What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Дэн Ариэли: Что создаёт нам хорошие ощущения от работы?

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Переводчик: Vitaly Avvakumov Редактор: Aliaksandr Autayeu

I want to talk a little bit today about labor and work.

Сегодня я хочу немного поговорить

о работе и работниках.

When we think about how people work,

Когда мы думаем о том, как работают люди,

the naive intuition we have

мы представляем людей

is that people are like rats in a maze --

как крыс в лабиринте.

Деньги — единственное, чем озабочены люди,

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

а когда мы платим людям,

we can direct them to work one way,

мы можем приказать им работать

we can direct them to work another way.

над тем или иным.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

По этой причине мы платим банкирам бонусы и платим разными способами.

На самом деле мы необыкновенно упрощаем

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

взгляд на то, почему люди работают и как выглядит рынок труда.

At the same time, if you think about it,

В то же время, если подумать,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

в мире существует множество типов странного поведения.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Подумайте, например, о восхождении на вершину горы.

Если вы читали книги о людях, свершающих сложные восхождения,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

задумывались ли вы о том, насколько они полны моментов радости и счастья?

No, they are full of misery.

Нет, они полны страданий.

В действительности, они об обморожении, о том, как трудно идти,

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

о том, как трудно дышать —

cold, challenging circumstances.

холод, трудные обстоятельства.

And if people were just trying to be happy,

А если бы люди старались просто быть счастливы,

the moment they would get to the top,

в момент достижения вершины,

they would say, "This was a terrible mistake.

они бы сказали: «Это была ужасная ошибка.

I'll never do it again."

Я больше этого делать не буду».

(Смех)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

«Лучше развалиться где-нибудь на пляже и попивать мохито».

But instead, people go down,

Но вместо этого, люди спускаются,

and after they recover, they go up again.

и после восстановления, они снова идут в горы.

And if you think about mountain climbing as an example,

И если взять пример восхождения,

it suggests all kinds of things.

то он навевает на многие мысли.

Он подсказывает, что вас заботит то, как дойти до конца, до вершины.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Он подсказывает, что вас заботит борьба, вы думаете о трудностях.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Он подсказывает, что существует большое количество вещей,

которые мотивируют нас работать, или вести себя таким образом.

to work or behave in all kinds of ways.

Что касается меня лично, я начал думать об этом

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

после того как ко мне пришёл студент.

Это был студент, учившийся у меня несколькими годами раньше.

This was one of my students from a few years earlier,

Однажды он вернулся в кампус,

and he came one day back to campus.

и рассказал мне следующую историю.

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

Он больше двух недель работал над одной презентацией PowerPoint.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Он работал в крупном банке.

and this was in preparation for a merger and acquisition.

Это была презентация о слиянии и приобретении.

And he was working very hard on this presentation --

Он серьёзно трудился над этой презентацией —

graphs, tables, information.

графики, таблицы, информация.

He stayed late at night every day.

Он задерживался допоздна каждый день.

And the day before it was due,

За день до назначенного срока

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

он отправил презентацию PowerPoint начальнику,

и тот ответил ему:

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

«Хорошая презентация, но объединение не состоится».

And the guy was deeply depressed.

Парень был в глубокой депрессии.

Now at the moment when he was working,

В моменты работы

he was actually quite happy.

он был по-настоящему счастлив.

Every night he was enjoying his work,

Каждую вечер он наслаждался своей работой,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

оставался допоздна, доводя презентацию до совершенства.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Но сознание того, что никто никогда не посмотрит, что он сделал, его очень расстроило.

So I started thinking about how do we experiment

И я начал размышлять о том, как провести эксперимент

with this idea of the fruits of our labor.

с этой идеей о результатах труда.

And to start with, we created a little experiment

Для начала, мы организовали маленький эксперимент

in which we gave people Legos,

в котором мы дали людям Лего, и попросили их строить.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Одним мы дали конструктор и сказали:

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

«Эй, а не хотите ли построить этот Бионикл?

We'll pay you three dollars for it."

Мы заплатим вам за него 3 доллара».

And people said yes, and they built with these Legos.

И они согласились и построили его из конструктора.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

А когда они закончили, мы взяли его, положили под стол,

and we said, "Would you like to build another one,

и сказали: «Не хотите ли построить ещё один за $2,70»?

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Если они согласятся, мы дадим ещё одного.

and when they finished, we asked them,

И когда они закончили мы спросили их:

«Вы хотите построить ещё один за $2,40?», потом ещё за $2,10 и так далее,

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

пока люди не отвечали: «Больше не надо, это того не стоит».

"No more. It's not worth it for me."

Это то, что мы называем значимое условие.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Люди строили один Бионикл за другим.

After they finished every one of them,

После того как они заканчивали строить, мы клали их под стол.

we put them under the table.

Мы сказали им, что в конце эксперимента

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

мы разберём все собранные ими Биониклы,

we will put them back in the boxes,

положим их обратно в коробки, и используем их для следующих участников.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Было другое условие.

This other condition was inspired by David, my student.

Это условие было плодом вдохновения Дэвида, моего студента.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Это условие мы назвали Сизифово условие.

And if you remember the story about Sisyphus,

И если вы помните историю о Сизифе,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

то Сизиф был наказан богами — он толкал камень в гору.

and when he almost got to the end,

И под самый конец

the rock would roll over, and he would have to start again.

камень скатывался, и он должен был начинать сначала.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Мы называем это бесполезной работой.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Можете себе представить, что если бы он толкал камень на разные холмы,

at least he would have some sense of progress.

то как минимум получил бы некое ощущение прогресса.

Also, if you look at prison movies,

Если вы посмотрите тюремные фильмы,

иногда таким образом охранники мучают заключённых:

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

заставляют их копать ямы,

а когда они выкопаны, они заставляют их закапывать ямы обратно и выкапывать снова.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Есть нечто в этих цикличных версиях

of doing something over and over and over

повторения снова, снова и снова,

that seems to be particularly demotivating.

что кажется особенно демотивирующим.

So in the second condition of this experiment,

Второе условие эксперимента делало именно это.

that's exactly what we did.

Мы попросили людей построить Бионикл за 3 доллара.

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

И если они соглашались, они строили.

Затем мы спрашивали их «Построите ещё один за $2,70?»

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

И если они соглашались, мы давали им ещё один,

and as they were building it,

и пока они его строили,

we took apart the one that they just finished.

мы разбирали на части тот, что они только что закончили.

Когда они заканчивали его, мы спрашивали:

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

«Не хотите построить ещё один, на этот раз на 30 центов дешевле?»

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

И если они соглашались, мы давали им тот самый, который они построили, а мы разобрали.

we gave them the one that they built and we broke.

Это бесконечный цикл

So this was an endless cycle of them building,

построения и разрушения у них на глазах.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Давайте сравним эти два события.

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Во-первых,

люди построили намного больше — они построили 11 против семи,

eleven in the meaningful condition,

значимые условия против сизифовых.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

И, кстати говоря, мы должны отметить, что в этом не было много смысла.

Люди не лечили рак и не строили мосты.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Люди просто играли в Лего за горстку монет.

And not only that, everybody knew

И не только это — все знали, что их конструкторы быстро разрушат.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Тут не было настоящего дела со смыслом.

But even the small meaning made a difference.

Но даже небольшой смысл влиял на результат.

Now we had another version of this experiment.

Потом мы провели ещё одну версию этого эксперимента.

In this other version of the experiment,

В этой версии

we didn't put people in this situation,

мы не ставили людей в такую ситуацию.

we just described to them the situation,

Мы описывали им ситуацию, примерно как я описал её вам сейчас,

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

и просили предсказать, каков будет результат.

Что случилось?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Люди угадали направление, но не угадали значимость.

People who were just given the description of the experiment

Люди, которым только описали эксперимент,

said that in the meaningful condition,

сказали, что при наличии смысла люди, пожалуй, построили бы ещё один Бионикл.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Так что люди понимают, что смысл важен,

но они не понимают насколько важен,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

степень, в которой он важен.

Был ещё один набор данных, который мы рассматривали.

There was one other piece of data we looked at.

Если подумать, то есть любители Лего и безразличные.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

И можно ожидать, что любители Лего

построят больше, даже за меньшие деньги,

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

ведь они и так получают удовольствие.

And the people who love Legos less would build less Legos

А безразличные к Лего построят меньше,

because the enjoyment that they derive from it is lower.

потому что им и так нравится меньше.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Это то, что мы на самом деле нашли в значимых условиях.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Была очень чёткая корреляция между любовью к Лего

and the amount of Legos people built.

и количеством построенных Лего.

А что случилось в Сизифовых условиях?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

В них корреляция была нулевая.

there was no relationship between the love of Legos,

Между тем, сколько было построено и тем, как любят Лего, не было никакой зависимости.

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

Это подсказывает, что разборка предметов на глазах у людей,

of breaking things in front of people's eyes,

которые их построили,

разрушает любую радость, которую они могли получить от своей деятельности.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Мы её уничтожили.

Soon after I finished running this experiment,

Вскоре после завершения эксперимента,

I went to talk to a big software company in Seattle.

я был в Сиэтле в крупной компании по разработке программных продуктов.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Я не могу сказать в какой именно, но они крупная компания в Сиэтле.

В компании была группа, работавшая в другом здании.

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

Их попросили разработать новый продукт для их компании.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

За неделю до моего появления

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

директор компании пришёл в эту группу из 200 инженеров

and canceled the project.

и отменил проект.

And I stood there in front of 200

Я увидел две сотни самых расстроенных людей, с которыми мне когда-либо приходилось говорить.

of the most depressed people I've ever talked to.

Я описал им некоторые из этих экспериментов с Лего,

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

и они сказали, что они только что пережили такой же эксперимент.

Я спросил их: «Сколько из вас

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

теперь будет приходить на работу позже?»

And everybody raised their hand.

И все подняли свои руки.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Я спросил: «Сколько из вас теперь пойдут домой раньше, чем вы привыкли уходить?»

И все подняли свои руки.

Everybody raised their hand.

Я спросил их: «Сколько из вас теперь добавят не очень кошерные вещи в ваши отчёты по затратам?»

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

И они не подняли руки,

but they took me out to dinner

но они пригласили меня на ужин, и показали мне, что они будут делать с отчётом о затратах.

and showed me what they could do with expense reports.

А потом я спросил их:

And then I asked them, I said,

«Что мог бы сделать директор, чтобы не так сильно расстраивать вас?»

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

И они выдвинули самые разные идеи.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Они сказали, директор мог бы попросить их представить всей компании

about their journey over the last two years

их разработки за последние два года и что они решили сделать.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Он мог бы попросить их подумать, какая часть их технологии

могла бы подойти другим отделам организации.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Он мог бы попросить их построить какой-нибудь прототип нового поколения,

and see how they would work.

и увидеть, как они могли бы работать.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Но фишка в том, что любой из них

потребует некоторых усилий и мотивации.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

И я подумал, что директор просто не понимает важности смысла.

Если директор, как и наши подопытные,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

думал, что смысл неважен,

then he [wouldn't] care.

то он бы [не] позаботился.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

И он бы сказал им: «Тогда я попросил вас работать над тем,

and now that I'm directing you in this way,

а теперь я прошу вас работать над этим,

everything will be okay."

всё будет хорошо».

But if you understood how important meaning is,

Но как только вы поймёте, насколько важен смысл,

then you would figure out that it's actually important

тогда вы поймёте, что действительно важно

to spend some time, energy and effort

потратить некоторое время, энергию и усилия,

чтобы мотивировать людей заботиться о собственной работе.

in getting people to care more about what they're doing.

Следующий эксперимент немного отличался от предыдущего.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Мы взяли лист бумаги со случайными буквами,

и попросили найти идентичные пары.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Такой была задача.

People did the first sheet,

Люди закончили первый лист.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

А затем мы попросили их выполнить тоже самое со следующим листом за меньшие деньги,

и следующий лист за ещё меньшие деньги и так далее.

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

У нас было три условия.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

В первом условии, люди писали своё имя на листе,

found all the pairs of letters,

находили все пары букв, отдавали лист ведущему эксперимента.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Ведущий смотрел на него, сканировал сверху вниз,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

говорил «Ага» и складывал его в кучу рядом с ним.

In the second condition, people did not write their name on it.

Во втором условии, люди не подписывали лист.

The experimenter looked at it,

Экспериментатор смотрел,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

брал лист бумаги, не вглядывался и не сканировал

and simply put it on the pile of pages.

и просто складывал его в кучу бумаг.

So you take a piece, you just put it on the side.

Просто брал лист и клал его в сторону.

In the third condition,

В третьем условии,

the experimenter got the sheet of paper,

экспериментатор забирал листы и сразу же пропускал их через шреддер.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Что произошло в тех трёх условиях?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

На этом графике я показываю вам, на каком уровне оплаты люди остановились.

So low numbers mean that people worked harder.

Низкие цифры означают, что люди работали усердно и гораздо дольше.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

В условиях признания люди работали вплоть до 15 центов.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

На 15 центах за страницу они в основном прекращали свои усилия.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

В условиях со шреддером, это было вдвое больше — 30 центов за лист.

And this is basically the result we had before.

Результат практически как и предыдущий.

You shred people's efforts, output --

Вы уничтожаете усилия людей и на выходе

you get them not to be as happy with what they're doing.

вы получаете не самых счастливых от своей работы людей.

But I should point out, by the way,

Но стоит отметить, кстати говоря,

что в условиях со шреддером люди могли бы хитрить.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Они могли бы работать не так хорошо,

because they realized people were just shredding it.

потому что они понимали, что их усилия будут сразу уничтожены.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Возможно, первый лист они делали хорошо,

but then you see nobody is really testing it,

но затем они видели, что никто их не проверяет,

so you would do more and more and more.

поэтому они могли работать быстро и некачественно.

So in fact, in the shredder condition,

В действительности, в условиях со шреддером,

people could have submitted more work and gotten more money,

люди могли бы заработать больше денег

с меньшими затратами.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

А что в условиях игнорирования?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Будут ли они больше похожи на признанные, на результаты со шреддером,

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

или где-то посередине?

It turns out it was almost like the shredder.

Выяснилось, что они почти такие же, как и условия со шреддером.

Now there's good news and bad news here.

Теперь, хорошие новости и плохие новости.

The bad news is that ignoring the performance of people

Плохие заключаются в том, что игнорировать качество работы людей

почти также плохо, как уничтожать результаты работы на глазах у людей.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Игнорирование приводит к тому же результату.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

А хорошие новости в том, что просто посматривать на результаты работы

scanning it and saying "Uh huh,"

даже одним глазом и кивать «ага»

that seems to be quite sufficient

кажется достаточным для того,

to dramatically improve people's motivations.

чтобы заметно усилить мотивацию людей.

So the good news is that adding motivation

Хорошие новости в том, что мотивировать, кажется, не так уж и сложно.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

Плохая новость в том, что уничтожить мотивацию

seems to be incredibly easy,

невероятно просто

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

и если не подумать об этом как следует, можно перестараться.

So this is all in terms of negative motivation,

Это всё в терминах негативной мотивации

or eliminating negative motivation.

или устранения негативной мотивации.

В следующей части я хочу показать вам кое-что о позитивной мотивации.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

В Соединённых Штатах есть магазин под названием ИКЕА.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

Это магазин с неплохой мебелью, на сборку которой уходит много времени.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Смех)

I don't know about you,

Я не знаю как у вас, но каждая сборка занимает гораздо больше времени,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

требует гораздо больше усилий и каждый раз меня обескураживает.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Я собираю их неправильно.

I can't say I enjoy those pieces.

Я не могу сказать, что мне нравятся детали.

Я не могу сказать, что мне доставляет радость процесс.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Но по завершении, мебель от ИКЕА мне начинает нравиться

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

больше, чем другие.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Есть одна старая история про смеси для тортов.

So when they started cake mixes in the '40s,

Когда в 40-х начали делать смеси,

они брали порошок, клали его в коробку,

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

и они предлагали домохозяйкам добавить немного воды, размешать,

stir some water in it,

положить в духовку, и… вуаля, торт готов!

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Но выяснилось, что смеси не были популярны.

People did not want them,

Люди не хотели их.

and they thought about all kinds of reasons for that.

И они перебрали самые разные причины.

Возможно, вкус был не хорош.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Нет, вкус был великолепен.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Они выяснили то, что приготовление торта требует слишком мало усилий.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Это было настолько просто, что никто не хотел готовить торт для своих гостей

and say, "Here is my cake."

и говорить «А вот и мой торт».

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Нет, нет, нет, это был чей-то чужой торт.

Он выглядел как купленный в магазине.

It didn't really feel like your own.

Он не создавал ощущения приготовленного самостоятельно.

So what did they do?

Что они сделали?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Изъяли яйца и молоко из порошка.

(Laughter)

(Смех)

Now you had to break the eggs and add them,

Теперь нужно было бить яйца и добавлять их.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Нужно было отмерять молоко, добавлять его и смешивать его.

Вот теперь это был ваш торт. Теперь всё было хорошо.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Аплодисменты)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Теперь я думаю об эффекте ИКЕА.

by getting people to work harder,

Заставив людей трудиться больше,

they actually got them to love what they're doing

они на самом деле заставили их любить то, что они делают ещё больше.

to a higher degree.

Как мы рассмотрим этот вопрос с экспериментальной точки зрения?

So how do we look at this question experimentally?

Мы спросили людей сделать оригами.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Мы дали им инструкции, как сделать оригами,

and we gave them a sheet of paper.

и мы дали им лист бумаги.

And these were all novices,

Они все были новички, и результаты были уродливыми —

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

ничего общего с лягушкой или журавликом.

Но мы говорили им: «Смотрите, это оригами на самом деле принадлежит нам.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Вы работали для нас, но знаете, мы продадим вам это оригами.

How much do you want to pay for it?"

Сколько вы можете заплатить за него?»

And we measured how much they were willing to pay for it.

И мы измерили, сколько они готовы за него заплатить.

And we had two types of people:

У нас было два типа людей.

We had the people who built it,

У нас были люди, кто делал оригами,

and the people who did not build it,

и у нас были люди, кто не делал их, а просто смотрел как внешний наблюдатель.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Мы обнаружили, что изготовители думали,

that these were beautiful pieces of origami --

что они создали прекрасные оригами,

(Laughter)

и они хотели заплатить за них в пять раз больше,

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

чем сторонние наблюдатели.

Now you could say -- if you were a builder,

Теперь вы можете сказать, если бы вы были создателем,

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

будете ли вы думать: «О, мне нравится этот оригами, но никому кроме меня он не понравится?»

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

или вы будете думать: «Мне нравится этот оригами, и всем вокруг он тоже будет нравится?»

Which one of those two is correct?

Которое из утверждений корректное?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Выяснилось, что создателям не просто нравилось больше собственное произведение,

they thought that everybody would see the world in their view.

но они думали, что остальные увидят мир их глазами.

Они думали, что всем остальным оно тоже понравится.

They thought everybody else would love it more as well.

В следующей версии мы попытались создать эффект ИКЕА.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Мы постарались сделать задачу сложнее.

Некоторым людям мы дали те же задания.

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

А другим мы сделали его более трудным, спрятав инструкции.

Наверху листа, была изображена маленькая диаграмма как сложить оригами.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

А некоторым мы не дали и этого.

For some people, we just eliminated that.

Так что в этот раз было сложнее. Что произошло?

So now this was tougher.

What happened?

Ну, говоря объективно, оригами были ещё ужаснее, чем раньше, ведь было сложнее.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Теперь, смотрев на простые оригами,

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

мы видели тоже самое: создателям они нравились больше, наблюдателям они нравились меньше.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Если взглянуть на оригами со сложной инструкцией,

the effect was larger.

эффект был сильнее.

Why?

Почему? Потому что теперь создателям они нравились ещё сильнее.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Они приложили к ним дополнительные усилия.

А наблюдатели? Они нравились им ещё меньше.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

В действительности они были ещё ужаснее, чем первые версии.

(Laughter)

Разумеется, это говорит вам кое-что о том, как мы оцениваем вещи.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Подумайте о детях.

Представьте, я спрашиваю вас: «Почём вы продадите ваших детей?»

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

Ваши воспоминания, ассоциации и все прочее.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Большинство людей скажут за большие, огромные деньги —

(Laughter)

On good days.

и это если повезёт.

(Laughter)

(Смех)

But imagine this was slightly different.

Но представьте это немного по-другому.

Imagine if you did not have your kids.

Представьте, у вас нет детей,

и в один день вы приходите в парк и встречаете там детишек,

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

и они почти как ваши дети.

and you played with them for a few hours,

Вы играли с ними в течение нескольких часов.

Вы собираетесь уходить, а родители говорят:

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

«Эй, кстати, пока ты не ушёл, если тебе интересно, эти дети продаются».

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Смех)

How much would you pay for them now?

Сколько вы заплатите за них теперь?

Most people say not that much.

Большинство из них скажут не так много.

И это потому что наши дети настолько ценны,

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

не потому что они такие,

but because of us,

а потому что они наши, мы к ним так привязаны,

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

мы потратили на них время.

И, кстати говоря, если вы думаете, что инструкции ИКЕА нехороши,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

подумайте об инструкции, что прилагается к детям.

Она реально сложная.

(Laughter)

(Смех)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Кстати говоря, вон те — мои дети, которые, разумеется, удивительные и всё такое.

Which comes to tell you one more thing,

Что напоминает мне сказать вам ещё одну вещь.

which is, much like our builders,

Как и наши строители из эксперимента,

when they look at the creature of their creation,

смотрящие на собственное создание,

мы не видим, что другие люди не видят мир по-нашему.

we don't see that other people don't see things our way.

Последний комментарий.

Let me say one last comment.

Если вы думаете кто круче: Адам Смит или Карл Маркс,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Адам Смит ввёл очень полезное понятие эффективности.

He gave an example of a pin factory.

Он привёл пример булавочной фабрики.

He said pins have 12 different steps,

Он сказал, что в производстве булавки есть 12 разных шагов,

and if one person does all 12 steps, production is very low.

и если один человек выполняет все 12 шагов, производительность труда низка.

But if you get one person to do step one,

Но если поставить одного человека выполнять первый шаг,

and one person to do step two and step three and so on,

второго — второй и так далее,

production can increase tremendously.

производительность может колоссально возрасти.

And indeed, this is a great example,

Отличный пример, причина эффективности и индустриальной революции.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

С другой стороны, Карл Маркс,

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

сказал что отчуждение результатов труда невероятно важно для того,

in how people think about the connection to what they are doing.

что люди думают о связи с тем, что они делают.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Если вы делаете все 12 шагов, вы будете заботиться о булавке.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

А если вы делаете только один шаг, возможно, вы не будете заботиться так сильно.

И я думаю, что в индустриальной революции

I think that in the Industrial Revolution,

Адам Смит был больше прав, чем Карл Маркс,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

но текущая действительность в том,

что мы перешли к экономике знаний.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Можно задать вопрос, что происходит в экономике знаний.

Is efficiency still more important than meaning?

Действительно ли эффективность всё ещё важнее смысла?

I think the answer is no.

Я думаю, ответ — нет.

I think that as we move to situations

Я думаю что по мере того как мы продвигаемся к ситуации,

in which people have to decide on their own

в которой люди решают самостоятельно,

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

как много усилий, заботы, насколько сильно они ощущают привязанность,

думают ли они о работниках в пути, в душе и т.д.,

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

как вдруг Маркс может сказать нам больше. Итак, когда мы думаем о работниках,

So when we think about labor,

мы чаще всего думаем о мотивации и об оплате как об одном и том же,

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

но действительность такова, что нам следует добавить к этому и всё остальное —

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

смысл, созидание, сложности, собственность, идентификацию, гордость, и т.д.

The good news is that if we added all of those components

Хорошая новость в том, что если добавить все эти компоненты и подумать о том,

and thought about them --

как создать наш собственный смысл, гордость и мотивацию,

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

и как сделать это на работе и для подчинённых,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

я думаю, можно сделать людей и производительнее и счастливее.

Thank you very much.

Спасибо большое.

(Applause)

(Аплодисменты)