Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Translator: Gaylan Hashm Reviewer: Daban Q Jaff

No one will ever pay you what you're worth.

کەس وەکو ئەوەی شایەنی نرخت پێ نادات.

No one will ever pay you

هەرگیز هیچ کەسێک ئەو نرخەت

what you're worth.

بۆ دانانێت کە شایەنی.

They'll only ever pay you

ئەوان بە پێی بیرکردنەوەیان

what they think you're worth.

نرخ بۆ تۆ دادەنێن.

And you control their thinking,

و تۆش کۆنتڕۆڵی بیرکردنەوەیانیت،

not like this,

بەڵام بەم شێوەیە نا،

although that would be cool.

هەرچەندە ئەوە خۆش دەبێت.

(Laughter)

(پێکەنین)

That would be really cool.

بەڕاستی ئەوە خۆش دەبێت.

Instead, like this:

لە جیاتە ئەمە، وەکو ئەمە:

clearly defining and communicating your value are essential

بە ڕونی پێناسەکردن و پێشیاندانی بەهاکانت کاری سەرەکیتن

to being paid well for your excellence.

بۆ ئەوەی نرخەت پێ بدرێت کە شایەنیت.

Anyone here want to be paid well?

کەس دەیەوێت نرخی باشی بۆ دابنرێت؟

OK, good,

باشە،

then this talk is for everyone.

بۆیە ئەم وتارە بۆ هەموو کەسێکە.

It's got universal applicability.

ئەمە شتێکی جیهانی کارپێکراوە.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

ئەگەر خاوەن بازرگانی خۆتیت، ئەگەر تۆ کارمەندێکیت،

if you're a job seeker.

ئەگەر بە دوای کاردا دەگەڕێیت.

It's true if you're a man or a woman.

ئەگەر تۆ پیاوی یان ئافرەت.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

ئێستا، باسی ئەمە دەکەین لە ڕوانگەی ژنە بازرگانێکەوە،

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

چونکە من چاودێری ئەوەم دەکرد کە ئافرەتان بێ بایەخترن لە چاو پیاوان.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

ئەم شەڕی جیاوازی ڕەگەزییە چێرۆکێکی باوی ئەم وڵاتەیە

According to the Bureau of Labor Statistics,

بە پێی نوسینگەی ئاماری کار بێت،

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

ئافرەتێک تەنها ٨٣ سەنت وەردەگرێت بۆ هەر دۆلارێک کە پیاو وەری دەگرێت.

What may surprise you

ئەوەی توشی سەرسوڕمانت دەکات

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

کە ئەمە لە بەرزبوونەوە بەردەوامە تەنانەت لە بەشی بەڵێندەرایەتیشدا.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

ژنە بازرگانێک کە خاوەن ئیشی خۆیەتی ٨٠ سەنتی هەیە بۆ هەر دۆلارێکی پیاو هەیەتی.

In my work, I've often heard women express

لە کارەکەمدا، بەزۆری گوێم لە ئافرەتان بووە

that they're uncomfortable communicating their value,

کە دەڵێن ئاسوودەنین بەرامبەر ئەو مووچەی کە پێیان دەدرێت،

especially early on in business ownership.

بە تایەبەت لە دواییانەدا لە بازرگانی خۆیەتیدا.

They say things like,

ئەوان دەڵێن،

"I don't like to toot my own horn."

"من نامەوێت باسی خۆم بکەم."

"I'd rather let the work speak for itself."

"بەڵکو دەمەوێت لە کارەکەمدا ڕەنگ بداتەوە."

"I don't like to sing my own praises."

"نامەوێت باسی دەستکەوتەکانم بکەم."

I hear very different narratives in working with male business owners,

گوێم لە زۆر گوتەی جیاوازتر بووە لە ئیشکردن لەگەڵ پیاواندا،

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

و پێموایە جیاوازی ٢٠ سەنت دروست دەکات بۆ ئافرەت لە هەر دۆلارێکدا.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

حەز دەکەم چیرۆکی کۆمپانیاییەکی ڕاوێژکاریتان پێ بڵێم

that helps their clients dramatically improve their profitability.

کە یارمەتی بەشداربووانیان دەدەن بۆ بەرزکردنەوەی قازانج.

That company is my company.

ئەمە کۆمپانیایی منە.

After my first year in business, I saw the profit increases

دوای ساڵێک لە بازرگانیدا، بەرزبوونەوەی قازانجم بینی

that my clients were realizing in working with me,

کە بەشداربووانم درکیان پێدەکرد بە کارکردن لەگەڵ من،

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

و بۆم دەرکەوت کە پێویستە بەها دابنێمەوە بۆ نرخەکانم.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

بەڕاستی من کەمترم وەردەگرت لەچاو ئەوەی کەمم دەبەخشی.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

سەختە بۆم دانی پێدابنێم، چونکە من ڕاوێژکاری نرخ دانانم.

(Laughter)

(پێکەنین)

It's what I do.

ئەمە ئەوەیە کە دەیکەم.

I help companies price for value.

یارمەتی نرخەکان دەدەم بۆ بەهاکانیان

But nonetheless, it's what I saw,

سەرەڕای ئەوە، ئەمە ئەوەیە کە بینم،

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

و بۆیە من دەستم کرد بە هەڵسەنگاندنی، نرخەکانم و بەهاکانم،

and I did that by asking key value questions.

ئەمەشم لەڕێگەی پرسیارە سەرەکییەکان

What are my clients' needs and how do I meet them?

بەشداربووانم چییان دەوێت و من چۆن قسەیان لەگەڵ دەکەم؟

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

ئەو کارامەییەی من چییە کە وای کردووە من باشتر مامەڵە لەگەڵ بەشداربووانمدا بکەم؟

What do I do that no one else does?

چی بکەم کە هیچ کەسێکی تر نایکات؟

What problems do I solve for clients?

دەبێ چ کێشەیەک چارەسەر بکەم بۆ بەشداربووانم؟

What value do I add?

چ بەهایەک زیاد بکەم؟

I answered these questions

وەڵامی ئەو پرسیارانەم دایەوە

and defined the value that my clients get from working with me,

و ئەو بەهایەشم ناساند کە بەشداربووانم دەستیان دەکەوێت بە کاردکردن لەگەڵ من،

calculated their return on investment,

بەرزبوونەوەیانم لە وەبەرهێناندا بینی،

and what I saw was that I needed to double my price,

و بۆیە بە پێویستم زانی نرخەکانم دووهێندە بکەم،

double it.

دوو هێندە.

Now, I confess to you, this terrified me.

ئێستا، دان بەوەدا دەنێم، ئەوە منی ترساند.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

با بڵێم من شارەزام لەم بوارە، بەڵام من چارەسەر نیم.

I knew the value was there.

دەمزانی بەهاکە لەوێیە.

I was convinced the value was there,

دڵنیابووم کە بەهاکە لەوێیە،

and I was still scared out of my wits.

کەچی هەر لە زیرەکییەکەم دەترسام.

What if nobody would pay me that?

چی ئەگەر بەها بۆ من دانەنێت؟

What if clients said, "That's ridiculous.

چی ئەگەر بەشداربووان بڵێن، "گاڵتەجاڕییە"

You're ridiculous."

تۆ پێکەنیناویت."

Was I really worth that?

بەڕاستی شایەنی ئەوە بووم؟

Not my work, mind you, but me.

کارەکەم نا، سەیربکە، بەڵام من.

Was I worth that?

شایەنی ئەوە بووم؟

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

من دایکی دوو کچی جوانی بچکۆلانەم کە پشت بە من دەبەستن.

I'm a single mom.

من دایکێکی تەنهام.

What if my business fails?

چی ئەگەر کارەکەم شکست بێنێت؟

What if I fail?

چی ئەگەر شکست بهێنم؟

But I know how to take my own medicine,

بەڵام دەزانم چۆن چارەسەری خۆم بکەم،

the medicine that I prescribe to my clients.

ئەو چارەسەری کە من دەیدەم بە بە بەشداربووانم.

I had done the homework.

من ئەرکەکەم تەواو کردووە.

I knew the value was there.

دەمزانی کە لەوێ بەهایەک هەیە.

So when prospects came,

کاتێک کە هەڵ هاتە پێش،

I prepared the proposals with the new higher pricing

داواکارییەکانم ئامادەکرد بە نرخی بەرزترەوە

and sent them out

و بۆم ناردن

and communicated the value.

و بەهاکانم پشاندان.

How's the story end?

چیرۆکەکە چۆن کۆتایی دێت؟

Clients continued to hire me

بەشداربووان بەردەوام بوون لە پەسندکردنم

and refer me and recommend me, and I'm still here.

دەگەڕانەوە بۆم و پێشنیاریان دەکردم، هێشتا لێرەم.

And I share this story

و باسی ئەم چیرۆکە دەکەم

because doubts and fears are natural and normal.

چونکە گومان و ترس سروشتی و ئاسایین.

But they don't define our value,

بەڵام پێناسەی بەهاکانمان ناکەن،

and they shouldn't limit our earning potential.

و نابێت سنوور بۆ تواناکانمان دابنێن.

I'd like to share another story,

حەز دەکەم چیرۆکێکی تر باس بکەم،

about a woman who learned to communicate her value

دەربارەی ژنێک کە فێر بووە چۆن باسی بەهاکانی بکات

and found her own voice.

و حۆیی دۆزیەوە.

She runs a successful web development company

بەڕێوەبەری کۆمپانیاییەکی سەرکوتووی گەشەپێدانی وێبە

and employs several people.

و چەندین کەس دادەمەزرێنێت.

When she first started her firm and for several years thereafter,

کاتێک کە دەستی بە کارەکەی کرد و چەند ساڵێک دواتر،

she would say, "I have a little web design company."

گوتی، "کۆمپانیایەکی بچوکی نەخشاندنی وێبم هەیە"

She'd actually use those words with clients.

ئەو وشانەی لەگەڵ بەشداربووانیدا دەهێنا.

"I have a little web design company."

"کۆمپانیاییەکی بچوکی نەخشاندنم هەیە."

In this and in many other small ways,

بەم ڕێگەیە و چەندین ڕێگەی بچوکی تر،

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

بەهای کۆمپانیاکەی دابەزاند لە چاوی کڕیارە بەردەوامەکانی،

and diminishing herself.

و خۆشی کەم کردەوە.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

کاریگەری کردە سەر تواناکانی بۆ بە دەست هێنانی ئەوەی شایەنییەتی.

I believe her language and her style

پێموایە شێوازی قسەکردنی و ڕەفتاری

communicated that she didn't believe

دەرخەری ئەوەیە کە باوەڕی نییە کە

she had much value to offer.

بەهایەکی زۆر پێشکەش دەکات.

In her own words, she was practically giving her services away.

لە قسەکانی دا، کردارییانە وازی لە خزمەتگوزارییەکانی هێنا.

And so she began her journey

و گەشتەکەی دەستپێکرد

to take responsibility for communicating value to clients

لە وەرگرتنی بەرپرسیارییەتی لە پشاندانی بەهاکان بە بەشداربووانی

and changing her message.

و گۆڕینی پەیامەکەی.

One thing I shared with her

یەک شت کە لەگەڵیم باس کرد

is that it's so important

ئەوەیە کە زۆر گرنگە

to find your own voice,

پەیامەکەت بدۆزییەوە،

a voice that's authentic and true to you.

کە جێگەی باوەڕ و ڕاستی بێت بۆت.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

هەوڵمەدە وەکو خوشکەکەت بکەیت تەنها لەبەر ئەوەی کە فرۆشیارێکی سەرکەوتووە

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

یان دراوسێکەت کە نوکتەی خۆش دەکات ئەگەر ئەمە لە تۆدا ڕەنگ ناداتەوە.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

واز لەم بیرۆکەیە بێنە کە بەسەر شانوباڵی خۆتدا بڵێت.

Make it about the other party.

لە بەشەکانی تردا وا بیر بکەوە.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

جەخت بکە سەر خزمەتکردن و زیاد کردنی بەها، و ئەمەش وەکو بەخۆدا هەڵگوتن نییە.

What do you love about what you do?

چیت پێخۆشە لەوەی کە دەیکەیت؟

What excites you about the work that you do?

چی سەرنجت ڕادەکێشێت لە کارەکەت؟

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

ئەگەر پەیوەستی بکەیەت بەمەوە، باسکردنی بەهاکانت سروشتییانە پەیدا دەبن.

So she embraced her natural style,

ئەو گەشە بە شێوازەکەی دەدات،

found her voice and changed her message.

پەیامەکەی دۆزییەوە و گۆڕی.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

چیتر خۆی وەک کۆمپانیایەکی بچوکی نەخشاندن نەدەناساند.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

ئەو وزە و هێزێکی زۆری لە ناساندنی پەیامەکەی دەست دەخست.

She's now charging three times as much for web design,

ئێستا سێ ئەوەندەی ئەو کات کار لەسەر نەخشاندن دەکات

and her business is growing.

و بازرگانییەکەی پێشدەکەوێت.

She told me about a recent meeting

باسی دوایین کۆبونەوە و

with a gruff and sometimes difficult client

قسەی ڕەق و کڕیاڕی خراپی بۆ کردم

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

کە داوای چاوپێکەوتنی دەکرد سەبارەت بە دروستکردنی باشترین بزوێنەری گەڕان.

She said in the old days,

لە کۆتا ڕۆژەکاندا گوتی،

that would have been a really intimidating meeting for her,

دەکرا بە ڕاستی چاوپێکەوتنێکی مەترسیدار بووبا بۆی،

but her mindset was different.

بەڵام بیرکردنەوەی جیاواز بوو.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

گوتی، زانیارییەکانی ئامادە کردبوو، لەگەڵ کڕیارەکە دانیشت،

said this isn't about me, it's not personal,

گوتی ئەمە دەربارەی من نییە، ئەمە بابەتێکی کەسی نییە،

it's about the client.

ئەمە دەربارەی کڕیارەکەیە.

She took them through the data, through the numbers,

باسی داتاکانی بۆیان کرد ، باسی ژمارەکانی بۆیان کرد،

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

بە دەنگ و شێوازی خۆی ئاڕاستە و پڕۆسەکەی بۆیان خستە ڕوو ،

but very directly said, "Here's what we've done for you."

بەڵام زۆر بە ڕاشکاوانە گوتی، "ئێمە ئەوەمان بۆ کردوویت."

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

کڕیارەکە هەستا و تێبینییەکەی وەرگرت، گوتی، "باشە، تێگەیشتم."

And she said in describing that meeting,

لە باسکردنی ئەم کۆبونەوەیەدا، گوتی،

"I didn't feel scared or panicky

"هەستم بە ترس یان شڵەژان

or small,

یان بچوکی نەکرد،

which is how I used to feel.

کە پێشتر هەستم پێ دەکردن.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

لە جیاتی ئەوە گوتم، "باشە، تێگەیشتم

I know what I'm doing. I'm confident.'"

دەزانم کە چی دەکەم. باوەڕم بە خۆم هەیە."

Being properly valued is so important.

بوون بە خاوەن بەهایەکی گونجاو زۆر گرنگە.

You can hear in this story

دەتوانی لەم چیرۆکەوە فێریبیت.

that the implications range far beyond just finances

کاریگەری ئەمە زیاترە لە چاو دەستکەوتی دارایی

into the realm of self-respect and self-confidence.

لە ناو جیهانی ڕێزگرتنی خۆت و باوەڕ بەخۆبوون.

Today I've told two stories, one about defining our value

من ئەمڕۆ دوو چیرۆکم گێڕایەوە، دانەیەک لە بارەی ناسینی بەهاکانمان

and the other about communicating our value,

ئەوەی تریش لە بارەی پشاندانی بەهاکانمان

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

ئەمەش دوو شتن بۆ تێگەیشتن لە بەدەست هێنانی تەواوەتی.

That's the equation.

ئەمەش هاوسەنگییە.

And if you're sitting in the audience today

ئەگەر تۆ ئەمڕۆ دانیشتووی

and you're not being paid what you're worth,

و ئەو بەهایەت پێ نەدرابێت کە شایەنیت،

I'd like to welcome you into this equation.

پێمخۆشە بانگهێشتت بکەم بۆ ئەم هاوسەنگییە.

Just imagine what life could be like,

تەنها خەیاڵی ئەوە بکە کە ژیان چۆن دەبوو،

how much more we could do,

دەمانتوانی چەند زیاتر بکەین،

how much more we could give back,

دەمانتوانی چەند زیاتر بگەڕێنینەوە،

how much more we could plan for the future,

دەمانتوانی چەند زیاتر پلان بۆ داهاتوو دابنێین،

how validated and respected we would feel

ئێمە چەندە هەستمان بە ڕێز و پەسندی دەکرد

if we could earn our full potential,

ئەگەر توانیبامان هەموو کارەکانمان بەدەست بهێنین،

realize our full value.

گشت بەهاکانمان بۆ دەربکەوێ.

No one will ever pay you what you're worth.

کەس وەکو ئەوەی شایەنی نرخت پێ نادات.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

ئەوان بە پێی بیرکردنەوەیان نرخ بۆ تۆ دادەنێن.

and you control their thinking.

کۆنتڕۆڵی بیرکردنەوەیان دەکەیت.

Thank you.

سوپاس بۆ ئێوە.

(Applause)

(چەپڵە )