Sheena Iyengar: How to make choosing easier

المترجم: Ahmed Bamarouf المدقّق: Anwar Dafa-Alla

Do you know how many choices you make

هل تعرف كم اختيارا تقوم به

in a typical day?

في اي يوم؟

Do you know how many choices you make

هل تعلم كم اختيارا تقوم به

in typical week?

في اي اسبوع؟

I recently did a survey

مؤخرا قمت بعمل استطلاع

with over 2,000 Americans,

على حوالي 2000 امريكي

and the average number of choices

وكان متوسط عدد الاختيارات

that the typical American reports making

التي يقوم بها الامريكي العادي

is about 70 in a typical day.

حوالي السبعين في اي يوم

There was also recently a study done with CEOs

وهناك دراسة اجريت على المدراء التنفيذيين

in which they followed CEOs around for a whole week.

حيث تابعوا المدراء التنفيذيين طوال اسبوع كامل

And these scientists simply documented all the various tasks

وقام اولئك العلماء ببساطة بتوثيق المهام المختلفة

that these CEOs engaged in

التي يقوم بها اولئك المدراء

and how much time they spent engaging

وكم من الوقت يمضون

in making decisions related to these tasks.

في اتخاذ قرارات متعلقة بتلك المهمام

And they found that the average CEO

لكنهم وجدو ان متوسط ما يشارك فيه المدير التنفيذي

engaged in about 139 tasks in a week.

هو حوالي 139 مهمة في الاسبوع

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

وبالطبع كل مهمة مكونة من العديد و العديد من الاختيارات الفرعية

50 percent of their decisions

50 في المئة من قراراتهم

were made in nine minutes or less.

يتم عمله في 9 دقائق او اقل

Only about 12 percent of the decisions

حوالي 12 بالمئة من القرارات فقط

did they make an hour or more of their time.

يقومون بها في ساعة او اكثر

Think about your own choices.

فكر في اختياراتك.

Do you know how many choices

هل تعلم كم اختيارا

make it into your nine minute category

يمكن تصنيفها في قسم التسع دقائق

versus your one hour category?

في مقابل قسم الساعة؟

How well do you think you're doing

باي قدر تعتقد انك تستغرق

at managing those choices?

في ادارة تلك لاختيارات

Today I want to talk

اليوم اريد الحديث

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

عن احد اكبر مشاكل الاختيار في عصرنا الحديث

which is the choice overload problem.

الا وهي مشكلة الحمل الزائد للاختيار

I want to talk about the problem

اريد الحديث عن المشكلة

and some potential solutions.

وبعض الحلول الجوهرية.

Now as I talk about this problem,

الان وبينما اتحدث عن هذه المشكلة

I'm going to have some questions for you

سوف اطرح عليكم بعض الاسئلة

and I'm going to want to know your answers.

وسوف اكون راغبة في معرفة اجاباتكم.

So when I ask you a question,

فحين اسالكم سؤال,

since I'm blind,

بما انني عمياء,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

ارفعوا ايديكم فقط في حال رغبتم في حرق بعض السعرات

(Laughter)

(ضحك)

Otherwise, when I ask you a question,

والا ,عندما اسأل سؤالا,

and if your answer is yes,

وكانت اجابتكم نعم,

I'd like you to clap your hands.

اريد منكم ان تصفقوا

So for my first question for you today:

سؤالي الاول اليوم.

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

هل انتم جاهزين لتسمعوا عن مشكلة الحمل الزائد للاختيار؟

(Applause)

(تصفيق)

Thank you.

شكرا لكم

So when I was a graduate student at Stanford University,

عندما كانت طالبة دراسات عليا في جامعة ستارفورد,

I used to go to this very, very upscale grocery store;

اعتدت الذهاب الى محل بقالة راقي جدا جدا

at least at that time it was truly upscale.

على الاقل في ذلك الوقت كان حقا راقي

It was a store called Draeger's.

كان ذلك المحل يسمى دراجرز

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

هذا المحل , كان اشبه بالذهاب الى مدينة ملاهي

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

لديهم 250 نوع من الماسترد والخل

and over 500 different kinds

واكثر من 500 نوع مختلف

of fruits and vegetables

من الفواكه والخضار

and more than two dozen different kinds of bottled water --

والعشرا ت من انواع زجاجات المياه--

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

كان ذلك في وقت كنا معتادين فعلا على شرب زجاجات المياه

I used to love going to this store,

كنت احب الذهاب الى هذا المحل,

but on one occasion I asked myself,

لكن في احدى المناسبات سألت نفسي,

well how come you never buy anything?

كيف يمكن ان لا اشتري اي شيء ابدا؟

Here's their olive oil aisle.

هذا هو ممر زيت الزيتون.

They had over 75 different kinds of olive oil,

لديهم اكثر من 75 نوع مختلف من زيت الزيتون

including those that were in a locked case

بالاضافة الى تلك التي كانت في عبوات مغلقة

that came from thousand-year-old olive trees.

والتي تم جلبها من اشجار زيتون عمرها آلالاف السنين

So I one day decided to pay a visit to the manager,

فقررت يوما ان اقوم بزيارة للمدير,

and I asked the manager,

وسألت المدير

"Is this model of offering people all this choice really working?"

"هل هذا النموذج من عرض كل هذه الخيارات على الناس مُجدي؟"

And he pointed to the busloads of tourists

وأشار الى حافلات السياح

that would show up everyday,

الذين يقدمون كل يوم

with cameras ready usually.

بكاميرات مُعدة للتصوير في العادة

We decided to do a little experiment,

قررنا ان نقوم بتجربة

and we picked jam for our experiment.

واخترنا المربى لهذه التجربة.

Here's their jam aisle.

هذا هو ممر المربى

They had 348 different kinds of jam.

لديهم 348 نوع مختلف من المربى

We set up a little tasting booth

ووضعنا كشك للتذوق

right near the entrance of the store.

قرب مدخل المتجر مباشرة

We there put out six different flavors of jam

ووضعنا هناك ستة نكهات مختلفة من المربى

or 24 different flavors of jam,

او 24 نكهة مختلفة من المربى

and we looked at two things:

وقمنا بمراقبة شيئين

First, in which case

الاول , في اي الحالات

were people more likely to stop, sample some jam?

يقف الناس لتجربة بعض المربى؟

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

معظم الناس توقفوا عندما كانت 24 بنسبة 60 في المئة

than when there were six,

وعندما كان هناك 6 أنواع

about 40 percent.

حوالي 40 في المئة

The next thing we looked at

والشيء الاخر الذي تابعناه

is in which case were people more likely

في اي الحالات كان الناس اكثر قابلية

to buy a jar of jam.

لشراء علبة مربى

Now we see the opposite effect.

نلاحظ الان التاثير العكسي

Of the people who stopped when there were 24,

من الاشخاص الذين توقفوا في حالة ال 24

only three percent of them actually bought a jar of jam.

فقط اربعة في المائة منهم اشترى علبة مربى

Of the people who stopped when there were six,

ومن الناس الذين توقفوا في حالة الستة

well now we saw that 30 percent of them

لاحظنا ان 30 في المائة منهم

actually bought a jar of jam.

قامو بالفعل بشراء المربى

Now if you do the math,

الان، اذا قمت بعمليات حسابية

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

الناس يقومون بشراء المربى بستة اضعاف

if they encountered six

اذا قابلوا ستة انواع

than if they encountered 24.

اكثر من اذا واجهوا 23 نوعا

Now choosing not to buy a jar of jam

الان اختيار عدم شراء المربى

is probably good for us --

ربما كان جيد بالنسبة لنا--

at least it's good for our waistlines --

على الاقل جيد بالنسبة لخصورنا--

but it turns out that this choice overload problem affects us

لكن اتضح ان مشكلة الحمل الزائد للخيار يؤثر علينا

even in very consequential decisions.

حتى في القرارت المنطقية جدا

We choose not to choose,

نختار ان لا نختار

even when it goes against our best self-interests.

حتى ولو كان ذلك ضد مصالحنا الخاصة

So now for the topic of today: financial savings.

الان لعنوان اليوم : المدخرات المالية.

Now I'm going to describe to you a study I did

سوف اشرح لكم اليوم الدراسة التي قمت بها

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

مع جور هوبيمان,ايمر كامينيكا, وي جانج

where we looked at the retirement savings decisions

عندما نظرنا في قرارت ادخارات التقاعد

of nearly a million Americans

الخاصة بحوالي مليون من الامريكيين

from about 650 plans

من حوالي 650 باقة

all in the U.S.

على مستوى الولايات المتحدة

And what we looked at

وما راقبناه هو

was whether the number of fund offerings

ما اذا كان عدد عروض الصناديق

available in a retirement savings plan,

متوفرة في باقة ادخارات التقاعد

the 401(k) plan,

باقة التقاعد بخطة 401 (كي),

does that affect people's likelihood

احتمال ان تؤثر على الناس

to save more for tomorrow.

ليدخروا الكثير للغد

And what we found

وما توصلنا اليه

was that indeed there was a correlation.

انه هناك ترابط في الواقع

So in these plans, we had about 657 plans

ففي تلك الباقات ,لدينا حوالي 657 باقة

that ranged from offering people

والتي تراوحت من العرض على الناس

anywhere from two to 59 different fund offerings.

في اي مكان من اثنين الى 59 عرض مختلف للتمويل

And what we found was that,

وما وجدناه كان

the more funds offered,

كلما زاد عدد الصناديق المعروضة

indeed, there was less participation rate.

في الواقع كان هناك اقل نسبة للمشاركة

So if you look at the extremes,

وعلى النقيض اذا نظرت

those plans that offered you two funds,

تلك الباقات التي تعرض عليك صندوقين,

participation rates were around in the mid-70s --

كانت نسبة المشاركة حوالي منتصف السبعينات

still not as high as we want it to be.

مازالت ليست النسبة المطلوبة

In those plans that offered nearly 60 funds,

في تلك الباقات التي تعرض حوالي ال 60 صندوق,

participation rates have now dropped

معدل المشاركة انخفض الان

to about the 60th percentile.

الى حوال 60 في المئة

Now it turns out

الان يتضح

that even if you do choose to participate

انه حتى وان قررت ان تشارك

when there are more choices present,

اذا وجد الكثير من المشاركات,

even then, it has negative consequences.

حتى في تلك الحالة تكون العواقب سلبية

So for those people who did choose to participate,

فلأولئك الاشخاص الذين اختاروا المشاركة

the more choices available,

كلما زاد عدد الخيارات المتاحة

the more likely people were

كلما زاد قابلية الاشخاص

to completely avoid stocks or equity funds.

ليتحاشوا تماما صناديق الاسهم والسندات.

The more choices available,

كلما زادت الخيارات المتاحة,

the more likely they were

كلما كان احتمال

to put all their money in pure money market accounts.

ان يضعوا اموالهم في حسابات اسواق مالية محضة

Now neither of these extreme decisions

الان ليس كلا من هذه القرارات

are the kinds of decisions

هي القرارات

that any of us would recommend for people

التي نرغب في توصية الناس بها

when you're considering their future financial well-being.

عندما تنظر الى وضع مستقبلهم المالي

Well, over the past decade,

في العقد الماضي

we have observed three main negative consequences

راقبنا ثلاث عواقب سلبية

to offering people more and more choices.

لعرض الكثير والكثير من الخيارات على الناس

They're more likely to delay choosing --

هم اكثر قابلية لتأخير اختيارهم--

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

والمماطلة حتى ولو كان ذلك ضد مصالحهم الشخصية

They're more likely to make worse choices --

هم اكثر قابلية لاتخاذ الخيارات الاسوأ--

worse financial choices, medical choices.

اسوأ خيارات مالية، اسوأ خيارات طبية

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

هم اكثر قابلية لاختيار اشياء تجعلهم اقل رضاءا

even when they do objectively better.

حتى عندما يكونوا موضوعين اكثر

The main reason for this

السبب الرئيسي لهذا

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

اننا نستمتع بالتحديق الى تلك الجدران العالية

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

من المايونيز ,و الماسترد , والخل , و المربى

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

لكننا في الواقع لا نستطيع عمل الحسابات اللازمة للمقارنة والمناقضة

and actually picking from that stunning display.

والإنتقاء من ذلك العرض المذهل

So what I want to propose to you today

الذي اريد إقتراحه اليوم

are four simple techniques --

هو اربع تقنيات بسيطة

techniques that we have tested in one way or another

تقنيات جربناها بطريقة او اخرى

in different research venues --

في ميادين بحثية متنوعة--

that you can easily apply

والتي يمكن تطبيقها بسهولة

in your businesses.

في اعمالكم.

The first: Cut.

الاول هو الانقاص

You've heard it said before,

لقد سمعتها من قبل

but it's never been more true than today,

لكن لم تكن حقيقية كما هي اليوم

that less is more.

حيث ان القليل يعني الكثير

People are always upset when I say, "Cut."

الناس يشعرون بخيبة الامل عندما اقول "خفض"

They're always worried they're going to lose shelf space.

انهم دائما قلقون من خسارة مساحة الارفف

But in fact, what we're seeing more and more

لكن في الواقع ,ما يشاهدونه كثيرا وكثيرا

is that if you are willing to cut,

هو انه اذا كنت مستعدا للتخفيض

get rid of those extraneous redundant options,

والقضاء على تلك الخيارات الدخيلة

well there's an increase in sales,

يكون هناك زيادة في المبيعات

there's a lowering of costs,

وخفض في التكاليف

there is an improvement of the choosing experience.

هناك تقدم في خبرة الاختيار

When Proctor & Gamble

عندما أنتقلت "بروكتور اند قامبل"

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

من 25 صنفا من شامبو "هيد اند شولدرز" الى 15,

they saw an increase in sales by 10 percent.

لاحظوا زيادة في المبيعات بنسبة 10 في المائة

When the Golden Cat Corporation

شركة القطة الذهبية

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

تخلصوا من اسوأ عشر منتجات خاصة بنفايات القطط,

they saw an increase in profits

لاحظوا زيادة في المبيعات

by 87 percent --

بحوالي 87 في المائة

a function of both increase in sales

العملية كانت عبارة عن زيادة في المبيعات

and lowering of costs.

وتخفيض في التكاليف

You know, the average grocery store today

تعلم ان متجر البقالة في المتوسط

offers you 45,000 products.

يعرض لكم 45،000 منتجا

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

"وول مارت" يعرض اليوم 100،000 منتجا

But the ninth largest retailer,

لكن تاسع اكبر بائع تجزئة

the ninth biggest retailer in the world today

تاسع اكبر معرض تجزئة في العالم اليوم

is Aldi,

هو "الدي" ,

and it offers you only 1,400 products --

وهو يعرض فقط 1،400 منتجا

one kind of canned tomato sauce.

نوع واحد من معجون الطماطم المعلبة

Now in the financial savings world,

الآن، في عالم الادخار المالي,

I think one of the best examples that has recently come out

اعتقد ان احد اكبر الامثلة التي ظهرت مؤخرا

on how to best manage the choice offerings

على كيفية ادارة عروض الخيارات

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

كان الشيئ الذي شارك في تصميمه وبكثافة "ديفيد ليبسون"

which was the program that they have at Harvard.

والذي كان برنامج لديهم في هارفارد

Every single Harvard employee

كل موظف في هارفارد

is now automatically enrolled

تلقائيا ملتحق

in a lifecycle fund.

في تمويل مدى الحياة

For those people who actually want to choose,

لاؤلئك الناس الراغبين في الاختيار,

they're given 20 funds,

يعطون 20 صندوقا

not 300 or more funds.

وليس 300 صندوقا

You know, often, people say,

كما تعلمون,يقول الناس دائما,

"I don't know how to cut.

"لا اعلم كيف اخفض

They're all important choices."

انها جميعها خيارات مهمة."

And the first thing I do is I ask the employees,

واول شيئ افعله ان اسأل الموظفين,

"Tell me how these choices are different from one another.

"اخبرني كيف تختلف تلك الخيارات عن بعضها البعض

And if your employees can't tell them apart,

واذا كان موظفوكم غير قادرين على تفصيلها,

neither can your consumers."

لن يتمكن المستهلكين ايضا "

Now before we started our session this afternoon,

قبل ان نبدا فقرتنا هذه الظهيرة

I had a chat with Gary.

كنت اتحدث مع "غاري"

And Gary said that he would be willing

و"غاري" قال انه مستعد

to offer people in this audience

لتقديم عطلة مدفوعة التكاليف

an all-expenses-paid free vacation

للناس في هذا المحفل

to the most beautiful road in the world.

لأجمل شارع في العالم.

Here's a description of the road.

هذا هو وصف الطريق

And I'd like you to read it.

واريد ان اقرأه

And now I'll give you a few seconds to read it

وسوف امنحكم بضع ثواني لتقرأوها

and then I want you to clap your hands

وبعد ذلك اريدكم ان تصفقوا

if you're ready to take Gary up on his offer.

لمجاراة "غاري" في عرضه

(Light clapping)

(تصفيق خفيف)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

حسنا,هل هناك اي شخص جاهز لمجاراة عرضه

Is that all?

هذا كل شيئ؟

All right, let me show you some more about this.

حسنا ,دعوني اعرض عليكم شيء اكثر عن هذا.

(Laughter)

(ضحك)

You guys knew there was a trick, didn't you.

انتم تعرفون ان هناك خدعة,اليس كذلك

(Honk)

(ضوضاء)

Now who's ready to go on this trip.

الان من هو الجاهز للقيام بهذه الرحلة

(Applause)

(تصفيق)

(Laughter)

(ضحك)

I think I might have actually heard more hands.

اظن انني سمعت الكثير من التصفيق

All right.

حسنا

Now in fact,

في الواقع

you had objectively more information

حصلتم على معلومات اكثر بموضوعية

the first time around than the second time around,

في الجولة الاولى اكثر من الجولة الثانية

but I would venture to guess

ولكن لي الحق ان اخمن

that you felt that it was more real the second time around.

انكم شعرتم ان ذلك اكثر واقعية في المرة الثانية

Because the pictures made it feel

لأن الصور جعلته يبدو

more real to you.

اكثر واقعية لكم

Which brings me to the second technique

وهو ما اخذني للتقنية الثانية

for handling the choice overload problem,

لمعالجة مشكلة زيادة حمل الاختيار

which is concretization.

وهو التجسيد

That in order for people to understand

انه ليكون الناس قادرين على فهم

the differences between the choices,

الفرق بين الاختيارات

they have to be able to understand

يجب ان يكون قادرين على فهم

the consequences associated with each choice,

التبعات المرتبطة بكل اختيار

and that the consequences need to be felt

وتلك التبعات يجب ان تكون ملموسة

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

بصورة مجسدة,وصورة واضحة جدا

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

لماذا يقضي الناس متوسط 15 ال 30 في المائة اكثر

when they use an ATM card or a credit card

عندما يستخدمون بطاقة الصراف الالي وبطاقتهم الائتمانية

as opposed to cash?

على العكس من النقد؟

Because it doesn't feel like real money.

لأنها لا تبدو كنقود حقيقية

And it turns out

واتضح

that making it feel more concrete

أن جعله اكثر تجسيديةً

can actually be a very positive tool

يمكن ان يكون اداة ايجابية

to use in getting people to save more.

لجعل الناس يوفرون اكثر

So a study that I did with Shlomo Benartzi

الدراسة التي قمت بها مع شلومو بيناتزي

and Alessandro Previtero,

و اليساندرو بريفيترو,

we did a study with people at ING --

عملنا دراسة مع اشخاص في "اي ان جي" --

employees that are all working at ING --

موظفين جميعهم يعملون في "اي ان جي"--

and now these people were all in a session

وهؤلاء الاشخاص جميعهم في جلسة

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

حيث يقومون بعمل التسجيل للتقاعد بخطة 401 (كي)

And during that session,

وخلال الجلسة

we kept the session exactly the way it used to be,

جهزنا الجلسة على الكيفية التي يجب ان تكون عليها

but we added one little thing.

لكن اضفنا شيئا بسيطا

The one little thing we added

الشيء البسيط الذي اضفناه

was we asked people

كان اننا سألناهم

to just think about all the positive things that would happen in your life

ان يفكروا في الاشياء الايجابية التي سوف تحصل لحياتكم

if you saved more.

اذا ادخرتم اكثر

By doing that simple thing,

بعمل ذلك الشيء البسيط

there was an increase in enrollment by 20 percent

كان هناك زيادة في التسجيل بنسبة 20 في المائة

and there was an increase in the amount of people willing to save

وكان هناك زيادة في عدد الناس الراغبين في الادخار

or the amount that they were willing to put down into their savings account

او المبالغ الراغبين في وضعها في حسابات التوفير الخاصة بهم

by four percent.

بنسبة 4 في المائة

The third technique: Categorization.

التقنية الثالثة : التصنيف

We can handle more categories

يمكننا التعامل مع الكثير من التصنيفات

than we can handle choices.

اكثر من قدرتنا على التعامل مع الخيارات

So for example,

فعلى سبيل المثال

here's a study we did in a magazine aisle.

هذه دراسة عملناها في قسم المجلات

It turns out that in Wegmans grocery stores

اتضح انه في محلات ويجمانز للبقالة

up and down the northeast corridor,

اعلى واسفل الممرات الشمالية الشرقية

the magazine aisles range anywhere

تقبع المجلات في كل مكان

from 331 different kinds of magazines

ابتداء من 331 نوع مختلف من المجلات

all the way up to 664.

انتهاء ب 664 منها

But you know what?

لكن تعلمون ماذا؟

If I show you 600 magazines

اذا عرضت 600 مجلة

and I divide them up into 10 categories,

وثم قسمتها الى عشرة اصناف

versus I show you 400 magazines

مقابل اذا عرضت عليك 400 مجلة

and divide them up into 20 categories,

وقسمتها الى 20 صنف

you believe that I have given you

تعتقدون انني اعطيتكم

more choice and a better choosing experience

الكثير من الخيارات وتجربة اختيار افضل

if I gave you the 400

اذا اعطيتكم 400

than if I gave you the 600.

اكثر منها اذا اعطيتك 600

Because the categories tell me how to tell them apart.

لان التصنيف يخبرني كيف افصلهم

Here are two different jewelry displays.

هنا عرضين مختلفين للمجوهرات

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

احدهم يسمى "جاز" والاخر اسمه " سوينج"

If you think the display on the left is Swing

اذا اعتقدت ان العرض الى الشمال هو سوينج

and the display on the right is Jazz,

والذي الى اليمين هو جاز

clap your hands.

صفقو بايديكم.

(Light Clapping)

(تصفيق ضعيف)

Okay, there's some.

حسنا,هناك بعض.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

اذا اعتقدت ان الذي الى اليسار هو جاز والذي الى اليمين هو سوينج,

clap your hands.

صفقو بايديكم

Okay, a bit more.

حسنا ,اكثر قليلا.

Now it turns out you're right.

الا اتضح انكم على صواب

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

الذي الى اليسار هو جاز والذي الى اليمين هو سوينج,

but you know what?

لكن تعلمون ماذا؟

This is a highly useless categorization scheme.

هذا نموذج للتصنيف عديم النفع بشكل عالي.

(Laughter)

(ضحك)

The categories need to say something

التصنيف يجب ان يقول شيئا

to the chooser, not the choice-maker.

للذي يقوم بالاختيار, وليس لواضع الاختيار

And you often see that problem

وغالبا ما ترى المشكلة

when it comes down to those long lists of all these funds.

عندما ياتي الامر الى تلك القوائم الطويلة المتعلقة بتلك الصناديق الاستثمارية

Who are they actually supposed to be informing?

من هو المعني بالمعلومة؟

My fourth technique: Condition for complexity.

التقنية الرابعة: شرط للتعقيد.

It turns out we can actually

اتضح انه في الواقع

handle a lot more information than we think we can,

يمكننا التعامل مع قدر من المعلومات اكثر من ما نظن

we've just got to take it a little easier.

فقط يجب ان ناخذ الموضوع ببساطة اكثر

We have to gradually increase the complexity.

يجب ان نزيد التعقيد تدريجيا

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

ساريكم مثال لما اتحدث عنه

Let's take a very, very complicated decision:

لنأخذ قرار معقد جدا جدا:

buying a car.

شراء سيارة.

Here's a German car manufacturer

هذا مصنع سيارات الماني

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

يعطيك الفرصة لتخصيص سيارتك

You've got to make 60 different decisions,

يجب عليك اتخاذ 60 قرار

completely make up your car.

تجهز سياراتك بالكامل

Now these decisions vary

الان تلك القرارات

in the number of choices that they offer per decision.

وبعدد الاختيارت التي يتضمنها كل قرار

Car colors, exterior car colors --

الوان السيارة,اللون الخارجي--

I've got 56 choices.

لدي 56 خيار.

Engines, gearshift -- four choices.

المحركات ,مغيرات التروس-- اربعة اختيارات

So now what I'm going to do

الان الذي سوف اقوم بعمله

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

هو اعادة ترتيب ظهور تلك القرارات

So half of the customers

بحيث ان نصف الزبائن

are going to go from high choice, 56 car colors,

سوف ينتقلون من عدد الخيارات الاعلى ,56 لون سيارة,

to low choice, four gearshifts.

الى عدد الخيارات الاقل’ اربعة نواقل تروس

The other half of the customers

النصف الاخر

are going to go from low choice, four gearshifts,

سوف ينتقلون من عدد الخيارات الاقل ، اربعة نواقل تروس

to 56 car colors, high choice.

الى 56 لون سيارة ,عدد اعلى من الخيارات

What am I going to look at?

مالذي سوف اراقبه؟

How engaged you are.

كيف تتصرف.

If you keep hitting the default button per decision,

اذا وصلت ضغط الزر الافتراضي في كل قرار

that means you're getting overwhelmed,

هذا يعني انه تم الاثقال عليك

that means I'm losing you.

وهذا يعني انني اخسرك

What you find

ما سوف تجدونه

is the people who go from high choice to low choice,

ان الاشخاص الذين ينتقلون من الخيارات الاعلى الى الخيارات الاقل

they're hitting that default button over and over and over again.

يضغطون الزر الافتراضي مرارا وتكرارا

We're losing them.

نحن نخسرهم

They go from low choice to high choice,

والذين ينتقلون من الاقل الى الاعلى

they're hanging in there.

يتعلقون بالامر

It's the same information. It's the same number of choices.

انها نفس المعلومات ونفس العدد من الاختيارات

The only thing that I have done

الشيء الوحيد الذي عملته

is I have varied the order

هو تغيير الترتيب

in which that information is presented.

في الطريقة التي تقدم بها المعلومة

If I start you off easy,

اذا بدات بك من الاسهل,

I learn how to choose.

اتعلم كيف اختار

Even though choosing gearshift

بالرغم من ان اختيار ناقل الحركة

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

لا يخبرني اي شيء عن ديكوري الداخلي

it still prepares me for how to choose.

مازال يجهزني الى كيفية الاختيار

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

انه يحمسني تجاه هذا المنتج الكبير الذي اقوم بتجميعه,

so I'm more willing to be motivated

اذا انا اكثر قابلية لاكون متفاعل

to be engaged.

ولاكون عالق

So let me recap.

دعوني الخص ما سبق

I have talked about four techniques

تحدثت عن تقنيات

for mitigating the problem of choice overload --

لتخفيف مشكلة زيادة حمل الاختيار --

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

خفض-- تخلص من البدائل الزائدة

concretize -- make it real;

جسده-- اجعله حقيقة

categorize -- we can handle more categories, less choices;

التصنيف-- يمكننا التعامل مع تصنيفات اكثر وخيارات اقل

condition for complexity.

شروط للتعقيد

All of these techniques that I'm describing to you today

جميع هذه التقنيات التي اشرحها لكم اليوم

are designed to help you manage your choices --

صممت لتساعدكم على ادارة اختياراتكم

better for you, you can use them on yourself,

من الافضل لكم استخدامها بانفسكم

better for the people that you are serving.

وافضل للاشخاص الذين تخدمونهم

Because I believe that the key

لانني اؤمن أن المفتاح

to getting the most from choice

للحصول على الكثير من الاختيار

is to be choosy about choosing.

ان تكون حسن الاختيار تجاه الاختيار

And the more we're able to be choosy about choosing

وكلما كنا اكثر خيارية تجاه الاختيار

the better we will be able

كلما كنا قادرين بشكل افضل

to practice the art of choosing.

على التدرب على فن الاختيار

Thank you very much.

اشكركم جزيلا

(Applause)

(تصفيق)