Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

מתרגם: Dalit Alon מבקר: hila scherba

No one will ever pay you what you're worth.

אף אחד לעולם לא ישלם לכם את השווי שלכם.

No one will ever pay you

אף אחד לעולם לא ישלם לכם

what you're worth.

את השווי שלכם.

They'll only ever pay you

הם ישלמו לכם

what they think you're worth.

כמה שהם חושבים שאתם שווים.

And you control their thinking,

ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

not like this,

לא כך,

although that would be cool.

למרות שכך זה מגניב.

(Laughter)

(צחוק)

That would be really cool.

כך זה ממש מגניב.

Instead, like this:

אלא כך:

clearly defining and communicating your value are essential

להגדיר ולתקשר בבהירות את ערככם

to being paid well for your excellence.

חיוניים כדי שישלמו לכם כראוי למצוינות שלכם.

Anyone here want to be paid well?

כולם כאן רוצים שישלמו להם כראוי?

OK, good,

או.קיי, טוב,

then this talk is for everyone.

אז הרצאה זו היא לכולם.

It's got universal applicability.

זה ישים אוניברסלית.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

זה נכון אם אתם בעלי עסק, אם אתם שכירים,

if you're a job seeker.

אם אתם מחפשי עבודה.

It's true if you're a man or a woman.

זה נכון אם אתה גבר או את אישה.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

אני פונה אליכם היום מבעד למשקפיים של אישה בעלת עסק,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

כי בעבודתי הבחנתי שנשים משתכרות פחות מגברים.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

פער השכר בין המינים הוא סיפור מוכר היטב במדינה הזאת.

According to the Bureau of Labor Statistics,

בהתאם לסטטיסטיקה של לשכת העבודה,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

אישה שכירה משתכרת 83 סנט בלבד על כל 1 דולר שמשתכר גבר.

What may surprise you

מה שעשוי להפתיע אתכם

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

הוא שהמגמה הזאת קיימת גם בעולם היזמות.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

אישה בעלת עסק משתכרת רק 80 סנט על כל דולר שמשתכר גבר.

In my work, I've often heard women express

בעבודתי, לעיתים קרובות שמעתי שנשים חשות

that they're uncomfortable communicating their value,

לא בנוח לתקשר את ערכן,

especially early on in business ownership.

במיוחד בצעדיהן הראשונים כבעלות עסק.

They say things like,

הן יאמרו דברים כמו:

"I don't like to toot my own horn."

"אין הנחתום מעיד על עיסתו."

"I'd rather let the work speak for itself."

"אני מעדיפה לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן."

"I don't like to sing my own praises."

"אני לא אוהבת לשבח את עצמי."

I hear very different narratives in working with male business owners,

אני שומעת סיפורים שונים לגמרי כשאני עובדת עם גברים בעלי עסק,

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

ואני חושבת שההבדל הזה עולה לנשים 20 סנט לכל דולר.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

אספר לכם את סיפורה של חברת ייעוץ

that helps their clients dramatically improve their profitability.

שעוזרת ללקוחותיה לשפר את הרווחיות שלהם באופן דרמטי.

That company is my company.

החברה הזאת היא שלי.

After my first year in business, I saw the profit increases

לאחר שנה בעסקים, ראיתי את הגידול ברווחים

that my clients were realizing in working with me,

שהלקוחות שלי מימשו מעבודה איתי,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

והבנתי שאני צריכה להעריך מחדש את המחיר שלי.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

קיבלתי הרבה פחות ממה שהענקתי.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

קשה לי להודות בכך לפניכם, כיוון שאני יועצת תמחור.

(Laughter)

(צחוק)

It's what I do.

זה מה שאני עושה.

I help companies price for value.

אני עוזרת לחברות לתמחר את ערכן.

But nonetheless, it's what I saw,

על כל פנים, זה מה שמצאתי,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

ולכן התיישבתי לתמחר ולאמוד את ערכי,

and I did that by asking key value questions.

ועשיתי זאת תוך כדי שאילת שאלות ערכיות.

What are my clients' needs and how do I meet them?

מהם צרכי הלקוח שלי וכיצד אני עונה עליהם?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

מהן התכונות שהופכות אותי למתאימה יותר טוב לשרת את הלקוחות שלי?

What do I do that no one else does?

מה אני עושה שאף אחד אחר לא עושה?

What problems do I solve for clients?

אילו בעיות אני פותרת ללקוחות?

What value do I add?

איזה ערך אני מוסיפה?

I answered these questions

עניתי לשאלות אלה

and defined the value that my clients get from working with me,

והגדרתי את הערך שהלקוחות מקבלים כשהם עובדים איתי,

calculated their return on investment,

חישבתי את החזר השקעתם,

and what I saw was that I needed to double my price,

וראיתי שעלי להכפיל את המחיר שלי,

double it.

להכפיל אותו.

Now, I confess to you, this terrified me.

עלי להתוודות שזה הבעית אותי.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

אני אמורה להיות המומחית לכך, אך אני עדיין נגועה בכך.

I knew the value was there.

ידעתי שהערך קיים.

I was convinced the value was there,

הייתי משוכנעת שהערך קיים,

and I was still scared out of my wits.

אך זה עדיין הקפיא את דמי.

What if nobody would pay me that?

מה אם אף אחד לא ישלם לי כך?

What if clients said, "That's ridiculous.

מה אם לקוחות יאמרו, "זה מגוחך.

You're ridiculous."

את מגוחכת."

Was I really worth that?

באמת הייתי שווה את זה?

Not my work, mind you, but me.

להזכירכם, לא עבודתי, אלא אני.

Was I worth that?

האם אני הייתי שווה את זה?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

אני אמא לשתי ילדות קטנות אשר תלויות בי.

I'm a single mom.

אני אם חד הורית.

What if my business fails?

מה אם העסק שלי יכשל?

What if I fail?

מה אם אני אכשל?

But I know how to take my own medicine,

אך אני יודעת איך להכין לעצמי את התרופה,

the medicine that I prescribe to my clients.

התרופה שאני רושמת ללקוחות שלי.

I had done the homework.

הכנתי את שיעורי הבית.

I knew the value was there.

ידעתי שהערך קיים.

So when prospects came,

אז כשהגיעו לקוחות פוטנציאליים,

I prepared the proposals with the new higher pricing

הכנתי את ההצעות עם תמחור חדש וגבוה

and sent them out

שלחתי אותן

and communicated the value.

ותיקשרתי את הערך.

How's the story end?

איך נגמר הסיפור?

Clients continued to hire me

לקוחות המשיכו לשכור את שירותי

and refer me and recommend me, and I'm still here.

לפנות אליי ולהמליץ עליי, ואני עדיין כאן.

And I share this story

ואני משתפת את הסיפור הזה

because doubts and fears are natural and normal.

מפני שספקות ופחדים הם טבעיים ונורמליים.

But they don't define our value,

אך הם אינם מגדירים את ערכנו,

and they shouldn't limit our earning potential.

ואסור להם להגביל את פוטנציאל ההשתכרות שלנו.

I'd like to share another story,

ברצוני לשתף סיפור נוסף,

about a woman who learned to communicate her value

על אישה שלמדה לתקשר את ערכה

and found her own voice.

ומצאה את הקול הפרטי שלה.

She runs a successful web development company

היא מפעילה חברה מצליחה לפיתוח אתרים

and employs several people.

ומעסיקה מספר אנשים.

When she first started her firm and for several years thereafter,

בתחילת דרכה וכמה שנים לאחר מכן,

she would say, "I have a little web design company."

היא נהגה לומר, "יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

She'd actually use those words with clients.

היא בפירוש השתמשה במילים אלו עם לקוחות.

"I have a little web design company."

"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

In this and in many other small ways,

בכך ובדרכים קטנות אחרות,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

היא הקטינה את חברתה בעיניהם של לקוחות פוטנציאליים,

and diminishing herself.

והקטינה את עצמה.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

בכך השפיעה מאוד על יכולתה להרוויח כמה שהיא שווה.

I believe her language and her style

אני מאמינה שהשפה והסגנון שלה

communicated that she didn't believe

תיקשרו את זה שהיא אינה מאמינה

she had much value to offer.

שיש ביכולתה הרבה להציע.

In her own words, she was practically giving her services away.

במילותיה היא למעשה תרמה את שירותיה.

And so she began her journey

היא החלה את מסעה

to take responsibility for communicating value to clients

לשאת באחריות לתקשר ערך ללקוחות

and changing her message.

ולשנות את המסר שלה.

One thing I shared with her

דבר אחד שחלקתי איתה

is that it's so important

הוא שמאוד חשוב

to find your own voice,

למצוא את הקול הפרטי שלך,

a voice that's authentic and true to you.

קול אותנטי ואמיתי לעצמך.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

אל תנסו לרצות את גיסתכם רק מפני שהיא אשת מכירות טובה

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

או את השכן שיודע לספר בדיחה אם זה לא האני האמיתי שלכם.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

וותרו על הרעיון שזה מתנשא.

Make it about the other party.

חישבו על הצד השני.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

התרכזו בשירות ובערך המוסף, ואז לא תרגישו מתנשאים.

What do you love about what you do?

מה אתם אוהבים במה שאתם עושים?

What excites you about the work that you do?

מה מרגש אתכם בעבודתכם?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

אם תתחברו לכך, לתקשר את הערך יעשה בטבעיות.

So she embraced her natural style,

היא אימצה אל ליבה את הסגנון הטבעי שלה,

found her voice and changed her message.

מצאה את קולה ושינתה את המסר.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

קודם כל, היא הפסיקה לכנות את עצמה חברה קטנה לעיצוב אתרים.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

היא מצאה המון חוזק וכוח בתקשור המסר שלה.

She's now charging three times as much for web design,

כיום היא גובה פי שלושה עבור עיצוב אתרים,

and her business is growing.

והעסק שלה בצמיחה.

She told me about a recent meeting

היא סיפרה לי על פגישה חדשה

with a gruff and sometimes difficult client

עם לקוח בוטה ולעתים קשה

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

שכינס פגישה לבירור התקדמות האופטימיזציה של מנוע החיפוש.

She said in the old days,

לדבריה, בעבר פגישה כזאת הייתה מפחידה אותה,

that would have been a really intimidating meeting for her,

אך דפוס החשיבה שלה השתנה.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

היא הכינה את המידע, ישבה עם הלקוח,

said this isn't about me, it's not personal,

הבינה שלא מדובר בה, זה לא אישי,

it's about the client.

מדובר בלקוח.

She took them through the data, through the numbers,

היא הציגה את הנתונים, את המספרים,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

שטחה את החידושים ואת ההתקדמות בקולה ובדרך שלה,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

ואמרה ישירות, "זה מה שעשינו בשבילכם."

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

הלקוח קלט ואמר "או.קיי, הבנתי."

And she said in describing that meeting,

היא תיארה את הפגישה כך:

"I didn't feel scared or panicky

"לא הרגשתי פחד או פאניקה

or small,

או קטנה,

which is how I used to feel.

כפי שנהגתי להרגיש.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

אלא הרגשתי שזה בידיים שלי.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

אני יודעת מה אני עושה. אני בטוחה בעצמי."

Being properly valued is so important.

להיות מוערכים כראוי זה חשוב מאוד.

You can hear in this story

אתם יכולים להבין מהסיפור הזה

that the implications range far beyond just finances

שההשפעה מתפרסת הרבה מעבר לכסף

into the realm of self-respect and self-confidence.

לתחום של הערכה עצמית ובטחון עצמי.

Today I've told two stories, one about defining our value

היום סיפרתי שני סיפורים, האחד על הגדרת הערך שלנו

and the other about communicating our value,

והשני על תקשור הערך שלנו,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

ואלה שני היסודות להבנת מלוא פוטנציאל הרווח שלנו.

That's the equation.

זו המשוואה.

And if you're sitting in the audience today

ואם אתם יושבים בקהל היום

and you're not being paid what you're worth,

ואינכם מקבלים את מה שאתם שווים,

I'd like to welcome you into this equation.

אני מקדמת אתכם בברכה לתוך המשוואה הזאת.

Just imagine what life could be like,

תארו לעצמכם איך החיים יוכלו להראות,

how much more we could do,

כמה עוד נוכל לעשות,

how much more we could give back,

כמה עוד נוכל להחזיר,

how much more we could plan for the future,

כמה עוד נוכל לתכנן לעתיד,

how validated and respected we would feel

איך נרגיש כשיתנו לנו אישור והערכה

if we could earn our full potential,

אם נרוויח את מלוא הפוטנציאל שלנו,

realize our full value.

ונבין את מלוא הערך שלנו.

No one will ever pay you what you're worth.

לעולם לא ישלמו לכם את השווי שלכם.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

הם תמיד ישלמו לכם רק כמה שהם חושבים שאתם שווים,

and you control their thinking.

ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

Thank you.

תודה.

(Applause)

(מחיאות כפיים)