Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Tradutor: Catarina Vinagre Revisora: Margarida Ferreira

No one will ever pay you what you're worth.

Ninguém vos pagará o que vocês valem.

No one will ever pay you

Ninguém vos pagará

what you're worth.

o que vocês valem.

They'll only ever pay you

Apenas vos pagarão

what they think you're worth.

o que pensam que vocês valem.

And you control their thinking,

E vocês controlam o que eles pensam,

not like this,

mas não desta forma,

although that would be cool.

o que seria porreiro.

(Laughter)

(Risos)

That would be really cool.

Isso seria muito porreiro.

Instead, like this:

Ao invés disso, é assim:

clearly defining and communicating your value are essential

é essencial definir e comunicar claramente o vosso valor

to being paid well for your excellence.

para serem bem pagos pela vossa excelência.

Anyone here want to be paid well?

Alguém aqui quer ser bem pago?

OK, good,

Ok, boa.

then this talk is for everyone.

Então a palestra é para todos.

It's got universal applicability.

Isto tem uma aplicação universal.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Isto vale se vocês forem um empresário, se vocês forem um empregado

if you're a job seeker.

ou se procuram um emprego.

It's true if you're a man or a woman.

E vale sejam homem ou mulher.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Hoje vou abordar este assunto através das lentes de uma empresária

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

porque já reparei que as mulheres recebem menos do que os homens.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

A disparidade salarial entre sexos é muito falada neste país.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Segundo o Gabinete de de Estatística do Trabalho,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

uma mulher ganha apenas 83 cêntimos por cada dólar que um homem ganha.

What may surprise you

O que vos pode surpreender

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

é que esta tendência continue mesmo no setor empresarial.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Uma empresária ganha 80 cêntimos por cada dólar que um homem ganha.

In my work, I've often heard women express

No meu trabalho, tenho ouvido mulheres a dizer

that they're uncomfortable communicating their value,

que não se sentem confortáveis a expressar o seu valor,

especially early on in business ownership.

especialmente no início de um negócio próprio.

They say things like,

Elas dizem coisas como:

"I don't like to toot my own horn."

"Eu não gosto de me gabar".

"I'd rather let the work speak for itself."

"Prefiro que o meu trabalho fale por si".

"I don't like to sing my own praises."

"Eu não gosto de autoelogios."

I hear very different narratives in working with male business owners,

Oiço histórias diferentes quando trabalho com empresários

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

e acho que esta diferença custa 20 cêntimos de dólar.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Vou contar a história de uma firma de consultoria

that helps their clients dramatically improve their profitability.

que ajuda os clientes a melhorar os rendimentos.

That company is my company.

Esta firma é a minha firma.

After my first year in business, I saw the profit increases

Após o meu primeiro ano no negócio, vi o aumento do lucro

that my clients were realizing in working with me,

que os clientes tiveram ao trabalharem comigo,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

e percebi que precisava de reavaliar os meus preços.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Realmente cobrava pouco em relação ao valor que eu proporcionava.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

É duro para mim admiti-lo, porque sou uma consultora de preços.

(Laughter)

(Risos)

It's what I do.

É o que eu faço.

I help companies price for value.

Ajudo empresas a definir um valor justo.

But nonetheless, it's what I saw,

Contudo, foi o que vi, por isso,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

resolvi avaliar os meus honorários, avaliar o meu valor

and I did that by asking key value questions.

e fiz isso ao fazer perguntas chave.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Quais são os requisitos dos clientes e como os satisfaço?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Quais são as aptidões que me tornam mais qualificada para atender os clientes?

What do I do that no one else does?

O que faço que ninguém mais faz?

What problems do I solve for clients?

Quais são os problemas que resolvo para os clientes?

What value do I add?

Que valor acrescento?

I answered these questions

Respondi a essas perguntas

and defined the value that my clients get from working with me,

e defini o valor que os clientes recebem do trabalho que presto,

calculated their return on investment,

calculei o retorno sobre o investimento

and what I saw was that I needed to double my price,

e vi que precisava de dobrar o meu preço.

double it.

Dobrá-lo!

Now, I confess to you, this terrified me.

Confesso que isso me deixou aterrorizada.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Achava ser perita nisso, mas estava frustrada.

I knew the value was there.

Eu sabia que o valor estava lá.

I was convinced the value was there,

Estava convencida que o valor estava lá

and I was still scared out of my wits.

e mesmo assim estava apavorada.

What if nobody would pay me that?

E se ninguém me quisesse pagar aquilo?

What if clients said, "That's ridiculous.

E se dissessem: "Isso é ridículo"

You're ridiculous."

"Você é ridícula."

Was I really worth that?

Mereceria isso?

Not my work, mind you, but me.

Não o meu trabalho, mas eu mesma.

Was I worth that?

Mereceria isso?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Sou mãe de duas lindas meninas que dependem de mim.

I'm a single mom.

Eu sou mãe solteira.

What if my business fails?

E se o meu negócio falhasse?

What if I fail?

E se eu falhasse?

But I know how to take my own medicine,

Mas eu sabia como tomar o meu próprio remédio,

the medicine that I prescribe to my clients.

o remédio que prescrevo para os clientes.

I had done the homework.

Fiz o meu trabalho de casa.

I knew the value was there.

Sabia que o valor estava lá.

So when prospects came,

Quando os interessados vieram,

I prepared the proposals with the new higher pricing

preparei as propostas com o novo preço

and sent them out

enviei-as

and communicated the value.

e comuniquei o valor.

How's the story end?

Como termina a história?

Clients continued to hire me

Os clientes continuaram a contratar-me,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

indicar-me e recomendar-me e eu ainda estou nisto.

And I share this story

Partilho esta história

because doubts and fears are natural and normal.

porque as dúvidas e os medos são naturais e normais.

But they don't define our value,

Mas eles não definem o nosso valor,

and they shouldn't limit our earning potential.

e não devem limitar o nosso potencial de ganho.

I'd like to share another story,

Quero partilhar outra história

about a woman who learned to communicate her value

sobre uma mulher que aprendeu a comunicar o seu valor

and found her own voice.

e a encontrar a sua própria voz.

She runs a successful web development company

Ela gere uma empresa de desenvolvimento web

and employs several people.

e emprega várias pessoas.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Quando começou a sua empresa e durante muitos anos depois disso,

she would say, "I have a little web design company."

continuou a dizer: "Tenho uma pequena empresa de web design".

She'd actually use those words with clients.

Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.

"I have a little web design company."

"Tenho uma pequena empresa de web design."

In this and in many other small ways,

Desta e de várias outras maneiras,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

desvalorizava a sua empresa aos olhos de interessados e clientes,

and diminishing herself.

e desvalorizava-se a ela.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Isto tinha impacto na sua capacidade de ganhar o que ela valia.

I believe her language and her style

Eu acredito que a sua linguagem e o seu estilo

communicated that she didn't believe

expressavam que ela não acreditava

she had much value to offer.

que tinha muito valor a dar.

In her own words, she was practically giving her services away.

Nas suas palavras, ela oferecia os seus próprios trabalhos.

And so she began her journey

Então ela começou a sua jornada

to take responsibility for communicating value to clients

de assumir a responsabilidade de comunicar o valor aos clientes

and changing her message.

e mudar a sua mensagem.

One thing I shared with her

Uma coisa que partilho com ela

is that it's so important

é que é muito importante

to find your own voice,

descobrir a nossa própria voz,

a voice that's authentic and true to you.

a voz que é autêntica e verdadeira.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Não tentem encarnar a vossa cunhada só porque ela é uma ótima vendedora

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas se não é isso que vocês são.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Deixem a noção de que isso seria gabarem-se.

Make it about the other party.

Vejam por outra perspetiva.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Foquem-se em oferecer e juntar valor, e não parecerá que se gabam.

What do you love about what you do?

O que gostam naquilo que fazem?

What excites you about the work that you do?

O que vos entusiasma naquilo que fazem?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Se se agarrarem a isso, comunicar o vosso valor virá naturalmente.

So she embraced her natural style,

Então ela adotou o seu estilo natural,

found her voice and changed her message.

encontrou a sua voz e mudou a sua mensagem.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Ela deixou de se chamar uma pequena empresa de web design.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Ela encontrou muita força e poder em comunicar a sua mensagem.

She's now charging three times as much for web design,

Agora cobra três vezes mais pelo web design

and her business is growing.

e o negócio está a crescer.

She told me about a recent meeting

Ela contou-me sobre uma reunião recente

with a gruff and sometimes difficult client

com um cliente áspero e às vezes difícil

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

que marcou uma reunião sobre o progresso na otimização do motor de busca.

She said in the old days,

Disse que, nos velhos tempos

that would have been a really intimidating meeting for her,

teria sido uma reunião intimidante

but her mindset was different.

mas a sua visão agora era diferente.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Disse que preparara a informação, reunira com o cliente,

said this isn't about me, it's not personal,

disse: "Isto não é sobre mim, não é pessoal,

it's about the client.

"é sobre o cliente".

She took them through the data, through the numbers,

Mostrou-lhe os dados, os números,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

dispôs as evoluções e os progressos na sua própria voz e à sua maneira,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

e disse diretamente: "Aqui está o que eu fiz para si".

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

O cliente endireitou-se e disse: "Ok, entendi".

And she said in describing that meeting,

E disse, ao descrever essa reunião:

"I didn't feel scared or panicky

"Não senti medo ou pânico

or small,

"nem me senti pequenina

which is how I used to feel.

"que era o que sentia antes.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

"Em vez senti: 'Ok, eu consigo.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

" 'Sei o que estou a fazer. Estou confiante' ".

Being properly valued is so important.

Ser valorizada adequadamente é muito importante.

You can hear in this story

Vocês podem ouvir esta história

that the implications range far beyond just finances

de que as implicações vão para além das finanças

into the realm of self-respect and self-confidence.

até ao reino do respeito próprio e da autoconfiança.

Today I've told two stories, one about defining our value

Hoje contei duas histórias, uma sobre definir o nosso valor

and the other about communicating our value,

e outra sobre comunicar o nosso valor.

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

Estes são os dois elementos para entender o nosso potencial total de ganho.

That's the equation.

Esta é a equação.

And if you're sitting in the audience today

Se vocês, hoje, estão sentados na plateia

and you're not being paid what you're worth,

e não vos pagam o que valem,

I'd like to welcome you into this equation.

apresento-vos esta equação.

[Definir + Dizer = Ganhar]

Just imagine what life could be like,

Imaginem o que seria a vida,

how much more we could do,

o que mais poderíamos fazer,

how much more we could give back,

o que mais poderíamos devolver,

how much more we could plan for the future,

o quão mais poderíamos planear o futuro,

how validated and respected we would feel

o quão válidos e respeitados nos sentiríamos

if we could earn our full potential,

se ganhássemos o nosso potencial total,

realize our full value.

perceber o nosso real valor.

No one will ever pay you what you're worth.

Ninguém vos pagará o que valem.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Só vos vão pagar o que acham que vocês valem

and you control their thinking.

e vocês controlam o que eles pensam.

Thank you.

Obrigada.

(Applause)

(Aplausos)