Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Tradutor: Carlos Lemgruber Revisor: Maricene Crus

No one will ever pay you what you're worth.

Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

No one will ever pay you

Ninguém nunca vai pagar

what you're worth.

o que você vale.

They'll only ever pay you

Eles apenas vão pagar

what they think you're worth.

o que pensam que você vale.

And you control their thinking,

E você controla o que pensam,

not like this,

não assim,

although that would be cool.

embora seria maneiro.

(Laughter)

(Risos)

That would be really cool.

Isto seria muito maneiro.

Instead, like this:

Mas assim:

clearly defining and communicating your value are essential

definir e comunicar claramente o seu valor são essenciais para que você

to being paid well for your excellence.

seja bem pago por sua excelência.

Anyone here want to be paid well?

Alguém gostaria de ser bem pago?

OK, good,

Certo, bom,

then this talk is for everyone.

então esta palestra é pra todos.

It's got universal applicability.

Ela tem aplicação universal.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

É verdadeira se você for empresário, se for funcionário,

if you're a job seeker.

se está procurando emprego.

It's true if you're a man or a woman.

É verdade se você é homem ou mulher.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Minha abordagem aqui hoje é através do olhar da mulher empresária,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

porque tenho visto que as mulheres não se valorizam tanto como os homens.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

A diferença de salários entre os sexos é conhecida por todos neste país.

According to the Bureau of Labor Statistics,

De acordo com a Agência de Estatísticas do Trabalho,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

uma funcionária ganha apenas US$ 0,83 de cada US$ 1 ganho pelo homem.

What may surprise you

O que pode surpreendê-lo

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

é que esta tendência continua mesmo na esfera empresarial.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Uma empresária recebe apenas US$ 0,80 de cada US$ 1 recebido pelo homem.

In my work, I've often heard women express

No meu trabalho, frequentemente ouço das mulheres

that they're uncomfortable communicating their value,

que elas ficam desconfortáveis em comunicar seu valor,

especially early on in business ownership.

especialmente no início de suas carreiras.

They say things like,

Elas dizem coisas como:

"I don't like to toot my own horn."

"Eu não gosto de me gabar".

"I'd rather let the work speak for itself."

"Melhor deixar o trabalho falar por si."

"I don't like to sing my own praises."

"Eu não gosto de contar vantagem."

I hear very different narratives in working with male business owners,

Ouço narrativas bem diferentes quando trabalho com empresários

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

e esta diferença custa às mulheres US$ 0,20 em cada dólar.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Vou contar a história de uma empresa de consultoria

that helps their clients dramatically improve their profitability.

que ajuda seus clientes a melhorarem expressivamente seus lucros:

That company is my company.

a minha empresa.

After my first year in business, I saw the profit increases

Depois do meu primeiro ano nela, vi os ganhos em lucratividade

that my clients were realizing in working with me,

que meus clientes obtinham trabalhando comigo,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

e compreendi que eu precisava reavaliar meus preços.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Meus preços estavam desajustados com os valores que eu promovia.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

É difícil para mim admitir, porque eu sou consultora de preços.

(Laughter)

(Risos)

It's what I do.

É o que eu faço.

I help companies price for value.

Eu ajudo empresas a apreçarem valores.

But nonetheless, it's what I saw,

Mas no entanto, foi o que vi,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

e então decidi avaliar meus preços, avaliar o meu valor,

and I did that by asking key value questions.

e fiz isso perguntando questões-chave sobre valor.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Quais as necessidades dos clientes e como as satisfaço?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Qual é o conjunto de habilidades que me torna melhor qualificada pra servi-los?

What do I do that no one else does?

O que eu faço que ninguém mais faz?

What problems do I solve for clients?

Quais os problemas que resolvo para os clientes?

What value do I add?

Quais valores acrescento?

I answered these questions

Eu respondi essas questões

and defined the value that my clients get from working with me,

e defini o valor que meus clientes obtêm trabalhando comigo,

calculated their return on investment,

calculei o retorno do investimento,

and what I saw was that I needed to double my price,

e vi que eu precisava dobrar meu preço,

double it.

dobrá-lo.

Now, I confess to you, this terrified me.

Agora, eu confesso a você, isso me aterrorizou.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Supostamente eu sou a expert nisso, mas não estou curada.

I knew the value was there.

Eu sabia que o valor estava lá.

I was convinced the value was there,

Eu estava certa de que o valor estava lá,

and I was still scared out of my wits.

e eu ainda estava com um medo danado.

What if nobody would pay me that?

E se ninguém me pagasse isso?

What if clients said, "That's ridiculous.

E se os clientes dissessem: "Isso é ridículo, você é ridícula!"

You're ridiculous."

Was I really worth that?

Eu valia mesmo isso?

Not my work, mind you, but me.

Não o trabalho, entenda, mas eu.

Was I worth that?

Eu valia isso?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Sou mãe de duas lindas meninas que dependem de mim.

I'm a single mom.

Eu as crio sozinha.

What if my business fails?

E se meu negócio não der certo?

What if I fail?

E se eu não der certo?

But I know how to take my own medicine,

Mas eu sei tomar meu próprio remédio,

the medicine that I prescribe to my clients.

o remédio que prescrevo para meus clientes.

I had done the homework.

Eu havia feito o dever de casa.

I knew the value was there.

Sabia que o valor estava lá.

So when prospects came,

Então quando cotações vieram,

I prepared the proposals with the new higher pricing

eu preparei as propostas com os novos preços mais altos,

and sent them out

eu as enviei

and communicated the value.

e comuniquei o valor.

How's the story end?

Como termina a história?

Clients continued to hire me

Os clientes continuaram a me contratar,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

dar referência e me recomendar, e ainda estou aqui.

And I share this story

E compartilho a história porque dúvidas e temores

because doubts and fears are natural and normal.

são naturais e normais.

But they don't define our value,

Mas eles não definem nosso valor,

and they shouldn't limit our earning potential.

e não deveriam limitar nossa renda potencial.

I'd like to share another story,

Eu gostaria de contar outra história,

about a woman who learned to communicate her value

sobre uma mulher que aprendeu a comunicar seu valor

and found her own voice.

e achou sua voz própria.

She runs a successful web development company

Ela tem uma empresa de desenvolvimento de sites

and employs several people.

e emprega várias pessoas.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Desde que ela abriu a empresa, e durante muitos anos,

she would say, "I have a little web design company."

ela dizia: "Tenho uma pequena empresa que desenvolve sites".

She'd actually use those words with clients.

Ela realmente usa estas palavras com os clientes.

"I have a little web design company."

"Tenho uma pequena empresa que desenvolve sites."

In this and in many other small ways,

Neste e em pequenos outros detalhes,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

ela estava diminuindo sua empresa perante clientes reais e potenciais,

and diminishing herself.

diminuindo a si mesma.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Era realmente impactante sua habilidade de receber o que merecia.

I believe her language and her style

Acho que sua linguagem e seu estilo

communicated that she didn't believe

comunicavam que ela não acreditava que tivesse

she had much value to offer.

tanto valor a oferecer.

In her own words, she was practically giving her services away.

Nas suas próprias palavras, ela praticamente menosprezava o serviço.

And so she began her journey

E então ela começou sua jornada

to take responsibility for communicating value to clients

de assumir a responsabilidade de comunicar valor aos clientes

and changing her message.

e de mudar sua mensagem.

One thing I shared with her

Eu compartilhei com ela que é muito importante

is that it's so important

to find your own voice,

encontrar sua voz própria,

a voice that's authentic and true to you.

uma voz que seja autêntica e verdadeira.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Não tente copiar sua cunhada apenas porque ela é uma boa vendedora

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

ou sua vizinha que sabe contar piadas se esta não é quem você é.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Desista da ideia de que estará se vangloriando.

Make it about the other party.

Veja pelo outro lado.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Concentre-se em servir e agregar valor, e não sentirá que está se gabando.

What do you love about what you do?

O que você ama no que faz?

What excites you about the work that you do?

O que te excita no trabalho que você faz?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Se você capta isto, comunicar seu valor virá com naturalidade.

So she embraced her natural style,

Então ela abraçou seu estilo natural,

found her voice and changed her message.

achou sua voz e mudou sua mensagem.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Por fim, ela parou de intitular-se "uma pequena empresa que desenha sites".

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Ela realmente achou muita força e poder ao comunicar sua mensagem.

She's now charging three times as much for web design,

Ela hoje cobra três vezes o que cobrava por projetos de sites

and her business is growing.

e o negócio está crescendo.

She told me about a recent meeting

Ela me contou sobre uma reunião

with a gruff and sometimes difficult client

com um cliente grosseiro, e às vezes difícil,

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

que marcou uma reunião para questionar como ia um projeto de otimização de busca.

She said in the old days,

Ela disse que antigamente esta seria uma reunião muito intimidadora para ela,

that would have been a really intimidating meeting for her,

but her mindset was different.

mas sua mentalidade estava diferente.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Ela disse que preparou a informação, sentou-se com o cliente,

said this isn't about me, it's not personal,

disse que isso não era sobre ela, não era pessoal,

it's about the client.

isso é sobre o cliente.

She took them through the data, through the numbers,

Ela descreveu os dados, apresentou os números,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

falou das tendências e do progresso usando sua voz e sua maneira,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

mas disse diretamente: "Isto é o que fizemos para você".

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

O cliente aprumou-se, inspirou, e disse: "Tudo bem, eu entendo".

And she said in describing that meeting,

E ela disse, descrevendo essa reunião: "Eu não tive medo ou pânico

"I didn't feel scared or panicky

or small,

nem me senti diminuída,

which is how I used to feel.

que era como eu me sentia.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Sei o que estou fazendo. Estou confiante'".

Being properly valued is so important.

Ser devidamente valorizado é muito importante.

You can hear in this story

Você pode tirar desta história

that the implications range far beyond just finances

que as implicações variam muito além de apenas finanças

into the realm of self-respect and self-confidence.

para o campo do respeito próprio e da autoconfiança.

Today I've told two stories, one about defining our value

Hoje contei duas histórias, uma sobre a definição do nosso valor,

and the other about communicating our value,

e a outra sobre a comunicação do nosso valor,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

e estes são os dois elementos para percebermos

nosso potencial integral de ganhos.

That's the equation.

Esta é a equação.

And if you're sitting in the audience today

E se você está sentado na plateia hoje

and you're not being paid what you're worth,

e não está sendo pago pelo que merece,

I'd like to welcome you into this equation.

eu gostaria de convidá-lo a esta equação.

Just imagine what life could be like,

Apenas imagine como poderia ser a vida,

how much more we could do,

quanto mais poderíamos fazer,

how much more we could give back,

quanto mais poderíamos dar,

how much more we could plan for the future,

quanto mais poderíamos planejar para o futuro,

how validated and respected we would feel

como seríamos mais reconhecidos e respeitados

if we could earn our full potential,

se pudéssemos receber pelo nosso potencial na íntegra,

realize our full value.

realizar todo nosso valor.

No one will ever pay you what you're worth.

Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Eles vão apenas pagar o que pensam que você vale,

and you control their thinking.

e você controla o que pensam.

Thank you.

Obrigada.

(Applause)

(Aplausos)