What makes us feel good about our work? | Dan Ariely

Translator: Timothy Covell Reviewer: Morton Bast

Translator: Lilia Mladenova Reviewer: Anton Hikov

I want to talk a little bit today about labor and work.

Днес искам да поговорим малко

за труда и работата.

When we think about how people work,

Като се замислим как работят хората,

the naive intuition we have

за наивната представа, която имаме

is that people are like rats in a maze --

е, че хората са като плъхове в лабиринт --

че се интересуват само от парите,

that all people care about is money,

and the moment we give them money,

и веднага щом им ги дадем,

we can direct them to work one way,

можем да ги насочим да се трудят в една посока,

we can direct them to work another way.

или можем да ги насочим да работят в друга посока.

This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.

Затова даваме бонуси на банкери и плащаме по всякакви начини.

И имаме този невероятно опростен мироглед

And we really have this incredibly simplistic view

of why people work, and what the labor market looks like.

защо хората работят и как изглежда пазарът на труда.

At the same time, if you think about it,

По същото време, ако се замислите,

there's all kinds of strange behaviors in the world around us.

има всякакви странни поведения в заобикалящия ни свят.

Think about something like mountaineering and mountain climbing.

Замислете се за планинарството и скалното катерене.

Ако четете книги на хора, които катерят планини, трудни планини,

If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,

do you think that those books are full of moments of joy and happiness?

вярвате ли, че тези книги са пълни с моменти на радост и щастие?

No, they are full of misery.

Не, изпълнени са с мизерия.

Всъщност, са изцяло за премръзване, трудности с ходенето

In fact, it's all about frostbite and having difficulty walking,

and difficulty breathing --

и проблеми с дишането --

cold, challenging circumstances.

студ, предизвикателни обстоятелства.

And if people were just trying to be happy,

Ако хората просто се опитваха да са щастливи,

the moment they would get to the top,

когато се качат на върха,

they would say, "This was a terrible mistake.

биха казали: "Това бе ужасна грешка.

I'll never do it again."

никога няма да я повторя."

(Смях)

(Laughter)

"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."

"Вместо това ще седна някъде на плаж и ще пия мохито."

But instead, people go down,

Но в действителност хората слизат

and after they recover, they go up again.

и когато се възстановят, пак се качват.

And if you think about mountain climbing as an example,

Ако вземем скалното катерене за пример,

it suggests all kinds of things.

то символизира много неща.

Като че искаме да стигнем края, върха.

It suggests that we care about reaching the end, a peak.

Предполага се, че ни интересува борбата, предизвикателството.

It suggests that we care about the fight, about the challenge.

It suggests that there's all kinds of other things that motivate us

Загатва, че има още купища неща,

които ни мотивират да работим или да се държим по определени начини.

to work or behave in all kinds of ways.

Аз лично се замислих за това

And for me personally, I started thinking about this

after a student came to visit me.

след като студент дойде да ме посети.

Бе студент, който съм учил преди няколко години.

This was one of my students from a few years earlier,

Дойде един ден в университета

and he came one day back to campus.

и ми разказа следната история:

And he told me the following story:

He said that for more than two weeks,

Каза, че за над 2 седмици, работел над PowerPoint презентация.

he was working on a PowerPoint presentation.

He was working in a big bank,

Работел в голяма банка.

and this was in preparation for a merger and acquisition.

Това била подготовка за сливане и придобиване.

And he was working very hard on this presentation --

И се трудел усилено над презентацията --

graphs, tables, information.

графики, таблици, данни.

He stayed late at night every day.

Всеки ден оставал до късно.

And the day before it was due,

И денят преди крайния срок,

he sent his PowerPoint presentation to his boss,

изпратил презентацията на шефа си,

който му написал отговор, гласящ:

and his boss wrote him back and said,

"Nice presentation, but the merger is canceled."

"Хубава презентация, но сливането се отлага."

And the guy was deeply depressed.

И човекът силно се депресирал.

Now at the moment when he was working,

Докато работел,

he was actually quite happy.

бил доста щастлив.

Every night he was enjoying his work,

Всяка нощ се радвал на работата си,

he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.

оставал до късно, доизпипвайки Power Point презентацията.

But knowing that nobody would ever watch it made him quite depressed.

Но знаейки, че никой няма дори да я погледне, го депресирало.

So I started thinking about how do we experiment

Замислих се за това как експериментираме

with this idea of the fruits of our labor.

с тази идея за резултата от труда ни.

And to start with, we created a little experiment

За начало, направихме малък опит,

in which we gave people Legos,

в който дадохме на хора Лего, и им казахме да построят нещо с него.

and we asked them to build with Legos.

And for some people, we gave them Legos and we said,

А на други дадохме Лего и ги попитахме:

"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?

"Искаш ли да построиш този Бионикъл за три долара?"

We'll pay you three dollars for it."

Ще ти дадем 3 долара за него."

And people said yes, and they built with these Legos.

И хората отговаряха с "да" и използваха Легото.

And when they finished, we took it, we put it under the table,

Когато свършиха, го взимахме и го поставяхме под масата,

and we said, "Would you like to build another one,

и казвахме: "Искаш ли да направиш още едно, този път за 2,70 долара?"

this time for $2.70?"

If they said yes, we gave them another one,

Ако кажеха да, им давахме друго Лего.

and when they finished, we asked them,

А когато приключеха, ги питахме,

"Искаш ли да направиш още едно?" за 2,40, 2,10 долара и т.н.

"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,

until at some point people said,

докато в един момент хората отговаряха: "Не. Не си струва."

"No more. It's not worth it for me."

Това наричахме смислено условие.

This was what we called the meaningful condition.

People built one Bionicle after another.

Хората правеха един след друг Бионикъл.

After they finished every one of them,

Щом завършеха всеки един, го слагахме под масата.

we put them under the table.

Казвахме им, че в края на експеримента

And we told them that at the end of the experiment,

we will take all these Bionicles, we will disassemble them,

ще вземем всички Бионикъли, ще ги разглобим,

we will put them back in the boxes,

ще ги приберем обратно в кутиите и ще ги използваме за следващия участник.

and we will use it for the next participant.

There was another condition.

Имаше още един случай.

This other condition was inspired by David, my student.

Той бе вдъхновен от Дейвид, моя студент.

And this other condition we called the Sisyphic condition.

Условието наричахме сизифов случай.

And if you remember the story about Sisyphus,

Ако помните историята за Сизиф,

Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,

той бил наказан от боговете да бута камък по един склон

and when he almost got to the end,

и когато почти стигал до края,

the rock would roll over, and he would have to start again.

камъкът се търкулвал надолу и той трябвало да започне отначало.

And you can think about this as the essence of doing futile work.

Може да възприемате това като основата на безсмислената работа,

You can imagine that if he pushed the rock on different hills,

Разбирате, че ако бутал скалата по други възвишения,

at least he would have some sense of progress.

поне е щял да има чувство за прогрес.

Also, if you look at prison movies,

Също така, ако гледате затворнически филми

понякога начинът, по който пазачите измъчват затворниците,

sometimes the way that the guards torture the prisoners

is to get them to dig a hole, and when the prisoner is finished,

е да ги карат да копаят дупка

и когато затворникът приключи, да го принудят да я запълни и пак да я изкопае,

they ask him to fill the hole back up and then dig again.

There's something about this cyclical version

Има нещо в тази циклична версия

of doing something over and over and over

на правене на нещо отново и отново,

that seems to be particularly demotivating.

което изглежда е особено обезкуражаващо.

So in the second condition of this experiment,

С второто условие на опита направихме точно това.

that's exactly what we did.

Питахме хората: " Искате ли да сглобите Бионикъл за 3 долара?"

We asked people,

"Would you like to build one Bionicle for three dollars?"

And if they said yes, they built it.

Ако се съгласяваха, го правеха.

После ги питахме: "Искате ли да сглобите още един за 2,70 долара?"

Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"

And if they said yes, we gave them a new one,

Ако склоняваха, им давахме нов,

and as they were building it,

и докато го събираха,

we took apart the one that they just finished.

ние разглабяхме този, който тъкмо бяха завършили.

Когато приключеха с новия,

And when they finished that,

we said, "Would you like to build another one,

предлагахме: "Искате ли на направите още един, този път за 30 цента по-малко?"

this time for 30 cents less?"

And if they said yes,

Ако кажеха да, им давахме този, който са сглобили, а ние развалили.

we gave them the one that they built and we broke.

Това бе безкраен цикъл

So this was an endless cycle of them building,

с тях строящи и нас разглабящи пред очите им.

and us destroying in front of their eyes.

Now what happens when you compare these two conditions?

Какво виждаме, когато сравним двата експеримента?

The first thing that happened was that people built many more Bionicles --

Първото бе, че

хората сглобиха много повече Бионикъли -- 11 на 7,

eleven in the meaningful condition,

при смисленото условие срещу сизифовото условие.

versus seven in the Sisyphus condition.

And by the way, we should point out that this was not big meaning.

И между другото, трябва да отбележим, че това не бе от голямо значение.

Хората не лекуваха рак или не строяха мостове.

People were not curing cancer or building bridges.

People were building Bionicles for a few cents.

Те сглобяваха Бионикъл за няколко цента.

And not only that, everybody knew

И не само това, но всички знаеха, че Легото ще бъде разглобено много скоро.

that the Bionicles would be destroyed quite soon.

So there was not a real opportunity for big meaning.

Така че нямаше истинска предпоставка за значимост.

But even the small meaning made a difference.

Но дори малкият смисъл бе от значение.

Now we had another version of this experiment.

Проведохме друг вариант на експеримента.

In this other version of the experiment,

В този друг вариант

we didn't put people in this situation,

не поставяхме хора в тази ситуация,

we just described to them the situation,

само им описвахме ситуацията, както аз ви я обяснявам сега,

much as I am describing to you now,

and we asked them to predict what the result would be.

и ги молехме да предположат какъв ще е резултатът.

Какво се случи?

What happened?

People predicted the right direction but not the right magnitude.

Хората отгатнаха правилната посока, но не и количество.

People who were just given the description of the experiment

Тези, на които току що бе дадено описанието на експеримента,

said that in the meaningful condition,

казаха, че при смисленото условие хората вероятно ще сглобят още 1 Бионикъл.

people would probably build one more Bionicle.

So people understand that meaning is important,

Така че обществото разбира, че значението е важно,

просто не осъзнават мащаба на значимостта,

they just don't understand the magnitude of the importance,

the extent to which it's important.

границата, до която се простира то.

Има още едни данни, които разгледахме.

There was one other piece of data we looked at.

Ако се замислите, има хора, които обичат Легото и такива, които не.

If you think about it, there are some people who love Legos,

and some people who don't.

And you would speculate that the people who love Legos

И ще предположите, че хората, които харесват Лего

ще построят повече Легота, дори за по-малко пари,

would build more Legos, even for less money,

because after all, they get more internal joy from it.

защото все пак, се забавляват така.

And the people who love Legos less would build less Legos

А хората, които не харесват толкова Лего, ще направят по-малко фигурки,

because the enjoyment that they derive from it is lower.

защото удоволствието, което извличат от него е по-малко.

And that's actually what we found in the meaningful condition.

И това действително открихме в условието със смисъл.

There was a very nice correlation between the love of Legos

Имаше хубава зависимост между любовта към Лего

and the amount of Legos people built.

и количеството Лего, което хората правеха.

Какво стана със сизифовия вариант?

What happened in the Sisyphic condition?

In that condition, the correlation was zero --

Там корелацията бе нулева.

there was no relationship between the love of Legos,

Нямаше връзка между любовта към Лего и колко хората сглобяваха,

and how much people built,

which suggests to me that with this manipulation

което ме кара да мисля, че този ход

of breaking things in front of people's eyes,

с разглабянето пред очите на хората,

общо взето разваля удоволствието, което получават от дейността.

we basically crushed any joy that they could get out of this activity.

We basically eliminated it.

Направо го унищожаваме.

Soon after I finished running this experiment,

Скоро след като завършихме експеримента,

I went to talk to a big software company in Seattle.

отидох да разговарям с голяма софтуерна компания в Сиатъл.

I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.

Не мога да ви кажа коя беше, но бе голяма фирма в Сиатъл.

Имаше група от софтуерната компания, която бе настанена в друга сграда.

This was a group within the software company

that was put in a different building,

and they asked them to innovate,

И ги помолиха да използват иновации и да създадат следващия мащабен продукт за тази фирма.

and create the next big product for this company.

And the week before I showed up,

Седмица преди да се появя аз,

the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,

директорът на компанията отишъл при тази група, 200 инжинера,

and canceled the project.

и отменил проекта.

And I stood there in front of 200

Стоях там пред 200 от най-депресираните хора, с които някога съм говорил.

of the most depressed people I've ever talked to.

Описах им някои от Лего опитите

And I described to them some of these Lego experiments,

and they said they felt like they had just been through that experiment.

и те отвърнаха, че се чувстват сякаш са минали през експеримента.

Попитах ги, казах:

And I asked them, I said,

"How many of you now show up to work later than you used to?"

"Колко от вас отиват на работа по-късно от обичайното?"

And everybody raised their hand.

Всички вдигнаха ръка.

I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"

Попитах: " Колко от вас се прибират по-рано от обичайното?"

Всички вдигнаха ръка.

Everybody raised their hand.

Поинтересувах се: "Колко от вас добавят не дотолкова необходими неща към служебните си разходи?"

I asked them, "How many of you now add

not-so-kosher things to your expense reports?"

And they didn't raise their hands,

Не вдигнаха точно ръце,

but they took me out to dinner

но ме заведоха на вечеря и ми показаха какво могат да добавят към отчетите за разходите.

and showed me what they could do with expense reports.

И ги попитах, казах:

And then I asked them, I said,

"Какво можеше да направи директорът, за да не сте толкова отчаяни?"

"What could the CEO have done to make you not as depressed?"

And they came up with all kinds of ideas.

Дойдоха им всякакви идеи.

They said the CEO could have asked them to present to the whole company

Казаха, че той е можел да им предложи да представят на цялата компания

about their journey over the last two years

за събитията през изминалите 2 години и какво са решили да направят.

and what they decided to do.

He could have asked them to think about which aspect of their technology

Можел е да ги попита кой аспект на тяхната технология

може да се впише с други елементи в организацията.

could fit with other parts of the organization.

He could have asked them to build some next-generation prototypes,

Можел е да поиска да направят прототипи, прототипи от следващо поколение,

and see how they would work.

и да види как работят.

But the thing is that any one of those would require some effort and motivation.

Проблемът е, че всяко едно от тези неща

ще изисква усилие и мотивация.

And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.

И вярвам, че директорът не е разбрал важността на значимостта.

Ако той, като участниците ни,

If the CEO, just like our participants,

thought the essence of meaning is unimportant,

смятал, че значимостта не е от значение,

then he [wouldn't] care.

тогава нямало да го интересува.

And he would say, "At the moment I directed you in this way,

И би им казал: "Понастоящем ви насочих в тази посока

and now that I'm directing you in this way,

и сега, когато ви насочих в тази посока

everything will be okay."

всичко ще е наред."

But if you understood how important meaning is,

Но ако разбирате колко е важен смисълът,

then you would figure out that it's actually important

тогава ще осъзнаете, че всъщност е важно

to spend some time, energy and effort

да прекарате малко време, енергия и усилие

да накарате хората да се интересуват повече от това, което правят.

in getting people to care more about what they're doing.

Следващият експеримент бе малко по-различен.

The next experiment was slightly different.

We took a sheet of paper with random letters,

Взехме лист хартия с произволни букви,

и поискахме от хора да намерят двойки букви, които са еднакви когато са една до друга.

and we asked people to find pairs of letters

that were identical next to each other.

That was the task.

Това бе задачата.

People did the first sheet,

И хората направиха първия лист.

then we asked if they wanted to do another for a little less money,

После ги попитахме дали искат да направят и другия лист за по-малко пари,

по-следващия за още по-малко и т.н

the next sheet for a little bit less, and so on and so forth.

Имахме три вариации.

And we had three conditions.

In the first condition, people wrote their name on the sheet,

В първата хората пишеха имената си на листа,

found all the pairs of letters,

намериха всички двойки, и го връщаха на проверяващия.

gave it to the experimenter,

the experimenter would look at it,

Той го преглеждаше отгоре до долу,

scan it from top to bottom,

say "Uh huh," and put it on the pile next to them.

казваше "мхм" и го слагаше в купчината до тях.

In the second condition, people did not write their name on it.

Във втория вариант, хората не си пишеха имената,

The experimenter looked at it,

Проверяващият поглеждаше листа,

took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,

взимаше го, без да го провери,

and simply put it on the pile of pages.

и просто го оставяше върху купчината листа.

So you take a piece, you just put it on the side.

Взимате листа и само го слагате настрана.

In the third condition,

И в третия случай,

the experimenter got the sheet of paper,

проверяващият взимаше листа и направо го слагаше в шредера.

and put it directly into a shredder.

(Laughter)

Какво стана в трите ситуации?

What happened in those three conditions?

In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.

На тази схема ви показвам на какво заплащане хората спряха.

So low numbers mean that people worked harder.

Малките числа означават, че хората са се трудили повече. Работили са много по-дълго.

They worked for much longer.

In the acknowledged condition,

В открития случай хората работеха чак до 15 цента.

people worked all the way down to 15 cents.

At 15 cents per page,

За 15 цента на страница на практика спряха усилията.

they basically stopped these efforts.

In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.

В ситуацията с шредера бе за двойно повече -- 30 цента на страница.

And this is basically the result we had before.

А това е всъщност като предния резултат.

You shred people's efforts, output --

Унищожавате усилията на хората, продукцията им,

you get them not to be as happy with what they're doing.

и ги карате да не са доволни от това, което правят.

But I should point out, by the way,

Но трябва да отбележа, между другото,

че в условието със шредера, хората можеха да мамят.

that in the shredder condition, people could have cheated.

They could have done not so good work,

Можеше да не свършат толкова добра работа,

because they realized people were just shredding it.

защото разбираха, че само разкъсваме листата.

So maybe the first sheet you'd do good work,

Може би с първата страница ще се справите добре,

but then you see nobody is really testing it,

но после виждате, че никой не ги проверява,

so you would do more and more and more.

затова правите още и още.

So in fact, in the shredder condition,

Фактически, в това условие,

people could have submitted more work and gotten more money,

хората можеха да предадат повече работа, да получат повече пари

и да положат по-малко усилия.

and put less effort into it.

But what about the ignored condition?

Но какво стана с пренебрегнатата ситуация?

Would the ignored condition be more like the acknowledged

Дали тя наподобява открития или случая с шредера,

or more like the shredder, or somewhere in the middle?

или може би нещо по средата?

It turns out it was almost like the shredder.

Излиза, че бе почти като при шредера.

Now there's good news and bad news here.

Има добра и лоша новина от това.

The bad news is that ignoring the performance of people

Лошата новина е, че пренебрегвайки представянето на хората

е почти толкова лошо, колкото да разкъсате техните усилия пред очите им.

is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.

Ignoring gets you a whole way out there.

Игнорирането е много сериозен проблем.

The good news is that by simply looking at something that somebody has done,

Добрата новина е, че просто да погледнете нещо, което друг е направил,

scanning it and saying "Uh huh,"

да го проверите и да кажете "мхм",

that seems to be quite sufficient

е достатъчно задоволително

to dramatically improve people's motivations.

за да подобри драстично мотивацията на хората.

So the good news is that adding motivation

Добрата страна е, че повишаване на мотивацията не е толкова трудно.

doesn't seem to be so difficult.

The bad news is that eliminating motivations

Лошата страна е, че унищожаване на стимула

seems to be incredibly easy,

изглежда е невероятно лесно,

and if we don't think about it carefully, we might overdo it.

и ако не обмисляме внимателно, може да прекалим.

So this is all in terms of negative motivation,

Всичко това се отнася за демотивирането

or eliminating negative motivation.

и унищожаване на стимула.

Следващата част, която искам да ви покажа, се отнася за позитивната мотивация.

The next part I want to show you is something about positive motivation.

So there is a store in the U.S. called IKEA.

Има магазин в Щатите, наречен ИКЕА.

And IKEA is a store with kind of okay furniture

ИКЕА е магазин със сносни мебели, които се сглобяват дълго време.

that takes a long time to assemble.

(Laughter)

(Смях)

I don't know about you,

И не зная за вас, но всеки път, когато сглобявам един от тези,

but every time I assemble one of those,

it takes me much longer, it's much more effortful,

ми отнема много по-дълго, много повече усилия, много по-объркано е.

it's much more confusing, I put things in the wrong way --

Слагам неща по грешен начин.

I can't say I enjoy those pieces.

Не мога да кажа, че се радвам на тези неща.

Не мога да кажа, че харесвам процеса.

I can't say I enjoy the process.

But when I finish it,

Но, когато приключа, сякаш харесвам мебелите на ИКЕА

I seem to like those IKEA pieces of furniture

more than I like other ones.

повече от останалите.

(Laughter)

And there's an old story about cake mixes.

Има стара приказка за сместа за кексове.

So when they started cake mixes in the '40s,

Когато започнали да ги правят през 40-те,

взимали тази смес и я слагали в кутия,

they would take this powder and they would put it in a box,

and they would ask housewives to basically pour it in,

карали домакините общо взето да го изсипват, разбъркат с вода,

stir some water in it,

смесят, сложат във фурната и -- воала -- имате кекс.

mix it, put it in the oven, and -- voila -- you had cake.

But it turns out they were very unpopular.

Но се оказва, че не били много известни,

People did not want them,

Хората не ги искали.

and they thought about all kinds of reasons for that.

И измислили всякакви причини за това.

Може би вкусът не бил хубав.

Maybe the taste was not good?

No, the taste was great.

Не, бил превъзходен.

What they figured out was that there was not enough effort involved.

Разбрали, че не се изискват достатъчно усилия.

It was so easy that nobody could serve cake to their guests

Било толкова лесно, че никой не предлагал кекс на гостите си

and say, "Here is my cake."

и да каже: "Ето, моят кекс."

No, it was somebody else's cake, as if you bought it in the store.

Не, не, не, бил нечий друг кекс.

Сякаш са го купили от магазина.

It didn't really feel like your own.

Не го приемали като собствен.

So what did they do?

И какво направили?

They took the eggs and the milk out of the powder.

Извадили яйцата и млякото от сместа.

(Laughter)

(Смях)

Now you had to break the eggs and add them,

Вече трябвало да счупите яйцата и да ги добавите.

you had to measure the milk and add it, mixing it.

Трябвало да измерите млякото и да го добавите, да разбъркате.

Вече бил вашият кекс. Сега всичко било наред.

Now it was your cake. Now everything was fine.

(Laughter)

(Аплодисменти)

(Applause)

Now, I think a little bit like the IKEA effect,

Мисля по ИКЕА ефекта,

by getting people to work harder,

като караме хората да работят усилено,

they actually got them to love what they're doing

те всъщност започват да харесват повече това, което правят.

to a higher degree.

Как да разнищим въпроса с експеримент?

So how do we look at this question experimentally?

Поискахме от хора да направят оригами.

We asked people to build some origami.

We gave them instructions on how to create origami,

Дадохме им напътствия как да го свият

and we gave them a sheet of paper.

и им дадохме лист хартия.

And these were all novices,

Всички бяха начинаещи и направиха нещо, което беше доста грозно --

and they built something that was really quite ugly --

nothing like a frog or a crane.

нищо общо с жаба или жерав.

Но им казахме: "Виж, това оригами реално е наше.

But then we told them, "Look, this origami really belongs to us.

You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.

Ти се труди за нас, но ето какво, ще ти го продадем.

How much do you want to pay for it?"

Колко искаш да платиш за него?"

And we measured how much they were willing to pay for it.

И пресметнахме колко са склонни да платят за него.

And we had two types of people:

Имахме 2 вида хора.

We had the people who built it,

Хората, които са го сгънали,

and the people who did not build it,

и тези, които не са и просто го виждаха като странични наблюдатели.

and just looked at it as external observers.

And what we found was that the builders thought

Открихме, че собствениците мислеха,

that these were beautiful pieces of origami --

че това са красиви оригамита,

(Laughter)

и бяха готови да платят за тях 5 пъти повече

and they were willing to pay five times more for them

than the people who just evaluated them externally.

от хората, които ги оценяваха безпристрастно.

Now you could say -- if you were a builder,

Можете да кажете, ако бяхте сгъвали,

do you think [you'd say], "Oh, I love this origami,

дали мислите: "Е, харесвам това оригами, но зная, че никой друг няма да го хареса."

but I know that nobody else would love it?"

Or "I love this origami, and everybody else will love it as well?"

или мислите: "Харесвам това оригами и всички останали също ще го харесат"?

Which one of those two is correct?

Кое е вярното?

Turns out the builders not only loved the origami more,

Излиза, че сгъвалите не само харесваха оригамито повече,

they thought that everybody would see the world in their view.

но вярваха, че всички ще мислят като тях.

Смятаха, че всички ще го харесат много.

They thought everybody else would love it more as well.

В другия случай опитахме с ИКЕА ефекта.

In the next version, we tried to do the IKEA effect.

We tried to make it more difficult.

Направихме го по-трудно.

На някои дадохме същата задача.

So for some people, we gave the same task.

For some people, we made it harder by hiding the instructions.

За други го направихме по-трудно като скрихме упътването.

Отгоре на листа имаше малки диаграми как се сгъва оригами.

At the top of the sheet, we had little diagrams

of how you fold origami.

На някои хора ги махнахме.

For some people, we just eliminated that.

Затова сега бе по-трудно. Какво стана?

So now this was tougher.

What happened?

Обективно погледнато, сегашното оригами бе по-грозно, беше по-трудно.

Well in an objective way,

the origami now was uglier, it was more difficult.

Когато погледнахме лесното оригами,

Now when we looked at the easy origami, we saw the same thing --

видяхме същото: Създателите го харесваха повече, оценителите по-малко.

builders loved it more, evaluators loved it less.

When you looked at the hard instructions,

Когато погледнете сложните указания,

the effect was larger.

ефектът е по-внушителен.

Why?

Защо? Защото сега сгъващите го харесваха дори повече.

Because now the builders loved it even more.

(Laughter)

They put all this extra effort into it.

Положиха допълнителни усилия за него.

Наблюдателите? Те го харесваха даже по-малко.

And evaluators?

They loved it even less.

Because in reality, it was even uglier than the first version.

Защото наистина беше дори по-лошо от предното.

(Laughter)

Разбира се, това ни казва нещичко за това как оценяваме нещата.

Of course, this tells you something about how we evaluate things.

Now think about kids.

Сега замислете се за децата.

Представете си, че ви попитам: "За колко бихте си продали детето?"

Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"

Your memories and associations and so on.

Вашите спомени, връзки и т.н.

Most people would say for a lot, a lot of money.

Повечето биха казали за много, много пари --

(Laughter)

On good days.

в добрите дни.

(Laughter)

(Смях)

But imagine this was slightly different.

Представете си го малко по-различно.

Imagine if you did not have your kids.

Представете си, че нямате деца

и един ден отивате в парка и срещате деца,

And one day you went to the park and you met some kids.

They were just like your kids,

които са точно като вашите.

and you played with them for a few hours,

Играете си с тях няколко часа.

Когато си тръгвате, родителите ви казват:

and when you were about to leave, the parents said, "Hey, by the way,

"Хей, между другото, преди да си тръгнеш, ако си заинтересован, продават се."

just before you leave, if you're interested, they're for sale."

(Laughter)

(Смях)

How much would you pay for them now?

Колко бихте дали за тях сега?

Most people say not that much.

Повечето казват не толкова много.

И това е така, защото нашите деца са толкова ценни,

And this is because our kids are so valuable,

not just because of who they are,

не само заради това кои са,

but because of us,

но и заради нас, защото те са толкова свързани с нас

because they are so connected to us,

and because of the time and connection.

и поради времето и връзките.

И между другото, ако мислите, че упътването на ИКЕА не е добро,

By the way, if you think IKEA instructions are not good,

what about the instructions that come with kids, those are really tough.

помислете за инструкциите, които идват с децата.

Те са доста сложни.

(Laughter)

(Смях)

By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.

Между другото, това са моите деца, които, разбира се, са чудесни и т.н.

Which comes to tell you one more thing,

Което ни показва още нещо,

which is, much like our builders,

което е, като при нашите създатели,

when they look at the creature of their creation,

когато погледнем плода на труда си,

не виждаме, че останалите хора не гледат по нашия начин.

we don't see that other people don't see things our way.

Нека направя последен коментар.

Let me say one last comment.

Ако имаме Адам Смит срещу Карл Маркс,

If you think about Adam Smith versus Karl Marx,

Adam Smith had a very important notion of efficiency.

Адам Смит има едно много важно схващане за ефикасността.

He gave an example of a pin factory.

Дал е пример с фабрика за карфици.

He said pins have 12 different steps,

Казал, че карфиците имат 12 различни стъпки

and if one person does all 12 steps, production is very low.

и ако човек прави всички 12 стъпки, производителността е много ниска.

But if you get one person to do step one,

Но ако човек прави една стъпка

and one person to do step two and step three and so on,

и друг прави втората и трети прави третата и т.н.

production can increase tremendously.

производството може да се повиши значително.

And indeed, this is a great example,

Наистина, това е чудесен пример и причината за Индустриалната революция и ефикасност.

and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.

Карл Маркс от друга страна,

Karl Marx, on the other hand,

said that the alienation of labor is incredibly important

казал, че отчуждаването от работата е изключително важно

in how people think about the connection to what they are doing.

за това как хората виждат връзката си с това, което правят.

And if you do all 12 steps, you care about the pin.

И ако направите всички 12 стъпки, ви е грижа за карфицата.

But if you do one step every time, maybe you don't care as much.

Но ако правите една стъпка всеки път, може би не ви интересува толкова.

Смятам, че в индустриалната революция

I think that in the Industrial Revolution,

Адам Смит е бил по-точен от Карл Маркс,

Adam Smith was more correct than Karl Marx.

But the reality is that we've switched,

но реално превключваме

и сега сме в икономиката на знанието.

and now we're in the knowledge economy.

You can ask yourself, what happens in a knowledge economy?

Може да се запитате, какво се случва в икономиката на знанието?

Is efficiency still more important than meaning?

Дали ефикасността все още е по-важна от значението?

I think the answer is no.

Мисля, че отговорът е не.

I think that as we move to situations

Мисля, че местейки се към ситуации,

in which people have to decide on their own

в които хората трябва сами да решат

about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,

колко усилия, внимание, грижа, колко свързани се чувстват,

дали мислят за работа, докато отиват натам и под душа и т.н,

are they thinking about labor on the way to work,

and in the shower and so on,

all of a sudden Marx has more things to say to us.

изведнъж Маркс има какво да добави.

So when we think about labor,

Когато мислим за работа, обикновено мислим за стимул и заплащане като едно и също,

we usually think about motivation and payment as the same thing,

but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --

но в действителност трябва да добавим още доста неща към това --

meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.

значение, създаване, предизвикателства, собственост, разпознаване, гордост, т.н

The good news is that if we added all of those components

Добрата новина е, че ако добавим всички тези елементи и ги обмислим,

and thought about them --

как да сътворим собствената си значимост, гордост, мотивация

how do we create our own meaning, pride, motivation,

and how do we do it in our workplace,

и как да го направим на работното място и за работодателите,

and for the employees --

I think we could get people to be both more productive and happier.

мисля, че можем да помогнем на хората да са по-продуктивни и по-щастливи.

Thank you very much.

Много ви благодаря.

(Applause)

(Аплодисменти)