Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Перекладач: Oleksandr Vasyliev Утверджено: Олена Васильєва

No one will ever pay you what you're worth.

Вам не заплатять того, чого ви варті.

No one will ever pay you

Ніхто ніколи не заплатить вам того,

what you're worth.

чого ви варті.

They'll only ever pay you

Вам заплатять рівно стільки,

what they think you're worth.

скільки ви варті на їх думку.

And you control their thinking,

І ви керуєте їхніми думками.

not like this,

Не так, звісно,

although that would be cool.

хоча це було б круто.

(Laughter)

(Сміх)

That would be really cool.

Насправді круто.

Instead, like this:

Натомість ось як:

clearly defining and communicating your value are essential

чітко визначаючи та пояснюючи вашу цінність, щоб вашу досконалість

to being paid well for your excellence.

цінували як слід.

Anyone here want to be paid well?

Хтось тут хоче гарну платню?

OK, good,

Добре,

then this talk is for everyone.

тоді ця лекція для всіх.

It's got universal applicability.

Це можна використати де завгодно.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Не має значення, хто ви – підприємець, найманий робітник

if you're a job seeker.

чи шукаєте роботу.

It's true if you're a man or a woman.

Чоловік ви чи жінка.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Сьогодні я подивлюся на це очима жінки-підприємця,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

бо з досвіду знаю, що жінки недооцінюють себе більше, ніж чоловіки.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Про гендерну нерівність в оплаті праці кажуть весь час.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Згідно з Бюро статистики праці

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

найманий працівник-жінка заробляє 83 центи на кожен долар працівника-чоловіка.

What may surprise you

Як не дивно,

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

ця тенденція зберігається і серед підприємців.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Жінка, що має свій бізнес, заробляє лише 80 центів на кожен долар чоловіка.

In my work, I've often heard women express

Під час роботи я часто чую від жінок,

that they're uncomfortable communicating their value,

що їм незручно доводити цінність своєї праці,

especially early on in business ownership.

особливо на початку ділової кар'єри.

They say things like,

Вони кажуть щось на кшталт

"I don't like to toot my own horn."

«я не хочу вихвалятися»,

"I'd rather let the work speak for itself."

«хай моя праця говорить за себе»,

"I don't like to sing my own praises."

«не хочу співати собі дифірамби».

I hear very different narratives in working with male business owners,

Від чоловіків-підприємців я чую зовсім інші розмови.

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

Думаю, саме ця різниця коштує жінкам 20 центів на долар.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Ось вам історія консалтингової фірми,

that helps their clients dramatically improve their profitability.

що допомагає клієнтам різко збільшити їх прибутковість.

That company is my company.

Це моя компанія.

After my first year in business, I saw the profit increases

Відпрацювавши рік, я побачила,

that my clients were realizing in working with me,

як зросли прибутки моїх клієнтів,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

і зрозуміла, що треба змінити ціну моєї роботи.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Порівняно з прибутком клієнтів я недооцінювала свою роботу.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Визнати це було важко, бо я консультант з ціноутворення.

(Laughter)

(Сміх)

It's what I do.

Я цим заробляю.

I help companies price for value.

Допомагаю визначати ціни.

But nonetheless, it's what I saw,

Але саме це я побачила

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

і сіла оцінити мої ціни, оцінити мою вартість.

and I did that by asking key value questions.

Для цього я задала собі кілька запитань.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Чого потребують мої клієнти, і як я їм допомагаю?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Які унікальні вміння дають мені змогу краще їм допомагати?

What do I do that no one else does?

Що я можу такого, чого не можуть інші?

What problems do I solve for clients?

Які проблеми клієнтів я вирішую?

What value do I add?

Яку вартість я додаю?

I answered these questions

Після відповіді на ці питання

and defined the value that my clients get from working with me,

я визначила, наскільки робота зі мною збагачує моїх клієнтів,

calculated their return on investment,

підрахувала їх дохід на інвестиції,

and what I saw was that I needed to double my price,

і з моїх підрахунків випливало, що я маю подвоїти ціну.

double it.

Подвоїти.

Now, I confess to you, this terrified me.

Чесно кажучи, це налякало мене.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Здавалося б, я ж спеціаліст у цьому, але маю свої вади.

I knew the value was there.

Я знала цінність своєї роботи.

I was convinced the value was there,

Я була впевнена в ній.

and I was still scared out of my wits.

І все ж божеволіла від страху.

What if nobody would pay me that?

А якщо ніхто мені стільки не заплатить?

What if clients said, "That's ridiculous.

Якщо замовники скажуть: «Це безглуздо.

You're ridiculous."

Ти з глузду з'їхала».

Was I really worth that?

Чи справді я цього варта?

Not my work, mind you, but me.

Зауважте, не моя робота. Я.

Was I worth that?

Я варта цього?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

У мене дві маленькі чарівні доньки, що залежать від мене.

I'm a single mom.

Я мати-одиначка.

What if my business fails?

А якщо мій бізнес збанкрутує?

What if I fail?

А якщо я збанкрутую?

But I know how to take my own medicine,

Але я знаю, як виконувати власні поради,

the medicine that I prescribe to my clients.

ті поради, що я даю моїм замовникам.

I had done the homework.

Я підготувалася заздалегідь.

I knew the value was there.

Я знала цінність своєї праці.

So when prospects came,

Для нових потенційних замовників

I prepared the proposals with the new higher pricing

я підготувала пропозиції з новими, вищими цінами

and sent them out

і надіслала їх,

and communicated the value.

роз'яснюючи свою цінність.

How's the story end?

Що з цього вийшло?

Clients continued to hire me

Замовники продовжували наймати мене,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

посилатися на мене, рекомендувати іншим.

And I share this story

Я розповідаю про це,

because doubts and fears are natural and normal.

бо сумніви та побоювання зрозумілі та природні.

But they don't define our value,

Але не вони визначають нашу цінність,

and they shouldn't limit our earning potential.

і вони не повинні заважати нам заробляти.

I'd like to share another story,

Хочу розповісти ще одну історію.

about a woman who learned to communicate her value

Про жінку, що навчилась пояснювати свою цінність

і знайшла свій власний голос.

and found her own voice.

She runs a successful web development company

У неї успішна фірма з веб-розробки

and employs several people.

і декілька працівників.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Кілька років після заснування фірми

she would say, "I have a little web design company."

вона казала: «У мене маленька фірма з веб-дизайну».

She'd actually use those words with clients.

Саме так вона казала замовникам.

"I have a little web design company."

«Маленька фірма з веб-дизайну».

In this and in many other small ways,

Таким способом і багатьма іншими

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

вона принижувала свою фірму в очах потенційних та реальних замовників

and diminishing herself.

і принижувала себе.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Це дуже заважало їй заробляти те, чого вона була варта.

I believe her language and her style

Я впевнена, що її слова створювали враження,

communicated that she didn't believe

що вона сама не вірила у цінність того,

she had much value to offer.

що могла запропонувати.

In her own words, she was practically giving her services away.

За її власними словами, вона працювала майже задарма.

And so she began her journey

Тоді вона вирішила

to take responsibility for communicating value to clients

взяти на себе відповідальність пояснити свою цінність замовникам

and changing her message.

і створити нове враження.

One thing I shared with her

Серед іншого я пояснила їй,

is that it's so important

що дуже важливо

to find your own voice,

знайти власний голос,

a voice that's authentic and true to you.

що йде з глибини душі.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Не намагатися наслідувати родичку лише тому, що вона вміє продавати,

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

чи сусіда, який майстерно жартує, якщо це чуже для тебе.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Викинути з голови уявлення, що це вихваляння себе.

Make it about the other party.

Подивитися очима іншої сторони.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Вони отримують послуги, гроші. Тоді це не здаватиметься похвальбою.

What do you love about what you do?

Що найбільше подобається тобі у тому, що ти робиш?

What excites you about the work that you do?

Що захоплює тебе в твоїй справі?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Розуміння цього зробить пояснення своєї вартості простішим.

So she embraced her natural style,

Вона зрозуміла, що для неї природно,

found her voice and changed her message.

знайшла власний голос і заговорила по-іншому.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Наприклад, перестала називати себе «маленькою фірмою з веб-дизайну».

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

У її мові зазвучали впевненість та сила.

She's now charging three times as much for web design,

Вона підняла ціну на послуги з веб-дизайну втричі,

and her business is growing.

а замовників стало більше.

She told me about a recent meeting

Нещодавно вона зустрічалась

with a gruff and sometimes difficult client

з непривітним і часом важким замовником,

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

який вимагав пояснень щодо прогресу оптимізації для пошукових систем.

She said in the old days,

Вона сказала, що колись

that would have been a really intimidating meeting for her,

така зустріч перелякала б її,

but her mindset was different.

та зараз її погляди змінилися.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Вона підготувала інформацію, зустрілася із замовником,

said this isn't about me, it's not personal,

пояснила, що справа не в ній, це не особисте,

it's about the client.

все це заради замовника.

She took them through the data, through the numbers,

Вона виклала перед ним усі дані, усі цифри,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

пояснила напрями та прогрес у роботі власними словами та у своєму стилі

but very directly said, "Here's what we've done for you."

і сказала йому прямо в очі: «Ось що ми зробили для вас».

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Почувши це, замовник підвівся і відповів: «Добре, зрозумів».

And she said in describing that meeting,

Описуючи цю зустріч, вона сказала:

"I didn't feel scared or panicky

«Я не відчувала страху, паніки

or small,

чи приниження,

which is how I used to feel.

як це було раніше.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Замість цього в думках було: "Добре, розумію.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Я знаю, що роблю. Я впевнена в собі."

Being properly valued is so important.

Відчувати, що тебе цінують, дуже важливо.

You can hear in this story

З цієї історії зрозуміло,

that the implications range far beyond just finances

що це впливає не лише на фінансові справи,

into the realm of self-respect and self-confidence.

але й на самоповагу та впевненість у собі.

Today I've told two stories, one about defining our value

Сьогодні я розповіла дві історії, одну про визначення своєї цінності,

and the other about communicating our value,

іншу про те, як пояснити свою цінність,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

і це дві невід'ємні частини реалізації своїх можливостей заробляти.

That's the equation.

Це рівняння.

And if you're sitting in the audience today

І якщо хтось із цієї аудиторії вважає,

and you're not being paid what you're worth,

що їм не платять того, чого вони варті,

I'd like to welcome you into this equation.

я запрошую вас до цього рівняння.

Just imagine what life could be like,

Лише уявіть собі, яким було б життя,

how much more we could do,

наскільки більше ми могли б зробити,

how much more we could give back,

скільки ми могли б віддавати людям,

how much more we could plan for the future,

наскільки більше планувати на майбутнє,

how validated and respected we would feel

скільки впевненості та поваги отримали б,

if we could earn our full potential,

якби ми могли заробляти те, чого варті,

realize our full value.

якби зрозуміли свою цінність.

No one will ever pay you what you're worth.

Вам не заплатять того, чого ви варті.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Вам заплатять стільки, скільки ви варті на їх думку.

and you control their thinking.

І ви керуєте їхніми думками.

Thank you.

Дякую.

(Applause)

(Оплески)