What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Translator: Munkhbaatar Lkhagvaa Reviewer: Indra Ganzorig

I want to talk a little bit today about labor and work.

Би өнөөдөр ажил хөдөлмөрийн тухай бага сага зүйл ярихыг хүслээ.

When we think about how people work,

Бид хүмүүс хэрхэн ажилладаг тухай бодохдоо

the naive intuition we have

хүмүүсийг төөрдөг байшин дахь хулганатай адилтган

is that people are like rats in a maze --

хүмүүс зөвхөн мөнгөний төлөө ажилладаг гэх мэт

that all people care about is money,

гэнэн бодлоор төсөөлдөг.

and the moment we give them money,

Хүмүүст мөнгө л өгчихвөл

we can direct them to work one way,

хүссэн зоргоороо удирдан,

we can direct them to work another way.

яаж ч ажиллуулж чадна гэж санадаг.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Ийм ч учраас банк ажилтнууддаа мөнгөн урамшуулал өгдөг.

And we really have this incredibly simplistic view

Үнэндээ бид хүмүүс яагаад ажилладаг, хөдөлмөрийн зах зээл гэж юу болохыг

of why people work, and what the labor market looks like.

хэтэрхий энгийнээр ойлгодог.

At the same time, if you think about it,

Хэрвээ та сайн бодоод үзэх юм бол

эргэн тойронд болж буй олон зүйлийн шинж чанарыг ойлгоход бэрх байдаг.

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Жишээлбэл, уулын спортыг бодоод үз.

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

Хүнд хэцүү ууланд авирсан хүмүүсийн тухай номонд

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

аз жаргал, баяр хөөрөөр дүүрэн дурсамж бичсэн байдаг гэж бодож байна уу?

No, they are full of misery.

Үгүй. Тэнд зовлон зүдгүүрийн тухай дүүрэн байдаг.

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

Үнэндээ тэнд хахир хүйтэнд алхах нь битгий хэл

and difficulty breathing --

амьсгалахад ч хүнд

cold, challenging circumstances.

нөхцөл байдлын тухай бичсэн байдаг.

And if people were just trying to be happy,

Хэрэв хүмүүс зүгээр л аз жаргалтай байхыг хүсдэг байсан бол

the moment they would get to the top,

уулын оргилд гарсныхаа дараа:

they would say, "This was a terrible mistake.

"Энэ бол маш тэнэг алдаа байлаа.

I'll never do it again."

Дахиж хэзээ ч үүнийг хийхгүй" гэцгээх байх.

(Laughter)

(Инээд)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

"Далайн эрэг дээр мохито шимсэн шиг хэвтэж байх минь яав даа" гээд л.

But instead, people go down,

Гэвч үүний оронд хүмүүс уулнаас бууж

and after they recover, they go up again.

эрч хүчээ сэргээж аваад, дахиад л уул руу авирдаг.

And if you think about mountain climbing as an example,

Ууланд авирах энэ жишээ нь

it suggests all kinds of things.

олон зүйлийг сургамжилж байна.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Энэ эцсээ хүртэл явж, оргилд хүрэх нь бидэнд ямар чухал болохыг сургадаг.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

Тэмцэл, бэрхшээл бидэнд чухал болохыг харуулдаг.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Энэ нь өөр олон зүйл хүмүүст ажиллах урам зориг

to work or behave in all kinds of ways.

өгдөг гэдгийг сануулна.

And for me personally, I started thinking about this

Миний хувьд нэг оюутан надтай уулзахаар ирэх үеэс

after a student came to visit me.

энэ тухай бодож эхэлсэн.

This was one of my students from a few years earlier,

Хэдэн жилийн өмнө төгссөн нэг оюутан маань

and he came one day back to campus.

нэг өдөр сургууль дээрээ ирсэн юм.

And he told me the following story:

Тэрээр дараах түүхийг надад ярьсан:

He said that for more than two weeks,

Хоёр 7 хоног гаран тэр

he was working on a PowerPoint presentation.

PowerPoint дээр нэгэн илтгэл бэлтгэж байжээ.

He was working in a big bank,

Тэр том банканд ажилладаг бөгөөд

and this was in preparation for a merger and acquisition.

энэ нь нэгэн компанийг худалдан авах бэлтгэл ажилтай холбоотой байж.

And he was working very hard on this presentation --

Тэр илтгэл дээрээ үнэхээр шаргуу ажилласан.

graphs, tables, information.

Хүснэгт, график бэлдэн, мэдээлэл цуглуулж,

He stayed late at night every day.

өдөр бүр ажил дээрээ орой болтол суудаг байж.

And the day before it was due,

Илтгэлээс нэг өдрийн өмнө

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

илтгэлээ дарга руугаа илгээжээ.

and his boss wrote him back and said,

Харин түүний даргаас

"Nice presentation, but the merger is canceled."

"Сайн илтгэл болжээ. Гэвч бид худалдан авахаа больсон" гэсэн хариу ирсэн.

And the guy was deeply depressed.

Өнөөх залуу сэтгэлээр их унаж.

Now at the moment when he was working,

Илтгэлээ бэлдэж байхдаа

he was actually quite happy.

тэр аз жаргалтай байжээ.

Every night he was enjoying his work,

Өдөр бүр ажлаасаа таашаал авч,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

оройн цагаар сууж, илтгэлээ сайжруулж байлаа.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Харин одоо үүнийг нь хэн ч үзэхгүй гэсэн бодол түүнийг хямраасан байна.

So I started thinking about how do we experiment

Үүнийг сонсоод би ажлын үр дүнгийн талаар

with this idea of the fruits of our labor.

туршилт хийх тухай бодож эхэлсэн юм.

And to start with, we created a little experiment

Эхлээд бид бяцхан туршилт хийлээ.

in which we gave people Legos,

Бид хүмүүст Лего тоглоом өгөөд,

and we asked them to build with Legos.

Лего тоглоом эвлүүлэх даалгавар өгсөн.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Хүмүүст Лего тоглоомыг өгөөд

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

"Хөөе, энэ Бионикл роботыг эвлүүлээд 3 доллар авмаар байна уу?

We'll pay you three dollars for it."

Хийж чадвал 3 доллар өгье" гэж хэлсэн.

And people said yes, and they built with these Legos.

Хүмүүс ч зөвшөөрч, тоглоомоороо роботыг эвлүүлнэ.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Эвлүүлж дууссан тоглоомыг бид ширээн доогуур хийж байв.

and we said, "Would you like to build another one,

Тэгээд бид "Та дахиад нэгийг эвлүүлмээр байна уу?

this time for $2.70?"

Энэ удаад 2.70 доллар өгье." гэж асууна.

If they said yes, we gave them another one,

Хэрэв тэд зөвшөөрвөл дахин нэг робот эвлүүлнэ,

and when they finished, we asked them,

дуусангуут бид тэднээс дахин асууна.

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

"Дахиад нэгийг хиймээр байна уу?" Гэхдээ 2.40, 2.10 доллараар гэх мэтээр

until at some point people said,

үнэ нь багасч, хүмүүс "Дахин хиймээргүй байна.

"No more. It's not worth it for me."

Хэтэрхий хямдхан байна" гэж хэлэх хүртэл үргэлжилнэ.

This was what we called the meaningful condition.

Үүнийг "ач холбогдолтой нөхцөл" гэж бид нэрлэдэг.

People built one Bionicle after another.

Хүмүүс Бионикл роботыг нэг нэгээр нь эвлүүлж,

After they finished every one of them,

эвлүүлж дууссан роботуудыг бүгдийг нь

we put them under the table.

бид ширээ доогуур хийж байлаа.

And we told them that at the end of the experiment,

Бид тэдэнд туршилтын дараа

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

тэдний эвлүүлсэн роботуудыг бүгдийг нь салгаад

we will put them back in the boxes,

хайрцганд нь буцаан хийнэ гэдгийг хэлсэн.

and we will use it for the next participant.

Тэгээд дараагийн туршилтад дахин ашиглана гэдгийг хэлсэн.

There was another condition.

Үүнээс гадна өөр нэг нөхцөл байсан юм.

This other condition was inspired by David, my student.

Энэ нөхцөлийг оюутнуудын маань нэг Дэвид бодож олсон.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Үүнийгээ "Сизифийн нөхцөл" гэж нэрлэсэн.

And if you remember the story about Sisyphus,

Хэрэв та бүхэн Сизифийн домгийг санаж байвал

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

түүнд хилэгнэсэн бурхад уулын орой руу хад чулууг чирч гаргах шийтгэл оноодог.

and when he almost got to the end,

Чулууг оройд гаргах үед буцаад доошоо өнхөрч

the rock would roll over, and he would have to start again.

бүхнийг дахиад л эхнээс нь хийх хэрэгтэй болдог.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Үүнийг өөрөөр "үр ашиггүй ажил" гэж нэрлэж болно.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Хэрэв тэр чулууг өөр өөр уул руу гаргаж байсан бол

at least he would have some sense of progress.

тэр ядаж ахиц гаргаж байгаагаа мэдрэх байсан байх.

Also, if you look at prison movies,

Та бүхэн шоронгийн үйл явдалтай кинонд

sometimes the way that the guards torture the prisoners

харгалзагч нар хоригдлуудад

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

нүх ухахыг тушааж, ухаж дууссаных нь дараа

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

буцаан булуулж, дахин ухуулж тамладаг дүр зургийг харж байсан байх.

There's something about this cyclical version

Нэг үйлдлээ олон дахин давтах

of doing something over and over and over

ийм төрлийн үйл ажиллагаанд

that seems to be particularly demotivating.

урам зоригийг мохоох ямар нэг зүйл байна аа даа.

So in the second condition of this experiment,

Бид туршилтынхаа 2 дахь нөхцөлд

that's exactly what we did.

яг үүнийг ашигласан юм.

We asked people,

Бид хүмүүст хандан

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

"Та 3 доллараар нэг робот эвлүүлмээр байна уу?" гэж асууна.

And if they said yes, they built it.

Тэд зөвшөөрч, нэгийг эвлүүлнэ.

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

Дараа нь бид "2.70 доллараар дахиад нэгийг эвлүүлмээр байна уу?" гэнэ.

And if they said yes, we gave them a new one,

Хэрэв зөвшөөрвөл шинэ хайрцагтайг гаргаж өгнө.

and as they were building it,

Шинийг эвлүүлж байх хооронд нь

we took apart the one that they just finished.

өмнө эвлүүлсэн роботыг нь салгана.

And when they finished that,

Эвлүүлээд дуусахад нь дахиад асууна:

we said, "Would you like to build another one,

"Та дахиад нэгийг эвлүүлмээр байна уу?

this time for 30 cents less?"

Энэ удаад 30 центээр бага мөнгө өгье."

And if they said yes,

Хэрэв тэд зөвшөөрвөл

we gave them the one that they built and we broke.

тэд дахин нэгийг эвлүүлж, бид түүнийг нь салгах болно.

So this was an endless cycle of them building,

Энэ үйлдэл эцэс төгсөлгүй үргэлжилж,

and us destroying in front of their eyes.

бүтээсэн зүйлийг нь бид нүднийх нь өмнө сүйтгэх болно.

Now what happens when you compare these two conditions?

Хоёр туршилтыг харьцуулж үзвэл үр дүн нь ямар байх бол?

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Эхний туршилтад орсон хүмүүс илүү олон робот эвлүүлсэн байна.

eleven in the meaningful condition,

Үр ашигтай нөхцөлд 11-ийг эвлүүлсэн бол,

versus seven in the Sisyphus condition.

Сизифийн нөхцөлд 7-оог л эвлүүлсэн.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

Дашрамд хэлэхэд, гүйцэтгэх ажил нь ач холбогдол багатай байсан.

People were not curing cancer or building bridges.

Хавдар эмчилж, гүүр барих даалгавар биш шүү дээ.

People were building Bionicles for a few cents.

Задгай мөнгөний төлөө лего тоглоом эвлүүлэх даалгавар байсан.

And not only that, everybody knew

Үүнээс гадна бүх оролцогчид

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

дараа нь тэдний эвлүүлсэн роботыг салгах болно гэдгийг мэдэж байсан.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Тэгэхээр энэ нь ач холбогдол өндөр жинхэнэ боломж биш байсан.

But even the small meaning made a difference.

Гэвч ач холбогдол нь өчүүхэн байлаа ч үр дүн нь ялгаатай байсан.

Now we had another version of this experiment.

Бид дараа нь туршилтаа өөр хувилбараар хийсэн.

In this other version of the experiment,

Энэ удаад бид хүмүүст

we didn't put people in this situation,

тоглоом эвлүүлэх даалгавар өгөөгүй,

we just described to them the situation,

харин туршилтын явцыг сая та бүхэнд

much as I am describing to you now,

ярьж өгсөн шигээ тайлбарлаж өгсөн.

and we asked them to predict what the result would be.

Тэгээд үр дүн нь ямар байхыг тэднээс асуусан.

What happened?

Юу болсон гэж санана?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Хүмүүс ерөнхий хандлагыг нь таасан ч, ач холбогдлыг нь тааж чадахгүй байсан.

People who were just given the description of the experiment

Туршилтын талаар сонссон хүмүүс

said that in the meaningful condition,

үр ашигтай нөхцөлд

хүмүүс дахиад нэг Бионикл эвлүүлэх байсан байх гэцгээсэн.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Хүмүүс чухал гэдгийг нь ойлгож байсан.

they just don't understand the magnitude of the importance,

Гэвч ач холбогдол хир их чухал болохыг

the extent to which it's important.

тэд хэлж мэдэхгүй байсан.

There was one other piece of data we looked at.

Бид өөр нэг тоон өгөгдлийг судалсан.

If you think about it, there are some people who love Legos,

Та бүхэн "Зарим хүмүүс Лего тоглоомд дуртай,

харин зарим нь дургүй шүү дээ" гэж бодож магад.

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

"Лего эвлүүлэх дуртайд нь үнэ хөлс хэд байх нь хамаагүй,

would build more Legos, even for less money,

олон тоглоом эвлүүлэх байх" гэж бодож болох юм.

because after all, they get more internal joy from it.

Учир нь энэ ажлаасаа тэд таашаал авч байгаа.

And the people who love Legos less would build less Legos

Харин Легод дургүй хүмүүс мэдээж илүү цөөхнийг эвлүүлэх байх.

because the enjoyment that they derive from it is lower.

Учир нь энэ ажлаас авах таашаал нь харьцангуй бага байна.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Үүнийг бид ач холбогдолтой нөхцөл дэх туршилтаас олж харсан.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Тэнд Лего эвлүүлэх сонирхол нь эвлүүлсэн тоглоомын тоотой

and the amount of Legos people built.

шууд хамааралтай болох нь харагдсан.

What happened in the Sisyphic condition?

Харин Сизифийн нөхцөлд хийсэн туршилтад

In that condition, the correlation was zero --

энэ хамаарал тэгтэй тэнцүү байсан.

there was no relationship between the love of Legos,

Тэнд Лего эвлүүлэх сонирхол нь эвлүүлсэн тоглоомын тоотой

and how much people built,

ямар ч хамааралгүй байсан.

which suggests to me that with this manipulation

Эндээс дараах таамгийг дэвшүүлж болно:

of breaking things in front of people's eyes,

бүтээсэн зүйлийг нь нүднийх нь өмнө сүйтгэснээр

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

бүтээх үйлдлээс олж авах аз жаргалыг нь үгүй хийх юм.

We basically eliminated it.

Ул мөргүй устгах болно.

Soon after I finished running this experiment,

Би энэ туршилтын дараа Сиаттл дахь

I went to talk to a big software company in Seattle.

нэг програм хангамжийн компанид уулзалт хийхээр очсон юм.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Нэрийг нь хэлэхгүй. Гэхдээ Сиаттл томдоо ордог компаниудын нэг.

This was a group within the software company

Төв барилгаасаа өөр газар байрладаг

that was put in a different building,

нэг хэлтэст

and they asked them to innovate,

шинэлэг санаа сэдэж,

and create the next big product for this company.

цоо шинэ бүтээгдэхүүн хийх үүрэг өгчээ.

And the week before I showed up,

Намайг очихоос 7 хоногийн өмнө

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

гүйцэтгэх захирал нь 200 инженерийн бүрэлдэхүүнтэй

тэр хэлтэст төсөл цуцлагдсан тухай мэдэгджээ.

and canceled the project.

And I stood there in front of 200

Намайг яриа хийхээр очиход

of the most depressed people I've ever talked to.

сэтгэлээр унасан 200 хүн угтсан юм.

And I described to them some of these Lego experiments,

Би тэдэнд Легогийн туршилтын талаар ярьж өгөхөд

and they said they felt like they had just been through that experiment.

тэд яг л энэ туршилтад оролцсон мэт мэдрэмж төрсөн гэж байлаа.

And I asked them, I said,

Би тэднээс "Та нарын хэд чинь

"How many of you now show up to work later than you used to?"

ажилдаа хоцорч ирэх болсон бэ?" гэж асуув.

And everybody raised their hand.

Бүгд гараа өргөлөө.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

"Та нарын хэд чинь ажлаасаа эрт тарах болсон бэ?"

Everybody raised their hand.

Бүгд гараа өргөлөө.

I asked them, "How many of you now add

"Та нарын хэд чинь байгууллагын төсвийг

not-so-kosher things to your expense reports?"

хэрэггүй зүйлд зарцуулж эхэлсэн бэ?" гэж асуухад

And they didn't raise their hands,

хэн ч гараа өргөсөнгүй.

but they took me out to dinner

Гэхдээ тэд намайг оройн зоогт урихдаа

and showed me what they could do with expense reports.

төсвийг яаж үрэн таран хийхийг биеэр үзүүлсэн юм.

And then I asked them, I said,

Би тэднээс "Гүйцэтгэх захирал чинь та нарыг

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

сэтгэлээр унагахгүйн тулд яах ёстой байсан бэ?" гэж асуухад

And they came up with all kinds of ideas.

Тэд олон санал хэлсэн.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

" Гүйцэтгэх захирал нь тэднийг өнгөрсөн хоёр жилд ямар ажил хийхээр

about their journey over the last two years

төлөвлөж байсан талаар бусдадаа танилцуулах

and what they decided to do.

хүсэлт тавьж болох байсан."

He could have asked them to think about which aspect of their technology

"Тэдний бүтээсэн технологи компанийн аль нэг хэлтэст

could fit with other parts of the organization.

ашиглагдаж болох эсэх талаар санал асууж болох байсан"

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

"Бүтээгдэхүүний шинэ хувилбарыг хийж, хэрхэн ажиллахыг нь туршиж үзэх

and see how they would work.

хүсэлт тавьж болох байсан."

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Гэхдээ эдгээрийг хэрэгжүүлэхийн тулд хүчин чармайлт, урам зориг шаардагдана.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

Гүйцэтгэх захирал нь ач холбогдол ямар чухал болохыг ойлгоогүй байх.

If the CEO, just like our participants,

Хэрэв тэр захирал туршилтад оролцогчидтой адил

thought the essence of meaning is unimportant,

ач холбогдол чухал биш гэж үзсэн бол

тэр үүнийг тоохгүй өнгөрсөн нь аргагүй байх.

then he [wouldn't] care.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

Тэр "Тухайн үед би та нарт нэг даалгавар өгсөн,

харин одоо өөр зүйл дээр ажиллах даалгавар өгч байна.

and now that I'm directing you in this way,

everything will be okay."

Бүх зүйл хэвийн байна." гэж хэлэх байх.

But if you understood how important meaning is,

Хэрэв ач холбогдол ямар чухал болохыг ойлгодог бол

then you would figure out that it's actually important

хийж байгаа зүйл нь ач холбогдолтой болохыг

to spend some time, energy and effort

мэдрүүлэхийн тулд цаг, заваа зарцуулах нь

in getting people to care more about what they're doing.

ямар чухал болохыг мэдэх болно.

The next experiment was slightly different.

Дараагийн туршилт арай өөр байсан.

We took a sheet of paper with random letters,

Хүмүүст үсэг бичсэн цааснуудыг өгөөд

and we asked people to find pairs of letters

тэдгээрээс адил үсэгтэйг өөр нэгийг хайж олох

that were identical next to each other.

даалгавар өгсөн.

That was the task.

Даалгавар нь ердөө л энэ.

People did the first sheet,

Эхний удаад олчихвол

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

дахиад нэгийг арай бага мөнгөөр олохыг асууж байлаа.

Ийм маягаар дараагийн даалгаварт өгөх мөнгө нь багассаар байх юм.

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

And we had three conditions.

Туршилтыг 3 өөр нөхцөлөөр хийсэн.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

Эхний нөхцөлд хүмүүс цаасны ард нэрээ бичээд,

found all the pairs of letters,

хосоор нь хайж олсон үсэгтэй цаасаа

gave it to the experimenter,

хянагчид хүлээлгэж өгнө.

the experimenter would look at it,

Хянагч цааснуудыг хүлээн авч,

scan it from top to bottom,

хянаж үзээд

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

"Аанхан" гэж хэлээд хажуудаа давхарлаж тавих юм.

In the second condition, people did not write their name on it.

Хоёр дахь нөхцөлд хүмүүс цаасан дээр нэрээ бичихгүй.

The experimenter looked at it,

Цаасыг хураан авч буй хянагч нар

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

цаасыг шалгаж үзэхгүй, харах ч үгүй,

and simply put it on the pile of pages.

зүгээр л хураагаад авна.

So you take a piece, you just put it on the side.

Хурааж аваад л шууд давхарлаад тавиад байна.

In the third condition,

Гурав дахь нөхцөлд

the experimenter got the sheet of paper,

хянагч цаасыг хурааж авангуутаа

and put it directly into a shredder.

шууд л цаас устгагчид хийчихнэ.

(Laughter)

(Инээд)

What happened in those three conditions?

Энэ 3 нөхцөлд юу болох бол?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

Энэ график хүмүүс хамгийн багадаа ямар үнээр ажилласныг харуулж байна.

So low numbers mean that people worked harder.

Бага дүн нь хүмүүс илүү их хөдөлмөрлөснийг харуулж байна.

They worked for much longer.

Тэд илүү удаан ажилласан.

In the acknowledged condition,

Эхний нөхцөлд

people worked all the way down to 15 cents.

Хүмүүс 15 цент хүртэл ажилласан.

At 15 cents per page,

Хуудсын үнэ 15 цент болоход

they basically stopped these efforts.

тэд ажиллахаа зогсоосон.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

Цаас устгагчтай туршилтад үнэ нь 2 дахин өндөр буюу 30 цент байсан.

And this is basically the result we had before.

Энэ нь өмнөх туршилтын үр дүнтэй тохирч байна.

You shred people's efforts, output --

Хүмүүсийн ажлын үр дүнг устгахад

you get them not to be as happy with what they're doing.

тэд хийж байгаа зүйлдээ аз жаргалгүй болдог байна.

But I should point out, by the way,

Гэхдээ энд нэг зүйлийг тодруулах хэрэгтэй.

that in the shredder condition, people could have cheated.

Цаас устгагчтай туршилтад хүмүүс заль хэрэглэх боломжтой.

They could have done not so good work,

Тэд мэрийхгүй байж болно.

because they realized people were just shredding it.

Учир нь тэдний ажлыг цаас устгагчид хийж байгааг харсан.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Магадгүй эхний хуудсыг хичээж хийсэн байх.

but then you see nobody is really testing it,

Харин ажлыг нь хэн ч шалгаж үзэхгүй байгааг мэдээд

so you would do more and more and more.

аль болох олныг хийхийг зорих болно.

So in fact, in the shredder condition,

Цаас устгагчтай туршилтад

people could have submitted more work and gotten more money,

хүмүүс аль болох олон хуудас хийж, бага хүчин чармайлтаар

and put less effort into it.

илүү мөнгө олохыг зорих болно.

But what about the ignored condition?

Харин хоёр дахь туршилтын үр дүн ямар байх бол?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Ажлыг нь шалгаж үзсэн туршилттай адил байх болов уу?

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

Эсвэл цаас устгагчтай туршилттай адил, эсвэл дундуур нь уу?

It turns out it was almost like the shredder.

Үр дүн нь цаас устгагчтай туршилттай тун адилхан байлаа.

Now there's good news and bad news here.

Үүнээс дүгнэхэд дуулгах сайн, муу 2 мэдээ байна.

The bad news is that ignoring the performance of people

Муу нь гэвэл хийсэн ажлыг нь тоохгүй байх нь

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

ажлын үр дүнг нүдэн дээр нь устгахтай адил хор нөлөөтэй аж.

Ignoring gets you a whole way out there.

Хийсэн ажлыг нь тоохгүй байх нь хор уршигтай.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Сайхан мэдээ гэвэл хийсэн зүйлийг нь хараад

scanning it and saying "Uh huh,"

"Аанхан" гэж хэлээд хүлээн зөвшөөрөх нь

that seems to be quite sufficient

хүмүүсийн урам зоригийг сэргээхэд

to dramatically improve people's motivations.

хангалттай түлхэц болдог байх нь.

So the good news is that adding motivation

Тэгэхээр сайн мэдээ гэвэл урам зоригийг сэргээх нь

doesn't seem to be so difficult.

тийм ч хэцүү зүйл биш юм.

The bad news is that eliminating motivations

Муу мэдээ гэвэл урам зоригийг мохоох нь

seems to be incredibly easy,

маш амархан зүйл тул

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

энэ асуудалд болгоомжтой хандаж, хэтрүүлэхээс сэрэмжлэх хэрэгтэй.

So this is all in terms of negative motivation,

Өөрөөр хэлбэл, сөрөг сэдлийг өгөх замаар бүтээмжийг дээшлүүлэх аргаас

or eliminating negative motivation.

зайлсхийх хэрэгтэй.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

Миний дараагийн танилцуулах хэсэг бол эерэг сэдлийн тухай юм.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

АНУ-д IKEA нэртэй дэлгүүрүүд байдаг.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

IKEA-гийн дэлгүүрүүдээр боломжийн тавилга худалддаг боловч

that takes a long time to assemble.

тэдгээрийг угсрахад багагүй цаг ордог.

(Laughter)

(Инээд)

I don't know about you,

Та нарын сайн мэдэхгүй,

but every time I assemble one of those,

гэхдээ миний хувьд авсан тавилгаа угсрах бүртээ

it takes me much longer, it's much more effortful,

илүү их цаг зарцуулж, илүү их хүч чармайлт гаргадаг.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Их ч будлиж, буруу зөрүү эвлүүлнэ.

I can't say I enjoy those pieces.

Олон салангид эд ангиудын учрыг нь олж

I can't say I enjoy the process.

угсрах ажил надад таалагдаад байдаггүй.

But when I finish it,

Гэхдээ хийгээд дууссаны дараа

I seem to like those IKEA pieces of furniture

өөрийн гараар угсарсан IKEA-ийн тавилга маань

more than I like other ones.

бусдаасаа илүү таалагддаг.

(Laughter)

(Инээд)

And there's an old story about cake mixes.

Бялууны зуурмагийн тухай хуучны түүх ярья.

So when they started cake mixes in the '40s,

40-өөд оны үед бялууны бэлэн зуурмагийг үйлдвэрлэж эхэлжээ.

they would take this powder and they would put it in a box,

Нунтаг хэлбэрээр үйлдвэрлэж хайрцагласан

and they would ask housewives to basically pour it in,

тэрхүү бүтээгдэхүүнийг задалж саванд хийгээд

stir some water in it,

дээрээс ус хийж хутгаад

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

зууханд хийгээд л бялуу бэлэн.

But it turns out they were very unpopular.

Гэвч борлуулалт муу байлаа.

People did not want them,

Хүмүүс үүнийг худалдаж авахыг хүсэхгүй байв.

and they thought about all kinds of reasons for that.

Байж болох бүх шалтгааныг судалж үзжээ.

Maybe the taste was not good?

Амт муутай байсан юм болов уу?

No, the taste was great.

Үгүй ээ. Үнэхээр сайхан амттай байсан.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Бялууг хийх нь хэтэрхий амархан байсанд гол шалтгаан нь байж.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Хийхэд дэндүү хялбар байсан тул хэн ч зочдоо бялуугаар дайлж,

and say, "Here is my cake."

"Миний хийсэн бялуу" гэж хэлэхийг хүсэхгүй байлаа.

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Өөр хэн нэгний хийсэн бэлэн зүйлийг дэлгүүрээс авчихсан тул

It didn't really feel like your own.

өөрийн гараар хийсэн мэдрэмж төрөхгүй байв.

So what did they do?

Тэгээд тэд яасан бол?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Тэд зуурмагийн орцоос өндөг, сүү хоёрыг хасчихжээ.

(Laughter)

(Инээд)

Now you had to break the eggs and add them,

Одоо өндөг хагалж, зуурмагтаа нэмж,

you had to measure the milk and add it, mixing it.

бас дээрээс сүү нэмж хийн зуурах хэрэгтэй болжээ.

Now it was your cake. Now everything was fine.

Ингээд өөрийн гараар хийсэн бялуу болж байгаа юм.

(Laughter)

(Инээд)

(Applause)

(Алга ташилт)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

"IKEA нөлөө"-ний тухай бодоод үзвэл,

by getting people to work harder,

хүмүүс илүү хүчин чармайлт гаргаж

they actually got them to love what they're doing

ажилласан зүйлдээ илүү хайртай байх нь

to a higher degree.

гэсэн дүгнэлтэд хүрч болно.

So how do we look at this question experimentally?

Үүнийг туршилтаар хэрхэн харж болох вэ?

We asked people to build some origami.

Бид хүмүүст оригами эвхэх даалгавар өгсөн.

We gave them instructions on how to create origami,

Бид хүмүүст оригами хийх заавар,

and we gave them a sheet of paper.

хуудас цаасны хамт өгсөн.

And these were all novices,

Оролцогчид бүгд анхлан суралцагсад байсан тул

and they built something that was really quite ugly --

тэдний хийсэн зүйл үнэхээр муухай байлаа.

nothing like a frog or a crane.

Мэлхий, тогоруутай огт адилгүй байв.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

Гэхдээ бид тэдэнд "Энэ бүгд биднийх.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

"Та нар бидэнд зориулж хийсэн ч хийсэн зүйлээ худалдаж авч болно.

How much do you want to pay for it?"

Хэдээр худалдаж авах вэ?" гэж асуусан.

And we measured how much they were willing to pay for it.

Тэгээд хэдээр худалдаж авахыг нь хэмжиж үзсэн.

And we had two types of people:

Туршилтад 2 бүлэг хүмүүс оролцсон:

We had the people who built it,

эхнийх нь оригами хийсэн хүмүүс,

and the people who did not build it,

нөгөөх нь оригами хийгээгүй ч,

and just looked at it as external observers.

зүгээр л хажуугаас ажиглаж зогссон бүлэг хүмүүс.

And what we found was that the builders thought

Оригами хийсэн бүлэг хүмүүс тэдний оригами үнэхээр сайхан болсон гэж

that these were beautiful pieces of origami --

бодож байгааг бид тогтоосон.

(Laughter)

(Инээд)

and they were willing to pay five times more for them

Тэд ажиглагч бүлэг хүмүүсээс

than the people who just evaluated them externally.

5 дахин илүү үнэ хэлж байсан.

Now you could say -- if you were a builder,

Оригами хийсэн оролцогч маань юу гэж бодох бол?

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

"Энэ оригами надад тун таалагдаж байна.

Гэхдээ бусдад таалагдахгүй гэдгийг нь мэдэж байна" гэх болов уу?

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

Эсвэл "Энэ оригами надад таалагдаж байна. Бусдад ч гэсэн таалагдана байх" гэх үү?

Which one of those two is correct?

Аль нь зөв бол?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Оригами нугалсан хүмүүст хийсэн зүйл нь илүү их таалагдахаас гадна

they thought that everybody would see the world in their view.

бусад хүмүүс ч тэдний нүдээр ертөнцийг харж,

бусад хүмүүст хийсэн зүйл нь мөн адил таалагдана гэж боддог ажээ.

They thought everybody else would love it more as well.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

Харин дараагийн туршилтаар бид "IKEA нөлөө"-г туршиж үзсэн.

We tried to make it more difficult.

Даалгаврыг илүү хүнд болгосон.

So for some people, we gave the same task.

Оролцогчдод адил даалгавар өгсөн.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

Гэхдээ нэг бүлэгт даалгаврыг хүндрүүлж, эвлүүлэх зааврыг өгөөгүй.

At the top of the sheet, we had little diagrams

Хуудасны толгой хэсэгт оригами эвлүүлэх

of how you fold origami.

зурагтай заавар өгсөн.

For some people, we just eliminated that.

Харин зарим хүмүүст ийм заавар өгөөгүй.

So now this was tougher.

Даалгавар илүү хүнд болж байна.

What happened?

Юу болсон бол?

Well in an objective way,

Энэ удаад даалгавар нь илүү хүнд болсон тул

the origami now was uglier, it was more difficult.

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

Оригамиг эвлүүлэхэд илүү амархан байсан өмнөх туршилтаар

builders loved it more, evaluators loved it less.

оригамийг хийсэн хүмүүст ажиглагч хүмүүсээс илүү таалагдаж байсан.

When you looked at the hard instructions,

Харин даалгавар нь хүндэрсэн дараагийн туршилтаар

the effect was larger.

Зүй тогтлын далайц нь илүү байсан.

Why?

Яагаад вэ?

Because now the builders loved it even more.

Учир нь оригами нь хийсэн хүмүүстээ илүү их таалагдсан.

(Laughter)

(Инээд)

They put all this extra effort into it.

Тэд илүү их хүчин чармайлт гаргасан.

And evaluators?

Харин ажиглагчдын хувьд?

They loved it even less.

Тэдний үнэлгээ улам буурсан.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Сүүлийн хувилбар нь эхнийхээсээ муухай болсон болохоор аргагүй биз.

(Laughter)

(Инээд)

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Энэ нь бид ямар нэг зүйлийг хэрхэн үнэлдгийг харуулж байна.

Now think about kids.

Хүүхдээрээ жишээ авья.

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Би та нараас "Хүүхдээ хэдээр зарах вэ?" гэж асууж байна гэж төсөөл.

Your memories and associations and so on.

Тэдэнтэйгээ холбоотой бүхий л дурсамжаа эргэн сана.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Ихэнх хүмүүс маш өндөр үнэ хэлэх байх.

(Laughter)

(Инээд)

On good days.

Сайхан ааштай байвал.

(Laughter)

(Инээд)

But imagine this was slightly different.

Одоо арай өөрөөр төсөөлөөд үз.

Imagine if you did not have your kids.

Танд хүүхэд байхгүй гэж төсөөл.

And one day you went to the park and you met some kids.

Нэг өдөр цэцэрлэгт хүрээлэн дахь хүүхдүүдийг харах болно.

They were just like your kids,

Яг л хүүхэдтэйгээ тоглодог шигээ

and you played with them for a few hours,

тэдэнтэй хэдэн цаг тоглоод

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

явах үед чинь эцэг эхүүд "Нээрээ, хэрэв та сонирхож байвал

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

бид хүүхдүүдээ зарж байгаа шүү" гэж хэлнэ.

(Laughter)

(Инээд)

How much would you pay for them now?

Та хэдийг төлөх вэ?

Most people say not that much.

Ихэнх хүмүүс тийм ч өндөр үнэ хэлэхгүй байх.

And this is because our kids are so valuable,

Яагаад гэвэл төрсөн хүүхдүүд маань бидэнд маш үнэтэй.

not just because of who they are,

Зөвхөн бидний мах цусны тасархай төдийгүй

but because of us,

because they are so connected to us,

бидэнтэй нягт холбоотой байдаг болохоор,

and because of the time and connection.

их хугацааг хамт өнгөрүүлсэн болохоор тэр.

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

Хэрвээ та IKEA тавилга угсрах зааврыг хэцүү гэж бодож байвал

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

хүүхэд өсгөх заавар үнэхээр хэцүү гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх байх.

(Laughter)

(Инээд)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Ташрамд хэлэхэд, энэ миний хүүхдүүд. Надад тэд мэдээж гайхалтай санагддаг.

Which comes to tell you one more thing,

Энд би юу хэлэх гээд байна вэ гэхээр

which is, much like our builders,

хийсэн бүтээлийг нь бусад хүмүүс

when they look at the creature of their creation,

бүтээгчийнх нь нүдээр хардаггүй гэдгийг

we don't see that other people don't see things our way.

бид мэддэггүй.

Let me say one last comment.

Өөр нэг зүйлийн тухай ярья.

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Хэрвээ Адам Смит Карл Маркс 2-ыг харьцуулбал

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Адам Смит бүтээмжийн тухай маш чухал ойлголтыг гаргасан.

He gave an example of a pin factory.

Тэр сүлбээр зүүний үйлдвэрээр жишээ авсан байдаг.

He said pins have 12 different steps,

Сүлбээр зүүг үйлдвэрлэх нь 12 дамжлагатай бөгөөд

and if one person does all 12 steps, production is very low.

хэрэв нэг хүн бүгд 12 дамжлагыг хийвэл бүтээмж маш бага байх болно.

But if you get one person to do step one,

Гэвч хэрэв эхний дамжлага дээр 1 хүн

and one person to do step two and step three and so on,

2 дахь дамжлага дээр 1 хүн гэх мэт дамжлага тус бүр дээр 1 хүн ажиллавал

production can increase tremendously.

бүтээмж огцом нэмэгдэнэ.

And indeed, this is a great example,

Энэ гайхалтай жишээ

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

аж үйлдвэрийн хувьсгал, бүтээмжийн гол шалтгаан болсон.

Karl Marx, on the other hand,

Нөгөө талаас Карл Маркс хэлэхдээ

said that the alienation of labor is incredibly important

"Ажилтныг ажлын үйл явцаас хөндийрүүлэх нь

in how people think about the connection to what they are doing.

хийж байгаа зүйлээсээ сэтгэл ханамж авах эсэхэд чухал нөлөөтэй" гэжээ.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Хэрэв 1 хүн бүгдийг нь хийвэл сүлбээр зүү нь түүнд чухал санагдана.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Хэрэв зөвхөн ганц дамжлагыг хийсэн бол тухайн хүнд тийм ч чухал биш.

I think that in the Industrial Revolution,

Аж үйлдвэрийн хувьсгалын тухайд

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

Карл Марксаас илүүтэй Адам Смитийн зөв байсан.

But the reality is that we've switched,

Гэвч өнөө үед нөхцөл байдал өөрчлөгдөж,

бид мэдлэгийн эдийн засгийн орчинд амьдарч байна.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Мэдлэгийн эдийн засгийн нөхцөлд юу болох вэ?

Is efficiency still more important than meaning?

Бүтээмж нь ажлын утга учраас илүү чухал уу?

I think the answer is no.

Хариулт нь "Үгүй" гэж бодож байна.

I think that as we move to situations

Хүмүүс хийж буй зүйлдээ

in which people have to decide on their own

хэдий хэмжээний хүч чармайлт, сэтгэл гаргахаа,

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

мөн ажлынхаа тухай амарч байхдаа хүртэл,

are they thinking about labor on the way to work,

эсвэл усанд орж байхдаа хүртэл бодох эсэхээ

and in the shower and so on,

өөрсдөө шийддэг болж буй өнөөгийн нөхцөлд

all of a sudden Marx has more things to say to us.

Марксын онол илүү чухал ач холбогдолтой болж ирж байна.

So when we think about labor,

Бид ажил хөдөлмөрийн тухай бодохдоо

we usually think about motivation and payment as the same thing,

ажил хийх сэдэл, ажлын хөлс хоёрыг ижил зүйл гэж ойлгодог.

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

Гэвч бодит байдал дээр бид өөр хүчин зүйлсийг нэмж харах хэрэгтэй.

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

Утга учир, бүтээл, бэрхшээл, өмчлөл, хувийн онцлог, бахархал гэх мэт.

The good news is that if we added all of those components

Сайн мэдээ гэвэл хэрэв бид энэ бүгд хүчин зүйлсийг нэгтгэж

and thought about them --

цогцоор нь бодож үзвэл

how do we create our own meaning, pride, motivation,

бид өөрсдөдөө ач холбогдол, бахархал, сэдлийг хэрхэн бий болгож,

and how do we do it in our workplace,

үүнийг ажлын байр болон ажилтнуудынхаа дунд

and for the employees --

яаж хэрэгжүүлэхийг бодож үзвэл

I think we could get people to be both more productive and happier.

хүмүүсийг илүү бүтээлч, илүү аз жаргалтай болгож чадна гэж бодож байна.

Thank you very much.

Маш их баярлалаа.

(Applause)

(Алга ташилт)