Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Tłumaczenie: Dorota Kmieć Korekta: Kacper Borowiecki

No one will ever pay you what you're worth.

Nikt wam nie zapłaci tyle, ile jesteście warci.

No one will ever pay you

Nikt wam nie zapłaci tyle,

what you're worth.

ile jesteście warci.

They'll only ever pay you

Zapłacą wam tyle,

what they think you're worth.

ile uważają, że jesteście warci.

And you control their thinking,

Kontrolujecie ich myślenie,

not like this,

nie w ten sposób,

although that would be cool.

choć mogłoby to być fajne.

(Laughter)

(Śmiech)

That would be really cool.

To byłoby naprawdę super.

Instead, like this:

Zamiast w ten sposób...

clearly defining and communicating your value are essential

aby płacono za waszą doskonałość,

to being paid well for your excellence.

kluczowe jest jasne określenie i komunikowanie swojej wartości.

Anyone here want to be paid well?

Chcecie być dobrze opłacani?

OK, good,

W porządku,

then this talk is for everyone.

zatem ta prelekcja jest dla wszystkich.

It's got universal applicability.

Ma uniwersalne zastosowanie.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Sprawdza się w przypadku właścicieli firm i pracowników,

if you're a job seeker.

szukających pracy,

It's true if you're a man or a woman.

kobiet i mężczyzn.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Podchodzę do tego jako właścicielka firmy,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

bo widziałam, jak kobiety pracują za pensję niższą od mężczyzn.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Nierówności płacowe kobiet i mężczyzn są częstym tematem w USA.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Według Biura Statystyki Pracy,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

kobieta-pracownik zarabia 83 centy na dolara zarobionego przez mężczyznę.

What may surprise you

Co może was zaskoczyć,

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

to fakt, że ten trend obecny jest nawet w sferze biznesu.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Właścicielka firmy zarabia 80 centów na dolara zarobionego przez mężczyznę.

In my work, I've often heard women express

W swojej pracy często słyszę kobiety,

that they're uncomfortable communicating their value,

mówiące o dyskomforcie podczas komunikowania swojej wartości,

especially early on in business ownership.

szczególnie na początku działalności.

They say things like,

Mówią takie rzeczy jak:

"I don't like to toot my own horn."

"Nie lubię się przechwalać".

"I'd rather let the work speak for itself."

"Wolę, żeby praca mówiła sama za siebie".

"I don't like to sing my own praises."

"Nie lubię się wywyższać".

I hear very different narratives in working with male business owners,

W rozmowach z właścicielami firm słyszę zupełnie coś innego,

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

i uważam, że ta różnica kosztuje kobiety 20 centów na dolara.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Chce wam opowiedzieć historię firmy konsultingowej

that helps their clients dramatically improve their profitability.

pomagającej swoim klientom znacznie poprawić rentowność.

That company is my company.

Jestem właścicielką tej firmy.

After my first year in business, I saw the profit increases

Pierwszy rok działalności przyniósł wzrost zysku,

that my clients were realizing in working with me,

który zauważyli klienci podczas pracy ze mną,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

i zdałam sobie sprawę, że powinnam na nowo wycenić swoją pracę.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Otrzymywałam zbyt małe wynagrodzenie w stosunku do wartości mojej pracy.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Trudno mi to przyznać, bo jestem doradcą finansowym.

(Laughter)

(Śmiech)

It's what I do.

Tym się zajmuję.

I help companies price for value.

Pomagam firmom płacić za wartość.

But nonetheless, it's what I saw,

Mimo to zrozumiałam,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

że muszę oszacować swoją cenę, ocenić swoją wartość,

and I did that by asking key value questions.

i zrobiłam to, stawiając sobie kluczowe pytania o wartość.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Jakie są potrzeby moich klientów, jak wychodzę im na przeciw?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Jakie umiejętności sprawiają, że mogę lepiej służyć klientom?

What do I do that no one else does?

Co takiego robię, czego nie potrafi nikt inny?

What problems do I solve for clients?

Jakie problemy rozwiązuję?

What value do I add?

Jaką wartość dodaję?

I answered these questions

Odpowiedziałam na te pytania

and defined the value that my clients get from working with me,

i zdefiniowałam wartość, jaką otrzymują klienci pracując ze mną,

calculated their return on investment,

wykalkulowałam zwrot z inwestycji,

and what I saw was that I needed to double my price,

i zrozumiałam, że powinnam podwoić swoją stawkę,

double it.

podwoić.

Now, I confess to you, this terrified me.

Przyznaję, że było to przerażające.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Powinnam być w tym ekspertem, a ciągle jest nie tak, jak być powinno.

I knew the value was there.

Wiedziałam, że wartość tam jest.

I was convinced the value was there,

Byłam przekonana, że wartość tam jest,

and I was still scared out of my wits.

a ciągle umierałam ze strachu.

What if nobody would pay me that?

Co, jeśli nikt mi nie zapłaci?

What if clients said, "That's ridiculous.

A jeśli klient powie "To śmieszne.

You're ridiculous."

Jesteś śmieszna".

Was I really worth that?

Czy naprawdę jestem tyle warta?

Not my work, mind you, but me.

Nie moja praca, lecz ja sama.

Was I worth that?

Czy zasługuję na to?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Jestem mamą dwóch uroczych, zależnych ode mnie dziewczynek.

I'm a single mom.

Jestem samotną mamą.

What if my business fails?

Co, jeśli mój biznes nie wypali?

What if I fail?

Co, jeśli odniosę porażkę?

But I know how to take my own medicine,

Wiem, jak zażywać własne lekarstwo,

the medicine that I prescribe to my clients.

które przepisuję swoim klientom.

I had done the homework.

Odrobiłam swoją pracę domową.

I knew the value was there.

Wiedziałam, że jest tam wartość.

So when prospects came,

Kiedy więc pojawiła się szansa,

I prepared the proposals with the new higher pricing

przygotowałam swoją propozycję z nową, wyższą ceną,

and sent them out

wysłałam,

and communicated the value.

zakomunikowałam swoją wartość.

How's the story end?

Jak się to skończyło?

Clients continued to hire me

Klienci nadal mnie zatrudniali,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

polecali mnie innym, wiec ciągle tu jestem.

And I share this story

Dzielę się tą historią

because doubts and fears are natural and normal.

ponieważ wątpliwości i lęki są naturalne i normalne,

But they don't define our value,

ale nie definiują naszej wartości,

and they shouldn't limit our earning potential.

i nie powinny ograniczać naszego potencjału zarobkowego.

I'd like to share another story,

Chcę podzielić się jeszcze jedną historią,

about a woman who learned to communicate her value

o kobiecie, która nauczyła się komunikować swoją wartość

and found her own voice.

i odnalazła swój własny głos.

She runs a successful web development company

Prowadzi udaną firmę, tworzącą aplikacje internetowe

and employs several people.

i zatrudnia kilkanaście osób.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Gdy zaczęła swoją działalność i kilkanaście lat później

she would say, "I have a little web design company."

mawiała: "Prowadzę małą firmę tworzącą aplikacje internetowe".

She'd actually use those words with clients.

Tak mówiła do swoich klientów.

"I have a little web design company."

"Prowadzę małą firmę tworzącą aplikacje internetowe".

In this and in many other small ways,

W ten sposób,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

umniejszała wartość firmy w oczach swoich klientów

and diminishing herself.

oraz swoją własną wartość.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

To miało wpływ na jej zdolność zarabiania tyle, ile jest warta.

I believe her language and her style

Uważam, że jej język i jej styl

communicated that she didn't believe

przekazywał informację, że nie wierzy,

she had much value to offer.

że ma jakąś wartość do zaoferowania.

In her own words, she was practically giving her services away.

Właściwie swymi własnymi słowami odrzucała szansę na zarobek.

And so she began her journey

Tak właśnie rozpoczęła swoją podróż

to take responsibility for communicating value to clients

do podjęcia odpowiedzialności za komunikowanie swojej wartości

and changing her message.

i zmiany swojego przekazu.

One thing I shared with her

Podzieliłam się z nią tym,

is that it's so important

jak ważne jest,

to find your own voice,

odnalezienie swojego głosu,

a voice that's authentic and true to you.

swojego prawdziwego głosu.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Nie próbuj naśladować szwagierki, dlatego, że jest świetną sprzedawczynią

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

albo sąsiada ze świetnymi dowcipami, jeśli to do ciebie nie pasuje.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Porzuć myśl, że to coś dla ciebie.

Make it about the other party.

Zamiast tego, zrób coś innego.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Skup się na tym, co oferujesz, na wartości a nie poczujesz, że się przechwalasz.

What do you love about what you do?

Co kochasz w swojej pracy?

What excites you about the work that you do?

Co cię emocjonuje?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Jeśli to rozpoznasz, komunikowanie własnej wartości stanie się naturalne.

So she embraced her natural style,

Tak więc, przyjęła swój prawdziwy styl,

found her voice and changed her message.

odnalazła swój głos i zmieniła przekaz.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Po pierwsze, przestała nazywać swój biznes małą firmą od aplikacji internetowych.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Odnalazła siłę i moc, aby zakomunikować swoje przesłanie.

She's now charging three times as much for web design,

Obecnie klienci płacą trzykrotnie więcej za jej usługi,

and her business is growing.

a jej firma ciągle się rozrasta.

She told me about a recent meeting

Opowiedziała mi o niedawnym spotkaniu

with a gruff and sometimes difficult client

z nieuprzejmym i trudnym klientem,

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

żądającym spotkania, na którym podważył postęp w optymalizacji wyszukiwarki.

She said in the old days,

Powiedziała, że kiedyś

that would have been a really intimidating meeting for her,

to byłoby bardzo niekomfortowe spotkanie,

but her mindset was different.

ale jej sposób myślenia był już inny.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Przygotowała informacje, usiadła z klientem,

said this isn't about me, it's not personal,

tłumaczyła, że to nic osobistego,

it's about the client.

że chodzi o klienta.

She took them through the data, through the numbers,

Przeanalizowali razem dane,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

zaprezentowała trendy i postęp swoim własnym głosem i po swojemu,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

choć wyraźnie podkreśliła: "To przygotowaliśmy dla was".

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Klient zapoznał się z tym i powiedział: "OK. Już rozumiem".

And she said in describing that meeting,

Opisując to spotkanie powiedziała:

"I didn't feel scared or panicky

"Nie czułam się przerażona czy spanikowana

or small,

albo mała,

which is how I used to feel.

jak to zwykle bywało.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Czułam, że jest OK, że mam nad tym kontrolę.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Wiem, co robię. Jestem pewna".

Being properly valued is so important.

Bycie odpowiednio cenionym, jest bardzo istotne.

You can hear in this story

Z tej historii płynie wniosek,

that the implications range far beyond just finances

że konsekwencje takiej postawy wychodzą poza temat finansów,

into the realm of self-respect and self-confidence.

wchodzą w sferę szacunku dla samego siebie i pewności siebie.

Today I've told two stories, one about defining our value

Dziś opowiedziałam dwie historie, jedną o określaniu swojej wartości

and the other about communicating our value,

a drugą o komunikowaniu swojej wartości,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

to są dwa elementy niezbędne w odkrywaniu potencjału zarobkowego.

That's the equation.

To jest to równanie.

And if you're sitting in the audience today

Jeśli, będąc tu dziś na widowni, wiecie,

and you're not being paid what you're worth,

że nie płacą wam tyle, ile jesteście warci,

I'd like to welcome you into this equation.

zapraszam do skorzystania z tego równania.

Just imagine what life could be like,

Wyobraźcie sobie jakie mogłoby być życie,

how much more we could do,

o ile więcej moglibyśmy zrobić,

how much more we could give back,

ile więcej ofiarować,

how much more we could plan for the future,

ile więcej planów na przyszłość moglibyśmy mieć,

how validated and respected we would feel

jak czulibyśmy się ważni i szanowani,

if we could earn our full potential,

gdybyśmy wykorzystali swój potencjał,

realize our full value.

uświadomili sobie swoją wartość.

No one will ever pay you what you're worth.

Nikt nie płaci tyle, ile jesteście warci.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Zapłacą wam tyle, ile myślą, że jesteście warci,

and you control their thinking.

a wy kontrolujecie ich myślenie.

Thank you.

Dziękuję.

(Applause)

(Brawa)