Sheena Iyengar: How to make choosing easier

Sheena Iyengar : Comment rendre le choix plus facile

Traducteur: Patrick Brault Relecteur: Elisabeth Buffard

Do you know how many choices you make

Savez-vous combien de choix vous effectuez

in a typical day?

chaque jour ?

Do you know how many choices you make

Savez-vous combien de choix vous effectuez

in typical week?

chaque semaine ?

I recently did a survey

J'ai récemment fait un sondage

with over 2,000 Americans,

auprès de plus de 2000 américains,

and the average number of choices

et le nombre moyen de choix

that the typical American reports making

que l'américain moyen déclare effectuer

is about 70 in a typical day.

se situe aux alentours de 70 par jour.

There was also recently a study done with CEOs

Une autre étude a récemment été réalisée auprès de PDG,

in which they followed CEOs around for a whole week.

au cours de laquelle on les a suivis pendant toute une semaine.

And these scientists simply documented all the various tasks

Ces chercheurs ont simplement relevé les différentes tâches

that these CEOs engaged in

que ces PDG accomplissaient

and how much time they spent engaging

et combien de temps ils consacraient

in making decisions related to these tasks.

à prendre des décisions en rapport avec ces tâches.

And they found that the average CEO

Ils ont trouvé que le PDG moyen

engaged in about 139 tasks in a week.

accomplissait environ 139 tâches en une semaine.

Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

Chaque tâche était faite de beaucoup, beaucoup, beaucoup de sous-choix, évidemment.

50 percent of their decisions

50% de leurs décisions

were made in nine minutes or less.

étaient prises en moins de 9 minutes.

Only about 12 percent of the decisions

Seulement 12% des décisions

did they make an hour or more of their time.

prenaient une heure ou plus de leur temps.

Think about your own choices.

Pensez à vos propres choix.

Do you know how many choices

Savez-vous combien de vos choix

make it into your nine minute category

se retrouvent dans la catégorie des neuf minutes,

versus your one hour category?

et combien dans la catégorie des une heure ?

How well do you think you're doing

Comment pensez-vous vous en sortir

at managing those choices?

dans la gestion de ces choix ?

Today I want to talk

Aujourd'hui je voudrais vous parler

about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

d'un des plus gros problèmes de choix que nous ayons de nos jours,

which is the choice overload problem.

qui est le problème de la surcharge de choix.

I want to talk about the problem

Je voudrais parler de ce problème,

and some potential solutions.

et donner quelques solutions potentielles.

Now as I talk about this problem,

Pendant que je vous en parlerai,

I'm going to have some questions for you

je vais vous poser quelques questions,

and I'm going to want to know your answers.

et j'aimerais bien connaître vos réponses.

So when I ask you a question,

Donc, quand je vous poserai une question,

since I'm blind,

et puisque je suis aveugle,

only raise your hand if you want to burn off some calories.

ne levez la main que si vous voulez brûler quelques calories.

(Laughter)

(Rires)

Otherwise, when I ask you a question,

Sinon, quand je vous pose une question,

and if your answer is yes,

et si votre réponse est oui,

I'd like you to clap your hands.

j'aimerais que vous applaudissiez.

So for my first question for you today:

Ma première question pour vous aujourd'hui :

Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

êtes-vous d'accord pour entendre parler du problème de la surcharge de choix ?

(Applause)

(Applaudissements)

Thank you.

Merci.

So when I was a graduate student at Stanford University,

Quand j'étais étudiante à l'Université de Stanford,

I used to go to this very, very upscale grocery store;

j'avais l'habitude de fréquenter cette épicerie très très haut de gamme ;

at least at that time it was truly upscale.

du moins à l'époque, elle l'était vraiment.

It was a store called Draeger's.

C'était un magasin appelé Draeger's.

Now this store, it was almost like going to an amusement park.

Ce magasin, c'était presque comme un parc de loisirs.

They had 250 different kinds of mustards and vinegars

Ils avaient 250 sortes de moutarde et de vinaigre,

and over 500 different kinds

et plus 500 sortes

of fruits and vegetables

de fruits et légumes,

and more than two dozen different kinds of bottled water --

et plus de 24 sortes d'eau en bouteille -

and this was during a time when we actually used to drink tap water.

et ça, c'était à l'époque où nous buvions encore de l'eau du robinet.

I used to love going to this store,

J'adorais aller dans ce magasin,

but on one occasion I asked myself,

mais un jour je me suis demandée :

well how come you never buy anything?

comment se fait-il que je n'achète jamais rien ?

Here's their olive oil aisle.

Voici leur rayon huile d'olive.

They had over 75 different kinds of olive oil,

Ils avaient plus de 75 sortes d'huile d'olive,

including those that were in a locked case

y compris celles qui étaient dans une vitrine fermée à clé,

that came from thousand-year-old olive trees.

qui provenaient d'oliviers millénaires.

So I one day decided to pay a visit to the manager,

Un jour, j'ai donc décidé d'aller voir le directeur,

and I asked the manager,

et je lui ai demandé :

"Is this model of offering people all this choice really working?"

"Est-ce que ce principe de proposer un tel choix au gens marche vraiment ?"

And he pointed to the busloads of tourists

Et il a évoqué les cars entiers de touristes

that would show up everyday,

qui venaient tous les jours,

with cameras ready usually.

caméscopes en main la plupart du temps.

We decided to do a little experiment,

Nous avons décidé de faire une petite expérience,

and we picked jam for our experiment.

et nous avons choisi la confiture pour cette expérience.

Here's their jam aisle.

Voici leur rayon confiture.

They had 348 different kinds of jam.

Ils avaient 348 sortes de confiture.

We set up a little tasting booth

Nous avons mis en place un petit stand de dégustation

right near the entrance of the store.

juste à l'entrée du magasin.

We there put out six different flavors of jam

Nous y avons exposé six différentes sortes de confitures,

or 24 different flavors of jam,

ou bien 24 sortes différentes,

and we looked at two things:

et nous avons observé deux choses :

First, in which case

Premièrement, dans quel cas les gens

were people more likely to stop, sample some jam?

allaient-ils plus volontiers s'arrêter pour goûter la confiture ?

More people stopped when there were 24, about 60 percent,

Plus de gens s'arrêtaient quand il y en avait 24, environ 60%,

than when there were six,

que quand il y en avait six,

about 40 percent.

environ 40%.

The next thing we looked at

Ce que nous avons observé ensuite,

is in which case were people more likely

c'est le cas dans lequel les gens allaient le plus volontiers

to buy a jar of jam.

acheter un pot de confiture.

Now we see the opposite effect.

Et nous avons alors observé l'effet inverse.

Of the people who stopped when there were 24,

Parmi ceux qui s'étaient arrêtés quand il y en avait 24,

only three percent of them actually bought a jar of jam.

seulement 3 % achetaient vraiment un pot de confiture.

Of the people who stopped when there were six,

Parmi ceux qui s'étaient arrêté quand il y en avait six,

well now we saw that 30 percent of them

nous avons alors observé que 30%

actually bought a jar of jam.

achetaient effectivement un pot de confiture.

Now if you do the math,

Alors, si on fait les calculs,

people were at least six times more likely to buy a jar of jam

les gens étaient au moins six fois plus susceptibles d'acheter un pot de confiture

if they encountered six

si ils en avaient six devant eux,

than if they encountered 24.

que si ils en avaient 24.

Now choosing not to buy a jar of jam

Choisir de ne pas acheter un pot de confiture

is probably good for us --

est probablement bon pour nous -

at least it's good for our waistlines --

au moins pour notre tour de taille -

but it turns out that this choice overload problem affects us

mais il se trouve que ce problème de surcharge de choix nous atteint

even in very consequential decisions.

même dans des décisions lourdes de conséquences.

We choose not to choose,

Nous choisissons de ne pas choisir,

even when it goes against our best self-interests.

même lorsque cela va à l'encontre de notre propre intérêt.

So now for the topic of today: financial savings.

Maintenant, en ce qui concerne le sujet d'aujourd'hui : l'épargne.

Now I'm going to describe to you a study I did

Je vais vous décrire une étude que j'ai réalisée

with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

avec Gur Huberman, Emir Kamenica et Wei Jang,

where we looked at the retirement savings decisions

où nous avons examiné les choix d'épargne pour la retraite

of nearly a million Americans

de près d'un million d'américains,

from about 650 plans

à partir d'environ 650 plans,

all in the U.S.

tous aux États-Unis.

And what we looked at

Ce que nous avons examiné,

was whether the number of fund offerings

c'est de savoir si le nombre de placements disponibles

available in a retirement savings plan,

dans un certain plan d'épargne retraite,

the 401(k) plan,

le plan 401(k),

does that affect people's likelihood

avait une influence sur la tendance des gens

to save more for tomorrow.

à épargner plus pour demain.

And what we found

Ce que nous avons trouvé,

was that indeed there was a correlation.

c'est qu'il y avait en effet un rapport.

So in these plans, we had about 657 plans

Nous avions donc ces 657 plans,

that ranged from offering people

qui offraient aux gens une gamme

anywhere from two to 59 different fund offerings.

de 2 à 59 placements différents.

And what we found was that,

Ce que nous avons découvert, en fait,

the more funds offered,

c'est que plus il y avait de placements possibles,

indeed, there was less participation rate.

moins le taux de participation était élevé.

So if you look at the extremes,

Si on regarde les deux extrêmes,

those plans that offered you two funds,

pour les plans qui proposaient deux placements,

participation rates were around in the mid-70s --

le taux de participation était aux alentours de 75% -

still not as high as we want it to be.

pas encore aussi élevé que nous le souhaiterions.

In those plans that offered nearly 60 funds,

Pour les plans qui proposaient presque 60 placements,

participation rates have now dropped

le taux de participation est presque tombé

to about the 60th percentile.

jusqu'à 60 %.

Now it turns out

De plus, il se trouve

that even if you do choose to participate

que même si vous choisissez de participer

when there are more choices present,

quand il y a le plus de choix possibles,

even then, it has negative consequences.

même alors, cela a des conséquences négatives.

So for those people who did choose to participate,

Pour ceux qui ont choisi de participer,

the more choices available,

plus il y avait de choix possibles,

the more likely people were

plus les gens avaient tendance

to completely avoid stocks or equity funds.

à éviter complètement les fonds de placement en actions ou en capital.

The more choices available,

Plus il y avait de choix possibles,

the more likely they were

plus ils avaient tendance

to put all their money in pure money market accounts.

à placer tout leur argent dans des purs fonds du marché monétaire.

Now neither of these extreme decisions

Aucune de ces décisions radicales

are the kinds of decisions

n'est le genre de choix

that any of us would recommend for people

qu'aucun de nous ne conseillerait à quiconque,

when you're considering their future financial well-being.

au regard de leur futur bien-être financier.

Well, over the past decade,

Au cours de ces dix dernières années,

we have observed three main negative consequences

on a observé trois principales conséquences néfastes

to offering people more and more choices.

des offres de choix de plus en plus nombreuses.

They're more likely to delay choosing --

Les gens ont tendance à retarder le choix :

procrastinate even when it goes against their best self-interest.

remettre à plus tard, même lorsque cela va à l'encontre de leur propre intérêt.

They're more likely to make worse choices --

Ils ont tendance à faire de moins bons choix :

worse financial choices, medical choices.

de moins bons choix financiers, médicaux...

They're more likely to choose things that make them less satisfied,

Ils ont tendance à choisir des choses qui vont moins les satisfaire,

even when they do objectively better.

même quand leur situation s'améliore objectivement.

The main reason for this

La principale raison en est

is because, we might enjoy gazing at those giant walls

que nous aimons admirer ces gigantesques murs

of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

de mayonnaises, de moutardes, de vinaigres, de confitures,

but we can't actually do the math of comparing and contrasting

mais que nous ne sommes pas capables de faire les calculs de comparaison et de sélection,

and actually picking from that stunning display.

ni de choisir effectivement parmi cet étourdissant étalage.

So what I want to propose to you today

Je veux vous proposer aujourd'hui

are four simple techniques --

quatre techniques simples -

techniques that we have tested in one way or another

des techniques que nous avons testées, d'une manière ou d'une autre,

in different research venues --

dans différents laboratoires de recherche -

that you can easily apply

que vous pouvez facilement mettre en œuvre

in your businesses.

dans vos affaires.

The first: Cut.

La première : taillez.

You've heard it said before,

Vous l'avez déjà entendu dire,

but it's never been more true than today,

mais ça n'a jamais été aussi vrai qu'aujourd'hui,

that less is more.

que moins, c'est plus.

People are always upset when I say, "Cut."

Les gens sont toujours effrayés quand je dis : "Taillez".

They're always worried they're going to lose shelf space.

Ils ont toujours peur de perdre de la place en rayons.

But in fact, what we're seeing more and more

Mais en fait, ce qu'on voit de plus en plus,

is that if you are willing to cut,

c'est que si on accepte de tailler,

get rid of those extraneous redundant options,

de se débarrasser de ces options redondantes et superflues,

well there's an increase in sales,

eh bien, les ventes augmentent,

there's a lowering of costs,

les coûts diminuent,

there is an improvement of the choosing experience.

et le vécu du choix est meilleur.

When Proctor & Gamble

Quand Proctor & Gamble sont passé

went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

de 26 sortes différentes de Head & Shoulders à 15,

they saw an increase in sales by 10 percent.

ils ont vu leurs ventes augmenter de 10 %.

When the Golden Cat Corporation

Quand la Golden Cat Corporation

got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

s'est débarrassé de ses 10 litières pour chat qui se vendaient le moins,

they saw an increase in profits

ils ont vu leurs profits augmenter

by 87 percent --

de 87 % ;

a function of both increase in sales

le résultat à la fois de l'augmentation des ventes,

and lowering of costs.

et de la baisse des coûts.

You know, the average grocery store today

Vous savez, une supérette moyenne, aujourd'hui,

offers you 45,000 products.

vous propose 45 000 produits.

The typical Walmart today offers you 100,000 products.

Un Walmart standard vous en propose 100 000.

But the ninth largest retailer,

Mais le neuvième plus grand distributeur,

the ninth biggest retailer in the world today

le neuvième plus gros distributeur du monde actuellement,

is Aldi,

est Aldi,

and it offers you only 1,400 products --

qui ne vous propose que 1 400 produits ;

one kind of canned tomato sauce.

et une seule sorte de sauce tomate en boîte.

Now in the financial savings world,

Dans le domaine de l'épargne,

I think one of the best examples that has recently come out

je crois que l'un des meilleurs exemples récents

on how to best manage the choice offerings

de la meilleure façon de gérer l'offre de choix

has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

a été un programme dans lequel David Laibson s'est énormément impliqué,

which was the program that they have at Harvard.

un programme qu'ils ont à Harvard.

Every single Harvard employee

Chaque employé de Harvard

is now automatically enrolled

est automatiquement inscrit

in a lifecycle fund.

à un fond cycle de vie.

For those people who actually want to choose,

Pour ceux qui veulent vraiment choisir,

they're given 20 funds,

on leur propose 20 fonds,

not 300 or more funds.

et pas 300, ou plus.

You know, often, people say,

Vous savez, souvent, on me dit :

"I don't know how to cut.

"Je ne sais pas comment tailler.

They're all important choices."

Ce sont toutes des possibilités importantes."

And the first thing I do is I ask the employees,

La première chose que je fais est de demander aux employés :

"Tell me how these choices are different from one another.

"Dites-moi en quoi ces possibilités diffèrent les unes des autres".

And if your employees can't tell them apart,

Et si vos employés ne peuvent pas les différencier,

neither can your consumers."

alors vos clients ne le pourront pas non plus.

Now before we started our session this afternoon,

Avant de commencer notre séance de cet après-midi,

I had a chat with Gary.

j'ai discuté avec Gary.

And Gary said that he would be willing

Et Gary m'a dit qu'il était prêt

to offer people in this audience

à offrir aux personnes ici présentes

an all-expenses-paid free vacation

des vacances gratuites, tout frais payés,

to the most beautiful road in the world.

sur la plus belle route du monde.

Here's a description of the road.

Voici une description de la route, je voudrais que vous la lisiez.

And I'd like you to read it.

Texte : La Stremnaya Road est splendide, mais elle est considérée comme la route la plus dangereuse du monde, à cause de son étroitesse et de ses falaises.

And now I'll give you a few seconds to read it

En moyenne deux véhicules par mois en tombent. Paradoxalement, ce danger en a fait une destination touristique courue, en particulier par les amateurs de VTT.

and then I want you to clap your hands

S.L : Et maintenant, je veux que vous applaudissiez

if you're ready to take Gary up on his offer.

si vous êtes prêts à saisir l'offre de Gary.

(Light clapping)

(Légers applaudissements)

Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

Bon. Tous ceux qui sont prêts à accepter son offre.

Is that all?

C'est tout ?

All right, let me show you some more about this.

Bien, laissez-moi vous en montrer un peu plus.

(Laughter)

(Rires)

You guys knew there was a trick, didn't you.

Vous vous doutiez bien qu'il y avait une arnaque, non ?

(Honk)

(Klaxon)

Now who's ready to go on this trip.

Et maintenant, qui est prêt à s'y rendre ?

(Applause)

(Applaudissements)

(Laughter)

(Rires)

I think I might have actually heard more hands.

Je crois avoir entendu plus d'applaudissements, en fait.

All right.

Bien.

Now in fact,

En réalité,

you had objectively more information

vous aviez objectivement

the first time around than the second time around,

plus d'informations avant qu'après,

but I would venture to guess

mais je parierais volontiers

that you felt that it was more real the second time around.

que vous avez eu l'impression que c'était plus réel après.

Because the pictures made it feel

Parce que la photo vous l'a rendu

more real to you.

plus réel.

Which brings me to the second technique

Ce qui m'amène à la seconde technique

for handling the choice overload problem,

pour gérer le problème de la surcharge de choix :

which is concretization.

la matérialisation.

That in order for people to understand

Pour que les gens comprennent

the differences between the choices,

les différences entre plusieurs possibilités,

they have to be able to understand

il faut qu'ils puissent comprendre

the consequences associated with each choice,

les conséquences de chaque décision,

and that the consequences need to be felt

et ces conséquences doivent être ressenties

in a vivid sort of way, in a very concrete way.

de façon vivante, de façon très concrète.

Why do people spend an average of 15 to 30 percent more

Pourquoi les gens dépensent-ils en moyenne 15 à 30 % de plus

when they use an ATM card or a credit card

quand ils utilisent une carte bancaire ou une carte de crédit

as opposed to cash?

plutôt que du liquide ?

Because it doesn't feel like real money.

Parce qu'on ne dirait pas de l'argent réel.

And it turns out

Et il se trouve

that making it feel more concrete

que de rendre cela plus concret

can actually be a very positive tool

peut effectivement être un outil très bénéfique

to use in getting people to save more.

si l'on veut que les gens épargnent plus.

So a study that I did with Shlomo Benartzi

Une étude que j'ai menée avec Shlomo Benartzi

and Alessandro Previtero,

et Alessandro Previtero,

we did a study with people at ING --

un étude que nous avons menée avec les gens d'ING -

employees that are all working at ING --

des salariés qui travaillaient tous à ING -

and now these people were all in a session

et tous ces gens ont participé à une séance

where they're doing enrollment for their 401(k) plan.

où ils s'inscrivaient pour leur plan d'épargne retraite.

And during that session,

Pendant cette séance,

we kept the session exactly the way it used to be,

nous avons laissé les choses se dérouler exactement comme d'habitude,

but we added one little thing.

mais nous avons rajouté un petit détail.

The one little thing we added

Le petit détail que nous avons ajouté,

was we asked people

c'est que nous avons demandé aux participants

to just think about all the positive things that would happen in your life

de penser simplement à toutes les bonnes choses qui arriveraient dans leur vie

if you saved more.

s'ils épargnaient davantage.

By doing that simple thing,

En faisant simplement cela,

there was an increase in enrollment by 20 percent

les inscriptions ont augmenté de 20 %,

and there was an increase in the amount of people willing to save

et le nombre de personnes qui voulaient épargner,

or the amount that they were willing to put down into their savings account

tout comme le montant qu'ils avaient l'intention de déposer sur leur compte d'épargne,

by four percent.

a augmenté de 4 %.

The third technique: Categorization.

Troisième technique : la catégorisation.

We can handle more categories

Nous pouvons gérer plus de catégories

than we can handle choices.

que nous ne pouvons gérer de possibilités.

So for example,

Voici, par exemple,

here's a study we did in a magazine aisle.

une étude que nous avons menée au rayon presse.

It turns out that in Wegmans grocery stores

Il se trouve que dans les supermarchés Wegmans,

up and down the northeast corridor,

dans le nord-est du pays,

the magazine aisles range anywhere

le rayon presse propose une gamme qui va

from 331 different kinds of magazines

de 331 différents magazines

all the way up to 664.

jusqu'à 664.

But you know what?

Mais vous savez quoi ?

If I show you 600 magazines

Si je vous montre 600 magazines,

and I divide them up into 10 categories,

que j'aurais répartis en 10 catégories,

versus I show you 400 magazines

ou bien si je vous montre 400 magazines

and divide them up into 20 categories,

que j'aurais répartis en 20 catégories,

you believe that I have given you

vous penserez que je vous ai donné plus de choix,

more choice and a better choosing experience

et une meilleure expérience du choix,

if I gave you the 400

si je vous en donne 400

than if I gave you the 600.

plutôt que 600.

Because the categories tell me how to tell them apart.

Parce que les catégories nous indiquent comment les différencier.

Here are two different jewelry displays.

Voici deux différentes parures de bijoux.

One is called "Jazz" and the other one is called "Swing."

L'une est appelée "Jazz", et l'autre "Swing".

If you think the display on the left is Swing

Si vous pensez que la parure de gauche est la Swing",

and the display on the right is Jazz,

et celle de droite est la Jazz,

clap your hands.

applaudissez.

(Light Clapping)

(Légers applaudissements)

Okay, there's some.

Ok, il y en a un peu.

If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Si vous pensez que celle de gauche est la Jazz, et celle de droite est la Swing,

clap your hands.

applaudissez.

Okay, a bit more.

Ok, un peu plus.

Now it turns out you're right.

Il se trouve que vous avez raison.

The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing,

Celle de gauche est la Jazz, et l'autre à droite est la Swing,

but you know what?

mais vous savez quoi ?

This is a highly useless categorization scheme.

C'est un modèle de catégorisation complètement inutile.

(Laughter)

(Rires)

The categories need to say something

Il faut que les catégories signifient quelque chose

to the chooser, not the choice-maker.

pour celui qui fait le choix, pas pour celui qui le propose.

And you often see that problem

On voit souvent ce problème

when it comes down to those long lists of all these funds.

dans le cas de ces longues listes de placements.

Who are they actually supposed to be informing?

Qui sont-elles censées informer, en réalité ?

My fourth technique: Condition for complexity.

Ma quatrième technique : la mise en condition pour la complexité.

It turns out we can actually

Il se trouve que nous pouvons gérer

handle a lot more information than we think we can,

beaucoup plus d'informations que nous ne le pensons,

we've just got to take it a little easier.

il faut juste se détendre un peu.

We have to gradually increase the complexity.

Il nous faut augmenter la complexité progressivement.

I'm going to show you one example of what I'm talking about.

Je vais vous montrer un exemple de ce dont je parle.

Let's take a very, very complicated decision:

Examinons une décision très, très compliquée :

buying a car.

l'achat d'une voiture.

Here's a German car manufacturer

Ceci est un constructeur automobile allemand

that gives you the opportunity to completely custom make your car.

qui vous offre la possibilité de composer votre voiture entièrement sur mesure.

You've got to make 60 different decisions,

Vous devez prendre 60 décisions différentes,

completely make up your car.

entièrement composer votre voiture.

Now these decisions vary

Ces décisions varient

in the number of choices that they offer per decision.

dans le nombre de possibilités qu'elles offrent.

Car colors, exterior car colors --

La couleur de la voiture, la couleur extérieure :

I've got 56 choices.

j'ai 56 possibilités.

Engines, gearshift -- four choices.

La motorisation, le levier de vitesse : 4 possibilités.

So now what I'm going to do

Ce que je vais faire maintenant,

is I'm going to vary the order in which these decisions appear.

c'est de modifier l'ordre dans lequel ces décisions se présentent.

So half of the customers

La moitié des clients

are going to go from high choice, 56 car colors,

iront du choix le plus élevé, entre les 56 couleurs de voiture,

to low choice, four gearshifts.

au choix le plus réduit, entre les 4 leviers de vitesse.

The other half of the customers

L'autre moitié des clients

are going to go from low choice, four gearshifts,

iront du choix le plus réduit, entre les 4 leviers de vitesse,

to 56 car colors, high choice.

aux 56 couleurs de voiture, le choix le plus élevé.

What am I going to look at?

A quoi allons-nous nous intéresser ?

How engaged you are.

Au degré d'implication du client.

If you keep hitting the default button per decision,

Si vous cliquez sur le réglage par défaut à chaque décision,

that means you're getting overwhelmed,

cela veut dire que vous êtes débordés,

that means I'm losing you.

cela veut dire que je vous perds.

What you find

Ce que l'on observe,

is the people who go from high choice to low choice,

c'est que les gens qui vont du choix élevé au choix réduit

they're hitting that default button over and over and over again.

cliquent sur le réglage par défaut encore et encore.

We're losing them.

On les perd.

They go from low choice to high choice,

S'ils vont du choix réduit au choix élevé,

they're hanging in there.

ils sont accrochés.

It's the same information. It's the same number of choices.

C'est la même information. C'est le même nombre de possibilités.

The only thing that I have done

La seule chose que j'ai fait,

is I have varied the order

c'est de modifier l'ordre

in which that information is presented.

dans lequel ces informations sont présentées.

If I start you off easy,

Si je commence doucement,

I learn how to choose.

j'apprends à choisir.

Even though choosing gearshift

Même s'il n'y a aucun rapport entre le choix d'un levier de vitesse

doesn't tell me anything about my preferences for interior decor,

et mes préférences pour la décoration intérieure,

it still prepares me for how to choose.

cela me prépare tout de même à choisir.

It also gets me excited about this big product that I'm putting together,

Et aussi, ça m'excite de construire ce gros produit,

so I'm more willing to be motivated

donc je suis plus motivée,

to be engaged.

plus impliquée.

So let me recap.

Laissez-moi résumer.

I have talked about four techniques

J'ai parlé de quatre techniques

for mitigating the problem of choice overload --

pour atténuer le problème de la surcharge de choix :

cut -- get rid of the extraneous alternatives;

taillez - débarrassez-vous des alternatives superflues ;

concretize -- make it real;

matérialisez - faites que ce soit réel ;

categorize -- we can handle more categories, less choices;

catégorisez - on peut gérer plus de catégories, moins de choix ;

condition for complexity.

mise en condition pour la complexité.

All of these techniques that I'm describing to you today

Toutes ces techniques que je vous décris aujourd'hui

are designed to help you manage your choices --

sont conçues pour vous aider à mieux gérer vos choix :

better for you, you can use them on yourself,

mieux pour vous, vous pouvez les utiliser sur vous même,

better for the people that you are serving.

mieux pour les gens que vous servez.

Because I believe that the key

Parce que je pense que la clé

to getting the most from choice

pour tirer le meilleur parti d'un choix,

is to be choosy about choosing.

c'est d'être sélectif dans nos sélections.

And the more we're able to be choosy about choosing

Plus nous serons capables d'être sélectifs dans nos sélections,

the better we will be able

mieux nous pourrons pratiquer

to practice the art of choosing.

l'art du choix.

Thank you very much.

Merci beaucoup.

(Applause)

(Applaudissements)