What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Translator: Šarūnė Mat Reviewer: Viktorija Čybaitė

I want to talk a little bit today about labor and work.

Šiandien kalbėsiu apie

darbą ir dirbančiuosius.

When we think about how people work,

Kai pagalvojame apie tai, kaip žmonės dirba,

the naive intuition we have

intuityviai įsivaizduojame,

is that people are like rats in a maze --

kad žmonės yra tarsi žiurkės labirinte -

viskas, kas jiems rūpi, yra pinigai

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

ir vos tik juos gauna,

we can direct them to work one way,

mes galime liepti jiems dirbti viena

we can direct them to work another way.

ar kita kryptimi.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Štai kodėl duodame priedus bankininkams ir mokame įvairiausiais būdais.

Tai yra labai supaprastintas modelis

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

apie tai, kodėl žmonės dirba ir kaip atrodo dirbančiųjų rinka.

At the same time, if you think about it,

Tuo pat metu, jei pagalvotumėte,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

aplinkui yra gausybė keisto elgesio pavyzdžių.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Pagalvokite apie alpinizmą ir laipiojimą po kalnus.

Kai skaitote knygas apie žmones, kurie kopia į kalnus,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

ar jums atrodo, kad tose knygose yra daug džiaugsmo ir laimės akimirkų?

No, they are full of misery.

Ne, jos yra pilnos kančios.

Jos yra apie šaltį ir sunkumą eiti,

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

sunkumą kvėpuoti

cold, challenging circumstances.

šaltomis, sudėtingomis aplinkybėmis.

And if people were just trying to be happy,

Ir jei žmonės tik bandė tapti laimingais,

the moment they would get to the top,

vos pasiekę viršūnę

they would say, "This was a terrible mistake.

jie pasakytų: „Tai buvo baisi klaida.

I'll never do it again."

Daugiau niekada to nedarysiu.“

(Juokas)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

„Geriau leiskite man sėdėti pliaže ir gurkšnoti mochito kokteilį.“

But instead, people go down,

Tačiau vietoje to, kai nusileidžia

and after they recover, they go up again.

ir atgauna jėgas, jie vėl kopia.

And if you think about mountain climbing as an example,

Jei galvojate apie alpinizmą kaip apie pavyzdį,

it suggests all kinds of things.

jis viską parodo.

Jis parodo, kad mums svarbu pasiekti pabaigą, pačią viršūnę.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Parodo, kad iššūkiai ir sunkumai mums yra svarbūs.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Parodo dar daugelį dalykų,

kurie mus motyvuoja veikti vienu ar kitu būdu.

to work or behave in all kinds of ways.

Asmeniškai, aš pradėjau apie tai galvoti

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

po vieno studento vizito.

Jis buvo mano studentas prieš kelerius metus.

This was one of my students from a few years earlier,

Vieną dieną jis grįžo į universitetą

and he came one day back to campus.

ir papasakojo tokią istoriją:

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

sakė, kad daugiau nei dvi savaites dirbo su PowerPoint skaidrėmis prezentacijai.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Jis dirbo dideliame banke

and this was in preparation for a merger and acquisition.

ir tai buvo skirta kompanijų susiliejimo pasiruošimui.

And he was working very hard on this presentation --

Jis daug vargo su ta prezentacija -

graphs, tables, information.

grafikai, lentelės, informacija.

He stayed late at night every day.

Kasdien užtrukdavo iki vėlumos.

And the day before it was due,

Dieną prieš galutinį terminą,

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

jis nusiuntė prezentaciją savo viršininkui,

o jis jam štai ką atrašė:

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

„Puiki prezentacija, bet susiliejimas atšauktas“.

And the guy was deeply depressed.

Ir vaikinas stipriai nusiminė.

Now at the moment when he was working,

Tačiau kai jis dirbo,

he was actually quite happy.

jis buvo gana laimingas.

Every night he was enjoying his work,

Kasnakt jis mėgavosi savo darbu,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

užtrukdavo iki vėlumos, tobulindavo skaidres.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Bet faktas, kad niekas niekada neperžiūrės jo darbo, jį nuvylė.

So I started thinking about how do we experiment

Tai paskatino mane galvoti apie tai, kaip eksperimentuojama

with this idea of the fruits of our labor.

su šia idėja apie darbo vaisius.

And to start with, we created a little experiment

Taigi, mes padarėme nedidelį eksperimentą,

in which we gave people Legos,

kurio metu davėme žmonėms Lego ir paprašėme statyti iš Lego kubelių.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

Kai kuriems žmonėms davėme Lego ir pasakėm:

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

„Ei, gal surinktum šį Bionicle (Lego žaidimo atmaina) už tris dolerius?

We'll pay you three dollars for it."

Sumokėsime tau tris dolerius.“

And people said yes, and they built with these Legos.

Ir žmonės sutikdavo, jie konstruodavo Lego.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Kai jie pabaigdavo, mes paimdavome žaislą ir padėdavome po stalu.

and we said, "Would you like to build another one,

Tuomet paklausdavome: „Gal surinktum dar vieną, šį kartą už 2.7 dolerio?“

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Jei jie sutikdavo, duodavome jiems dar vieną.

and when they finished, we asked them,

Ir kai pabaigdavo, paklausdavom:

„Gal norėtum pastatyti dar vieną?“ Už 2.40, už 2.10 dolerio ir taip toliau,

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

kol kai kurie žmonės pagaliau pasakydavo: „Ne, ačiū. Man neapsimoka.“

"No more. It's not worth it for me."

Mes tai vadiname prasmės sąlyga.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Žmonės surinkinėjo vieną žaislą po kito.

After they finished every one of them,

Ir kai juos pabaigdavo, mes pakišdavome juos po stalu.

we put them under the table.

Pasakėme, kad eksperimento pabaigoje

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

pasiimsime visus tuos žaislus ir išardysime,

we will put them back in the boxes,

sudėsime atgal į dėžutes ir duosime kitam eksperimento dalyviui.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Buvo ir kitas bandymas,

This other condition was inspired by David, my student.

kurį pasiūlė mano studentas Deividas.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Jis vadinosi Sizifo bandymu.

And if you remember the story about Sisyphus,

Jei pamenate Sizifo istoriją,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

ji buvo apie tai, kaip Sizifas buvo nubaustas dievų ridenti akmenį į kalną,

and when he almost got to the end,

tačiau vos priartėjus prie viršūnės,

the rock would roll over, and he would have to start again.

akmuo nusirisdavo žemyn ir jam tekdavo pradėti viską iš pradžių.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Galite apie tai galvoti kaip apie bergždžio darbo prasmę.

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Įsivaizduojant, kad jis ridendavo uolą į vis skirtingas kalvas,

at least he would have some sense of progress.

atrodytų, kad buvo bent kažkoks progresas.

Also, if you look at prison movies,

Taip pat jei atkreiptumėt dėmesį į filmus apie kalinius,

kartais sargybiniai sugalvodavo kankinti kalinius taip:

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

priversti juos iškasti duobę

ir vos pabaigus, liepti užlipdyti tą duobę ir pradėti kasti iš naujo.

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Yra šis tas apie šį pasikartojantį veiksmą -

of doing something over and over and over

kai darai tą patį per tą patį,

that seems to be particularly demotivating.

atrodo, kad tai sumažina motyvaciją.

So in the second condition of this experiment,

Tad antroje eksperimento dalyke būtent taip ir padarėme.

that's exactly what we did.

Mes klausėme žmonių: „ar surinktumėte Bionicle žaislą už 3 dolerius?“

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

Ir jei jie sutinka, jie jį surenka.

Tuomet paklausiame, ar jie surinktų dar vieną už 2.7 dolerio.

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

Ir jei jie sutinka, mes duodame jiems dar vieną rinkinį

and as they were building it,

ir kol jie jį surinkinėja,

we took apart the one that they just finished.

mes išardome tuos, kuriuos jie ką tik pabaigė.

Kai pabaigdavo antrąjį,

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

klausdavome, ar jie surinktų dar vieną, jei mokėtume 30 centų mažiau.

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

Jei jie sutikdavo, duodavome jiems tą patį rinkinį, kurį jie neseniai buvo surinkę, o mes išardę.

we gave them the one that they built and we broke.

Tai buvo nesibaigiantis ciklas,

So this was an endless cycle of them building,

kai jie statydavo, o mes naikindavome jų akivaizdoje.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Kas atsitinka, kai palyginame šiuos du būdus?

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Nutiko taip, kad žmonės

sudėliodavo daugiau Bionicle žaislų - 11 pirmuoju atveju ir 7 antruoju,

eleven in the meaningful condition,

lyginant reikšmingąjį ir Sizifo bandymus.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

Beje, reikia pridurti, kad tai nebuvo labai reikšminga,

juk žmonės negydė vėžio ar nestatė tiltų.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Jie tik surinkinėjo žaislus už kelis centus.

And not only that, everybody knew

Maža to, visi iki vieno žinojo, kad Bionicle žaislai bus greitai išardyti.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Tad tikrai nebuvo kažkokios didelės reikšmės.

But even the small meaning made a difference.

Tačiau net ir mažas reikšmingumas stipriai paveikė.

Now we had another version of this experiment.

Taip pat turėjome ir kitokią šio eksperimento versiją.

In this other version of the experiment,

Šį kartą eksperimentuojant

we didn't put people in this situation,

mes nepastatėme žmonių į tą situaciją,

we just described to them the situation,

mes tik atpasakojome jiems istoriją taip, kaip aš dabar pasakoju jums

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

ir paprašėme atspėti, kokie buvo rezultatai.

Kas įvyko?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Žmonės nuspėjo teisingą tendenciją, tačiau prasilenkė su jos dydžiu.

People who were just given the description of the experiment

Tie, kurie gavo tik eksperimento aprašymą

said that in the meaningful condition,

spėjo, kad suteikus prasmę žmonės, ko gero, surinks dar vieną Bionicle žaislą.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Vadinasi, jie supranta reikšmės svarbą,

jie tik nesupranta jos dydžio,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

masto, kiek svarbu tai yra.

Pasižiūrėjome į tokius duomenis.

There was one other piece of data we looked at.

Kai pagalvojate, juk yra žmonių, kurie mėgsta Lego, tačiau yra ir tokių, kurie ne.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

Spėtumėte, kad žmonės, kuriems patinka Lego

surinks daugiau rinkinių, net jei jiems mokės mažiau,

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

nes galų gale tas žaidimas jiems bet kuriuo atveju patinka.

And the people who love Legos less would build less Legos

O žmonės, kuriems žaidimas patinka ne taip stipriai, sudėlios

because the enjoyment that they derive from it is lower.

mažiau, nes jiems tai neteikia tiek daug džiaugsmo.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

Tai pasitvirtino, kai eksperimentavome suteikdami darbui reikšmę.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Buvo ryšys tarp pomėgio žaidimui

and the amount of Legos people built.

ir to, kiek rinkinių buvo surinkta.

Kas nutiko Sizifo bandyme?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

Tuomet nebuvo jokio ryšio.

there was no relationship between the love of Legos,

Visiškai jokio ryšio tarp polinkio žaidimui ir to, kiek rinkinių žmonės surinko.

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

Tai leidžia spėti, kad manipuliuojant

of breaking things in front of people's eyes,

jų darbo sunaikinimu jų akivaizdoje

mes iš esmės atėmėme džiaugsmą, kurį jie galėjo patirti statydami.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Tiesiog pašalinome.

Soon after I finished running this experiment,

Netrukus po to, kai pabaigėme eksperimentą,

I went to talk to a big software company in Seattle.

nuvažiavau pokalbiui į vieną didelę informacinių technologijų kompaniją Sietle.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Negaliu pasakyti jų pavadinimo, tačiau tai yra didelė įmonė.

Joje buvo surinkta didelė grupė žmonių,

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

kurių buvo paprašyta sukurti naują, inovatyvų produktą tai kompanijai.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

Savaitę prieš man pasirodant,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

šios IT kompanijos generalinis direktorius pranešė tiems 200 inžinierių,

and canceled the project.

kad projektas atšaukiamas.

And I stood there in front of 200

Aš stovėjau priešais 200 tokių nusiminusių žmonių, kokių iki tol dar neteko matyti.

of the most depressed people I've ever talked to.

Papasakojau jiems apie kelis Lego eksperimentus

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

ir jie atsakė, kad pasijautė taip, tarsi taip pat būtų dalyvavę jame.

Aš jų paklausiau:

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

„Kiek iš jūsų dabar ateina į darbą vėliau, negu ateidavote įprastai?“

And everybody raised their hand.

Visi iki vieno pakėlė rankas.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Paklausiau: „O keli iš jūsų dabar išeinate iš darbo anksčiau, nei buvo įprasta?“

Ir vėl visi pakėlė rankas.

Everybody raised their hand.

Paklausiau: „Keli iš jūsų dabar į savo išlaidų ataskaitą įrašote ne visai teisėtus dalykus?“

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

Jie nepakėlė rankų,

but they took me out to dinner

tačiau pakvietė mane papietauti ir tuomet parodė, ką jie gali išdarinėti su savo išlaidų ataskaitomis.

and showed me what they could do with expense reports.

Tuomet aš jų paklausiau:

And then I asked them, I said,

„Ką vadovas galėjo padaryti kitaip, kad nebūtų taip jūsų nuvylęs?“.

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

Jie turėjo daugybę pasiūlymų.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Sakė, kad direktorius galėjo paprašyti jų, kad jie parodytų visai firmai

about their journey over the last two years

apie tai, prie ko jie dirbo pastaruosius du metus ir ką nusprendė padaryti.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Jis galėjo paprašyti jų pagalvoti apie tai, kaip tam tikra technologijos dalis

galėtų būti pritaikyta kitose firmos veiklose.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Galėjo paprašyti jų sukurti keletą naujos kartos prototipų

and see how they would work.

ir pasižiūrėti, kaip jie veikia.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Bet bėda tame, kad bet kuris iš šių dalykų

reikalauja pastangų ir motyvacijos.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

Greičiausiai direktorius nesuprato, kaip svarbu, kad darbas turėtų reikšmę.

Jei direktorius, kaip ir mūsų eksperimento dalyviai,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

galvojo, kad darbo reikšmingumas nėra svarbus,

then he [wouldn't] care.

jam tiesiog nerūpėtų.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

Ir jis darbuotojams pasakytų: „šiuo metu liepiu jums daryti taip,

and now that I'm directing you in this way,

o dabar - kitaip,

everything will be okay."

viskas bus gerai.“

But if you understood how important meaning is,

Bet jei suprantate, kokia svarbi yra reikšmė,

then you would figure out that it's actually important

tada suvoktumėte, kad iš tiesų svarbu

to spend some time, energy and effort

skirti šiek tiek laiko, energijos ir pastangų,

kad sudomintum žmones tuo, ką jie daro.

in getting people to care more about what they're doing.

Kitas eksperimentas buvo kiek kitoks.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Paėmėme lapą pilną atsitiktinių raidžių

ir paprašėme žmonių, kad jie surastų identiškas raidžių poras esančias vienas šalia kitų.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Tokia buvo jų užduotis.

People did the first sheet,

Ir dalyviai padarė pirmąjį lapą.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

Tada paklausėm, ar jie sutiktų padaryti ir dar vieną lapą už šiek tiek mažiau pinigų.

Dar kitą lapą už dar mažiau pinigų ir taip toliau.

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

Padarėme tris bandymus.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

Pirmajame žmonės turėjo užsirašyti savo vardą ant lapo,

found all the pairs of letters,

surasti raidžių poras ir atiduoti lapą prižiūrėtojui.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Prižiūrėtojas pasižiūrėdavo, nuskenuodavo lapą,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

sumurmėdavo "mhmmm" ir padėdavo lapą į greta esančią krūvą.

In the second condition, people did not write their name on it.

Antrajame bandyme žmonės neužsirašydavo ant lapo savo vardo.

The experimenter looked at it,

Prižiūrėtojas užmesdavo akį,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

paimdavo lapą, neperžiūrėdavo, nenuskenuodavo,

and simply put it on the pile of pages.

o tiesiog padėdavo ant krūvos kitų popierių.

So you take a piece, you just put it on the side.

Tiesiog paimate popierių ir padedate į šoną.

In the third condition,

Trečiajame bandyme

the experimenter got the sheet of paper,

prižiūrėtojas iš karto paėmęs popierių įkišdavo jį į popieriaus naikintuvą.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Kas nutiko visuose trijuose bandymuose?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

Šiame grafike parodysiu, ties kokiu užmokesčiu žmonės sustodavo.

So low numbers mean that people worked harder.

Tokie maži skaičiai reiškia,kad žmonės stengėsi ir spręsdami ilgai užtruko.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

Bandyme, kuomet prižiūrėtojas tikrindavo darbus, jie dirbo iki tol, kol užmokestis pasiekė vos 15 centų.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

Gaunant 15 centų už lapą, jie jau atsisakydavo.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

Sunaikinant popierius, kaina sustojant būdavo 30ct už lapą.

And this is basically the result we had before.

Iš esmės visiškai tas pats, ką buvome gavę ir anksčiau.

You shred people's efforts, output --

Sunaikindamas žmonių darbo vaisius,

you get them not to be as happy with what they're doing.

padarai juos nelaimingus dėl to, ką jie daro.

But I should point out, by the way,

Bet turiu pabrėžti,

kad popieriaus naikinimo atveju žmonės galėjo sukčiauti.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Jie galėjo nesistengti,

because they realized people were just shredding it.

nes suprato, kad popierius vis tiek bus iškart sudraskytas.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Pirmajame lape galbūt jūs iš tiesų stengtumėtės,

but then you see nobody is really testing it,

bet kai pamatytumėte, kad niekas netikrina,

so you would do more and more and more.

jūs darytumėte daugiau ir daugiau.

So in fact, in the shredder condition,

Vadinasi, bandyme su popieriaus naikinimu

people could have submitted more work and gotten more money,

žmonės galėjo priduoti darbą ir gauti pinigus,

nors dėdavo mažiau pastangų.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

O kaip su bandymu, kuomet į darbą buvo nekreipiama dėmesio?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Ar jos rezultatai panašesni į tą, kuomet darbas peržiūrimas, ar į tą, kuomet darbas iškart sunaikinamas,

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

o gal koks nors tarpinis variantas?

It turns out it was almost like the shredder.

Pasirodo, rezultatai buvo beveik tokie patys kaip ir sunaikinant darbus.

Now there's good news and bad news here.

Iš to mes gauname gerų ir blogų žinių.

The bad news is that ignoring the performance of people

Blogoji žinia, kad ignoruoti žmonių pastangas

yra taip pat blogai, kaip ir apskritai sunaikinti darbą jų akivaizdoje.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Dėmesio nekreipimas jus pastato į tą pačią padėtį.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Geroji žinia yra ta, kad vien pažiūrėjus į tai, ką žmogus padarė,

scanning it and saying "Uh huh,"

nuskenavus ir suburbėjus "aha",

that seems to be quite sufficient

tai yra gana efektyvus būdas

to dramatically improve people's motivations.

stipriai pakelti žmonių motyvaciją.

So the good news is that adding motivation

Gera žinia ta, kad pakelti žmonių motyvaciją nėra taip jau sunku,

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

o blogoji yra ta, kad sumažinti žmonių motyvaciją

seems to be incredibly easy,

yra išvis juokų darbas.

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

Jei nepagalvosime prieš sakydami, galime netyčia perspausti.

So this is all in terms of negative motivation,

Tai tiek apie demotyvavimą

or eliminating negative motivation.

arba jo pašalinimą.

Kitas dalykas, kurį norėčiau paminėti yra susijęs su pozityviu motyvavimu.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

JAV yra tokia parduotuvė, pavadinimu IKEA,

And IKEA is a store with kind of okay furniture

joje parduodami visai nieko baldai, kuriuos labai sunku pačiam surinkti.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Juokas)

I don't know about you,

Nežinau kaip jums, bet kai tik bandau surinkti kokį nors jų baldą,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

man tai užima marias laiko, sutrikdo ir pareikalauja daug pastangų.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Tiesiog sudedu dalis ne taip, kaip reikia.

I can't say I enjoy those pieces.

Nepasakyčiau, kad tuo mėgaujuosi,

kad man patinka procesas.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Tačiau kai pabaigiu, pasirodo, kad baldai iš IKEA man patinka labiau,

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

nei bet kurie kiti.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Yra tokias sena istorija apie pyragų mišinius.

So when they started cake mixes in the '40s,

Kai jie buvo pradėti gaminti keturiasdešimtaisiais,

milteliai būdavo sudedami į dėžutes

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

ir būdavo nurodoma namų šeimininkėms tiesiog įpilti į juos šiek tiek vandens,

stir some water in it,

išmaišyti, pašauti į orkaitę ir štai - pyragas paruoštas.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Tačiau tai visiškai neišpopuliarėjo.

People did not want them,

Žmonės jų nenorėjo.

and they thought about all kinds of reasons for that.

Klausimui „kodėl?“ buvo sugalvota daug atsakymų.

Galbūt nepatiko skonis?

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Ne, skonis buvo geras.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Jie išsiaiškino, kad įtakos turėjo tai, kad gamybos procesas reikalauja per mažai pastangų.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Tai buvo taip lengva, kad niekas nenorėjo patiekti tokio pyrago svečiams

and say, "Here is my cake."

sakydami „štai, iškepiau pyragą.“

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Ne ne ne, tai buvo kažkieno kito pyragas.

Tarsi būtumėt nupirkę jį parduotuvėje,

It didn't really feel like your own.

visiškai nebuvo jausmo, kad tai yra „tavo“.

So what did they do?

Ką jie padarė po to?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Jie išėmė iš miltelių kiaušinius ir pieną.

(Laughter)

(Juokas)

Now you had to break the eggs and add them,

Dabar reikėjo į miltelius įmušti kiaušinius.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Taip pat maišant įpilti tam tikrą kiekį pieno.

Dabar tai jau jūsų pyragas. Dabar viskas tvarkoje.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Plojimai)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Dabar pagalvoju apie IKEA efektą -

by getting people to work harder,

priverčiant žmones labiau pasistengti,

they actually got them to love what they're doing

jie taip pat priverčia žmones ir labiau pamėgti tai, ką jie bando surinkti.

to a higher degree.

Kaip pažiūrėti į šį klausimą eksperimentiškai?

So how do we look at this question experimentally?

Paprašėme žmonių išlankstyti origami.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Davėme lankstymo instrukcijas

and we gave them a sheet of paper.

ir popieriaus lapų.

And these were all novices,

Visi jie buvo naujokai ir jų lankstiniai buvo gana nevykę -

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

nieko panašaus į varlę ar gervę.

Tuomet mes jiems pasakėme: „žinai, šie origami iš tiesų priklauso mums.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Tu dirbai mums, bet pasakysiu štai ką - mes galime tau juos parduoti.

How much do you want to pay for it?"

Kiek užmokėtum už tai?“

And we measured how much they were willing to pay for it.

Fiksavome jų pasakytas kainas.

And we had two types of people:

Turėjome du žmonių tipus.

We had the people who built it,

Buvo žmonės, kurie lankstė

and the people who did not build it,

ir buvo žmonės, kurie nieko nelankstė, o tik stebėjo iš šalies.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Paaiškėjo, kad lankstytojai manė,

that these were beautiful pieces of origami --

kad jų origami yra labai gražūs

(Laughter)

ir jie būtų sutikę mokėti penkis kartus daugiau

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

negu tie, kurie tik vertino jų darbą iš šalies.

Now you could say -- if you were a builder,

jei būtumėte lankstytojas,

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

ar manytumėte: „Ak, man labai patinka šitas origami, tačiau žinau, kad tik man ir niekam daugiau.“

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

O gal: „Man patinka šis origami, esu tikras, kad kitiems taip pat.“

Which one of those two is correct?

Kuris iš šių dviejų yra teisus?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Paaiškėjo ne tik kad lankstytojams origami patiko labiau,

they thought that everybody would see the world in their view.

bet ir tai, kad jie tikėjosi, kad kiti žiūrės į jų darbą jų akimis.

Jie manė, kad visiems kitiems jų darbas taip pat labai patiks.

They thought everybody else would love it more as well.

Kitame eksperimente mes pabandėme IKEA efektą.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Pabandėme užduotį pasunkinti.

Kai kuriems žmonėms davėme tokią pačią užduotį,

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

o iš kai kurių žmonių atėmėme instrukcijas.

Lapo viršuje buvo mažyčiai brėžiniai parodantys kaip lankstyti.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

Iš kai kurių žmonių instrukcijas atėmėm.

For some people, we just eliminated that.

Taigi tapo sunkiau. Kas nutiko?

So now this was tougher.

What happened?

Vertinant objektyviai, origami tapo bjauresniais, sudėtingesniais.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Kai pasižiūrėjome į lengvuosius origami,

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

pastebėjome tą patį: lankstantiesiems jie patiko labiau, nei vertintojams.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Pasižiūrėjus į sudėtingas instrukcijas,

the effect was larger.

efektas buvo dar didesnis.

Why?

Kodėl? Todėl, kad lankstytojai dar labiau vertino savo darbą.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Jie įdėjo daugiau pastangų.

O vertintojai? Jiems lansktiniai patiko dar mažiau,

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

nes iš tiesų jie buvo dar labiau nevykę, nei pirminiame bandyme.

(Laughter)

Be abejo, tai pasako šį tą apie tai, kaip mes vertiname dalykus.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Pagalvokite apie vaikus:

įsivaizduokite, aš jūsų paklausiu: „Už kiek parduotumėt savo vaiką?“

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

Jūsų prisiminimai, asociacijos ir taip toliau.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Dauguma žmonių pasakytų, kad už daug, daug pinigų -

(Laughter)

On good days.

jei pasisektų.

(Laughter)

(Juokas)

But imagine this was slightly different.

Tačiau įsivaizduokite kiek kitokią situaciją.

Imagine if you did not have your kids.

Įsivaizduokite, kad neturite vaikų

ir vieną dieną nuėję į parką sutinkate kelis,

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

jie jums tarsi jūsų vaikai.

and you played with them for a few hours,

Žaidžiate su jais kelias valandas,

o kai jau ruošiatės išeiti, jų tėvai pasako:

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

„Ei, tik tarp kitko, jei tave domina vaikai, galime juos parduoti.“

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Juokas)

How much would you pay for them now?

Už kiek juos pirktumėte?

Most people say not that much.

Dauguma žmonių daug nepasiūlytų.

Taip yra todėl, kad mūsų pačių vaikai yra tokie vertingi

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

ne dėl to, kokie jie yra,

but because of us,

o dėl mūsų pačių, dėl to, kaip jie susiję su mumis.

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

Dėl jiems paskirto laiko ir tarpusavio ryšio.

Beje, jei manote, kad IKEA instrukcijos niekam tikusios,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

pagalvokite apie instrukcijas, kurias gaunate su vaikais.

Jos tai tikrai sudėtingos.

(Laughter)

(Juokas)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Be abejo, tai yra mano vaikai, kurie yra nuostabūs ir panašiai.

Which comes to tell you one more thing,

Todėl noriu pasakyti dar vieną dalyką,

which is, much like our builders,

kuris susijęs su mūsų lankstytojais -

when they look at the creature of their creation,

kai jie žiūri į savo darbo vaisių,

mes nesuprantame, kad žmonės mato kitaip nei mes.

we don't see that other people don't see things our way.

Na ir paskutinis komentaras.

Let me say one last comment.

Jei palyginsite Adamą Smitą ir Karlą Marksą,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Adamas Smitas pateikė vieną labai svarbią efektyvumo sampratą.

He gave an example of a pin factory.

Jis parodė tai pavyzdžiu apie smeigtukų fabriką.

He said pins have 12 different steps,

Anot jo, smeigtukui pagaminti reikia dvylikos žingsnių

and if one person does all 12 steps, production is very low.

ir jei visa tai bandys atlikti vienas žmogus, jis pagamins nedaug.

But if you get one person to do step one,

Bet jei vienas žmogus darys pirmą žingsnį,

and one person to do step two and step three and so on,

kitas - antrąjį, trečiąjį ir t.t.,

production can increase tremendously.

gamyba smarkiai išaugs.

And indeed, this is a great example,

Tai tikrai geras pavyzdys ir priežastis pramonės perversmui ir efektyvumui.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Kita vertus, Karlas Marksas

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

sakė, darbo savarankiškumas, atskirumas yra labai svarbus

in how people think about the connection to what they are doing.

tam, kad žmonės suvoktų ryšį su savo veikla.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

Jei tu vienas darysi visus 12 žingsnių, smeigtukas tau rūpės.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Darant tik po vieną žingsnį - nelabai.

Manau, kad pramonės perversme

I think that in the Industrial Revolution,

Adamas Smitas buvo teisesnis nei Karlas Marksas,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

tačiau realiai mes perėjom kitur,

dabar mes esam žinių ekonomikoje.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Galite savęs paklausti, kas nutinka žinių ekonomikoje?

Is efficiency still more important than meaning?

Ar produktyvumas vis dar tiek pat svarbus kaip ir reikšmė?

I think the answer is no.

Manau, kad ne.

I think that as we move to situations

Pažiūrėjus į situacijas,

in which people have to decide on their own

kuriose žmonės turi patys nuspręsti,

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

kiek skirti darbui dėmesio ir pastangų,

ar jie galvoją apie darbą pakeliui į darbą, duše ir pan,

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

staiga Marksas turi kai ką mums pasakyti.

So when we think about labor,

Taigi, kai galvojame apie darbą, sulyginame motyvaciją ir užmokestį,

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

tačiau iš tiesų mes turėtume į tai įtraukti ir daugiau dalykų -

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

prasmę, kūrimą, iššūkius, nuosavybę, tapatybę, pasitenkinimą ir pan.

The good news is that if we added all of those components

Geros naujienos yra tos, kad jei visą tai sudėsime krūvon ir pagalvosime apie tai,

and thought about them --

kaip sukurti prasmę, pasitenkinimą, motyvaciją sau patiems,

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

kaip tai padaryti savo darbovietėje, savo darbuotojams,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

manau, kad žmonės būtų kur kas produktyvesni ir laimingesni.

Thank you very much.

Labai jums ačiū.

(Applause)

(Plojimai)