Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Translator: Mehdi Akbari Reviewer: Nima Pourreza

No one will ever pay you what you're worth.

هیچ کس به اندازه ارزش‌تان به شما حقوق نمی پردازد.

No one will ever pay you

هیچ کس به اندازه ارزش‌تان

what you're worth.

به شما حقوق نمی پردازد.

They'll only ever pay you

آنها فقط میزانی پرداخت میکنند

what they think you're worth.

که فکر می‌کنند شما ارزشش را دارید.

And you control their thinking,

شمایید که فکرشان را کنترل میکنید

not like this,

نه شبیه این،

although that would be cool.

هر چند خیلی خوب میشد.

(Laughter)

(خنده)

That would be really cool.

واقعا باحال میشد.

Instead, like this:

درعوض، به این شکل:

clearly defining and communicating your value are essential

ضروریه که شفاف از ارزشهایتان دفاع کنید

to being paid well for your excellence.

تا بتونید حقوق خوب دریافت کنید.

Anyone here want to be paid well?

کسی هست که بخواهد حقوق خوب بگیره؟

OK, good,

بسیار خوب، خوبه.

then this talk is for everyone.

پس این سخنرانی برای همه است.

It's got universal applicability.

این یک کاربرد جهانی داره.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

اگر شما تاجر هستید یا کارمند،

if you're a job seeker.

اگر شما دنبال شغل هستید،

It's true if you're a man or a woman.

یا اینکه مرد هستید یا زن.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

دید امروز من از منظر یک کارفرمای زن به این قضیه است،

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

زیراکه متوجه شدم در کار من زنان حقوق کمتری نسبت به مردان دریافت میکنند.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

روایت شکاف در آمد جنسیتی در سراسر این کشور گسترده شده.

According to the Bureau of Labor Statistics,

طبق آمار رسمی کار:

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

در آمد هر کارمند زن ۸۳ درصد درآمد هر کارمند مرد است.

What may surprise you

چیزی که ممکنه شما رو هم متعجب کنه اینه که

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

این روند در محیط های کارآفرینی نیز صادق است.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

حقوق یک خانم کارفرما ۸۰ درصد حقوق یک مرد کارفرما است.

In my work, I've often heard women express

سر کارم خیلی میشنوم که خانم ها با

that they're uncomfortable communicating their value,

مطرح کردن ارزش‌هایشان راحت نیستند،

especially early on in business ownership.

خصوصا در آغاز کارفرماییشان.

They say things like,

همچین چیزهایی میگن،

"I don't like to toot my own horn."

"دوست ندارم که کارم رو تو بوق و کرنا کنم."

"I'd rather let the work speak for itself."

"ترجیح میدهم که کارم همه چیز رو نشان بده."

"I don't like to sing my own praises."

"دوست ندارم از خودم تمجید بکنم."

I hear very different narratives in working with male business owners,

روایتی کاملا متفاوت بین آقایان کارفرما حاکمه،

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

به نظرم این تفاوت باعث کاهش ۲۰ درصدی درآمد ها زن‌ها می‌شود.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

مایلم یک تجربه رو براتون ازیک شرکت مشاور بازگو کنم

that helps their clients dramatically improve their profitability.

که کمک کرد تا سودهای مشتریش به سرعت رشد کند.

That company is my company.

من مالک این شرکت هستم.

After my first year in business, I saw the profit increases

بعد از یک سال، مشتری‌ام که با من کار کرده بود،

that my clients were realizing in working with me,

متوجه رشد سودش شد.

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

خودم هم متوجه شدم که باید ارزش کارم رو دوباره ارزیابی کنم.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

واقعا زیر قیمت کارها را ارایه میکردم.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

برام سخته که اعتراف کنم زیراکه خودم مشاور ارزشگذار هستم.

(Laughter)

(خنده حضار)

It's what I do.

این کاریه که من میکنم

I help companies price for value.

به شرکتها در ارزشگذاری کمک میکنم.

But nonetheless, it's what I saw,

با این حال این چیزی است که من متوجهش شدم،

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

پس دوباره قیمت کارم رو ارزیابی کردم.

and I did that by asking key value questions.

با پرسیدن چند سوال کلیدی این کار رو کردم.

What are my clients' needs and how do I meet them?

نیازهای اساسی مشتریان من چه چیزهایی هستند؟ و چطوری آن‌ها را برطرف کنم؟

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

مهارت منحصر بفرد من چیست که با آن بهتر به مشتریانم خدمت کنم؟

What do I do that no one else does?

چه کاری میتونم بکنم که سایرین نمیتوانند؟

What problems do I solve for clients?

چه مشکلاتی را میتوانم برای مشتریان برطرف بکنم؟

What value do I add?

چه ارزشی را ایجاد میکنم؟

I answered these questions

به این پرسشها پاسخ دادم

and defined the value that my clients get from working with me,

و ارزشی را که مشتریانم از کار با من کسب می‌کردند را تعریف کردم،

calculated their return on investment,

برگشت سرمایه‌شان را محاسبه کرده

and what I saw was that I needed to double my price,

و آنچه دیدم این بود که قیمتم را دو برابر کنم،

double it.

دو برابرش کن،

Now, I confess to you, this terrified me.

الان باید برایتان اعتراف کنم که من را وحشت‌زده کرد.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

من قرار است که کارشناس این قضیه باشم اما خودم گرفتارش شدم.

I knew the value was there.

می‌دانستم که ارزش داشت.

I was convinced the value was there,

متقاعد شده بودم که ارزشم در این کار زیاد بود،

and I was still scared out of my wits.

ولی از عدم تواناییم نگران بودم.

What if nobody would pay me that?

اگر کسی این مبلغ را نپردازه چی؟

What if clients said, "That's ridiculous.

اگر بهم بگن که "مسخره است." چی ؟

You're ridiculous."

"خودت مسخره ای."

Was I really worth that?

واقعا این قدر می ارزیدم؟

Not my work, mind you, but me.

کارم ارزشم رو بهت نمیگه، خودم میگم.

Was I worth that?

آیا من ارزشش رو داشتم ؟

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

من مادر دو دختر کوچک هستم که بهم وابسته‌اند.

I'm a single mom.

من مادر مطلقه هستم.

What if my business fails?

اگر شرکتم موفق نشه چی میشه؟

What if I fail?

اگر خودم شکست بخورم چی؟

But I know how to take my own medicine,

ولی من میدونم که چطور نسخه مشکلم روبپیچم،

the medicine that I prescribe to my clients.

نسخه ای که برای خیلی از مشتریانم تجویز می‌کنم.

I had done the homework.

من کارم رو درست انجام داده ام.

I knew the value was there.

و ارزشم رو پیدا کردم.

So when prospects came,

وقتی زمان موعد میرسه،

I prepared the proposals with the new higher pricing

من پیشنهاداتم رو با قیمت بالا تر آماده کردم

and sent them out

برای مشترانم میفرستمشون

and communicated the value.

و ارزشهام رو بهشون انتقال داده ام.

How's the story end?

قضیه چطور تمام میشه؟

Clients continued to hire me

مشتریانم به کار با من ادامه دادند

and refer me and recommend me, and I'm still here.

من رو به شرکتهای دیگه هم پیشنهاد میکردند و الان اینجام.

And I share this story

این رو با شما در میان گذاشتم

because doubts and fears are natural and normal.

چون شک و ترس طبیعتی و عادی هستند.

But they don't define our value,

ولی ارزش ما را تعریف نمی کنند،

and they shouldn't limit our earning potential.

و پتانسیل های ما را هم محدود نمی‌کنند.

I'd like to share another story,

مایلم یک داستان دیگر را با شما در میان بگذارم،

about a woman who learned to communicate her value

در باره زنی که آموخت چطور ارزشهاش رو بیان کنه

and found her own voice.

و صداش رو به گوش سایرین برسونه.

She runs a successful web development company

او یک شرکت موفق در طراحی وب سایت تاسیس کرد

and employs several people.

و چند نفر هم استخدام کرد.

When she first started her firm and for several years thereafter,

تا چند سال بعد از تاسیس شرکتش

she would say, "I have a little web design company."

میگفت که من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم.

She'd actually use those words with clients.

و این رو به مشریانش میگفت.

"I have a little web design company."

"من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم."

In this and in many other small ways,

به همین طریق و طرق دیگر

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

او داشت شرکتش‌ را در چشم مشتریانش کوچک میکرد،

and diminishing herself.

و همچنین خودش را.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

واقعا داشت قابلیتهاش رو تحت تاثیر میگذاشت.

I believe her language and her style

معتقدم شخصیت و ادبیات ارتباطی این زن

communicated that she didn't believe

بر خلاف من خودش باور نداشت که

she had much value to offer.

او ارزشهای بیشتری داشت که ارایه کند.

In her own words, she was practically giving her services away.

به قول خودش داشت خدمات خودش رو به هدر میداد.

And so she began her journey

پس تصمیمش رو گرفت

to take responsibility for communicating value to clients

که ارزشهای کاریش را بیان کنه و ازآنها دفاع کنه

and changing her message.

و پیغام هاش رو تغییر داد.

One thing I shared with her

چیزی که با هاش در میان گذاشتم

is that it's so important

خیلی مهمه

to find your own voice,

صدای رسای خودت را پیدا کن.

a voice that's authentic and true to you.

صدایی که مختص توست.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

سعی نکن که از شیوه خواهر شوهرت کپی بکنی فقط چون فروشنده خوبی است،

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

یا همسایت چون او جوک‌های بهتری نسبت به تو میگوید.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

این نوع فکر کردن در مورد تبلیغ خودت را دور بریز.

Make it about the other party.

موضوع رو از جنبه دیگر ببین.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

روی اضافه کردن ارزش خدماتت تمرکز کن، اصلا شبیه لاف زنی نیست.

What do you love about what you do?

چه چیزی رو در کارت بیشتر از همه چی دوست داری؟

What excites you about the work that you do?

چه چیزی تو را در مورد کارت به هیجان می‌آورد؟

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

اگر با ابن ارتباط برقرار کنی برات خیلی راحت تر خواهد شد.

So she embraced her natural style,

با کمال میل از این ایده استقبال کرد

found her voice and changed her message.

و صدایش را پیدا کرد و پیغامش رو تغییر داد.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

به یک دلیل گفتن شرکت کوچک طراحی وب رو متوقف کرد.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

او قدرت واقعی رو در پیغامش مشاهده کرد.

She's now charging three times as much for web design,

او در حال حاضر ۳ برابر شرکت‌های دیگر دستمزد دریافت میکند،

and her business is growing.

و شرکتش در حال رشد است.

She told me about a recent meeting

درباره ملاقات اخیرش با

with a gruff and sometimes difficult client

یک مشتری دندان گرد و سخت گیر

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

میگفت که که ملاقاتی برای بررسی پیشرفت در بهبود موتور جستجو بود.

She said in the old days,

میگفت که مدتها قبل تر

that would have been a really intimidating meeting for her,

این ملاقات براش خیلی سخت بوده،

but her mindset was different.

اما طرز فکرش متفاوت بود.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

گفت که اطلاعات رو آماده کرد، نشست پیش مشتری‌اش،

said this isn't about me, it's not personal,

او گفت این مساله شخصی نیست،

it's about the client.

این راجع به مشتریه.

She took them through the data, through the numbers,

مشتریش رو غرق آمار و ارقام و اطلاعات کرد،

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

به روش خودش نمودارها رو براش رسم کرد،

but very directly said, "Here's what we've done for you."

کاملا شفاف و مستقیم بهش گفت: "این کارهایی است که ما برای شما انجام دادیم."

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

مشتریه بلند شد و بهش گفت: " بسیار خوب گرفتم."

And she said in describing that meeting,

در توصیف ملاقات میگفت :

"I didn't feel scared or panicky

"نترسیدم و دستپاچه نشدم

or small,

احساس کوچکی هم نکردم،

which is how I used to feel.

برخلاف آنچه که قبلاً احساس می‌کردم.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.

Being properly valued is so important.

به درستی ارزشمند بودن خیلی مهمه.

You can hear in this story

از این داستان این برداشت رو داشتید

that the implications range far beyond just finances

این وضعیت خیلی فراتر از اقتصاده

into the realm of self-respect and self-confidence.

بلکه شامل عزت نفس و اعتماد بنفسه.

Today I've told two stories, one about defining our value

امروز دو داستان رو براتون بازگو کردم یکی درباره تعریف کردن ارزش خودمان

and the other about communicating our value,

و دیگری درباره در میان گذاشتن آن،

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

دو عنصری که در تشخیص قابلیت‌هایمان موثرند.

That's the equation.

این یک معادله است.

And if you're sitting in the audience today

اگر امروز که در این سخنرانی هستید.

and you're not being paid what you're worth,

و حقوق خوبی نمی گیرید،

I'd like to welcome you into this equation.

میخواهم که ورودتان به این معادله را خوش آمد بگم.

Just imagine what life could be like,

تصور کنید که زندگی چطور می بود،

how much more we could do,

چقدر بیشتر از این میتوانستیم کار کنیم،

how much more we could give back,

چقدر بیشتر از این میتوانستیم برگشت سرمایه داشته باشیم،

how much more we could plan for the future,

یا بیشتر از این برای آینده برنامه ریزی کنیم

how validated and respected we would feel

یا بیشتر از این احساس ارزش و احترام میکردیم

if we could earn our full potential,

اگر میشد از قابلیتهامون استفاده کنیم،

realize our full value.

ارزش کامل خودمون رو میدونستیم.

No one will ever pay you what you're worth.

هیچ کس به اندازه ارزش‌تان به شما حقوق نمی پردازد.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

آنها فقط میزانی پرداخت میکنند که فکر می‌کنند ارزشش را دارید.

and you control their thinking.

این شمایید که فکرشان را کنترل میکنید.

Thank you.

سپاسگزارم.

(Applause)

(تشویق حضار)