What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Traduttore: Anna Cristiana Minoli Revisore: germana cerabino

I want to talk a little bit today about labor and work.

Oggi voglio parlare un po'

di fatica e lavoro.

When we think about how people work,

Quando pensiamo a come la gente che lavora,

the naive intuition we have

l'ingenua intuizione che abbiamo

is that people are like rats in a maze --

è che le persone sono come topi in laboratorio --

che tutto quello che interessa alla gente sono i soldi,

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

e dal momento in cui offriamo denaro,

we can direct them to work one way,

possiamo farli lavorare in un modo

we can direct them to work another way.

o possiamo farli lavorare in un altro.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Ecco perché diamo bonus nel settore bancario e paghiamo in tanti modi diversi.

Abbiamo questo modo di vedere così semplicisitico

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

del motivo per cui la gente lavora e come sia il mercato del lavoro.

At the same time, if you think about it,

Nello stesso tempo, se ci pensate,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

sono tanti i comportamenti strani che ci circondano.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Pensate alla scalata e all'escursionismo.

Se leggete libri di persone che scalano montagne, montagne difficili,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

pensate che quei libri siano pieni di momenti di gioia e felicità?

No, they are full of misery.

No, sono pieni di miseria.

Di fatto, si parla di congelamento, difficoltà di andare avanti

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

e difficoltà a respirare --

cold, challenging circumstances.

freddo, circostanze difficili.

And if people were just trying to be happy,

Se la gente tentasse solo di essere felice,

the moment they would get to the top,

nel momento in cui arriva in cima,

they would say, "This was a terrible mistake.

direbbe, "È stato un terribile errore.

I'll never do it again."

Non lo farò mai più."

(Risate)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

"Invece, mi siederò in spiaggia a bere mojito."

But instead, people go down,

Invece, la gente scende,

and after they recover, they go up again.

e dopo essersi ripresa, va su di nuovo.

And if you think about mountain climbing as an example,

Se pensate alla scalata come un esempio,

it suggests all kinds of things.

suggerisce tutta una serie di cose.

Suggerisce che è importante arrivare alla fine, alla cima.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Suggerisce che la lotta, la sfida sono importanti.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Suggerisce che c'è tutta una serie di cose

che ci motiva a lavorare o a comportarci in modi diversi.

to work or behave in all kinds of ways.

Personalmente, ho cominciato a pensarci

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

dopo che uno studente era venuto a trovarmi.

Era uno studente di qualche anno prima.

This was one of my students from a few years earlier,

Un giorno tornò al campus.

and he came one day back to campus.

Mi raccontò la seguente storia:

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

Mi disse che da più di due settimane stava lavorando su una presentazione PowerPoint.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Lavorava in una grande banca.

and this was in preparation for a merger and acquisition.

Era in preparazione di una fusione e acquisizione.

And he was working very hard on this presentation --

Stava lavorando sodo su quella presentazione --

graphs, tables, information.

grafici, tabelle, informazioni.

He stayed late at night every day.

Stava sveglio fino a tardi ogni giorno.

And the day before it was due,

E il giorno prima della consegna,

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

inviò la sua presentazione PowerPoint al suo capo,

e il suo capo gli rispose,

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

"Bella presentazione, ma la fusione è stata cancellata."

And the guy was deeply depressed.

E il ragazzo era profondamente abbattuto.

Now at the moment when he was working,

Quando ci stava lavorando,

he was actually quite happy.

in realtà era abbastanza felice.

Every night he was enjoying his work,

Gli piaceva lavorare ogni sera,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

stava sveglio fino a tardi, perfezionava la sua presentazione PowerPoint.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Ma sapendo che nessuno l'avrebbe mai vista lo aveva scoraggiato.

So I started thinking about how do we experiment

Quindi ho iniziato a pensare a come sperimentare

with this idea of the fruits of our labor.

questa idea dei frutti del nostro lavoro.

And to start with, we created a little experiment

Per cominciare abbiamo creato un piccolo esperimento

in which we gave people Legos,

in cui davamo alla gente dei Lego, chiedendo loro di costruirci qualcosa.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Ad alcuni abbiamo dato dei Lego dicendo,

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

"Ehi, costruiresti questo Bionicle per tre dollari?

We'll pay you three dollars for it."

Ti pagheremo tre dollari."

And people said yes, and they built with these Legos.

La gente ha detto di sì, e ha costruito i Lego.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Una volta finiti, li abbiamo presi, li abbiamo messi sotto il tavolo

and we said, "Would you like to build another one,

e abbiamo detto, "Ne costruiresti un altro per 2 dollari e 70?"

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Se dicevano di sì, gliene davamo un altro.

and when they finished, we asked them,

E una volta finito, chiedevamo loro,

"Ne vuoi costruire un altro?" per 2,40$, 2,10$, e così via,

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

finché non hanno detto, "Basta. Non vale più la pena."

"No more. It's not worth it for me."

Questa è quella che abbiamo chiamato condizione del senso.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Gente ha costruito un Bionicle dopo l'altro.

After they finished every one of them,

Dopo averli finiti tutti, li abbiamo messi sotto il tavolo.

we put them under the table.

E abbiamo detto loro che alla fine dell'esperimento,

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

avremmo preso i Bionicle, li avremmo disassemblati,

we will put them back in the boxes,

rimessi nelle scatole e usati per il partecipante successivo.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Abbiamo provato un'altra condizione.

This other condition was inspired by David, my student.

L'altra condizione è stata ispirata da David, il mio studente.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

E quest'altra condizione si chiama Condizione di Sisifo.

And if you remember the story about Sisyphus,

Se ricordate la storia di Sisifo,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

Sisifo era stato condannato dagli dei a spingere lo stesso masso su per una collina,

and when he almost got to the end,

e arrivato quasi alla fine,

the rock would roll over, and he would have to start again.

il masso rotolava giù e doveva ricominciare dall'inizio.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Potete pensarlo come all'essenza del lavoro futile.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Potete immaginare di spingere il masso su diverse colline,

at least he would have some sense of progress.

almeno avreste un certo senso di progresso.

Also, if you look at prison movies,

Allo stesso modo, se guardate i film ambientati in carcere

qualche volta le guardie torturano i prigionieri

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

obbligandoli a scavare buche

e quando il prigioniero ha finito, gli chiedono di riempirlo e scavare di nuovo.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

C'è qualcosa dietro a questa versione ciclica

of doing something over and over and over

del fare qualcosa ripetutamente

that seems to be particularly demotivating.

che sembra particolarmente demotivante.

So in the second condition of this experiment,

Quindi nella seconda condizione di questo esperimento è esattamente quello che abbiamo fatto.

that's exactly what we did.

Abbiamo chiesto alla gente, "Costruiresti un Bionicle per tre dollari?"

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

E se dicevano di sì, lo costruivano.

Poi abbiamo chiesto, "Vuoi costruirne un altro per 2,70 dollari?"

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

E se dicevano di sì, gliene davamo un altro,

and as they were building it,

e mentre lo costruivano,

we took apart the one that they just finished.

smontavamo quello che avevano appena costruito.

E quando avevano finito quell'altro,

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

dicevamo, "Vorresti costruirne un altro, questa volta per 30 centesimi meno?"

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

E se dicevano di sì, gliene davamo un altro che costruivano e noi smontavamo.

we gave them the one that they built and we broke.

Era un ciclo infinito

So this was an endless cycle of them building,

in cui loro costruivano e noi smontavamo davanti a loro.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Cosa succede confrontando queste due condizioni?

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

La prima cosa che è successa

è stata che la gente costruiva molti più Bionicle -- ne costruiva 11 invece di 7 --

eleven in the meaningful condition,

nella condizioni del senso rispetto alla condizione di Sisifo.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

E comunque, è giusto sottolineare che non ha un gran valore.

La gente non stava curando il cancro o costruendo ponti.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Stava costruendo Bionicle per pochi centesimi.

And not only that, everybody knew

E non solo, tutti sapevano che i Bionicle sarebbero stati smontati.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Quindi potenzialmente non aveva molto senso.

But even the small meaning made a difference.

Ma anche il significato più piccolo ha fatto la differenza.

Now we had another version of this experiment.

Abbiamo fatto un'altra versione di questo esperimento.

In this other version of the experiment,

In quest'altra versione dell'esperimento,

we didn't put people in this situation,

non abbiamo messo la gente in questa situazione,

we just described to them the situation,

abbiamo solo descritto la situazione, così come la sto descrivendo a voi,

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

e abbiamo chiesto di prevedere quale sarebbe stato il risultato.

Cos'è successo?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

La gente ha previsto la direzione dell'esperimento ma non l'ordine di grandezza.

People who were just given the description of the experiment

La gente a cui era stato descritto l'esperimento

said that in the meaningful condition,

ha detto che nella condizioni del senso la gente avrebbe probabilmente costruito più Bionicle.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Quindi la gente capisce che il senso è importante,

solo non capisce l'ordine di grandezza dell'importanza,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

fino a che punto è importante.

Abbiamo guardato anche un altro dato.

There was one other piece of data we looked at.

Se ci pensate, ci sono persone che adorano i Lego e altri no.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

Potreste pensare che chi adora i Lego

costruirà più Lego, anche per compensi più bassi,

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

perché dopo tutto, ne traggono una gioia maggiore.

And the people who love Legos less would build less Legos

E la gente a cui i Lego piacciono meno ne costruirà di meno

because the enjoyment that they derive from it is lower.

perché il divertimento che ne deriva è inferiore.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Ed è questo che abbiamo capito nella condizione del senso.

There was a very nice correlation between the love of Legos

C'era una bella correlazione tra l'amore per i Lego

and the amount of Legos people built.

e la quantità di Lego costruiti.

Cos'è successo nella condizione di Sisifo?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

In quella condizione la correlazione era zero.

there was no relationship between the love of Legos,

Non c'era nessuna relazione tra l'amore per il Lego e quanti ne costruivano,

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

il che mi suggerisce che con questa manipolazione

of breaking things in front of people's eyes,

dello smontare le cose davanti ai loro occhi,

abbiamo sostanzialmente distrutto la felicità che traevano da questa attività.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

In sostanza l'abbiamo eliminata.

Soon after I finished running this experiment,

Poco dopo aver terminato l'esperimento

I went to talk to a big software company in Seattle.

sono andato in una grande società di software a Seattle.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Non posso dirvi chi sono, ma era una grande azienda di Seattle.

Questo è un gruppo all'interno dell'azienda di software che è stata messa in un edificio diverso.

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

Gli è stato chiesto di innovare e creare il prossimo grande prodotto di questa azienda.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

E la settimana prima di presentarmi,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

l'amministratore delegato di questa grande azienda è andato da quel gruppo, 200 ingegneri,

and canceled the project.

e ha cancellato il progetto.

And I stood there in front of 200

Io ero lì di fronte a 200 persone tra le più abbattute a cui io abbia mai parlato.

of the most depressed people I've ever talked to.

E ho descritto loro questi esperimenti con i Lego,

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

e hanno detto che si sentivano come se avessero partecipato all'esperimento.

E ho chiesto loro,

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

"Quanti di voi si presentano al lavoro più tardi di prima?"

And everybody raised their hand.

Tutti hanno alzato la mano.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Ho detto, "Quanti di voi vanno a casa prima?"

E tutti hanno alzato la mano.

Everybody raised their hand.

Ho chiesto loro, "Quanti di voi aggiungono cose non proprio attinenti alla nota spese?"

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

Non hanno alzato la mano,

but they took me out to dinner

ma mi hanno portato a cena e mi hanno mostrato cosa erano capaci di fare con la nota spese.

and showed me what they could do with expense reports.

E poi ho chiesto loro,

And then I asked them, I said,

"Cosa avrebbe potuto fare l'amministratore delegato per non farvi scoraggiare così tanto?"

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

E hanno tirato fuori tutta una serie di idee.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Hanno detto che l'amministratore delegato avrebbe potuto chiedere di presentare a tutta l'azienda

about their journey over the last two years

il loro lavoro degli ultimi due anni e quello che avevano deciso di fare.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Avrebbe potuto chiedere loro di pensare a quale aspetto della tecnologia

sarebbe stato adatto ad altre parti dell'organizzazione.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Avrebbe potuto chiedere loro di costruire dei prototipi, un qualche prototipo di prossima generazione,

and see how they would work.

e vedere come funzionava.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Ma il fatto è che qualunque di questi

richiedeva un qualche sforzo o motivazione.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

E credo che l'amministratore delegato non ha capito l'importanza del senso.

Se l'AD, come i nostri partecipanti,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

pensasse che l'essenza del significato è ininfluente,

then he [wouldn't] care.

non gliene importerebbe.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

E direbbe, "Per il momento vi ho indirizzato così,

and now that I'm directing you in this way,

ora vi sto indirizzando in quest'altro modo,

everything will be okay."

andrà tutto bene."

But if you understood how important meaning is,

Ma se capite quanto è importante il senso

then you would figure out that it's actually important

allora capite che è importante

to spend some time, energy and effort

dedicare tempo, energia e sforzo

nel coinvolgere di più le persone in quello che fanno.

in getting people to care more about what they're doing.

L'esperimento successivo era un po' diverso.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Abbiamo preso un foglio di carta con lettere a caso,

e abbiamo chiesto alla gente di trovare coppie di lettere identiche una vicina all'altra.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Questo era il compito.

People did the first sheet,

E la gente lo fa fatto sul primo foglio.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

Poi abbiamo chiesto loro se volevano fare il foglio successivo per un compenso un po' più basso

e il foglio successivo per un po' meno, e così via.

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

Avevamo tre situazioni.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

Nella prima situazione, la gente scriveva il proprio nome sul foglio,

found all the pairs of letters,

trovava tutte le coppie di lettere e lo dava all'esaminatore.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

L'esaminatore lo guardava, lo analizzava dall'inizio alla fine,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

diceva "ah hah" e lo metteva sul mucchio.

In the second condition, people did not write their name on it.

Nella seconda situazione, la gente non scriveva il proprio nome.

The experimenter looked at it,

L'esaminatore lo guardava,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

prendeva il foglio, non lo guardava, non lo analizzava

and simply put it on the pile of pages.

e semplicemente lo metteva sulla pila delle pagine.

So you take a piece, you just put it on the side.

Prende un foglio e lo mette da parte.

In the third condition,

Nella terza situazione,

the experimenter got the sheet of paper,

l'esaminatore prende il foglio e lo mette direttamente nel tritadocumenti.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Cosa è accaduto in queste tre situazioni?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

In questi immagine vi mostro a quale compenso la gente si fermava.

So low numbers mean that people worked harder.

I numeri bassi significano che la gente lavorava molto. Lavorava molto più a lungo.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

Nella situazionein cui era riconosciute, la gente lavorava fino a 15 centesimi.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

A 15 centesimi a pagina, smettevano di impegnarsi.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

Nella situazione in cui il foglio veniva distrutto, era il doppio -- 30 centesimi a foglio.

And this is basically the result we had before.

E questo è il risultato che avevamo prima.

You shred people's efforts, output --

Distruggere gli sforzi, il risultato di qualcuno

you get them not to be as happy with what they're doing.

non li si rende felici di quello che fanno.

But I should point out, by the way,

Ma devo sottolineare

che nella situazione in cui il documento veniva distrutto, la gente avrebbe potuto imbrogliare.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Avrebbero potuto fare un pessimo lavoro,

because they realized people were just shredding it.

perché si rendevano conto che veniva buttato via.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Quindi magari sul primo foglio fareste un buon lavoro,

but then you see nobody is really testing it,

ma poi vedete che nessuno lo guarda veramente,

so you would do more and more and more.

quindi fareste ancora e ancora.

So in fact, in the shredder condition,

Di fatto, nella situazione del documento distrutto,

people could have submitted more work and gotten more money,

la gente avrebbe potuto presentare più lavori, ricevere più denaro

e metterci meno impegno.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

Ma cosa succede nella situazione in cui vengono ignorati?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Essere ignorati è simile alla situazione del riconoscimento o a quella del tritadocumenti,

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

o da qualche parte a metà strada?

It turns out it was almost like the shredder.

Salta fuori che è quasi come il tritadocumenti.

Now there's good news and bad news here.

Ci sono buone e cattive notizie.

The bad news is that ignoring the performance of people

La cattiva notizia è che ignorare i risultati delle persone

è negativo quanto distruggere i loro sforzi davanti ai loro occhi.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Ignorando gli sforzi si arriva a un livello altissimo.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

La buona notizia è che semplicemente guardando una cosa fatta da qualcuno

scanning it and saying "Uh huh,"

analizzarla e dire "ah hah",

that seems to be quite sufficient

sembra sufficiente

to dramatically improve people's motivations.

a migliorare incredibilmente la motivazione.

So the good news is that adding motivation

La buona notizia è che aggiungere motivazione non sembra difficile.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

La cattiva notizia è che eliminare la motivazione

seems to be incredibly easy,

sembra incredibilmente facile,

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

e se non ci pensiamo attentamente, potremmo esagerare.

So this is all in terms of negative motivation,

Questo è tutto in termini di motivazione negativa

or eliminating negative motivation.

o di eliminazione della motivazione negativa.

La parte successiva che voglio mostrarvi è quella che riguarda la motivazione positiva.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

C'è un negozio negli Stati Uniti che si chiama IKEA.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

IKEA è un negozio che vende mobili decenti, ma lunghi da montare.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Risate)

I don't know about you,

E non so voi, ma ogni volta che monto uno di questi,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

mi ci vuole molto di più, è molto più impegnativo, è molto meno chiaro.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Metto insieme le cose nel modo sbagliato.

I can't say I enjoy those pieces.

Non posso dire di apprezzare questi pezzi.

Non posso dire di divertirmi nel processo.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Ma quando ho finito, sembra che apprezzi quei mobili dell'IKEA

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

più degli altri mobili.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

C'è una vecchia storia sui preparati per torte.

So when they started cake mixes in the '40s,

Quando iniziarono a fare i preparati per torte negli anni '40,

prendevano questa polvere, la mettevano nella scatola

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

e chiedevano alle casalinghe di aggiungere acqua, girare,

stir some water in it,

mescolare, mettere in forno -- voilà! -- la torta è pronta.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Ma si è scoperto che erano molto poco popolari.

People did not want them,

La gente non li voleva.

and they thought about all kinds of reasons for that.

E pensarono a tanti possibili motivi.

Magari non erano buone.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

No, erano buonissime.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Quello che scoprirono è che non ci voleva abbastanza impegno.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Era così facile che nessuno poteva servirla e dire ai propri ospiti

and say, "Here is my cake."

"Ecco la mia torta."

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

No, no, no, era la torta di qualcun altro.

Era come comprarla in pasticceria.

It didn't really feel like your own.

Non sembrava una cosa fatta in casa.

So what did they do?

Quindi cosa fecero?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Tolsero le uova e il latte dal preparato.

(Laughter)

(Risate)

Now you had to break the eggs and add them,

Ora bisognava rompere le uova e aggiungerle.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Bisognava misurare il latte e aggiungerlo, mescolare.

Ora era la vostra torta. Ora tutto era perfetto.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Applausi)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Ora penso un po' all'effetto IKEA,

by getting people to work harder,

che spinge le persone a lavorare più duramente,

they actually got them to love what they're doing

le spinge ad apprezzare di più quello che stanno facendo.

to a higher degree.

Quindi, come analizziamo la questione dal punto di vista dell'esperimento?

So how do we look at this question experimentally?

Abbiamo chiesto alla gente di fare degli origami.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Abbiamo dato loro le istruzioni su come creare origami

and we gave them a sheet of paper.

e abbiamo dato loro un pezzo di carta.

And these were all novices,

Erano tutti principianti e hanno fatto delle cose veramente brutte --

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

niente rane o gru.

Poi abbiamo detto loro, "Guarda, questo origami ci appartiene veramente.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Hai lavorato per noi, ma sai una cosa, te lo vendiamo.

How much do you want to pay for it?"

Quanto sei disposto a pagare?"

And we measured how much they were willing to pay for it.

Abbiamo misurato quanto erano disposti a pagare.

And we had two types of people:

Ci sono stati due tipi di persone,

We had the people who built it,

le persone che lo hanno realizzato,

and the people who did not build it,

e le persone che non lo hanno realizzato e hanno guardato da osservatori esterni.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Quello che abbiamo scoperto è che chi li faceva pensava

that these were beautiful pieces of origami --

che fossero degli origami meravigliosi,

(Laughter)

e sono stati disposti a pagare cinque volte di più

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

di coloro che osservavano dall'esterno.

Now you could say -- if you were a builder,

Se foste tra quelli che costruivano,

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

pensate che avreste detto, "Oh, bellissimo questo origami, ma so che nessun altro lo apprezzerebbe"?

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

Oppure, "Adoro questo origami e piacerà a tutti"?

Which one of those two is correct?

Quale delle due affermazioni è corretta?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Chi costruisce non solo apprezza di più gli origami

they thought that everybody would see the world in their view.

ma pensa che tutti vedano il mondo allo stesso modo.

Pensano che tutti lo apprezzino altrettanto.

They thought everybody else would love it more as well.

Nella versione successiva abbiamo provato l'effetto IKEA.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Abbiamo cercato di renderlo più difficile.

Ad alcuni abbiamo dato lo stesso compito.

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

Ad alcuni lo abbiamo reso più difficile nascondendo le istruzioni.

In cima al foglio c'erano piccoli diagrammi su come piegare l'origami.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

Per alcuni lo abbiamo eliminato.

For some people, we just eliminated that.

Questo era più difficile. Cos'è successo?

So now this was tougher.

What happened?

Ad essere obiettivi, gli origami erano più brutti, era più difficile.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Guardando gli origami facili,

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

abbiamo visto la stessa cosa: chi li piegava li apprezzava di più, chi guardava li apprezzava di meno.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Nel caso delle istruzioni difficili,

the effect was larger.

l'effetto era amplificato.

Why?

Perché? Perché a chi piegava piacevano ancora di più.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Ci avevano messo tutto quell'impegno in più.

E ai valutatori? Piacevano anche meno.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Perché in realtà erano ancora più brutto della prima versione.

(Laughter)

Certo, questo ci dice come valutiamo le cose.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Pensate ai bambini.

Immaginate che io vi chieda, "Per quanto vendereste i vostri figli?"

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

I vostri ricordi e le vostre associazioni.

Most people would say for a lot, a lot of money.

La maggior parte della gente direbbe un sacco di soldi --

(Laughter)

On good days.

nei giorni buoni.

(Laughter)

(Risate)

But imagine this was slightly different.

Ma immaginate una situazione leggermente diversa.

Imagine if you did not have your kids.

Immaginate di non avere figli

di andare un giorno al parco e vedere dei bambini

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

proprio come i vostri bambini.

and you played with them for a few hours,

Giocate con loro per qualche ora.

E al momento di andare via, i genitori dicono,

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

"Hey, prima di andare, se sei interessato, sono in vendita."

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Risate)

How much would you pay for them now?

Quanto paghereste?

Most people say not that much.

Molti dicono non molto.

E questo perché i nostri figli sono così preziosi,

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

non solo per quello che sono,

but because of us,

ma per noi, perché sono collegati a noi,

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

per il tempo speso e per le connessioni.

E comunque, se pensate che le istruzioni dell'IKEA non sono fatte bene,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

pensate alle istruzioni fornite con i figli.

Quelle sì che sono difficili.

(Laughter)

(Risate)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Comunque, questi sono i miei figli, che ovviamente sono meravigliosi.

Which comes to tell you one more thing,

Il che mi porta a dire un'altra cosa,

which is, much like our builders,

ossia chi costruiva,

when they look at the creature of their creation,

guardando le proprie creature,

non concepisce che altri vedano le cose diversamente.

we don't see that other people don't see things our way.

Un ultimo commento.

Let me say one last comment.

Se pensate a Adam Smith rispetto a Karl Marx,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Adam Smith parlava dell'importante concetto di efficienza.

He gave an example of a pin factory.

Fece l'esempio della fabbrica di spilli.

He said pins have 12 different steps,

Disse che la produzione di spilli si faceva in 12 fasi diverse,

and if one person does all 12 steps, production is very low.

e se una persona sola fa le 12 fasi, la produzione è molto bassa.

But if you get one person to do step one,

Ma se prendete una persona a fare la fase uno

and one person to do step two and step three and so on,

e una persona a fare la fase due e la fase tre e così via,

production can increase tremendously.

la produzione può aumentare straordinariamente.

And indeed, this is a great example,

Certo, è un esempio fantastico e il fattore scatenante della Rivoluzione Industriale e dell'efficienza.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Karl Marx, d'altro canto,

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

diceva che l'alienazione da fatica è molto importante

in how people think about the connection to what they are doing.

nel definire il modo di vedere il collegamento con quello che la gente fa.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

E se fate tutte e 12 le fasi, allo spillo ci tenete.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Ma se fate una fase sola ogni volta, magari non vi importa più molto.

E credo che nella Rivoluzione Industriale,

I think that in the Industrial Revolution,

Adam Smith aveva più ragione di Karl Marx,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

ma la realtà è che le cose sono cambiate

e ora siamo nell'economia della conoscenza.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

E potreste chiedervi cosa succede in un'economia della conoscenza.

Is efficiency still more important than meaning?

L'efficienza è ancora più importante del senso?

I think the answer is no.

Credo che la risposta sia no.

I think that as we move to situations

Credo che passando a situazioni

in which people have to decide on their own

in cui le persone devono decidere per conto proprio

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

su quanto impegno, attenzione, cura mettere e quanto connessione sentire,

che stiano pensando all'impegno sulla strada per l'ufficio o sotto la doccia,

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

improvvisamente il pensiero di Marx è più coerente.

So when we think about labor,

Se pensiamo alla fatica, vediamo la motivazione e il compenso come una cosa unica,

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

ma la realtà è che dovremmo aggiungere tutta una serie di cose --

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

senso, creazione, sfide, proprietà, identità, orgoglio, ecc.

The good news is that if we added all of those components

La buona notizia è che se aggiungiamo e pensiamo a tutti questi componenti,

and thought about them --

come creiamo il nostro senso personale, l'orgoglio, la motivazione,

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

e come lo mettiamo in atto sul posto di lavoro e per gli impiegati,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

credo che potremmo spingere le persone ad essere più produttive e più felici.

Thank you very much.

Grazie infinite.

(Applause)

(Applausi)