Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Traducător: Maria Tancu Corector: Antoniu Gugu

Do you know how many choices you make

Știți câte alegeri faceți

in a typical day?

într-o zi obișnuită?

Do you know how many choices you make

Știți câte alegeri faceți

in typical week?

într-o săptămână obișnuită?

I recently did a survey

Am făcut recent un studiu

with over 2,000 Americans,

cu peste 2000 de americani,

and the average number of choices

iar numărul mediu de alegeri

that the typical American reports making

pe care un american tipic raportează că le face

is about 70 in a typical day.

este într-o zi tipică de 70.

There was also recently a study done with CEOs

S-a făcut de curând un studiu printre directorii executivi

in which they followed CEOs around for a whole week.

în care au fost urmăriţi timp de o săptămână.

And these scientists simply documented all the various tasks

Și acești oameni de știință au documentat pur și simplu toate sarcinile diferite

that these CEOs engaged in

în care erau implicați acești directori executivi

and how much time they spent engaging

și cât timp petrec angajați în

in making decisions related to these tasks.

luarea deciziilor legate de aceste sarcini.

And they found that the average CEO

Și au descoperit că un director executiv tipic

engaged in about 139 tasks in a week.

este implicat în 139 de sarcini pe săptămână.

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

Fiecare activitate era compusă din multe multe alegeri, evident.

50 percent of their decisions

50% dintre deciziile lor

were made in nine minutes or less.

erau luate în nouă minute sau mai puțin.

Only about 12 percent of the decisions

Doar aproximativ 12% dintre decizii

did they make an hour or more of their time.

le-au luat mai mult de o oră din timp.

Think about your own choices.

Gândiți-vă la alegerile voastre.

Do you know how many choices

Știți câte alegeri

make it into your nine minute category

ajung în categoria de nouă minute

versus your one hour category?

versus categoria de o oră?

How well do you think you're doing

Cât de bine credeți că vă descurcați

at managing those choices?

la a controla aceste alegeri?

Today I want to talk

Astăzi vreau să vă vorbesc

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

despre una dintre cele mai mari probleme de alegere pe care le avem,

which is the choice overload problem.

și anume problema suprasaturației de alegeri.

I want to talk about the problem

Vreau să vorbesc despre problemă

and some potential solutions.

și despre câteva potențiale soluții.

Now as I talk about this problem,

În timp ce vă vorbesc despre această problemă,

I'm going to have some questions for you

o să am câteva întrebări pentru voi

and I'm going to want to know your answers.

și o să vreau să știu răspunsurile voastre.

So when I ask you a question,

Așadar când vă pun o întrebare,

since I'm blind,

având în vedere că sunt oarbă,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

ridicați mâna doar dacă vreți să ardeți niște calorii.

(Laughter)

(râsete)

Otherwise, when I ask you a question,

În caz contrar, când vă pun o întrebare,

and if your answer is yes,

și dacă răspunsul dumneavoastră este DA,

I'd like you to clap your hands.

aș dori să bateți din palme.

So for my first question for you today:

Așadar prima mea întrebare pentru voi azi este:

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

Sunteți gata să auziți despre problema suprasaturației de alegeri?

(Applause)

(aplauze)

Thank you.

Mulțumesc.

So when I was a graduate student at Stanford University,

Pe vremea când eram studentă la Universitatea Stanford

I used to go to this very, very upscale grocery store;

obișnuiam să merg la un aprozar foarte foarte de clasă;

at least at that time it was truly upscale.

cel puțin la vremea aceea era de clasă.

It was a store called Draeger's.

Era un aprozar numit Draeger.

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

Acest magazin, era ca și când ai merge într-un parc de distracții.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

Aveau 250 de tipuri diferite de muștaruri și oțeturi

and over 500 different kinds

si peste 500 de tipuri diferite

of fruits and vegetables

de fructe și legume

and more than two dozen different kinds of bottled water --

și mai mult de 24 tipuri de apă îmbuteliată--

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

și asta pe vremea când noi chiar beam apă de la robinet.

I used to love going to this store,

Iubeam să merg la aprozarul ăsta,

but on one occasion I asked myself,

dar la un moment dat m-am întrebat,

well how come you never buy anything?

cum de nu cumperi niciodată nimic?

Here's their olive oil aisle.

Iată rândul de uleiuri de măsline.

They had over 75 different kinds of olive oil,

Aveau peste 75 de feluri de ulei de măsline,

including those that were in a locked case

incluzăndu-le pe acelea care erau închise în casete

that came from thousand-year-old olive trees.

care proveneau de la arbori de măslini vechi de mii de ani.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

Așa încât m-am hotărât într-o zi, să îi fac o vizită managerului,

and I asked the manager,

și l-am întrebat pe manager,

"Is this model of offering people all this choice really working?"

”Funcționează acest model de a le oferi oamenilor atâtea opțiuni?”

And he pointed to the busloads of tourists

Și a arătat către autobuzele pline de turiști

that would show up everyday,

care vin în fiecare zi,

with cameras ready usually.

cu aparatele foto pregătite.

We decided to do a little experiment,

Ne-am decis să facem un mic experiment,

and we picked jam for our experiment.

și am ales să experimentăm cu gem.

Here's their jam aisle.

Iată culoarul cu gem.

They had 348 different kinds of jam.

Aveau 348 de feluri diferite de gem.

We set up a little tasting booth

Am aranjat un mic stand de degustare

right near the entrance of the store.

chiar aproape de intrarea in magazin.

We there put out six different flavors of jam

Am pus șase feluri diferite de arome de gem

or 24 different flavors of jam,

sau 24 de feluri diferite de gem,

and we looked at two things:

şi am analizat două lucruri:

First, in which case

În primul rând, în care dintre cazuri

were people more likely to stop, sample some jam?

erau oamenii mai dispuși să se oprească și să deguste niște gem?

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

Cei mai mulți oameni s-au oprit acolo unde erau 24 de sortimente, aproape 60%,

than when there were six,

față de standul unde erau șase sortimente,

about 40 percent.

aproximativ 40%.

The next thing we looked at

Următorul lucru la care ne-am uitat a fost

is in which case were people more likely

în care dintre cazuri oamenii erau mai predispuși

to buy a jar of jam.

să cumpere un borcan de gem.

Now we see the opposite effect.

Acum vedem efectul opus.

Of the people who stopped when there were 24,

Dintre oamenii care s-au oprit acolo unde erau 24 de sortimente,

only three percent of them actually bought a jar of jam.

doar 3% au cumpărat și un borcan de gem.

Of the people who stopped when there were six,

Dintre oamenii care s-au oprit unde erau șase sortimente,

well now we saw that 30 percent of them

acum am observat că 30% dintre ei

actually bought a jar of jam.

au cumpărat în realitate un borcan cu gem.

Now if you do the math,

Acum dacă facem calculul,

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

oamenii au fost de șase ori mai predispuși să cumpere un borcan cu gem

if they encountered six

dacă întâlneau șase

than if they encountered 24.

decât dacă întâlneau 24.

Now choosing not to buy a jar of jam

Acum, alegerea de a nu cumpăra un borcan de gem

is probably good for us --

este probabil benefică pentru no i--

at least it's good for our waistlines --

cel puțin este bună pentru taliile noastre --

but it turns out that this choice overload problem affects us

dar s-a dovedit că aceast surplus de opțiuni ne afectează

even in very consequential decisions.

chiar și în decizii cu consecinţe importante.

We choose not to choose,

Alegem să nu alegem,

even when it goes against our best self-interests.

chiar și când asta este împotriva intereselor noastre.

So now for the topic of today: financial savings.

Deci revenind la subiectul nostru de azi: economiile financiare.

Now I'm going to describe to you a study I did

Vă voi descrie un studiu pe care l-am făcut

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

împreună cu Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

where we looked at the retirement savings decisions

în care ne-am uitat la deciziile de economisire pentru pensionare

of nearly a million Americans

a aproape un milion de americani

from about 650 plans

din aproape 650 de planuri

all in the U.S.

toate din Statele Unite.

And what we looked at

Și la ce ne-am uitat

was whether the number of fund offerings

a fost dacă numărul de oferte de investiție

available in a retirement savings plan,

disponibile într-un plan de economisire pentru pensie,

the 401(k) plan,

planul 401(k),

does that affect people's likelihood

influențează probabilitatea oamenilor

to save more for tomorrow.

de a salva mai mult pentru ziua de mâine.

And what we found

Și ceea ce am descoperit

was that indeed there was a correlation.

a fost că exista într-adevăr o corelație.

So in these plans, we had about 657 plans

Deci în aceste planuri, am avut aproximativ 657 de planuri

that ranged from offering people

care au variat de la a oferi oamenilor

anywhere from two to 59 different fund offerings.

între 2 si 59 oferte diferite de fonduri.

And what we found was that,

Și ceea ce am aflat că pe cât

the more funds offered,

de multe fonduri ofeream,

indeed, there was less participation rate.

cu atât rata de participare era mai mică.

So if you look at the extremes,

Așa încât dacă te uiți la extreme,

those plans that offered you two funds,

acele planuri care ofereau două fonduri,

participation rates were around in the mid-70s --

rata de participare era de aproape 75%

still not as high as we want it to be.

încă nu atât de ridicată pe cât ne-am fi dorit să fie.

In those plans that offered nearly 60 funds,

În planurile în care se ofereau aproximativ 60 de fonduri,

participation rates have now dropped

rata de participare scăzuse

to about the 60th percentile.

la aproximativ 60%.

Now it turns out

Acum se pare că

that even if you do choose to participate

și dacă alegi să participi

when there are more choices present,

acolo unde sunt prezente mai multe opțiuni,

even then, it has negative consequences.

chiar și atunci, are consecințe negative.

So for those people who did choose to participate,

Și deci chiar și pentru cei care au ales să participe,

the more choices available,

cu cât sunt mai multe opțiuni la îndemână,

the more likely people were

cu atât e mai probabil ca oamenii

to completely avoid stocks or equity funds.

să evite cu totul acțiunile sau fondurile de investiții.

The more choices available,

Cu cât sunt prezentate mai multe opțiuni,

the more likely they were

cu atât erau mai predispuși

to put all their money in pure money market accounts.

să își pună toți banii în conturi simple pe piaţa monetară.

Now neither of these extreme decisions

Nici una dintre aceste decizii extreme

are the kinds of decisions

nu sunt genul de decizii

that any of us would recommend for people

pe care vreunul dintre noi le-am recomanda oamenilor

when you're considering their future financial well-being.

când iei în considerare viitoarea lor siguranță financiară.

Well, over the past decade,

Ei bine, în ultimul deceniu,

we have observed three main negative consequences

am observat trei consecințe negative principale

to offering people more and more choices.

în a le oferi oamenilor mai multe opțiuni.

They're more likely to delay choosing --

Sunt mai susceptibili să amâne alegerile --

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

să procrastineze chiar și când e împotriva intereselor lor cele mai bune.

They're more likely to make worse choices --

Sunt mai predispuși să facă alegeri mai proaste --

worse financial choices, medical choices.

alegeri financiare mai proaste, alegeri medicale.

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

Sunt mai predispuși să facă alegeri care le aduc mai puțină satisfacție,

even when they do objectively better.

chiar și când sunt mai obiectivi.

The main reason for this

Motivul principal este

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

că deși ne place să ne holbăm la acești pereți gigantici

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

de maioneze, muștaruri, oțet, gem,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

dar nu putem cu adevărat să comparăm și să contrastăm

and actually picking from that stunning display.

și să alegem cu adevărat din acest aranjament uimitor.

So what I want to propose to you today

Deci ce vreau să vă propun pentru azi

are four simple techniques --

sunt patru tehnici simple--

techniques that we have tested in one way or another

tehnici pe care le-am testat într-un fel sau altul

in different research venues --

în locații de cercetare diferite --

that you can easily apply

pe care le puteți aplica ușor

in your businesses.

în afacerile voastre.

The first: Cut.

Prima: Tăiați.

You've heard it said before,

Ați mai auzit asta,

but it's never been more true than today,

dar nu a fost mai adevărat până azi,

that less is more.

că mai mult înseamnă mai puțin.

People are always upset when I say, "Cut."

Oamenii mereu se supără când le zic ”tăiați”.

They're always worried they're going to lose shelf space.

Sunt mereu îngrijorați că vor pierde locuri pe raft.

But in fact, what we're seeing more and more

Dar în realitate, ce vedem din ce în ce mai des

is that if you are willing to cut,

este că dacă ești dispus să tai,

get rid of those extraneous redundant options,

să scapi de acele opțiuni redundante și obositoare,

well there's an increase in sales,

vei avea de fapt o creștere a vânzărilor,

there's a lowering of costs,

o scădere a costurilor,

there is an improvement of the choosing experience.

o îmbunătățire a experienței de a alege.

When Proctor & Gamble

Când Procter & Gamble

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

au redus numărul de șampoane Head & Shoulders de la 26 la 15,

they saw an increase in sales by 10 percent.

au avut o creștere în vânzări de 10%.

When the Golden Cat Corporation

Când Corporația Golden Cat

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

a renunțat la 10 dintre cele mai puţin vândute produse pentru pisici,

they saw an increase in profits

au văzut o creștere a profiturilor

by 87 percent --

de 87%--

a function of both increase in sales

determinată și de creșterea vânzărilor

and lowering of costs.

și de scăderea costurilor.

You know, the average grocery store today

Știți, aprozarul tipic din ziua de azi

offers you 45,000 products.

vă oferă 45000 de produse.

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

Walmart-ul tipic vă oferă 100000 produse.

But the ninth largest retailer,

Dar retailerul aflat pe locul 9,

the ninth biggest retailer in the world today

al 9-lea cel mai mare retailer din lume azi,

is Aldi,

este Aldi,

and it offers you only 1,400 products --

care oferă doar 1400 de produse--

one kind of canned tomato sauce.

un tip de roșii la conservă.

Now in the financial savings world,

Acum, în lumea economisirii financiare

I think one of the best examples that has recently come out

cred că unul dintre cele mai bune exemple de curând

on how to best manage the choice offerings

despre cum să te ocupi de varietatea de alegeri

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

este ceva în care David Laibson a fost implicat ca designer,

which was the program that they have at Harvard.

în programul pe care îl au la Harvard.

Every single Harvard employee

Fiecare dintre angajații Harvard

is now automatically enrolled

este înscris automat

in a lifecycle fund.

într-un fond de investiții cu implicare minimă.

For those people who actually want to choose,

Pentru aceia care vor să aleagă cu adevărat,

they're given 20 funds,

li se dau 20 de fonduri,

not 300 or more funds.

nu 300 sau mai multe.

You know, often, people say,

Știți, de multe ori oamenii spun,

"I don't know how to cut.

”Nu știu să reduc.

They're all important choices."

Toate sunt opțiuni importante”.

And the first thing I do is I ask the employees,

Și primul lucru pe care îl fac este să intreb angajații

"Tell me how these choices are different from one another.

”Spuneți-mi cum se deosebesc aceste opțiuni una de cealaltă”.

And if your employees can't tell them apart,

Și dacă angajații voștri nu le pot deosebi,

neither can your consumers."

nici consumatorii voștri nu le pot deosebi”.

Now before we started our session this afternoon,

Înainte să începem sesiunea din această după-amiază,

I had a chat with Gary.

am stat de vorbă cu Gary.

And Gary said that he would be willing

Iar Gary a zis că ar fi de acord

to offer people in this audience

să ofere oamenilor din sală

an all-expenses-paid free vacation

o vacanță complet gratuită

to the most beautiful road in the world.

pentru alegerea celui mai frumos drum din lume.

Here's a description of the road.

Iată o descriere a drumului.

And I'd like you to read it.

Și mi-ar plăcea s-o citiți.

And now I'll give you a few seconds to read it

Și acum vă voi da câteva secunde s-o citiți

and then I want you to clap your hands

și apoi vreau să aplaudați

if you're ready to take Gary up on his offer.

dacă sunteți pregătiți să acceptați oferta lui Gary.

(Light clapping)

(Aplauze puţine)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

Gata. Cine e gata să accepte oferta lui.

Is that all?

Doar atâția?

All right, let me show you some more about this.

Bine, da-ți-mi voie să vă arăt mai multe despre asta.

(Laughter)

(Râsete)

You guys knew there was a trick, didn't you.

Știați că e o capcană, nu-i așa?

(Honk)

(claxon)

Now who's ready to go on this trip.

Acum cine e pregătit să meargă în această excursie.

(Applause)

(Aplauze)

(Laughter)

(Râsete)

I think I might have actually heard more hands.

Cred că am auzit mai multe.

All right.

Bine.

Now in fact,

De fapt,

you had objectively more information

obiectiv vorbind, ați avut mai multe informații

the first time around than the second time around,

prima oară decât a doua oară

but I would venture to guess

dar m-aş aventura să ghicesc

that you felt that it was more real the second time around.

că vi s-a părut mai real a doua oară.

Because the pictures made it feel

Pentru că imaginile au făcut să pară

more real to you.

mai real pentru dumneavoastră.

Which brings me to the second technique

Lucru care mă aduce la a doua tehnică

for handling the choice overload problem,

de adresare a suprasaturației de alegeri,

which is concretization.

care este concretizarea.

That in order for people to understand

Pentru ca oamenii să înțeleagă

the differences between the choices,

diferențele dintre opțiuni,

they have to be able to understand

trebuie să poată înțelege

the consequences associated with each choice,

consecințele asociate fiecarei alegeri,

and that the consequences need to be felt

iar consecințele trebuie simțite

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

într-o modalitate cât mai reală, cât mai concretă.

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

De ce petrec oamenii în medie cu 15-30% mai mult

when they use an ATM card or a credit card

când folosesc un card de bancomat sau un card de credit

as opposed to cash?

decât când folosesc bani lichizi?

Because it doesn't feel like real money.

Pentru că nu par a fi bani reali.

And it turns out

Și reiese

that making it feel more concrete

că dacă facem să pară mai concret

can actually be a very positive tool

poate fi foarte benefic

to use in getting people to save more.

în a îi ajuta pe oameni să salveze mai mulți bani.

So a study that I did with Shlomo Benartzi

Un studiu făcut împreună cu Shlomo Benartzi

and Alessandro Previtero,

și Alessandro Previtero,

we did a study with people at ING --

am făcut un studiu cu oamenii de la ING--

employees that are all working at ING --

angajații care lucreaza la ING--

and now these people were all in a session

și toți acești oameni erau într-o sesiune

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

în care trebuia să adopte un plan 401(k).

And during that session,

Și în timpul acestei sesiuni

we kept the session exactly the way it used to be,

am păstrat sesiunea exact aşa cum era înainte,

but we added one little thing.

dar am adăugat un lucru.

The one little thing we added

Singurul lucru pe care l-am adăugat a fost

was we asked people

că i-am rugat pe oameni

to just think about all the positive things that would happen in your life

să se gândească la toate lucrurile pozitive care s-ar întâmpla în viața lor

if you saved more.

dacă ar economisi mai mulți bani.

By doing that simple thing,

Făcând acest lucru simplu,

there was an increase in enrollment by 20 percent

a fost o creștere de 20% în adoptarea unui plan

and there was an increase in the amount of people willing to save

și a fost o creștere a numărului oamenilor dornici să economisească

or the amount that they were willing to put down into their savings account

sau a sumei care erau dispuși să o pună în contul de economii

by four percent.

cu 4%.

The third technique: Categorization.

A treia tehnică: Categorisirea.

We can handle more categories

Putem să ne descurcăm cu mai multe categorii

than we can handle choices.

decât cu mai multe opțiuni.

So for example,

De exemplu,

here's a study we did in a magazine aisle.

iată un studiu pe care l-am făcut pe un raion de reviste.

It turns out that in Wegmans grocery stores

Reiese că în magazinele Wegmans

up and down the northeast corridor,

de pe coridorul de nord-est,

the magazine aisles range anywhere

raioanele de reviste variau de la

from 331 different kinds of magazines

331 tipuri diferite de reviste

all the way up to 664.

până la 664.

But you know what?

Dar știți ce?

If I show you 600 magazines

Dacă vă arăt 600 de reviste

and I divide them up into 10 categories,

și le împart in 10 categorii,

versus I show you 400 magazines

versus dacă vă arăt 400 de reviste

and divide them up into 20 categories,

și le împart in 20 de categorii,

you believe that I have given you

veți crede că v-am dat

more choice and a better choosing experience

mai multe alegeri și o experiență a alegerii mai bună

if I gave you the 400

dacă vă dau 400

than if I gave you the 600.

decât dacă vă dau 600.

Because the categories tell me how to tell them apart.

Pentru că această categorisire îmi spune cum să le deosebesc.

Here are two different jewelry displays.

Iată două vitrine diferite de bijuterii.

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

Una se numeste ”Jazz” și cealaltă se numește ”Swing”.(leagăn)

If you think the display on the left is Swing

Dacă dvs. crede-ți că cea din stânga e Swing

and the display on the right is Jazz,

și cea din dreapta e Jazz,

clap your hands.

aplaudați.

(Light Clapping)

(Aplauze ușoare)

Okay, there's some.

Bine, sunt câțiva.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Dacă credeți că cea din stânga e Jazz și cea din dreapta e Swing,

clap your hands.

aplaudați.

Okay, a bit more.

Ok, un pic mai mulți.

Now it turns out you're right.

Acum, se pare că aveți dreptate.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Cea din stânga e Jazz și cea din dreapta Swing,

but you know what?

dar știți ce?

This is a highly useless categorization scheme.

Este o categorisire foarte nefolositoare.

(Laughter)

(râsete)

The categories need to say something

Categoriile trebuie să spună ceva

to the chooser, not the choice-maker.

alegătorului, nu celui care ia decizia.

And you often see that problem

Și puteți vedea adesea această problemă

when it comes down to those long lists of all these funds.

când vine vorba de acele liste lungi de fonduri.

Who are they actually supposed to be informing?

Pe cine ar trebui ele de fapt să informeze?

My fourth technique: Condition for complexity.

A patra tehnică: Condiționarea complexității.

It turns out we can actually

Se pare că de fapt putem

handle a lot more information than we think we can,

să ne descurcăm cu mult mai multă informație decât credem,

we've just got to take it a little easier.

dar trebuie să o luăm mai ușor.

We have to gradually increase the complexity.

Trebuie să mărim gradual complexitatea.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

O să vă arăt un exemplu despre ce vorbesc.

Let's take a very, very complicated decision:

Să luăm o decizie foarte foarte complicată:

buying a car.

cumpărarea unei mașini.

Here's a German car manufacturer

Iată un producător german de mașini

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

care vă dă oportunitatea de a vă personaliza complet mașina.

You've got to make 60 different decisions,

Trebuie să faceți 60 de alegeri diferite,

completely make up your car.

să creați mașina complet.

Now these decisions vary

Aceste decizii variază

in the number of choices that they offer per decision.

în numărul de opțiuni pe care îl oferă pentru fiecare decizie.

Car colors, exterior car colors --

Culorile de interior, culorile caroseriei --

I've got 56 choices.

Am 56 de opțiuni.

Engines, gearshift -- four choices.

Motor, schimbător de viteze, -- patru opțiuni.

So now what I'm going to do

Și ce o să fac acum este

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

să variez ordinea în care apar aceste decizii.

So half of the customers

Jumătate dintre cumpărători

are going to go from high choice, 56 car colors,

vor merge de la a avea multe alegeri, 56 culori de caroserie,

to low choice, four gearshifts.

către alegeri puține, patru schimbătoare de viteză.

The other half of the customers

Cealaltă jumătate de cumpărători

are going to go from low choice, four gearshifts,

vor merge de la puține alegeri, patru schimbătoare de viteză,

to 56 car colors, high choice.

la 56 de culori de caroserie, multe alegeri.

What am I going to look at?

Ce urmăresc?

How engaged you are.

Cât de implicați sunteți.

If you keep hitting the default button per decision,

Dacă tot apăsați butonul de alegere prestabilită pentru decizia voastră,

that means you're getting overwhelmed,

înseamnă că sunteți sufocați,

that means I'm losing you.

înseamnă că vă pierd.

What you find

Ceea ce descoperiți

is the people who go from high choice to low choice,

este că cei care trec de la multe opțiuni la puține,

they're hitting that default button over and over and over again.

tot apasă pe butonul de alegere prestabilită iar și iar.

We're losing them.

Îi pierdem.

They go from low choice to high choice,

Cei care merg de la puține alegeri către multe,

they're hanging in there.

rezistă cu stoicism.

It's the same information. It's the same number of choices.

Este aceeași informație. Este același număr de alegeri.

The only thing that I have done

Singurul lucru pe care l-am făcut

is I have varied the order

este că am variat ordinea

in which that information is presented.

în care informația este prezentată.

If I start you off easy,

Dacă vă obişnuiesc cu ceva ușor,

I learn how to choose.

învățați să alegeți.

Even though choosing gearshift

Deși alegerea unui schimbător de viteze

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

nu îmi spune nimic despre preferințele mele de decor interior,

it still prepares me for how to choose.

tot mă pregătește pentru alegerea care urmează.

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

De asemenea mă entuziasmează despre acest mare produs care îl asamblez,

so I'm more willing to be motivated

deci sunt mai dornic de a fi motivat

to be engaged.

de a fi implicat.

So let me recap.

Deci să recapitulez.

I have talked about four techniques

Am vorbit despre patru tehnici

for mitigating the problem of choice overload --

de a media problema suprasaturației de opțiuni --

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

tăiați -- reduceți numărul de alternative obositoare;

concretize -- make it real;

concretizați -- faceți lucrurile cât mai reale;

categorize -- we can handle more categories, less choices;

categorisiți -- putem să ne descurcăm cu mai multe categorii, mai puține opțiuni;

condition for complexity.

condiționați pentru complexitate.

All of these techniques that I'm describing to you today

Toate aceste tehnici descrise azi

are designed to help you manage your choices --

sunt concepute să vă ajute să vă descurcați cu opțiunile --

better for you, you can use them on yourself,

mai bine pentru voi, puteți să le folosiți pe voi înșivă,

better for the people that you are serving.

și bine pentru oamenii pe care ii serviți.

Because I believe that the key

Cheia, cred eu,

to getting the most from choice

de a obține cât mai mult din alegeri

is to be choosy about choosing.

este să fii pretenţios în alegeri.

And the more we're able to be choosy about choosing

Și cu cât reușim mai mult să fim pretenţioşi în alegeri

the better we will be able

cu atât mai bine vom putea

to practice the art of choosing.

practica arta alegerii.

Thank you very much.

Vă mulțumesc foarte mult.

(Applause)

(Aplauze)