Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Μετάφραση: Kyriaki Koukouraki Επιμέλεια: Vasiliki Fragkoulidou

Do you know how many choices you make

Γνωρίζετε πόσες επιλογές κάνετε

in a typical day?

σε μία συνηθισμένη μέρα;

Do you know how many choices you make

Γνωρίζετε πόσες επιλογές κάνετε

in typical week?

σε μία συνηθισμένη εβδομάδα;

I recently did a survey

Πρόσφατα έκανα μια έρευνα

with over 2,000 Americans,

σε πάνω από 2000 Αμερικάνους

and the average number of choices

και ο μέσος αριθμός επιλογών

that the typical American reports making

που κάνει ο μέσος Αμερικάνος

is about 70 in a typical day.

είναι γύρω στις 70 σε μια συνηθισμένη μέρα.

There was also recently a study done with CEOs

Επίσης έγινε μια πρόσφατη έρευνα σε διευθυντές επιχειρήσεων

in which they followed CEOs around for a whole week.

όπου οι διευθυντές παρακολουθούνταν για μία εβδομάδα.

And these scientists simply documented all the various tasks

Εκεί απλά κατέγραφαν τις διάφορες ασχολίες

that these CEOs engaged in

με τις οποίες καταπιάνονταν οι διευθυντές

and how much time they spent engaging

και το χρόνο που αφιέρωναν

in making decisions related to these tasks.

στο να πάρουν αποφάσεις σχετικά με αυτά τα ζητήματα.

And they found that the average CEO

Και ανακάλυψαν πως ο μέσος διευθυντής

engaged in about 139 tasks in a week.

ασχολείται με περίπου 139 ζητήματα μέσα σε μια εβδομάδα.

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

Κάθε ένα απ' αυτά αποτελούνταν από πολλές πολλές μικρότερες επιλογές.

50 percent of their decisions

Οι μισές απ' αυτές τις αποφάσεις

were made in nine minutes or less.

παίρνονταν σε λιγότερο από 9 λεπτά.

Only about 12 percent of the decisions

Μόνο το 12% των αποφάσεων

did they make an hour or more of their time.

τους έπαιρνε πάνω από μια ώρα.

Think about your own choices.

Σκεφτείτε τις δικές σας επιλογές.

Do you know how many choices

Ξέρετε πόσες επιλογές

make it into your nine minute category

εμπίπτουν στην κατηγορία των εννιά λεπτών

versus your one hour category?

σε σχέση με την κατηγορία της μίας ώρας;

How well do you think you're doing

Πόσο καλά νομίζετε ότι τα πάτε

at managing those choices?

όταν διαχειρίζεστε τέτοιες αλλαγές;

Today I want to talk

Σήμερα θέλω να μιλήσω

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

για ένα απ' τα μεγαλύτερα σύγχρονα προβλήματα που έχουμε

which is the choice overload problem.

και αυτό είναι το πρόβλημα της υπερ-επιλογής.

I want to talk about the problem

Θα σας μιλήσω για το πρόβλημα

and some potential solutions.

και κάποιες πιθανές λύσεις.

Now as I talk about this problem,

Τώρα καθώς θα σας μιλώ γι αυτό

I'm going to have some questions for you

θα σας δώσω και κάποιες ερωτήσεις

and I'm going to want to know your answers.

και θα ζητήσω τις απαντήσεις σας.

So when I ask you a question,

Έτσι όταν σας ρωτάω κάτι,

since I'm blind,

μια και είμαι τυφλή,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

σηκώστε το χέρι σας μόνο αν θέλετε να κάψετε θερμίδες.

(Laughter)

(γέλια)

Otherwise, when I ask you a question,

Αλλιώς όταν σας ρωτώ κάτι,

and if your answer is yes,

αν η απάντηση σας είναι ναι,

I'd like you to clap your hands.

χειροκροτήστε.

So for my first question for you today:

Η πρώτη μου ερώτηση για σήμερα είναι:

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

Είστε έτοιμοι να ακούσετε για το πρόβλημα της υπερ-επιλογής;

(Applause)

(χειροκρότημα)

Thank you.

Σας ευχαριστώ.

So when I was a graduate student at Stanford University,

Όταν φοιτούσα στο Στανφορντ

I used to go to this very, very upscale grocery store;

πήγαινα σε ένα πολύ κυριλέ μανάβικο

at least at that time it was truly upscale.

τουλάχιστον τότε ήταν όντως κυριλέ.

It was a store called Draeger's.

Το μαγαζί λεγόταν Ντρίτζερς.

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

Ήταν σα να πήγαινες σε λούνα παρκ.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

Είχαν 250 διαφορετικά είδη μουστάρδας και ξυδιών

and over 500 different kinds

και πάνω από 500 διαφορετικά είδη

of fruits and vegetables

φρούτων και λαχανικών

and more than two dozen different kinds of bottled water --

και πάνω από 2 ντουζίνες διαφορετικά είδη εμφιαλωμένων νερών -

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

και αυτό σε μια περίοδο όπου πίναμε ακόμα νερό βρύσης.

I used to love going to this store,

Μου άρεσε πολύ να πηγαίνω σε αυτό το μαγαζί

but on one occasion I asked myself,

αλλά κάποια στιγμή αναρωτήθηκα

well how come you never buy anything?

πως και δεν αγοράζω ποτέ τίποτα;

Here's their olive oil aisle.

Εδώ είναι ο διάδρομος με τα ελαιόλαδα.

They had over 75 different kinds of olive oil,

Είχαν πάνω από 75 είδη ελαιολάδου

including those that were in a locked case

συμπεριλαμβανομένων αυτών που ήταν σε προθήκη

that came from thousand-year-old olive trees.

που ήταν από ελαιόδεντρα 1000 ετών.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

Έτσι μια μέρα αποφάσισα να δω τον διευθυντή,

and I asked the manager,

και τον ρώτησα

"Is this model of offering people all this choice really working?"

"Δουλεύει αυτό το μοντέλο υπερπροσφοράς επιλογών;"

And he pointed to the busloads of tourists

Αυτός στράφηκε προς τα πλήθη των τουριστών

that would show up everyday,

που έρχονταν κάθε μέρα

with cameras ready usually.

με τις φωτογραφικές μηχανές έτοιμες στα χέρια.

We decided to do a little experiment,

Αποφασίσαμε να κάνουμε ένα μικρό πείραμα

and we picked jam for our experiment.

και διαλέξαμε να χρησιμοποιήσουμε τη μαρμελάδα.

Here's their jam aisle.

Εδώ είναι ο διάδρομος με τις μαρμελάδες.

They had 348 different kinds of jam.

Είχαν 348 είδη μαρμελάδας.

We set up a little tasting booth

Στήσαμε ένα μικρό θάλαμο "δοκιμών"

right near the entrance of the store.

δίπλα στην είσοδο του καταστήματος.

We there put out six different flavors of jam

Εκεί βάλαμε 6 διαφορετικές γεύσεις μαρμελάδας

or 24 different flavors of jam,

ή 24 διαφορετικές γεύσεις

and we looked at two things:

και εξετάσαμε 2 πράγματα:

First, in which case

Πρώτον, σε ποια περίπτωση

were people more likely to stop, sample some jam?

ήταν πιθανότερο να σταματήσει κάποιος να δοκιμάσει;

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

Το 60% σταματούσε όταν είχαμε τα 24 είδη,

than when there were six,

ενώ όταν είχαμε 6 είδη,

about 40 percent.

σταματούσε το 40%.

The next thing we looked at

Το επόμενο που εξετάσαμε

is in which case were people more likely

ήταν σε ποια περίπτωση ήταν πιο πιθανό

to buy a jar of jam.

να αγοράσουν κάποια μαρμελάδα.

Now we see the opposite effect.

Τώρα συνέβη το ανάποδο.

Of the people who stopped when there were 24,

Απ' όσους σταματήσαν στα 24 είδη

only three percent of them actually bought a jar of jam.

μόνο το 3% αγόρασε τελικά κάποια μαρμελάδα.

Of the people who stopped when there were six,

Απ' όσους σταματήσαν στα 6 είδη,

well now we saw that 30 percent of them

είδαμε ότι το 30% αυτών

actually bought a jar of jam.

τελικά αγόρασε ένα βάζο μαρμελάδας.

Now if you do the math,

Τώρα, εάν υπολογίσουμε,

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

ο κόσμος ήταν τουλάχιστον 6 φορές πιο πιθανό να αγοράσει μαρμελάδα

if they encountered six

αν είχε 6 επιλογές

than if they encountered 24.

απ' ότι αν είχε 24.

Now choosing not to buy a jar of jam

To να αποφασίζεις αν θα πάρεις ή όχι μια μαρμελάδα

is probably good for us --

είναι ίσως καλό για μας -

at least it's good for our waistlines --

τουλάχιστον για τη σιλουέτα μας

but it turns out that this choice overload problem affects us

αλλά απ΄ότι φαίνεται αυτό το πρόβλημα υπερ-επιλογών, μας επηρεάζει

even in very consequential decisions.

ακόμα και σε σοβαρές αποφάσεις.

We choose not to choose,

Επιλέγουμε να μην επιλέξουμε

even when it goes against our best self-interests.

ακόμα κι αν αυτό είναι ενάντια στο συμφέρον μας.

So now for the topic of today: financial savings.

Τώρα όσον αφορά το σημερινό θέμα: την αποταμίευση.

Now I'm going to describe to you a study I did

Θα σας μιλήσω για μια μελέτη που έκανα

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

με τους Γκουρ Χουμπερμαν, Εμίρ Καμενίτσα και Βέι Γιάνγκ

where we looked at the retirement savings decisions

όπου εξετάσαμε τις αποφάσεις σχετικά με συνταξιοδοτικά προγράμματα

of nearly a million Americans

από σχεδόν ένα εκατομμύριο Αμερικανούς

from about 650 plans

σε περίπου 650 προγράμματα,

all in the U.S.

όλα στις ΗΠΑ.

And what we looked at

Αυτό που εξετάσαμε

was whether the number of fund offerings

ήταν πότε ο αριθμός των επενδυτικές προσφορών

available in a retirement savings plan,

προς διάθεση σε αποταμιευτικά συνταξιοδοτικά προγράμματα,

the 401(k) plan,

το πρόγραμμα 401 (κ),

does that affect people's likelihood

επηρεάζει την πιθανότητα

to save more for tomorrow.

μεγαλύτερης αποταμίευσης στο μέλλον.

And what we found

Και αυτό που ανακαλύψαμε ήταν,

was that indeed there was a correlation.

ότι όντως υπάρχει κάποιος συσχετισμός.

So in these plans, we had about 657 plans

Έτσι σε αυτά τα προγράμματα, ήταν περίπου 657,

that ranged from offering people

των οποίων η προσφορά κυμαίνονταν

anywhere from two to 59 different fund offerings.

κάπου μεταξύ δύο και 59 διαφορετικές επενδυτικές προσφορές.

And what we found was that,

Και αυτό που ανακαλύψαμε ήταν,

the more funds offered,

όσα περισσότερα επενδυτικά κεφάλαια προσφέρονται,

indeed, there was less participation rate.

πράγματι, το ποσοστό συμμετοχής ήταν μικρότερο.

So if you look at the extremes,

Άρα, εάν κοιτάξει κανείς τα δύο άκρα

those plans that offered you two funds,

στα προγράμματα με 2 επενδυτικά κεφάλαια,

participation rates were around in the mid-70s --

το ποσοστό συμμετοχής ήταν περίπου 75 % -

still not as high as we want it to be.

παρόλα τ'αύτα όχι όσο υψηλό θα θέλαμε να είναι.

In those plans that offered nearly 60 funds,

Σε εκείνα τα προγράμματα όπου προσφέρονταν περίπου 60 επενδυτικά κεφάλαια,

participation rates have now dropped

το ποσοστό συμμετοχής έπεσε

to about the 60th percentile.

περίπου στο 60%.

Now it turns out

Τώρα αποκαλύπτεται,

that even if you do choose to participate

ότι εάν κανείς αποφασίσει να συμμετέχει

when there are more choices present,

όταν υπάρχουν περισσότερες επιλογές

even then, it has negative consequences.

ακόμα και τότε έχει αρνητικές συνέπειες.

So for those people who did choose to participate,

Οπότε για εκείνους που αποφάσισαν να συμμετέχουν

the more choices available,

όσες περισσότερες επιλογές υπήρχαν,

the more likely people were

τόσο ο κόσμος έτεινε

to completely avoid stocks or equity funds.

να αποφύγει τις μετοχές και τα αμοιβαία κεφάλαια.

The more choices available,

Όσο περισσότερες επιλογές υπήρχαν

the more likely they were

τόσο μεγαλύτερη ήταν η πιθανότητα να

to put all their money in pure money market accounts.

τοποθετήσουν όλα τους τα χρήματα σε λογαριασμούς αγοράς.

Now neither of these extreme decisions

Καμία από αυτές τις ακραίες αποφάσεις

are the kinds of decisions

είναι τύποι αποφάσεων

that any of us would recommend for people

τις οποίες θα συνιστούσαμε σε άτομα

when you're considering their future financial well-being.

εφόσον σκεφτόμαστε την μελλοντική οικονομική τους ευημερία.

Well, over the past decade,

Λοιπόν, κατά την τελευταία δεκαετία

we have observed three main negative consequences

παρατηρήσαμε τρεις κύριες αρνητικές συνέπειες

to offering people more and more choices.

προσφέροντας στους ανθρώπους όλο και περισσότερες επιλογές.

They're more likely to delay choosing --

Τείνουν να καθυστερούν την λήψη απόφασης -

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

χρονοτριβώντας ακόμα και όταν είναι εις βάρος τους.

They're more likely to make worse choices --

Τείνουν να λαμβάνουν χειρότερες αποφάσεις -

worse financial choices, medical choices.

χειρότερες οικονομικές και ιατρικές αποφάσεις.

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

Τείνουν να επιλέγουν πράγματα, τα οποία τους κάνουν λιγότερο ικανοποιημένους,

even when they do objectively better.

ακόμα και εάν αντικειμενικά είναι καλύτερα.

The main reason for this

Ο κυριότερος λόγος γι'αυτό είναι

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

ότι μπορεί να μας αρέσει να κοιτάμε αυτούς τους τεράστιους τοίχους

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

με βάζα με μαγιονέζα, μουστάρδα, ξύδι, μαρμελάδες,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

αλλά στην πράξη δεν μπορούμε μόνοι μας να συγκρίνουμε και να αντιπαραβάλλουμε

and actually picking from that stunning display.

και να διαλέξουμε από την εντυπωσιακή έκθεση.

So what I want to propose to you today

Λοιπόν, αυτό που θέλω να σας προτείνω σήμερα είναι

are four simple techniques --

τέσσερις απλές τεχνικές -

techniques that we have tested in one way or another

τεχνικές, τις οποίες έχουμε δοκιμάσει με τον έναν ή τον άλλο τρόπο

in different research venues --

σε διάφορες ερευνητικές συναντήσεις -

that you can easily apply

τις οποίες μπορείτε εύκολα να υιοθετήσετε

in your businesses.

στις επιχειρήσεις σας.

The first: Cut.

Η πρώτη: Περικοπή.

You've heard it said before,

Το έχετε ακούσει και στο παρελθόν,

but it's never been more true than today,

αλλά ποτέ δεν ήταν πιο επίκαιρο:

that less is more.

λιγότερο είναι περισσότερο.

People are always upset when I say, "Cut."

Οι περισσότεροι νευριάζουν όταν τους λέω: "περικόψτε".

They're always worried they're going to lose shelf space.

Ανησυχούν ότι θα χάσουν χώρο στα ράφια τους.

But in fact, what we're seeing more and more

Αλλά αυτό που στην πράξη βλέπουμε όλο και περισσότερο

is that if you are willing to cut,

είναι, ότι εάν κάποιος προτίθεται να περικόψει,

get rid of those extraneous redundant options,

να απαλλαγεί από εκείνες τις άσχετες περίσσιες επιλογές,

well there's an increase in sales,

τότε πράγματι υπάρχει αύξηση τις πωλήσεις,

there's a lowering of costs,

μείωση του κόστους,

there is an improvement of the choosing experience.

και βελτίωση της εμπειρίας επιλογής.

When Proctor & Gamble

Όταν η Proctor & Gamble

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

μείωσε από 26 σε 15 τα είδη σαμπουάν Head & Shoulders

they saw an increase in sales by 10 percent.

είδαν τις πωλήσεις τους να αυξάνονται κατά 10%.

When the Golden Cat Corporation

Όταν η Golden Cat Corporation

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

απαλλάχτηκε από τα 10 προϊόντα της με τις χαμηλότερες πωλήσεις,

they saw an increase in profits

είδαν αύξηση του κέρδους τους

by 87 percent --

κατά 87 τοις εκατό -

a function of both increase in sales

τόσο λόγω της αύξησης των πωλήσεων

and lowering of costs.

αλλά και της μείωσης του κόστους.

You know, the average grocery store today

Ξέρετε, ένα μέσο μπακάλικο σήμερα

offers you 45,000 products.

διαθέτει 45.000 προϊόντα.

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

Το κλασικό σούπερ μάρκετ σας προσφέρει 100.000 προϊόντα.

But the ninth largest retailer,

Αλλά το ένατο μεγαλύτερο κατάστημα λιανικού εμπορίου,

the ninth biggest retailer in the world today

το ένατο μεγαλύτερο στον κόσμο σήμερα

is Aldi,

είναι η Aldi,

and it offers you only 1,400 products --

και προσφέρει μόνο 1.400 προϊόντα -

one kind of canned tomato sauce.

μόνο ένα είδος ντοματοπελτέ.

Now in the financial savings world,

Τώρα, αναφορικά με τα αποταμιευτικά προγράμματα,

I think one of the best examples that has recently come out

νομίζω πως ένα από τα καλύτερα πρόσφατα παραδείγματα,

on how to best manage the choice offerings

σχετικά με το πως να διαχειρίζεται κανείς καλύτερα τις προσφερόμενες επιλογές,

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

είναι κάτι στο το οποίο ο Ντέιβιτ Λέμπσον είχε ενεργή συμμετοχή στο σχεδιασμό

which was the program that they have at Harvard.

αυτού που είναι το πρόγραμμα που έχουνε στο Χάρβαρντ.

Every single Harvard employee

Κάθε ένας απασχολούμενος του Χάρβαρντ

is now automatically enrolled

είναι τώρα πλέον αυτόματα εγγραμμένος

in a lifecycle fund.

σε ένα συγκεκριμένο ασφαλιστικό πρόγραμμα.

For those people who actually want to choose,

Για εκείνους που θέλουν να επιλέξουν,

they're given 20 funds,

υπάρχουν 20 προγράμματα,

not 300 or more funds.

όχι 300 ή περισσότερα.

You know, often, people say,

Ξέρετε, συχνά λένε,

"I don't know how to cut.

"Δεν ξέρω πως να περικόψω.

They're all important choices."

Είναι όλες σημαντικές επιλογές."

And the first thing I do is I ask the employees,

Και το πρώτο που ρωτάω τους απασχολούμενους είναι,

"Tell me how these choices are different from one another.

"Πείτε μου τις διαφορές που έχουν μεταξύ τους."

And if your employees can't tell them apart,

Και εάν οι εργαζόμενοι σας δεν μπορούν να τα ξεχωρίσουν

neither can your consumers."

τότε δεν μπορούν ούτε και οι πελάτες σας."

Now before we started our session this afternoon,

Πριν ξεκινήσουμε την συνεδρίαση μας σήμερα το απόγευμα,

I had a chat with Gary.

μίλησα με τον Γκάρι.

And Gary said that he would be willing

Και ο Γκάρι μου είπε πως θα ήταν έτοιμος,

to offer people in this audience

να προσφέρει σε αυτό το ακροατήριο

an all-expenses-paid free vacation

διακοπές με όλα τα έξοδα καλυμμένα

to the most beautiful road in the world.

στον πιο όμορφο δρόμο του κόσμου.

Here's a description of the road.

Ιδού και η περιγραφή του δρόμου αυτού.

And I'd like you to read it.

Θα ήθελα να την διαβάσετε.

And now I'll give you a few seconds to read it

Και τώρα θα σας δώσω μερικά δευτερόλεπτα να το κάνετε

and then I want you to clap your hands

και μετά θέλω να χειροκροτήσετε

if you're ready to take Gary up on his offer.

εάν είστε έτοιμοι να αποδεχθείτε την προσφορά του Γκάρι.

(Light clapping)

(απαλό χειροκρότημα)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

Οκ. Κανείς που θέλει να αποδεχθεί την προσφορά.

Is that all?

Αυτό είναι όλο;

All right, let me show you some more about this.

Καλά, ας σας δείξω κάτι περισσότερο γι' αυτό.

(Laughter)

(γέλια)

You guys knew there was a trick, didn't you.

Ξέρατε, πως υπάρχει κάποιος λάκκος στην φάβα, έτσι δεν είναι;

(Honk)

(κορνάρισμα)

Now who's ready to go on this trip.

Τώρα ποιός είναι έτοιμος να κάνει αυτό το ταξίδι;

(Applause)

(χειροκρότημα)

(Laughter)

(γέλια)

I think I might have actually heard more hands.

Νομίζω πως άκουσα περισσότερα χειροκροτήματα.

All right.

Καλά.

Now in fact,

Στην πραγματικότητα

you had objectively more information

είχατε αντικειμενικά περισσότερες πληροφορίες

the first time around than the second time around,

την πρώτη φορά απ' ότι την δεύτερη φορά,

but I would venture to guess

αλλά θα τολμήσω να εικάσω,

that you felt that it was more real the second time around.

ότι η δεύτερη φορά ήταν πιο αληθινή.

Because the pictures made it feel

Επειδή η εικόνα το έκανε να είναι πιο αληθινό,

more real to you.

πιο πραγματικό για σας.

Which brings me to the second technique

Κάτι το οποίο με οδηγεί στην δεύτερη μέθοδο,

for handling the choice overload problem,

δηλαδή το χειρισμό του προβλήματος λόγω υπερβολικής επιλογής,

which is concretization.

δηλαδή της συγκεκριμενοποίησης.

That in order for people to understand

Για να καταλάβει κανείς

the differences between the choices,

τις διαφορές μεταξύ των επιλογών,

they have to be able to understand

θα πρέπει να είναι σε θέση να καταλάβει

the consequences associated with each choice,

τις συνέπειες που συνδέονται με κάθε επιλογή,

and that the consequences need to be felt

και ότι οι συνέπειες θα πρέπει να τις αισθανθεί κανείς

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

με ζωηρό τρόπο, με πολύ συγκεκριμένο τρόπο.

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

Γιατί ξοδεύει κανείς 15 με 30 τοις εκατό περισσότερο χρόνο

when they use an ATM card or a credit card

όταν χρησιμοποιεί κάρτα ΑΤΜ ή πιστωτική

as opposed to cash?

σε αντίθεση με μετρητά;

Because it doesn't feel like real money.

Γιατί δεν μοιάζει με πραγματικό χρήμα.

And it turns out

Και αποδεικνύεται,

that making it feel more concrete

ότι εάν κάτι γίνει αντιληπτό ως πιο συγκεκριμένο

can actually be a very positive tool

τότε μπορεί να γίνει ένα πολύ θετικό εργαλείο

to use in getting people to save more.

στο να παροτρύνει τον κόσμο για αποταμίευση.

So a study that I did with Shlomo Benartzi

Έτσι μία έρευνα που έκανα με τους Σλόμο Μπενάρτσι

and Alessandro Previtero,

και Αλεσάντρο Πρεβιτέρο,

we did a study with people at ING --

κάναμε μία έρευνα με ανθρώπους στην ΙΝG -

employees that are all working at ING --

όλοι εργαζόμενοι στην ING -

and now these people were all in a session

και αυτοί οι άνθρωποι ήταν όλοι σε μία συνεδρίαση

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

όπου εγγράφονταν για το δικό τους 401(k) πρόγραμμα.

And during that session,

Και κατά την διάρκεια αυτής της συνεδρίασης,

we kept the session exactly the way it used to be,

διατηρήσαμε την συνεδρίαση ακριβώς όπως γινόταν,

but we added one little thing.

απλά προσθέσαμε μία λεπτομέρεια.

The one little thing we added

Η λεπτομέρεια που προσθέσαμε

was we asked people

ήταν ότι τους ζητήσαμε

to just think about all the positive things that would happen in your life

να σκεφτούν όλα τα πιθανά θετικά πράγματα που θα μπορούσαν να τους συμβούν

if you saved more.

εάν αποταμίευαν περισσότερα χρήματα.

By doing that simple thing,

Κάνοντας αυτό το απλό πράγμα,

there was an increase in enrollment by 20 percent

αυξήθηκαν οι εγγραφές κατά 20 τοις εκατό

and there was an increase in the amount of people willing to save

και επίσης αυξήθηκε ο αριθμός των ατόμων που προτείθονταν να κάνουν αποταμίευση

or the amount that they were willing to put down into their savings account

ή το ποσό το οποίο ήταν διατεθειμένοι να επενδύσουν στο αποταμιευτικό τους λογαριασμό

by four percent.

κατά 4 τοις εκατό.

The third technique: Categorization.

Η τρίτη κατηγορία: Κατηγοριοποίηση.

We can handle more categories

Μπορούμε να χειριστούμε περισσότερες κατηγορίες

than we can handle choices.

απ' ότι επιλογές.

So for example,

Για παράδειγμα,

here's a study we did in a magazine aisle.

ιδού μία έρευνα που κάναμε σε διάδρομο με περιοδικά.

It turns out that in Wegmans grocery stores

Αποδείχθηκε, ότι στο παντοπωλείο Βέγκμαν

up and down the northeast corridor,

κατά μήκος της νοτιοανατολικής ακτής,

the magazine aisles range anywhere

ο αριθμός των περιοδικών κυμαίνονται παντού

from 331 different kinds of magazines

από 331 διαφορετικά περιοδικά

all the way up to 664.

μέχρι και 664.

But you know what?

Αλλά ξέρετε κάτι;

If I show you 600 magazines

Εάν σας δείξω 600 περιοδικά

and I divide them up into 10 categories,

και τα χωρίσω σε 10 κατηγορίες,

versus I show you 400 magazines

εν αντιθέσει με το να σας δείξω 400 περιοδικά

and divide them up into 20 categories,

και τα χωρίσω σε 20 κατηγορίες,

you believe that I have given you

τότε θα πιστέψετε ότι σας έδωσα

more choice and a better choosing experience

περισσότερες επιλογές και μία καλύτερη εμπειρία επιλογής

if I gave you the 400

εάν σας δώσω τα 400

than if I gave you the 600.

παρά τα 600.

Because the categories tell me how to tell them apart.

Διότι οι κατηγορίες μου λένε πως να τα ξεχωρίσω.

Here are two different jewelry displays.

Ιδού δύο διαφορετικά σχέδια κοσμημάτων.

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

Το ένα ονομάζεται "Τζάζ" και το άλλο "Σουίνγκ".

If you think the display on the left is Swing

Εάν πιστεύετε, ότι το αριστερό σχέδιο είναι το "Σουίνγκ"

and the display on the right is Jazz,

και το δεξί το "Τζάζ",

clap your hands.

τότε χειροκροτήστε.

(Light Clapping)

(λίγα χειροκροτήματα)

Okay, there's some.

Εντάξει, κάτι γίνεται.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Εάν πάλι πιστεύεται ότι το αριστερό είναι το "Τζαζ" και το δεξί το "Σουίνγκ",

clap your hands.

τότε χειροκροτήστε.

Okay, a bit more.

Εντάξει, λίγο περισσότερα χειροκροτήματα.

Now it turns out you're right.

Αποδεικνύεται ότι έχετε δίκιο.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Το αριστερό είναι το "Τζάζ" και το δεξί το "Σουίνγκ",

but you know what?

αλλά ξέρετε κάτι;

This is a highly useless categorization scheme.

Είναι ένα παντελώς άχρηστο σχήμα κατηγοριοποίησης.

(Laughter)

(γέλια)

The categories need to say something

Οι κατηγορίες θα πρέπει να λένε κάτι

to the chooser, not the choice-maker.

σε αυτόν που θα επιλέξει, και όχι σε αυτόν που έκανε την κατηγοριοποίηση.

And you often see that problem

Και βλέπετε συχνά αυτό το πρόβλημα

when it comes down to those long lists of all these funds.

όταν πρόκειται για τις ατελείωτες λίστες όλων αυτών των αποταμιευτικών προγραμμάτων.

Who are they actually supposed to be informing?

Ποιούς ακριβώς υποτίθεται ότι ενημερώνουν;

My fourth technique: Condition for complexity.

Η τέταρτη μου τεχνική: συνθήκες για περιπλοκότητα.

It turns out we can actually

Αποδεικνύεται, ότι μπορούμε να χειριστούμε

handle a lot more information than we think we can,

πολύ περισσότερες πληροφορίες απ'ότι νομίζουμε,

we've just got to take it a little easier.

απλά πρέπει να το δούμε πιο χαλαρά.

We have to gradually increase the complexity.

Θα πρέπει σταδιακά να αυξήσουμε την περιπλοκότητα.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

Θα σας δείξω τι ακριβώς εννοώ.

Let's take a very, very complicated decision:

Ας πάρουμε μία πάρα πολύ περίπλοκη απόφαση:

buying a car.

την αγορά ενός αυτοκινήτου.

Here's a German car manufacturer

Εδώ ένας γερμανός κατασκευαστής αυτοκινήτων

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

που σας δίνει την δυνατότητα να "φτιάξετε" το αυτοκίνητο σας όπως θέλετε.

You've got to make 60 different decisions,

Θα πρέπει να κάνετε 60 διαφορετικές επιλογές,

completely make up your car.

και να "φτιάξετε" το αυτοκίνητό σας.

Now these decisions vary

Αυτές οι επιλογές ποικίλουν

in the number of choices that they offer per decision.

σε αριθμό επιλογών τις οποίες προσφέρουν ανά επιλογή.

Car colors, exterior car colors --

Χρώμα αυτοκινήτου, εξωτερικό χρώμα αυτοκινήτου -

I've got 56 choices.

Έχω 56 επιλογές.

Engines, gearshift -- four choices.

Μηχανές, κιβώτιο ταχυτήτων - τέσσερις επιλογές.

So now what I'm going to do

Αυτό που θα κάνω τώρα

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

είναι να αλλάξω την σειρά με την οποία εμφανίζονται αυτές οι αποφάσεις.

So half of the customers

Τώρα οι μισοί πελάτες

are going to go from high choice, 56 car colors,

θα πάνε από τις πολλές επιλογές, 56 χρώματα αυτοκινήτων,

to low choice, four gearshifts.

στις λίγες επιλογές, τέσσερα κιβώτια ταχυτήτων.

The other half of the customers

Οι άλλοι μισοί πελάτες

are going to go from low choice, four gearshifts,

θα πάνε από τις λίγες επιλογές, τέσσερα κιβώτια ταχυτήτων,

to 56 car colors, high choice.

στα 56 χρώματα αυτοκινήτων, στις πολλές επιλογές.

What am I going to look at?

Και σε τι θα εστιάσω την προσοχή μου;

How engaged you are.

Στη συχνότητα συμμετοχής σας.

If you keep hitting the default button per decision,

Εάν χτυπάτε συνέχεια το κουμπί στο μηχανάκι ανά επιλογή

that means you're getting overwhelmed,

αυτό σημαίνει, πως αρχίζετε να κουράζεστε,

that means I'm losing you.

άρα σας χάνω.

What you find

Αυτό που παρατηρούμε

is the people who go from high choice to low choice,

είναι, ότι όσοι πάνε από τις πολλές στις λίγες επιλογές,

they're hitting that default button over and over and over again.

χτυπάνε το κουμπί στο μηχανάκι ξανά και ξανά και ξανά.

We're losing them.

Τους χάνουμε.

They go from low choice to high choice,

Όταν πάνε από τις λίγες στις πολλές επιλογές,

they're hanging in there.

δεν κουράζονται.

It's the same information. It's the same number of choices.

Είναι όμως οι ίδιες πληροφορίες, ο ίδιος αριθμός επιλογών.

The only thing that I have done

Το μόνο που έκανα

is I have varied the order

είναι να αλλάξω την σειρά

in which that information is presented.

με την οποία παρουσιάζονται οι πληροφορίες.

If I start you off easy,

Εάν σας ξεκινήσω χαλαρά,

I learn how to choose.

μαθαίνω πως επιλέγετε.

Even though choosing gearshift

Ακόμα και εάν η επιλογή του κιβωτίου ταχυτήτων

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

δεν μου λέει κάτι για την προτίμησή μου σχετικά με την εσωτερική διακόσμηση,

it still prepares me for how to choose.

παρ'ολα τ'αύτα με προετοιμάζει για τον τρόπο επιλογής.

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

Επίσης με ενθουσιάζει όλο και πιο πολύ για το μεγάλο προϊόν, το οποίο "συναρμολογώ"

so I'm more willing to be motivated

άρα είμαι πιο πρόθυμος να

to be engaged.

εμπλακώ και να συμμετέχω.

So let me recap.

Επιτρέψτε μου να ανακεφαλαιώσω.

I have talked about four techniques

Μίλησα για τέσσερεις τεχνικές

for mitigating the problem of choice overload --

για άμβλυνση του προβλήματος των υπερβολικών επιλογών -

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

περικοπή - απαλλαγή από τις περιττές εναλλακτικές.

concretize -- make it real;

συγκεκριμενοποίηση - κάντε το πραγματικό.

categorize -- we can handle more categories, less choices;

κατηγοριοποίηση - μπορούμε να χειριστούμε περισσότερες κατηγορίες, λιγότερες επιλογές.

condition for complexity.

συνθήκες περιπλοκότητας.

All of these techniques that I'm describing to you today

Όλες αυτές οι τεχνικές, τις οποίες σας περιέγραψα

are designed to help you manage your choices --

είναι σχεδιασμένες για να σας βοηθήσουν στην λήψη αποφάσεων -

better for you, you can use them on yourself,

καλύτερα για εσάς, μπορείτε να τις εφαρμόσετε στον εαυτό σας,

better for the people that you are serving.

καλύτερα για τους ανθρώπους που εξυπηρετείτε.

Because I believe that the key

Διότι πιστεύω πως το κλειδί

to getting the most from choice

για να κερδίσετε το βέλτιστο από τις επιλογές

is to be choosy about choosing.

είναι το να είστε επιλεκτικοί με τις επιλογές σας.

And the more we're able to be choosy about choosing

Και όσο περισσότερο είμαστε επιλεκτικοί με τις επιλογές μας

the better we will be able

τόσο καλύτερα θα είμαστε σε θέση

to practice the art of choosing.

να εξασκήσουμε την τέχνη της επιλογής.

Thank you very much.

Σας ευχαριστώ πολύ.

(Applause)

Χειροκρότημα