Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Traducător: Renate Claudia Govoreanu Corector: Bianca-Ioanidia Mirea

No one will ever pay you what you're worth.

Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

No one will ever pay you

Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

what you're worth.

They'll only ever pay you

Te vor plăti numai cât consideră ei că meriți.

what they think you're worth.

And you control their thinking,

Dar tu poți controla ceea ce ei gândesc,

not like this,

nu așa,

although that would be cool.

deși ar fi grozav.

(Laughter)

(Râsete)

That would be really cool.

Ar fi tare grozav.

Instead, like this:

Mai degrabă în felul următor:

clearly defining and communicating your value are essential

să definești și să comunici clar valoarea ta este esențial

to being paid well for your excellence.

dacă vrei să fii bine plătit pentru performanța ta.

Anyone here want to be paid well?

Vrea cineva să fie bine plătit?

OK, good,

Bine, atunci discursul e pentru toți.

then this talk is for everyone.

It's got universal applicability.

Este universal valabil.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Ți se aplică dacă ai o afacere, dacă ești angajat,

if you're a job seeker.

dacă îți cauți de lucru.

It's true if you're a man or a woman.

E valabil pentru bărbați și femei.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Abordarea de azi e prin prisma femeii antreprenor, întrucât am observat

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

că femeile subevaluează prețurile mai mult decât bărbații.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Povestea inegalității salariale de gen este mult vehiculată la noi.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Potrivit Biroului de Statistică a Muncii,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

o femeie angajată câștigă doar 83 de cenți la fiecare dolar câștigat de un bărbat.

What may surprise you

Ce ar putea să vă surprindă

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

este că acest trend continuă și în sfera antreprenorială.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

O antreprenoare câștigă doar 80 de cenți la fiecare dolar câștigat de un bărbat.

In my work, I've often heard women express

În munca mea am auzit adesea femei spunând

that they're uncomfortable communicating their value,

că nu se simt confortabil comunicându-și propria valoare,

especially early on in business ownership.

mai ales când sunt la început de carieră.

They say things like,

Ele spun lucruri de genul:

"I don't like to toot my own horn."

„Nu-mi place să îmi strig marfa."

"I'd rather let the work speak for itself."

„Prefer să las munca să vorbească.”

"I don't like to sing my own praises."

„Nu-mi place să mă laud singură.”

I hear very different narratives in working with male business owners,

Lucrând cu bărbați antreprenori aud povești foarte diferite

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

și această diferență le costă pe femei 20 de cenți la un dolar.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Vreau să vă spun povestea unei firme de consultanță

that helps their clients dramatically improve their profitability.

ce își ajută clienții să-și sporească în mod considerabil profitabilitatea.

That company is my company.

Acea firmă e a mea.

After my first year in business, I saw the profit increases

După primul an am observat creșterile în profit

that my clients were realizing in working with me,

obținute de clienții cu care lucram

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

și am realizat că trebuia să-mi reevaluez prețurile.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Aveam prețuri foarte mici pentru valoarea pe care o ofeream.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Mi-e greu să admit asta în fața voastră fiindcă sunt consultant în prețuri.

(Laughter)

(Râsete)

It's what I do.

Asta mi-e meseria.

I help companies price for value.

Ajut companiile să pună un preț pe valoare.

But nonetheless, it's what I saw,

Însă, asta am observat,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

așa că am stat să-mi evaluez prețurile, valoarea

and I did that by asking key value questions.

și am făcut asta punând întrebări cheie.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Care sunt nevoile clienților mei și cum le satisfac?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Care este setul meu unic de abilități prin care îmi ajut mai bine clienții?

What do I do that no one else does?

Ce anume fac eu și nimeni altcineva nu face?

What problems do I solve for clients?

Ce probleme le rezolv clienților?

What value do I add?

Ce valoare adaug?

I answered these questions

Am răspuns la aceste întrebări

and defined the value that my clients get from working with me,

și am definit valoarea pe care clienții o obțin lucrând cu mine,

calculated their return on investment,

am calculat randamentul investițiilor

and what I saw was that I needed to double my price,

și am observat că trebuia să-mi dublez prețul,

double it.

să-l dublez.

Now, I confess to you, this terrified me.

Mărturisesc că asta m-a îngrozit.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Eu trebuia să fiu expertul aici, dar nu eram vindecată.

I knew the value was there.

Știam că valoarea exista.

I was convinced the value was there,

Eram convinsă de existența valorii și totuși eram foarte speriată.

and I was still scared out of my wits.

What if nobody would pay me that?

Dacă nimeni nu m-ar plăti atât?

What if clients said, "That's ridiculous.

Dacă ar spune:

„Este ridicol. Tu ești ridicolă.”

You're ridiculous."

Was I really worth that?

Chiar meritam atât?

Not my work, mind you, but me.

Nu munca mea, ci eu.

Was I worth that?

Meritam atât, oare?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Am două fetițe frumoase care depind de mine.

I'm a single mom.

Sunt o mamă singură.

What if my business fails?

Dacă nu îmi reușește afacerea?

What if I fail?

Dacă voi eșua?

But I know how to take my own medicine,

Dar știu să-mi iau propriul medicament,

the medicine that I prescribe to my clients.

cel pe care îl prescriu clienților mei.

I had done the homework.

Îmi făcusem temele.

I knew the value was there.

Știam că valoarea exista.

So when prospects came,

Și când s-a prezentat ocazia,

I prepared the proposals with the new higher pricing

am pregătit oferta cu prețurile mărite,

and sent them out

le-am trimis și am comunicat valoarea.

and communicated the value.

How's the story end?

Care este finalul poveștii?

Clients continued to hire me

Clienții m-au angajat în continuare,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

au vorbit despre mine, m-au recomandat și sunt încă aici.

And I share this story

Și împărtășesc povestea

because doubts and fears are natural and normal.

fiindcă dubiile și temerile sunt naturale și normale.

But they don't define our value,

Dar ele nu ne definesc valoarea

and they shouldn't limit our earning potential.

și n-ar trebui să limiteze potențialul nostru de câștig.

I'd like to share another story,

Vreau să vă spun altă poveste,

about a woman who learned to communicate her value

despre o femeie care a învățat să își comunice valoarea

and found her own voice.

și și-a găsit vocea.

She runs a successful web development company

Deține o firmă de succes de web development

and employs several people.

și are câțiva angajați.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Când a înființat firma și în următorii ani,

she would say, "I have a little web design company."

obișnuia să spună: „Am o mică companie de web design.”

She'd actually use those words with clients.

Chiar folosea aceste cuvinte cu clienții.

"I have a little web design company."

„Am o mică companie de web design.”

In this and in many other small ways,

În acest fel și în altele asemenea,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

ea deprecia firma în ochii celor interesați și a clienților,

and diminishing herself.

și se subestima pe ea însăși.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Îi afecta capacitatea de a câștiga cât merita.

I believe her language and her style

Consider că limbajul și stilul ei

communicated that she didn't believe

comunicau că nu credea

she had much value to offer.

că avea de oferit prea multă valoare.

In her own words, she was practically giving her services away.

Ca să folosesc cuvintele ei, practic își dădea serviciile pe gratis.

And so she began her journey

Astfel a început călătoria ei spre a-și asuma responsabilitatea

to take responsibility for communicating value to clients

de a comunica valoarea ei clienților și să-și schimbe mesajul.

and changing her message.

One thing I shared with her

Un lucru pe care i l-am spus

is that it's so important

este că e foarte important

to find your own voice,

să-ți găsești propria voce,

a voice that's authentic and true to you.

o voce autentică și adevărată pentru tine.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Nu încerca să o imiți pe cumnata ta doar pentru că e o vânzătoare grozavă

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

sau pe vecinul care spune glume bune, dacă nu te caracterizează.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Renunță la ideea că te lauzi singură.

Make it about the other party.

Concentrează-te asupra celorlalți.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Concentrează-te pe servicii și pe valoare și nu va părea că te lauzi.

What do you love about what you do?

Ce iubești la ceea ce faci?

What excites you about the work that you do?

Ce te entuziasmează în munca ta?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Dacă găsești această legătură, comunicarea valorii tale va veni natural.

So she embraced her natural style,

Așa că și-a acceptat stilul său natural,

found her voice and changed her message.

și-a găsit vocea și a schimbat mesajul.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

De pildă, a încetat să se numească „o mică companie de web design”

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

A găsit multă forță și putere în comunicarea propriului mesaj.

She's now charging three times as much for web design,

Acum cere triplu pentru serviciile de web design

and her business is growing.

și afacerea ei crește.

She told me about a recent meeting

Mi-a vorbit de o ședință recentă

with a gruff and sometimes difficult client

cu un client morocănos și dificil uneori care a pus la îndoială

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

rezultatele de optimizare a motorului de căutare.

She said in the old days,

Ea a spus că în vremurile de odinioară ar fi fost o ședință intimidantă,

that would have been a really intimidating meeting for her,

but her mindset was different.

dar mentalitatea ei era diferită.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Mi-a spus că a pregătit datele, s-a așezat cu clientul

said this isn't about me, it's not personal,

spunându-și: „Nu e despre mine,

nu e personal, e despre client”.

it's about the client.

She took them through the data, through the numbers,

S-a uitat cu ei peste date, peste numere,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

le-a arătat trendurile și ameliorările cu o voce proprie și în felul ei,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

dar foarte direct le-a spus: „Asta am făcut pentru voi.”

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Clientul a luat cunoștință, apoi a spus: „Bine, am înțeles.”

And she said in describing that meeting,

Și când a descris acea ședință a spus:

"I didn't feel scared or panicky

„Nu mă simțeam speriată sau panicată

or small,

și nici mică,

which is how I used to feel.

cum mi se întâmpla odinioară.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

În schimb, îmi spun: „Bine, mă descurc.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Știu ce fac. Sunt încrezătoare.”

Being properly valued is so important.

E foarte important să fi apreciat corespunzător.

You can hear in this story

Poți înțelege din această poveste

that the implications range far beyond just finances

că implicațiile au o amploare ce depășește sfera veniturilor

into the realm of self-respect and self-confidence.

și ajunge în cea a respectului de sine și a încrederii în sine.

Today I've told two stories, one about defining our value

Astăzi am spus două povești, una despre definirea valorii

and the other about communicating our value,

și una despre comunicarea valorii.

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

două elemente necesare pentru a realiza pe deplin potențialului nostru de câștig.

That's the equation.

Aceasta e ecuația.

And if you're sitting in the audience today

Și dacă astăzi te afli în public

and you're not being paid what you're worth,

și nu ești plătit cât meriți,

I'd like to welcome you into this equation.

aș vrea să te primesc în ecuația asta.

Just imagine what life could be like,

Imaginează-ți cum ar fi viața,

how much more we could do,

cât de multe am putea face,

how much more we could give back,

cât de mult am putea da înapoi,

how much more we could plan for the future,

cât de multe am putea plănui pentru viitor,

how validated and respected we would feel

cât de validați și respectați ne-am simți

if we could earn our full potential,

dacă am putea câștiga atât cât ne permite potențialul,

realize our full value.

dacă ne-am realiza pe deplin valoarea.

No one will ever pay you what you're worth.

Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Te vor plăti doar cât consideră ei că meriți,

and you control their thinking.

dar tu poți controla ceea ce ei gândesc.

Thank you.

Mulțumesc.

(Applause)

(Aplauze)