which people have to decide on their own

у якому люди муситимуть вирішити самі,

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

скільки зусиль, уваги, обережності, почуттів вони чомусь приділятимуть,

чи думатимуть вони про роботу дорогою в офіс, у душі, і так далі.

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

Що ще несподіваного скаже нам Маркс?

So when we think about labor,

Коли ми думаємо про роботу, то на думку спадають мотивація і оплата як споріднені речі,

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

але насправді до цього переліку варто додати ще й

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

значимість, творчість, виклики, відповідальність, ідентичність, гордість, і так далі.

The good news is that if we added all of those components

І добра новина в тому, що якщо ми додамо всі ці компоненти і думки про них,

and thought about them --

якщо подбаємо про значимість, гордість, мотивацію,

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

і зробимо це на своєму робочому місці та для наших працівників,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

ми зробимо людей продуктивнішими і щасливими водночас.

Thank you very much.

Щиро дякую.

(Applause)

(Оплески)