Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Traducteur: Morgane Quilfen Relecteur: Elena Fort

No one will ever pay you what you're worth.

Personne ne vous paiera ce que vous valez.

No one will ever pay you

Personne ne vous paiera

what you're worth.

ce que vous valez.

They'll only ever pay you

On ne vous paiera

what they think you're worth.

que ce que l'on pense que vous valez.

And you control their thinking,

Vous contrôlez cette pensée,

not like this,

pas ainsi,

although that would be cool.

même si cela serait cool.

(Laughter)

(Rires)

That would be really cool.

Ce serait vraiment cool.

Instead, like this:

Mais plutôt ainsi :

clearly defining and communicating your value are essential

définir et communiquer clairement votre valeur est essentiel

to being paid well for your excellence.

pour être bien payé pour votre excellence.

Anyone here want to be paid well?

Qui ici veut être bien payé ?

OK, good,

D'accord, bien,

then this talk is for everyone.

cela s'adresse à tout le monde.

It's got universal applicability.

C'est applicable de façon universelle.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

C'est vrai que vous soyez entrepreneur, employé,

if you're a job seeker.

à la recherche d'un emploi,

It's true if you're a man or a woman.

que vous soyez un homme ou une femme.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Aujourd'hui, mon approche est celle d'une entrepreneuse

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

car j'ai pu voir que les femmes sous-évaluent plus que les hommes.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

La disparité entre les sexes est beaucoup évoquée dans ce pays.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Selon le Bureau of Labor Statisics,

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

une femme gagne 83 centimes pour chaque dollar gagné par un homme.

What may surprise you

Ce qui pourrait vous surprendre

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

est que cette tendance s'étend même dans la sphère entrepreneuriale.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes par dollar gagné par un homme.

In my work, I've often heard women express

Dans mon travail, j'entends souvent des femmes dire

that they're uncomfortable communicating their value,

qu'elles sont mal à l'aise à communiquer leur valeur,

especially early on in business ownership.

surtout au début de leur entrepreneuriat.

They say things like,

Elles disent des choses comme :

"I don't like to toot my own horn."

« Je n'aime pas me vanter »,

"I'd rather let the work speak for itself."

« Je préfère laisser le travail parler »,

"I don't like to sing my own praises."

« Je n'aime pas chanter mes louanges ».

I hear very different narratives in working with male business owners,

J'entends des histoires très différentes en travaillant avec des hommes

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

et je pense que cette différence coûte 20 centimes par dollar aux femmes.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

J'aimerais vous parler d'un cabinet de conseil

that helps their clients dramatically improve their profitability.

qui aide ses clients à fortement augmenter leur profitabilité.

That company is my company.

C'est mon entreprise.

After my first year in business, I saw the profit increases

Après ma première année, j'ai vu les augmentations de profit

that my clients were realizing in working with me,

que mes clients réalisaient en travaillant avec moi

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

et j'ai réalisé que je devais réévaluer ma tarification.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

J'étais très sous-évaluée par rapport à la valeur que je délivrais.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

C'est difficile de l'admettre car je suis conseillère en tarification.

(Laughter)

(Rires)

It's what I do.

C'est ce que je fais.

I help companies price for value.

J'aide les entreprises à tarifer leur valeur.

But nonetheless, it's what I saw,

C'est néanmoins ce que j'ai vu

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

et je me suis assise pour évaluer ma tarification, ma valeur

and I did that by asking key value questions.

et je l'ai fait en posant des questions clés sur la valeur.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Quels besoins ont mes clients, comment les satisfais-je ?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Quelle gamme de compétences unique me rend plus qualifiée à les servir ?

What do I do that no one else does?

Que fais-je que personne ne fait ?

What problems do I solve for clients?

Quels problèmes est-ce que je résous pour mes clients ?

What value do I add?

Quelle valeur est-ce que j'apporte ?

I answered these questions

J'ai répondu à ces questions

and defined the value that my clients get from working with me,

et ai défini la valeur que mes clients obtiennent en travaillant avec moi,

calculated their return on investment,

calculé leur retour sur investissement

and what I saw was that I needed to double my price,

et j'ai vu que je devais doubler mon tarif,

double it.

le doubler.

Now, I confess to you, this terrified me.

Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Je suis censée être une experte mais je ne suis pas guérie.

I knew the value was there.

Je savais que la valeur était là.

I was convinced the value was there,

J'étais convaincue que la valeur était là

and I was still scared out of my wits.

mais j'étais tout de même terrifiée.

What if nobody would pay me that?

Et si personne ne me payait ce tarif ?

What if clients said, "That's ridiculous.

Et si les clients disaient : « C'est ridicule.

You're ridiculous."

Vous êtes ridicule. »

Was I really worth that?

Valais-je vraiment cela ?

Not my work, mind you, but me.

Pas mon travail, mais moi.

Was I worth that?

Valais-je cela ?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Je suis la mère de deux belles petites filles qui dépendent de moi.

I'm a single mom.

Je suis mère célibataire.

What if my business fails?

Et si mon entreprise fait faillite ?

What if I fail?

Et si j'échoue ?

But I know how to take my own medicine,

Je sais écouter mes propres conseils,

the medicine that I prescribe to my clients.

les conseils que je donne à mes clients.

I had done the homework.

J'avais fait mes devoirs.

I knew the value was there.

Je savais que la valeur était là.

So when prospects came,

Quand les prospects sont venus,

I prepared the proposals with the new higher pricing

j'ai préparé les offres avec le nouveau tarif, plus élevé,

and sent them out

et les ai envoyées

and communicated the value.

et j'ai communiqué la valeur.

How's the story end?

Comment cela a-t-il fini ?

Clients continued to hire me

Les clients ont continué à m'embaucher,

and refer me and recommend me, and I'm still here.

à me référer, à me recommander et je suis toujours là.

And I share this story

Je partage cette histoire

because doubts and fears are natural and normal.

car les doutes et peurs sont naturels et normaux.

But they don't define our value,

Mais ils ne définissent pas notre valeur

and they shouldn't limit our earning potential.

et ils ne devraient pas limiter notre revenu potentiel.

I'd like to share another story,

J'aimerais partager une autre histoire,

about a woman who learned to communicate her value

celle d'une femme qui a appris à communiquer sa valeur

and found her own voice.

et a trouvé sa voix.

She runs a successful web development company

Elle dirige une entreprise de développement web

and employs several people.

et emploie plusieurs personnes.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Au début du cabinet et durant plusieurs années,

she would say, "I have a little web design company."

elle disait : « J'ai une petite entreprise de conception web. »

She'd actually use those words with clients.

Elle utilisait ces mots auprès des clients :

"I have a little web design company."

« J'ai une petite entreprise de conception web. »

In this and in many other small ways,

Par cela et d'autres petites choses,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

elle rabaissait son entreprise aux yeux des prospects et clients,

and diminishing herself.

elle se rabaissait.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Cela influençait sa capacité à gagner ce qu'elle valait.

I believe her language and her style

Je crois que son langage et son style

communicated that she didn't believe

communiquaient qu'elle ne croyait pas

she had much value to offer.

qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.

In her own words, she was practically giving her services away.

Selon ses propres mots, elle faisait presque don de ses services.

And so she began her journey

Le voyage a donc commencé

to take responsibility for communicating value to clients

pour prendre la responsabilité de communiquer la valeur aux clients

and changing her message.

et changer son message.

One thing I shared with her

Nous avons partagé une chose :

is that it's so important

il est si important

to find your own voice,

de trouver sa propre voix,

a voice that's authentic and true to you.

une voix qui est authentique et vraie.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur parce que c'est une bonne vendeuse

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

ou votre voisin blagueur si ce n'est pas qui vous êtes.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Laissez tomber cette notion de vantardise.

Make it about the other party.

Pensez à l'autre partie.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Concentrez-vous sur le service et l'ajout de valeur,

vous n'aurez pas l'impression de vous vanter.

What do you love about what you do?

Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?

What excites you about the work that you do?

Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Si vous trouvez ce lien, communiquer votre valeur sera naturel.

So she embraced her natural style,

Elle a embrassé son style naturel,

found her voice and changed her message.

a trouvé sa voix et a changé son message.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Tout d'abord, elle a arrêté de parler de « petite entreprise de conception web ».

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Elle a trouvé une force et du pouvoir à communiquer son message.

She's now charging three times as much for web design,

Son tarif est trois fois plus élevé pour de la conception web

and her business is growing.

et son entreprise croît.

She told me about a recent meeting

Elle m'a parlé d'une réunion récente

with a gruff and sometimes difficult client

avec un client bourru et parfois difficile

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

qui avait demandé une réunion

pour l'interroger sur son progrès sur la stratégie de référencement.

She said in the old days,

Elle a dit qu'auparavant,

that would have been a really intimidating meeting for her,

cette réunion aurait été très intimidante pour elle,

but her mindset was different.

mais sa mentalité était différente.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Elle a préparé les informations, s'est assise avec le client,

said this isn't about me, it's not personal,

il n'était pas question d'elle, rien de personnel,

it's about the client.

il était question du client.

She took them through the data, through the numbers,

Elle a parcouru les données, les chiffres,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

a exposé les tendances et le progrès de sa propre voix, à sa façon,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

mais a été directe : « Voici ce que j'ai fait pour vous. »

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Le client s'est assis et a pris note, il a dit : « OK. »

And she said in describing that meeting,

En décrivant cette réunion, elle a dit :

"I didn't feel scared or panicky

« Je ne ressentais pas de peur ou de panique

or small,

ou me croyais petite,

which is how I used to feel.

c'était ainsi avant.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Je sais ce que je fais. J'ai confiance. » »

Being properly valued is so important.

Être correctement estimé est si important.

You can hear in this story

Vous entendez dans cette histoire

that the implications range far beyond just finances

que les implications vont bien au-delà des finances

into the realm of self-respect and self-confidence.

et jusqu'au domaine du respect de soi et de la confiance en soi.

Today I've told two stories, one about defining our value

Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires, une sur la définition de la valeur

and the other about communicating our value,

et l'autre sur la communication de la valeur,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

ce sont les deux éléments nécessaires à l'atteinte de notre revenu potentiel.

That's the equation.

Voilà l'équation.

And if you're sitting in the audience today

Si vous êtes dans le public

and you're not being paid what you're worth,

et que vous n'êtes pas payé ce que vous valez,

I'd like to welcome you into this equation.

j'aimerais vous accueillir dans cette équation.

Just imagine what life could be like,

Imaginez ce que pourrait être la vie,

how much more we could do,

ce que nous pourrions faire de plus,

how much more we could give back,

ce que nous pourrions donner en retour,

how much more we could plan for the future,

ce que nous pourrions prévoir pour l'avenir,

how validated and respected we would feel

ce sentiment de validation et de respect

if we could earn our full potential,

si nous pouvions gagner notre plein potentiel,

realize our full value.

réaliser notre valeur.

No one will ever pay you what you're worth.

Personne ne vous paiera ce que vous valez.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

On ne vous paiera que ce que l'on pense que vous valez

and you control their thinking.

et vous contrôlez cette pensée.

Thank you.

Merci.

(Applause)

(Applaudissements)