What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Dan Ariely: Was lässt uns an der Arbeit gut fühlen?

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Übersetzung: Anja Grannemann Lektorat: Nicole Bogott

I want to talk a little bit today about labor and work.

Heute möchte ich ein wenig

über Arbeitskraft und Arbeit sprechen.

When we think about how people work,

Wenn wir darüber nachdenken, wie Menschen funktionieren,

the naive intuition we have

sagt uns unser natürliches Feingefühl,

is that people are like rats in a maze --

dass Menschen sich wie Ratten in einem Labyrinth verhalten –

dass sie nur an Geld interessiert sind.

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

Und wenn wir Leuten Geld geben,

we can direct them to work one way,

können wir ihre Arbeit in die eine

we can direct them to work another way.

oder die andere Richtung steuern.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Deshalb geben wir Bankern Boni und zahlen so viel Geld.

Unsere Sicht auf den Arbeitsmarkt und den Grund,

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

aus dem Leute arbeiten, ist wirklich einfach gestrickt.

At the same time, if you think about it,

Doch wenn Sie darüber nachdenken,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

gibt es in unserer Welt sehr merkwürdige Verhaltensweisen.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Denken Sie an Dinge wie Bergsteigen und Klettern.

Glauben Sie beim Lesen von Büchern von Menschen, die schwierige Berge erklommen,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

dass diese Bücher voller Momente der Freude und des Glücks sind?

No, they are full of misery.

Nein, sie sind voller Elend.

Tatsächlich dreht sich alles um Erfrierungen und Schwierigkeiten beim Laufen

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

und Atembeschwerden –

cold, challenging circumstances.

Kälte, herausfordernde Bedingungen.

And if people were just trying to be happy,

Und wenn Menschen beim Erreichen des Gipfels

the moment they would get to the top,

einfach nur glücklich sein wollen,

they would say, "This was a terrible mistake.

würden sie sagen: "Das war ein schrecklicher Fehler.

I'll never do it again."

Ich werde es nie wieder tun."

(Lachen)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

"Stattdessen sitze ich lieber irgendwo am Strand und trinke Mojitos."

But instead, people go down,

Doch stattdessen steigen die Menschen herab

and after they recover, they go up again.

und nachdem sie sich erholt haben, steigen sie wieder herauf.

And if you think about mountain climbing as an example,

Und wenn Sie das Bergsteigen als Beispiel nehmen,

it suggests all kinds of things.

dann weist dies auf alle möglichen Dinge hin.

Es zeigt, dass wir daran interessiert sind, ein Ziel zu erreichen, einen Höhepunkt.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Es zeigt, dass wir kämpfen und uns Herausforderungen stellen wollen.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Es weist auch darauf hin, dass es alle möglichen Dinge gibt,

die uns motivieren zu arbeiten oder irgendwie zu verhalten.

to work or behave in all kinds of ways.

Ich persönlich fing an darüber nachzudenken,

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

nachdem ein Student zu Besuch kam.

Das war ein Student, den ich Jahre zuvor unterrichtet hatte.

This was one of my students from a few years earlier,

Und eines Tages kam er zurück auf den Campus.

and he came one day back to campus.

Und er erzählte mir folgende Geschichte:

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

Er sagte, dass er schon mehr als zwei Wochen an einer PowerPoint-Präsentation arbeitete.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Er arbeitete in einer großen Bank.

and this was in preparation for a merger and acquisition.

Es war eine Vorbereitung für eine Fusion und Akquisition.

And he was working very hard on this presentation --

Und er arbeitete sehr hart an dieser Präsentation –

graphs, tables, information.

Diagramme, Tabellen, Informationen.

He stayed late at night every day.

Jeden Tag blieb er bis spät in die Nacht.

And the day before it was due,

Und am Tag vor der Abgabe

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

schickte er die Präsentation zu seinem Chef.

Und sein Chef schrieb ihm zurück und sagte:

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

"Nette Präsentation, aber die Fusion ist geplatzt."

And the guy was deeply depressed.

Und der Typ war zutiefst deprimiert.

Now at the moment when he was working,

Also, in dem Moment, als er arbeitete,

he was actually quite happy.

war er eigentlich ganz glücklich.

Every night he was enjoying his work,

Jede Nacht gefiel ihm seine Arbeit.

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

Er blieb bis spät in die Nacht. Er perfektionierte die Präsentation.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Aber das Wissen, dass niemand sie je sehen würde, deprimierte ihn schon ziemlich.

So I started thinking about how do we experiment

Also fing ich an nachzudenken, wie wir experimentieren könnten

with this idea of the fruits of our labor.

mit dieser Idee von den Früchten unserer Arbeit.

And to start with, we created a little experiment

Zuerst haben wir ein kleines Experiment entwickelt,

in which we gave people Legos,

in dem wir Menschen Legosteine gaben und sie baten, damit etwas zu bauen.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Einigen Leuten gaben wir Legos und sagten:

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

"Hey, möchten Sie für drei Dollar ein Bionicle bauen?

We'll pay you three dollars for it."

Wir werden Ihnen drei Dollar dafür zahlen."

And people said yes, and they built with these Legos.

Und Menschen sagten ja und sie bauten mit diesen Legos.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Und als sie fertig waren, haben wir es genommen und unter den Tisch gelegt.

and we said, "Would you like to build another one,

Und wir sagten: "Möchten Sie nun noch ein weiteres bauen, diesmal für $2,70?"

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Wenn sie ja sagten, gaben wir ihnen ein weiteres.

and when they finished, we asked them,

Danach fragten wir sie:

"Möchten Sie noch eins bauen?", für $2,40, $2,10 und so weiter,

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

bis irgendwann Leute sagten: "Nicht weiter. Es lohnt sich nicht für mich."

"No more. It's not worth it for me."

Dies nannten wir den sinnvollen Zustand.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Die Leute bauten ein Bionicle nach dem anderen.

After they finished every one of them,

Immer wenn sie eins fertig hatten, verstauten wir es unter dem Tisch.

we put them under the table.

Und wir erzählten ihnen, dass wir am Ende des Experimentes

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

alle Bionicles nehmen und zerlegen werden.

we will put them back in the boxes,

Wir werden sie zurück in die Verpackung legen und für den nächsten Teilnehmer nutzen.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Da war noch eine weitere Bedingung.

This other condition was inspired by David, my student.

Diese andere Bedingung wurde von meinem Studenten David angeregt.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Und diese andere Bedingung nannten wir Sisyphos-Bedingung.

And if you remember the story about Sisyphus,

Und wenn Sie sich an die Geschichte von Sisyphos erinnern,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

er wurde von den Göttern damit bestraft, den selben Felsen einen Hügel emporzurollen.

and when he almost got to the end,

Und als er fast am Ende war,

the rock would roll over, and he would have to start again.

rollte der Felsen wieder runter und er musste erneut anfangen.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Und Sie können dies als Essenz nutzloser Arbeit betrachten.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Sie können sich vorstellen, wenn er wenigstens den Felsen auf verschiedene Hügel geschoben hätte,

at least he would have some sense of progress.

dann hätte er wenigstens irgendein Gefühl des Fortschritts gehabt.

Also, if you look at prison movies,

Oder wenn Sie sich Gefängnis-Filme ansehen:

Manchmal ist die Art und Weise, wie die Wachen die Gefangenen quälen,

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

die, sie ein Loch graben zu lassen.

Und wenn der Gefangene fertig ist, muss er das Loch wieder zuschütten und erneut ausgraben.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Diese zyklische Version, etwas immer und immer

of doing something over and over and over

wieder zu tun, hat etwas Besonderes an sich,

that seems to be particularly demotivating.

das besonders demotivierend scheint.

So in the second condition of this experiment,

In der zweiten Ausführung des Experimentes war das genau das, was wir getan haben.

that's exactly what we did.

Wir fragten Leute: "Möchten Sie für drei Dollar ein Bionicle bauen?"

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

Und wenn sie ja sagten, dann bauten sie eins.

Dann fragten wir: "Möchten Sie für $2,70 noch eins bauen?"

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

Und wenn sie ja sagten, haben wir Ihnen ein neues gegeben.

and as they were building it,

Und während sie dieses aufbauten,

we took apart the one that they just finished.

haben wir das andere, was sie gerade gebaut hatten, wieder auseinander genommen.

Und als sie das fertig hatten,

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

sagten wir: "Möchten Sie noch eins bauen, diesmal für 30 Cent weniger?"

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

Und wenn sie ja sagten, gaben wir ihnen dasjenige, was sie gebaut und wir zerlegt hatten.

we gave them the one that they built and we broke.

Das war also ein endloser Zyklus davon,

So this was an endless cycle of them building,

dass sie bauen und wir vor ihren Augen zerstören.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Was passiert nun, wenn Sie diese beiden Bedingungen vergleichen?

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Zunächst bauten die Leute

viel mehr Bionicles – 11 im Gegensatz zu 7 –

eleven in the meaningful condition,

im sinnvollen Zustand als unter der Sisyphos-Bedingung.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

Und übrigens sollten wir darauf hinweisen, dass diese Tätigkeit keine große Bedeutung hatte.

Die Menschen haben nicht Krebs besiegt oder Brücken gebaut.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Die Leute haben für ein paar Cents Bionicles gebaut.

And not only that, everybody knew

Und nicht nur das. Jeder wusste, dass sie schon kurz darauf zerstört werden würden.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Somit gab es keine echte Gelegenheit für einen großen Sinngehalt.

But even the small meaning made a difference.

Aber selbst ein kleiner Sinn machte einen Unterschied.

Now we had another version of this experiment.

Jetzt hatten wir noch eine andere Version von diesem Experiment.

In this other version of the experiment,

In dieser Version des Experiments

we didn't put people in this situation,

haben wir nicht Menschen in diese Situation gebracht,

we just described to them the situation,

sondern wir haben sie ihnen nur beschrieben. So wie ich es Ihnen jetzt beschreibe.

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

Und wir baten sie vorherzusagen, wie das Ergebnis aussehen würde.

Was ist passiert?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Menschen haben die richtige Richtung vorhergesagt, aber nicht das korrekte Ausmaß.

People who were just given the description of the experiment

Menschen, denen nur die Beschreibung des Experiments gegeben wurde,

said that in the meaningful condition,

sagten, dass die Leute in dem sinnvollen Zustand wahrscheinlich ein weiteres Bionicle bauten.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Somit verstehen Menschen, dass der Sinn wichtig ist.

Aber sie verstehen nicht das Ausmaß dieser Wichtigkeit.

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

Den Umfang, den diese Wichtigkeit einnimmt.

Es gab noch eine andere Angabe, die wir betrachtet haben.

There was one other piece of data we looked at.

Wenn man darüber nachdenkt, gibt es Leute, die Lego lieben und Leute, die es nicht tun.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

Und Sie würden doch darauf spekulieren, dass Leute, die Lego lieben,

mehr Lego bauen würden; sogar für weniger Geld.

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

denn schließlich würden sie mehr innere Freude daran haben.

And the people who love Legos less would build less Legos

Und die Menschen, die Lego weniger mögen, würden weniger mit Lego bauen.

because the enjoyment that they derive from it is lower.

Denn die Freude, die sie daran haben, ist weniger.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Und das ist eigentlich das, was wir in dem sinnvollen Zustand fanden.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Es gab eine sehr schöne Beziehung zwischen der Liebe zu Lego

and the amount of Legos people built.

und die Anzahl der gebauten Legos.

Was geschah in der Sisyphos-Bedingung?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

In diesem Zustand war der Zusammenhang null.

there was no relationship between the love of Legos,

Es gab keine Beziehung zwischen der Liebe zu Lego und der Anzahl der gebauten Figuren,

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

was für mich ein Hinweis darauf ist, dass mit dieser Manipulation,

of breaking things in front of people's eyes,

Dinge vor den Augen der Leute zu zerstören,

wir ihnen im Grunde jede Freude genommen haben, die sie sonst aus dieser Aktivität gewonnen hätten.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Wir haben es grundsätzlich unmöglich gemacht.

Soon after I finished running this experiment,

Kurz nachdem ich dieses Experiment beendet hatte,

I went to talk to a big software company in Seattle.

ging ich zu einer Besprechung in einem großen Softwareunternehmen in Seattle.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Ich kann Ihnen nicht sagen, wer, aber es war ein großes Unternehmen in Seattle.

Und es gab eine Gruppe innerhalb des Unternehmens, die sich in einem anderem Gebäude befand.

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

Und die sollte das nächste große Produkt für diese Firma entwickeln und kreieren.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

Und in der Woche, bevor ich auftauchte,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

ging der Geschäftsführer dieser großen Firma zu dieser Gruppe von 200 Programmierern

and canceled the project.

und brach das Projekt ab.

And I stood there in front of 200

Und da stand ich nun, vor den 200 traurigsten Leuten, mit denen ich je gesprochen habe.

of the most depressed people I've ever talked to.

Und ich beschrieb ihnen einige dieser Lego-Experimente.

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

Und sie sagten, dass sie sich so fühlten, als hätten sie gerade selbst an diesem Experiment teilgenommen.

Und dann fragte ich:

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

"Wie viele von Ihnen kommen nun später zur Arbeit als sonst?"

And everybody raised their hand.

Und jeder hob die Hand.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Ich sagte: "Wie viele von Ihnen gehen nun eher nach Hause als sonst"?

Und jeder hob die Hand.

Everybody raised their hand.

Ich fragte sie: "Wie viele von Ihnen fügen jetzt nicht so ehrliche Dinge zu Ihrer Spesenabrechnung dazu?"

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

Und sie haben nicht wirklich die Hände gehoben,

but they took me out to dinner

aber sie führten mich zum Abendessen aus und zeigten mir, was man mit Spesen alles machen kann.

and showed me what they could do with expense reports.

Und dann frage ich sie:

And then I asked them, I said,

"Was hätte der Geschäftsführer machen können, sodass ihr nicht so niedergeschlagen seid?"

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

Und ihnen fielen allerlei Ideen ein.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Sie sagten, dass er sie hätte bitten können, dem gesamten Unternehmen zu präsentieren

about their journey over the last two years

wie ihre Reise über die letzten zwei Jahren war und wofür sie sich entschieden hatten.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Er hätte sie bitten können, darüber nachzudenken, welche Aspekte ihrer Technologie

mit anderen Teilen der Organisation hätten zusammenpassen können.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Er hätte sie um einen Prototypen bitten können, einige Prototypen der nächsten Generation

and see how they would work.

und gesehen, wie sie funktionieren würden.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Aber die Sache ist diese, alle dieser Vorschläge

hätten Anstrengung und Motivation erfordert.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

Und ich denke, dass der Geschäftsführer im Grunde nicht verstanden hat, wie wichtig Sinn ist.

Wenn der Geschäftsführer, genau wie unsere Teilnehmer

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

dachte, dass der Sinn im Kern unwichtig ist,

then he [wouldn't] care.

dann wäre es ihm egal.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

Und er würde ihnen sagen: "Momentan leite ich euch in diese Richtung,

and now that I'm directing you in this way,

und nun, wenn ich euch in diese Richtung führe,

everything will be okay."

wird alles in Ordnung sein."

But if you understood how important meaning is,

Aber wenn Sie verstehen würden, wie wichtig Sinn ist,

then you would figure out that it's actually important

dann würden Sie kapieren, dass es wirklich wichtig ist,

to spend some time, energy and effort

Zeit, Energie und Aufwand darin zu investieren,

den Menschen näher zu bringen, das, was sie tun, als wichtig zu erkennen.

in getting people to care more about what they're doing.

Der nächste Versuch war etwas anders.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Wir namen ein Blatt Papier mit zufälligen Buchstaben

und baten Leute, identische Buchstabenpaare zu finden.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Das war die Aufgabe.

People did the first sheet,

Und die Leute haben das erste Blatt vervollständigt.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

Und dann fragten wir sie, ob sie das nächste für etwas weniger Geld ausfüllen wollten.

Und das nächste Blatt wieder für etwas weniger und so weiter und so fort.

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

Und wir hatten drei Bedingungen.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

In der ersten Situation schrieben die Leute ihren Namen auf das Blatt Papier,

found all the pairs of letters,

fanden alle Buchstaben-Paare, gaben es dem Experimentierenden.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Der sah es an, sondierte es von oben nach unten,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

sagte "Aha" und legte es auf den Haufen neben ihm.

In the second condition, people did not write their name on it.

In der zweiten Situation schrieben die Leute nicht ihren Namen auf das Blatt.

The experimenter looked at it,

Der Experimentierende sah es sich an,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

nahm das Blatt Papier, sah es sich überhaupt gar nicht an

and simply put it on the pile of pages.

und legte es einfach auf den Stapel der anderen Blätter.

So you take a piece, you just put it on the side.

Sie nehmen also ein Blatt und legen es zur Seite.

In the third condition,

In der dritten Situation

the experimenter got the sheet of paper,

bekam der Experimentierende das Blatt Papier und tat es gleich in den Shredder.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Was geschah in diesen drei Situationen?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

In diesem Beispiel zeige ich Ihnen, bei welcher Summe die Leute aufhörten.

So low numbers mean that people worked harder.

Niedrige Zahlen bedeuten, dass Leute mehr arbeiteten. Sie arbeiteten viel länger.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

In Situation mit der Zurkenntnisnahme arbeiteten Menschen bis zu 15 Cents.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

Bei 15 Cents investierten sie keine ihrer Mühen mehr.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

In der Shredder-Situation waren es doppelt so viel – 30 Cent pro Blatt.

And this is basically the result we had before.

Und dies ist im Wesentlichen das Ergebnis, was wir schon zuvor hatten.

You shred people's efforts, output --

Sie vernichten menschliche Bemühungen, Leistung,

you get them not to be as happy with what they're doing.

und Sie erreichen, dass diese nicht so glücklich sind, mit dem was sie tun.

But I should point out, by the way,

Aber ich sollte darauf hinweisen, so nebenbei,

dass in der Shredder-Situation die Menschen hätten betrügen können.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Sie hätten Arbeit verrichten können, die nicht so gut ist.

because they realized people were just shredding it.

Denn sie erkannten, dass die Leute ihre Arbeit sowieso vernichten.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Also würde man vielleicht auf dem ersten Blatt gute Arbeit leisten.

but then you see nobody is really testing it,

aber dann bemerkt man, dass niemand es wirklich überprüft,

so you would do more and more and more.

somit würde man mehr und mehr und mehr tun.

So in fact, in the shredder condition,

Also in der Shredder-Situation

people could have submitted more work and gotten more money,

hätten Leute mehr Arbeit einreichen können und hätten mehr Geld verdient

und hätten weniger Aufwand hineingesteckt.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

Aber was ist mit der Situation, in der sie nicht beachtet wurden?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Welcher Situation würde diese eher ähneln, der Zurkenntnisnahme oder der mit dem Shredder?

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

Oder irgendwo in der Mitte?

It turns out it was almost like the shredder.

Es stellt sich heraus, dass sie fast wie die Shredder-Situation war.

Now there's good news and bad news here.

Jetzt gibt es hier gute und schlechte Nachrichten.

The bad news is that ignoring the performance of people

Die schlechte Nachricht ist, dass die Leistung der Menschen zu missachten

fast so schlimm ist, wie ihre Bemühungen vor ihren Augen zunichte zu machen.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Etwas nicht zur Kenntnis zu nehmen ist nur noch schlimmer.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Die gute Nachricht ist: Indem Sie sich einfach etwas anschauen, was jemand getan hat,

scanning it and saying "Uh huh,"

es sondieren und sagen: "Aha",

that seems to be quite sufficient

das scheint völlig ausreichend zu sein,

to dramatically improve people's motivations.

um menschliche Motivationen dramatisch zu verbessern.

So the good news is that adding motivation

Die gute Nachricht ist also, dass Motivation hinzufügen gar nicht schwer ist.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

Die schlechte Nachricht ist, dass die Beseitigung von Motivation

seems to be incredibly easy,

unglaublich einfach zu sein scheint.

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

Und wenn wir nicht sorgfältig darüber nachdenken, könnten wir es übertreiben.

So this is all in terms of negative motivation,

Dies ist alles im Hinblick auf die negative Motivation

or eliminating negative motivation.

oder die Beseitigung negativer Motivation.

Nun möchte ich Ihnen gern etwas über positive Motivation zeigen.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

Es gibt es ein Geschäft in den USA, das IKEA heißt.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

Und IKEA ist ein Laden mit Möbeln, die zwar okay sind, aber einige Zeit zum Zusammenbauen brauchen.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Lachen)

I don't know about you,

Ich weiß nicht wie Sie darüber denken, aber jedes Mal, wenn ich ein Möbelstück aufbaue,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

nimmt es mehr Zeit in Anspruch, ist aufwendiger und verwirrender.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Ich baue die Teile falsch zusammen.

I can't say I enjoy those pieces.

Ich kann nicht sagen, dass ich diese Dinger mag.

Ich kann nicht sagen, dass ich den Aufbau mag.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Aber wenn ich fertig bin, mag ich die IKEA-Möbel

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

mehr als andere Möbel.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Und es gibt eine alte Geschichte über Kuchenfertigmischungen.

So when they started cake mixes in the '40s,

Als sie in den 40ern mit Fertigmischungen begannen,

nahmen sie diese Mischung und taten sie in eine Packung

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

und Hausfrauen sollten es einfach ausschütten und etwas Wasser dazuführen,

stir some water in it,

es mischen und in den Ofen stecken – siehe da! – fertig war der Kuchen.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Aber es stellt sich heraus, dass sie nicht sehr beliebt waren.

People did not want them,

Die Menschen wollten sie nicht.

and they thought about all kinds of reasons for that.

Und sie dachten sich alle möglichen Gründe dafür aus.

Vielleicht war der Geschmack nicht gut.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Nein, der Geschmack war toll.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Sie fanden heraus, dass es nicht genug Aufwand involvierte.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Es war so einfach, dass niemand seinen Gästen Kuchen servieren könnte

and say, "Here is my cake."

und sagte: "Hier ist mein Kuchen."

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Nein, nein, nein, es war der Kuchen von jemand anderem.

Es war so, als ob sie ihn im Laden gekauft hätten.

It didn't really feel like your own.

Es fühlte sich nicht wie der eigene Kuchen an.

So what did they do?

Was taten sie also?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Sie nahmen die Eier und die Milch aus dem Pulver.

(Laughter)

(Lachen)

Now you had to break the eggs and add them,

Jetzt mussten sie die Eier aufschlagen und hinzufügen.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Sie mussten die Milch abmessen und hinzufügen, dann mischen.

Nun war es ihr Kuchen. Jetzt war alles in Ordnung.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Beifall)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Jetzt denke ich ein bisschen wie der IKEA-Effekt.

by getting people to work harder,

Indem man Menschen härter arbeiten lässt,

they actually got them to love what they're doing

brachte man sie dazu, in einem höheren Maße das zu lieben was sie taten.

to a higher degree.

Wie sehen wir diese Frage in experimenteller Hinsicht?

So how do we look at this question experimentally?

Wir baten Leute, Origami zu falten.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Wir gaben ihnen Anleitungen zum Erstellen von Origami

and we gave them a sheet of paper.

und ein Blatt Papier.

And these were all novices,

Es waren alle Anfänger und sie bastelten wirklich hässliche Sachen,

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

es sah gar nicht nach Fröschen oder Kranichen aus.

Aber dann sagten wir ihnen: "Schau mal, dieses Origami gehört uns.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Sie arbeiteten für uns, aber ich sage Ihnen mal was, wir werden es Ihnen verkaufen.

How much do you want to pay for it?"

Wie viel wollen Sie dafür bezahlen?"

And we measured how much they were willing to pay for it.

Und wir erfassten, wie viel sie bereit waren dafür zu zahlen.

And we had two types of people:

Und wir hatten zwei Arten von Menschen.

We had the people who built it,

Wir hatten die Menschen, die es gebastelt hatten,

and the people who did not build it,

und die, die es nicht gebastelt hatten und es nur als externer Beobachter betrachteten.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Und wir fanden heraus, dass die Bastler

that these were beautiful pieces of origami --

ihre Origami-Figuren für schön hielten

(Laughter)

und sie waren bereit, fünf Mal mehr zu bezahlen

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

als die Leute, die sie nur extern auswerteten.

Now you could say -- if you were a builder,

Wären Sie ein Bastler, glaubten Sie:

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

"Oh, ich liebe diese Origami, aber ich weiß, dass niemand anders es mögen würde?"

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

Oder denken Sie, "Ich liebe dieses Origami und alle anderen werden es auch lieben?"

Which one of those two is correct?

Welche der beiden ist richtig?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Es stellte sich heraus, dass die Erbauer nicht nur das Origami mehr liebten,

they thought that everybody would see the world in their view.

sie dachten, dass jeder die Welt es von Ihrer Perspektive aus sehen würde.

Sie dachten, dass alle anderen es auch mehr lieben würden.

They thought everybody else would love it more as well.

In der nächsten Version haben wir es mit dem IKEA-Effekt versucht.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Wir haben versucht es zu erschweren.

Also, haben wir einigen Leuten die gleiche Aufgabe gestellt.

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

Für einige Leute erschwerten wir es, indem wir die Anweisungen versteckt haben.

Oben auf dem Blatt gab es kleine Diagramme, wie sie Origami falten müssen.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

Für manche Leute haben wir das ganz weggelassen.

For some people, we just eliminated that.

So, jetzt wo es härter war, was ist passiert?

So now this was tougher.

What happened?

Auf objektive Weise betrachtet, das Origami wurde jetzt immer hässlicher, es war schwieriger.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Als wir die einfachen Origami betrachteten,

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

habe wir die gleiche Sache bemerkt: Bastler liebten es mehr, Bewerter liebten es weniger.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Wenn Sie die schwierige Anleitung betrachteten,

the effect was larger.

war der Effekt größer.

Why?

Warum? Da nun die Bastler es sogar noch mehr liebten.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Sie legten all diesen zusätzlichen Aufwand hinein.

Und Gutachter? Sie liebten es noch weniger.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Denn in Wirklichkeit war es sogar noch hässlicher als die erste Version.

(Laughter)

Natürlich sagt das uns etwas darüber, wie wir die Dinge bewerten.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Denken Sie jetzt an Kinder.

Stellen Sie sich vor, ich fragte Sie: "Für wie viel Geld würden Sie Ihre Kinder verkaufen?"

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

Ihre Erinnerungen und Assoziationen und so weiter.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Die meisten Menschen würden sagen, für viel, viel Geld –

(Laughter)

On good days.

an guten Tagen.

(Laughter)

(Lachen)

But imagine this was slightly different.

Aber stellen Sie sich vor, dass dies ein bisschen anderes wäre.

Imagine if you did not have your kids.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten keine Kinder.

Und eines Tages gingen Sie in den Park und trafen einige Kinder.

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

Und sie sind genau wie Ihre Kinder.

and you played with them for a few hours,

Und Sie spielten mit Ihnen für ein paar Stunden.

Und wenn Sie gerade dabei waren wegzugehen, würden die Eltern sagen:

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

"Hey, bevor Sie gehen, falls Sie interessiert sind, die Kinder stehen zum Verkauf."

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Lachen)

How much would you pay for them now?

Wie viel würden Sie jetzt für sie bezahlen?

Most people say not that much.

Die meisten Leute sagen nicht so viel.

Und daher sind unsere Kinder so wertvoll,

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

nicht nur auf Grund dessen, wer sie sind,

but because of us,

aber wegen uns, weil sie so mit uns verbunden sind.

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

Und wegen der Zeit und der Verbindung.

Und übrigens, wenn Sie der Meinung sind, dass IKEA-Anleitungen nicht gut sind,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

dann denken Sie an die Anweisungen, die mit Kindern kommen.

Diese sind wirklich hart.

(Laughter)

(Lachen)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Übrigens, dies sind meine Kinder, welche natürlich wunderbar sind und so weiter.

Which comes to tell you one more thing,

Dabei möchte ich Ihnen noch eine Sache sagen:

which is, much like our builders,

Ähnlich ist wie unsere Bastler,

when they look at the creature of their creation,

wenn sie die Erschaffung ihrer Kreation anschauen,

sehen wir nicht, dass andere Leute nicht Dinge auf unsere Weise sehen.

we don't see that other people don't see things our way.

Lassen Sie mich eine letzte Bemerkung machen.

Let me say one last comment.

Wenn Sie Adam Smith und Karl Marx gegenüberstellen,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Adam Smith hatte eine sehr wichtige Meinung über Effizienz.

He gave an example of a pin factory.

Er gab ein Beispiel von einer Nadel-Fabrik.

He said pins have 12 different steps,

Er sagte, Nadeln haben 12 verschiedene Schritte,

and if one person does all 12 steps, production is very low.

und wenn alle 12 von einer Person erledigt werden, dann wäre die Produktion sehr gering.

But if you get one person to do step one,

Aber wenn eine Person Schritt Nummer eins tut

and one person to do step two and step three and so on,

und eine Person Schritt zwei und Schritt drei und so weiter,

production can increase tremendously.

kann man die Produktion extrem erhöhen.

And indeed, this is a great example,

Und in der Tat ist dies ein gutes Beispiel und der Grund für die industrielle Revolution und Effizienz.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Karl Marx auf der anderen Seite

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

sagte, dass die Arbeitsentfremdung unglaublich wichtig dafür ist,

in how people think about the connection to what they are doing.

wie Menschen über ihre Verbindung zu der Arbeit denken, die sie verrichten.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Und wenn Sie alle 12 Schritte machen, dann ist Ihnen die Nadel etwas wert.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Aber wenn Sie jedes Mal nur einen Schritt machen, vielleicht würde es Ihnen nicht so viel wert sein.

Und ich denke, dass in der industriellen Revolution

I think that in the Industrial Revolution,

Adam Smith richtiger lag als Karl Marx.

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

Doch wirklich haben wir umgerüstet.

Und jetzt sind wir in der Wissensgesellschaft.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Und Sie können sich fragen: Was passiert in einer Wissensgesellschaft?

Is efficiency still more important than meaning?

Ist Effizienz immer noch wichtiger als der Sinn?

I think the answer is no.

Ich denke, die Antwort ist nein.

I think that as we move to situations

Ich denke, indem wir uns in Situationen begeben,

in which people have to decide on their own

in denen Menschen selbst darüber entscheiden müssen,

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

wie viel Anstrengung, Aufmerksamkeit, Zuwendung oder Verbundenheit sie fühlen.

Sie denken auf dem Arbeitsweg über ihre Mühen nach, in der Dusche und so weiter.

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

Plötzlich hat Marx uns mehr Dinge zu sagen.

So when we think about labor,

Also, wenn wir an unsere Arbeitsmühen denken, sehen wir Motivation und Bezahlung in gleicher Weise.

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

Aber es wäre näher an der Realität, wenn wir alle möglichen Dinge hinzufügen –

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

Sinn, Gestaltung, Herausforderungen, Eigenverantwortung, Identität, Stolz, etc.

The good news is that if we added all of those components

Und die gute Nachricht ist, wenn wir alle diese Komponenten zusammensetzen und über sie nachdenken würden:

and thought about them --

Wie kreieren wir unseren eigenen Sinn, Stolz, Motivation

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

und wie tun wir es an unserem Arbeitsplatz und für die Arbeitnehmer?

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

Ich glaube, wir könnten Menschen dazu bringen, beides zu sein – leistungsfähiger und glücklicher.

Thank you very much.

Vielen Dank.

(Applause)

(Beifall)