Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Translator: Asma Rashid Reviewer: Ali Raza

No one will ever pay you what you're worth.

کوئی بھی کبھی بھی آپ کو آپ کی اہلیت کے مطابق معاوضہ نہیں دے گا۔

No one will ever pay you

کوئی بھی آپ کو کبھی اتنی تنخواہ نہیں دے گا

what you're worth.

جس کے آپ اہل ہیں۔

They'll only ever pay you

وہ آپ کو ہمیشہ اتنا ہی معاوضہ دیں گے

what they think you're worth.

جتنا اہل وہ آپ کو سمجھتے ہیں۔

اور آپ انکی اس سوچ پر اختیار رکھتے ہیں،

And you control their thinking,

not like this,

اس طرح نہیں،

although that would be cool.

حالانکہ یہ زبردست ہوگا۔

(Laughter)

(قہقہہ)

That would be really cool.

یہ تو واقعی بہت اچھا ہوگا۔

Instead, like this:

جب کہ ہونا ایسا چاہئے

clearly defining and communicating your value are essential

آپ کی اہلیت کی واضح تعریف اور اس کا اظہار کرنا ضروری ہے

to being paid well for your excellence.

تاکہ آپ کو آپ کی اہلیت کے مطابق معاوضہ ملے۔

Anyone here want to be paid well?

کیا یہاں کوئی اچھا معاوضہ لینا چاہتا ہے؟

OK, good,

اچھا، ٹھیک ہے،

then this talk is for everyone.

تو پھر یہ گفتگو سب کے لئے ہے۔

It's got universal applicability.

اس کا اطلاق ساری دنیا پر ہوتا ہے۔

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

یہی طریقہ ہے چاہے آپ کاروبار کے مالک ہیں یا اگر آپ ایک ملازم ہیں،

if you're a job seeker.

یا اگر آپ نوکری تلاش کر رہے ہیں۔

It's true if you're a man or a woman.

یہی سچ ہے چاہے آپ ایک مرد ہیں یا عورت۔

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

اب میں اسے ایک کاروبار کی مالکن کے زاویئے سے دیکھتی ہوں،

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

کیونکہ میں نے اپنے کام کے دوران دیکھا ہے کہ عورتوں کو مردوں سے کم اجرت ملتی ہے۔

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

اس ملک میں جنس کے اعتبار سے اجرت کا فرق ایک عام روایت بن چکی ہے۔

According to the Bureau of Labor Statistics,

مزدوروں کے دفتر کے اعداد و شمار کے مطابق،

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

ہر مرد کے کمائے ایک ڈالر کے مقابلے میں ایک ملازم عورت 83 سینٹس کماتی ہے ۔

What may surprise you

جو آپ کو حیران کر سکتا ہے کہ

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

یہ رجحان کاروباری دنیا میں بھی موجود ہے۔

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

ایک کاروبار کی مالک عورت 80 سینٹس کماتی بالمقابل ایک ڈالر کے جو مرد کماتا ہے۔

In my work, I've often heard women express

میں نے اکثر اپنے کام کے دوران عورتوں کو یہ کہتے سنا ہے

that they're uncomfortable communicating their value,

کہ وہ اپنی اہلیت کو بتانے سے ہچکچاتی ہیں۔

especially early on in business ownership.

خاص طور پر جب وہ کوئی کاروبار شروع کرتی ہیں۔

They say things like,

وہ اس طرح سے کہتی ہیں،

"I don't like to toot my own horn."

" میں اپنے منہ میاں مٹھو نہیں بننا چاہتی"۔

"I'd rather let the work speak for itself."

" میں یہ چاہتی ہوں کہ میرا کام میری جگہ خود بولے۔"

"I don't like to sing my own praises."

"مجھے اپنی تعریفوں کے گن گانا پسند نہیں۔"

I hear very different narratives in working with male business owners,

جبکہ کاروباری مرد بالکل مختلف بات کہتے ہیں،

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

اور میں یہ سمجھتی ہوں کہ یہ فرق عورتوں کو ایک ڈالر میں بیس سینٹس کا نقصان دے رہا ہے۔

I'd like to tell you the story of a consulting firm

میں آپ کو ایک مشاورت کے ادارے کی کہانی سناتی ہوں

that helps their clients dramatically improve their profitability.

جو اپنے گاہکوں کو منافع میں حیران کن اضافہ کرنے میں مدد کرتے ہیں،

That company is my company.

یہ ادارہ میرا ادارہ ہے۔

After my first year in business, I saw the profit increases

میی نے اپنے کاروبار کے پہلے سال میں منافع کو بڑھتا ہوا دیکھا

that my clients were realizing in working with me,

جو میرے گاہک محسوس کر رہے تھے میرے ساتھ کام کرنے میں،

مجھے محسوس ہوا کہ مجھے اپنے معاوضے کا ازسرنو جائزہ لینا چاہئیے۔

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

میں اپنی محنت کے مقابلے میں کافی کم پیسے لے رہی تھی۔

میرے لئے یہ اعتراف کرنا بہت مشکل ہے کیونکہ میں خود ایک قیمتوں کی مشیر ہوں۔

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

(Laughter)

(قہقہہ)

It's what I do.

میں تو کرتی ہی یہی ہوں۔

I help companies price for value.

میں اداروں کی مدد کرتی ہوں انکی قدر کے تخمینے میں۔

But nonetheless, it's what I saw,

لیکن زیادہ تر میں نے یہی دیکھا،

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

تو میں نے بیٹھ کر اپنے کام کی اجرت کا حساب لگانا شروع کیا،

and I did that by asking key value questions.

اور میں نے اس کام کے لئے چند بنیادی سوالات کا سہارا لیا۔

What are my clients' needs and how do I meet them?

میرے گاہکوں کی ضروریات کیا ہیں اور میں کیسے ان کو پورا کرتی ہوں؟

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

میری کونسی منفرد خصوصیت ہے جو مجھے اپنے گاہکوں کا کام کرنے میں مدد دیتی ہے؟

میں ایسا کون سا کام کرتی ہوں جو کوئی دوسرا نہیں کرتا؟

What do I do that no one else does?

میں گاہکوں کی کون سی مشکلات حل کرتی ہوں؟

What problems do I solve for clients?

What value do I add?

میں کیا بہتری لاتی ہوں؟

I answered these questions

میں نے ان سوالات کے جواب دئیے

and defined the value that my clients get from working with me,

اور پھر اس فائدے کا تعین کیا جو میرے گاہکوں کو میرے ساتھ کام کرنے سے ملتا ہے،

calculated their return on investment,

ان کے سرمایہ پرمنافع کا حساب لگایا،

and what I saw was that I needed to double my price,

اور میں نے دیکھا کے مجھے اپنی اجرت کو دوگنا کرنا چاہیئے،

double it.

دوگنا۔

Now, I confess to you, this terrified me.

اب میں معترف ہوں، کہ اس چیز نے مجھے ڈرا دیا۔

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

مجھے تو اس میں ماہر ہونا چاہئیے تھا، مگر میں نہیں ہوں۔

I knew the value was there.

مجھے معلوم تھا کہ ان کا فائدہ ہے۔

I was convinced the value was there,

مجھے یقین تھا کہ انکے لئے فائدہ ہے،

and I was still scared out of my wits.

لیکن پھر بھی میں اپنے خیال سے خوفزدہ تھی.

What if nobody would pay me that?

کیا ہوگا اگر کسی نے مجھے اتنے پیسے نہیں دیئے؟

What if clients said, "That's ridiculous.

کیا ہوگا اگر انھوں نے کہا کہ "یہ کیا مذاق ہے۔

You're ridiculous."

آپ پاگل ہیں۔"

کیا میں واقعی اس کی اہل ہوں؟

Was I really worth that?

میرا کام نہیں، آپ خیال کریں ،جبکہ میں۔

Not my work, mind you, but me.

Was I worth that?

کیا میں اتنی اہل ہوں؟

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

میں دو خوبصورت بیٹیوں کی ماں ہوں جو میرے اوپر انحصار کرتی ہیں۔

I'm a single mom.

میں اکیلی ماں ہوں۔

What if my business fails?

کیا ہو گا اگر میرا کاروبار نہیں چلا؟

What if I fail?

کیا ہوگا اگر میں ناکام ہوگئی؟

مگر مجھے اپنا علاج کرنا آ تا ہے،

But I know how to take my own medicine,

the medicine that I prescribe to my clients.

یہ وہی علاج ہے جو میں اپنے گاہکوں کو بتاتی ہوں۔

I had done the homework.

میں نے تیاری کر لی تھی۔

I knew the value was there.

مجھے معلوم تھا کہ اس میں فائدہ ہے۔

So when prospects came,

تو جب امکانات پیدا ہوئے،

میں نے نئے انداز سے زیادہ اجرت کا منصوبہ تیار کیا

I prepared the proposals with the new higher pricing

and sent them out

اور ان کو بھیجا

and communicated the value.

اور پھر ان کو ان کا فائدہ بتایا،

How's the story end?

یہ کہانی ختم کیسے ہوئی؟

Clients continued to hire me

گاہکوں نے میرے ساتھ کام کرنا جاری رکھا

and refer me and recommend me, and I'm still here.

اور مزید لوگوں کو متعارف بھی کرایا، تو آج میں یہاں ہوں۔

And I share this story

اور میں یہ کہانی آپ کو سنا رہی ہوں

because doubts and fears are natural and normal.

کیونکہ شک اور ڈر تو عام فطرت ہے۔

But they don't define our value,

لیکن وہ ہماری قابلیت کا تعین نہیں کرتے،

and they shouldn't limit our earning potential.

اور انہیں ہماری کمائی کی صلاحیت کو محدود نہیں کرنا چاہیے۔۔

I'd like to share another story,

میں ایک اور کہانی سنانا چاہتی ہوں،

about a woman who learned to communicate her value

ایک عورت کی جس نے اپنی اہلیت کا اظہار کرنا سیکھا

and found her own voice.

اور اس کو اپنی آواز مل گئی۔

She runs a successful web development company

وہ ایک کامیاب ویب ڈیولپمنٹ کمپنی چلاتی ہے

and employs several people.

اور بہت سے لوگوں کو ملازمت دیتی ہے۔

When she first started her firm and for several years thereafter,

اپنا ادارہ شروع کرنے کے کئی سال بعد تک،

she would say, "I have a little web design company."

وہ کہتی تھی "میری ایک چھوٹی سی ویب ڈیزائن کمپنی ہے۔"

She'd actually use those words with clients.

وہ یہی الفاظ گاہکوں کے سامنے استعمال کرتی تھی۔

"I have a little web design company."

"میری ایک چھوٹی سی ویب ڈیزائن کمپنی ہے۔"

اس طریقے سے اور بہت سارے اور طریقوں سے،

In this and in many other small ways,

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

وہ اپنے ادارے کو لوگوں کی نظر میں کم کر رہی تھی،

and diminishing herself.

اور اپنے آپ کو کمزور کر رہی تھی۔

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

یہ واقعی اس کی اہلیت کے مطابق کمانے پر اثر انداز ہو رہا تھا

I believe her language and her style

میرا ماننا ہے کہ اسکی زبان اور اسکا انداز

communicated that she didn't believe

اظہار کرتا تھا کہ اس کو یقین نہیں کہ

she had much value to offer.

اسکے پاس کافی فائدہ دینے کی قابلیت ہے۔

اس کے اپنے الفاظ کے مطابق وہ اپنی خدمات ایسے ہی ضائع کر رہی تھی۔

In her own words, she was practically giving her services away.

And so she began her journey

اور اس طرح اس نے اپنے سفر کا آغاز کیا

to take responsibility for communicating value to clients

گاہکوں تک اپنی قدر پہنچانے کی ذمہ داری لیتے ہوئے

and changing her message.

اور اپنا پیغام بدلتے ہوئے۔

One thing I shared with her

ایک چیز میں نے اسے بتائی

is that it's so important

وہ یہ کہ بہت ضروری ہے

to find your own voice,

کہ اپنی آواز کو پہچانا جائے،

a voice that's authentic and true to you.

ایک آواز جو تمہارے لئے حق اور سچ ہے۔

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

اپنی نند سے آپ کو کام نہیں کروانا ہے کیونکہ وہ بہت اچھا بیچنا جانتی ہے

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

یا اپنے پڑوسی سے جو بہت اچھے لطیفے سناتا ہے، جو کہ آپ نہیں ہیں۔

اس خیال کو دل سے نکال دیں کہ آپ اپنے منہ میاں مٹھو بن رہے ہیں۔

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Make it about the other party.

اس کو سامنے والے کی نظر سے دیکھیں۔

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

لوگوں کی خدمت اور کام کی افزائش پر توجہ رکھیں اور یہ پھر شیخی نہیں لگے گی۔

What do you love about what you do?

آپ کو اپنے کام کی کون سی چیز پسند ہے؟

What excites you about the work that you do?

کیا چیز آپ کو اپنے کام میں جوش دلاتی ہے؟

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

اگر آپ اس سے تعلق بنائیں، تو اظہار کرنے کا طریقہ خود بہ خود آ جائے گا۔

So she embraced her natural style,

تو اس نے اِسے اپنا حقیقی انداز اپنایا،

found her voice and changed her message.

اس نے اپنی آواز کو پہچانا اور اپنا بیان تبدیل کیا۔

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

اب اس نے اپنے آپ کو ایک چھوٹی سی ویب ڈیزائنر کمپنی کہنا چھوڑ دیا۔

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

اس نے محسوس کیا کہ اس میں اپنی بات کہنے کی بہت ہمت اور طاقت آ چکی تھی۔

She's now charging three times as much for web design,

اب وہ تین گنا زیادہ پیسے لے رہی ہے ویب ڈیزائن کے،

and her business is growing.

اور اس کا کاروبار بڑھ رہا ہے۔

اس نے مجھے اپنی ایک نئی ملاقات کے بارے میں بتایا

She told me about a recent meeting

with a gruff and sometimes difficult client

ایک اکھڑے ہوئے اور کافی مشکل گاہک کے ساتھ

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

اس ملاقات کا مقصد سرچ انجن اوپٹیمائزیشن پر سوالات تھے۔

She said in the old days,

اس نے کہا کہ ماضی میں،

that would have been a really intimidating meeting for her,

یہ اس کے لئے بہت ڈراونی ملاقات ہوتی،

but her mindset was different.

لیکن اب اس کی سوچ مختلف تھی،

She said, she prepared the information, sat down with the client,

اس نے کہا، اس نے ساری معلومات تیار کیں، صارف کے ساتھ ملی،

said this isn't about me, it's not personal,

اور کہا کہ یہ میرے بارے میں نہیں، بالکل ذاتی نہیں،

it's about the client.

یہ صارف کے بارے میں ہے۔

She took them through the data, through the numbers,

اس نے معلومات اور اعداد ان کے سامنے پیش کیے،

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

اور پھر رجحانات اور افزائش کا حساب کیا اپنے انداز سے،

but very directly said, "Here's what we've done for you."

پھر انتہائی بے باکی سے کہا، "یہ ہم نے آپ کے لئے تیار کیا ہے۔"

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

صارف نے اس پر توجہ دی اور کہا، اچھا میں سمجھ گیا۔"

And she said in describing that meeting,

اور اس نے اس ملاقات کے بارے میں بتاتے ہوئے کہا،

"I didn't feel scared or panicky

"مجھے نہ ڈر لگا اور نہ ہی گھبراہٹ ہوئی

or small,

یا کمتری،

which is how I used to feel.

جو مجھے پہلے محسوس ہوتی تھی۔

Instead I feel like, 'OK, I got this.

اس کے بجائے مجھے لگا کہ میرا کام بن گیا۔

I know what I'm doing. I'm confident.'"

مجھے معلوم ہے کہ میں کیا کر رہی ہوں اور میں پر اعتماد ہوں۔"

Being properly valued is so important.

مناسب قدر کا حاصل ہونا بے حد ضروری ہے۔

You can hear in this story

آپ اس کہانی میں سن سکتے ہیں

that the implications range far beyond just finances

کہ اس کے اثرات صرف مالی اقدار سے کہیں آگے جاتے ہیں

into the realm of self-respect and self-confidence.

خود اعتماد اور باعزت زندگی تک۔

Today I've told two stories, one about defining our value

آج میں نے دو کہانیاں سنائیں ہیں ایک اپنی اہمیت کے بارے میں

and the other about communicating our value,

اور دوسری اپنی اہلیت لوگوں کو بتانے کے بارے میں،

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

اور یہی وہ دو اجزاء ہیں جس سے ہم اپنے کام کا پورا معاوضہ لے سکتے ہیں۔

That's the equation.

یہی وہ نسخہ ہے۔

And if you're sitting in the audience today

اور اگر آپ آج حاضرین میں بیٹھے ہیں

and you're not being paid what you're worth,

اور آپ کو آپ کی اہلیت کے مطابق معاوضہ نہیں مل رہا،

I'd like to welcome you into this equation.

تو میں آپ کو یہ نسخہ استعمال کرنے کی دعوت دوں گی۔

Just imagine what life could be like,

ذرا اندازہ کریں کہ زندگی کیسی ہو گی،

how much more we could do,

اور ہم کتنا کچھ اور کر پائیں گے،

how much more we could give back,

ہم کتنا کچھ دنیا کو واپس دے سکیں گے،

how much more we could plan for the future,

ہم کتنا کچھ مستقبل کے لئے سوچ سکیں گے،

how validated and respected we would feel

ہم کتنا باعزت اور مستند محسوس کرسکیں گے

if we could earn our full potential,

اگر ہم اپنی مکمل اہلیت حاصل کر لیں،

realize our full value.

اپنی اصل قدر کا احساس کر سکیں۔

No one will ever pay you what you're worth.

کوئی بھی کبھی بھی آپ کو آپ کی قدر کے مطابق معاوضہ نہیں دے گا۔

They'll only ever pay you what they think you're worth,

وہ ہمیشہ اتنا ہی دیں گے جتنی ان کے خیال میں آپکی قابلیت ہے،

and you control their thinking.

اور آپ انکی اس سوچ پر اختیار رکھتے ہیں۔

Thank you.

شکریہ

(Applause)

(تالیاں)