Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Çeviri: Cihan Ekmekçi Gözden geçirme: Ramazan Şen

No one will ever pay you what you're worth.

Size hak ettiğiniz maaşı kimse vermeyecek.

No one will ever pay you

Size hak ettiğiniz maaşı

what you're worth.

hiç kimse vermeyecek.

They'll only ever pay you

Yalnızca hak ettiğinizi düşündükleri

what they think you're worth.

maaşı verecekler.

And you control their thinking,

Ve onların düşüncelerini siz yönetiyorsunuz,

not like this,

bu şekilde değil,

although that would be cool.

tabii bu çok güzel olurdu.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

That would be really cool.

Gerçekten güzel olurdu.

Instead, like this:

Bunun yerine şöyle oluyor:

clearly defining and communicating your value are essential

başarınıza dair yüksek maaş almanız için, değerinizi açık bir biçimde

to being paid well for your excellence.

belirtmek ve iletmek çok önemli.

Anyone here want to be paid well?

Yüksek maaş almak isteyen var mı?

OK, good,

Pekala, güzel,

then this talk is for everyone.

o halde bu konuşma herkes için.

It's got universal applicability.

Evrensel uygulanabilirliğe sahip.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

İş sahibiyseniz, çalışansanız

if you're a job seeker.

veya iş arıyorsanız bu doğru.

It's true if you're a man or a woman.

Kadın veya erkekseniz de doğru.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Bugün bu konuya bir iş sahibi olan kadının gözünden yaklaşacağım,

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

çünkü işimde kadınların erkeklerden daha az maaş aldığını gözlemledim.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

Bu ülkede cinsiyet maaş uçurumu iyi bilinen bir konu.

According to the Bureau of Labor Statistics,

İşgücü İstatistik Kurumuna göre bir kadın çalışan

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

bir erkeğin kazandığı her dolara karşı yalnızca 83 sent kazanıyor.

What may surprise you

Şaşırtıcı olan şey,

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

bu eğilimin girişimci dünyasında bile devam ediyor olması.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Bir erkeğin kazandığı her dolara karşı, iş sahibi bir kadın 80 sent kazanıyor.

In my work, I've often heard women express

İşimde genelde kadınların değerlerini

that they're uncomfortable communicating their value,

göstermedeki huzursuzluklarını ifade ettiklerini duydum,

especially early on in business ownership.

özellikle de ilk zamanlarında.

They say things like,

Şöyle şeyler söylüyorlar,

"I don't like to toot my own horn."

"Kendimi övmeyi sevmiyorum."

"I'd rather let the work speak for itself."

"İş zaten gün gibi ortada."

"I don't like to sing my own praises."

"Övünmeyi sevmiyorum."

I hear very different narratives in working with male business owners,

Erkek iş sahipleri ile çalışma ortamında çok farklı anlatılar duyuyorum

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

ve bu farkın kadınlarda 20 sente mal olduğunu düşünüyorum.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Müşterilerine, kazançlarını geliştirmede oldukça

that helps their clients dramatically improve their profitability.

yardımcı olan bir danışmanlık şirketinden bahsedeceğim.

That company is my company.

Bu benim şirketim.

After my first year in business, I saw the profit increases

İşteki ilk yılımdan sonra müşterilerimin benimle çalışırken

that my clients were realizing in working with me,

kârlarını arttırdıklarını gördüm ve ücretlendirmemi

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

gözden geçirmem gerektiğini fark ettim.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Sunduğum değere kıyasla maaşım gerçekten düşüktü.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Bunu itiraf etmek zor, çünkü bir ücretlendirme uzmanıyım.

(Gülüşmeler)

(Laughter)

It's what I do.

Yaptığım şey bu.

I help companies price for value.

Şirketlere fıyat belirlemede yardımcı oluyorum.

But nonetheless, it's what I saw,

Yine de gördüğüm şey buydu,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

ben de değerimi ve ücretlendirmemi gözden geçirmeye koyuldum

and I did that by asking key value questions.

ve kendime kilit sorular sordum.

What are my clients' needs and how do I meet them?

Müşterilerimin ihtiyaçları ne ve bunları nasıl karşılıyorum?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

Bana özgü olan ve beni müşterilere karşı daha kalifiye yapan yetilerim neler?

What do I do that no one else does?

Hiç kimsenin yapmadığı ne yapıyorum?

What problems do I solve for clients?

Müşteriler için hangi sorunları çözüyorum?

What value do I add?

Nasıl bir değer katıyorum?

I answered these questions

Bu soruları yanıtladım

and defined the value that my clients get from working with me,

ve müşterilerin benimle çalışırken elde ettiği faydayı belirledim,

calculated their return on investment,

onların bu işten kazancını hesapladım,

and what I saw was that I needed to double my price,

bulduğum şey ücretimi iki katına çıkarmam gerektiğiydi.

double it.

İki katına.

Now, I confess to you, this terrified me.

İtiraf etmeliyim, bu beni çok korkuttu.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Bu işin uzmanı olmam gerek, ama kendime faydam olmuyor.

I knew the value was there.

Kattığım değerin farkındaydım.

I was convinced the value was there,

Değerim hakkında ikna olmuş durumdaydım

and I was still scared out of my wits.

ve yine de korkudan çılgına döndüm.

What if nobody would pay me that?

Ya kimse bana bu ücreti ödemezse?

What if clients said, "That's ridiculous.

Ya müşteriler bana ''Bu çok saçma.

You're ridiculous."

Saçmalıyorsun.'' derlerse.

Was I really worth that?

Gerçekten buna değer miyim?

Not my work, mind you, but me.

İşimi değil kendimi kastediyorum.

Was I worth that?

Buna değer miydi?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Bana ihtiyacı olan iki harika küçük kızın annesiyim.

I'm a single mom.

Bekar bir anneyim.

What if my business fails?

Ya işletmem iflas ederse?

What if I fail?

Ya iflas edersem?

But I know how to take my own medicine,

Ama kendi ilacımı kendim tatmam gerektiğini

the medicine that I prescribe to my clients.

müşterilerime önerdiğim şeyi yapmam gerektiğini biliyordum.

I had done the homework.

Ev ödevimi yapmıştım.

I knew the value was there.

Kattığım değerin farkındaydım.

So when prospects came,

Yeni iş geldiğinde,

I prepared the proposals with the new higher pricing

yeni yüksek fiyatlı teklifleri hazırladım

and sent them out

ve gönderdim,

and communicated the value.

kattığım değeri belirtmiş oldum.

How's the story end?

Hikaye nasıl sonlandı?

Clients continued to hire me

Müşteriler beni işe almaya

and refer me and recommend me, and I'm still here.

ve beni tavsiye etmeye devam ettiler ve hâlâ buradayım.

And I share this story

Bu hikayeyi paylaşıyorum

because doubts and fears are natural and normal.

çünkü şüphe ve korkular doğal ve normal.

But they don't define our value,

Ancak değerimizi onlar belirlemiyor,

and they shouldn't limit our earning potential.

ve kazanç potansiyelimizi de kısıtlamamalılar.

I'd like to share another story,

Başka bir hikaye paylaşmak istiyorum.

about a woman who learned to communicate her value

Hikaye, değerini belirtmeyi öğrenen ve kendi sesini bulan

and found her own voice.

bir kadın hakkında.

She runs a successful web development company

Başarılı bir web geliştirme şirketi işletiyor ve

and employs several people.

birkaç kişi çalıştırıyor.

When she first started her firm and for several years thereafter,

İşini ilk kurduğunda ve sonraki birkaç yıl

she would say, "I have a little web design company."

''Küçük bir web tasarım şirketim var.'' derdi.

She'd actually use those words with clients.

Gerçekten de bunu söylerdi müşterilere.

"I have a little web design company."

''Küçük bir web tasarım şirketim var.''

In this and in many other small ways,

Bu ve benzeri pek çok şekilde,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

müşteri ve müşteri adaylarının gözünde şirketinin değerini

and diminishing herself.

ve kendi değerini düşürüyordu.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Hak ettiği maaşı alma yetisini gerçekten etkiliyordu bu durum.

I believe her language and her style

Konuşması ve tarzı

communicated that she didn't believe

sunacak pek bir faydası olmadığına

she had much value to offer.

inandığını gösteriyordu.

In her own words, she was practically giving her services away.

Kendi tabiriyle, resmen işini ücretsiz yapıyordu.

And so she began her journey

Sonra o da verdiği mesajı değiştirme

to take responsibility for communicating value to clients

ve değerini müşterilere aktarma sorumluluğunu alma

and changing her message.

yolunda adım attı.

One thing I shared with her

Onunla paylaştığım şeylerden biri

is that it's so important

kendi sesini bulmanın

to find your own voice,

ne kadar önemli olduğu,

a voice that's authentic and true to you.

size özgü ve sizi anlatan bir ses.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

Eğer bu siz değilseniz, sırf harika bir satıcı olduğu için akrabanızı veya

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

çok güzel espri yaptığı için komşunuzu işin içine karıştırmayın.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Kendini övme kavramından kurtulun.

Make it about the other party.

Konuyu karşı tarafa getirin.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Verdiğiniz hizmete, kattığınız değere odaklanın ve böbürlenme olmaktan çıksın.

What do you love about what you do?

Yaptığınız işi ne yönden seviyorsunuz?

What excites you about the work that you do?

İşinizde sizi ne mutlu eder?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Bunları düşünürseniz, değerinizi belirtmek doğal olarak kolaylaşacaktır.

So she embraced her natural style,

Ve arkadaşım doğal tarzını kabullendi,

found her voice and changed her message.

kendi sesini buldu ve mesajını değiştirdi.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

İşi için ''küçük bir web tasarım şirketi'' demeyi bıraktı.

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Mesajını iletmek gerçekten de ona güç verdi.

She's now charging three times as much for web design,

Şu an web tasarımı için üç kat daha fazla ücret alıyor

and her business is growing.

ve işi büyüyor.

She told me about a recent meeting

Aksi ve bazen anlaşması güç

with a gruff and sometimes difficult client

bir müşteriyle olan toplantıdan bahsetti geçen,

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

arama motoru iyileştirme süreci ile ilgili soru sormak için toplantı istemiş.

She said in the old days,

Eskiden olsaydı,

that would have been a really intimidating meeting for her,

bu toplantı onun için gerçekten rahatsız edici olurdu,

but her mindset was different.

ama düşünce şekli farklıydı artık.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Bana bilgileri hazırladığını, müşteriyle oturduğunu ve

said this isn't about me, it's not personal,

bunun kendisiyle alakalı değil, kişisel değil, müşteriyle

it's about the client.

alakalı olduğunu söyledi.

She took them through the data, through the numbers,

Müşteriye verileri ve rakamları göstermiş,

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

kendi tarz ve konuşmasıyla yenilikleri ve ilerlemeyi göstermiş

but very directly said, "Here's what we've done for you."

ve şunu söylemiş: ''Sizin için yaptıklarımız bunlar.''

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

Müşteri dik oturmuş, işin farkına varmış ve ''Pekala, anladım.'' demiş.

And she said in describing that meeting,

Arkadaşım o toplantıyı anlatırken

"I didn't feel scared or panicky

''Korkmuş veya panik

or small,

ya da küçük hissetmedim,

which is how I used to feel.

daha önce böyle hissediyordum.

Instead I feel like, 'OK, I got this.

'Hallettim, tamamdır. İşimi biliyorum.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Kendime güvenim tam' diye hissettim.'' dedi.

Being properly valued is so important.

Doğru şekilde değer biçilmek çok önemli.

You can hear in this story

Bu hikayede çıkarımların

that the implications range far beyond just finances

maddiyattan çok öte özgüven ve öz saygıya

into the realm of self-respect and self-confidence.

kadar uzandığını fark etmişsinizdir.

Today I've told two stories, one about defining our value

İki hikaye anlattım bugün, biri kendi değerimizi belirlemek

and the other about communicating our value,

diğeri değerimizi belirtmek hakkında,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

bunlar tam kazanç potansiyelimizi gerçekleştirmemiz için gereken iki element.

That's the equation.

Denklem bu şekilde.

And if you're sitting in the audience today

İzleyiciler arasındaysanız

and you're not being paid what you're worth,

ve hak ettiğiniz maaşı almıyorsanız,

I'd like to welcome you into this equation.

sizi bu denkleme davet ediyorum.

Just imagine what life could be like,

Hayat nasıl olurdu bir hayal edin,

how much more we could do,

daha neler yapabilirdik,

how much more we could give back,

ne kadar daha geri verebilirdik,

how much more we could plan for the future,

gelecek için daha ne planlar yapabilirdik,

how validated and respected we would feel

tam potansiyelimizi kazanabilseydik,

if we could earn our full potential,

gerçek değerimizin farkına varsak

realize our full value.

ne kadar saygıdeğer hissederdik.

No one will ever pay you what you're worth.

Size hak ettiğiniz maaşı kimse vermeyecek.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

Yalnızca hak ettiğinizi düşündükleri maaşı verecekler

and you control their thinking.

ve onların düşüncelerini siz yönetiyorsunuz.

Thank you.

Teşekkür ederim.

(Applause)

(Alkışlar)