What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Μετάφραση: Semeli Georgiou Επιμέλεια: Chryssa Takahashi

I want to talk a little bit today about labor and work.

Σήμερα, θέλω να μιλήσω λίγο

για τη δουλειά και την εργασία.

When we think about how people work,

Όταν σκεφτόμαστε το πώς δουλεύουν οι άνθρωποι,

the naive intuition we have

η αφελής αίσθηση που έχουμε

is that people are like rats in a maze --

είναι ότι οι άνθρωποι είναι σαν ποντίκια σε λαβύρινθο --

ότι το μόνο που τους ενδιαφέρει είναι τα λεφτά,

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

και ότι τη στιγμή που τους δίνουμε χρήματα,

we can direct them to work one way,

μπορούμε να τους κατευθύνουμε να δουλεύουν με έναν συγκεκριμένο τρόπο

we can direct them to work another way.

ή να τους κάνουμε να δουλεύουν με κάποιον άλλο τρόπο.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Γι' αυτό δίνουμε μπόνους στους τραπεζίτες και πληρώνουμε με διάφορους τρόπους.

Και πραγματικά έχουμε αυτή την απίστευτα απλοϊκή άποψη

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

γιατί δουλεύουν οι άνθρωποι και πώς μοιάζει η αγορά εργασίας.

At the same time, if you think about it,

Την ίδια στιγμή, αν το σκεφτείτε,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

υπάρχουν περίεργες συμπεριφορές όλων των ειδών στον κόσμο γύρω μας.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Σκεφτείτε για παράδειγμα κάτι όπως την ορειβασία.

Εάν διαβάζετε βιβλία για ανθρώπους που σκαρφαλώνουν βουνά, δύσκολα βουνά,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

πιστεύετε ότι αυτά τα βιβλία είναι γεμάτα με στιγμές χαράς και ευτυχίας;

No, they are full of misery.

Όχι, είναι γεμάτα μιζέρια.

Στην πραγματικότητα, μιλούν για κρυοπαγήματα και δυσκολίες στο περπάτημα

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

και δυσκολίες στην αναπνοή --

cold, challenging circumstances.

για κρύες περιστάσεις, γεμάτες πρόκληση.

And if people were just trying to be happy,

Και, εάν οι άνθρωποι προσπαθούσαν απλά να είναι χαρούμενοι,

the moment they would get to the top,

τη στιγμή που θα έφταναν στην κορυφή,

they would say, "This was a terrible mistake.

θα έλεγαν, «Αυτό ήταν ένα τρομερό λάθος.

I'll never do it again."

Δεν πρόκειται να το ξανακάνω ποτέ».

(Γέλια)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

«Αντ' αυτού, αφήστε με να κάθομαι σε μια παραλία, πίνοντας μοχίτο».

But instead, people go down,

Όμως, οι άνθρωποι κατεβαίνουν κάτω,

and after they recover, they go up again.

και μόλις συνέλθουν, ανεβαίνουν ξανά πάνω.

And if you think about mountain climbing as an example,

Και αν το σκεφτείτε, η ορειβασία σαν παράδειγμα,

it suggests all kinds of things.

δείχνει πολλά πράγματα.

Δείχνει ότι μας νοιάζει να φτάνουμε στο τέρμα, στην κορυφή.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Δείχνει ότι νοιαζόμαστε για τον αγώνα, για την πρόκληση.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Δείχνει ότι υπάρχουν ένα σωρό άλλα πράγματα

που μας παρακινούν να δουλεύουμε ή να συμπεριφερόμαστε διαφορετικά.

to work or behave in all kinds of ways.

Και εγώ προσωπικά, ξεκίνησα να το σκέφτομαι αυτό

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

όταν ένας φοιτητής ήρθε να με επισκεφθεί.

Ήταν κάποιος που είχε υπάρξει φοιτητής μου πριν από κάποια χρόνια.

This was one of my students from a few years earlier,

Και ήρθε μια μέρα πίσω στην πανεπιστημιούπολη.

and he came one day back to campus.

Και μου είπε την εξής ιστορία:

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

Είπε πως για πάνω από δύο βδομάδες δούλευε σε μια παρουσίαση στο PowerPoint.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Δούλευε σε μια μεγάλη τράπεζα.

and this was in preparation for a merger and acquisition.

Προετοίμαζε μια συγχώνευση και αγορά.

And he was working very hard on this presentation --

Και δούλευε πολύ σκληρά για αυτή την παρουσίαση --

graphs, tables, information.

με γραφήματα, πίνακες και πληροφορίες.

He stayed late at night every day.

Έμενε ως αργά το βράδυ κάθε μέρα.

And the day before it was due,

Και την ημέρα πριν την προθεσμία,

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

έστειλε την παρουσίαση στο αφεντικό του,

και το αφεντικό του, του απάντησε,

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

«Ωραία παρουσίαση, αλλά η συγχώνευση ακυρώθηκε».

And the guy was deeply depressed.

Και ο τύπος μελαγχόλησε βαθιά.

Now at the moment when he was working,

Ωστόσο, όταν δούλευε,

he was actually quite happy.

ήταν πραγματικά χαρούμενος.

Every night he was enjoying his work,

Κάθε βράδυ απολάμβανε τη δουλειά του,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

έμενε μέχρι αργά, τελειοποιούσε αυτή την παρουσίαση.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Αλλά, γνωρίζοντας ότι κανένας δεν θα την έβλεπε ποτέ, τον έκανε να μελαγχολήσει

So I started thinking about how do we experiment

Έτσι, άρχισα να σκέφτομαι πώς να πειραματιστούμε

with this idea of the fruits of our labor.

με αυτή την ιδέα σχετικά με τους καρπούς της εργασίας μας.

And to start with, we created a little experiment

Και για να ξεκινήσουμε, φτιάξαμε ένα μικρό πείραμα

in which we gave people Legos,

στο οποίο δώσαμε σε κάποιους Λέγκο και τους ζητήσαμε να φτιάξουν κάτι με αυτά.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Σε κάποια άτομα δώσαμε τα Λέγκο και τους είπαμε,

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

«Θα ήθελες να φτιάξεις αυτή τη φιγούρα για τρία δολάρια;

We'll pay you three dollars for it."

Θα σε πληρώσουμε τρία δολάρια γι'αυτό».

And people said yes, and they built with these Legos.

Και αυτοί είπαν ναι, και το έφτιαξαν με αυτά τα Λέγκο.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Και όταν τελείωσαν, το πήραμε, το βάλαμε κάτω από το τραπέζι,

and we said, "Would you like to build another one,

και τους είπαμε, «Θα θέλατε να φτιάξετε άλλο ένα, αυτή τη φορά για 2,70 δολάρια;»

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Όταν έλεγαν ναι, τους δίναμε ακόμη ένα.

and when they finished, we asked them,

Και όταν τελείωναν, τους ρωτούσαμε:

«Θέλετε να φτιάξετε άλλο ένα;» για $2,40, $2,10 και ούτω καθεξής,

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

μέχρι που σε κάποιο σημείο είπαν, «Όχι άλλο. Δεν αξίζει.»

"No more. It's not worth it for me."

Αυτό το ονομάσαμε ουσιαστική προϋπόθεση.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Οι άνθρωποι έφτιαχναν τη μία φιγούρα μετά την άλλη.

After they finished every one of them,

Αφού τα τελείωσαν όλα, τα βάλαμε κάτω από το τραπέζι.

we put them under the table.

Τους είπαμε ότι στο τέλος του πειράματος,

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

θα πάρουμε όλες αυτές τις φιγούρες, θα τις αποσυναρμολογήσουμε

we will put them back in the boxes,

και θα τις βάλουμε πίσω στα κουτιά για τον επόμενο συμμετέχοντα.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Υπήρχε και μια άλλη περίπτωση.

This other condition was inspired by David, my student.

Αυτή την εμπνεύστηκε ο Ντέιβιντ, ένας μαθητής μου.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Και αυτή την ονομάσαμε «η περίπτωση του Σίσυφου».

And if you remember the story about Sisyphus,

Αν θυμάστε το μύθο του Σίσυφου,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

ο Σίσυφος τιμωρήθηκε από τους θεούς να σπρώχνει τον ίδιο βράχο σε ένα λόφο

and when he almost got to the end,

και όταν έφτανε σχεδόν στο τέλος,

the rock would roll over, and he would have to start again.

ο βράχος κυλούσε προς τα πίσω κι εκείνος έπρεπε ν' αρχίσει ξανά.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Αυτό θα μπορούσατε να το ορίσετε ως την ουσία της μάταιης εργασίας.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Φανταστείτε ότι αν ανέβαζε τον βράχο σε διαφορετικούς λόφους,

at least he would have some sense of progress.

τουλάχιστον θα είχε κάποια αίσθηση προόδου.

Also, if you look at prison movies,

Επίσης, εάν δείτε ταινίες με φυλακισμένους

μερικές φορές ο τρόπος που οι φρουροί βασανίζουν τους κρατούμενους

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

είναι να τους βάλουν να σκάψουν μια τρύπα

και όταν τελειώσει ο κρατούμενος, του ζητούν να την γεμίσει και να την ξανασκάψει.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Υπάρχει κάτι σε αυτή την κυκλική εκδοχή

of doing something over and over and over

του να κάνεις κάτι ξανά και ξανά

that seems to be particularly demotivating.

που μοιάζει να είναι ιδιαίτερα αποθαρρυντικό.

So in the second condition of this experiment,

Έτσι, στην δεύτερη φάση του πειράματος, κάναμε ακριβώς αυτό.

that's exactly what we did.

Ρωτήσαμε κάποιους, «Θα θέλατε να φτιάξετε μια φιγούρα για τρία δολάρια;»

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

Και αν έλεγαν ναι, το έφτιαχναν.

Στη συνέχεια τους ρωτήσαμε, «Θέλετε να φτιάξετε άλλο ένα για $2,70;»

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

Και αν λέγανε ναι, τους δίναμε ένα καινούργιο

and as they were building it,

και ενώ το έφτιαχναν

we took apart the one that they just finished.

διαλύαμε αυτό που μόλις είχαν τελειώσει.

Και όταν τελείωναν το άλλο

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

τους λέγαμε, «θα θέλατε να φτιάξετε ένα άλλο, αυτή τη φορά για 30 σεντς λιγότερα;»

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

Και αν μας έλεγαν ναι, τους δίναμε αυτό που είχαν φτιάξει και το σπάγαμε.

we gave them the one that they built and we broke.

Αυτός ήταν ένας ατέλειωτος κύκλος,

So this was an endless cycle of them building,

αυτοί να φτιάχνουν και εμείς να τα καταστρέφουμε μπροστά στα μάτια τους.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Τι συμβαίνει όταν συγκρίνετε αυτές τις δύο περιπτώσεις;

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Το πρώτο πράγμα που συνέβη

ήταν ότι έφτιαξαν περισσότερες φιγούρες -- έφτιαξαν έντεκα έναντι επτά --

eleven in the meaningful condition,

συγκρίνοντας την ουσιαστική περίπτωση με την περίπτωση του Σίσυφου.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

Και παρεμπιπτόντως, θα πρέπει να πούμε ότι δεν είχε και κανένα τρομερό νόημα.

Δεν είναι ότι θεράπευαν τον καρκίνο ή έχτιζαν γέφυρες.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Έφτιαχναν φιγούρες για λίγα λεπτά.

And not only that, everybody knew

Και όλοι ήξεραν ότι οι φιγούρες θα καταστρεφόταν σχετικά σύντομα.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Δεν υπήρχε δηλαδή πραγματική δυνατότητα για βαθιά νοήματα.

But even the small meaning made a difference.

Αλλά ακόμη και ένα μικρό νόημα έκανε τη διαφορά.

Now we had another version of this experiment.

Είχαμε και μια διαφορετική εκδοχή αυτού του πειράματος.

In this other version of the experiment,

Σε αυτήν τη διαφορετική εκδοχή του πειράματος,

we didn't put people in this situation,

δεν βάζαμε τους ανθρώπους σε αυτή την κατάσταση,

we just described to them the situation,

αλλά τους την περιγράφαμε όπως σας την περιγράφω εσάς τώρα,

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

και τους ζητάγαμε να προβλέψουν ποιο θα ήταν το αποτέλεσμα.

Τι συνέβη;

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Προέβλεπαν τη σωστή κατεύθυνση αλλά όχι το σωστό μέγεθος.

People who were just given the description of the experiment

Αυτοί που άκουσαν μονάχα την περιγραφή του πειράματος

said that in the meaningful condition,

είπαν ότι στην κατάσταση που είχε νόημα, πιθανότατα θα έφτιαχναν ακόμα μία φιγούρα.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Έτσι λοιπόν οι άνθρωποι καταλαβαίνουν ότι το νόημα είναι σημαντικό

απλά δεν καταλαβαίνουν πόσο σημαντικό είναι,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

τον βαθμό στον οποίο είναι σημαντικό.

Υπήρχε και μια άλλη πλευρά των στοιχείων που εξετάσαμε.

There was one other piece of data we looked at.

Εάν το σκεφτείτε, κάποιοι αγαπούν τα Λέγκο και κάποιοι άλλοι που δεν τα αγαπούν.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

Και θα υποθέτατε ότι οι άνθρωποι που αγαπούν τα Λέγκο

θα έφτιαχναν περισσότερα Λέγκο, ακόμη και για λιγότερα χρήματα,

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

μιας και στο κάτω κάτω έχουν μεγαλύτερη εσωτερική χαρά από αυτό.

And the people who love Legos less would build less Legos

Και αυτοί που αγαπούν τα Λέγκο λιγότερο, θα έφτιαχναν λιγότερα

because the enjoyment that they derive from it is lower.

επειδή η απόλαυση που αντλούν από αυτό είναι μικρότερη.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Αυτό βρήκαμε στην ουσιαστική κατάσταση.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Υπήρχε μια πολύ ωραία συσχέτιση μεταξύ της αγάπης για τα Λέγκο

and the amount of Legos people built.

και του αριθμού των Λέγκο που έφτιαχναν οι άνθρωποι.

Τι συνέβη στην περίπτωση του Σίσυφου;

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

Σε εκείνη την περίπτωση η συσχέτιση ήταν μηδενική.

there was no relationship between the love of Legos,

Δεν υπήρχε συσχέτιση της αγάπης για τα Λέγκο και του αριθμού που έφτιαχναν,

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

το οποίο μου δείχνει ότι με αυτή τη χειραγώγηση

of breaking things in front of people's eyes,

του να τα σπάμε μπροστά στα μάτια των ανθρώπων,

συνθλίβαμε κάθε χαρά που θα μπορούσαν να πάρουν από αυτή τη δραστηριότητα.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Απλά την εξαλείψαμε.

Soon after I finished running this experiment,

Αφού τελείωσα αυτό το πείραμα,

I went to talk to a big software company in Seattle.

πήγα να μιλήσω με μια μεγάλη εταιρεία λογισμικού στο Σιάτλ.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Δεν μπορώ να σας πω ποια ήταν, αλλά ήταν μια μεγάλη εταιρεία στο Σιάτλ.

Υπήρχε μια ομάδα από αυτή την εταιρεία, που την έβαλαν σε ένα άλλο κτίριο.

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

Τους ζήτησαν να καινοτομήσουν και να φτιάξουν το επόμενο μεγάλο προϊόν της εταιρείας.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

Και μια εβδομάδα πριν πάω,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

ο Διευθύνων Σύμβουλος της μεγάλης αυτής εταιρείας, πήγε στην ομάδα 200 μηχανικών,

and canceled the project.

και ακύρωσε το έργο.

And I stood there in front of 200

Και ήμουν μπροστά από τα πιο μελαγχολικά 200 άτομα στα οποία έχω ποτέ μιλήσει.

of the most depressed people I've ever talked to.

Τους περιέγραψα μερικά από αυτά τα πειράματα με τα Λέγκο

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

και είπαν ότι αισθάνονταν λες και μόλις είχαν περάσει από αυτό το πείραμα.

Και τους ρώτησα,

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

«Πόσοι από σας τώρα έρχεστε στη δουλειά αργότερα απ' ό,τι συνηθίζατε;»

And everybody raised their hand.

Και όλοι σήκωσαν το χέρι τους.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Τους ρώτησα: «Πόσοι από εσάς τώρα πάτε στο σπίτι νωρίτερα από ό,τι συνηθίζατε;»

Και όλοι σήκωσαν το χέρι τους.

Everybody raised their hand.

Τους ρώτησα, «Πόσοι από εσάς τώρα βάζετε στο εξοδολόγιό σας μη σωστά έξοδα;»

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

Και ναι μεν δεν σήκωσαν το χέρι τους

but they took me out to dinner

αλλά με έβγαλαν για φαγητό και μου έδειξαν τι μπορούσαν να κάνουν με τα εξοδολόγια.

and showed me what they could do with expense reports.

Και μετά τους ρώτησα,

And then I asked them, I said,

«Τι θα μπορούσε να είχε κάνει ο Διευθύνων Σύμβουλος για να μην στενοχωρηθείτε τόσο;»

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

Και είχαν πολλές διαφορετικές ιδέες.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Είπαν ότι θα μπορούσε να τους είχε ζητήσει να παρουσιάσουν σε ολόκληρη την εταιρεία

about their journey over the last two years

τη διαδρομή τους τα τελευταία δύο χρόνια και τι είχαν αποφασίσει να κάνουν.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Θα μπορούσε να τους είχε ζητήσει να σκεφτούν ποια πτυχή της τεχνολογίας τους

θα μπορούσε να ταιριάξει με άλλα τμήματα της εταιρείας.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Θα μπορούσε να τους ζητήσει να φτιάξουν κάποια πρωτότυπα επόμενης γενιάς,

and see how they would work.

και να δει πώς θα λειτουργούσαν.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Το θέμα είναι ότι κάθε ένα από αυτά

θα απαιτούσε κάποια προσπάθεια και κάποιο κίνητρο.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

Και νομίζω ότι ο Διευθύνων Σύμβουλος δεν κατάλαβε πόσο σημαντικό είναι το νόημα.

Εάν ο Διευθύνων Σύμβουλος, ακριβώς όπως οι συμμετέχοντές μας,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

είχε σκεφτεί ότι η ουσία του νοήματος είναι ασήμαντη,

then he [wouldn't] care.

[δεν] θα τον ένοιαζε.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

Και θα έλεγε, «Αυτή τη στιγμή σας απευθύνομαι με αυτό τον τρόπο,

and now that I'm directing you in this way,

και τώρα που σας απευθύνομαι με αυτό τον τρόπο,

everything will be okay."

όλα θα είναι εντάξει».

But if you understood how important meaning is,

Αλλά αν καταλαβαίνατε πόσο σημαντικό είναι το νόημα,

then you would figure out that it's actually important

θα καταλαβαίνατε ότι είναι πραγματικά σημαντικό

to spend some time, energy and effort

να ξοδέψετε χρόνο, ενέργεια και προσπάθεια

για να τους κάνετε να ενδιαφέρονται περισσότερο γι' αυτό που κάνουν.

in getting people to care more about what they're doing.

Το επόμενο πείραμα ήταν ελαφρώς διαφορετικό.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Πήραμε ένα φύλλο χαρτιού με τυχαία γράμματα,

και τους ζητήσαμε να βρουν ζεύγη γραμμάτων που ήταν πανομοιότυπα, δίπλα δίπλα.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Αυτή ήταν η εργασία.

People did the first sheet,

Έφτιαξαν το πρώτο φύλλο χαρτιού.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

Μετά τους ρωτήσαμε αν θα ήθελαν να κάνουν το επόμενο φύλλο για λίγο λιγότερα χρήματα

και το επόμενο φύλλο για ακόμα λιγότερα χρήματα και ούτω καθεξής.

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

Και είχαμε τρεις διαφορετικές περιπτώσεις.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

Στην πρώτη περίπτωση, έγραψαν το όνομά τους στο φύλλο,

found all the pairs of letters,

βρήκαν όλα τα ζεύγη γραμμάτων και τα έδωσαν σε αυτόν που έκανε το πείραμα.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Αυτός το κοίταζε, το εξέταζε από πάνω μέχρι κάτω

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

έλεγε «α χα» και το έβαζε σε μια στοίβα δίπλα τους.

In the second condition, people did not write their name on it.

Στη δεύτερη περίπτωση, δεν έγραφαν το όνομά τους επάνω.

The experimenter looked at it,

Αυτός που έκανε το πείραμα το κοίταζε,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

έπαιρνε το φύλλο χαρτιού, δεν το εξέταζε από πάνω μέχρι κάτω

and simply put it on the pile of pages.

απλά το έβαζε στη στοίβα με τις σελίδες.

So you take a piece, you just put it on the side.

Απλά έπαιρνε το φύλλο και το έβαζε στο πλάι.

In the third condition,

Και στη τρίτη περίπτωση,

the experimenter got the sheet of paper,

αυτός που έκανε το πείραμα έπαιρνε το χαρτί και το έβαζε αμέσως στον καταστροφέα.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Τι συνέβη σε αυτές τις τρεις περιπτώσεις;

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

Σε αυτό το σχέδιο σας δείχνω πού σταματούσαν οι άνθρωποι.

So low numbers mean that people worked harder.

Οι μικροί αριθμοί δείχνουν αυτούς που εργάστηκαν σκληρότερα και περισσότερο.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

Στην πρώτη περίπτωση, εκεί όπου υπήρχε αναγνώριση, δούλευαν μέχρι και τα 15 σεντς.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

Στα 15 σεντς την σελίδα, ουσιαστικά σταματούσαν τις προσπάθειες.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

Στην τρίτη κατάσταση, όταν κατέστρεφαν τα φύλλα, έφταναν μέχρι 30 σεντς την σελίδα.

And this is basically the result we had before.

Και αυτό είναι ουσιαστικά το αποτέλεσμα που είχαμε και πριν.

You shred people's efforts, output --

Καταστρέφεις τις προσπάθειες των ανθρώπων, την παραγωγή τους

you get them not to be as happy with what they're doing.

τους κάνεις να μην είναι τόσο ευχαριστημένοι με αυτό που κάνουν.

But I should point out, by the way,

Αλλά θα ήθελα να επισημάνω, επί τη ευκαιρία,

ότι στην περίπτωση με τον καταστροφέα, οι άνθρωποι θα μπορούσαν να εξαπατήσουν.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Θα μπορούσαν να μην είχαν κάνει τόσο καλή δουλειά,

because they realized people were just shredding it.

γιατί συνειδητοποίησαν ότι κάποιοι απλώς τα έσκιζαν.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Οπότε ίσως στο πρώτο φύλλο να έκαναν καλή δουλειά,

but then you see nobody is really testing it,

αλλά όταν θα έβλεπαν ότι κανένας δεν το έλεγχε πραγματικά

so you would do more and more and more.

θα έκαναν κάθε φορά και λιγότερο καλή.

So in fact, in the shredder condition,

Έτσι, στην πραγματικότητα, στην κατάσταση του καταστροφέα

people could have submitted more work and gotten more money,

θα μπορούσαν να έχουν κάνει περισσότερη δουλειά και να πάρουν περισσότερα χρήματα

με λιγότερη προσπάθεια.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

Αλλά τι γίνεται με την κατάσταση όπου τους αγνοούσαν;

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Θα ήταν πιο κοντά σε αυτή που η προσπάθεια αναγνωριζόταν ή κοντά στον καταστροφέα

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

ή κάπου στη μέση;

It turns out it was almost like the shredder.

Αποδεικνύεται ότι ήταν σχεδόν όπως με τον καταστροφέα εγγράφων.

Now there's good news and bad news here.

Τώρα εδώ έχουμε καλά νέα και κακά νέα.

The bad news is that ignoring the performance of people

Τα κακά νέα είναι ότι το να αγνοείς τις επιδόσεις των ανθρώπων

είναι σχεδόν σα να καταστρέφεις την προσπάθεια τους μπροστά στα μάτια τους.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Το να σε αγνοεί κάποιος, εκεί οδηγεί.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Τα καλά νέα είναι ότι απλά κοιτάζοντας κάτι που κάποιος έχει κάνει

scanning it and saying "Uh huh,"

να το εξετάζει και να λέει «χμ, χμ»

that seems to be quite sufficient

φαίνεται να είναι απολύτως επαρκές

to dramatically improve people's motivations.

για να βελτιώσει δραματικά τα κίνητρα των ανθρώπων.

So the good news is that adding motivation

Τα καλά νέα είναι ότι η προσθήκη κινήτρου δεν φαίνεται να είναι τόσο δύσκολη.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

Τα κακά νέα είναι ότι η εξάλειψη κινήτρου

seems to be incredibly easy,

φαίνεται να είναι απίστευτα εύκολη

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

και αν δεν το σκεφτούμε πραγματικά, μπορεί να το παρακάνουμε.

So this is all in terms of negative motivation,

Αυτά λοιπόν για το αρνητικό κίνητρο

or eliminating negative motivation.

ή την εξάλειψη αρνητικών κινήτρων.

Το επόμενο κομμάτι που θέλω να σας δείξω έχει να κάνει με το θετικό κίνητρο.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

Υπάρχει ένα κατάστημα στις ΗΠΑ που ονομάζεται IKEA.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

Είναι ένα κατάστημα με κάπως φυσιολογικά έπιπλα, που πρέπει να συναρμολογηθούν.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Γέλια)

I don't know about you,

Και δεν ξέρω για σας, αλλά κάθε φορά που πάω να συναρμολογήσω ένα από αυτά,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

μου παίρνει πολύ περισσότερο χρόνο, είναι πολύ πιο κουραστικό και πιο πολύπλοκο.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Τα συναρμολογώ με λάθος τρόπο.

I can't say I enjoy those pieces.

Δεν μπορώ να πω ότι το απολαμβάνω.

Δεν μπορώ να πω ότι μου αρέσει αυτή η διαδικασία.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Αλλά όταν τα τελειώνω μου αρέσουν περισσότερα αυτά τα έπιπλα του IKEA

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

από ό,τι κάποια άλλα.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Και υπάρχει μια παλιά ιστορία σχετικά με τα μίγματα των κέικ.

So when they started cake mixes in the '40s,

Όταν εμφανίστηκαν αυτά τα μίγματα τη δεκαετία του '40,

έπαιρναν αυτή τη σκόνη, την έβαζαν μέσα σε ένα κουτί

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

και ζητούσαν από τις νοικοκυρές να ρίξουν μέσα λίγο νερό,

stir some water in it,

να το ανακατέψουν, να το βάλουν στον φούρνο και--ορίστε! --είχαν το κέικ.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Αλλά αποδεικνύεται ότι δεν ήταν καθόλου δημοφιλή.

People did not want them,

Κανείς δεν τα ήθελε.

and they thought about all kinds of reasons for that.

Είχαν πολλούς και διάφορους λόγους γι' αυτό.

Ίσως η γεύση δεν ήταν καλή.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Όχι, η γεύση ήταν εξαίσια.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Αυτό που κατάλαβαν είναι ότι δεν υπήρχε αρκετή προσπάθεια στην όλη διαδικασία.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Ήταν τόσο εύκολο που κανείς δεν μπορούσε να το προσφέρει στους επισκέπτες του

and say, "Here is my cake."

και να πει, «Να, το κέικ μου».

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Όχι, όχι, όχι, ήταν κάποιου άλλου το κέικ.

Ήταν σαν να το είχες αγοράσει στο κατάστημα.

It didn't really feel like your own.

Δεν το ένοιωθαν δικό τους.

So what did they do?

Έτσι, τι έκαναν;

They took the eggs and the milk out of the powder.

Έβγαλαν τα αυγά και το γάλα από τη σκόνη.

(Laughter)

(Γέλια)

Now you had to break the eggs and add them,

Τώρα έπρεπε να σπάσεις τα αυγά και να τα προσθέσεις.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Έπρεπε να μετρήσεις το γάλα και να το προσθέσεις, αναμειγνύοντάς το.

Τώρα ήταν το κέικ σου. Τώρα όλα ήταν μια χαρά.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Χειροκρότημα)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Τώρα νομίζω ότι το ίδιο ισχύει με το IKEA,

by getting people to work harder,

με το να κάνει τους ανθρώπους να προσπαθούν σκληρότερα,

they actually got them to love what they're doing

τους έβαλαν ν' αγαπούν αυτό που κάνουν σε μεγαλύτερο βαθμό.

to a higher degree.

Πώς εξετάζουμε λοιπόν αυτό το ζήτημα πειραματικά;

So how do we look at this question experimentally?

Τους ζητήσαμε να φτιάξουν κάποια οριγκάμι.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Τους δώσαμε οδηγίες για το πώς να φτιάξουν οριγκάμι,

and we gave them a sheet of paper.

και τους δώσαμε ένα φύλλο χαρτιού.

And these were all novices,

Ήταν όλοι αρχάριοι και έφτιαξαν κάτι που ήταν πραγματικά πολύ άσχημο--

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

δεν έμοιαζε καθόλου με βάτραχο ή με πελαργό.

Και τότε λέγαμε, «Κοιτάξτε, αυτό το οριγκάμι πραγματικά ανήκει σε μας.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Εσείς δουλέψατε για μας, αλλά ξέρετε, τώρα θα σας το πουλήσουμε.

How much do you want to pay for it?"

Πόσο θέλετε να πληρώσετε γι' αυτό;»

And we measured how much they were willing to pay for it.

Και μετρούσαμε πόσο ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν γι' αυτό.

And we had two types of people:

Είχαμε δύο τύπους ανθρώπων.

We had the people who built it,

Είχαμε τους ανθρώπους που το έφτιαξαν

and the people who did not build it,

και είχαμε αυτούς που δεν το έφτιαξαν και ήταν σαν εξωτερικοί παρατηρητές.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Αυτό που βρήκαμε είναι ότι αυτοί που τα έφτιαξαν, θεωρούσαν

that these were beautiful pieces of origami --

ότι ήταν όμορφα έργα από οριγκάμι

(Laughter)

και ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν πέντε φορές περισσότερα

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

από τους ανθρώπους που απλά τα αξιολογούσαν.

Now you could say -- if you were a builder,

Τώρα θα μπορούσαμε να πούμε, αν το είχατε φτιάξει εσείς

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

θα λέγατε, «Μου αρέσει αυτό το οριγκάμι, αλλά σε κανέναν άλλο δεν θα αρέσει»;

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

Ή θα σκεφτόσασταν, «Μου αρέσει αυτό το οριγκάμι και θα αρέσει σε όλους»;

Which one of those two is correct?

Ποιο από τα δύο αληθεύει;

Turns out the builders not only loved the origami more,

Τελικά, όχι μόνο αυτοί που έφτιαξαν το οριγκάμι τούς άρεσε και περισσότερο,

they thought that everybody would see the world in their view.

αλλά πίστευαν πως όλοι είχαν την ίδια άποψη με αυτούς.

Πίστευαν ότι σε όλους θα άρεσε.

They thought everybody else would love it more as well.

Στην επόμενη παραλλαγή προσπαθήσαμε να κάνουμε το πείραμα του IKEA.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Προσπαθήσαμε να το κάνουμε πιο δύσκολο.

Έτσι σε μερικά άτομα δώσαμε την ίδια δουλειά.

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

Σε κάποιους άλλους το κάναμε πιο δύσκολο κρύβοντας τις οδηγίες.

Στην κορυφή του χαρτιού, είχαμε μικρά διαγράμματα για το δίπλωμα του οριγκάμι.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

Για κάποιους άλλους, αυτή την πληροφορία την εξαφανίσαμε.

For some people, we just eliminated that.

Έτσι έγινε πιο δύσκολο. Τι συνέβη;

So now this was tougher.

What happened?

Αντικειμενικά, το οριγκάμι ήταν τώρα πιο άσχημο, ήταν πιο δύσκολο.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Όταν κοιτάζαμε το εύκολο οριγκάμι, βλέπαμε το ίδιο πράγμα:

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

άρεσε πιο πολύ σε αυτούς που το έφτιαξαν και λιγότερο στους αξιολογητές.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Όταν κοιτάζαμε τις δύσκολες οδηγίες,

the effect was larger.

η επίδραση ήταν ισχυρότερη.

Why?

Γιατί; Επειδή τώρα αυτοί που το είχαν φτιάξει τους άρεσε ακόμη περισσότερο.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Είχαν βάλει όλη αυτή την επιπλέον προσπάθεια σε αυτό.

Και οι αξιολογητές; Τους άρεσε ακόμα λιγότερο.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Επειδή στην πραγματικότητα ήταν ακόμη πιο άσχημο από την πρώτη προσπάθεια.

(Laughter)

Φυσικά, αυτό σας λέει κάτι σχετικά με το πώς αξιολογούμε τα πράγματα.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Τώρα σκεφτείτε τα παιδιά.

Φανταστείτε ότι σας ρώταγα, «Πόσο θα πουλούσατε τα παιδιά σας;»

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

Τις αναμνήσεις σας και ούτω καθεξής.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Οι περισσότεροι άνθρωποι θα ανέφεραν μεγάλα ποσά -

(Laughter)

On good days.

στις καλές εποχές.

(Laughter)

(Γέλια)

But imagine this was slightly different.

Αλλά φανταστείτε το κάπως διαφορετικά.

Imagine if you did not have your kids.

Φανταστείτε ότι δεν είχατε τα παιδιά σας

και μια μέρα πηγαίνατε στο πάρκο και συναντούσατε κάποια παιδιά,

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

που ήταν ακριβώς όπως τα παιδιά σας.

and you played with them for a few hours,

Και παίζατε μαζί τους για κάποιες ώρες.

Όταν θα ήσασταν έτοιμοι να φύγετε, οι γονείς θα σας έλεγαν,

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

«Ε, παρεμπιπτόντως, πριν φύγετε, αν σας ενδιαφέρει, τα πουλάμε».

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Γέλια)

How much would you pay for them now?

Πόσο θα πληρώνατε τώρα;

Most people say not that much.

Οι περισσότεροι άνθρωποι λένε, όχι και τόσα πολλά.

Και αυτό συμβαίνει επειδή τα παιδιά μας είναι τόσο πολύτιμα,

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

όχι μόνο εξαιτίας αυτού που είναι,

but because of us,

αλλά επειδή είναι τόσο συνδεδεμένα με εμάς

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

και λόγω του χρόνου και της συγγένειας.

Παρεμπιπτόντως, αν νομίζετε ότι οι οδηγίες του IKEA δεν είναι καλές,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

σκεφτείτε τις οδηγίες που έρχονται μαζί με τα παιδιά.

Εκείνες είναι πραγματικά δύσκολες.

(Laughter)

(Γέλια)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Παρεμπιπτόντως, αυτά είναι τα παιδιά μου, που είναι θαυμάσια και ούτω καθεξής.

Which comes to tell you one more thing,

Και με αυτό μου έρχεται να σας πω κάτι ακόμη,

which is, much like our builders,

το οποίο είναι πως, όπως αυτοί που φτιάχνουν κάτι,

when they look at the creature of their creation,

όταν κοιτάνε το πλάσμα της δημιουργίας τους,

δεν καταλαβαίνουμε ότι οι άλλοι δε βλέπουν τα πράγματα με το δικό μας τρόπο.

we don't see that other people don't see things our way.

Επιτρέψτε μου να κάνω κι ένα τελευταίο σχόλιο.

Let me say one last comment.

Εάν σκεφτείτε τον Άνταμ Σμιθ ενάντια στον Καρλ Μαρξ,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

ο Άνταμ Σμιθ είχε την πολύ σημαντική έννοια της αποτελεσματικότητας.

He gave an example of a pin factory.

Έδωσε ένα παράδειγμα ενός εργοστασίου με καρφίτσες.

He said pins have 12 different steps,

Είπε ότι οι καρφίτσες έχουν δώδεκα διαφορετικά βήματα,

and if one person does all 12 steps, production is very low.

και εάν το ίδιο άτομο κάνει και τα δώδεκα βήματα, η παραγωγή είναι πολύ χαμηλή.

But if you get one person to do step one,

Αλλά εάν βάλουμε ένα άτομο να κάνει το πρώτο βήμα

and one person to do step two and step three and so on,

και ένα άλλο να κάνει το δεύτερο και ένα άλλο το τρίτο και ούτω καθεξής,

production can increase tremendously.

η παραγωγή μπορεί να αυξηθεί τρομερά.

And indeed, this is a great example,

Ένα καλό παράδειγμα της βιομηχανικής επανάστασης και της αποτελεσματικότητας.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Ο Καρλ Μαρξ, από την άλλη πλευρά,

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

είπε ότι η αλλοτρίωση της εργασίας είναι απίστευτα σημαντική

in how people think about the connection to what they are doing.

για το πώς οι άνθρωποι σκέφτονται τη σύνδεση με αυτό που κάνουν.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Και αν κάνουν και τα δώδεκα βήματα, νοιάζονται για τις καρφίτσες.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Αλλά αν κάνουν ένα βήμα κάθε φορά, ίσως να μην νοιάζονται το ίδιο

Νομίζω ότι στη βιομηχανική επανάσταση,

I think that in the Industrial Revolution,

ο Άνταμ Σμιθ είχε περισσότερο δίκιο από τον Καρλ Μαρξ,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

αλλά η πραγματικότητα είναι ότι έχουμε αλλάξει

και τώρα βρισκόμαστε στη οικονομία της γνώσης.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Μπορείτε να αναρωτηθείτε, τι συμβαίνει σε μια οικονομία της γνώσης;

Is efficiency still more important than meaning?

Είναι η απόδοση πιο σημαντική από την ουσία;

I think the answer is no.

Νομίζω ότι η απάντηση είναι όχι.

I think that as we move to situations

Πιστεύω ότι καθώς προχωράμε σε καταστάσεις

in which people have to decide on their own

όπου οι άνθρωποι πρέπει να αποφασίζουν μόνοι τους

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

για το πόση προσπάθεια, προσοχή, φροντίδα, πόσο δεμένοι είναι με αυτό που κάνουν,

πόσο σκέφτονται τη δουλειά τους στο δρόμο, στο ντους και ούτω καθεξής,

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

ξαφνικά ο Μαρξ έχει να μας πει περισσότερα πράγματα.

So when we think about labor,

Έτσι για την δουλειά, συνήθως θεωρούμε το κίνητρο και την πληρωμή ως το ίδιο

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

αλλά η πραγματικότητα είναι ότι ίσως θα πρέπει να προσθέσουμε και άλλα πράγματα

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

δημιουργία, προκλήσεις, ιδιοκτησία, ταυτότητα, υπερηφάνεια κ.λ.π.

The good news is that if we added all of those components

Τα καλά νέα είναι ότι αν προσθέσουμε τα στοιχεία αυτά και συλλογιστούμε πάνω τους,

and thought about them --

πώς μπορούμε να δημιουργήσουμε το νόημά μας, την υπερηφάνειά μας, το κίνητρό μας,

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

και πώς να το κάνουμε στο χώρο εργασίας μας και για τους εργαζομένους,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

νομίζω ότι θα κάνουμε τους ανθρώπους πιο παραγωγικούς και πιο ευτυχισμένους.

Thank you very much.

Σας ευχαριστώ πολύ.

(Applause)

(Χειροκρότημα)