Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Traduttore: Silvia Fornasiero Revisore: Eugenia Di Giovanni

No one will ever pay you what you're worth.

Nessuno vi pagherà mai per quello che valete.

No one will ever pay you

Nessuno vi pagherà mai

what you're worth.

per quello che valete.

They'll only ever pay you

Vi pagheranno soltanto

what they think you're worth.

per ciò che pensano voi valiate.

And you control their thinking,

E voi controllate ciò che pensano.

not like this,

Non così,

although that would be cool.

anche se sarebbe bello.

(Laughter)

(Risate)

That would be really cool.

Sarebbe molto bello.

Instead, like this:

Ma così:

clearly defining and communicating your value are essential

è essenziale definire e comunicare chiaramente quanto valete

to being paid well for your excellence.

per far sì ché la vostra eccellenza sia ben retribuita.

Anyone here want to be paid well?

Chi di voi vuole essere pagato bene?

OK, good,

Ok, bene,

then this talk is for everyone.

allora questo discorso vale per tutti.

It's got universal applicability.

Si applica in modo universale,

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

sia che tu sia un imprenditore o un impiegato,

if you're a job seeker.

che tu stia cercando lavoro.

It's true if you're a man or a woman.

o che tu sia uomo o donna.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Oggi, tratto l'argomento dal punto di vista di un'imprenditrice donna,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

perché nel mio lavoro le donne sono più sottopagate degli uomini.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Il divario salariale di genere è un ben noto in questo Paese.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

una donna guadagna solo 83 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo.

What may surprise you

Ciò che potrebbe sorprendervi

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

è che questo discorso riguarda anche la sfera imprenditoriale.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo.

In my work, I've often heard women express

Nel mio lavoro, ho sentito spesso le donne ammettere

that they're uncomfortable communicating their value,

di essere a disagio nel comunicare il proprio valore,

especially early on in business ownership.

soprattutto all'inizio della carriera da imprenditrice.

They say things like,

Dicono cose del tipo:

"I don't like to toot my own horn."

"Non amo darmi delle arie".

"I'd rather let the work speak for itself."

"Preferisco lasciar parlare il mio lavoro".

"I don't like to sing my own praises."

"Non mi piace tessere le mie lodi".

I hear very different narratives in working with male business owners,

Lavorando con imprenditori uomini sento cose ben diverse,

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

e questo divario sta costando alle donne 20 centesimi al dollaro.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Vorrei parlarvi di una società di consulenza

that helps their clients dramatically improve their profitability.

che aiuta i clienti a migliorare drasticamente la loro redditività.

That company is my company.

Sto parlando della mia società.

After my first year in business, I saw the profit increases

Dopo il mio primo anno di attività, ho visto gli aumenti di profitto

that my clients were realizing in working with me,

dei clienti che lavoravano con me,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

e ho realizzato che dovevo rivalutare il mio prezzo.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Ero decisamente sottopagata rispetto al valore che stavo fornendo.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Mi è difficile ammetterlo, perché sono una consulente di pricing.

(Laughter)

(Risate)

It's what I do.

È quello che faccio.

I help companies price for value.

Aiuto le imprese a stabilire il prezzo in base al valore.

But nonetheless, it's what I saw,

Tuttavia questo è quanto ho notato,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

così ho deciso di valutare il mio prezzo, valutare il mio valore,

and I did that by asking key value questions.

e l'ho fatto rispondendo ad alcune domande chiave.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Quali sono le esigenze dei miei clienti e come le soddisfo?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Quali sono le capacità uniche che più mi qualificano nel servire i clienti?

What do I do that no one else does?

Cosa faccio io che nessun altro fa?

Che problemi risolvo per i clienti?

What problems do I solve for clients?

What value do I add?

Che valore aggiungo?

I answered these questions

Ho risposto a queste domande

and defined the value that my clients get from working with me,

e ho definito il valore che i miei clienti ottengono lavorando con me,

calculated their return on investment,

ho calcolato il loro utile sugli investimenti,

and what I saw was that I needed to double my price,

e ho capito di dover raddoppiare il mio prezzo,

double it.

raddoppiarlo.

Now, I confess to you, this terrified me.

Ora, ve lo confesso, questo mi ha terrorizzata.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Dovrei essere io l'esperta, ma non facevo ciò che dicevo.

I knew the value was there.

Sapevo che il valore era lì.

I was convinced the value was there,

Ero convinta che il valore fosse lì,

and I was still scared out of my wits.

eppure ero ancora spaventata a morte.

What if nobody would pay me that?

E se nessuno mi avesse pagata quella cifra?

What if clients said, "That's ridiculous.

E se i clienti avessero detto: "È ridicolo.

You're ridiculous."

Tu sei ridicola".

Was I really worth that?

Valevo davvero così tanto?

Not my work, mind you, but me.

Non il mio lavoro, attenzione, ma io.

Was I worth that?

Valevo così tanto?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Sono mamma di due bellissime bimbe che dipendono da me.

I'm a single mom.

Sono una mamma single.

What if my business fails?

E se la mia attività fallisse?

What if I fail?

Se fallissi io?

But I know how to take my own medicine,

Ma so come prendere la mia medicina,

the medicine that I prescribe to my clients.

la stessa che prescrivo ai miei clienti.

I had done the homework.

Avevo fatto i conti.

I knew the value was there.

Sapevo che il valore c'era.

So when prospects came,

Quando arrivarono i prospetti,

I prepared the proposals with the new higher pricing

preparai le proposte con un nuovo prezzo più alto

and sent them out

e le inviai

and communicated the value.

comunicando il valore.

How's the story end?

Come è andata a finire?

Clients continued to hire me

I clienti hanno continuato ad assumermi,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

a consultarmi e a raccomandarmi, e sono ancora qui.

And I share this story

Condivido questa storia

because doubts and fears are natural and normal.

perché i dubbi e le paure sono naturali e normali.

But they don't define our value,

Ma non definiscono il nostro valore,

and they shouldn't limit our earning potential.

e non dovrebbero limitare il nostro guadagno potenziale.

I'd like to share another story,

Vorrei condividere un'altra storia,

about a woman who learned to communicate her value

quella di una donna che ha imparato a comunicare il suo valore

and found her own voice.

e ha trovato la sua voce.

She runs a successful web development company

Dirige una società di successo per lo sviluppo web

and employs several people.

e dà lavoro a diverse persone.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Quando avviò la sua azienda e per alcuni anni a seguire,

she would say, "I have a little web design company."

diceva: "Ho una piccola società di web design".

She'd actually use those words with clients.

Usava veramente quelle parole con i clienti.

"I have a little web design company."

"Ho una piccola società di web design".

In this and in many other small ways,

In questo e in molti altri piccoli modi,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

lei sminuiva la sua società agli occhi dei clienti attuali e futuri,

and diminishing herself.

sminuendo anche se stessa,

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

influenzando la sua capacità di guadagnare quanto meritava.

I believe her language and her style

Credo che il suo linguaggio e il suo stile

communicated that she didn't believe

comunicassero che lei non fosse convinta

she had much value to offer.

di avere molto valore da offrire.

In her own words, she was practically giving her services away.

Lei stessa diceva che stava praticamente regalando il suo lavoro.

And so she began her journey

Così iniziò il suo percorso

to take responsibility for communicating value to clients

nell'assumersi la responsabilità di comunicare il valore ai clienti

and changing her message.

e cambiare il suo messaggio.

One thing I shared with her

Condividevo con lei l'idea

is that it's so important

che sia davvero importante

to find your own voice,

trovare la propria voce,

a voice that's authentic and true to you.

una voce che sia autentica e vera per te.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Non cercare di impersonare tua cognata perché è una grande venditrice

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

o il tuo vicino che è molto spiritoso se questo non ti rispecchia.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Dimentica l'idea che questo voglia dire darsi delle arie.

Make it about the other party.

Pensa alla controparte.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Concentrati sul valore aggiunto che dai e non ti sembrerà più di vantarti.

What do you love about what you do?

Cosa ami di quello che fai?

What excites you about the work that you do?

Cosa ti entusiasma del lavoro che fai?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Se ti basi su quello, comunicare il tuo valore diventerà naturale.

So she embraced her natural style,

Così, lei colse il suo stile naturale,

found her voice and changed her message.

trovò la sua voce e cambiò messaggio.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Non la definì più una piccola società di web design.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Trovò grande forza ed energia nel comunicare il suo messaggio.

She's now charging three times as much for web design,

Adesso chiede il triplo per il web design,

and her business is growing.

e il suo giro d'affari sta crescendo.

She told me about a recent meeting

Mi ha raccontato di un recente incontro

with a gruff and sometimes difficult client

con un cliente burbero e a volte difficile

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

che chiese dei progressi sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.

She said in the old days,

Disse che in passato

that would have been a really intimidating meeting for her,

quello sarebbe stato un incontro molto difficile per lei,

but her mindset was different.

ma l'atteggiamento ora era diverso.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Elaborò le informazioni, si sedette con il cliente,

said this isn't about me, it's not personal,

e si disse non si tratta di me, non è niente di personale,

it's about the client.

si tratta solo del cliente.

She took them through the data, through the numbers,

Fece osservare i dati, analizzare le cifre

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

Espose le tendenze e i progressi con la propria voce e il proprio stile

but very directly said, "Here's what we've done for you."

e disse in modo diretto: "Ecco cosa abbiamo fatto per voi".

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Il cliente si alzò, prese nota e disse: "Ok, ho capito".

And she said in describing that meeting,

Descrivendo quell'incontro, affermò:

"I didn't feel scared or panicky

"Non provavo paura o panico,

or small,

non mi sentivo piccola

which is how I used to feel.

come mi sentivo di solito.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

So quello che faccio. Sono sicura".

Being properly valued is so important.

Essere valutati correttamente è davvero importante.

You can hear in this story

Si capisce da questa storia

that the implications range far beyond just finances

che le implicazioni vanno oltre il semplice guadagno

into the realm of self-respect and self-confidence.

e entrano nella sfera del rispetto e la fiducia verso se stessi.

Today I've told two stories, one about defining our value

Oggi vi ho raccontato due storie, una sul definire il nostro valore

and the other about communicating our value,

e l'altra sul comunicare il nostro valore,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

Questi fattori creano il potenziale di guadagno.

That's the equation.

Questa è l'equazione.

And if you're sitting in the audience today

Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi

and you're not being paid what you're worth,

che non è pagato per quanto vale davvero,

I'd like to welcome you into this equation.

vorrei proporgli questa equazione.

Just imagine what life could be like,

Immagina solo come potrebbe essere la vita,

how much more we could do,

quanto di più potremmo fare,

how much more we could give back,

quanto di più potremmo restituire,

how much more we could plan for the future,

quanto di più potremmo programmare per il futuro,

how validated and respected we would feel

quanto ci sentiremmo apprezzati e rispettati,

if we could earn our full potential,

se potessimo guadagnare secondo il nostro vero potenziale

realize our full value.

realizzare il nostro vero valore.

No one will ever pay you what you're worth.

Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Pagheranno sempre e solo per quel che pensano tu valga,

and you control their thinking.

e tu controlli il loro pensiero.

Thank you.

Grazie.

(Applause)

(Applausi)