Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Translator: Saris Visessumon Reviewer: Wattanai Thangsrirojkul

No one will ever pay you what you're worth.

ไม่มีใครจ่ายเงินคุณ ตามมูลค่าจริง ๆ ในตัวคุณ

No one will ever pay you

ไม่มีทางที่ใครจะจ่ายเงินคุณ

what you're worth.

ตามมูลค่าจริง ๆ ในตัวคุณหรอก

They'll only ever pay you

เขามีแต่จะจ่ายเงินคุณ

what they think you're worth.

ตามมูลค่าที่เขาเห็น

And you control their thinking,

แต่คุณเป็นคนกำหนดความคิดของเขา

not like this,

ไม่ใช่แบบนี้นะ

although that would be cool.

ถึงมันจะเท่ก็เถอะ

(Laughter)

(เสียงหัวเราะ)

That would be really cool.

ถ้าทำได้จริง ๆ คงเท่น่าดู

Instead, like this:

จริง ๆ แล้วคืออย่างนี้:

clearly defining and communicating your value are essential

การระบุ และสื่อสารมูลค่าในตัวคุณ ออกมาให้ชัดเจน เป็นกุญแจสำคัญ

to being paid well for your excellence.

ที่ทำให้คุณได้รับเงินอย่าง สมกับความเป็นเลิศในตัวคุณ

Anyone here want to be paid well?

ทุกคนในที่นี้อยากมีรายได้ดีใช่ไหม?

OK, good,

โอเค ดี

then this talk is for everyone.

ดังนั้น ใคร ๆ ก็ฟังเรื่องนี้ได้

It's got universal applicability.

เนื้อหาประยุกต์ใช้ได้กว้างขวาง

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

เป็นจริงไม่ว่าคุณ เป็นเจ้าของธุรกิจ หรือลูกจ้าง

if you're a job seeker.

หรือกำลังหางานทำ

It's true if you're a man or a woman.

เป็นจริงไม่ว่าคุณเป็นผู้ชายหรือผู้หญิง

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

วันนี้ฉันจะพูดในมุมมองของ เจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้หญิง

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

เพราะในงานของฉัน ฉันเห็นว่า ผู้หญิงตีค่าตัวเองต่ำกว่าผู้ชาย

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

ทุกคนในประเทศนี้รู้ดีว่า มีความแตกต่างของรายได้ระหว่างชายและหญิง

According to the Bureau of Labor Statistics,

ตามข้อมูลของสำนักงานสถิติแรงงาน

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

ลูกจ้างที่เป็นผู้หญิงได้เงินแค่ 83 เซนต์ ทุก ๆ 1 ดอลลาร์ ที่ผู้ชายได้

What may surprise you

คุณอาจจะแปลกใจ

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

ที่ปัญหานี้ยังคงมีอยู่ในระดับผู้ประกอบการ

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

เจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้หญิงได้เงินแค่ 80 เซนต์ ทุก ๆ 1 ดอลลาร์ ที่ผู้ชายได้

In my work, I've often heard women express

ในงานของฉัน ฉันมักได้ยินผู้หญิงบอกว่า

that they're uncomfortable communicating their value,

รู้สึกไม่สบายใจที่จะ สื่อสารมูลค่าในตัวเองออกมา

especially early on in business ownership.

โดยเฉพาะตอนเพิ่งเป็นเจ้าของธุรกิจ

They say things like,

เขามักพูดว่า

"I don't like to toot my own horn."

"ฉันไม่อยากพูดอวดตัว"

"I'd rather let the work speak for itself."

"ฉันอยากให้ผลงานเป็นเครื่องพิสูจน์มากกว่า"

"I don't like to sing my own praises."

"ฉันไม่อยากชมตัวเอง"

I hear very different narratives in working with male business owners,

ฉันได้ยินเรื่องเล่าที่ต่างไปอย่างสิ้นเชิง เมื่อทำงานกับเจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้ชาย

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

ฉันคิดว่าความแตกต่างนี้แหละ ที่ทำให้ผู้หญิงได้เงินน้อยลงไป 20 เซนต์

I'd like to tell you the story of a consulting firm

ฉันจะเล่าให้ฟัง เรื่องบริษัทที่ปรึกษาแห่งหนึ่ง

that helps their clients dramatically improve their profitability.

ที่ช่วยเพิ่มผลกำไรให้กับลูกค้าอย่างมหาศาล

That company is my company.

บริษัทนั้นเป็นของฉันเองแหละ

After my first year in business, I saw the profit increases

หลังจากฉันทำธุรกิจผ่านไปปีหนึ่ง

that my clients were realizing in working with me,

ฉันเห็นกำไรของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น จากการร่วมงานกับฉัน

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

และฉันรู้เลยว่าต้องตั้งราคาใหม่

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

ฉันคิดเงินไม่คุ้มเลย กับมูลค่าของบริการที่ฉันให้

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

ฉันไม่ค่อยอยากยอมรับเรื่องนี้หรอก เพราะฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการตั้งราคา

(Laughter)

(เสียงหัวเราะ)

It's what I do.

นี่แหละสิ่งที่ฉันทำ

I help companies price for value.

ฉันช่วยบริษัทต่าง ๆ ตั้งราคา

But nonetheless, it's what I saw,

แต่กลับเห็นตัวเองตั้งราคาต่ำไป

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

ดังนั้น ฉันนั่งลงประเมินการตั้งราคาของฉัน ประเมินมูลค่าจริง ๆ ในตัวฉัน

and I did that by asking key value questions.

ฉันทำแบบนั้นโดย ถามคำถามหลัก ๆ เกี่ยวกับมูลค่า

What are my clients' needs and how do I meet them?

ความต้องการของลูกค้าคืออะไร? ฉันจะสนองความต้องการได้อย่างไร?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

ความสามารถอะไรทำให้ฉัน มีคุณสมบัติเหนือกว่าที่จะบริการลูกค้า?

What do I do that no one else does?

ฉันทำอะไรที่คนอื่นไม่ทำกัน?

What problems do I solve for clients?

ฉันแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า?

What value do I add?

ฉันเพิ่มมูลค่าอะไรลงไป?

I answered these questions

ฉันตอบคำถามเหล่านี้

and defined the value that my clients get from working with me,

และระบุมูลค่าของสิ่งที่ลูกค้าจะได้ จากการร่วมงานกับฉัน

calculated their return on investment,

คำนวณผลตอบแทนของลูกค้า

and what I saw was that I needed to double my price,

และได้ข้อสรุปว่า ต้องปรับราคาเพิ่มเป็นสองเท่า

double it.

สองเท่า

Now, I confess to you, this terrified me.

สารภาพเลย นี่ทำให้ฉันหวั่นใจมาก

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

ฉันควรจะเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องนี้ แต่ฉันยังกลัวไม่หาย

I knew the value was there.

ฉันรู้ มูลค่าของมันมีอยู่จริง

I was convinced the value was there,

ฉันเชื่อมั่นอย่างนั้น

and I was still scared out of my wits.

แต่ก็ยังกลัวเหลือเกิน

What if nobody would pay me that?

ถ้าไม่มีใครยอมจ่ายล่ะ?

What if clients said, "That's ridiculous.

ถ้าลูกค้าบอกว่า "เหลวไหลน่ะ

You're ridiculous."

คุณนี่มันเหลวไหลจริง ๆ"

Was I really worth that?

ฉันมีค่าขนาดนั้นจริงหรือ?

Not my work, mind you, but me.

ไม่ใช่ผลงานนะ ฉันหมายถึงตัวฉันเนี่ย

Was I worth that?

มีค่าขนาดนั้นจริงหรือ?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

ฉันเป็นแม่ของลูกสาวน่ารักสองคน ที่ต้องพึ่งพาฉัน

I'm a single mom.

ฉันเลี้ยงลูกด้วยตัวคนเดียว

What if my business fails?

ถ้าธุรกิจของฉันล้มเหลวล่ะ?

What if I fail?

ถ้าฉันล้มเหลวล่ะ?

But I know how to take my own medicine,

แต่ฉันรู้วิธีกินยารักษาตัวเอง

the medicine that I prescribe to my clients.

ยาที่ฉันสั่งให้ลูกค้านี่แหละ

I had done the homework.

ฉันทำการบ้านมาแล้ว

I knew the value was there.

ฉันรู้ มูลค่าของมันมีอยู่จริง

So when prospects came,

ดังนั้น เมื่อโอกาสมาถึง

I prepared the proposals with the new higher pricing

ฉันเตรียมใบเสนอราคา ที่ตั้งราคาใหม่ให้สูงกว่าเดิม

and sent them out

แจกจ่ายออกไป

and communicated the value.

และสื่อสารมูลค่าในบริการของฉัน

How's the story end?

แล้วเรื่องจบลงยังไง?

Clients continued to hire me

ลูกค้ายังคงจ้างฉัน

and refer me and recommend me, and I'm still here.

พูดถึงฉัน แนะนำฉันให้คนอื่น และฉันก็ยังอยู่ตรงนี้

And I share this story

ฉันแบ่งปันเรื่องนี้

because doubts and fears are natural and normal.

เพราะความแคลงใจและความกลัว เป็นเรื่องปกติธรรมชาติ

But they don't define our value,

แต่มันไม่ได้กำหนดมูลค่าในตัวเรา

and they shouldn't limit our earning potential.

และมันไม่ควรจำกัด ความสามารถในการหาเงินของเรา

I'd like to share another story,

ฉันอยากแบ่งปันอีกเรื่องหนึ่ง

about a woman who learned to communicate her value

เกี่ยวกับผู้หญิงคนหนึ่งที่เรียนรู้ ที่จะสื่อสารมูลค่าในตัวเอง

and found her own voice.

และหาเสียงของตัวเองเจอ

She runs a successful web development company

เธอเป็นเจ้าของบริษัทพัฒนาเว็บไซต์ ที่ประสบความสำเร็จแห่งหนึ่ง

and employs several people.

และจ้างคนจำนวนมาก

When she first started her firm and for several years thereafter,

ตั้งแต่เปิดบริษัทเลย แม้จะผ่านไปหลายปี เธอก็ยังพูดว่า

she would say, "I have a little web design company."

"ฉันมีบริษัทออกแบบเว็บไซต์เล็กๆ"

She'd actually use those words with clients.

เธอพูดแบบนี้จริง ๆ กับลูกค้า

"I have a little web design company."

"ฉันมีบริษัทออกแบบเว็บไซต์เล็กๆ"

In this and in many other small ways,

ด้วยวิธีนี้ และวิธีเล็กน้อยอื่น ๆ

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

เธอกำลังบั่นทอนบริษัทตัวเอง ในแง่ของโอกาส ลูกค้า

and diminishing herself.

และบั่นทอนชื่อเสียงตัวเองด้วย

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

นี่ส่งผลร้ายต่อการได้รับเงิน อย่างสมกับมูลค่าในตัวเธอ

I believe her language and her style

ฉันเชื่อว่าภาษาและรูปแบบการสื่อสารของเธอ

communicated that she didn't believe

สื่อสารออกไปว่าเธอไม่เชื่อ

she had much value to offer.

ว่าเธอมีมูลค่าสูงลิ่วจะเสนอให้

In her own words, she was practically giving her services away.

คำพูดของเธอเหมือนกับว่า เธอให้บริการฟรี ๆ อย่างนั้นแหละ

And so she began her journey

ดังนั้น เธอจึงเริ่มออกเดินทาง

to take responsibility for communicating value to clients

เพื่อรับผิดชอบต่อ การสื่อสารมูลค่าไปยังลูกค้า

and changing her message.

และเปลี่ยนสารที่สื่อ

One thing I shared with her

สิ่งหนึ่งที่ฉันแบ่งปันให้เธอ

is that it's so important

คือ มันสำคัญมากที่จะ

to find your own voice,

หาเสียงของตัวคุณเองให้เจอ

a voice that's authentic and true to you.

เสียงที่แท้จริงของคุณ

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

อย่าพยายามเลียนแบบพี่สะใภ้ของคุณ เพียงเพราะว่าเธอเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

หรือเพื่อนบ้านของคุณที่เล่าเรื่องตลกเก่ง ถ้านั่นไม่ใช่ตัวตนที่แท้จริงของคุณ

Give up this notion that it's tooting your own horn.

ล้มเลิกความคิดที่ว่า มันเป็นการโอ้อวดตัวเอง

Make it about the other party.

มองอีกด้าน

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

มุ่งเน้นไปที่การบริการและการเพิ่มมูลค่า แล้วจะไม่รู้สึกว่าเป็นการโอ้อวด

What do you love about what you do?

คุณชอบอะไรในสิ่งที่ทำอยู่?

What excites you about the work that you do?

คุณตื่นเต้นกับอะไรในงานที่ทำอยู่?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

คิดเชื่อมโยงกับสิ่งเหล่านั้น แล้วคุณจะ สื่อสารมูลค่าออกมาได้อย่างเป็นธรรมชาติ

So she embraced her natural style,

ดังนั้น เธอจึงเปิดรับรูปแบบอันเป็นธรรมชาติของตัวเอง

found her voice and changed her message.

หาเสียงของตัวเองเจอ และเปลี่ยนสารที่สื่อ

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

อย่างน้อย เธอก็เลิกเรียกตัวเองว่า บริษัทเล็ก ๆ ออกแบบเว็บไซต์

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

เธอค้นพบว่าสารที่สื่อออกไปช่างทรงพลัง

She's now charging three times as much for web design,

ปัจจุบัน เธอคิดราคาออกแบบเว็บไซต์ แพงกว่าเดิม 3 เท่า

and her business is growing.

และธุรกิจของเธอกำลังเติบโต

She told me about a recent meeting

เธอเล่าให้ฉันฟังเรื่องการประชุมครั้งล่าสุด

with a gruff and sometimes difficult client

กับลูกค้าเจ้าหนึ่งที่ไม่เป็นมิตร และคุยยาก

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

ลูกค้าเรียกประชุมเพื่อติดตามความก้าวหน้าของ การพัฒนาเว็บไซต์เพื่อให้ติดอันดับในผลลัพธ์การค้นหา

She said in the old days,

เธอบอกว่า สมัยก่อน

that would have been a really intimidating meeting for her,

มันคงเป็นการประชุมที่น่ากลัวมากสำหรับเธอ

but her mindset was different.

แต่ทัศนคติของเธอเปลี่ยนไปแล้ว

She said, she prepared the information, sat down with the client,

เธอบอกว่า เธอเตรียมข้อมูลมา นั่งคุยกับลูกค้า

said this isn't about me, it's not personal,

บอกว่านี่ไม่ใช่เรื่องส่วนตัวของฉัน

it's about the client.

มันเป็นเรื่องของลูกค้า

She took them through the data, through the numbers,

เธออธิบายข้อมูลและตัวเลขต่าง ๆ

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

อธิบายแนวโน้มและความก้าวหน้า ด้วยน้ำเสียงและวิธีการของตัวเอง

but very directly said, "Here's what we've done for you."

แต่พูดอย่างตรงไปตรงมาว่า "นี่คือสิ่งที่เราได้ทำให้คุณแล้ว"

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

ลูกค้ามีท่าทีสนใจขึ้นมา และตอบว่า "โอเค เข้าใจแล้ว"

And she said in describing that meeting,

ตอนอธิบายการประชุมครั้งนั้น เธอบอกว่า

"I didn't feel scared or panicky

"ฉันไม่ได้กลัว หรือลน

or small,

หรือรู้สึกด้อยค่า

which is how I used to feel.

เหมือนอย่างที่ฉันเคยรู้สึก

Instead I feel like, 'OK, I got this.

ฉันกลับรู้สึกว่า 'โอเค

I know what I'm doing. I'm confident.'"

ฉันรู้ดีว่ากำลังทำอะไร ฉันมั่นใจ' "

Being properly valued is so important.

การได้รับการประเมินค่าอย่างเหมาะสม เป็นเรื่องสำคัญ

You can hear in this story

คุณได้ยินจากเรื่องนี้แล้วว่า

that the implications range far beyond just finances

นี่เป็นจริงไม่เพียงแค่เรื่องการเงิน

into the realm of self-respect and self-confidence.

แต่ยังเป็นจริงกับเรื่องการนับถือตนเอง และความมั่นใจในตัวเอง

Today I've told two stories, one about defining our value

วันนี้ฉันเล่าสองเรื่อง เรื่องหนึ่งเกี่ยวกับการระบุมูลค่า

and the other about communicating our value,

อีกเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับ การสื่อสารมูลค่าออกไป

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

นี่คือสองสิ่งสำคัญที่ทำให้เรารู้ ขีดความสามารถที่แท้จริงในการหาเงิน

That's the equation.

นี่เป็นสมการ

And if you're sitting in the audience today

และถ้าคุณนั่งฟังอยู่วันนี้

and you're not being paid what you're worth,

และไม่ได้รับเงินอย่างสมกับมูลค่าในตัวคุณ

I'd like to welcome you into this equation.

ฉันขอต้อนรับคุณสู่สมการนี้

Just imagine what life could be like,

เพียงจินตนาการว่า ชีวิตจะดีแค่ไหน

how much more we could do,

เราจะทำอะไรได้อีกตั้งเท่าไหร่

how much more we could give back,

เราจะตอบแทนกลับได้อีกตั้งเท่าไหร่

how much more we could plan for the future,

เราจะวางแผนอนาคตได้อีกไกลขนาดไหน

how validated and respected we would feel

เราจะได้รับการยอมรับนับถือขนาดไหน

if we could earn our full potential,

หากเราหาเงินได้ตามขีดความสามารถที่แท้จริง

realize our full value.

และรู้มูลค่าของตัวเอง

No one will ever pay you what you're worth.

ไม่มีใครจ่ายเงินคุณ ตามมูลค่าจริง ๆ ในตัวคุณ

They'll only ever pay you what they think you're worth,

เขามีแต่จะจ่ายเงินคุณ ตามมูลค่าที่เขาเห็น

and you control their thinking.

และคุณเป็นคนกำหนดความคิดของเขา

Thank you.

ขอบคุณค่ะ

(Applause)

(เสียงปรบมือ)