Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Translator: Nitin Vaidya Reviewer: Alisha Aggarwal

क्या आप जानते हैं कि आप एक दिन में चयन के कितने निर्णय करते हैं?

क्या आप जानते हैं कि आप एक सप्ताह में चयन के कितने निर्णय करते हैं?

हाल ही में मैंने एक सर्वे किया

2000 से अधिक अमेरीकियों के बीच,

Do you know how many choices you make

और चयन की औसत संख्या

in a typical day?

जो एक सामान्य अमेरिकी करता है

Do you know how many choices you make

एक सामान्य दिन में लगभग 70 है.

in typical week?

हाल ही में ऐसा ही एक अध्ययन कार्यकारी अधिकारियों के बीच किया गया

I recently did a survey

with over 2,000 Americans,

जिसमें उनकी गतिविधियों को पूरे एक सप्ताह तक देखा गया.

and the average number of choices

that the typical American reports making

और इन वैज्ञानिकों ने उन विभिन्न कार्यों को दर्ज किया

is about 70 in a typical day.

जो कार्यकारी अधिकारी करते हैं

There was also recently a study done with CEOs

और कितना समय वे खर्च करते हैं

और अपने कार्यों से जुड़े निर्णय लेने में.

in which they followed CEOs around for a whole week.

और उन्होंने पाया एक सामान्य कार्यकारी अधिकारी

And these scientists simply documented all the various tasks

एक सप्ताह में लगभग 139 कार्य करता है.

that these CEOs engaged in

हर कार्य में अनेक छोटे कार्य थे.

and how much time they spent engaging

in making decisions related to these tasks.

उनके 50 प्रतिशत निर्णय

And they found that the average CEO

नौ मिनट या उससे कम समय में ले लिए गए थे.

engaged in about 139 tasks in a week.

केवल लगभग 12 प्रतिशत निर्णयों के लिए

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

उन्हें एक घंटा या अधिक समय लगा.

50 percent of their decisions

अब अपने निर्णयों के बारे में सोचें.

were made in nine minutes or less.

क्या आप जानते हैं कि कितने निर्णय

आपके नौ मिनट वाली श्रेणी में आते हैं

Only about 12 percent of the decisions

और कितने एक घंटे वाली श्रेणी में आते हैं?

did they make an hour or more of their time.

आपके अनुसार आप कितने सफल है

इन निर्णयों के बारे में?

Think about your own choices.

आज मैं चर्चा करना चाहती हूँ

Do you know how many choices

हमारे समय की चयन करने की एक सबसे बड़ी समस्या के बारे में,

make it into your nine minute category

versus your one hour category?

जो है चयन अतिरेक समस्या.

How well do you think you're doing

मैं इस समस्या और इसकी कुछ संभावित समाधानों के बारे में बात करना चाहती हूँ.

at managing those choices?

अब जब मैं बारे में बात कर रही हूँ,

Today I want to talk

आपके लिए कुछ प्रश्न प्रस्तुत कर रही हूँ

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

और मैं आपसे उनके उत्तर जानना चाहती हूँ.

which is the choice overload problem.

तो जब मैं कोई प्रश्न पूछूं,

I want to talk about the problem

क्योंकि मैं दृष्टिहीन हूँ,

and some potential solutions.

हाथ उठाने से केवल आपका कैलोरी ह्रास होगा.

Now as I talk about this problem,

I'm going to have some questions for you

(हँसी)

and I'm going to want to know your answers.

अन्यथा, जब मैं आपसे प्रश्न पूछूं,

So when I ask you a question,

और यदि उत्तर हाँ है,

since I'm blind,

तो आप ताली बजा दीजिये.

only raise your hand if you want to burn off some calories.

तो मेरी और से आज का पहला प्रश्न यह है:

(Laughter)

क्या आप चयन अतिरेक की समस्या के बारे में सुनना चाहते हैं?

Otherwise, when I ask you a question,

(तालियाँ)

and if your answer is yes,

धन्यवाद.

I'd like you to clap your hands.

जब मैं स्टैनफोर्ड में स्नातक छात्र थी,

So for my first question for you today:

मैं एक महँगे किराना स्टोर में जाती थी;

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

उस समय यह वास्तव में महँगा था.

(Applause)

यह स्टोर था ड्रेगर्ज़.

Thank you.

इस स्टोर में जाना तो ऐसा था मानो अम्यूज़मेंट पार्क में जाना.

So when I was a graduate student at Stanford University,

वहां 250 प्रकार के मस्टर्ड सॉस और सिरके,

I used to go to this very, very upscale grocery store;

500 से अधिक प्रकार की सब्ज़ियाँ और फ़ल,

at least at that time it was truly upscale.

It was a store called Draeger's.

और दो दर्जन प्रकार की पानी की बोतलें थीं -

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

और यस उस समय की बात है जब हम नल का पानी पीते थे.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

मुझे उस स्टोर में जाना पसंद था,

and over 500 different kinds

of fruits and vegetables

पर एक बार मैंने अपने आप से पूछा,

and more than two dozen different kinds of bottled water --

ऐसा क्यों कि तुम कभी कुछ नहीं खरीदतीं?

यह जैतून के तेल का शेल्फ है.

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

यहाँ 75 से अधिक प्रकार के जैतून के तेल हैं

उनके अलावा जो तालों में बंद थे

I used to love going to this store,

जो कि हज़ार वर्ष पुराने जैतून के वृक्षों के जैतून से बने थे.

but on one occasion I asked myself,

well how come you never buy anything?

तो मैंने प्रबंधक से मिलने का निश्चय किया

Here's their olive oil aisle.

मैंने प्रबंधक से पूछा. ग्राहकों को -

They had over 75 different kinds of olive oil,

इतने विकल्प देने का तरीका क्या वास्तव में काम कर रहा है?

including those that were in a locked case

उसने बसों में आए पर्यटकों की ओर संकेत किया

that came from thousand-year-old olive trees.

जो वहां रोज़ आते थे,

अकसर अपने कैमरों के साथ.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

हमने एक छोटा प्रयोग करने का विचार किया,

and I asked the manager,

"Is this model of offering people all this choice really working?"

और प्रयोग के लिए जैम का चयन किया .

यहाँ है उनका जैम का शेल्फ.

And he pointed to the busloads of tourists

उनके पास 348 प्रकार के जैम थे.

that would show up everyday,

हमने प्रयोग के लिए अलग शेल्फ बनाया

with cameras ready usually.

स्टोर के प्रवेश के बिलकुल साथ.

We decided to do a little experiment,

वहां हमने छह स्वादों के जैम रखे

and we picked jam for our experiment.

या 24 स्वादों के जैम रखे,

Here's their jam aisle.

और हमने दो बातों पर ध्यान दिया”

They had 348 different kinds of jam.

पहला यह कि दोनों में से किसमें,

We set up a little tasting booth

अधिक संभावना थी, लोगों के रुकने और स्वाद चखने की?

right near the entrance of the store.

We there put out six different flavors of jam

अधिक लोग रुके जब वहां 24 विकल्प थे, लगभग 60 प्रतिशत,

or 24 different flavors of jam,

अन्यथा जब 6 विकल्प थे,

and we looked at two things:

तो लगभग 40 प्रतिशत.

First, in which case

दूसरी बात जिस पर हमने ध्यान दिया

were people more likely to stop, sample some jam?

वह यह कि जैम खरीदने की संभावना अधिक कब रही अब हमें एक विपरीत प्रभाव देखने को मिला.

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

than when there were six,

24 स्वाद वाले शेल्फ पर रुकने वालों में से

about 40 percent.

केवल तीन प्रतिशत लोगों ने जैम खरीदा.

The next thing we looked at

6 स्वाद वाले शेल्फ के पास रुकने वाले लोगों में से,

is in which case were people more likely

to buy a jar of jam.

हमने पाया कि 30 प्रतिशत लोगों ने

Now we see the opposite effect.

वास्तव में जैम खरीदा.

Of the people who stopped when there were 24,

अगर आप विश्लेषण करें,

only three percent of them actually bought a jar of jam.

कम से कम छह गुना अधिक संभावना थी जैम खरीदे जाने की

Of the people who stopped when there were six,

यदि उनके सामने छह जैम थे

बनिस्बत के यदि उनके सामने 24 जैम थे.

well now we saw that 30 percent of them

अब, जैम न खरीदने का निर्णय

actually bought a jar of jam.

संभवतः हमारे लिए अच्छा है -

Now if you do the math,

कम से कम यह हमारी ‘कमरों’ के लिए अच्छा है-

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

पर निष्कर्ष यह है कि विकल्प अतिरेक समस्या हमें प्रभावित करती है

if they encountered six

महत्वपूर्ण निर्णयों के लिए भी.

than if they encountered 24.

Now choosing not to buy a jar of jam

हम निर्णय न लेने का निर्णय ले लेते हैं,

is probably good for us --

चाहे ऐसा करना हमारे हित के विपरीत ही क्यों न हो.

at least it's good for our waistlines --

तो अब आज के विषय के लिए: आर्थिक बचत .

but it turns out that this choice overload problem affects us

अब मैं आपको अपने एक अध्ययन के बारे में बताती हूँ

even in very consequential decisions.

We choose not to choose,

गुर हूबरमैन, अमीर कामेनिका, वे जैंग के साथ

even when it goes against our best self-interests.

जिसमे हमने सेवानिवृत्ति बचत के निर्णय पर विचार किया

So now for the topic of today: financial savings.

लगभग दस लाख अमेरीकियों ने निर्णय पर

Now I'm going to describe to you a study I did

जिनमे लगभग 650 योजनाएँ थी

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

जो कि अमेरिकी योजनाएँ थीं.

where we looked at the retirement savings decisions

और हमने ध्यान दिया कि

क्या सेवा निवृत्ति बचत योजना में फण्ड प्रस्तावों की संख्या,

of nearly a million Americans

योजना संख्या 401 (k),

from about 650 plans

लोगों द्वारा भविष्य के लिए बचत करने की संभावना को प्रभावित करती है.

all in the U.S.

And what we looked at

और हमने यह पाया

was whether the number of fund offerings

कि वास्तव में एक सह सम्बन्ध था.

available in a retirement savings plan,

इन योजनाओं में लगभग 657 योजनाएँ थीं

the 401(k) plan,

does that affect people's likelihood

जो लोगों को दो से 59 तक विभिन्न फण्ड प्रस्ताव प्रस्तुत कर रहे थे.

to save more for tomorrow.

And what we found

और हमने यह पाया कि,

was that indeed there was a correlation.

अधिक फण्ड योजनाएँ होने से,

So in these plans, we had about 657 plans

वास्तव में, लोगों की भागीदारी कम पाई गई.

that ranged from offering people

यदि आप चरम सीमाएँ देखें,

anywhere from two to 59 different fund offerings.

वे योजनाएँ जिन्होंने दो फण्ड प्रस्तुत किए,

भागीदारी दर सत्तर से अस्सी प्रतिशत के बीच रही -

And what we found was that,

the more funds offered,

फिर भी हमारी आशा के अनुरूप ऊँची नहीं.

indeed, there was less participation rate.

उन योजनाओं में जिनमे लगभग 60 फण्ड थे,

So if you look at the extremes,

भागीदारी दर नीची पाई गई

those plans that offered you two funds,

लगभग 60 प्रतिशत तक.

participation rates were around in the mid-70s --

निष्कर्ष यह निकलता है

still not as high as we want it to be.

कि यदि आप भागीदारी चाहें भी

In those plans that offered nearly 60 funds,

जब अधिक विकल्प उपलब्ध हों,

participation rates have now dropped

तब भी इसका परिणाम नकारात्मक होता है.

to about the 60th percentile.

उन लोगों के लिए जिन्होंने भागीदारी का निर्णय लिया,

Now it turns out

जितने अधिक विकल्प थे,

that even if you do choose to participate

उतनी ही संभावना बढ़ी

when there are more choices present,

कि स्टॉक या इक्विटी फण्ड को पूर्णतः टाला जाए.

even then, it has negative consequences.

जितने अधिक विकल्प उपलब्ध हों,

So for those people who did choose to participate,

अधिक संभावना होती है कि

वे सारा धन शुद्ध मुद्रा बाज़ार में लगाएँ.

the more choices available,

ये दोनों चरम निर्णय

the more likely people were

उदाहरण हैं ऐसे निर्णयों के

to completely avoid stocks or equity funds.

जिनकी सलाह लोगों को आप नहीं देंगे

The more choices available,

जब आप उनके सुदृढ़ आर्थिक भविष्य का विचार कर रहे हों.

the more likely they were

पिछले एक दशक में

to put all their money in pure money market accounts.

हमने तीन मुख्य प्रतिकूल परिणाम देखे हैं

Now neither of these extreme decisions

are the kinds of decisions

लोगों को अधिकाधिक विकल्प देने के.

that any of us would recommend for people

संभावना बढ़ जाती है कि वे निर्णय टाल दें -

when you're considering their future financial well-being.

और ताल-मटोल करें चाहे यह उनके सर्वोत्तम आत्म-हित के विपरीत हो.

Well, over the past decade,

अधिक संभावना है कि वे बुरे चुनाव करें-

we have observed three main negative consequences

ख़राब आर्थिक और स्वास्थ्य संबंधी चयन.

to offering people more and more choices.

अधिक संभावना है कि वे ऐसे चयन करें जो उन्हें असंतुष्ट करें,

They're more likely to delay choosing --

चाहे वस्तुपरक रूप में वे बेहतर हों.

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

इसका मुख्य कारण यह है

They're more likely to make worse choices --

कि, चाहे हमें मेयोनीज़, मस्टर्ड, सिरके और जैम के ढेर देखने में आनंद मिले

worse financial choices, medical choices.

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

पर वास्तव में हम तुलना और विश्लेषण नहीं कर सकते

even when they do objectively better.

कि उस सुन्दर प्रदर्शनी में से वास्तव में कुछ उठा पाएँ.

The main reason for this

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

तो आज मैं आपके सामने चार सरल तकनीकें प्रस्तुत करना चाहती हूँ-

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

तकनीकें, जिनकी किसी न किसी प्रकार से परीक्षा की जा चुकी है

and actually picking from that stunning display.

अलग अध्ययन परिस्थियों में -

जिन्हें आप सीधे तौर पर लागू कर सकते हैं

So what I want to propose to you today

अपने व्यापार के लिए.

are four simple techniques --

पहला: कटौती.

यह आपने पहले भी सुना है,

techniques that we have tested in one way or another

पर आज यह स्थापित सत्य है,

in different research venues --

कि न्यून ही अधिक है.

that you can easily apply

लोग नाराज़ हो जाते हैं जब मैं कहती हूँ “कटौती”

in your businesses.

उन्हें चिंता होती है - शेल्फ स्थान खो जाना

The first: Cut.

पर वास्तव में, हम अधिकाधिक देख रहे हैं

You've heard it said before,

but it's never been more true than today,

कि यदि आप कटौती के लिए इच्छुक हों,

that less is more.

तो उन असंगत और व्यर्थ के विकल्प हटाएँ,

People are always upset when I say, "Cut."

बिक्री बढ़ी है,

कीमतें कम हुई हैं,

They're always worried they're going to lose shelf space.

चयन अनुभव ने सुधार हुआ है.

But in fact, what we're seeing more and more

is that if you are willing to cut,

जब प्रॉक्टर एण्ड गैम्बल ने हेड एण्ड शोल्डर्स के विकल्प 26 से घटा कर 15 कर दिए

get rid of those extraneous redundant options,

well there's an increase in sales,

तो बिक्री में 10 प्रतिशत की बढ़ोत्तरी पाई गई.

there's a lowering of costs,

जब गोल्डन कैट कारपोरेशन ने

there is an improvement of the choosing experience.

अपने 10 सबसे कम बिकने वाले उत्पाद हटाए,

तो मुनाफा 87 प्रतिशत से बढ़ गया -

When Proctor & Gamble

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

बिक्री बढ़ने और कीमतें घटने से.

they saw an increase in sales by 10 percent.

When the Golden Cat Corporation

आप देखिये, कि एक सामान्य किराना स्टोर में औसतन 45,000 उत्पाद होते हैं.

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

they saw an increase in profits

किसी भी वालमार्ट में आज 100,000 उत्पाद होते हैं.

by 87 percent --

पर नौवाँ सबसे बड़ा सुपर-स्टोर,

a function of both increase in sales

and lowering of costs.

You know, the average grocery store today

विश्व का नौवाँ सबसे बड़ा सुपर-स्टोर,

offers you 45,000 products.

है आल्डी,

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

और यह केवल 1,400 उत्पाद प्रस्तुत करता है -

But the ninth largest retailer,

एक प्रकार का डिब्बाबंद टमाटर का सॉस.

अब, आर्थिक बचत के विश्व में,

the ninth biggest retailer in the world today

मेरे विचार में, आजकल दिखने वाला सर्वोत्तम उदाहरण

is Aldi,

- कि चयन विकल्पों का सर्वोत्तम प्रबंधन कैसे हो -

and it offers you only 1,400 products --

वास्तव में वह है, जिसकी रचना में डेविड लेब्सन पूर्णतः व्यस्त रहे

one kind of canned tomato sauce.

जो कि हार्वर्ड में उनका कार्यक्रम है.

Now in the financial savings world,

हार्वर्ड का प्रत्येक कर्मचारी

I think one of the best examples that has recently come out

का नामांकन स्वतः लाइफसाइकल फण्ड में किया जा चुका है.

on how to best manage the choice offerings

उनके लिए जो वास्तव में विकल्प चाहते हैं,

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

उन्हें 20 फण्ड दिए गए,

which was the program that they have at Harvard.

न कि 300 या अधिक.

Every single Harvard employee

आप जानते हैं, अकसर लोग कहते हैं,

is now automatically enrolled

“मैं कटौती तय नहीं कर पाता.

in a lifecycle fund.

वे सारे महत्वपूर्ण विकल्प हैं.”

For those people who actually want to choose,

और मेरा पहला काम होता है, कर्मचारी को पूछना कि,

they're given 20 funds,

“बताइये ये विकल्प दूसरों से अलग कैसे हैं.

not 300 or more funds.

और यदि आपका कर्मचारी अंतर नहीं बता सकता,

You know, often, people say,

तो आपके ग्राहक कैसे बता सकते हैं.”

"I don't know how to cut.

They're all important choices."

आज दोपहर का सत्र आरम्भ होने से पहले,

And the first thing I do is I ask the employees,

मेरी बात गैरी से हुई.

"Tell me how these choices are different from one another.

और गैरी ने कहा कि वह

And if your employees can't tell them apart,

दर्शकों को एक प्रस्ताव देना चाहेगा

neither can your consumers."

एक मार्ग की निःशुल्क यात्रा के बारे में

Now before we started our session this afternoon,

जो है विश्व का सबसे खूबसूरत मार्ग.

I had a chat with Gary.

And Gary said that he would be willing

यह उस मार्ग का वर्णन है.

to offer people in this audience

और मैं चाहूंगी कि आप इसे पढ़ें.

an all-expenses-paid free vacation

अब आप इसे पढ़िए

और मैं चाहूंगी कि आप ताली बजा कर बताएँ

to the most beautiful road in the world.

यदि आप गैरी का प्रस्ताव स्वीकारें.

(कम तालियाँ)

Here's a description of the road.

कोई है जो प्रस्ताव स्वीकार करना चाहता है.

And I'd like you to read it.

और कोई नहीं?

And now I'll give you a few seconds to read it

ठीक है, इस बारे में मैं आपको कुछ और दिखाती हूँ.

and then I want you to clap your hands

if you're ready to take Gary up on his offer.

(हँसी)

(Light clapping)

आपको पता था कि इसमें कोई चाल है. है न?

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

Is that all?

All right, let me show you some more about this.

(कार हॉर्न)

(Laughter)

अब आप में से कौन इस यात्रा पर जाना चाहेगा?

You guys knew there was a trick, didn't you.

(तालियाँ)

(हँसी)

मेरे विचार से यहाँ और तालियाँ होनी चाहिए थीं.

(Honk)

ठीक है.

Now who's ready to go on this trip.

वास्तव में,

आपके पास पहले अधिक सूचना थी

(Applause)

दूसरी बार की अपेक्षा,

(Laughter)

पर मैं अनुमान लगाना चाहूँगी

I think I might have actually heard more hands.

कि आपको अनुभव हुआ कि दूसरी बार की सूचना अधिक वास्तविक थी.

All right.

Now in fact,

क्योंकि चित्र के कारण आपको यह अधिक वास्तविक लगा.

you had objectively more information

the first time around than the second time around,

इससे हम दूसरी तकनीक पर आते हैं

but I would venture to guess

विकल्प अतिरेक की समस्या से निपटने का,

that you felt that it was more real the second time around.

जो है स्पष्टता.

लोगों को विकल्पों के बीच के अंतर समझ आ जाए इसलिए,

Because the pictures made it feel

more real to you.

उन्हें हर विकल्प के साथ जुड़े हुए परिणाम समझ आने चाहिएँ,

Which brings me to the second technique

for handling the choice overload problem,

और उन परिणामों की अनुभूति होनी चाहिए

which is concretization.

That in order for people to understand

ठोस और स्पष्टतम रूप में.

the differences between the choices,

they have to be able to understand

लोग औसतन 15 से 30 प्रतिशत तक अधिक खर्च कर देते हैं, जब वे

the consequences associated with each choice,

ATM या क्रेडिट कार्ड का प्रयोग करते हैं

and that the consequences need to be felt

नकद के स्थान पर?

क्योंकि तब वास्तविक धन खर्च करने की अनुभूति नहीं होती. और यह पता चलता है

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

कि खर्च की ठोस अनुभूति कराना

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

एक बढ़िया हथियार हो सकता है

when they use an ATM card or a credit card

लोगों से बचत कराने के लिए.

as opposed to cash?

मैंने एक अध्ययन किया श्लोमे बेनार्त्ज़ी और अलासांद्रो प्रेवीतेरो के साथ,

Because it doesn't feel like real money.

And it turns out

हमने एक अध्ययन किया ING के कर्मचारियों के साथ

that making it feel more concrete

can actually be a very positive tool

to use in getting people to save more.

और अब वे सब एक सत्र में थे

So a study that I did with Shlomo Benartzi

जहां वे अपनी योजना 401(k) के लिए नामांकन कर रहे थे.

and Alessandro Previtero,

we did a study with people at ING --

उस सत्र में,

हमने कोई परिवर्तन नहीं किया,

employees that are all working at ING --

पर एक छोटी सी चीज़ जोड़ी.

and now these people were all in a session

वह छोटी सी चीज़ यह थी कि

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

हमने लोगों को कहा

And during that session,

वे सारी अच्छी बातें सोचें जो आपके जीवन में होंगीं

we kept the session exactly the way it used to be,

यदि आप अधिक बचत करें.

but we added one little thing.

इस छोटी सी बात से,

The one little thing we added

नामंकत 20 प्रतिशत से बढ़ गया

was we asked people

और उन लोगों की संख्या भी बढ़ गयी जो बचत करना चाहते थे

to just think about all the positive things that would happen in your life

और बचत खाते में डाले जा सकने वाली राशी भी 4 प्रतिशत से बढ़ गयी.

if you saved more.

By doing that simple thing,

तीसरी तकनीक: वर्गीकरण.

there was an increase in enrollment by 20 percent

हम अधिक श्रेणियाँ संभाल सकते हैं अधिक विकल्पों की अपेक्षा.

and there was an increase in the amount of people willing to save

or the amount that they were willing to put down into their savings account

उदाहरण के लिए,

by four percent.

हमने पत्रिकाओं के क्षेत्र में अध्ययन किया.

The third technique: Categorization.

पता चला कि वेग मैन्स किराना स्टोर में

उत्तरपूर्वी क्षेत्र में

We can handle more categories

पत्रिका क्षेत्र में कम से कम

than we can handle choices.

विविध पत्रिकाओं की संख्या 331

So for example,

से ले कर 664 तक थी.

here's a study we did in a magazine aisle.

पर क्या आप जानते हैं?

It turns out that in Wegmans grocery stores

यदि मैं आपको 600 पत्रिकाएँ दिखाऊं

up and down the northeast corridor,

और उन्हें 10 श्रेणियों में विभक्त कर दूं,

the magazine aisles range anywhere

from 331 different kinds of magazines

या मैं आपको 400 पत्रिकाएँ दिखाऊं

all the way up to 664.

और उन्हें 20 श्रेणियों में विभक्त करूं,

But you know what?

आप मानेंगे कि मैंने आपको

If I show you 600 magazines

अधिक विकल्प और बेहतर चयन अनुभव दिए हैं

and I divide them up into 10 categories,

यदि मैं आपको 600 के स्थान पर 400 पत्रिकाएँ दूं.

versus I show you 400 magazines

क्योंकि श्रेणियाँ पत्रिकाओं के अंतर बताती हैं.

and divide them up into 20 categories,

you believe that I have given you

यहाँ आप दो अलग आभूषण देख रहे हैं.

more choice and a better choosing experience

if I gave you the 400

एक का नाम है “जैज़” और दूसरा है “स्विंग“.

than if I gave you the 600.

यदि आपको लगे कि बायाँ वाला स्विंग है

Because the categories tell me how to tell them apart.

और दायाँ वाला जैज़,

Here are two different jewelry displays.

तो ताली बजाइए.

(हल्की तालियाँ)

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

ठीक है, कुछ लोग मानते हैं.

If you think the display on the left is Swing

जो लोग इसके विपरीत मानते हैं,

तो ताली बजाइए.

and the display on the right is Jazz,

ठीक है, कुछ और तालियाँ.

clap your hands.

तो वास्तव में आप ठीक सोच रहे हैं.

(Light Clapping)

बायाँ वाला जैज़ है और दायाँ वाला स्विंग,

Okay, there's some.

पर क्या आप जानते हैं?

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

कि यह बेहद निरर्थक वर्गीकरण योजना है.

clap your hands.

(हँसी)

Okay, a bit more.

श्रेणी का कुछ स्पष्ट अर्थ होना चाहिए

Now it turns out you're right.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

चयनकर्ता के लिए, न कि विकल्प देने वाले के लिए.

but you know what?

और यह समस्या आप कई बार देखेंगे

This is a highly useless categorization scheme.

जब मामला उन फण्ड की लम्बी फेहरिस्त का होता है.

(Laughter)

वास्तव में उन्हें यह सूचना किसको देनी होती है?

The categories need to say something

to the chooser, not the choice-maker.

मेरी चौथी तकनीक: जटिलता की परिस्थिति

And you often see that problem

यह पता चलता है कि हम वास्तव में

when it comes down to those long lists of all these funds.

जैसा हम सोचते हैं उससे कहीं अधिक सूचनाएँ संभाल सकते हैं बस थोडा ध्यान देना होता है.

Who are they actually supposed to be informing?

हमें जटिलता धीरे धीरे बढ़ानी चाहिए.

My fourth technique: Condition for complexity.

एक उदाहरण से बताना चाहूंगी कि मैं क्या कहना चाहती हूँ.

It turns out we can actually

आइये एक अति जटिल परिस्थिति देखते हैं:

handle a lot more information than we think we can,

कार खरीदना.

we've just got to take it a little easier.

एक जर्मन कार निर्माता है

We have to gradually increase the complexity.

जो आपको इच्छानुसार कार बनाने का अवसर देता है.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

आपको 60 अलग-अलग निर्णय लेने होते हैं,

इच्छानुसार कार बनाने के लिए.

Let's take a very, very complicated decision:

अब इन में से हर निर्णय में

buying a car.

विकल्पों की संख्या बदलती है.

Here's a German car manufacturer

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

कार का रंग, बाहरी रंग-

मेरे पास 56 विकल्प हैं.

You've got to make 60 different decisions,

इंजन, गीयरशिफ्ट - चार विकल्प.

completely make up your car.

Now these decisions vary

तो अब मैं यह करने जा रही हूँ कि

in the number of choices that they offer per decision.

अब मैं वह क्रम बदलने जा रही हूँ जिसमें ये निर्णय आते हैं.

Car colors, exterior car colors --

तो आधे ग्राहक

I've got 56 choices.

अधिक विकल्पों - कार के 56 रंग,

Engines, gearshift -- four choices.

से कम विकल्पों - चार गीयरशिफ्ट की ओर चलेंगे.

So now what I'm going to do

शेष आधे ग्राहक

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

कम विकल्पों - चार गीयरशिफ्ट से

अधिक विकल्पों - कार के 56 रंग की ओर चलेंगे.

So half of the customers

are going to go from high choice, 56 car colors,

मैं किस बात पर ध्यान दूंगी?

to low choice, four gearshifts.

आप कितने सम्मिलित होते हैं.

यदि आप प्रत्येक निर्णय पर दिखने वाला पहला बटन दबाते चलें,

The other half of the customers

are going to go from low choice, four gearshifts,

तो अर्थ यह कि आप चयन अतिरेक से जूझ रहे हैं

to 56 car colors, high choice.

तो अर्थ यह कि मैं आपको खो रही हूँ.

आप पाएंगे कि जो लोग अधिक विकल्पों से कम विकल्पों की और चलते हैं,

What am I going to look at?

How engaged you are.

वे हर बार दिखने वाला पहला बटन हर बार दबाते हैं.

If you keep hitting the default button per decision,

हम उन्हें खो रहे हैं.

that means you're getting overwhelmed,

जो कम से अधिक विकल्पों की ओर चलते हैं,

that means I'm losing you.

वे जुड़े रहते हैं.

What you find

सूचनाएँ वही हैं, विकल्प भी उतने ही हैं.

is the people who go from high choice to low choice,

they're hitting that default button over and over and over again.

एक काम जो मैंने किया

वह था क्रम बदलना

We're losing them.

जिसमे सूचनाएँ प्रस्तुत की गईं.

They go from low choice to high choice,

यदि मैं आसान विकल्पों से आरम्भ करूं,

they're hanging in there.

मैं चयन करना सीखती हूँ.

It's the same information. It's the same number of choices.

चाहे गीयर शिफ्ट का चयन

The only thing that I have done

मुझे कार के अन्दर की सज्जा के चयन के बारे में कुछ नहीं बताता,

is I have varied the order

in which that information is presented.

पर यह मुझे सिखाता है कि चयन कैसे किया जाए.

If I start you off easy,

यह मुझे उस बारे में उत्तेजित करता है जिसकी रचना मैं कर रही हूँ,

I learn how to choose.

Even though choosing gearshift

तो मैं उत्सुक हो जाती हूँ प्रेरित होने के लिए एवं और अधिक जुड़ने के लिए.

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

अब मैं दोहराती हूँ.

it still prepares me for how to choose.

मैंने चार तकनीकों के बारे में बात की

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

विकल्प अतिरेक की समस्या निपटाने के लिए -

so I'm more willing to be motivated

कटौती - असंगत विकल्पों को दूर करना;

to be engaged.

स्पष्टता - वास्तविकता देना;

So let me recap.

I have talked about four techniques

श्रेणीबद्ध करना - हम अधिक श्रेणियाँ और कम विकल्प संभल सकते हैं;

for mitigating the problem of choice overload --

जटिलता की परिस्थिति.

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

ये सारी तकनीकें जो मैं आपको आज समझा रही हूँ

concretize -- make it real;

आपके विकल्पों के प्रबंधन में सहायता करने के लिए बनाई गई हैं -

categorize -- we can handle more categories, less choices;

अच्छी बात है कि इन्हें आप अपने स्वयं के लिए प्रयोग कर सकते हैं,

condition for complexity.

और आपके ग्राहकों के लिए भी.

क्योंकि मेरा विश्वास है कि

All of these techniques that I'm describing to you today

विकल्पों से अधिकादिक लाभ पाने की कुंजी है

are designed to help you manage your choices --

चयन के प्रति अनुदार होना.

better for you, you can use them on yourself,

और चयन के प्रति आप जितना अनुदार हो सकें

बेहतर होता जाएगा हमारे लिए

better for the people that you are serving.

चयन की कला को व्यवहार में लाना.

Because I believe that the key

बहुत बहुत धन्यवाद.

to getting the most from choice

(तालियाँ)

is to be choosy about choosing.

And the more we're able to be choosy about choosing

the better we will be able

to practice the art of choosing.

Thank you very much.

(Applause)