Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Prevodilac: Mirjana Čutura Lektor: Tijana Mihajlović

No one will ever pay you what you're worth.

Нико вас никада неће платити колико вредите.

No one will ever pay you

Нико вас никада неће платити

what you're worth.

колико вредите.

They'll only ever pay you

Платиће вас једино

what they think you're worth.

колико они мисле да вредите.

And you control their thinking,

Ви контролишете њихово размишљање;

not like this,

не овако,

although that would be cool.

иако би то било одлично.

(Laughter)

(Смех)

That would be really cool.

То би било заиста одлично.

Instead, like this:

Уместо тога, овако:

clearly defining and communicating your value are essential

јасно одређивање и исказивање ваше вредности су кључни

to being paid well for your excellence.

да бисте били добро плаћени за своје квалитете.

Anyone here want to be paid well?

Да ли неко од овде присутних жели да буде добро плаћен?

OK, good,

Океј, добро,

then this talk is for everyone.

онда је овај говор за све.

It's got universal applicability.

Има универзалну примену.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Применљив је ако сте власник компаније, ако сте радник, ако тражите посао.

if you're a job seeker.

It's true if you're a man or a woman.

Применљив је ако сте жена или мушкарац.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Приступам овоме данас кроз призму власнице компаније

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

јер сам у свом раду приметила да се жене потцењују више него мушкарци.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Разлика у платама између полова је често присутна прича у Америци.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Према Бироу за статистике рада

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

жена зарађује само 83 цента за сваки долар који мушкарац заради.

What may surprise you

Може вас изненадити

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

да се ова појава наставља чак и у сфери предузетништва.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Власница компаније зарађује само 80 центи за сваки долар који мушкарац заради.

In my work, I've often heard women express

У мом пољу често чујем да је женама

that they're uncomfortable communicating their value,

неугодно да искажу своју вредност,

especially early on in business ownership.

нарочито на почетку поседовања компаније.

They say things like,

Говоре нешто налик овом:

"I don't like to toot my own horn."

„Не желим саму себе да хвалим.“

"I'd rather let the work speak for itself."

„Радије бих да мој рад буде доказ.“

"I don't like to sing my own praises."

„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

I hear very different narratives in working with male business owners,

Чујем сасвим другачије приче када радим са власницима компанија

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

и мислим да ова разлика кошта жене 20 центи по долару.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Испричаћу вам причу о компанији за саветовање

that helps their clients dramatically improve their profitability.

која помаже својим клијентима да значајно поправе своју рентабилност.

That company is my company.

Та компанија је моја компанија.

After my first year in business, I saw the profit increases

Након прве године рада приметила сам повећање зараде

that my clients were realizing in working with me,

коју су моји клијенти остварили у току рада са мном

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

и схватила сам да сам морала да преиспитам своје цене.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Премало сам наплаћивала у односу на вредност услуге коју сам пружала.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Тешко ми је да вам ово признам јер сам саветник за утврђивање цена.

(Laughter)

(Смех)

It's what I do.

То је мој посао.

I help companies price for value.

Помажем компанијама да утврде цене за своју вредност.

But nonetheless, it's what I saw,

Ипак, и поред тога, сам приметила то

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

и села сам да проценим своје цене, проценим своју вредност

and I did that by asking key value questions.

тако што сам поставила кључна питања везана за вредност.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Које су потребе мојих клијената и како их ја задовољавам?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Које су моје јединствене способности које ме чине боље квалификованом

да помогнем својим клијентима?

What do I do that no one else does?

Шта ја радим, а што нико други не ради?

What problems do I solve for clients?

Које проблеме решавам за своје клијенте?

What value do I add?

Како доприносим својим вредностима?

I answered these questions

Одговорила сам на ова питања

and defined the value that my clients get from working with me,

и одредила вредност коју моји клијенти добијају када раде са мном,

calculated their return on investment,

израчунала исплативост инвестиције

and what I saw was that I needed to double my price,

и увидела да треба да удвостручим своју цену,

double it.

да је удвостручим.

Now, I confess to you, this terrified me.

Признајем да ме је то престравило.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Треба да будем стручњак, а ни ја нисам имуна на грешке.

I knew the value was there.

Знала сам да је вредност постојала.

I was convinced the value was there,

Била сам убеђена да је постојала,

and I was still scared out of my wits.

али ипак сам била престрашена.

What if nobody would pay me that?

Шта ако нико не жели да ме плати толико?

What if clients said, "That's ridiculous.

Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

You're ridiculous."

Ти си смешна.“

Was I really worth that?

Да ли сам заиста толико вредела?

Not my work, mind you, but me.

Не мој рад, већ ја.

Was I worth that?

Да ли сам толико вредела?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Мајка сам две лепе девојчице које зависе од мене.

I'm a single mom.

Самохрана мајка сам.

What if my business fails?

Шта ако мој посао пропадне?

What if I fail?

Шта ако ја пропаднем?

But I know how to take my own medicine,

Међутим, знам како треба да радим -

the medicine that I prescribe to my clients.

исто како кажем својим клијентима да раде.

I had done the homework.

Припремила сам се.

I knew the value was there.

Знала сам да вредност постоји.

So when prospects came,

Када се прилика указала,

I prepared the proposals with the new higher pricing

припремила сам понуде са новим, вишим ценама,

and sent them out

послала их

and communicated the value.

и изразила вредност.

How's the story end?

Како се прича завршава?

Clients continued to hire me

Клијенти су наставили да ме запошљавају,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

предлажу другима и препоручују, и још увек сам овде.

And I share this story

Делим ову причу јер су сумње и страхови природни и нормални.

because doubts and fears are natural and normal.

But they don't define our value,

Међутим, они не одређују нашу вредност

and they shouldn't limit our earning potential.

и не треба да ограничавају нашу могућност да зарадимо.

I'd like to share another story,

Волела бих да поделим још једну причу

about a woman who learned to communicate her value

о жени која је научила да изрази своју вредност

and found her own voice.

и пронашла свој глас.

She runs a successful web development company

Она управља успешном компанијом за веб-дизајн

and employs several people.

и запошљава неколико људи.

When she first started her firm and for several years thereafter,

По оснивању своје компаније и неколико година након тога говорила би:

she would say, "I have a little web design company."

„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

She'd actually use those words with clients.

Заиста је користила те речи са клијентима.

"I have a little web design company."

„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

In this and in many other small ways,

На овај и на многе друге мале начине

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

умањивала је своју компанију у oчима потенцијалних и постојећих клијената;

and diminishing herself.

умањивала је себе.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

То је заиста утицало на њену способност да заради колико је вредела.

I believe her language and her style

Верујем да су њене речи и стил

communicated that she didn't believe

изражавали да није веровала

she had much value to offer.

да је имала много вредности да понуди.

In her own words, she was practically giving her services away.

Као што је сама рекла - скоро је поклањала своје услуге.

And so she began her journey

Тако је започела свој пут

to take responsibility for communicating value to clients

ка преузимању одговорности да изрази вредност клијентима

and changing her message.

и промени своју поруку.

One thing I shared with her

Поделила сам са њом да је веома важно

is that it's so important

to find your own voice,

пронаћи свој глас,

a voice that's authentic and true to you.

глас који је аутентичан и искрен.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Не покушавате да будете налик вашој снаји само зато што је она сјајна продавачица

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

или налик вашем комшији који прича добре вицеве

ако то није ваше право „ја“.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Одбаците мисао да сами себе хвалите.

Make it about the other party.

Преусмерите се на другу страну.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Сконцентришите се на рад и додавање вредности,

па неће личити на хвалисање.

What do you love about what you do?

Шта волите у свом послу?

What excites you about the work that you do?

Шта вас узбуђује у послу који обављате?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Ако се усмерите на то, исказивање ваше вредности ће доћи природно.

So she embraced her natural style,

Тако је она прихватила свој природан стил,

found her voice and changed her message.

пронашла свој глас и променила своју поруку.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Као прво, престала је да назива своју компанију за веб-дизајн малом.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Заиста је пронашла много снаге и моћи у исказивању своје поруке.

She's now charging three times as much for web design,

Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

and her business is growing.

и њен посао расте.

She told me about a recent meeting

Испричала ми је о недавном састанку

with a gruff and sometimes difficult client

са набуситим и понекад тешким клијентом који је сазвао састанак

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

да би довео у питање напредак у оптимизацији претраживача.

She said in the old days,

Рекла је да би раније

that would have been a really intimidating meeting for her,

то био веома засташујући састанак за њу, али њен став је био другачији.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Рекла је да је припремила информације, села са клијентом,

said this isn't about me, it's not personal,

рекла да се не ради о њој, да није лично,

it's about the client.

да се ради о клијенту.

She took them through the data, through the numbers,

Објаснила му је податке и цифре,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

представила је токове и напредак на свој начин,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

али је веома директно рекла: „Ево шта смо урадили за вас.“

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Клијент се заинтересовао, обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

And she said in describing that meeting,

Када је описивала тај састанак, рекла је:

"I didn't feel scared or panicky

„Нисам се осећала уплашено или успаничено

or small,

или мало

which is how I used to feel.

као што сам се пре осећала.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Уместо тога сам осећала: 'Океј, могу ја ово.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Знам шта радим. Сигурна сам.'“

Being properly valued is so important.

Веома је важно правилно одредити своју вредност.

You can hear in this story

Можете чути у овој причи

that the implications range far beyond just finances

да последице досежу далеко изнад самих финансија

into the realm of self-respect and self-confidence.

у сферу самопоштовања и самопоуздања.

Today I've told two stories, one about defining our value

Данас сам испричала две приче - једну о одређивању своје вредности

and the other about communicating our value,

и другу о исказивању своје вредности,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

а ово су два елемента у остваривању нашег пуног потенцијала у зарађивању.

That's the equation.

То је једначина.

And if you're sitting in the audience today

Ако данас седите у публици

and you're not being paid what you're worth,

и ако нисте плаћени колико вредите,

I'd like to welcome you into this equation.

позивам вас да узмете ову једначину у обзир.

Just imagine what life could be like,

Само замислите какав би живот могао бити,

how much more we could do,

колико бисмо више могли да урадимо,

how much more we could give back,

колико бисмо више могли да допринесемо,

how much more we could plan for the future,

колико бисмо више могли да планирамо за убудуће,

how validated and respected we would feel

како бисмо се осећали признато и поштовано

if we could earn our full potential,

ако бисмо зарадили колико можемо,

realize our full value.

остварили своју пуну вредност.

No one will ever pay you what you're worth.

Нико вас никада неће платити колико вредите.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Платиће вас једино онолико колико они мисле да вредите,

and you control their thinking.

а ви контролишете њихово размишљање.

Thank you.

Хвала.

(Applause)

(Аплауз)