Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Vertaald door: Sonja Jongen Nagekeken door: Peter van de Ven

No one will ever pay you what you're worth.

Niemand zal je betalen wat je waard bent.

No one will ever pay you

Niemand zal je ooit betalen

what you're worth.

wat je waard bent.

They'll only ever pay you

Ze zullen je enkel betalen

what they think you're worth.

wat ze denken dat je waard bent.

And you control their thinking,

En jij bepaalt wat zij denken,

not like this,

niet op deze manier,

although that would be cool.

al zou dat gaaf zijn.

(Laughter)

(Gelach)

That would be really cool.

Dat zou heel gaaf zijn.

Instead, like this:

Maar op deze manier:

clearly defining and communicating your value are essential

door je waarde duidelijk te definiëren en communiceren,

to being paid well for your excellence.

zodat jouw talenten goed worden betaald.

Anyone here want to be paid well?

Willen jullie goed betaald worden?

OK, good,

OK, goed,

then this talk is for everyone.

dan is deze talk voor jullie allen.

It's got universal applicability.

Het geldt voor iedereen.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Of je nu werkgever of werknemer bent,

if you're a job seeker.

of werkzoekende.

It's true if you're a man or a woman.

Het geldt voor zowel mannen als vrouwen.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Ik bekijk het vandaag door de ogen van een vrouwelijke zaakvoerder.

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

In mijn ervaring zijn vrouwen namelijk vaker dan mannen te goedkoop.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Loonongelijkheid is in de VS een veelbesproken onderwerp.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Volgens de statistieken

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

verdient een vrouw 83 cent voor iedere dollar die een man verdient.

What may surprise you

Het zal u wellicht verbazen,

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

maar dit geldt ook voor entrepreneurs.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Een vrouw met een eigen zaak verdient 80 cent voor iedere dollar van een man.

In my work, I've often heard women express

Ik hoor vrouwen vaak zeggen

that they're uncomfortable communicating their value,

dat zij het moeilijk vinden om hun waarde te bepalen,

especially early on in business ownership.

zeker in het begin.

They say things like,

Ze zeggen dan:

"I don't like to toot my own horn."

"Ik wil niet arrogant overkomen."

"I'd rather let the work speak for itself."

"Ik laat mijn werk liever voor zich spreken."

"I don't like to sing my own praises."

"Ik schep niet graag op."

I hear very different narratives in working with male business owners,

Mannen met een eigen bedrijf denken daar heel anders over.

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

Volgens mij is dat de oorzaak dat vrouwen minder verdienen.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Ik zal een verhaal vertellen over een adviesbureau

that helps their clients dramatically improve their profitability.

dat klanten helpt aanzienlijk meer winst te maken.

That company is my company.

Mijn adviesbureau.

After my first year in business, I saw the profit increases

Na het eerste jaar, zag ik de winsttoename

that my clients were realizing in working with me,

die mijn klanten met mijn hulp maakten.

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

Ik besefte dat ik mijn tarieven moest herzien.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Ik was te goedkoop voor de kwaliteit die ik leverde.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Als adviseur in prijsbeleid geef ik dat niet graag toe.

(Laughter)

(Gelach)

It's what I do.

Dat is mijn werk.

I help companies price for value.

Prijsbeleid.

But nonetheless, it's what I saw,

Maar het is waar.

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

Dus keek ik eens kritisch naar mijn prijs-kwaliteitverhouding.

and I did that by asking key value questions.

Ik stelde mezelf een paar gerichte vragen.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Hoe voorzie ik in de behoeften van mijn klanten?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Welke vaardigheden bezit ik waardoor ik dit goed kan?

What do I do that no one else does?

Wat doe ik dat niemand anders doet?

What problems do I solve for clients?

Welke problemen los ik voor hen op?

What value do I add?

Welke meerwaarde heb ik?

I answered these questions

Ik beantwoordde deze vragen

and defined the value that my clients get from working with me,

en ik stelde mijn meerwaarde vast voor mijn klanten,

calculated their return on investment,

het rendement op hun investering.

and what I saw was that I needed to double my price,

Ik ontdekte dat ik mijn tarieven moest verdubbelen.

double it.

Verdubbelen.

Now, I confess to you, this terrified me.

Ik geef toe, dat was beangstigend.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Al word ik verondersteld expert op dit gebied te zijn.

I knew the value was there.

Ik wist wel wat ik waard was.

I was convinced the value was there,

Daar was ik van overtuigd,

and I was still scared out of my wits.

maar ik was toch ontzettend bang.

What if nobody would pay me that?

Wat als niemand dat wil betalen?

What if clients said, "That's ridiculous.

Als klanten me belachelijk duur vinden?

You're ridiculous."

Mij belachelijk vinden?

Was I really worth that?

Ben ik zoveel echt waard?

Not my work, mind you, but me.

Niet mijn werk, maar ikzelf.

Was I worth that?

Ben ik dat waard?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Als moeder ben ik verantwoordelijk voor twee lieve meisjes.

I'm a single mom.

Ik ben alleenstaand.

What if my business fails?

Wat als mijn bedrijf mislukt?

What if I fail?

Als ik faal?

But I know how to take my own medicine,

Maar ik luisterde naar mijn eigen advies

the medicine that I prescribe to my clients.

dat ik ook aan klanten geef.

I had done the homework.

Ik had mijn huiswerk gedaan.

I knew the value was there.

Ik wist wat ik waard was.

So when prospects came,

Dus potentiële klanten

I prepared the proposals with the new higher pricing

kregen voortaan een offerte met hogere tarieven,

and sent them out

and communicated the value.

waarbij ik ze uitlegde waarom het dat waard was.

How's the story end?

Het eind van het verhaal?

Clients continued to hire me

Ik word nog steeds ingehuurd

and refer me and recommend me, and I'm still here.

en aanbevolen, en ik ben er nog steeds.

And I share this story

En ik deel dit verhaal,

because doubts and fears are natural and normal.

omdat twijfel en angst heel normaal zijn,

But they don't define our value,

maar ze mogen onze waarde niet bepalen,

and they shouldn't limit our earning potential.

en ons inkomen niet beperken.

I'd like to share another story,

Ik wil nog een verhaal vertellen,

about a woman who learned to communicate her value

over een vrouw die leerde wat ze waard is

and found her own voice.

en haar eigen stem vond.

She runs a successful web development company

Ze heeft een succesvol bedrijf in webdevelopment

and employs several people.

met een aantal werknemers.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Toen ze pas begon, in de beginjaren,

she would say, "I have a little web design company."

zei ze altijd: "Ik heb een zaakje in webdesign."

She'd actually use those words with clients.

Zo zei ze dat ook tegen klanten.

"I have a little web design company."

"Een zaakje in webdesign."

In this and in many other small ways,

Op deze en andere manieren

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

deed ze zichzelf en haar bedrijf tekort.

and diminishing herself.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Dit beperkte haar inkomsten.

I believe her language and her style

Met deze houding en door dit taalgebruik

communicated that she didn't believe

gaf ze haar klanten het idee

she had much value to offer.

dat ze weinig waard was.

In her own words, she was practically giving her services away.

Naar eigen zeggen werkte ze bijna gratis.

And so she began her journey

Ze sloeg een nieuwe weg in

to take responsibility for communicating value to clients

en maakte haar klanten duidelijk wat ze waard was

and changing her message.

met een andere boodschap.

One thing I shared with her

Ik leerde haar onder andere

is that it's so important

dat het heel belangrijk is

to find your own voice,

om je eigen stem te vinden.

a voice that's authentic and true to you.

Trouw te blijven aan wie je bent.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Imiteer je schoonzus niet omdat zij goed kan verkopen,

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

of je grappige buurman, als dat niet bij je past.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Zie het niet als de loftrompet steken over jezelf.

Make it about the other party.

Maak de klant het middelpunt.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Leg de focus op wat je voor hen kan betekenen.

What do you love about what you do?

Wat vind je fijn aan je werk?

What excites you about the work that you do?

Waar word je enthousiast van?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Zo ontdek je vanzelf wat je voor hen kan beteken.

So she embraced her natural style,

Ze omarmde haar eigen stijl,

found her voice and changed her message.

vond haar eigen stem en veranderde haar boodschap.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Ze zei niet meer dat ze een 'zaakje' in webdesign had.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Het gaf haar kracht om haar eigen verhaal te doen.

She's now charging three times as much for web design,

Ze is nu drie keer zo duur

and her business is growing.

en haar bedrijf groeit.

She told me about a recent meeting

Onlangs vertelde ze over een vergadering

with a gruff and sometimes difficult client

met een norse, moeilijke klant

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

die vragen had over haar aanpak betreffende zoekmachine-optimalisatie.

She said in the old days,

Voorheen zou ze dit soort gesprekken intimiderend hebben gevonden,

that would have been a really intimidating meeting for her,

maar nu stond ze er anders in.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Ze bereidde zich goed voor en ging het gesprek aan met de gedachte:

said this isn't about me, it's not personal,

dit gaat niet over mij,

it's about the client.

maar over de klant.

She took them through the data, through the numbers,

Ze nam de informatie en cijfers met de klant door,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

legde in haar eigen woorden uit wat de huidige ontwikkelingen zijn

but very directly said, "Here's what we've done for you."

en wat ze al had gedaan voor hem.

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

De klant luisterde en zei: "Oké, ik begrijp het."

And she said in describing that meeting,

Ze zei over dat gesprek:

"I didn't feel scared or panicky

"Ik voelde me niet angstig of paniekerig,

or small,

of onbeduidend,

which is how I used to feel.

zoals ik me vroeger voelde.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Ik dacht: Ik kan dit,

I know what I'm doing. I'm confident.'"

ik weet wat ik doe, ik ben zelfverzekerd."

Being properly valued is so important.

Het is zo belangrijk om jezelf op waarde te schatten.

You can hear in this story

Uit dit verhaal blijkt

that the implications range far beyond just finances

dat behalve de invloed op de inkomsten

into the realm of self-respect and self-confidence.

het ook de eigenwaarde en het zelfvertrouwen vergroot.

Today I've told two stories, one about defining our value

Ik vertelde vandaag twee verhalen, één over onze waarde bepalen,

and the other about communicating our value,

en een over onze waarde naar klanten communiceren.

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

Deze twee zaken zorgen voor een maximaal inkomstenpotentieel.

That's the equation.

Dat is de optelsom.

And if you're sitting in the audience today

Als iemand in het publiek vandaag

and you're not being paid what you're worth,

niet betaald krijgt wat hij of zij waard is,

I'd like to welcome you into this equation.

dan nodig ik die persoon uit om dit toe te passen.

Just imagine what life could be like,

Bedenk hoe het leven zou kunnen zijn,

how much more we could do,

hoeveel meer we zouden kunnen doen,

how much more we could give back,

hoeveel meer we zou kunnen geven,

how much more we could plan for the future,

hoeveel meer de toekomst zou kunnen brengen,

how validated and respected we would feel

hoe gewaardeerd we ons zouden voelen

if we could earn our full potential,

als we optimaal zouden verdienen

realize our full value.

wat we echt waard zijn.

No one will ever pay you what you're worth.

Niemand zal je betalen wat je waard bent.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Je krijgt betaald wat anderen denken dat je waard bent,

and you control their thinking.

en dat bepalen wij.

Thank you.

Bedankt.

(Applause)

(Applaus)