Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

번역: JY Kang 검토: Jihyeon J. Kim

No one will ever pay you what you're worth.

아무도 여러분의 능력만큼 급여를 주지 않습니다.

No one will ever pay you

여러분의 능력만큼 급여를 주는 사람은 절대 없어요.

what you're worth.

They'll only ever pay you

그들이 생각하는 여러분의 능력만큼만 급여를 주죠.

what they think you're worth.

And you control their thinking,

여러분이 그들 생각을 바꾸어야 합니다.

not like this,

이런 방법이 아니라..

although that would be cool.

괜찮은 방법 같기는 하네요.

(Laughter)

(웃음)

That would be really cool.

할 수만 있다면 정말 좋겠어요.

Instead, like this:

대신 이건 어떤가요.

clearly defining and communicating your value are essential

여러분의 가치를 명확하게 규정하고 대화를 나누는 것이

to being paid well for your excellence.

여러분의 탁월한 능력에 합당한 급여를 받는 기본 요소입니다.

Anyone here want to be paid well?

급여를 더 받고 싶은 분 계신가요?

OK, good,

네. 좋습니다.

then this talk is for everyone.

제 강연이 여러분 모두에게 도움이 될 거예요.

It's got universal applicability.

이건 어느 경우에나 적용될 수 있습니다.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

고용주거나 직원이거나 상관없어요.

if you're a job seeker.

구직중인 사람은 물론이고

It's true if you're a man or a woman.

남녀 상관없이 적용됩니다.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

지금은 여성 경영자의 시각으로 이 문제에 접근해보기로 하죠.

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

제가 일하면서 남성보다 여성이 급여를 적게 받는 걸 보아왔기 때문입니다.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

성별에 따른 임금 격차는 많은 논의가 있었습니다.

According to the Bureau of Labor Statistics,

노동통계국의 발표에 따르면

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

남성이 받는 급여의 1달러당 여성은 83센트를 받는다고 합니다.

What may surprise you

더 놀라운 사실은

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

산업분야 전반에 걸쳐서 같은 양상을 보인다는 거예요.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

여성 경영자는 남자에 비해 1달러당 80센트만 받고 있는 거죠.

In my work, I've often heard women express

저는 일하면서 여성들의 이런 하소연을 종종 듣곤 합니다.

that they're uncomfortable communicating their value,

자신들의 가치에 대해 이야기하는 것이 불편하다는 거예요.

especially early on in business ownership.

수익 분배에 있어서는 특히 그렇다고 합니다.

They say things like,

다들 이런 식으로 말하죠.

"I don't like to toot my own horn."

"제 자랑을 하고 싶지 않아요."

"I'd rather let the work speak for itself."

"차라리 일로 평가받고 싶어요."

"I don't like to sing my own praises."

"자화자찬하기는 싫어요."

I hear very different narratives in working with male business owners,

남성 경영자들의 경우에는 전혀 상반된 얘기를 하고 있는데요.

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

저는 그 차이가 여성들이 받지 못하는 20센트에서 비롯된다고 생각합니다.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

어느 컨설팅 업체의 일화를 소개하려고 하는데요.

that helps their clients dramatically improve their profitability.

고객들의 수익성 향상에 도움을 주는 업체죠.

That company is my company.

바로 제 회사입니다.

After my first year in business, I saw the profit increases

일을 시작하고 첫 해는 수익이 증가했습니다.

that my clients were realizing in working with me,

제 의뢰인도 저와 계속 일하고 싶어했죠.

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

그래서 저는 제 보수를 다시 협상해야겠다고 생각했죠.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

제 실적에 비해 분명히 적은 보수를 받고 있었어요.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

솔직히 고백하면, 전 가격 책정을 자문해주는 사람이거든요.

(Laughter)

(웃음)

It's what I do.

그게 제 직업입니다.

I help companies price for value.

저는 회사의 가치에 따른 가격 책정을 돕습니다.

But nonetheless, it's what I saw,

그런데도, 제 상황은 그랬죠.

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

그래서 자리에 앉아 제 급여와 저의 가치를 따져보았습니다.

and I did that by asking key value questions.

핵심 가치에 대한 질문을 스스로에게 던져 보았습니다.

What are my clients' needs and how do I meet them?

의뢰인의 요구는 무엇이고 어떻게 그걸 충족시킬 것인가?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

의뢰인에게 더 나은 서비스를 제공할 나만의 특별한 능력은 무엇인가?

What do I do that no one else does?

누구도 하지 않는 일을 나는 어떻게 할 것인가?

What problems do I solve for clients?

의뢰인을 위해 해결할 문제는 무엇인가?

What value do I add?

나에게 어떤 가치를 더할 것인가?

I answered these questions

이런 질문에 스스로 답하면서

and defined the value that my clients get from working with me,

의뢰인이 나를 통해 얻게 될 가치를 정의해보았습니다.

calculated their return on investment,

그 투자이익을 계산해보았죠.

and what I saw was that I needed to double my price,

계산해보니 급여를 두 배는 받아야겠더군요.

double it.

두 배나 말이죠.

Now, I confess to you, this terrified me.

지금에야 고백하건대 전 그 사실이 두려웠습니다.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

전 이 분야 전문가라고 생각했지만 이것도 해결하지 못했습니다.

I knew the value was there.

전 거기에 가치가 있다고 생각했습니다.

I was convinced the value was there,

전 거기에 가치가 있다고 확신했고

and I was still scared out of my wits.

정말 깜짝 놀랐어요.

What if nobody would pay me that?

누구도 제게 그 정도 급여를 주지 않으면 어떻게 해야 할까요?

What if clients said, "That's ridiculous.

의뢰인이 이렇게 말하면 어쩌죠? "그건 말도 안되요."

You're ridiculous."

"당신 터무니 없군요."

Was I really worth that?

제가 그 정도 밖에 안되는 걸까요?

Not my work, mind you, but me.

제 일이 아니라, 저 자신이요.

Was I worth that?

제가 그 정도 능력이 되는 걸까요?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

저는 저만 바라보는 예쁜 두 딸의 엄마입니다.

I'm a single mom.

저 홀로 아이들을 키우고 있죠.

What if my business fails?

제가 사업에 실패하면 어떻게 하죠?

What if I fail?

제가 실패하면 어떻게 될까요.

But I know how to take my own medicine,

하지만 저는 저만의 처방을 알고 있습니다.

the medicine that I prescribe to my clients.

제 의뢰인들에게 내렸던 바로 그 처방이죠.

I had done the homework.

제가 할 일을 다 했고

I knew the value was there.

거기에 가치가 있음을 알고 있습니다.

So when prospects came,

그래서 앞을 내다보고

I prepared the proposals with the new higher pricing

더 많은 보수를 위한 제안서를 준비했습니다.

and sent them out

그것을 보낸 뒤에

and communicated the value.

저의 가치에 대해서 대화를 나눴죠.

How's the story end?

결과가 어떻게 되었을까요?

Clients continued to hire me

의뢰인은 저를 계속 고용하기로 했습니다.

and refer me and recommend me, and I'm still here.

저를 알리고 추천도 해주었죠. 그 덕에 이 자리에 서 있습니다.

And I share this story

이 얘기를 하는 이유는

because doubts and fears are natural and normal.

불확신과 두려움은 자연스럽고 당연한 것이기 때문입니다.

But they don't define our value,

하지만 그것이 우리의 가치를 결정해주지는 않죠.

and they shouldn't limit our earning potential.

그것으로 우리 급여수준이 제한받아서는 안됩니다.

I'd like to share another story,

다른 이야기를 들려드리죠.

about a woman who learned to communicate her value

자신의 가치를 알리고 자기 주장을 할 수 있게 된

and found her own voice.

어느 여성의 이야기입니다.

She runs a successful web development company

그녀는 어느 인터넷 개발 회사를 성공적으로 운영하고 있습니다.

and employs several people.

직원 몇 명을 데리고 있죠.

When she first started her firm and for several years thereafter,

그녀는 회사를 시작하고 이후 몇 년 동안은

she would say, "I have a little web design company."

"저는 작은 웹디자인 회사를 운영하고 있어요" 라고 말했겠죠.

She'd actually use those words with clients.

자기 의뢰인들에게 실제로 그런 식으로 말했을 거예요.

"I have a little web design company."

"작은 웹디자인 회사를 운영합니다."

In this and in many other small ways,

이런 식의 소극적인 방법으로

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

의뢰인의 눈에 비치는 자기 회사의 장래성을 깎아내리고 있었습니다.

and diminishing herself.

그녀 자신도 깎아내렸죠.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

그 때문에 그녀의 능력에 비해 수익성에도 큰 영향을 미쳤습니다.

I believe her language and her style

그녀의 표현 방법이나 어투 때문에

communicated that she didn't believe

그녀가 더 많은 댓가를 받을 자신이 없다는 의미로

she had much value to offer.

받아들여졌을 것입니다.

In her own words, she was practically giving her services away.

그녀는 그런 자신의 말로 인해 일거리를 걷어 차버린 꼴이 되었죠.

And so she began her journey

그래서 그녀는 태도를 바꾸기 시작했습니다.

to take responsibility for communicating value to clients

자신의 가치를 의뢰인에게 알리는 것에 책임감을 느끼고

and changing her message.

대화법도 바꾸었죠.

One thing I shared with her

그녀의 이야기를 통해 제가 말하고 싶은 것은

is that it's so important

자신의 주장을 정확히 하는 것이 매우 중요하다는 점입니다.

to find your own voice,

a voice that's authentic and true to you.

자신에 대한 확신과 진솔함을 알리는 것이죠.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

여러분 시누이가 대단한 영업실적을 거둔다고 해서 신경 쓸 필요 없어요.

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

말 잘하는 이웃도 신경쓰지 마시고요. 여러분은 그들과 다르잖아요.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

자화자찬하는 거 같다는 생각도 버리세요.

Make it about the other party.

각자 다른 분야에서 성공하면 되는 거예요.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

일과 가치를 더하는 것에 집중하면 자랑한다는 생각도 들지 않을 거예요.

What do you love about what you do?

여러분의 직업의 어떤 부분이 좋은지.

What excites you about the work that you do?

여러분이 하는 일의 어떤 부분이 재밌는지.

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

그런 것들과 연관시키면 여러분의 가치를 자연스럽게 알릴 수 있습니다.

So she embraced her natural style,

그래서 그녀도 자신을 자연스럽게 받아들이고

found her voice and changed her message.

자신의 주장을 펼치고 표현 방법도 바꾸었습니다.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

특히나 자신의 회사를 작은 웹디자인 회사라 칭하는 것도 멈추었죠..

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

자신의 주장을 알리는 데에 있어서 힘과 강인함을 실을 수 있게 되었습니다.

She's now charging three times as much for web design,

이제는 웹디자인 댓가를 세 배나 받을 수 있게 되었고

and her business is growing.

회사도 성장하고 있습니다.

She told me about a recent meeting

그녀는 최근에 어느 딱딱하고 어려운 의뢰인을 만난 경험담을

with a gruff and sometimes difficult client

졔게 얘기해 주었는데요.

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

검색엔진 최적화의 진행 상황을 알아보려고 그녀를 불렀다더군요.

She said in the old days,

그녀 말이, 예전 같았으면 정말 힘든 회의였을테지만

that would have been a really intimidating meeting for her,

사고방식이 바뀌었다고 해요.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

그녀는 자료를 미리 준비하고 의뢰인과 마주했습니다.

said this isn't about me, it's not personal,

자신을 위한 것도 아니고, 개인적인 것도 아니라

it's about the client.

의뢰인만 생각한 것이었죠.

She took them through the data, through the numbers,

자료와 수치를 펼쳐 두고

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

과정과 진행 상황에 대해서 자신만의 주장과 자신의 방법으로 설명했습니다.

but very directly said, "Here's what we've done for you."

그리고 단도직입적으로 말했죠. "이게 지금까지 한 일입니다."

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

의뢰인은 경청한 뒤에 이렇게 말했습니다.

"좋아요. 잘 알겠습니다."

And she said in describing that meeting,

그녀는 그 회의에 대해 이렇게 말했습니다.

"I didn't feel scared or panicky

"두렵다거나 전전긍긍하지 않았어요.

or small,

위축되지도 않았죠.

which is how I used to feel.

전에는 그랬거든요.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

대신에 이런 느낌이 들었어요. '그래. 여기까지 해냈어.'

I know what I'm doing. I'm confident.'"

'내가 한 일에 자신있어'라고요."

Being properly valued is so important.

정당한 가치를 인정받는 것은 굉장히 중요합니다.

You can hear in this story

이 이야기에서 알 수 있는 것은

that the implications range far beyond just finances

그 영향이 금전적 측면을 훨씬 뛰어넘어

into the realm of self-respect and self-confidence.

자기 존중과 자기 확신의 영역까지 영향을 미친다는 것입니다.

Today I've told two stories, one about defining our value

오늘 두 가지 이야기를 들려드렸죠. 하나는 우리의 가치를 알자는 것이고

and the other about communicating our value,

다른 하나는 우리 가치를 알리자는 것이었습니다.

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

이것들이 우리의 역량에 맞는 소득을 이루기 위한 두 가지 요소입니다.

That's the equation.

그것이 공식입니다.

And if you're sitting in the audience today

오늘 객석을 채우고 계신 여러분이

and you're not being paid what you're worth,

여러분이 가진 가치에 맞는 보수를 받지 못하고 있다면

I'd like to welcome you into this equation.

이 공식을 알아 두시길 바랍니다.

Just imagine what life could be like,

삶이 어떤 모습일지 상상해보세요.

how much more we could do,

우리가 무엇을 더 할 수 있는지.

how much more we could give back,

우리가 얼마나 더 돌려줄 수 있는지.

how much more we could plan for the future,

미래를 위해 어떤 계획을 더 세울 수 있는지.

how validated and respected we would feel

우리 역량만큼 돈을 벌고 우리 가치를 최대로 실현하면

if we could earn our full potential,

인정받고 존중받는 느낌을 받게 될지.

realize our full value.

No one will ever pay you what you're worth.

누구도 여러분의 가치에 맞는 보수를 주지 않을 거예요.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

그들이 생각하는 여러분의 가치만큼만 보수를 줄 겁니다.

and you control their thinking.

여러분이 그들 생각을 바꾸어야 합니다.

Thank you.

감사합니다.

(Applause)

(박수)