Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Перекладач: Hanna Leliv Утверджено: Olena Sovyn

Do you know how many choices you make

Скільки разів на день

in a typical day?

ви робите вибір?

Do you know how many choices you make

А скільки разів на тиждень

in typical week?

ви робите вибір?

I recently did a survey

Нещодавно я провела опитування

with over 2,000 Americans,

2,000 американців

and the average number of choices

і дізналася, що пересічний американець

that the typical American reports making

робить вибір

is about 70 in a typical day.

близько 70 разів щодня.

There was also recently a study done with CEOs

Директори компаній взяли участь у ще одному дослідженні.

in which they followed CEOs around for a whole week.

За ними слідкували цілий тиждень.

And these scientists simply documented all the various tasks

Вчені записували всі завдання,

that these CEOs engaged in

з якими директори компаній мали справу,

and how much time they spent engaging

і рахували час, який вони витратили на здійснення вибору,

in making decisions related to these tasks.

пов'язаного із певним завданням.

And they found that the average CEO

Отже, пересічний директор компанії

engaged in about 139 tasks in a week.

виконує близько 139 завдань на тиждень.

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

Щоразу він приймає багато різних рішень.

50 percent of their decisions

Так от, 50 відсотків рішень

were made in nine minutes or less.

були прийняті за дев'ять хвилин або менше.

Only about 12 percent of the decisions

І лише 12 відсотків рішень

did they make an hour or more of their time.

забрали годину часу чи більше.

Think about your own choices.

Подумайте про свої рішення.

Do you know how many choices

Ви знаєте, скільки рішень

make it into your nine minute category

ви приймаєте за дев'ять хвилин,

versus your one hour category?

а скільки - за годину?

How well do you think you're doing

Чи успішно ви справляєтеся

at managing those choices?

з усіма рішеннями?

Today I want to talk

Сьогодні ми поговоримо

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

про серйозну проблему сьогодення -

which is the choice overload problem.

проблему надмірного вибору.

I want to talk about the problem

Поговоримо, в чому ця проблема полягає,

and some potential solutions.

і як її вирішити.

Now as I talk about this problem,

Час від часу

I'm going to have some questions for you

я матиму до вас запитання,

and I'm going to want to know your answers.

і мене цікавитимуть ваші відповіді.

So when I ask you a question,

Але я незряча,

since I'm blind,

тому коли почуєте запитання,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

піднімайте руку тільки, якщо хочете спалити кілька калорій.

(Laughter)

(Сміх)

Otherwise, when I ask you a question,

Якщо ж ні, тоді коли я вас щось запитаю,

and if your answer is yes,

і ваша відповідь буде "Так",

I'd like you to clap your hands.

заплескайте, будь ласка, в долоні.

So for my first question for you today:

Отож, моє перше питання на сьогодні:

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

Ви готові послухати про проблему надмірного вибору?

(Applause)

(Оплески)

Thank you.

Дякую.

So when I was a graduate student at Stanford University,

Коли я вчилася на останньому курсі в Стенфордському університеті,

I used to go to this very, very upscale grocery store;

я ходила до одного фешенебельного супермаркету.

at least at that time it was truly upscale.

Принаймні у той час він вважався престижним.

It was a store called Draeger's.

Той супермаркет називався Дреґерз.

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

Похід за покупками перетворювався на розвагу.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

Там продавалося 250 видів гірчиці і оцту,

and over 500 different kinds

і понад 500 видів

of fruits and vegetables

фруктів і овочів.

and more than two dozen different kinds of bottled water --

Двадцять видів пляшкової води.

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

І то в той час, коли ми пили воду з крана.

I used to love going to this store,

Я любила ходити в той супермаркет,

but on one occasion I asked myself,

але якось мені спало на думку -

well how come you never buy anything?

чому я ніколи нічого не купую?

Here's their olive oil aisle.

Ось ряд оливкової олії.

They had over 75 different kinds of olive oil,

У них було 75 видів оливкової олії,

including those that were in a locked case

навіть олія з плодів тисячолітніх оливкових дерев,

that came from thousand-year-old olive trees.

запакована в спеціальні коробки.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

Я вирішила зустрітися з директором супермаркету,

and I asked the manager,

і запитала його:

"Is this model of offering people all this choice really working?"

"Чи такий широкий вибір справді вартує того?"

And he pointed to the busloads of tourists

Він показав пальцем на повні автобуси туристів,

that would show up everyday,

які приїжджають щодня

with cameras ready usually.

з фотоапаратами на шиї.

We decided to do a little experiment,

Тоді ми вирішили провести невеличкий експеримент,

and we picked jam for our experiment.

і вибрали для цього варення.

Here's their jam aisle.

Ось ряд із варенням.

They had 348 different kinds of jam.

348 різних видів варення.

We set up a little tasting booth

Відразу біля входу в супермаркет

right near the entrance of the store.

ми розмістили дегустаційний столик.

We there put out six different flavors of jam

А на столику поставили спочатку шість різних смаків варення,

or 24 different flavors of jam,

а потім 24 смаки.

and we looked at two things:

Нас цікавило дві речі:

First, in which case

Перше - у якому випадку

were people more likely to stop, sample some jam?

люди зупиняться скуштувати варення?

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

60 відсотків людей зупинялися, коли на столику було 24 смаки варення,

than when there were six,

і 40 відсотків зупинялися,

about 40 percent.

коли стояло шість смаків.

The next thing we looked at

І друге:

is in which case were people more likely

у якому випадку люди

to buy a jar of jam.

куплять слоїк варення.

Now we see the opposite effect.

Тут вийшло навпаки.

Of the people who stopped when there were 24,

Із тих, хто підійшов, коли на столику було 24 смаки,

only three percent of them actually bought a jar of jam.

лише три відсотки купили слоїк варення.

Of the people who stopped when there were six,

А коли на столику стояли шість смаків,

well now we saw that 30 percent of them

30 відсотків людей таки

actually bought a jar of jam.

купили слоїк варення.

Now if you do the math,

Тобто існує в шість разів більше шансів, що

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

люди куплять слоїк варення,

if they encountered six

коли скуштують шість смаків,

than if they encountered 24.

ніж тоді, коли вибиратимуть серед 24.

Now choosing not to buy a jar of jam

Якщо ми не купимо варення,

is probably good for us --

це піде нам на користь,

at least it's good for our waistlines --

принаймні, нашій талії,

but it turns out that this choice overload problem affects us

але ж проблема надмірного вибору зачіпає

even in very consequential decisions.

навіть дуже важливі рішення.

We choose not to choose,

Ми відмовляємося вибирати,

even when it goes against our best self-interests.

навіть всупереч власним інтересам.

So now for the topic of today: financial savings.

А тепер наша сьогоднішня тема: грошові заощадження.

Now I'm going to describe to you a study I did

Я розповім про дослідження, яке я провела спільно з

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

Ґуром Губерманом, Еміром Каменікою, і Вей Джангом.

where we looked at the retirement savings decisions

Ми проаналізували вибір мільйона американців

of nearly a million Americans

у галузі пенсійних заощаджень.

from about 650 plans

Вибрали 650 пенсійних програм

all in the U.S.

з цілої країни.

And what we looked at

Нас цікавило,

was whether the number of fund offerings

чи кількість варіантів,

available in a retirement savings plan,

які пропонує програма пенсійних заощаджень -

the 401(k) plan,

план 401(k) -

does that affect people's likelihood

впливає на рішення людей

to save more for tomorrow.

заощаджувати більше.

And what we found

Виявилося,

was that indeed there was a correlation.

що таки впливає.

So in these plans, we had about 657 plans

Ми вибрали 657 пенсійних програм,

that ranged from offering people

які давали на вибір

anywhere from two to 59 different fund offerings.

від двох до 59 різних варіантів заощадження.

And what we found was that,

Врешті, ми визначили, що

the more funds offered,

чим більше варіантів пропонує програма,

indeed, there was less participation rate.

тим менше в неї учасників.

So if you look at the extremes,

Розгляньмо варіанти з найвужчим і найширшим вибором.

those plans that offered you two funds,

Програми, які дають два варіанти на вибір,

participation rates were around in the mid-70s --

мають 70 з чимось відсотків учасників.

still not as high as we want it to be.

Трохи менше, ніж хотілось би.

In those plans that offered nearly 60 funds,

Але кількість учасників у програмах, які пропонують 60 варіантів,

participation rates have now dropped

впала до

to about the 60th percentile.

60 відсотків.

Now it turns out

Виявилося, що

that even if you do choose to participate

навіть програма

when there are more choices present,

з найбільшою кількістю варіантів

even then, it has negative consequences.

має свої недоліки.

So for those people who did choose to participate,

Люди, які вибрали програму

the more choices available,

з цілою низкою варіантів,

the more likely people were

здебільшого відмовляються

to completely avoid stocks or equity funds.

від акцій або інвестиційних фондів.

The more choices available,

Чим ширший у них вибір,

the more likely they were

тим частіше вони

to put all their money in pure money market accounts.

кладуть усі гроші на прості депозитні рахунки грошового ринку.

Now neither of these extreme decisions

Але ми не радимо

are the kinds of decisions

впадати у крайнощі,

that any of us would recommend for people

коли йдеться про

when you're considering their future financial well-being.

ваше майбутнє фінансове благополуччя.

Well, over the past decade,

За останні десять років

we have observed three main negative consequences

ми побачили три негативні наслідки

to offering people more and more choices.

занадто широкого вибору.

They're more likely to delay choosing --

Він уповільнює прийняття рішення -

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

люди зволікають з вибором, навіть всупереч власним інтересам.

They're more likely to make worse choices --

Люди схильні робити гірший вибір -

worse financial choices, medical choices.

зокрема в галузі фінансів або медицини.

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

Люди частіше вибирають речі, які дають їм менше задоволення,

even when they do objectively better.

навіть якщо їх справи пішли на краще.

The main reason for this

Причина в тому, що

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

нам подобається милуватися вежами

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

майонезу, гірчиці, оцту і варення,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

але ми не спроможні їх порівняти

and actually picking from that stunning display.

і вибрати щось одне із велетенського асортименту.

So what I want to propose to you today

Тому я пропоную

are four simple techniques --

чотири прості прийоми,

techniques that we have tested in one way or another

прийоми випробувані нами певними шляхами

in different research venues --

під час різноманітних дослідів.

that you can easily apply

Ви зможете легко скористатися

in your businesses.

цими прийомами в своїй компанії.

The first: Cut.

Перше: відкиньте зайве.

You've heard it said before,

Ви вже про це чули,

but it's never been more true than today,

але ця порада актуальна як ніколи.

that less is more.

Менше - це більше.

People are always upset when I say, "Cut."

Коли я кажу: "Відкиньте зайве", люди засмучуються.

They're always worried they're going to lose shelf space.

Вони бояться втратити полиці в магазині.

But in fact, what we're seeing more and more

Але насправді, ми це спостерігаємо все частіше і частіше,

is that if you are willing to cut,

якщо ви відкинете зайве,

get rid of those extraneous redundant options,

тобто позбудетеся лишніх варіантів,

well there's an increase in sales,

продажі зростуть,

there's a lowering of costs,

витрати впадуть,

there is an improvement of the choosing experience.

а процес вибору полегшає.

When Proctor & Gamble

Коли компанія "Proctor & Gamble"

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

залишила 15 видів шампуню "Head & Shoulders" з 26,

they saw an increase in sales by 10 percent.

продажі зросли на 10 відсотків.

When the Golden Cat Corporation

Коли корпорація "Golden Cat"

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

позбулася 10 найменш популярних наповнювачів для котячого туалету,

they saw an increase in profits

їх прибутки зросли

by 87 percent --

на 87 відсотків.

a function of both increase in sales

Тобто, продажі зросли,

and lowering of costs.

а витрати впали.

You know, the average grocery store today

У наш час звичайна продуктова крамниця

offers you 45,000 products.

пропонує 45,000 найменувань продуктів.

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

Типовий Волмарт продає 100,000 товарів.

But the ninth largest retailer,

Водночас, дев'яте місце у світі

the ninth biggest retailer in the world today

займає магазин

is Aldi,

під назвою Aldi.

and it offers you only 1,400 products --

Він пропонує всього 1,400 продуктів.

one kind of canned tomato sauce.

Один вид консервованого томатного соусу.

Now in the financial savings world,

У галузі грошових заощаджень

I think one of the best examples that has recently come out

з питанням вибору

on how to best manage the choice offerings

найкраще справилася

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

програма, якою користуються в Гарварді.

which was the program that they have at Harvard.

Її розробив Девід Лейбсон.

Every single Harvard employee

Кожен працівник Гарварда

is now automatically enrolled

автоматично зарахований

in a lifecycle fund.

у фонд життєвого циклу.

For those people who actually want to choose,

Якщо хтось хоче вибирати,

they're given 20 funds,

то має 20 фондів на вибір,

not 300 or more funds.

а не 300 чи більше.

You know, often, people say,

Часто лунають скарги:

"I don't know how to cut.

"Я не знаю, що тут відкинути.

They're all important choices."

Кожен варіант важливий".

And the first thing I do is I ask the employees,

У такому випадку я відразу питаю:

"Tell me how these choices are different from one another.

"Поясніть мені різницю між цими варіантами.

And if your employees can't tell them apart,

Якщо ваші працівники їх не розрізняють,

neither can your consumers."

то ваші клієнти і поготів".

Now before we started our session this afternoon,

Сьогодні вранці

I had a chat with Gary.

я розмовляла з Ґарі.

And Gary said that he would be willing

Ґарі запропонував

to offer people in this audience

глядачам

an all-expenses-paid free vacation

безкоштовну оплачену подорож

to the most beautiful road in the world.

до найкрасивішої дороги в світі.

Here's a description of the road.

Ось як ця дорога виглядає.

And I'd like you to read it.

Прочитайте, будь ласка, її опис.

And now I'll give you a few seconds to read it

Прочитайте текст, а тоді,

and then I want you to clap your hands

будь ласка, заплескайте в долоні,

if you're ready to take Gary up on his offer.

якщо вам сподобалася пропозиція Ґарі.

(Light clapping)

(Слабкі оплески)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

Гаразд. Хто хоче поїхати?

Is that all?

Це всі?

All right, let me show you some more about this.

Добре, я покажу вам ще дещо.

(Laughter)

(Сміх)

You guys knew there was a trick, didn't you.

Ви знали, що це каверзне запитання, чи не так?

(Honk)

(Гудок)

Now who's ready to go on this trip.

Хто тепер поїде в подорож?

(Applause)

(Оплески)

(Laughter)

(Сміх)

I think I might have actually heard more hands.

Мені здається, я чула більше оплесків.

All right.

Ну гаразд.

Now in fact,

По суті,

you had objectively more information

першого разу ви мали

the first time around than the second time around,

більше інформації, ніж другого,

but I would venture to guess

але мені здається, що

that you felt that it was more real the second time around.

другого разу все виглядало більш реалістично.

Because the pictures made it feel

Адже ви бачили

more real to you.

фотографії.

Which brings me to the second technique

Звідси другий спосіб

for handling the choice overload problem,

подолати проблему надмірного вибору -

which is concretization.

конкретизувати.

That in order for people to understand

Щоб зрозуміти

the differences between the choices,

різницю між варіантами вибору,

they have to be able to understand

люди мусять знати про

the consequences associated with each choice,

наслідки кожного рішення.

and that the consequences need to be felt

Наслідки повинні мати

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

образну і дуже конкретну форму.

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

Чому люди тратять в середньому на 15-30 відсотків більше грошей,

when they use an ATM card or a credit card

коли розраховуються кредитною карткою,

as opposed to cash?

ніж тоді, коли платять готівкою?

Because it doesn't feel like real money.

Бо їм здається, що це не справжні гроші.

And it turns out

Виявляється, що

that making it feel more concrete

якби гроші виглядали реальніше,

can actually be a very positive tool

люди більше

to use in getting people to save more.

економили б.

So a study that I did with Shlomo Benartzi

Разом із Шломо Бенартці

and Alessandro Previtero,

і Алессандро Превітеро

we did a study with people at ING --

я провела дослідження за участі

employees that are all working at ING --

працівників фінансової компанії ING.

and now these people were all in a session

Вони були на зборах,

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

де підписувалися на пенсійний план 401(k).

And during that session,

Збори проводилися

we kept the session exactly the way it used to be,

як зазвичай,

but we added one little thing.

за винятком одного:

The one little thing we added

ми попросили людей

was we asked people

подумати про приємні події, які

to just think about all the positive things that would happen in your life

відбудуться в їхньому житті,

if you saved more.

якщо вони заощаджуватимуть більше.

By doing that simple thing,

Це, здавалося, дрібничка,

there was an increase in enrollment by 20 percent

але на план підписалося на 20 відсотків більше людей.

and there was an increase in the amount of people willing to save

Крім того, кількість охочих заощаджувати

or the amount that they were willing to put down into their savings account

або кількість грошей, яку вони готові покласти на свій накопичувальний рахунок,

by four percent.

зросли на чотири відсотки.

The third technique: Categorization.

Третій прийом: поділіть на категорії.

We can handle more categories

Нам простіше дати раду з великою кількістю категорій,

than we can handle choices.

ніж із широким вибором.

So for example,

Ми провели експеримент

here's a study we did in a magazine aisle.

на стенді з журналами.

It turns out that in Wegmans grocery stores

Від Бостона до Вашинґтона

up and down the northeast corridor,

у супермаркеті Веґманс

the magazine aisles range anywhere

продається

from 331 different kinds of magazines

від 331

all the way up to 664.

до 664 видів журналів.

But you know what?

І знаєте що?

If I show you 600 magazines

Якщо я покажу вам 600 журналів,

and I divide them up into 10 categories,

поділених на 10 категорій,

versus I show you 400 magazines

а потім 400 журналів,

and divide them up into 20 categories,

поділених на 20 категорій,

you believe that I have given you

ви скажете, що я дала вам

more choice and a better choosing experience

ширший вибір, коли запропонувала

if I gave you the 400

400 журналів,

than if I gave you the 600.

а не 600.

Because the categories tell me how to tell them apart.

Справа в тому, що категорії допомагають зрозуміти різницю.

Here are two different jewelry displays.

Ось два види прикрас.

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

Одна прикраса називається "Джаз", а інша - "Гойдалка".

If you think the display on the left is Swing

Якщо ви гадаєте, що прикраса зліва має назву "Гойдалка",

and the display on the right is Jazz,

а прикраса справа - "Джаз",

clap your hands.

плескайте в долоні.

(Light Clapping)

(Слабкі оплески)

Okay, there's some.

Трохи є.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Якщо ви думаєте, що прикраса зліва - "Джаз", а прикраса справа - "Гойдалка",

clap your hands.

плескайте в долоні.

Okay, a bit more.

Тепер трохи більше.

Now it turns out you're right.

І ви маєте рацію.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Прикраса зліва називається "Джаз", а прикраса справа - "Гойдалка".

but you know what?

Але знаєте що?

This is a highly useless categorization scheme.

Такий поділ на категорії зовсім безглуздий.

(Laughter)

(Сміх)

The categories need to say something

Категорії мають щось говорити тому, хто

to the chooser, not the choice-maker.

робить вибір, а не тому, хто цей вибір створює.

And you often see that problem

Ви стикаєтеся з цією проблемою,

when it comes down to those long lists of all these funds.

коли переглядаєте довжелезний список усіх цих фондів.

Who are they actually supposed to be informing?

На кого вони розраховані?

My fourth technique: Condition for complexity.

Четвертий прийом: готуйте до складного.

It turns out we can actually

Насправді ми справляємося

handle a lot more information than we think we can,

з більшим обсягом інформації, ніж собі думаємо,

we've just got to take it a little easier.

потрібен лише простий підхід.

We have to gradually increase the complexity.

Ускладнюйте поступово.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

Я наведу вам один приклад.

Let's take a very, very complicated decision:

Візьмемо дуже-дуже складне рішення:

buying a car.

купівля машини.

Here's a German car manufacturer

Один німецький виробник машин

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

дає вам змогу підібрати машину під себе.

You've got to make 60 different decisions,

Вам треба прийняти 60 різних рішень.

completely make up your car.

Повністю скласти собі машину.

Now these decisions vary

Різні рішення

in the number of choices that they offer per decision.

дають різну кількість варіантів на вибір.

Car colors, exterior car colors --

Колір машини, колір кузова машини -

I've got 56 choices.

56 варіантів.

Engines, gearshift -- four choices.

Мотор, коробка передач - чотири варіанти вибору.

So now what I'm going to do

Тепер я зміню порядок

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

запитань.

So half of the customers

Половина покупців

are going to go from high choice, 56 car colors,

рухатиметься від складного вибору серед 56 кольорів авто,

to low choice, four gearshifts.

до простого вибору серед чотирьох коробок передач.

The other half of the customers

Інша половина покупців

are going to go from low choice, four gearshifts,

ітиме від простого вибору - чотири коробки передач -

to 56 car colors, high choice.

до складного - 56 кольорів машини.

What am I going to look at?

Я хочу дізнатися,

How engaged you are.

наскільки вони зацікавлені.

If you keep hitting the default button per decision,

Якщо ви натискаєте кнопку "за замовчанням",

that means you're getting overwhelmed,

це означає, що ви втомилися,

that means I'm losing you.

і я вас втрачаю.

What you find

Що з цього вийшло?

is the people who go from high choice to low choice,

Люди, які рухаються від складного вибору до простого,

they're hitting that default button over and over and over again.

знову і знову тиснуть на відповідь "за замовчанням".

We're losing them.

Ми їх втрачаємо.

They go from low choice to high choice,

А ті, що рухаються від простого вибору до складного,

they're hanging in there.

не втрачають інтересу.

It's the same information. It's the same number of choices.

Інформація та сама. Кількість запитань та сама.

The only thing that I have done

Я всього лиш змінила

is I have varied the order

порядок

in which that information is presented.

подання інформації.

If I start you off easy,

Якщо я починаю з простого,

I learn how to choose.

я вчуся вибирати.

Even though choosing gearshift

Навіть якщо вибір коробки передач

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

нічого мені не дасть, коли я вибиратиму колір салону,

it still prepares me for how to choose.

він готує мене до прийняття рішення.

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

Я тішуся, що складаю докупи цілу машину,

so I'm more willing to be motivated

тому я охоче

to be engaged.

відповідатиму і далі.

So let me recap.

Підіб'ємо підсумки.

I have talked about four techniques

Я розповіла про чотири прийоми, які

for mitigating the problem of choice overload --

долають проблему надмірного вибору:

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

відкиньте зайве - позбудьтеся лишніх альтернатив;

concretize -- make it real;

конкретизуйте - зробіть вибір реальним;

categorize -- we can handle more categories, less choices;

поділіть на категорії - нам легше мати справу з категоріями, бо вибір звужується;

condition for complexity.

готуйте до складного.

All of these techniques that I'm describing to you today

Ці прийоми

are designed to help you manage your choices --

допоможуть вам прийняти рішення.

better for you, you can use them on yourself,

Краще для вас, бо ви можете самі ними скористатися.

better for the people that you are serving.

Краще для людей, з якими ви працюєте.

Because I believe that the key

Бо я переконана, що ми приймемо

to getting the most from choice

найкраще рішення,

is to be choosy about choosing.

якщо вибиратимемо прискіпливо.

And the more we're able to be choosy about choosing

А чим прискіпливіше ми обиратимемо,

the better we will be able

тим краще опануємо

to practice the art of choosing.

мистецтво вибору.

Thank you very much.

Дуже дякую.

(Applause)

(Оплески)