Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Переводчик: Alena Chernykh Редактор: Irina Zhandarova

No one will ever pay you what you're worth.

Никто и никогда не заплатит вам столько, сколько вы стóите.

No one will ever pay you

Никто и никогда не будет платить

what you're worth.

вам столько, сколько вы стóите.

They'll only ever pay you

Они будут платить столько,

what they think you're worth.

сколько они думают, вы стóите.

And you control their thinking,

И вы контролируете то, как они думают,

not like this,

не так,

although that would be cool.

хотя это было бы круто.

(Laughter)

(Смех)

That would be really cool.

Да, это было бы круто.

Instead, like this:

А вот как:

clearly defining and communicating your value are essential

чётко определить и озвучить вашу цену критически важно для того,

to being paid well for your excellence.

чтобы вам хорошо платили за вашу квалификацию.

Anyone here want to be paid well?

Кто-нибудь из присутствующих хочет достойную зарплату?

OK, good,

Хорошо,

then this talk is for everyone.

тогда это выступление для всех вас.

It's got universal applicability.

Оно актуально абсолютно для всех:

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

и если вы владелец бизнеса, и если работаете по найму

if you're a job seeker.

или находитесь в процессе поиска работы,

It's true if you're a man or a woman.

и для мужчин, и для женщин.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Далее, я подхожу к этому с точки зрения женщины-владелицы бизнеса,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

так как в своей работе столкнулась с тем, что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

В нашей стране гендерные различия в зарплате — старая история.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Согласно данным Бюро трудовой статистики,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

за одну и ту же работу женщина получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар.

What may surprise you

Вы можете удивиться, узнав,

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

что та же ситуация сохраняется и в предпринимательской сфере.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов на каждый доллар, заработанный мужчинами.

In my work, I've often heard women express

В своей работе я часто слышу, как женщины говорят,

that they're uncomfortable communicating their value,

что им неприятно озвучивать ценность своих услуг,

especially early on in business ownership.

особенно, когда они только начинают свой бизнес.

They say things like,

Они обычно говорят:

"I don't like to toot my own horn."

«Я не люблю нахваливать себя».

"I'd rather let the work speak for itself."

«Пусть лучше моя работа скажет за меня».

"I don't like to sing my own praises."

«Не люблю петь себе дифирамбы».

I hear very different narratives in working with male business owners,

Я слышу совершенно другие рассказы от мужчин-бизнесменов,

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

и я думаю, это различие стóит женщинам 20 центов.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Я хотела бы рассказать вам о консалтинговой фирме,

that helps their clients dramatically improve their profitability.

которая помогает своим клиентам намного повысить их рентабельность.

That company is my company.

Эта компания — моя компания.

After my first year in business, I saw the profit increases

После первого года в бизнесе я видела увеличение прибыли,

that my clients were realizing in working with me,

которую мои клиенты получают, работая со мной,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

и я поняла, что мне нужно пересмотреть свою ценовую политику.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Я была недооценена, учитывая пользу, которую я приносила.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Трудно в этом признаваться, потому что я — консультант по ценообразованию.

(Laughter)

(Смех)

It's what I do.

Это то, чем я занимаюсь.

I help companies price for value.

Я помогаю компаниям назначать цены.

But nonetheless, it's what I saw,

Но тем не менее, я увидела именно это.

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

Тогда я решила оценить стоимость своих услуг, оценить свою ценность,

and I did that by asking key value questions.

и я сделала это, задав себе ключевые вопросы.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Каковы требования моих клиентов, и как я их удовлетворяю?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Какие уникальные умения позволяют мне лучше обслуживать клиентов?

What do I do that no one else does?

Что я делаю, чего не делают другие?

What problems do I solve for clients?

Какие проблемы клиентов я могу решить?

What value do I add?

В чём моя ценность?

I answered these questions

Я отвечала на эти вопросы

and defined the value that my clients get from working with me,

и пришла к выводу, что выгода, которую получают мои клиенты, работая со мной,

calculated their return on investment,

рассчитывается из окупаемости.

and what I saw was that I needed to double my price,

Я решила, что должна удвоить свою цену,

double it.

именно удвоить.

Now, I confess to you, this terrified me.

Признаться, это меня напугало.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Я считаюсь экспертом в этой области, но не могу применить это к себе.

I knew the value was there.

Я знала, что приношу выгоду.

I was convinced the value was there,

Я была уверена, что моя работа ценна,

and I was still scared out of my wits.

но я была в ужасе.

What if nobody would pay me that?

Что, если никто мне столько не заплатит?

What if clients said, "That's ridiculous.

Что, если клиенты скажут: «Это возмутительно.

You're ridiculous."

Просто смешно».

Was I really worth that?

Действительно ли я столько стоила?

Not my work, mind you, but me.

Заметьте, не моя работа, а я сама.

Was I worth that?

Достойна ли я этого?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Я мать двух прекрасных девочек, которые зависят от меня.

I'm a single mom.

Мать-одиночка.

What if my business fails?

Что, если мой бизнес прогорит?

What if I fail?

Что, если я не справлюсь?

But I know how to take my own medicine,

Но я знаю, как принимать своё собственное «лекарство»,

the medicine that I prescribe to my clients.

лекарство, которое я прописываю своим клиентам.

I had done the homework.

Я усвоила урок.

I knew the value was there.

Я знала, я того стóила.

So when prospects came,

И когда появились потенциальные заказчики,

I prepared the proposals with the new higher pricing

я подготовила коммерческие предложения с более высокой ценой

and sent them out

и разослала их,

and communicated the value.

чтобы договориться.

How's the story end?

Чем всё закончилось?

Clients continued to hire me

Клиенты продолжали ко мне обращаться,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

ссылаться на меня, рекомендовать меня, и вот я всё ещё в бизнесе.

And I share this story

Я рассказываю эту историю,

because doubts and fears are natural and normal.

потому что сомнения и страхи вполне естественны и нормальны.

But they don't define our value,

Но они не определяют нашу ценность,

and they shouldn't limit our earning potential.

они не должны ограничивать наш заработный потенциал.

I'd like to share another story,

Хочу рассказать ещё одну историю.

about a woman who learned to communicate her value

Она о женщине, которая научилась договариваться о своей цене

and found her own voice.

и заставлять считаться с её мнением.

She runs a successful web development company

Она управляет успешной компанией по веб-разработкам,

and employs several people.

в её штате несколько сотрудников.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Когда она только основала свою фирму и в первые годы работы

she would say, "I have a little web design company."

она говорила: «У меня небольшая компания по веб-дизайну».

She'd actually use those words with clients.

Она использовала именно эти слова в переговорах с клиентами.

"I have a little web design company."

«У меня небольшая компания по веб-дизайну».

In this and in many other small ways,

Таким образом и во многом другом

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

она уменьшала значение своей компании в глазах клиентов

and diminishing herself.

и принижала собственную значимость.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Это отражалось на её возможностях зарабатывать столько, сколько она стóила.

I believe her language and her style

Я думаю, её язык и её стиль

communicated that she didn't believe

говорили о том, что она сама не верила

she had much value to offer.

в то, что может многое предложить клиентам.

In her own words, she was practically giving her services away.

По её словам, она делала работу почти даром.

And so she began her journey

И тогда эта женщина начала двигаться к тому,

to take responsibility for communicating value to clients

чтобы взять на себя ответственность обсуждать свою реальную цену с клиентами

and changing her message.

и изменить то, как она себя преподносит.

One thing I shared with her

Одна вещь, которую я разделяю с ней, —

is that it's so important

это важность найти себя,

to find your own voice,

a voice that's authentic and true to you.

заявить о своей уникальности.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Не нужно ориентироваться на свою невестку только потому, что она искусный продавец,

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

или на соседа — великолепного комика, если это не ваше.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Забудьте о том, что вы нахваливаете себя.

Make it about the other party.

Посмотрите на это с другой стороны.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Сосредоточьтесь на хорошей работе и достойном вознаграждении,

What do you love about what you do?

и это не будет хвастовством. Что вы любите в своей работе?

What excites you about the work that you do?

Что вдохновляет вас в вашей работе?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Если вы ответите на эти вопросы, понимание цены придёт само собой.

So she embraced her natural style,

И она приняла себя такой, какая она есть,

found her voice and changed her message.

заявила о своей ценности и поменяла посыл.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Прежде всего, она перестала называть свою фирму маленькой компанией по веб-дизайну.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Она обрела уверенность и силы, чтобы донести свою идею.

She's now charging three times as much for web design,

Сейчас её цены на услуги веб-дизайна увеличились в три раза,

and her business is growing.

и её бизнес растёт.

She told me about a recent meeting

Она рассказала о недавнем разговоре

with a gruff and sometimes difficult client

с грубым и трудным клиентом,

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

который назначил встречу, сомневаясь в улучшении поисковой оптимизации.

She said in the old days,

Она сказала, что раньше

that would have been a really intimidating meeting for her,

эта встреча была бы для неё очень подавляющей,

but her mindset was different.

но теперь её взгляды поменялись.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Она подготовила информацию и села за стол переговоров,

said this isn't about me, it's not personal,

сказав себе: «Дело не во мне, ничего личного,

it's about the client.

дело в клиенте».

She took them through the data, through the numbers,

Она предоставила все данные, все цифры,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

показала все изменения и успехи со своей точки зрения,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

а потом сказала прямо: «Вот то, что мы для вас сделали».

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Клиент посмотрел и сказал: «Хорошо. Я понял».

And she said in describing that meeting,

Описывая эту встречу, она сказала:

"I didn't feel scared or panicky

«Я не боялась и не паниковала,

or small,

не чувствовала себя маленькой,

which is how I used to feel.

как это бывало раньше.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Вместо этого, я чувствовала: «Хорошо. Я готова.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Я знаю, чтó делаю. И я уверена в себе».

Being properly valued is so important.

Важно правильно оценить себя.

You can hear in this story

Из этой истории следует,

that the implications range far beyond just finances

что наши установки отражаются не только на финансах,

into the realm of self-respect and self-confidence.

но и на самоуважении и уверенности в себе.

Today I've told two stories, one about defining our value

Сегодня я рассказала две истории, одну об осознании своей ценности,

and the other about communicating our value,

вторую об умении заявить о своей ценности;

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

это два важных компонента для реализации нашего заработного потенциала.

That's the equation.

Это уравнение.

And if you're sitting in the audience today

И если сегодня вы все присутствующие в этом зале

and you're not being paid what you're worth,

не получаете столько, сколько стóите,

I'd like to welcome you into this equation.

я предлагаю вам применить это уравнение на практике.

Just imagine what life could be like,

Просто представьте, какой могла бы быть жизнь,

how much more we could do,

насколько больше мы могли бы сделать,

how much more we could give back,

насколько больше мы могли бы отдать взамен,

how much more we could plan for the future,

как много планов на будущее могли бы построить,

how validated and respected we would feel

какими нужными и уважаемыми мы бы чувствовали себя,

if we could earn our full potential,

если бы могли зарабатывать согласно своим возможностям

realize our full value.

и осознавать свою ценность.

No one will ever pay you what you're worth.

Никто не будет платить вам столько, сколько вы стóите.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Они вам платят столько, сколько по их мнению вы стóите,

and you control their thinking.

и вы контролируете их мнение.

Thank you.

Спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)