Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Μετάφραση: Kiki Kotanidou Επιμέλεια: Victor Carras

No one will ever pay you what you're worth.

Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ όσο αξίζετε.

No one will ever pay you

Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ

what you're worth.

όσο αξίζετε.

They'll only ever pay you

Θα σας πληρώσουν μόνο

what they think you're worth.

όσο θεωρούν ότι αξίζετε.

And you control their thinking,

Κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους,

not like this,

όχι έτσι,

although that would be cool.

αν και θα ήταν τέλειο.

(Laughter)

(Γέλια)

That would be really cool.

Θα ήταν πραγματικά τέλειο.

Instead, like this:

Αλλά, έτσι:

clearly defining and communicating your value are essential

Tο να μπορείς να ορίζεις ξεκάθαρα και να εκφράζεις την αξία σου

είναι απαραίτητο για να πληρώνεσαι επάξια για την τελειότητά σου.

to being paid well for your excellence.

Anyone here want to be paid well?

Είναι κανείς εδώ που να θέλει να πληρώνεται καλα;

OK, good,

Εντάξει, ωραία,

then this talk is for everyone.

τότε αυτή η ομιλία είναι για όλους.

It's got universal applicability.

Μπορεί να εφαρμοστεί από όλους.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Ισχύει αν είσαι επιχειρηματίας, αν είναι υπάλληλος,

if you're a job seeker.

αν ψάχνεις για δουλειά.

It's true if you're a man or a woman.

Ισχύει αν είσαι άντρας ή γυναίκα.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Θα το προσεγγίσω σήμερα από την πλευρά μιας γυναίκας επιχειρηματία,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

γιατί στη δουλειά μου είδα

πως οι γυναίκες υποτιμούνται περισσότερο από τους άντρες.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Το χάσμα αμοιβών είναι συνήθης ιστορία σε αυτήν την χώρα.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Σύμφωνα με τη Στατιστική Υπηρεσία Εργασίας,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

μια γυναίκα υπάλληλος αμείβεται 83 λεπτά για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.

What may surprise you

Αυτό που ίσως σας εκπλήξει

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

είναι ότι αυτή η τάση συνεχίζει ακόμα και στον επιχειρηματικό τομέα.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Μια επιχειρηματίας κερδίζει μόνο 80 λεπτά για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.

In my work, I've often heard women express

Στη δουλειά μου ακούω συχνά τις γυναίκες να λένε

that they're uncomfortable communicating their value,

ότι αισθάνονται άβολα να εκφράζουν την αξία τους,

especially early on in business ownership.

κυρίως στα πρώτα βήματα ως επιχειρηματίες.

They say things like,

Λένε πράγματα όπως,

"I don't like to toot my own horn."

«Δεν μ'αρέσει να περηφανεύομαι».

"I'd rather let the work speak for itself."

«Προτιμώ η δουλειά μου να μιλάει από μόνη της».

"I don't like to sing my own praises."

«Δε μ'αρέσει να επαινώ τον εαυτό μου».

I hear very different narratives in working with male business owners,

Ακούω πολύ διαφορετικές περιγραφές δουλεύοντας με άντρες επιχειρηματίες,

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

και πιστεύω ότι αυτή η διαφορά κοστίζει 20 λεπτά για τις γυναίκες.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Θα σας πω την ιστορία μιας συμβουλευτικής εταιρίας,

that helps their clients dramatically improve their profitability.

που βοηθά τους πελάτες της να βελτιώσουν τρομερά την αποδοτικότητά τους.

That company is my company.

Η εταιρία αυτή είναι δική μου.

After my first year in business, I saw the profit increases

Μετά τον πρώτο χρόνο της επιχείρησης είδα τις αυξήσεις των κερδών

that my clients were realizing in working with me,

που είχαν οι πελάτες μου δουλεύοντας μαζί μου,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

και κατάλαβα ότι έπρεπε να αναθεωρήσω τις χρεώσεις μου.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Είχα πολύ χαμηλές τιμές σε σχέση με αυτό που απέδιδα.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Σας το ομολογώ με δυσκολία καθώς είμαι μια σύμβουλος τιμολόγησης.

(Laughter)

(Γέλια)

It's what I do.

Αυτό κάνω.

I help companies price for value.

Βοηθάω τις εταιρίες να τιμολογήσουν την αξία τους.

But nonetheless, it's what I saw,

Αλλά παρόλα αυτά, αυτό κατάλαβα,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

κι έτσι επαναξιολόγησα την τιμολόγησή μου, την αξία μου,

and I did that by asking key value questions.

και το έκανα ρωτώντας βασικά ερωτήματα.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Ποιες οι ανάγκες των πελατών μου και πώς τις καλύπτω;

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Ποια ξεχωριστά ταλέντα με κάνουν καλύτερη στην εξυπηρέτηση των πελατών μου;

What do I do that no one else does?

Τι κάνω εγώ που δεν κάνουν οι άλλοι;

What problems do I solve for clients?

Τι είδους προβλήματα επιλύω για τους πελάτες;

What value do I add?

Τι αξία προσθέτω;

I answered these questions

Απάντησα σε αυτές τις ερωτήσεις

and defined the value that my clients get from working with me,

όρισα την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες δουλεύοντας μαζί μου,

υπολόγισα την απόδοση της επένδυσής τους

calculated their return on investment,

and what I saw was that I needed to double my price,

και είδα ότι έπρεπε να διπλασιάσω τις τιμές μου.

double it.

Να τις διπλασιάσω.

Now, I confess to you, this terrified me.

Σας ομολογώ ότι αυτό με τρόμαξε.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Υποτίθεται ότι είμαι ειδικός, αλλά δεν έχω θεραπευτεί.

I knew the value was there.

Ήξερα ότι άξιζε.

I was convinced the value was there,

Ήμουν πεπεισμένη ότι άξιζε,

and I was still scared out of my wits.

και παρόλα αυτά έτρεμα από το φόβο μου.

What if nobody would pay me that?

Κι αν κανείς δεν δεχόταν αυτές τις τιμές;

What if clients said, "That's ridiculous.

Κι αν οι πελάτες έλεγαν: «Αυτό είναι γελοίο. Είσαι γελοία».

You're ridiculous."

Was I really worth that?

Μου άξιζε όμως κάτι τέτοιο;

Not my work, mind you, but me.

Όχι η δουλειά μου, φυσικά, αλλά εγώ.

Was I worth that?

Άξιζα κάτι τέτοιο;

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Είμαι μητέρα δυο πανέμορφων κοριτσιών που εξαρτώνται από εμένα.

I'm a single mom.

Είμαι μια ανύπαντρη μητέρα.

What if my business fails?

Κι αν η εταιρία μου αποτύγχανε;

What if I fail?

Κι αν εγώ αποτύγχανα;

But I know how to take my own medicine,

Αλλά ξέρω πως να παίρνω τα φάρμακά μου,

the medicine that I prescribe to my clients.

τα φάρμακα που γράφω στους πελάτες μου.

I had done the homework.

Είχα κάνει την προετοιμασία μου.

I knew the value was there.

Ήξερα ότι άξιζε.

So when prospects came,

Έτσι, όταν ήρθαν οι προτάσεις ανανέωσης,

I prepared the proposals with the new higher pricing

προετοίμασα τις προτάσεις με τις νέες υψηλότερες τιμές

and sent them out

και τις έστειλα

and communicated the value.

και εξέφρασα την αξία.

How's the story end?

Πώς τελειώνει η ιστορία;

Clients continued to hire me

Οι πελάτες συνέχισαν να με προσλαμβάνουν,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

να με προτείνουν και να με συστήνουν, και είμαι ακόμα εδώ.

And I share this story

Και λέω την ιστορία αυτή

because doubts and fears are natural and normal.

επειδή οι αμφιβολίες και οι φόβοι είναι φυσιολογικά.

But they don't define our value,

Αλλά δεν καθορίζουν την αξία μας,

and they shouldn't limit our earning potential.

και δε θα πρέπει να περιορίζουν το πιθανό εισόδημά μας.

I'd like to share another story,

Θα ήθελα να πω άλλη μια ιστορία,

about a woman who learned to communicate her value

για μια γυναίκα που έμαθε να εκφράζει την αξία της

and found her own voice.

και βρήκε τη φωνή της.

She runs a successful web development company

Έχει μια πετυχημένη εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων

and employs several people.

και απασχολεί αρκετούς ανθρώπους.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Όταν ξεκίνησε την εταιρία και για αρκετά χρόνια αργότερα έλεγε:

she would say, "I have a little web design company."

«Έχω μια μικρή επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων».

She'd actually use those words with clients.

Αυτό ακριβώς έλεγε στους πελάτες.

«Έχω μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων».

"I have a little web design company."

In this and in many other small ways,

Με αυτόν και πολλούς άλλους τρόπους,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

μείωνε την επιχείρησή της στα μάτια των πελατών της,

and diminishing herself.

και μείωνε και τον εαυτό της.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Αυτό επηρέαζε σοβαρά τη δυνατότητα να κερδίσει αυτά που άξιζε.

I believe her language and her style

Πιστεύω ότι η γλώσσα και το στυλ της

communicated that she didn't believe

έλεγαν ότι και η ίδια δεν πίστευε

she had much value to offer.

ότι είχε κάτι αξιόλογο να προσφέρει.

In her own words, she was practically giving her services away.

Με τα ίδια της τα λόγια, στην ουσία χάριζε τις υπηρεσίες της.

And so she began her journey

Και έτσι μπήκε στη διαδικασία

to take responsibility for communicating value to clients

να αναλάβει να εκφράσει την αξία στους πελάτες

and changing her message.

και να αλλάξει το μήνυμά της.

One thing I shared with her

Κάτι που μοιράστηκα μαζί της είναι

is that it's so important

ότι είναι πολύ σημαντικό να βρεις τη δική σου φωνή,

to find your own voice,

a voice that's authentic and true to you.

μια φωνή αυθεντική και αληθινή.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Μην πάτε να μοιάσετε στην κουνιάδα σας που είναι καλή στις πωλήσεις,

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

ή στον γείτονα που λέει ωραία αστεία,

αν δεν είναι αυτό που είστε.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Σταματήστε να νομίζετε ότι περηφανεύεστε.

Make it about the other party.

Κάντε το για τους άλλους.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Εστιάστε στην εξυπηρέτηση και στην αξία και δε θα νιώθετε ότι καυχιέστε.

What do you love about what you do?

Τι αγαπάτε σε αυτό που κάνετε;

What excites you about the work that you do?

Τι σας ενθουσιάζει στη δουλειά που κάνετε;

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Εάν το καταλάβετε αυτό,

το να εκφράσετε την αξία σας θα σας έρθει φυσικά.

So she embraced her natural style,

Έτσι αποδέχτηκε το φυσικό της στυλ,

found her voice and changed her message.

βρήκε τη φωνή της και άλλαξε το μήνυμά της.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Πρώτα απ' όλα σταμάτησε να λέει ότι έχει μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Βρήκε πραγματικά πολλή δύναμη να εκφράσει το μήνυμά της.

She's now charging three times as much for web design,

Τώρα χρεώνει τα τριπλάσια για τον σχεδιασμό ιστοσελίδων,

και η επιχείρησή της μεγαλώνει.

and her business is growing.

She told me about a recent meeting

Μου μίλησε για μια πρόσφατη συνάντηση με έναν απότομο και δύσκολο πελάτη

with a gruff and sometimes difficult client

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

ο οποίος ήθελε να συναντηθούν γιατί αμφέβαλλε

για την πρόοδο στη βελτιστοποίηση των μηχανών αναζήτησης.

She said in the old days,

Είπε ότι παλαιότερα θα ήταν μια πολύ τρομακτική συνάντηση,

that would have been a really intimidating meeting for her,

but her mindset was different.

αλλά η νοοτροπία της είχε αλλάξει.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Προετοίμασε τις πληροφορίες, έκατσε με τον πελάτη,

said this isn't about me, it's not personal,

είπε αυτό δεν έχει να κάνει με μένα, δεν είναι προσωπικό,

it's about the client.

έχει να κάνει με τον πελάτη.

She took them through the data, through the numbers,

Του έδειξε τα δεδομένα, τους αριθμούς,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

παρουσίασε τις τάσεις και την πρόοδο, με το δικό της τρόπο και τη δική της φωνή

but very directly said, "Here's what we've done for you."

και είπε ευθέως: «Ορίστε τι έχουμε κάνει για εσάς».

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Ο πελάτης σηκώθηκε και είπε: «Εντάξει, το κατάλαβα.»

And she said in describing that meeting,

Και όταν περιέγραφε τη συνάντηση είπε:

"I didn't feel scared or panicky

«Δεν ένιωσα φοβισμένη ή τρομοκρατημένη ή μικρή»,

or small,

which is how I used to feel.

όπως ένιωθα παλιά.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Αντιθέτως νιώθω:

«Εντάξει, το έχω.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Ξέρω τι κάνω. Έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου».

Being properly valued is so important.

Το να σε εκτιμούν είναι τόσο σημαντικό.

You can hear in this story

Καταλαβαίνετε από την ιστορία

that the implications range far beyond just finances

ότι όλο αυτό πηγαίνει πολύ πέρα από τον τομέα των οικονομικών

into the realm of self-respect and self-confidence.

στον τομέα του αυτοσεβασμού και της αυτοπεποίθησης.

Today I've told two stories, one about defining our value

Σήμερα είπα δύο ιστορίες, μία για τον καθορισμό της αξίας

and the other about communicating our value,

και μία για την έκφραση της αξίας μας,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

και αυτά είναι τα δύο στοιχεία για να μεγιστοποιήσουμε τις απολαβές μας.

That's the equation.

Αυτή είναι η εξίσωση.

And if you're sitting in the audience today

Κι αν είστε στο κοινό σήμερα

and you're not being paid what you're worth,

και δεν πληρώνεστε όσο αξίζετε,

I'd like to welcome you into this equation.

σας καλοσωρίζω σε αυτήν την εξίσωση.

Just imagine what life could be like,

Απλά φανταστείτε πώς θα ήταν η ζωή,

how much more we could do,

πόσα πολλά θα μπορούσαμε να κάνουμε,

how much more we could give back,

πόσα θα μπορούσαμε να ανταποδώσουμε,

how much more we could plan for the future,

πόσα θα μπορούσαμε να σχεδιάσουμε για το μέλλον,

how validated and respected we would feel

πόσο σεβασμό και εκτίμηση θα νιώθαμε

if we could earn our full potential,

αν πληρωνόμασταν για το σύνολο των δυνατοτήτων μας,

realize our full value.

συνειδητοποιώντας την αξία μας.

No one will ever pay you what you're worth.

Κανείς δεν θα σας πληρώσει ποτέ όσο αξίζετε.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Θα σας πληρώσουν μόνο όσο θεωρούν ότι αξίζετε,

and you control their thinking.

κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους.

Thank you.

Ευχαριστώ.

(Applause)

(Χειροκρότημα)