Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Sheena Iyengar: Wie macht Auswählen einfacher macht

Übersetzung: Anja Lehmann Lektorat: Alex Boos

Do you know how many choices you make

Wissen Sie, wie viele Entscheidungen Sie an einem

in a typical day?

typischen Tag machen?

Do you know how many choices you make

Wissen Sie, wie viele Entscheidungen Sie in einer

in typical week?

typischen Woche treffen?

I recently did a survey

Ich habe vor kurzem eine Umfrage

with over 2,000 Americans,

mit über 2.000 Amerikanern gemacht

and the average number of choices

und die durchschnittliche Anzahl von Entscheidungen,

that the typical American reports making

die angabegemäß ein typischer Amerikaner

is about 70 in a typical day.

an einem Tag macht ist 70.

There was also recently a study done with CEOs

Zudem wurde kürzlich eine Studie mit CEOs gemacht,

in which they followed CEOs around for a whole week.

in der sie eine Woche lang die CEOS beobachteten.

And these scientists simply documented all the various tasks

Und diese Wissenschaftler haben einfach die verschiedenen Themen

that these CEOs engaged in

dokumentiert mit denen sich diese CEO beschäftigt haben.

and how much time they spent engaging

und wieviel Zeit sie damit verbrachten

in making decisions related to these tasks.

Entscheidungen zu treffen, die mit den Themen zusammenhängen.

And they found that the average CEO

Und sie haben herausgefunden, dass ein durchschnittlicher CEO

engaged in about 139 tasks in a week.

sich in der Woche mit 139 Aufgaben beschäftigt.

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

Jedes dieser Themen bestand natürlich aus vielen, vielen kleineren Entscheidungen.

50 percent of their decisions

50 Prozent ihrer Entscheidungen

were made in nine minutes or less.

wurden innerhalb von neun Minuten oder weniger getroffen.

Only about 12 percent of the decisions

Nur für ungefähr 12 Prozent ihrer Entscheidungen

did they make an hour or more of their time.

benötigten sie eine Stunde oder mehr ihrer Zeit.

Think about your own choices.

Denken Sie an Ihre eigenen Entscheidungen.

Do you know how many choices

Wissen Sie wie viele Entscheidungen Sie

make it into your nine minute category

in der neun Minuten Kategorie treffen

versus your one hour category?

gegenüber derjenigen in der eine Stunde Kategorie?

How well do you think you're doing

Wie gut, denken Sie, sind Sie darin

at managing those choices?

die Entscheidungen zu bewältigen?

Today I want to talk

Heute möchte ich über eines der größten

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

Entscheidungsprobleme unserer modernen Zeit sprechen,

which is the choice overload problem.

das Entscheidungsüberlastungsproblem.

I want to talk about the problem

Ich möchte über das Problem reden

and some potential solutions.

und über einige mögliche Lösungen.

Now as I talk about this problem,

Nun, wenn ich über dieses Problem rede,

I'm going to have some questions for you

werde ich Ihnen einige Fragen stellen

and I'm going to want to know your answers.

und ich möchte Ihre Antworten wissen.

So when I ask you a question,

Wenn ich Ihnen eine Frage stelle,

since I'm blind,

heben Sie, da ich blind bin,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

nur die Hand, wenn Sie einige Kalorien verbrennen möchten.

(Laughter)

(Gelächter)

Otherwise, when I ask you a question,

Ansonsten, bitte ich Sie, wenn ich Ihnen eine Frage stelle,

and if your answer is yes,

und ihre Antwort Ja ist,

I'd like you to clap your hands.

zu klatschen.

So for my first question for you today:

Also, meine erste Frage für heute lautet:

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

Sind Sie bereit etwas über das Entscheidungsüberlastungsproblem zu hören?

(Applause)

(Applaus)

Thank you.

Vielen Dank.

So when I was a graduate student at Stanford University,

Als ich ein Abschlussstudent an der Stanford Universität war,

I used to go to this very, very upscale grocery store;

ging ich zu diesem sehr sehr exklusiven Lebensmittelladen;

at least at that time it was truly upscale.

zumindest damals war er wirklich exklusiv.

It was a store called Draeger's.

Es war ein Laden, der Draeger's hieß.

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

Dieses Geschäft, es war fast so wie ein Vergnügungspark.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

Sie hatten 250 verschiedene Arten von Senf und Essig und

and over 500 different kinds

über 500 verschiedene Arten

of fruits and vegetables

von Obst und Gemüse

and more than two dozen different kinds of bottled water --

und mehr als zwei dutzend verschiedene Arten an Wasser --

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

und das war zu einer Zeit als wir noch tatsächlich Leitungswasser getrunken haben.

I used to love going to this store,

Ich habe es geliebt zu diesem Geschäft zu gehen;

but on one occasion I asked myself,

aber zu einem Zeitpunkt habe ich mich gefragt,

well how come you never buy anything?

naja, wie kommt es, dass du nie etwas kaufst?

Here's their olive oil aisle.

Hier ist der Olivenöl Gang.

They had over 75 different kinds of olive oil,

Sie hatten über 75 verschieden Sorten Olivenöl,

including those that were in a locked case

inklusive denen, die in Kästen eingeschlossen waren,

that came from thousand-year-old olive trees.

die von tausend Jahre alten Olivenbäumen kamen.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

Also entschied ich mich eines Tages den Filialleiter zu besuchen,

and I asked the manager,

und ich fragte den Leiter,

"Is this model of offering people all this choice really working?"

"Funktioniert dieses Modell, dass Sie den Menschen all diese Möglichkeiten bieten wirklich?"

And he pointed to the busloads of tourists

Und er zeigte auf die Busladungen von Touristen,

that would show up everyday,

die jeden Tag kamen und

with cameras ready usually.

gewöhnlich ihre Kameras dabei hatten.

We decided to do a little experiment,

Wir entschieden uns ein Experiment zu unternehmen

and we picked jam for our experiment.

und wir wählten Marmelade für unser Experiment.

Here's their jam aisle.

Hier ist ihr Marmeladen Gang.

They had 348 different kinds of jam.

Sie hatten 348 verschiedene Arten von Marmelade.

We set up a little tasting booth

Wir haben eine kleine Verkostungsecke

right near the entrance of the store.

direkt am Eingang des Geschäfts aufgestellt.

We there put out six different flavors of jam

Wir haben dort sechs verschiedene Geschmacksrichtungen Marmelade

or 24 different flavors of jam,

oder 24 verschiedene Geschmacksrichtungen Marmelade hingestellt,

and we looked at two things:

und wir haben uns zwei Sachen angeschaut:

First, in which case

Erstens, ich welchem Fall

were people more likely to stop, sample some jam?

würden mehr Menschen stehen bleiben und Marmelade probieren?

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

Es sind mehr Menschen stehen geblieben, wenn es 24 waren, ungefähr 60 Prozent,

than when there were six,

als wenn es sechs waren,

about 40 percent.

ungefähr 40 Prozent.

The next thing we looked at

Und danach sahen wir uns an

is in which case were people more likely

in welchem Fall die Menschen eher

to buy a jar of jam.

ein Glas Marmelade kauften.

Now we see the opposite effect.

Jetzt sahen wir den umgekehrten Effekt.

Of the people who stopped when there were 24,

Von den Menschen die stehen blieben als es 24 waren,

only three percent of them actually bought a jar of jam.

kauften nur drei Prozent tatsächlich ein Glas Marmelade.

Of the people who stopped when there were six,

Von den Menschen, die stehen blieben als es sechs waren,

well now we saw that 30 percent of them

nun, jetzt sahen wir, dass 30 Prozent von ihnen

actually bought a jar of jam.

tatsächlich ein Glas Marmelade kauften.

Now if you do the math,

Nun, wenn Sie es ausrechnen,

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

kauften die Menschen sechs mal eher ein Glas Marmelade,

if they encountered six

wen sie sechs zur Auswahl hatten,

than if they encountered 24.

als wenn Sie 24 zur Auswahl hatten.

Now choosing not to buy a jar of jam

Nun, sich zu entscheiden kein Glas Marmelade zu kaufen

is probably good for us --

ist wahrscheinlich gut für uns --

at least it's good for our waistlines --

zumindest ist es gut für unsere Taille --

but it turns out that this choice overload problem affects us

aber es stellt sich heraus, dass das Entscheidungsüberlastungsproblem uns

even in very consequential decisions.

auch bei sehr konsequenzreichen Entscheidungen beeinflusst.

We choose not to choose,

Wir entscheiden uns nicht zu entscheiden,

even when it goes against our best self-interests.

auch wenn es gegen unsere eigenen besten Interessen geht.

So now for the topic of today: financial savings.

Also zum Thema des Tages: finanzielles Sparen.

Now I'm going to describe to you a study I did

Ich werde Ihnen jetzt eine Studie beschreiben,

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

die ich mit Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang durchführte,

where we looked at the retirement savings decisions

in der wir uns die Entscheidungen zu Sparplänen für die Rente von

of nearly a million Americans

fast einer Million Amerikanern

from about 650 plans

von ungefähr 650 Plänen

all in the U.S.

in den gesamten Vereinigten Staaten ansahen.

And what we looked at

Und was wir uns ansahen,

was whether the number of fund offerings

war ob die Anzahl der Fondsangebote,

available in a retirement savings plan,

die ein einem Rentensparplan möglich waren,

the 401(k) plan,

der 401(k) Plan,

does that affect people's likelihood

die Wahrscheinlichkeit beeinflusst,

to save more for tomorrow.

ob mehr für Morgen gespart wird.

And what we found

Und wir fanden heraus,

was that indeed there was a correlation.

dass es in der Tat einen Zusammenhang gab.

So in these plans, we had about 657 plans

So in diesen Plänen, wir hatten ungefähr 657 Plänen

that ranged from offering people

die den Menschen irgendetwas

anywhere from two to 59 different fund offerings.

zwischen zwei bis 59 verschiedenen Fonds anboten.

And what we found was that,

Und was wir herausfanden,

the more funds offered,

war, dass je mehr Fonds angeboten wurden,

indeed, there was less participation rate.

dass, in der Tat, die Teilnahme Rate geringer war.

So if you look at the extremes,

Wenn Sie sich jetzt die Extreme ansehen,

those plans that offered you two funds,

die Pläne, die zwei Fonds anboten,

participation rates were around in the mid-70s --

hatten eine Teilnahmerate in den siebzigern --

still not as high as we want it to be.

immer noch nicht so hoch, wie wir es wollen.

In those plans that offered nearly 60 funds,

In den Plänen, die fast 60 Fonds anboten,

participation rates have now dropped

fiel die Teilnahmerate jetzt

to about the 60th percentile.

auf ungefähr den sechzigsten Prozentanteil.

Now it turns out

Jetzt stellt sich heraus,

that even if you do choose to participate

dass selbst wenn Sie sich entschliessen teilzunehmen,

when there are more choices present,

wenn mehr Möglichkeiten zur Auswahl standen,

even then, it has negative consequences.

selbst dann, hat es negative Konsequenzen.

So for those people who did choose to participate,

So tendierten die Menschen, die sich entschieden teilzunehmen,

the more choices available,

eher dazu, dass je mehr Möglichkeiten

the more likely people were

ihnen zur Verfügung standen, desto mehr

to completely avoid stocks or equity funds.

vermieden sie es Aktien und Fonds zu wählen.

The more choices available,

Je mehr Möglichkeiten ihnen zur Verfügung standen,

the more likely they were

desto eher steckten

to put all their money in pure money market accounts.

sie ihr ganzes Geld in reine Geldmarktkonten.

Now neither of these extreme decisions

Keine dieser extremen Entscheidungen,

are the kinds of decisions

gehört zu den Entscheidungen,

that any of us would recommend for people

die jemand von Menschen empfehlen würde,

when you're considering their future financial well-being.

wenn uns ihr zukünftiges finanzielles Wohlergehen wichtig ist.

Well, over the past decade,

Nun, in den letzten zehn Jahren

we have observed three main negative consequences

haben wir bei Menschen drei wesentliche negative Konsequenzen beobachtet,

to offering people more and more choices.

die das Anbieten von mehr und mehr Auswahlmöglichkeiten mit sich bringt.

They're more likely to delay choosing --

Sie schieben die Entscheidung auf --

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

schieben sie auf, selbst wenn es gegen ihr eigenes bestes Interesse geht.

They're more likely to make worse choices --

Sie treffen eher schlechtere Entscheidungen --

worse financial choices, medical choices.

schlechtere finanzielle und schlechtere medizinische Entscheidungen.

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

Sie entscheiden sich eher für Dinge, die sie selbst weniger zufrieden stellen,

even when they do objectively better.

selbst, wenn sie es objektive besser machen.

The main reason for this

Der Hauptgrund hierfür ist,

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

dass wir es vielleicht geniessen uns diese riesigen Regale

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

voller Mayonaise, Senf, Essig und Marmelade anzusehen,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

aber wir faktisch nicht die Vergleiche und Abgrenzungen ziehen können

and actually picking from that stunning display.

und dann tatsächlich etwas aus dem fantastischen Angebot wählen können.

So what I want to propose to you today

Was ich Ihnen also heute vorschlagen möchte

are four simple techniques --

sind vier einfache Techniken --

techniques that we have tested in one way or another

Techniken, die wir auf verschiedene Arten

in different research venues --

und an verschiedenen Forschungsorten getestet haben --

that you can easily apply

die Sie einfach in Ihrem Geschäft

in your businesses.

anwenden können.

The first: Cut.

Als erstes: Beschränken.

You've heard it said before,

Sie haben es vorher schon mal gehört,

but it's never been more true than today,

aber es war nie wahrer als heute,

that less is more.

dass weniger mehr ist.

People are always upset when I say, "Cut."

Die Menschen sind immer beunruhigt wenn ich sage, "Beschränken."

They're always worried they're going to lose shelf space.

Sie machen sich immer Sorgen, dass Sie Regalfläche verlieren.

But in fact, what we're seeing more and more

Aber in Wahrheit, sehen wir es immer mehr und mehr,

is that if you are willing to cut,

dass wenn Sie bereit sind sich zu beschränken,

get rid of those extraneous redundant options,

und die unwichtigen gleichartigen Möglichkeiten los werden,

well there's an increase in sales,

nun, dann gibt es einen Anstieg der Verkaufszahlen,

there's a lowering of costs,

es werden die Kosten gesenkt,

there is an improvement of the choosing experience.

&und es gibt eine Verbesserung der Entscheidungswahrnehmung.

When Proctor & Gamble

Als Proctor und Gamble

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

die verschiedenen Head and Shoulders Arten von 26 auf 15 reduzierte,

they saw an increase in sales by 10 percent.

erlebten Sie einen Anstieg der Verkaufszahlen um 10 Prozent.

When the Golden Cat Corporation

Als die Golden Cat Corporation

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

ihr 10 am schlechtesten verkauften Katzenstreus loswurde,

they saw an increase in profits

erlebten Sie, dass die Gewinne um

by 87 percent --

87 Prozent anstiegen --

a function of both increase in sales

ein Ergebnis von beidem, dem Anstieg der Verkaufszahlen

and lowering of costs.

und der Reduzierung von Kosten.

You know, the average grocery store today

Wissen Sie, der durchschnittliche Supermakrt heute,

offers you 45,000 products.

bietet Ihnen 45.000 Produkte an.

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

Ein typischer Walmart bietet Ihnen heute 100.000 Produkte an.

But the ninth largest retailer,

Aber der neuntgrößte Supermarkt,

the ninth biggest retailer in the world today

der heute neuntgrößte Supermarkt der Welt

is Aldi,

ist Aldi,

and it offers you only 1,400 products --

und sie bieten Ihnen nur 1.400 Produkte --

one kind of canned tomato sauce.

eine Art von Tomatensauce in Dosen.

Now in the financial savings world,

Nun in der Welt des Sparens,

I think one of the best examples that has recently come out

ich glaube eines der besten Beispiele, die kürzlich auf den Markt gekommen sind,

on how to best manage the choice offerings

darüber wie man am besten die Auswahlmöglichkeiten managt,

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

war etwas, bei dem David Laibson sehr stark mitgestaltet hat,

which was the program that they have at Harvard.

es ist ein Programm, das bei Harvard angeboten wird.

Every single Harvard employee

Jeder einzelne Harvard Angestellte

is now automatically enrolled

nimmt jetzt automatisch an einem

in a lifecycle fund.

Lebenszeitfond teil.

For those people who actually want to choose,

Denjenigen, die wirklich eine Auswahl treffen wollen,

they're given 20 funds,

werden 20 Fonds angeboten,

not 300 or more funds.

nicht 300 oder mehr Fonds.

You know, often, people say,

Wissen Sie, wie die Menschen oft sagen,

"I don't know how to cut.

"Ich weiß nicht wie ich es beschränken soll.

They're all important choices."

Es sind alles wichtige Möglichkeiten."

And the first thing I do is I ask the employees,

Und das erste was ich die Angestellten frage ist,

"Tell me how these choices are different from one another.

"Sagen Sie mir, wie die Möglichkeiten sich von einander unterscheiden.

And if your employees can't tell them apart,

Und wenn Ihre Angestellten sie nicht auseinanderhalten können,

neither can your consumers."

können es Ihre Kunden auch nicht."

Now before we started our session this afternoon,

Nun, bevor wir heute mittag angefangen haben,

I had a chat with Gary.

hatte ich ein Gespräch mit Gary.

And Gary said that he would be willing

Und Gary sagte, dass er bereit wäre

to offer people in this audience

allen Menschen in diesem Publikum

an all-expenses-paid free vacation

einen All-inklusive bezahlten Urlaub

to the most beautiful road in the world.

zu der schönsten Straße der Welt anzubieten.

Here's a description of the road.

Hier ist eine Beschreibung der Straße.

And I'd like you to read it.

Und ich möchte Ihnen die gerne vorlesen.

And now I'll give you a few seconds to read it

Und jetzt gebe ich Ihnen ein paar Sekunden um sie zu lesen

and then I want you to clap your hands

und danach bitte ich Sie zu klatschen,

if you're ready to take Gary up on his offer.

wenn Sie bereit sind Gary's Angebot anzunehmen.

(Light clapping)

(Kleiner Applaus)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

Okay. Jeder der bereit ist, Gary's Angebot anzunehmen.

Is that all?

Sind das alle?

All right, let me show you some more about this.

Gut, lassen Sie mich Ihnen etwas mehr davon zeigen.

(Laughter)

(Gelächter)

You guys knew there was a trick, didn't you.

Sie wussten, es war ein Trick dabei,oder?

(Honk)

(Hupe)

Now who's ready to go on this trip.

Nun, wer ist bereit für diese Reise.

(Applause)

(Applaus)

(Laughter)

(Gelächter)

I think I might have actually heard more hands.

Ich glaube, ich habe vielleicht mehr Hände gehört.

All right.

Gut.

Now in fact,

Tatsache ist,

you had objectively more information

das Sie objektiv betrachtet, beim ersten Mal

the first time around than the second time around,

mehr Informationen hatten, als beim zweiten Mal,

but I would venture to guess

aber ich würde es wagen zu raten,

that you felt that it was more real the second time around.

dass Sie es beim zweiten Mal realer empfanden.

Because the pictures made it feel

Denn die Bilder liessen es für

more real to you.

Sie realer empfinden.

Which brings me to the second technique

Was mich zur zweiten Technik bringt,

for handling the choice overload problem,

die Ihnen hilft mit dem Problem der Entscheidungsüberlastung umzugehen,

which is concretization.

es ist die Konkretisierung.

That in order for people to understand

Es geht dabei darum, dass Menschen, um den Unterschied

the differences between the choices,

zwischen Möglichkeiten zu verstehen,

they have to be able to understand

verstehen müssen, welche

the consequences associated with each choice,

Konsequenzen mit den einzelnen Möglichkeiten assoziiert sind,

and that the consequences need to be felt

und das diese Konsequenzen lebhaft und

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

konkret gefühlt werden müssen.

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

Warum geben Menschen durchschnittlich 15 bis 30 Prozent mehr aus,

when they use an ATM card or a credit card

wenn Sie eine EC-Karte oder eine Kreditkarte benutzen,

as opposed to cash?

als bei Bargeld?

Because it doesn't feel like real money.

Weil es sich nicht wir wirkliches Geld anfühlt.

And it turns out

Und es stellt sich heraus,

that making it feel more concrete

dass wenn man es schafft, dass etwas sich konkret anfühlt,

can actually be a very positive tool

es ein sehr gutes Werkzeug ist,

to use in getting people to save more.

damit man die Menschen dazu bringt mehr zu sparen.

So a study that I did with Shlomo Benartzi

Also haben wir in einer Studie, die ich mit Shlomo Benartzi

and Alessandro Previtero,

und Alessandro Previtero gemacht habe,

we did a study with people at ING --

wir haben eine Studie mit den Menschen bei ING gemacht --

employees that are all working at ING --

Angestellten, die alle für ING gearbeitet haben --

and now these people were all in a session

und diese Menschen waren alle in einer Versammlung

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

in der sie ihre Teilnahme für ihre Rentensparplan angemeldet haben.

And during that session,

Und während dieser Versammlung,

we kept the session exactly the way it used to be,

wir haben diese Versammlung genau so belassen wie sie immer war,

but we added one little thing.

nur haben wir eine Kleinigkeit hinzugefügt.

The one little thing we added

Die Kleinigkeit, die wir hinzu gefügt haben,

was we asked people

war, dass wir die Menschen gebeten haben,

to just think about all the positive things that would happen in your life

einfach an alle positiven Dinge zu denken, die in ihren Leben passieren würden,

if you saved more.

wenn sie Geld sparen würden.

By doing that simple thing,

In dem wir diese einfache Sache taten,

there was an increase in enrollment by 20 percent

gab es einen Anstieg der Teilnahme um 20 Prozent

and there was an increase in the amount of people willing to save

und es gab einen Anstieg der Anzahl der Menschen, die bereit waren zu sparen

or the amount that they were willing to put down into their savings account

oder einen Anstieg um vier Prozent beim Betrag, den sie bereit

by four percent.

waren für das Sparkonto zu zahlen.

The third technique: Categorization.

Die dritte Technik: Kategorisierung.

We can handle more categories

Wir können besser mit mehr Kategorien

than we can handle choices.

als mit mehr Auswahlmöglichkeiten umgehen.

So for example,

Hier ist zum Beispiel,

here's a study we did in a magazine aisle.

eine Studie, die wir in einem Zeitschriftengang gemacht haben.

It turns out that in Wegmans grocery stores

Es stellt sich heraus, dass es in den Wegmans Supermärkten

up and down the northeast corridor,

oben und unten im Nordost Bereich,

the magazine aisles range anywhere

variiert die Anzahl zwischen

from 331 different kinds of magazines

331 verschiedenen Arten von Zeitschriften

all the way up to 664.

bis hoch zu 664 Zeitschriften hat.

But you know what?

Aber wissen Sie was?

If I show you 600 magazines

Wenn ich Ihnen 600 Zeitschriften zeige

and I divide them up into 10 categories,

und sie in 10 Kategorien aufteile

versus I show you 400 magazines

oder ich Ihnen 400 Zeitschriften zeige,

and divide them up into 20 categories,

und diese in 20 Kategorien aufteile,

you believe that I have given you

dann glauben Sie, dass ich Ihnen

more choice and a better choosing experience

mehr Auswahl und eine bessere Auswahlerfahrung gegeben habe,

if I gave you the 400

als ich Ihnen die 400 gegeben hätte

than if I gave you the 600.

gegenüber dem, wenn ich Ihnen die 600 gegeben hätte.

Because the categories tell me how to tell them apart.

Denn die Kategorien sagen mir, wie ich sie auseinander halten kann.

Here are two different jewelry displays.

Hier sind zwei verschiedene Schmuckauslagen.

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

Eine heißt "Jazz" und die andere heißt "Swing".

If you think the display on the left is Swing

Wenn Sie denken, dass die linke Anzeige Swing ist

and the display on the right is Jazz,

und die Anzeige rechts Jazz ist,

clap your hands.

dann klatschen Sie in die Hände.

(Light Clapping)

(Wenig Klatschen)

Okay, there's some.

Okay, es gibt ein paar.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Wenn Sie denken, dass die auf der linken Seite Jazz ist und die, auf der rechten Seite Swing ist,

clap your hands.

dann klatschen Sie bitte.

Okay, a bit more.

Okay, ein paar mehr.

Now it turns out you're right.

Nun, es stellt sich heraus, dass Sie recht haben.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Die auf der linken Seite ist Jazz und die auf der rechten ist Swing,

but you know what?

aber wissen Sie was?

This is a highly useless categorization scheme.

Dies ist ein hochgradig unnützes Kategorisierungsschema.

(Laughter)

(Gelächter)

The categories need to say something

Die Kategorien müssen dem Auswähler etwas sagen,

to the chooser, not the choice-maker.

nicht dem der die Auswahl bereitstellt.

And you often see that problem

Und dieses Problem sehen Sie oft,

when it comes down to those long lists of all these funds.

wenn Sie sich die langen Listen all dieser Fonds ansehen.

Who are they actually supposed to be informing?

Wen wollen Sie eigentlich damit informieren?

My fourth technique: Condition for complexity.

Meine vierte Technik: Voraussetzung für Komplexität.

It turns out we can actually

Es stellt sich heraus, dass wir in der Tat

handle a lot more information than we think we can,

mit mehr Informationen umgehen können als wir denken,

we've just got to take it a little easier.

wir müssen Sie nur vereinfachen.

We have to gradually increase the complexity.

Wir müssen die Komplexität langsam steigern.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

Ich zeige Ihnen ein Beispiel dessen, was ich meine.

Let's take a very, very complicated decision:

Lassen Sie uns eine sehr, sehr komplizierte Entscheidung nehmen:

buying a car.

Den Kauf eines Autos.

Here's a German car manufacturer

Hier ist ein deutscher Autohersteller,

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

der Ihnen die Möglichkeit bietet, ihr Auto komplett selbst zu konfigurieren.

You've got to make 60 different decisions,

Sie müssen 62 verschiedene Entscheidungen treffen

completely make up your car.

um Ihr Auto komplett zu entwerfen.

Now these decisions vary

Jetzt unterscheiden sich diese Entscheidungen

in the number of choices that they offer per decision.

in der Anzahl der Auswahlmöglichkeiten, die sie pro Entscheidung anbieten.

Car colors, exterior car colors --

Autofarben, Außenfarbe des Autos --

I've got 56 choices.

Ich habe 56 Möglichkeiten.

Engines, gearshift -- four choices.

Motoren, Getriebe -- vier Möglichkeiten.

So now what I'm going to do

Was ich jetzt mache,

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

ist, ich verändere die Reihenfolge in der die Entscheidungen erscheinen.

So half of the customers

Die Hälfte der Kunden geht

are going to go from high choice, 56 car colors,

wird von den vielen Möglichkeiten, 56 Autofarben

to low choice, four gearshifts.

zu den geringen Möglichkeiten, vier Getriebe.

The other half of the customers

Die andere Hälfte der Kunden

are going to go from low choice, four gearshifts,

geht von den geringen Möglichkeiten, vier Getriebe,

to 56 car colors, high choice.

zu den 56 Autofarben, viele Möglichkeiten.

What am I going to look at?

Was schaue ich mir an?

How engaged you are.

Wie interessiert Sie sind.

If you keep hitting the default button per decision,

Wenn Sie dauernd die Standardauswahl bei der Entscheidung nutzen,

that means you're getting overwhelmed,

heisst das, dass Sie überfordert werden,

that means I'm losing you.

das heisste, ich verliere Sie.

What you find

Was Sie herausfinden ist,

is the people who go from high choice to low choice,

dass die Menschen, die von den vielen zu den geringen Auswahlmöglichkteiten gehen

they're hitting that default button over and over and over again.

immer und immer wieder die Standardauswahl wählen.

We're losing them.

Wir verlieren sie.

They go from low choice to high choice,

Gehen sie von den wenig Auswahlmöglichkeiten zu den vielen,

they're hanging in there.

dann bleiben sie dabei.

It's the same information. It's the same number of choices.

Es sind dieselben Informationen. Es ist die gleiche Anzahl von Möglichkeiten.

The only thing that I have done

Das einzige, was ich getan habe,

is I have varied the order

ist die Reihenfolge zu verändert

in which that information is presented.

in der diese Information präsentiert wird.

If I start you off easy,

Wenn ich mit dem einfachen anfange,

I learn how to choose.

lerne ich wie ich auswähle.

Even though choosing gearshift

Selbst obwohl das Getriebe auswählen,

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

mir nichts über meine Vorlieben bei der Innenausstattung sagt,

it still prepares me for how to choose.

bereitet es mich immer noch darauf vor auszuwählen.

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

Es versetzt mich auch in Aufregung über das große Produkt, das ich zusammenstelle,

so I'm more willing to be motivated

und so bin ich bereit mich dazu motivieren zu lassen

to be engaged.

mit Interesse dabei zu sein.

So let me recap.

Lassen Sie mich zusammenfassen.

I have talked about four techniques

Ich habe Ihnen von vier Techniken erzählt,

for mitigating the problem of choice overload --

die das Problem der Entscheidungsüberlastung mildern --

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

beschränken -- werden sie die überflüssigen Alternativen los;

concretize -- make it real;

konkretisieren -- machen Sie es real;

categorize -- we can handle more categories, less choices;

kategorisieren -- wir können besser mit mehr Kategorien, weniger Möglichkeiten umgehen;

condition for complexity.

auf Komplexität vorbereiten.

All of these techniques that I'm describing to you today

Jede dieser Techniken, die ich Ihnen heute beschreibe

are designed to help you manage your choices --

ist dazu gedacht, Ihnen zu helfen die Möglichkeiten zu managen --

better for you, you can use them on yourself,

gut für Sie, Sie können Sie für sich selbst benutzen,

better for the people that you are serving.

gut für die Menschen, denen Sie Service bieten.

Because I believe that the key

Denn ich glaube, dass der Schlüssel

to getting the most from choice

zur bestmöglichen Auswahl ist,

is to be choosy about choosing.

dass man bei der Auswahl wählerisch ist.

And the more we're able to be choosy about choosing

Und je mehr wir beim Auswählen wählerisch sind,

the better we will be able

desto besser werden wir in der Lage sein,

to practice the art of choosing.

die Kunst der Entscheidung zu üben.

Thank you very much.

Vielen Dank.

(Applause)

(Applaus)