Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

翻訳: Yuko Masubuchi 校正: Kaori Nozaki

あなたの価値に見合う報酬を 払おうとする人はいません

No one will ever pay you what you're worth.

No one will ever pay you

誰一人として あなたの価値に見合う額の報酬を

払わないんです

what you're worth.

They'll only ever pay you

相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ

what they think you're worth.

相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ

And you control their thinking,

あなたは相手の思考を コントロールするのです

not like this,

もっとも こんな感じではないですよ

although that would be cool.

いい手だとは思いますが

(Laughter)

（笑）

That would be really cool.

うまくいけば最高でしょう

Instead, like this:

でも代わりに こんな方法を使います

clearly defining and communicating your value are essential

自分の価値を明確に定義して 伝えることが

to being paid well for your excellence.

能力に見合う報酬を得るには 不可欠なのです

Anyone here want to be paid well?

皆さん 良い報酬が欲しいですか？

OK, good,

やはり そうですよね

then this talk is for everyone.

では この話は誰にでも役立ちます

It's got universal applicability.

どんな立場の方にも有効です

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

経営者でも従業員でも

if you're a job seeker.

求職中でも役立ちます

It's true if you're a man or a woman.

男女は問いません

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

今日は女性事業主としての視点から お話ししましょう

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

仕事柄 男性に比べて女性の賃金が 低い状況をずっと見てきたからです

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

アメリカにおける 男女の賃金格差は よく知られています

According to the Bureau of Labor Statistics,

アメリカ労働統計局によると

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

男性が得る報酬１ドルにつき 女性が得るのは83セントに過ぎません

What may surprise you

皆さん 驚くかもしれませんが

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

この傾向は事業主の間にも 広がっています

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき 80セントしか得ていません

In my work, I've often heard women express

私が仕事で よく女性から聞くのは

that they're uncomfortable communicating their value,

自分の能力を自分で宣伝するのは はばかられるという声です

especially early on in business ownership.

起業したての女性事業主の場合 特にそうです

They say things like,

彼女たちは こう言います

"I don't like to toot my own horn."

「自慢話は嫌です」

"I'd rather let the work speak for itself."

「仕事で証明します」

"I don't like to sing my own praises."

「自画自賛は苦手です」と

I hear very different narratives in working with male business owners,

男性の事業主で こんなふうに言う人は まずいません

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

この違いが１ドル当たり 20セントの格差につながるのでしょう

I'd like to tell you the story of a consulting firm

そこで 顧客の収益性を 劇的に改善している—

that helps their clients dramatically improve their profitability.

コンサルティング会社の話をします

That company is my company.

私の会社の話です

After my first year in business, I saw the profit increases

事業を始めて１年が過ぎた頃

that my clients were realizing in working with me,

私のコンサルティングで利益増に成功する 顧客が増えてきたのに気づき

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

自分の価格設定を 見直すべきだと思いました

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

生み出した価値に対し 私の報酬は格安でした

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

私は価格設定コンサルタントですから 受け入れ難い事実です

(Laughter)

（笑）

It's what I do.

価格設定が仕事ですから

I help companies price for value.

私は価値に見合う価格設定について 企業に助言しています

But nonetheless, it's what I saw,

それなのに自分はそんな状態でした

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

私は腰を据えて 自分自身の価値と報酬も見定めようと

and I did that by asking key value questions.

評価の核心に触れる問いを掲げました

What are my clients' needs and how do I meet them?

顧客のニーズはどこにあり 私がどう対応しているか？

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

顧客の要望に よりよく応えられる 私だけの強みは何か？

What do I do that no one else does?

私だけがしていることは？

What problems do I solve for clients?

私が顧客のために どんな問題を解決しているか？

What value do I add?

どんな付加価値を与えているか？

I answered these questions

これらの項目に答えていき

and defined the value that my clients get from working with me,

私と働くことで 顧客が得られる価値を明確にし

calculated their return on investment,

投資利益率を算出したところ

倍の報酬はもらわなければ 引き合わないと分かりました

and what I saw was that I needed to double my price,

double it.

２倍ですよ

Now, I confess to you, this terrified me.

実を言うと これにはゾッとしました

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

私はこの道の専門家のはずなのに 自分のことは棚上げにしていました

I knew the value was there.

確かに価値を生んでいました

I was convinced the value was there,

それなのに私は 価値を確信しながら

and I was still scared out of my wits.

心底 恐れていたのです

What if nobody would pay me that?

報酬が支払われなくなったらどうしよう？

What if clients said, "That's ridiculous.

「そんなのばかげてる」なんて

You're ridiculous."

顧客に一蹴されたら どうしよう？

Was I really worth that?

私には本当に それだけの価値があるのか？

Not my work, mind you, but me.

仕事ではなく 私自身の価値です

Was I worth that?

私に価値はあるのか？

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

私は女手一つで ２人の女の子を育てています

I'm a single mom.

シングルマザーです

What if my business fails?

もし仕事が失敗したら？

What if I fail?

もし破綻したら？

But I know how to take my own medicine,

でも私には 顧客に処方している特効薬を

the medicine that I prescribe to my clients.

自分に当てはめるという手があります

I had done the homework.

すでに準備は整っていました

I knew the value was there.

自分の価値に自信を持ちました

So when prospects came,

そこで 見込み客が来た時

I prepared the proposals with the new higher pricing

高く設定した 新しい報酬額を書いた 提案書を作成し

and sent them out

それを提示して

and communicated the value.

先方に私が提供する価値を伝えました

How's the story end?

すると どうなったか？

Clients continued to hire me

顧客との契約は延長されました

and refer me and recommend me, and I'm still here.

加えて 他社への紹介や推薦も増え 私の会社は存続しています

And I share this story

この話をしたのは

疑念や恐れを抱くのは 自然で普通なことだからです

because doubts and fears are natural and normal.

But they don't define our value,

でもそんな感情で 自分の価値を決めてはならないし

and they shouldn't limit our earning potential.

収入を得る力をそうした感情で そいでしまってはいけません

I'd like to share another story,

もう１つお話ししましょう

価値の伝え方を会得し 自分の言葉で実際に伝えた―

about a woman who learned to communicate her value

and found her own voice.

女性の話です

She runs a successful web development company

彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し

and employs several people.

数人を雇用していました

When she first started her firm and for several years thereafter,

創業直後の数年間 その女性は よくこう言っていたそうです

she would say, "I have a little web design company."

「小さなウェブデザイン会社を 経営しています」と

She'd actually use those words with clients.

顧客に この通り説明していたのです

"I have a little web design company."

「小さなウェブデザイン会社」だと

In this and in many other small ways,

こういった些細なことの積み重ねにより

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

見込み客や顧客の目には 彼女が自分で会社を貶めているように映り

and diminishing herself.

ひいては彼女自身の価値が目減りしていました

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

つまり彼女の利益を生む能力に 影響を及ぼすまでになったのです

I believe her language and her style

恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから

communicated that she didn't believe

提供できる価値が 足りないという印象が

she had much value to offer.

伝わってしまったのでしょう

In her own words, she was practically giving her services away.

わざわざ自分の言葉で 自分の仕事を安売りしていたのです

And so she began her journey

そこで彼女は責任をもって

to take responsibility for communicating value to clients

顧客に自分の価値を伝え 印象を変えるための

and changing her message.

取り組みを始めました

One thing I shared with her

私は彼女に一言告げました

is that it's so important

大切なことは

to find your own voice,

自分の言葉で話すこと

a voice that's authentic and true to you.

本物の 心からの言葉で話すことだと

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

義理の姉が腕利きの販売員だからとか 隣人が洒落に長けているからといって

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

タイプが違うなら その人を真似ようとしてはいけません

Give up this notion that it's tooting your own horn.

自慢話をしているという 考えは捨てましょう

Make it about the other party.

相手に関わる話をするのです

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

サービスや付加価値に焦点を当てて話せば 自慢話には聞こえないでしょう

What do you love about what you do?

「自分の仕事の どんなところが好きですか？」

What excites you about the work that you do?

「仕事をしていて 何が楽しいですか？」など

そんな話につなげることで 自然に あなたの価値の話ができるでしょう

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

So she embraced her natural style,

こうして彼女は 自分らしいやり方を受け入れ

found her voice and changed her message.

自らの考えを見出し 与える印象を変えたのです

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

例えば「小さなウェブデザイン会社」と 自分の会社を呼ばなくなりました

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

自分からメッセージを発信していくうちに 多くの強みや力を発見しました

She's now charging three times as much for web design,

現在 彼女はウェブデザインで 以前の３倍の額を請求し

事業は成長を続けています

and her business is growing.

She told me about a recent meeting

最近 こんな会議に出たそうです

with a gruff and sometimes difficult client

相手は無愛想で 時に面倒な顧客で

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

検索エンジンの最適化について 進捗状況を確認する会議でした

She said in the old days,

昔の彼女なら

that would have been a really intimidating meeting for her,

この手の打ち合わせに 怖気づいていたでしょう

でも もう考え方が変わっていました

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

彼女は情報をまとめて その顧客と席に着き こう言ったそうです

said this isn't about me, it's not personal,

「これは私に関する話でも 個人的な話でもなく

it's about the client.

お客様に関する話です」と

She took them through the data, through the numbers,

彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

自分なりの言葉と方法で 傾向と進捗状況を説明してから

but very directly said, "Here's what we've done for you."

「これが我々の出した成果です」と 単刀直入に言いました

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

「分かった それで進めよう」と 顧客は納得して言ってくれたそうです

And she said in describing that meeting,

この時のことを 彼女はこう表現しました

"I didn't feel scared or panicky

「昔の私みたいに 恐れおののいたり パニックに陥ったり

or small,

萎縮することは

which is how I used to feel.

なくなったわ

Instead I feel like, 'OK, I got this.

それどころか こう思ったの “大丈夫　私ならできる

I know what I'm doing. I'm confident.'"

手は尽くした　自信を持とう”って」

Being properly valued is so important.

正しく評価されることは とても大切です

You can hear in this story

この話の裏側には

that the implications range far beyond just finances

単なる財務のことを はるかに超えた

into the realm of self-respect and self-confidence.

自尊心や自信の領域に及ぶ 意味があることに気づくでしょう

Today I've told two stories, one about defining our value

今日２つの話をしました １つは価値を明確にすること

and the other about communicating our value,

２つ目は自分の価値を伝えること

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

これが収益力を最大限に発揮するための 二大要素です

That's the equation.

この２つの足し算なのです

And if you're sitting in the audience today

もしも観客席にいるあなたが

and you're not being paid what you're worth,

自分の価値に見合う報酬を 受け取れていないなら

I'd like to welcome you into this equation.

一緒に考えましょう

Just imagine what life could be like,

想像してください 自分の人生がどうなるか

how much more we could do,

どこまで できるようになるか

how much more we could give back,

どれだけ恩返しできるか

how much more we could plan for the future,

どこまで将来設計ができるか

how validated and respected we would feel

どれほど評価され尊敬された 気持ちになれるか—

if we could earn our full potential,

もし実力に見合う報酬を得て 価値を最大限発揮できたら

realize our full value.

どうなるでしょうか？

No one will ever pay you what you're worth.

誰も あなたの価値に見合う報酬を 払おうとはしません

They'll only ever pay you what they think you're worth,

相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ

and you control their thinking.

だから 相手の価値観を変えましょう

Thank you.

ありがとうございました

(Applause)

（拍手）