Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

المترجم: Riyad Almubarak المدقّق: Nawal Sharabati

No one will ever pay you what you're worth.

لن يدفع إليك أحد أبدًا مقابل ما تستحقه.

No one will ever pay you

لن يدفع إليك أحد أبدًا

what you're worth.

مقابل ما تستحقه.

They'll only ever pay you

سيدفعون لك فقط

what they think you're worth.

مقابل ما يرون أنك تستحقه.

And you control their thinking,

وأنت تتحكم في تفكيرهم،

not like this,

ليس مثل هذه الصورة،

although that would be cool.

رغم أنه سيكون شيئاً جيدًا

(Laughter)

(ضحك)

That would be really cool.

سيكون ذلك جيدًا حقًا

Instead, like this:

بل هكذا:

clearly defining and communicating your value are essential

إن تحديد وعرض قيمتك بوضوح شيءٌ أساسي جدًا

to being paid well for your excellence.

من أجل إعطائك ما يضاهي تميّزك.

Anyone here want to be paid well?

أيريد الجميع هنا أن يُدفع لهم جيداً؟

OK, good,

حسناً، جيد،

then this talk is for everyone.

إذًا، هذا الحديث لكل واحدٍ فيكم

It's got universal applicability.

يجبُ أن يُطبق عالمياً.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

وإنه صحيح إذا ما كنت صاحب العمل، وإذا كنت موظفاً،

if you're a job seeker.

إذا ما كنت باحثاً عن عمل.

It's true if you're a man or a woman.

الأمر صحيح ما إذا كنت رجلاً أو امرأة.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

أقترحُ الأمر اليوم من خلال وجهة نظر امرأة صاحبة أعمال،

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

لأنه من خلال عملي لاحظت أنه يدُفع للنساء أقل من الرجال بكثير.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

هذه الفجوة في الأجور بين الجنسين هي قصة شائعة في هذا البلد.

According to the Bureau of Labor Statistics,

طبقاً لمكتب إحصائيات العمل،

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

تجني المرأة العاملة 83 سنتاً فقط مقابل كل دولار يجنيه الرجل.

What may surprise you

الشيء الذي قد يثير دهشتك

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

هو أن هذا التوجّه مستفحل حتى في مجال ريادة الأعمال.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

تجني المرأة صاحبة الأعمال 80 سنتاً مقابل كل دولار يجنيه الرجل.

In my work, I've often heard women express

من خلال عملي، غالباً ما أسمع النساء يعبّرن

that they're uncomfortable communicating their value,

أنهن لا يشعرن بالراحة في عرض قيمتهن،

especially early on in business ownership.

وبخاصة في البدايات الأولى للعمل.

They say things like,

يقولُ لسان حالهن،

"I don't like to toot my own horn."

"لا أحبُ التباهي بنفسي."

"I'd rather let the work speak for itself."

"أفضل أن أترك عملي يتحدث عن نفسه."

"I don't like to sing my own praises."

"لا أحب أن أمدح نفسي."

I hear very different narratives in working with male business owners,

أسمع قصصاً مختلفة للغاية فيما يتعلق بالعمل مع أصحاب الأعمال من الذكور

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

وأعتقد أن هذا الإختلاف يكلّف النساء 20 سنتاً مقابل كل دولار.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

أودّ إخبارك قصة عن شركة استشارية

that helps their clients dramatically improve their profitability.

تساعدٌ عملاءها على تحسين ربحيتهم جذرياً.

That company is my company.

تلك الشركة هي شركتي الخاصة.

After my first year in business, I saw the profit increases

بعد سنتي الأولى في الأعمال التجارية، وجدت أن الأرباح في ازدياد

that my clients were realizing in working with me,

وهو ما كان يلاحظه عملائي بالعمل معي

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

ولاحظت أنني بحاجة لإعادة تقييم تسعيرتي.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

فقد كنت حقاً أتقاضى القليل مقارنة بالقيمة التي أقدمها.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

من الصعب علي الاعتراف لك بذلك لأنني مستشارة تسعير.

(Laughter)

(ضحك)

It's what I do.

هذا عملي.

I help companies price for value.

أساعد الشركات على التسعير مقابل القيمة.

But nonetheless, it's what I saw,

ولكن برغم ذلك، هذا ما شهدته،

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

لذلك عكفت على تقييم تسعيرتي وتقييم قيمتي،

and I did that by asking key value questions.

وقد فعلت ذلك عن طريق طرح أسئلة أساسية عن القيمة.

What are my clients' needs and how do I meet them?

ما هي احتياجات عملائي، وكيف أقومُ بتلبيتها؟

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

ما هي مهارتي الفريدة التي تجعلني مؤهلةً لأخدم عملائي على نحوٍ أفضل؟

What do I do that no one else does?

ما الذي أفعله ولم يفعله أحد آخر؟

What problems do I solve for clients?

ما هي المشاكل التي أستطيع حلها للعملاء؟

What value do I add?

ما هي القيمة التي أضيفها؟

I answered these questions

أجبتُ على هذه الأسئلة

and defined the value that my clients get from working with me,

ثم حدّدت القيمة التي يحصلُ عليها عملائي نتيجة العمل معي،

calculated their return on investment,

حسبت عائد استثماراتهم،

and what I saw was that I needed to double my price,

وما وجدته هو أنني بحاجة لأن أضاعف تسعيرتي،

double it.

أن أضاعفه.

Now, I confess to you, this terrified me.

الآن، أعترف لك، أرعبني هذا الأمر.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

من المفترض أن أكون خبيرة في هذا الأمر، ولكنني لست في مأمن.

I knew the value was there.

كنت أعلم أن القيمة تكمن هناك.

I was convinced the value was there,

كنت مقتنعة أن القيمة تكمن هناك،

and I was still scared out of my wits.

وكنت ما أزال خائفة من ذكائي.

What if nobody would pay me that?

ماذا لو لم يدفع لي أحد مقابل ذلك؟

What if clients said, "That's ridiculous.

ماذا لو قال العملاء: "هذا شيءٌ سخيف.

You're ridiculous."

أنتِ سخيفة."

Was I really worth that?

هل فعلاً كنت أستحق ذلك؟

Not my work, mind you, but me.

ليس عملي، انتبه، بل أنا.

Was I worth that?

هل كنت أستحق ذلك؟

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

أنا أم لطفلتين صغيرتين جميلتين تعتمدان علي.

I'm a single mom.

أنا أمٌ عزباء.

What if my business fails?

ماذا لو يفشل عملي؟

What if I fail?

ماذا لو أفشلُ أنا؟

But I know how to take my own medicine,

ولكنني أعرف كيف أداوي نفسي،

the medicine that I prescribe to my clients.

الدواء الذي أصفه لعملائي.

I had done the homework.

فعلت هذا من قبل.

I knew the value was there.

كنت أعرف أن القيمة موجودة.

So when prospects came,

لذا عندما لاحت الفرصة.

I prepared the proposals with the new higher pricing

أعددت المقترحات بتسعيرتي المرتفعة الجديدة

and sent them out

وبعثتهم

and communicated the value.

وعرضتُ القيمة.

How's the story end?

كيف انتهت القصة؟

Clients continued to hire me

استمرّ العملاء في تعيني

and refer me and recommend me, and I'm still here.

والرجوع لي والتوصية علي وما أزال هنا.

And I share this story

وأشارك هذه القصة

because doubts and fears are natural and normal.

لأن الشكوك والمخاوف شيءٌ طبيعي وعادي.

But they don't define our value,

ولكنها لا تحدّد قيمتنا

and they shouldn't limit our earning potential.

ويجب ألا تحدّ من مقدراتنا على كسب المال.

I'd like to share another story,

أودّ أن أشاركك قصة أخرى

about a woman who learned to communicate her value

عن امرأة تعلّمت كيف تعبّرعن قيمتها

and found her own voice.

ووجدت رؤيتها للتعبير عن نفسها.

She runs a successful web development company

فهي تدير شركة تطوير مواقع إليكترونية ناجحة

and employs several people.

وتوظّف العديد من الأِشخاص.

When she first started her firm and for several years thereafter,

عندما بدأت شركتها للمرة الأولى ولمدة عدة سنين بعدها

she would say, "I have a little web design company."

كانت تقول: "أدير شركة تصميم مواقع إنترنت صغيرة."

She'd actually use those words with clients.

في الواقع كانت تستخدم هذه الكلمات مع العملاء.

"I have a little web design company."

"أدير شركة تصميم مواقع إنترنت صغيرة."

In this and in many other small ways,

بهذه الطريقة وعدة طرق متواضعة أخرى،

كانت تقلّل من شأن شركتها في أعين العملاء المحتملين،

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

and diminishing herself.

وتقلّل من شأن نفسها.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

كان ذلك يؤثر حقاً على مقدرتها في كسب ما كانت تستحقه.

I believe her language and her style

أعتقد أن لغتها وأسلوبها

communicated that she didn't believe

أوصل رسالة مفادها أنها لا تؤمن

she had much value to offer.

بأنها تملك قيمة أعلى لتقدمها.

In her own words, she was practically giving her services away.

من كلماتها هي، كانت فعلياً تستغني عن تقديم خدماتها.

And so she began her journey

وهكذا بدأت رحلتها

to take responsibility for communicating value to clients

بتحمل المسؤولية لتوصيل قيمتها للعملاء

and changing her message.

وتغيير رسالتها.

One thing I shared with her

أحد الأشياء التي تشاركتها معها

is that it's so important

أنه من المهم جداً

to find your own voice,

أن تجد أسلوبك ورؤيتك المميزة،

a voice that's authentic and true to you.

تعبيرك االخاص الذي يمتاز بالصدق والحقيقة.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

لا تحاول أن تسلك مسار أخت زوجتك فقط لأنها مندوبة مبيعات عظيمة

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

أو جارك الذي يحكي نكاتاً مضحكة إن لم يكن ذلك يعبر عن حقيقتك.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

تخلّى عن مفهوم أن هذا بمثابة التباهي بنفسك.

Make it about the other party.

فكّر في الطرف الآخر.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

ركّز على تقديم وإضافة قيمة، وحينها لن تشعر بالمفاخرة.

What do you love about what you do?

ما الذي تحبه فيما تفعل؟

What excites you about the work that you do?

ما الذي يثيرُ حماسك في العمل الذي تؤديه؟

إذا ما تواصلت مع ذلك فإن التعبير عن قيمتك سيأتي على نحو طبيعي.

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

So she embraced her natural style,

لذلك تبنّت أسلوبها الطبيعي،

found her voice and changed her message.

وجدت رؤيتها المميزة وغيّرت رسالتها.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

لأجل شيء واحد، توقفت عن وصف نفسها أنها شركة صغيرة لتصميم المواقع الإلكترونية

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

وجدت حقاً الكثير من القوة والمقدرة في توصيل رسالتها.

She's now charging three times as much for web design,

تتقاضى الآن ثلاثة أضعاف لتصميم مواقع الإنترنت،

and her business is growing.

كما أن أعمالها تنمو.

She told me about a recent meeting

أخبرتني عن اجتماع عُقد مؤخراً

with a gruff and sometimes difficult client

مع عميل فظ وصعب المراس أحيانًا

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

الذي كان قد دعا إلى اجتماع لمساءلة التقدم في تهيئة محرك البحث.

She said in the old days,

كانت تقول في الماضي

that would have been a really intimidating meeting for her,

لا بد أن ذلك سيكون اجتماعاً مرعباً لها،

ولكن كانت عقليتها مختلفة.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

قالت أنها جهزت المعلومات ومن ثم جلست مع العميل

said this isn't about me, it's not personal,

قالت لا يدورُ الأمر حولي، و ليس الأمر شخصياً،

it's about the client.

بل يدور حول العميل.

She took them through the data, through the numbers,

ناقشت المعلومات المعدّة من خلال البيانات والأرقام،

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

رسمت وصممت الإتجاهات والتطوّر في تعبيراتها وطريقتها الخاصة،

but very directly said, "Here's what we've done for you."

وقالت على نحو مباشر تماماً: "إليك ما أنجزناه لك."

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

جلس العميل ودوّن بعض الملاحظات ثم قال: "جيد، فهمت ذلك."

And she said in describing that meeting,

وقالت في وصفها لذلك الاجتماع،

"I didn't feel scared or panicky

"لم أشعر بالخوف أو الذعر

or small,

أو بالضآلة،

which is how I used to feel.

وهو ما اعتدت الشعور به.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

بدلاً من ذلك، يقول لسان حالي، " حسناً، فهمت ذلك.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

أعرف ما أفعل. أنا واثقة من نفسي."

Being properly valued is so important.

أن تقيّم نفسك جيداً شيء ٌمهم للغاية.

You can hear in this story

يمكنك أن تفهم من هذه القصة

that the implications range far beyond just finances

أن الآثار المترتبة على ذلك، تتجاوز الأمور المالية

into the realm of self-respect and self-confidence.

لتصل مجال احترام الذات والثقة في النفس.

Today I've told two stories, one about defining our value

اليوم حكيتُ قصتين، إحداهما عن تحديد قيمتنا

and the other about communicating our value,

والأخرى عن التعبير عن قيمتنا،

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

وهذان هما العنصران لتحقيق كسب تام متوقع.

That's the equation.

تلك هي المعادلة.

And if you're sitting in the audience today

وإن كنت تجلسين ضمن الحضور اليوم

and you're not being paid what you're worth,

ولا تتقاضين ما تستحقين،

I'd like to welcome you into this equation.

أودّ أن أرحب بك في هذه المعادلة.

Just imagine what life could be like,

فقط تخيّلي ما يمكن أن تبدو عليه الحياة،

how much more we could do,

الكثير الذي سننجزه،

how much more we could give back,

الكثير الذي سنعطيه بالمقابل،

how much more we could plan for the future,

الكثير الذي سنخطط له في المستقبل،

how validated and respected we would feel

مقدار الشرعية والاحترام الذي سنشعر به

if we could earn our full potential,

إذا ما كنا نكسب إمكانياتنا الكاملة،

realize our full value.

ونحقق قيمتنا الكاملة.

No one will ever pay you what you're worth.

لن يدفع إليك أحد ما تستحق.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

سيدفعون لك فقط ما يرون أنك تستحقه،

and you control their thinking.

وأنت تتحكم في تفكيرهم.

Thank you.

شكرًا لكم.

(Applause)