What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Traducător: Diana Livezeanu Corector: Ariana Bleau Lugo

I want to talk a little bit today about labor and work.

Aș vrea să vă vorbesc astăzi

despre efort și muncă.

When we think about how people work,

Când ne gândim cum lucrează oamenii,

the naive intuition we have

avem o imagine naivă

is that people are like rats in a maze --

că oamenii sunt ca șoarecii în labirint,

that all people care about is money,

că oamenilor le pasă doar de bani,

and the moment we give them money,

iar când le dăm bani

we can direct them to work one way,

îi putem îndrepta să lucreze într-un fel sau în altul.

we can direct them to work another way.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

De asta dăm bonusuri bancherilor și îi plătim în toate felurile.

Avem o imagine incredibil de simplistă

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

despre motivul pentru care oamenii muncesc și cum arată piața muncii.

At the same time, if you think about it,

În același timp, dacă te gândești,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

există tot felul de comportamente ciudate în lumea înconjurătoare.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Gândiți-vă la alpinism, cățărări pe piscuri.

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

Dacă citiți cărți despre oameni care au urcat munți dificili,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

credeți că sunt pline de momente de bucurie și fericire?

No, they are full of misery.

Nu, sunt pline de suferință.

Sunt pline de degerături, înaintări dificile,

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

respirat dificil,

cold, challenging circumstances.

frig, condiții dificile.

And if people were just trying to be happy,

Dacă ar fi dorit doar să fie fericiți,

the moment they would get to the top,

cum ar fi ajuns în vârf ar fi spus:

they would say, "This was a terrible mistake.

„Asta a fost o greșeală cumplită.

I'll never do it again."

N-am s-o mai fac niciodată.”

(Laughter)

(Râsete)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

„Voi sta pe o plajă undeva, bând mojito.”

But instead, people go down,

Dar în loc de asta, oamenii coboară,

and after they recover, they go up again.

iar după ce se recuperează, urcă din nou.

And if you think about mountain climbing as an example,

Dacă te gândești la alpinism ca exemplu,

it suggests all kinds of things.

sugerează tot felul de lucruri.

Sugerează că e important pentru noi să ajungem la un țel, la un vârf,

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

că e importantă lupta, provocarea,

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

că există tot felul de alte aspecte

care ne motivează să muncim sau să ne comportăm în diverse moduri.

to work or behave in all kinds of ways.

Personal, am început să mă gândesc la asta

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

după vizita unui student.

Fusese studentul meu cu câțiva ani mai devreme.

This was one of my students from a few years earlier,

S-a întors în campus într-o zi

and he came one day back to campus.

And he told me the following story:

și mi-a spus următoarea poveste:

He said that for more than two weeks,

lucrase la o prezentare PowerPoint mai bine de două săptămâni.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Lucra într-o bancă mare.

and this was in preparation for a merger and acquisition.

Prezentarea era în vederea unei fuziuni și achiziții.

And he was working very hard on this presentation --

A lucrat din greu la prezentare,

graphs, tables, information.

grafice, tabele, informație.

He stayed late at night every day.

A stat până seara, zi de zi.

And the day before it was due,

În ziua dinaintea predării,

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

i-a trimis prezentarea PowerPoint șefului lui,

iar șeful i-a răspuns:

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

„Frumoasă prezentare, dar fuziunea s-a anulat.”

And the guy was deeply depressed.

Omul a fost profund deprimat.

Now at the moment when he was working,

În momentul când lucra

he was actually quite happy.

era chiar fericit.

Every night he was enjoying his work,

În fiecare seară îi plăcea ce făcea,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

stătea până târziu, își perfecționa prezentarea PowerPoint.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Dar când a aflat că nimeni n-o va vedea vreodată, l-a deprimat.

So I started thinking about how do we experiment

Am început să mă gândesc cum să experimentăm

with this idea of the fruits of our labor.

cu ideea de rezultat al muncii.

And to start with, we created a little experiment

Pentru început, am creat un mic experiment

in which we gave people Legos,

în care dădeam oamenilor piese Lego și le ceream să construiască ceva.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Unora le-am dat Lego și le-am zis:

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

„Vrei să construiești robotul ăsta pentru trei dolari?

We'll pay you three dollars for it."

Îți dăm 3 dolari pe el.”

And people said yes, and they built with these Legos.

Oamenii au spus da și au construit roboții din Lego.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Când au terminat, l-am pus sub masă,

and we said, "Would you like to build another one,

și am întrebat: „Vrei să mai construiești unul, pentru $2,70?”

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Dacă ziceau da, le dădeam încă unul.

and when they finished, we asked them,

Și când terminau, îi întrebam:

„Vrei să mai construiești unul?” pentru $2,40, $2,10 și așa mai departe,

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

până când, la un moment dat ziceau: „Gata. Nu mai rentează.”

"No more. It's not worth it for me."

Asta-i ce numeam situația semnificativă.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Construiau robot după robot.

After they finished every one of them,

După ce-l terminau pe fiecare, îl puneam sub masă.

we put them under the table.

Le-am spus că la sfârșitul experimentului

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

vom lua roboții și îi vom demonta,

we will put them back in the boxes,

îi vom pune la loc în cutii și îi vom folosi pentru următorul participant.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Aveam și un alt scenariu.

This other condition was inspired by David, my student.

inspirat de David, studentul meu.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Această alternativă se numea situația sisifică.

And if you remember the story about Sisyphus,

Dacă vă amintiți povestea lui Sisif,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

Sisif a fost pedepsit de zei să împingă la deal aceeași stâncă,

and when he almost got to the end,

și când aproape ajungea sus,

the rock would roll over, and he would have to start again.

stânca se rostogolea, iar el trebuia să înceapă din nou.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Puteți considera asta ca fiind chintesența muncii inutile.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Vă puteți imagina că dacă ar fi împins stânca pe dealuri diferite,

at least he would have some sense of progress.

măcar ar fi avut un sentiment de progres.

Also, if you look at prison movies,

Dacă vă uitați la filme cu închisori,

uneori gardienii torturează prizonierii

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

punându-i să sape o groapă,

iar când termină le cere să o acopere, apoi să sape din nou.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Există ceva legat de versiunea ciclică

of doing something over and over and over

de a face același lucru la infinit

that seems to be particularly demotivating.

care pare să fie cu deosebire descurajant.

So in the second condition of this experiment,

Deci, în a doua situație a acestui experiment, exact asta am făcut.

that's exactly what we did.

We asked people,

I-am întrebat „Vreți să construiți un robot pentru 3 dolari?”

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

Și dacă spuneau da, îl construiau.

Apoi îi întrebam „Vreți să construiți altul pentru $2,70 ?”

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

Și dacă spuneau da, le dădeam unul nou,

and as they were building it,

și în timp ce-l construiau,

we took apart the one that they just finished.

îl demontam pe cel abia terminat.

And when they finished that,

Și când îl terminau pe ăsta, spuneam:

we said, "Would you like to build another one,

„Vreți să construiți încă unul, pentru 30 de cenți mai puțin?”

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

Dacă ziceau da, li-l dădeam pe cel pe care-l construiseră și îl stricasem.

we gave them the one that they built and we broke.

Deci era un ciclu fără sfârșit,

So this was an endless cycle of them building,

ei construiau, noi distrugeam în fața ochilor lor.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Ce se întâmplă dacă veți compara cele două situații?

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Primul lucru a fost

că oamenii construiau mai mulți roboți, 11 față de 7,

eleven in the meaningful condition,

în situația semnificativă, față de situația sisifică.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

Și apropo, observați că nu aveau vreun scop măreț.

Nu vindecau cancer sau construiau poduri.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Construiau roboți din Lego pentru câțiva cenți.

And not only that, everybody knew

Și nu doar atât, toți știau că roboții vor fi distruși curând.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Deci nu exista vreo șansă de a însemna ceva.

But even the small meaning made a difference.

Dar chiar și un scop mărunt crea o diferență.

Now we had another version of this experiment.

Am făcut o altă versiune a acestui experiment.

In this other version of the experiment,

În cealaltă versiune a experimentului,

we didn't put people in this situation,

n-am pus oamenii în situația dată,

we just described to them the situation,

ci doar le-am descris situația, cum o descriu acum,

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

și le-am cerut să prezică rezultatul.

Ce s-a întâmplat?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Au prezis direcția corectă, dar nu și magnitudinea.

People who were just given the description of the experiment

Cei care au ascultat doar descrierea experimentului

said that in the meaningful condition,

au spus ca probabil ar construi cu un robot în plus în situația semnificativă.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Deci oamenii înțeleg că scopul e important,

dar nu și magnitudinea importanței,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

cât de important e.

There was one other piece of data we looked at.

Ne-am mai uitat la alte date.

If you think about it, there are some people who love Legos,

Dacă te gândești, sunt oameni cărora le place Lego și oameni cărora nu le place.

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

Ai putea presupune că cei cărora le place Lego

would build more Legos, even for less money,

ar construi mai multe, chiar și pentru mai puțini bani

because after all, they get more internal joy from it.

pentru că au mai multă bucurie interioară din asta.

And the people who love Legos less would build less Legos

Iar cei cărora le place mai puțin, vor construi mai puține Lego

because the enjoyment that they derive from it is lower.

pentru că plăcerea acumulată e mai mică.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Chiar asta am observat în situația semnificativă.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Era o corelație frumoasă între dragostea de Lego

and the amount of Legos people built.

și numărul de roboți construiți.

Ce s-a întâmplat în situația sisifică?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

Aici corelația a fost zero.

there was no relationship between the love of Legos,

N-a fost nicio legătură între dragostea de Lego și numărul de construcții,

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

ceea ce sugerează că prin manevra asta

of breaking things in front of people's eyes,

de a le strica în fața lor,

le-am anulat bucuria rezultată din această activitate.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Practic am eliminat-o.

Soon after I finished running this experiment,

Curând după ce am terminat acest experiment,

I went to talk to a big software company in Seattle.

m-am dus să vorbesc cu o companie mare de software din Seattle.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Nu pot spune cine, dar era o companie mare din Seattle.

This was a group within the software company

Și era un grup în companie, care lucra într-o clădire diferită,

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

cărora li s-a cerut să inoveze, să creeze următorul produs major al companiei.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

Și chiar în săptămâna dinainte să vin eu,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

directorul companiei s-a dus la acel grup, 200 de ingineri,

and canceled the project.

și a anulat proiectul.

And I stood there in front of 200

Și mă aflam în fața a 200 dintre cei mai deprimați oameni.

of the most depressed people I've ever talked to.

Le-am descris experimentele cu Lego

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

și au spus că se simt ca și cum ar fi trecut prin acel experiment.

Și i-am întrebat:

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

„Câți dintre voi vin acum mai târziu la birou?”

And everybody raised their hand.

Toți au ridicat mâna.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

„Câți pleacă acasă mai devreme acum?”

Toți au ridicat mâna.

Everybody raised their hand.

„Câți dintre voi adaugă acum cheltuieli

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

mai puțin corecte pe rapoartele de cheltuieli?”

And they didn't raise their hands,

Nu au ridicat mâinile,

but they took me out to dinner

dar m-au scos la cină și mi-au arătat ce pot face cu rapoartele de cheltuieli.

and showed me what they could do with expense reports.

And then I asked them, I said,

I-am întrebat:

„Ce-ar fi putut face directorul să nu fiți atât de deprimați?”

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

Au venit cu tot felul de idei.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Au spus că ar fi putut să le ceară să prezinte întregii companii

about their journey over the last two years

drumul lor din ultimii doi ani și ce-au decis să facă.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Sau să le ceară să considere ce aspect al tehnologiei lor

s-ar potrivi în alte părți ale organizației.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Ar fi putut să le ceară să construiască niște prototipuri,

and see how they would work.

să vadă cum funcționează.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Problema era că oricare dintre acele cazuri

avea nevoie de ceva efort și motivație.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

Cred că directorul n-a înțeles importanța semnificației muncii.

Dacă directorul, ca și participanții noștri,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

credea că esența scopului nu e importantă,

then he [wouldn't] care.

atunci nu i-ar păsa.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

Le-ar spune: „ În acel moment v-am trimis în direcția asta,

and now that I'm directing you in this way,

iar acum că vă trimit în direcția asta,

everything will be okay."

totul va fi bine.”

But if you understood how important meaning is,

Dar dacă înțelegea cât de important e scopul,

then you would figure out that it's actually important

își dădea seama că e de important

to spend some time, energy and effort

să consumi ceva timp, energie și efort

ca oamenilor să le pese de ceea ce fac.

in getting people to care more about what they're doing.

The next experiment was slightly different.

Următorul experiment a fost puțin diferit.

We took a sheet of paper with random letters,

Am luat o foaie de hârtie cu litere la întâmplare

și am pus oamenii să găsească perechi de litere identice.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Asta era sarcina lor.

People did the first sheet,

Și făceau prima foaie.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

Apoi îi întrebam dacă voiau s-o facă și pe următoarea pentru ceva mai puțini bani

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

și pe următoarea pentru mai puțini bani, și tot așa.

And we had three conditions.

Și aveam trei situații.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

În prima, oamenii își scriau numele pe foaie,

found all the pairs of letters,

găseau toate perechile de litere și o dădeau examinatorului.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Examinatorul se uita la ea, de sus până jos,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

zicea „a-ha” și o punea în grămada alăturată.

In the second condition, people did not write their name on it.

În a doua situație oamenii nu-și scriau numele.

The experimenter looked at it,

Examinatorul se uita,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

lua foaia, nu se uita la ea, nu o scana,

and simply put it on the pile of pages.

ci doar o punea în grămada de foi.

So you take a piece, you just put it on the side.

Deci iei hârtia și o pui într-o parte.

In the third condition,

Iar în a treia situație,

the experimenter got the sheet of paper,

examinatorul lua foaia și o punea direct în tocătorul de hârtie.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Ce s-a întâmplat în cele trei situații?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

În grafic vă arăt la ce sumă s-au oprit.

So low numbers mean that people worked harder.

Deci numere mici înseamnă că au muncit mai intens, mai mult timp.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

În situația cu recunoaștere, au coborât până la 15 cenți.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

La 15 cenți pe pagină au renunțat.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

În situația cu tocătorul, a fost dublu, 30 de cenți pe pagină.

And this is basically the result we had before.

Practic, același rezultat ca mai înainte.

You shred people's efforts, output --

Dacă le distrugi rezultatele muncii,

you get them not to be as happy with what they're doing.

oamenilor nu le mai place ceea ce fac.

But I should point out, by the way,

Dar ar trebui să observăm, apropo,

that in the shredder condition, people could have cheated.

că în scenariul cu tocătorul de hârtie, oamenii ar fi putut trișa.

They could have done not so good work,

Ar fi putut să nu facă treabă bună,

because they realized people were just shredding it.

pentru că au înțeles că era distrusă.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Deci poate completai corect pe prima foaie,

but then you see nobody is really testing it,

dar apoi vedeai că nu verifică nimeni,

so you would do more and more and more.

așa că făceai mai mult, mai mult, mai mult.

So in fact, in the shredder condition,

Deci, de fapt, în situația cu tocătorul,

people could have submitted more work and gotten more money,

oamenii puteau să prezinte mai multe foi și să primească mai mulți bani,

and put less effort into it.

depunând mai puțin efort.

But what about the ignored condition?

Dar în situația de ignorare?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Ar fi mai aproape de cea cu recunoaștere, sau de cea cu tocătorul,

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

sau undeva la mijloc?

It turns out it was almost like the shredder.

A fost aproape la fel ca cea cu tocătorul.

Now there's good news and bad news here.

Avem vești bune și rele aici.

The bad news is that ignoring the performance of people

Vestea rea e că ignorând rezultatele oamenilor

e aproape la fel de rău ca distrugându-le în fața lor.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Ignorarea te aruncă destul de sus.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Vestea bună e că doar privind la ceea ce a făcut cineva,

scanning it and saying "Uh huh,"

scanând și zicând „a-ha”,

that seems to be quite sufficient

pare să fie suficient

to dramatically improve people's motivations.

pentru a îmbunătăți dramatic motivația oamenilor.

So the good news is that adding motivation

Deci vestea bună e că nu e greu să crești motivația.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

Vestea rea e că pierderea motivării

seems to be incredibly easy,

se poate induce incredibil de ușor,

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

iar dacă nu ne gândim cu grijă, se poate să exagerăm.

So this is all in terms of negative motivation,

Deci toate astea sunt despre motivația negativă

or eliminating negative motivation.

sau eliminarea motivației negative.

Următoarea parte e despre motivația pozitivă.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

E un magazin în S.U.A. numit IKEA.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

IKEA e un magazin cu mobilă acceptabilă, care îți ia mult timp s-o asamblezi.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Râsete)

I don't know about you,

Nu știu de voi, dar mie, când asamblez una din astea,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

îmi ia mai mult timp, depun mai mult efort, e mai derutant.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Le pun greșit.

I can't say I enjoy those pieces.

Nu pot spune că îmi place să fac asta.

Nu pot spune că îmi place procesul.

I can't say I enjoy the process.

Dar când termin, îmi plac mai mult piesele de mobilier IKEA decât altele.

But when I finish it,

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Și mai e o poveste veche despre amestecuri de prăjituri.

So when they started cake mixes in the '40s,

Când au început să facă amestecuri de prăjituri în anii '40,

puneau prafurile astea într-o cutie,

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

iar gospodinele trebuiau doar să pună apă,

stir some water in it,

s-o amestece, s-o pună în cuptor și... voilà! aveai prăjitură.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Dar s-au dovedit a fi foarte nepopulare.

People did not want them,

Oamenii nu le voiau.

and they thought about all kinds of reasons for that.

Și s-au gândit la tot felul de motive.

Poate nu aveau gust bun.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Dar nu, gustul era grozav.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Și-au dat seama că nu implica destul efort.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Era atât de ușor, încât nimeni nu putea să servească prăjitură musafirilor

and say, "Here is my cake."

spunând „Iată prăjitura mea.”

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Nu, nu, nu, era prăjitura altcuiva.

Era ca și cum o cumpărai din magazin.

It didn't really feel like your own.

Nu simțeai că era a ta.

So what did they do?

Ce au făcut atunci?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Au scos ouăle și laptele din praf.

(Laughter)

(Râsete)

Now you had to break the eggs and add them,

Acum trebuia să spargi ouăle și să le adaugi.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Trebuia să măsori laptele și să-l amesteci.

Acum era prăjitura ta. Acum totul era bine.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Aplauze)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Și mă gândesc puțin la efectul IKEA,

by getting people to work harder,

punând oamenii să depună efort,

they actually got them to love what they're doing

i-au făcut să îndrăgească mai tare ceea ce construiau.

to a higher degree.

Cum privim întrebarea asta experimental?

So how do we look at this question experimentally?

Am cerut oamenilor să construiască origami.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Le-am dat instrucțiuni cum să creeze origami,

and we gave them a sheet of paper.

și le-am dat o foaie de hârtie.

And these were all novices,

Toți erau novici, iar creațiile erau urâte,

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

nu arătau a broască sau cocor.

Dar apoi le-am spus: „Aceste origami ne aparțin.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Ați lucrat pentru noi, dar știți ce, vi le vindem.

How much do you want to pay for it?"

Cât sunteți dispuși să dați pe ele?”

And we measured how much they were willing to pay for it.

Și am măsurat cât erau dispuși să plătească pentru el.

And we had two types of people:

Erau două tipuri de oameni.

We had the people who built it,

Cei care le construiseră,

and the people who did not build it,

și alții care nu construiseră, ci le priveau ca observatori externi.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Am descoperit că cei care le construiseră

that these were beautiful pieces of origami --

credeau că sunt origami frumoase,

(Laughter)

și erau dispuși să plătească de cinci ori mai mult

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

decât cei care le evaluaseră extern.

Now you could say -- if you were a builder,

Dacă ați fi executantul ați gândi

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

„Îmi place origami ăsta, dar știu că altcuiva nu-i va plăcea”?

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

Sau ați gândi „Îmi place acest origami și le va plăcea și celorlalți”?

Which one of those two is correct?

Care alternativă e corectă?

Turns out the builders not only loved the origami more,

A reieșit că nu doar le-au plăcut mai mult acele origami,

they thought that everybody would see the world in their view.

dar au gândit că toți le vor vedea la fel ca ei.

Au crezut că altora le vor plăcea.

They thought everybody else would love it more as well.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

În următoarea versiune am încercat să creăm efectul IKEA.

We tried to make it more difficult.

Am încercat să creștem dificultatea.

So for some people, we gave the same task.

Unora le-am dat aceeași sarcină.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

Pentru alții am făcut-o mai grea ascunzând instrucțiunile.

În partea de sus a foii aveam instrucțiuni cum să împăturești hârtia.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

Pentru unii am eliminat partea aceia.

For some people, we just eliminated that.

Deci era mai greu acum.

So now this was tougher.

What happened?

Ce s-a întâmplat?

Well in an objective way,

Obiectiv privind, origami era mai urât, fusese mai dificil.

the origami now was uglier, it was more difficult.

La origami-ul ușor am văzut același lucru:

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

constructorilor le plăcea mai mult, observatorilor mai puțin.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

La cel dificil,

the effect was larger.

efectul era și mai mare.

Why?

De ce? Pentru că acum constructorilor le plăcea și mai mult.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

S-au străduit mult mai mult.

Iar evaluatorilor? Le-a plăcut și mai puțin.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Fiindcă era de fapt și mai urât decât prima versiune.

(Laughter)

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Desigur, asta spune ceva despre felul în care evaluăm lucrurile.

Now think about kids.

Gândiți-vă la copii.

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Dacă v-aș întreba: „Cu cât v-ați vinde copiii?”

Your memories and associations and so on.

Amintirile voastre, asocierile și altele.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Majoritatea ar spune pentru mulți, foarte mulți bani,

(Laughter)

On good days.

în zilele bune.

(Laughter)

(Râsete)

But imagine this was slightly different.

Dar imaginați-vă puțin altfel.

Imagine if you did not have your kids.

Dacă n-ați avea copiii voștri,

iar într-o zi ați merge în parc și ați vedea niște copii,

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

la fel ca ai voștri.

and you played with them for a few hours,

V-ați juca împreună cu ei câteva ore,

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

iar la plecare, părinții ar spune:

„Apropo, dacă vă interesează, sunt de vânzare.”

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Râsete)

How much would you pay for them now?

Acum cât ați plăti pentru ei?

Most people say not that much.

Majoritatea ar spune nu prea mult.

And this is because our kids are so valuable,

Asta pentru că copiii noștri sunt așa de valoroși,

not just because of who they are,

nu doar pentru cine sunt ei,

but because of us,

ci datorită nouă, pentru că sunt atât de conectați de noi,

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

și datorită timpului și conexiunii.

Și apropo, dacă credeați că instrucțiunile de la IKEA nu sunt grozave,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

considerați instrucțiunile cu care vin copiii.

Acolo să vezi dificultate.

(Laughter)

(Râsete)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Apropo, aceștia sunt copiii mei, care, bineînțeles, sunt minunați.

Which comes to tell you one more thing,

Am să vă mai spun încă ceva.

which is, much like our builders,

La fel ca și constructorii din experiment

when they look at the creature of their creation,

care își privesc propriile creații,

nu ne dăm seama că alții nu văd lucrurile ca noi.

we don't see that other people don't see things our way.

Let me say one last comment.

Și un ultim comentariu.

Dacă vă gândiți la Adam Smith versus Karl Marx,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Adam Smith punea accent pe eficiență.

He gave an example of a pin factory.

A dat exemplul unei fabrici de bolduri.

He said pins have 12 different steps,

Spunea că sunt 12 pași în fabricarea de bolduri,

and if one person does all 12 steps, production is very low.

iar dacă o singură persoană face toți 12 pașii, producția e foarte mică.

But if you get one person to do step one,

Dar dacă o persoană face pasul 1,

and one person to do step two and step three and so on,

o alta pasul 2, pasul 3 și tot așa,

production can increase tremendously.

producția poate crește semnificativ.

And indeed, this is a great example,

Într-adevăr, e un bun exemplu, e cauza revoluției și eficienței industriale.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Karl Marx, pe de altă parte,

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

a spus că înstrăinarea efortului e incredibil de importantă

in how people think about the connection to what they are doing.

pentru felul în care oamenii creează conexiunea cu ceea ce fac.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Iar dacă faci toți cei 12 pași, îți pasă de bold.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Dar dacă faci același pas de fiecare dată, poate că nu-ți va păsa așa de mult.

I think that in the Industrial Revolution,

Cred că în timpul revoluției industriale,

Adam Smith avea mai multă dreptate decât Karl Marx,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

dar lucrurile s-au inversat

și acum suntem în economia cunoașterii.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Vă puteți întreba ce se întâmplă într-o economie a cunoașterii?

Is efficiency still more important than meaning?

Mai e eficiența mai importantă decât semnificația?

I think the answer is no.

Cred că răspunsul e nu.

I think that as we move to situations

Mergând spre situații

in which people have to decide on their own

în care oamenii trebuie să decidă singuri

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

cât efort, atenție, grijă, cât de legați se simt de produsul muncii lor,

dacă gândesc la asta în drum spre muncă sau sub duș,

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

pe neașteptate, Marx are mai multe să ne spună.

So when we think about labor,

Când ne gândim la muncă, de obicei vedem motivația și plata ca fiind același lucru,

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

dar realitatea e că ar trebui poate să adăugăm multe altele:

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

însemnătate, creație, provocări, proprietate, identitate, mândrie etc.

The good news is that if we added all of those components

Partea bună e că dacă am adăuga toate componentele și ne-am gândi la ele,

and thought about them --

cum să ne creăm propria însemnătate, mândrie, motivație,

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

cum s-o facem la locul de muncă, pentru angajați,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

cred că am ajuta oamenii să fie mai productivi și mai fericiți.

Thank you very much.

Mulțumesc foarte mult.

(Applause)

(Aplauze)