Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Übersetzung: Felix LAI Lektorat: Nadine Hennig

Niemand wird Sie jemals nach Ihrem Wert bezahlen.

No one will ever pay you what you're worth.

No one will ever pay you

Niemand wird Sie jemals nach Ihrem Wert bezahlen.

what you're worth.

They'll only ever pay you

Sie werden immer nur nach der Werteinschätzung anderer bezahlt.

what they think you're worth.

And you control their thinking,

Sie steuern deren Gedanken,

not like this,

nicht so,

although that would be cool.

obwohl das cool wäre.

(Laughter)

(Gelächter)

That would be really cool.

Das wäre echt cool.

Instead, like this:

Aber so:

clearly defining and communicating your value are essential

Seinen Wert klar zu definieren und zu kommunizieren, ist unerlässlich,

to being paid well for your excellence.

um die eigene Leistung gut bezahlt zu werden.

Anyone here want to be paid well?

Wer hier will gut bezahlt werden?

OK, good,

Okay, gut.

then this talk is for everyone.

Dann ist dieser Vortrag für alle.

It's got universal applicability.

Er kann überall angewendet werden.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Er trifft auf alle zu, egal ob Sie Geschäftsinhaber, Angestellter

if you're a job seeker.

oder arbeitssuchend sind,

It's true if you're a man or a woman.

ob Sie ein Mann oder eine Frau sind.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Ich werde heute vom Standpunkt einer Geschäftsinhaberin sprechen,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

denn ich habe beobachtet, dass sich mehr Frauen als Männer unter Wert verkaufen.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Geschlechtsspezifische Lohnunterschiede sind hier in den USA bekannt.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Laut dem Amt für Arbeitsstatistik

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

verdient eine Frau nur 83 Cent für jeden Dollar, den ein Mann verdient.

What may surprise you

Das Überraschende ist,

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

dass sich dieser Trend sogar im unternehmerischen Bereich fortsetzt.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Eine Firmeninhaberin verdient nur 80 Cent für jeden Dollar, den ein Mann verdient.

In my work, I've often heard women express

Bei meiner Arbeit höre ich Frauen oft sagen,

that they're uncomfortable communicating their value,

dass es ihnen unangenehm ist, ihren Wert zu kommunizieren,

especially early on in business ownership.

besonders wenn sie noch nicht lange im Geschäft sind.

They say things like,

Sie sagen zum Beispiel:

"I don't like to toot my own horn."

"Ich mag es nicht, so viel Wind um mich zu machen."

"I'd rather let the work speak for itself."

"Ich lasse lieber die Arbeit für sich selbst sprechen."

"I don't like to sing my own praises."

"Ich möchte nicht mein eigenes Loblied singen."

I hear very different narratives in working with male business owners,

Von männlichen Geschäftseigentümern höre ich ganz andere Dinge

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

und ich glaube, dieser Unterschied kostet die Frauen die 20 Cent zum Dollar.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Hier ist die Geschichte eines Beratungsunternehmens,

that helps their clients dramatically improve their profitability.

das seinen Kunden bei der Steigerung ihrer Wirtschaftlichkeit unterstützt.

That company is my company.

Das ist mein Unternehmen.

After my first year in business, I saw the profit increases

Nach meinem ersten Geschäftsjahr bemerkte ich die Gewinnsteigerungen,

that my clients were realizing in working with me,

die meine Kunden durch meine Arbeit erreichten,

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

und mir wurde klar, dass ich meine Preisgestaltung ändern musste.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Im Vergleich zum abgelieferten Wert war der Preis zu niedrig angesetzt.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Es ist nicht einfach, Ihnen das zu sagen, da ich eine Preisgestaltungsberaterin bin.

(Laughter)

(Gelächter)

It's what I do.

Das ist mein Beruf.

I help companies price for value.

Ich helfe Firmen, den Preis nach dem Wert festzulegen.

But nonetheless, it's what I saw,

Trotzdem habe ich es gesehen.

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

Also machte ich mich daran, meine Preise und meinen Wert auszuwerten.

and I did that by asking key value questions.

Das tat ich durch zentrale Wertfragen:

What are my clients' needs and how do I meet them?

Welchen Bedarf haben meine Kunden und wie decke ich ihn?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Mit welcher speziellen Fähigkeit

bin ich besser qualifiziert, um meinen Kunden zu dienen?

What do I do that no one else does?

Was tue ich, was sonst keiner tut?

What problems do I solve for clients?

Welche Probleme löse ich für Kunden?

What value do I add?

Welchen Mehrwert bringe ich ihnen?

I answered these questions

Ich beantwortete diese Fragen

and defined the value that my clients get from working with me,

und definierte den Wert, den meine Kunden durch mich bekamen,

calculated their return on investment,

berechnete deren Kapitalrendite

and what I saw was that I needed to double my price,

und sah, dass ich meinen Preis verdoppeln musste.

double it.

Verdoppeln!

Now, I confess to you, this terrified me.

Ich gebe zu, dass es mir Angst machte.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Ich sollte die Expertin sein, aber auch ich bin unsicher.

I knew the value was there.

Ich wusste, der Wert war da.

I was convinced the value was there,

Ich war überzeugt, dass der Wert da war,

and I was still scared out of my wits.

und trotzdem hatte ich Angst.

What if nobody would pay me that?

Was, wenn der Preis zu hoch ist?

What if clients said, "That's ridiculous.

Was, wenn Kunden sagen würden:

"Das ist lächerlich. Sie sind lächerlich."

You're ridiculous."

Was I really worth that?

Wäre ich das wert?

Not my work, mind you, but me.

Meine Arbeit schon, aber ich?

Was I worth that?

Wäre ich das wert?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Ich habe zwei wundervolle Töchter, die auf mich zählen.

I'm a single mom.

Ich bin alleinerziehend.

What if my business fails?

Was, wenn mein Unternehmen scheitert?

What if I fail?

Was, wenn ich scheitere?

But I know how to take my own medicine,

Aber ich kenne meine eigene Strategie,

the medicine that I prescribe to my clients.

die ich auch meinen Kunden anrate.

I had done the homework.

Ich hatte das Hintergrundwissen.

I knew the value was there.

Ich wusste, der Wert war da.

So when prospects came,

Als die Anfragen kamen,

I prepared the proposals with the new higher pricing

bereitete ich die teureren Angebote vor,

and sent them out

schickte sie raus

and communicated the value.

und kommunizierte den Wert.

How's the story end?

Wie endet die Geschichte?

Clients continued to hire me

Ich wurde weiterhin engagiert,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

weiterempfohlen und ich bin immer noch da.

And I share this story

Ich erzähle diese Geschichte,

because doubts and fears are natural and normal.

weil Zweifel und Angst normal sind.

But they don't define our value,

Aber sie definieren nicht unseren Wert,

and they shouldn't limit our earning potential.

und sollten nicht unser Ertragspotenzial schmälern.

I'd like to share another story,

Eine weitere Geschichte handelt von einer Frau,

about a woman who learned to communicate her value

die lernte, ihren Wert zu kommunizieren,

and found her own voice.

und die ihre Stimme fand.

She runs a successful web development company

Sie leitet eine erfolgreiche Webdesign-Firma

and employs several people.

und hat einige Angestellte.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Sie gründete die Firma und sagte einige Jahre lang:

she would say, "I have a little web design company."

"Ich leite eine kleine Webdesign-Firma."

She'd actually use those words with clients.

Sie sagte das sogar zu Kunden.

"I have a little web design company."

"Ich habe eine kleine Webdesign-Firma."

In this and in many other small ways,

So und durch viele kleine Dinge

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

schmälerte sie ihre Firma in den Augen potenzieller und schon bestehender Kunden,

and diminishing herself.

und auch ihren eigenen Wert.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Es beeinflusste ihre Fähigkeit, das zu verdienen, was sie wert ist.

I believe her language and her style

Ihre Wortwahl und ihr Stil

communicated that she didn't believe

kommunizierten, dass sie glaubte,

nicht viel bieten zu können.

she had much value to offer.

In her own words, she was practically giving her services away.

Durch ihre eignen Worte verschenkte sie ihre Dienstleistung.

And so she began her journey

So begann ihre Reise,

to take responsibility for communicating value to clients

Verantwortung zu übernehmen, für das Kommunizieren von Wert

and changing her message.

und das Ändern ihrer Botschaft.

One thing I shared with her

Ich sagte zu ihr,

is that it's so important

dass es unglaublich wichtig sei,

to find your own voice,

seine eigene Stimme zu finden,

a voice that's authentic and true to you.

die authentisch und wirklich die eigene ist.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Seien Sie nicht Ihre Schwägerin, nur weil sie eine tolle Verkäuferin ist,

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

oder weil Ihrer Nachbar einen großen Witz erzählt, wenn Sie das nicht sind.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Vergessen Sie den Gedanken, Ihr eigenes Loblied zu singen.

Make it about the other party.

Eigentlich geht es um den anderen.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Konzentrieren Sie sich auf das Dienen und darauf, Mehrwert zu schaffen,

dann fühlt es sich nicht mehr wie Prahlerei an.

What do you love about what you do?

Was lieben Sie an Ihrer Tätigkeit?

What excites you about the work that you do?

Was begeistert Sie an Ihrer Arbeit?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Wenn Sie sich daran festhalten, wird das Kommunizieren Ihres Werts

wie selbstverständlich sein.

So she embraced her natural style,

Sie akzeptierte ihre natürliche Art,

found her voice and changed her message.

fand ihre Stimme und änderte ihre Botschaft.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Sie sprach nicht mehr von ihrer kleinen Webdesign-Firma.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Sie fand die Kraft, um ihre Botschaft zu kommunizieren.

She's now charging three times as much for web design,

Jetzt verlangt sie dreimal mehr für ihre Webdesign-Leistungen.

and her business is growing.

und ihr Unternehmen wächst.

She told me about a recent meeting

Sie erzählte mir von einem kürzlichen Gespräch

with a gruff and sometimes difficult client

mit einem ruppigen und manchmal schwierigen Kunden,

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

der eine Besprechung einberufen hatte,

um über den Fortschritt in der Suchmaschinenoptimierung zu fragen.

She said in the old days,

that would have been a really intimidating meeting for her,

Früher sagte sie, das Treffen wäre sehr einschüchternd,

aber heute dachte sie ganz anders.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Sie bereitete die Informationen vor, setzte sich mit dem Kunden hin.

said this isn't about me, it's not personal,

Sie sagte sich, es geht nicht um mich, es ist nicht persönlich gemeint,

it's about the client.

es geht um den Kunden.

She took them through the data, through the numbers,

Sie zeigte ihnen die Daten und Zahlen.

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

Sie trug die Trends und Fortschritte mit ihrer Stimme und auf ihre Weise vor.

Sie sagte ganz direkt: "Das haben wir bereits für Sie getan."

but very directly said, "Here's what we've done for you."

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Der Kunde setzte sich auf, nahm davon Notiz und sagte: "Okay, ich verstehe!"

And she said in describing that meeting,

Als sie das Treffen beschrieb, sagte sie:

"I didn't feel scared or panicky

"Ich hatte keine Angst oder Panik,

or small,

ich habe mich nicht unterlegen gefühlt,

which is how I used to feel.

so wie es sonst immer war.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Anstelle fühlte und dachte ich: "Okay, ich schaff das.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Ich weiß, was ich tue. Ich bin zuversichtlich."

Being properly valued is so important.

Angemessen bewertet zu werden, ist sehr wichtig.

You can hear in this story

Bei dieser Geschichte merken Sie,

that the implications range far beyond just finances

dass es weit über das Finanzielle hinausgeht,

into the realm of self-respect and self-confidence.

es geht um Selbstachtung und Selbstvertrauen.

Today I've told two stories, one about defining our value

Ich habe Ihnen zwei Geschichte erzählt: eine über das Definieren unseres Werts

and the other about communicating our value,

und die andere darüber, diesen zu kommunizieren.

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

Das sind die beiden Elemente,

um Ihre Verdienstmöglichkeiten vollständig auszuschöpfen.

That's the equation.

Das ist die Gleichung.

And if you're sitting in the audience today

Wenn Sie heute hier sitzen

and you're not being paid what you're worth,

und Sie werden nicht nach Ihrem Wert bezahlt,

I'd like to welcome you into this equation.

lade ich Sie ein, diese Gleichung zu verinnerlichen.

Just imagine what life could be like,

Stellen Sie sich vor, wie das Leben sein könnte,

how much more we could do,

wie viel mehr wir tun könnten,

how much more we could give back,

wie viel mehr wir zurückgeben könnten,

how much more we could plan for the future,

wie viel mehr wir für die Zukunft planen könnten,

how validated and respected we would feel

wie viel mehr bestätigt und anerkannt wir uns fühlen würden,

if we could earn our full potential,

wenn wir das Maximum verdienen könnten,

realize our full value.

indem wir uns unseres vollständigen Werts bewusst wären.

No one will ever pay you what you're worth.

Niemand wird Sie jemals nach Ihrem Wert bezahlen.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Sie werden immer nur nach der Werteinschätzung anderer bezahlt,

and you control their thinking.

und Sie steuern deren Gedanken.

Thank you.

Vielen Dank!

(Applause)

(Applaus)