Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Sheena Iyengar: Como facilitar o processo de escolha.

Tradutor: Luiz Alexandre Gruszynski Revisor: Nadja Nathan

Do you know how many choices you make

Vocês sabem quantas escolhas vocês fazem

in a typical day?

em um dia comum ?

Do you know how many choices you make

Vocês sabem quantas escolhas vocês fazem

in typical week?

numa semana comum?

I recently did a survey

Eu recentemente fiz uma pesquisa

with over 2,000 Americans,

com mais de dois mil americanos,

and the average number of choices

e o número médio de opções

that the typical American reports making

que o americano médio declara fazer

is about 70 in a typical day.

é cerca de 70 em um dia comum.

There was also recently a study done with CEOs

Houve também um recente estudo feito com chefes executivos

in which they followed CEOs around for a whole week.

no qual eles seguiram chefes executivos durante uma semana.

And these scientists simply documented all the various tasks

E estes cientistas documentaram todas as tarefas

that these CEOs engaged in

nas quais os chefes executivos se envolveram

and how much time they spent engaging

e quanto tempo eles gastaram nesse envolvimento

in making decisions related to these tasks.

tomando decisões relacionadas àquelas tarefas.

And they found that the average CEO

E eles chegaram a conclusão que o chefes executivo normal

engaged in about 139 tasks in a week.

se envolve em cerca de 139 tarefas em uma semana.

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

Cada tarefa era composta, sem dúvida, de muitas, muitas, muitas sub-escolhas.

50 percent of their decisions

50 porcento das decisões

were made in nine minutes or less.

eram feitas em nove minutos ou menos.

Only about 12 percent of the decisions

Somente cerca de 12 porcento das decisões

did they make an hour or more of their time.

eram feitas tomando uma hora ou mais de tempo.

Think about your own choices.

Pensem sobre suas próprias escolhas

Do you know how many choices

Vocês sabem quantas escolhas

make it into your nine minute category

se enquadram na sua categoria de nove minutos

versus your one hour category?

contra a sua categoria de uma hora?

How well do you think you're doing

Como é que vocês estão

at managing those choices?

no gerenciamento dessas escolhas?

Today I want to talk

Hoje eu quero falar

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

sobre um dos maiores problemas de escolhas dos dias modernos que nós temos,

which is the choice overload problem.

que é o problema da sobrecarga de escolhas.

I want to talk about the problem

Eu quero falar sobre o problema

and some potential solutions.

e algumas soluções potenciais.

Now as I talk about this problem,

Agora, à medida que eu falo sobre este problema,

I'm going to have some questions for you

eu vou fazer algumas perguntas a vocês

and I'm going to want to know your answers.

eu vou querer saber as suas respostas.

So when I ask you a question,

Então quando eu fizer uma pergunta,

since I'm blind,

como eu sou cega,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

somente levantem a mão se vocês quiserem queimar algumas calorias.

(Laughter)

Risos

Otherwise, when I ask you a question,

De outra maneira, quando eu fizer uma pergunta

and if your answer is yes,

e se a sua resposta for sim,

I'd like you to clap your hands.

eu gostaria que vocês batessem palmas.

So for my first question for you today:

Então a minha primeira pergunta para vocês hoje:

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

Vocês estão prontos para ouvir sobre o problema da sobrecarga de escolhas?

(Applause)

Aplausos

Thank you.

Muito obrigada.

So when I was a graduate student at Stanford University,

Quando eu era uma estudante de graduação na Universidade de Stanford,

I used to go to this very, very upscale grocery store;

Eu costumava ir a esta mercearia muito, muito chique,

at least at that time it was truly upscale.

pelo menos naquele tempo era verdadeiramente chique.

It was a store called Draeger's.

Era uma loja chamada Draeger's.

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

Esta loja, era quase como que ir a um parque de diversões.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

Eles tinham 250 tipos diferentes de mostardas e vinagres

and over 500 different kinds

e mais de 500 tipos diferentes

of fruits and vegetables

de frutas, verduras e legumes

and more than two dozen different kinds of bottled water --

e mais de duas dúzias de diferentes tipos de água engarrafada -

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

e isto era naquele tempo quando na verdade costumávamos beber água da torneira.

I used to love going to this store,

Eu adorava ir a esta loja.

but on one occasion I asked myself,

mas em uma ocasião eu perguntei a mim mesma,

well how come you never buy anything?

bem como é que você nunca compra nada?

Here's their olive oil aisle.

Aqui está o corredor dos azeites.

They had over 75 different kinds of olive oil,

Eles têm mais de 75 tipos diferentes de azeite,

including those that were in a locked case

incluindo aqueles que estão fechados em uma caixa

that came from thousand-year-old olive trees.

que vieram de oliveiras com mil anos de idade.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

Então um dia eu decidi fazer uma visita ao gerente,

and I asked the manager,

e eu perguntei ao gerente,

"Is this model of offering people all this choice really working?"

"este modelo de oferecer tantas coisas aos clientes realmente funciona?"

And he pointed to the busloads of tourists

E ele apontou para os ônibus cheios de turistas

that would show up everyday,

que apareciam todos os dias.

with cameras ready usually.

com as câmeras geralmente prontas.

We decided to do a little experiment,

Nós decidimos fazer uma pequena experiência,

and we picked jam for our experiment.

e nós escolhemos a geléia para o nosso experimento.

Here's their jam aisle.

Aqui está o corredor da geléia.

They had 348 different kinds of jam.

Eles tinham 348 tipos diferentes de geléia.

We set up a little tasting booth

Nós aprontamos uma pequena cabine de testes

right near the entrance of the store.

bem próximo à entrada da loja.

We there put out six different flavors of jam

Nós colocamos seis sabores diferentes de geléia

or 24 different flavors of jam,

ou 24 sabores diferentes de geléia,

and we looked at two things:

e nós olhamos para duas coisas.

First, in which case

Primeira, em quais casos

were people more likely to stop, sample some jam?

as pessoas estavam mais propensas a parar e provar alguma geléia?

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

Mais pessoas paravam quando havia 24, cerca de 60 porcento.

than when there were six,

do que quando havia seis.

about 40 percent.

cerca de 40 porcento.

The next thing we looked at

A próxima coisa que nós olhamos

is in which case were people more likely

era em quais casos as pessoas estavam mais propensas

to buy a jar of jam.

a comprar um pote de geléia.

Now we see the opposite effect.

Agora nós vemos o efeito oposto.

Of the people who stopped when there were 24,

Das pessoas que pararam quando havia 24,

only three percent of them actually bought a jar of jam.

somente três porcento delas compravam um pote de geléia.

Of the people who stopped when there were six,

Das pessoas que pararam quando havia seis,

well now we saw that 30 percent of them

agora nós vemos que 30 porcento delas

actually bought a jar of jam.

na verdade compraram um pote de geléia.

Now if you do the math,

Agora se vocês fizerem o cálculo,

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

as pessoas estavam pelo menos seis vezes mais propensas a comprar um pote de geléia

if they encountered six

se elas encontrassem seis

than if they encountered 24.

do que se elas encontrassem 24.

Now choosing not to buy a jar of jam

Agora, escolher não comprar um pote de geléia

is probably good for us --

é provavelmente bom para nós --

at least it's good for our waistlines --

pelo menos é bom para a nossa cintura --

but it turns out that this choice overload problem affects us

mas acontece que este problema de sobrecarga de escolha nos afeta

even in very consequential decisions.

mesmo nas decisões de consequência.

We choose not to choose,

Nós escolhemos não escolher,

even when it goes against our best self-interests.

mesmo quando isto vai contra o nosso melhor interesse.

So now for the topic of today: financial savings.

Então agora para o tópico de hoje, poupança financeira.

Now I'm going to describe to you a study I did

Agora eu vou descrever para vocês um estudo que eu fiz

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

com Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

where we looked at the retirement savings decisions

onde nós olhamos para as decisões de poupança para a aposentadoria

of nearly a million Americans

de quase um milhão de americanos

from about 650 plans

de cerca de 650 planos

all in the U.S.

todos nos Estados Unidos.

And what we looked at

E o que nós olhamos

was whether the number of fund offerings

era se o número de fundos oferecidos

available in a retirement savings plan,

disponíveis em um plano de poupança de aposentadoria,

the 401(k) plan,

o plano 401(k) (Plano de investimento para a aposentadoria),

does that affect people's likelihood

afeta o padrão de vida das pessoas

to save more for tomorrow.

para economizar mais para o futuro.

And what we found

E o que nós encontramos

was that indeed there was a correlation.

foi que de fato havia uma correlação.

So in these plans, we had about 657 plans

Então nesses planos, nós tínhamos cerca de 657 planos

that ranged from offering people

que variavam no que ofereciam às pessoas

anywhere from two to 59 different fund offerings.

algo desde 2 a 59 ofertas de diferentes fundos.

And what we found was that,

E o que nós encontramos foi que

the more funds offered,

quanto mais os fundos ofereciam,

indeed, there was less participation rate.

na verdade, havia menor taxa de participação.

So if you look at the extremes,

Então se vocês olharem os extremos,

those plans that offered you two funds,

aqueles planos que ofereciam dois fundos,

participation rates were around in the mid-70s --

as taxas de participação estavam ao redor dos meados de 70 --

still not as high as we want it to be.

ainda não tão altas como nós gostaríamos.

In those plans that offered nearly 60 funds,

Naqueles planos que ofereciam quase 60 fundos,

participation rates have now dropped

as taxas de participação agora cairam

to about the 60th percentile.

a cerca de 60 por cento.

Now it turns out

Agora verifica-se

that even if you do choose to participate

que mesmo que você escolha participar

when there are more choices present,

quando existem mais escolhas presentes,

even then, it has negative consequences.

mesmo assim, isto tem consequências negativas

So for those people who did choose to participate,

Então, para aquelas pessoas que decidiram participar,

the more choices available,

quanto mais escolhas disponíveis

the more likely people were

mais propensas as pessoas ficam

to completely avoid stocks or equity funds.

a evitar completamente fundos de ações ou da equidade.

The more choices available,

Quanto mais escolhas disponíveis,

the more likely they were

mais propensas elas estão

to put all their money in pure money market accounts.

a colocar todo o seu dinheiro em contas do mercado financeiro.

Now neither of these extreme decisions

Agora nenhuma dessas decisões extremas

are the kinds of decisions

são o tipo de decisões

that any of us would recommend for people

que qualquer um de nós recomendaria às pessoas

when you're considering their future financial well-being.

quando você está considerando o futuro bem estar financeiro delas.

Well, over the past decade,

Bem, durante a década passada,

we have observed three main negative consequences

nós observamos três principais consequências negativas

to offering people more and more choices.

em oferecer as pessoas mais e mais escolhas.

They're more likely to delay choosing --

Elas estão mais propensas a retardar a escolha --

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

procrastinar mesmo quando isto vai contra o seu melhor interesse.

They're more likely to make worse choices --

Elas estão mais propensas a fazer a pior escolha -

worse financial choices, medical choices.

piores escolhas financeiras, escolhas médicas.

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

Elas estão mais propensas a escolherem coisas que as deixam menos satisfeitas,

even when they do objectively better.

mesmo quando elas sucedem objetivamente.

The main reason for this

A razão principal para isso

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

é porque, nós poderíamos ter satisfação em contemplar aquelas paredes gigantes

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

de maionese, mostardas, vinagres, geléias,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

mas nós não podemos na verdade fazer os cálculos de comparação e contraste

and actually picking from that stunning display.

e na verdade comprar daquela deslumbrante exposição.

So what I want to propose to you today

Então o que eu quero propor a vocês hoje

are four simple techniques --

são quatro técnicas simples --

techniques that we have tested in one way or another

técnicas que nós temos testado de uma maneira ou de outra

in different research venues --

em diferentes locais de pesquisa -

that you can easily apply

que vocês podem facilmente aplicar

in your businesses.

nos seus negócios.

The first: Cut.

A primeira. Corte.

You've heard it said before,

Vocês ouviram isto antes,

but it's never been more true than today,

mas isto nunca foi mais verdadeiro do que hoje,

that less is more.

o menos é mais.

People are always upset when I say, "Cut."

As pessoas sempre ficam chateadas quando eu digo, "Corte."

They're always worried they're going to lose shelf space.

Elas estão sempre preocupadas que irão perder espaço nas prateleiras.

But in fact, what we're seeing more and more

Mas na verdade, o que nós temos visto mais e mais

is that if you are willing to cut,

é que se você está disposto a cortar,

get rid of those extraneous redundant options,

fuja daquelas supérfluas e redundantes opiniões,

well there's an increase in sales,

bem há um aumento nas vendas,

there's a lowering of costs,

há uma baixa nos custos,

there is an improvement of the choosing experience.

há uma melhoria da experiência de escolha.

When Proctor & Gamble

Quando a Proctor & Gamble

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

mudou dos 26 tipos diferentes de Head & Shoulders para 15,

they saw an increase in sales by 10 percent.

eles viram um aumento nas vendas de 10 porcento.

When the Golden Cat Corporation

Quando a Golden Cat Corporation

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

se livrou dos seus 10 piores produtos de areia para gatos,

they saw an increase in profits

eles viram um aumento nos lucros

by 87 percent --

de 87 porcento --

a function of both increase in sales

uma função tanto de aumento nas vendas

and lowering of costs.

e baixa nos custos.

You know, the average grocery store today

Vocês sabem, os supermercados médios hoje

offers you 45,000 products.

oferecem 45 mil produtos.

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

Um típico Walmart hoje oferece 100 mil produtos.

But the ninth largest retailer,

Mas o nono maior varejista,

the ninth biggest retailer in the world today

o nono maior varejista no mundo hoje

is Aldi,

é Aldi,

and it offers you only 1,400 products --

e ele oferece apenas 1.400 produtos --

one kind of canned tomato sauce.

um tipo de lata de molho de tomate.

Now in the financial savings world,

Agora, no mundo da poupança financeira,

I think one of the best examples that has recently come out

eu penso que um dos melhores exemplos que recentemente apareceram

on how to best manage the choice offerings

de como melhor gerenciar a oferta de escolhas

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

foi na verdade algo que David Laibson estava muito envolvido em projetar,

which was the program that they have at Harvard.

que era o programa que eles tinham em Harvard.

Every single Harvard employee

Cada empregado em Harvard

is now automatically enrolled

está agora automaticamente fazendo parte

in a lifecycle fund.

em um fundo de ciclo de vida.

For those people who actually want to choose,

Para aquelas pessoas que na verdade querem escolher,

they're given 20 funds,

são oferecidos 20 fundos,

not 300 or more funds.

não 300 ou mais fundos.

You know, often, people say,

Vocês sabem, frequentemente as pessoas dizem,

"I don't know how to cut.

"Eu não sei como cortar.

They're all important choices."

Todas são escolhas importantes."

And the first thing I do is I ask the employees,

E a primeira coisa que eu faço é perguntar aos empregados,

"Tell me how these choices are different from one another.

"Digam-me como estas escolhas são diferentes uma das outras.

And if your employees can't tell them apart,

E se os seus empregados não puderem diferenciá-las,

neither can your consumers."

os seu consumidores também não poderão."

Now before we started our session this afternoon,

Agora, antes que nós começarmos nossa sessão nesta tarde.

I had a chat with Gary.

eu tive uma conversa com Gary.

And Gary said that he would be willing

E Gary disse que ele estaria disposto

to offer people in this audience

a oferecer as pessoas nesta audiência

an all-expenses-paid free vacation

umas férias com todas as despesas pagas

to the most beautiful road in the world.

à estrada mais bonita do mundo.

Here's a description of the road.

Aqui está a descrição da estrada.

And I'd like you to read it.

E eu gostaria que vocês a lessem.

And now I'll give you a few seconds to read it

E agora eu vou lhes dar alguns segundos para lê-la

and then I want you to clap your hands

e então eu quero que vocês batam palmas

if you're ready to take Gary up on his offer.

se vocês estão prontos a aceitar a proposta de Gary.

(Light clapping)

(Leves palmas)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

OK. Alguém que esteja pronto a aceitar a oferta.

Is that all?

isto é tudo?

All right, let me show you some more about this.

Está certo, deixe-me mostrar-lhes um pouco mais sobre isto

(Laughter)

Risos

You guys knew there was a trick, didn't you.

Vocês sabiam que era um truque, não sabiam?

(Honk)

(Buzina)

Now who's ready to go on this trip.

Agora, quem está pronto a ir nesta viagem.

(Applause)

(Aplausos)

(Laughter)

(Risos)

I think I might have actually heard more hands.

Eu acho que eu deveria ter ouvido mais palmas.

All right.

Está certo.

Now in fact,

Agora de fato,

you had objectively more information

vocês tiveram objetivamente mais informações

the first time around than the second time around,

na primeira vez do que na segunda vez,

but I would venture to guess

mas eu vou me arriscar a supor

that you felt that it was more real the second time around.

que vocês sentiram que era mais real na segunda vez.

Because the pictures made it feel

Porque a fotografia faz sentir

more real to you.

mais real para vocês.

Which brings me to the second technique

O que me trás a segunda técnica

for handling the choice overload problem,

para lidar com o problema da sobrecarga de escolhas,

which is concretization.

que é a concretização.

That in order for people to understand

Para as pessoas entenderem

the differences between the choices,

as diferenças entre as escolhas,

they have to be able to understand

elas tem que ser capazes de entender

the consequences associated with each choice,

as consequências associadas com cada escolha,

and that the consequences need to be felt

e que as consequências precisam ser sentidas

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

de uma forma viva, de uma maneira concreta.

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

Por que as pessoas gastam uma média de 15 a 30 porcento mais

when they use an ATM card or a credit card

quando usam um cartão de banco ou um cartão de crédito

as opposed to cash?

do que quando usam dinheiro?

Because it doesn't feel like real money.

Porque não parece como se fosse dinheiro real.

And it turns out

E acontece

that making it feel more concrete

que fazendo isto parecer mais concreto

can actually be a very positive tool

pode na verdade ser uma ferramenta muito positiva

to use in getting people to save more.

para usar fazendo as pessoas economizarem mais.

So a study that I did with Shlomo Benartzi

Então um estudo que eu fiz com Shlomo Benartzi

and Alessandro Previtero,

e Alessandro Previtero,

we did a study with people at ING --

nós fizemos um estudo com pessoas no ING - (Grupo Financeiro Holandês)

employees that are all working at ING --

empregados que estão trabalhando para a ING --

and now these people were all in a session

e agora estas pessoas estão em uma sessão

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

fazendo sua inscrição para o seu plano 401(k).

And during that session,

E durante esta sessão,

we kept the session exactly the way it used to be,

nós a mantivemos exatamente da maneira que ela costuma ser,

but we added one little thing.

mas nós acrescentamos uma pequena coisa.

The one little thing we added

A pequena coisa que nós acrescentamos

was we asked people

foi que pedimos as pessoas

to just think about all the positive things that would happen in your life

para apenas pensar sobre todas as coisas positivas que aconteceriam em suas vidas

if you saved more.

se elas economizassem mais.

By doing that simple thing,

Fazendo esta coisa simples,

there was an increase in enrollment by 20 percent

houve um aumento de 20 por cento nas inscrições

and there was an increase in the amount of people willing to save

e houve um aumento na quantidade de pessoas dispostas a economizar

or the amount that they were willing to put down into their savings account

ou no total que elas estavam dispostas a colocar nas suas contas de poupança

by four percent.

de quatro por cento.

The third technique: Categorization.

A terceira técnica. Categorização.

We can handle more categories

Nós podemos lidar com mais categorias

than we can handle choices.

do que nós podemos lidar com escolhas.

So for example,

Então por exemplo,

here's a study we did in a magazine aisle.

aqui está um estudo que fizemos num corredor de revista.

It turns out that in Wegmans grocery stores

Acontece que nas lojas de conveniência Wegmans

up and down the northeast corridor,

para cima e para baixo no corredor nordeste

the magazine aisles range anywhere

os corredores de revista variam

from 331 different kinds of magazines

de 331 tipos diferentes de revistas

all the way up to 664.

até 664.

But you know what?

Mas vocês sabem?

If I show you 600 magazines

se eu lhes mostrar 600 revistas

and I divide them up into 10 categories,

e eu dividi-las em 10 categorias,

versus I show you 400 magazines

contra eu lhes mostro 400 revistas

and divide them up into 20 categories,

e as divido em 20 categorias,

you believe that I have given you

vocês acreditam que eu lhes dei

more choice and a better choosing experience

mais escolhas e uma melhor experiência de escolha

if I gave you the 400

se eu lhes der as 400

than if I gave you the 600.

do que se eu lhes der as 600.

Because the categories tell me how to tell them apart.

Porque as categorias me dizem como distingui-las.

Here are two different jewelry displays.

Aqui estão duas estantes diferentes de joalheria.

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

Uma é chamada "Jazz" e a outra é chamada "Swing."

If you think the display on the left is Swing

Se vocês pensam que a estante à esquerda é Swing

and the display on the right is Jazz,

e a estante à direita é Jazz,

clap your hands.

batam palmas.

(Light Clapping)

(Leves palmas)

Okay, there's some.

Ok, vamos de novo.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Se vocês pensam que a da esquerda é Jazz e a da direita é Swing,

clap your hands.

batam palmas.

Okay, a bit more.

Ok, um pouco mais.

Now it turns out you're right.

Agora, vocês estão certos.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

A da esquerda é a Jazz e a da direita é a Swing.

but you know what?

mas vocês sabem que?

This is a highly useless categorization scheme.

Isto é um sistema de categorização altamente ineficiente.

(Laughter)

(Risos)

The categories need to say something

As categorias precisam dizer alguma coisa

to the chooser, not the choice-maker.

para quem vai escolher, não para quem programa a escolha.

And you often see that problem

E vocês frequentemente vêem este problema

when it comes down to those long lists of all these funds.

quando olham para as longas listas de todos estes fundos.

Who are they actually supposed to be informing?

Quem na verdade eles supõem estar informando?

My fourth technique: Condition for complexity.

Minha quarta técnica. Condição para complexidade.

It turns out we can actually

Acontece que nós na verdade

handle a lot more information than we think we can,

lidamos com mais informações do que somos capazes de pensar,

we've just got to take it a little easier.

nós temos apenas que pegá-las um pouco mais fácil.

We have to gradually increase the complexity.

Nós temos que aumentar gradualmente a complexidade.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

Eu vou lhes mostrar um exemplo do que eu estou falando.

Let's take a very, very complicated decision:

Vamos tomar uma decisão muito, muito complicada,

buying a car.

comprar um carro.

Here's a German car manufacturer

Aqui está uma montadora de carros da Alemanha

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

que lhes dá a oportunidade de customizar a montagem total do seu carro.

You've got to make 60 different decisions,

Você tem que tomar 60 decisões diferentes,

completely make up your car.

para fazer o seu carro.

Now these decisions vary

Agora estas decisões variam

in the number of choices that they offer per decision.

no número de escolhas que eles oferecem por decisão.

Car colors, exterior car colors --

Cores do carro, cores exteriores do carro -

I've got 56 choices.

Eu tenho 56 escolhas.

Engines, gearshift -- four choices.

Motores, engrenagens -- quatro escolhas.

So now what I'm going to do

Então o que eu vou fazer agora

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

é eu vou variar a ordem na qual estas decisões aparecem.

So half of the customers

Então metade dos clientes

are going to go from high choice, 56 car colors,

irão de um alto escore de escolhas, 56 cores para o carro

to low choice, four gearshifts.

para uma baixa escolha, quatro engrenagens.

The other half of the customers

A outra metade dos clientes

are going to go from low choice, four gearshifts,

irão de uma baixa escolha, quatro engrenagens

to 56 car colors, high choice.

para 56 cores para o carro, alta escolha.

What am I going to look at?

O que é que eu vou olhar?

How engaged you are.

O quanto vocês estão envolvidos.

If you keep hitting the default button per decision,

Se vocês continuarem pressionando o botão padrão por decisão

that means you're getting overwhelmed,

isto significa que vocês estão saturados,

that means I'm losing you.

isto significa que eu estou perdendo vocês.

What you find

O que vocês encontram

is the people who go from high choice to low choice,

são pessoas que vão de uma alta escolha para uma baixa escolha,

they're hitting that default button over and over and over again.

elas estão pressionando o botão padrão várias vezes seguidas.

We're losing them.

Nós as estamos perdendo.

They go from low choice to high choice,

Elas vão de baixas escolhas para altas escolhas,

they're hanging in there.

elas estão persistindo.

It's the same information. It's the same number of choices.

É a mesma informação. É o mesmo número de escolhas.

The only thing that I have done

A única coisa que eu fiz

is I have varied the order

é que eu variei a ordem

in which that information is presented.

na qual aquela informação é apresentada.

If I start you off easy,

se eu começar com vocês de forma fácil,

I learn how to choose.

eu aprendo como escolher.

Even though choosing gearshift

Mesmo que escolher engrenagens

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

não me diga nada sobre minhas preferências para a decoração interior

it still prepares me for how to choose.

isto ainda me prepara para como escolher.

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

E também me mantém animada sobre este grande produto que eu estou colocando junto,

so I'm more willing to be motivated

então eu estou mais propensa a ficar motivada

to be engaged.

a ficar envolvida.

So let me recap.

Então deixem-me recapitular

I have talked about four techniques

Eu falei sobre quatro técnicas

for mitigating the problem of choice overload --

para diminuir o problema da sobrecarga de escolhas --

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

corte - livre-se das alternativas irrelevantes;

concretize -- make it real;

concretize -- torne isto real;

categorize -- we can handle more categories, less choices;

categorize -- nós podemos lidar com mais categorias, menos escolhas;

condition for complexity.

condições de complexidade.

All of these techniques that I'm describing to you today

Todas estas técnicas que eu estou descrevendo para vocês hoje

are designed to help you manage your choices --

foram projetadas para ajudar-lhes a administrar suas escolhas --

better for you, you can use them on yourself,

para o melhor para vocês, vocês também podem usá-las,

better for the people that you are serving.

para melhorar para as pessoas que vocês estão atendendo.

Because I believe that the key

Porque eu acredito que o fator chave

to getting the most from choice

para conseguir o melhor das escolhas

is to be choosy about choosing.

é ser exigente nas escolhas.

And the more we're able to be choosy about choosing

E quanto mais nós formos capazes de ser exigentes nas escolhas

the better we will be able

melhor nós poderemos ser

to practice the art of choosing.

na prática da arte de escolher.

Thank you very much.

Muito muito obrigada.

(Applause)

Aplausos