Know your worth, and then ask for it | Casey Brown

Traductor: Denise RQ Revisor: Marta Palacio

No one will ever pay you what you're worth.

Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

No one will ever pay you

Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

what you're worth.

They'll only ever pay you

Solo le pagarán lo que creen que Ud. vale.

what they think you're worth.

And you control their thinking,

Y Ud. controla su pensamiento,

not like this,

no de esta forma, aunque eso sería genial.

although that would be cool.

(Laughter)

(Risas)

That would be really cool.

Eso sería genial.

Instead, like this:

Sino de esta forma: definir y comunicar claramente su valor es esencial

clearly defining and communicating your value are essential

to being paid well for your excellence.

para que se le pague bien por su excelencia.

Anyone here want to be paid well?

¿Alguien aquí quiere que se le pague bien?

OK, good,

De acuerdo, bien.

then this talk is for everyone.

Entonces esta charla es para todos.

It's got universal applicability.

Es aplicable a todos.

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

Es cierta si Ud. es propietario de un negocio,

si es un empleado, si está buscando trabajo,

if you're a job seeker.

It's true if you're a man or a woman.

es cierta sea Ud. hombre o mujer.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

Hoy lo enfocaré desde la perspectiva de la propietaria de un negocio

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

porque en mi trabajo he observado

que las mujeres bajan sus precios más que los hombres.

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

La brecha salarial de género es un discurso muy conocido en este país.

According to the Bureau of Labor Statistics,

Según la Oficina de Estadísticas Laborales

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

una empleada gana sólo 83 centavos por cada dólar ganado por un empleado.

What may surprise you

Lo que puede sorprenderles

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

es que esta tendencia continúa incluso en el ámbito empresarial.

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

Una propietaria de un negocio gana sólo 80 centavos

por cada dólar que gana un hombre.

In my work, I've often heard women express

En mi trabajo, a menudo he oído a mujeres decir

that they're uncomfortable communicating their value,

que se sienten incómodas comunicando su valor.

especially early on in business ownership.

Especialmente al principio de sus carreras empresariales.

They say things like,

Dicen cosas como: "No quiero alardear".

"I don't like to toot my own horn."

"I'd rather let the work speak for itself."

"Prefiero dejar que el trabajo hable por sí mismo".

"I don't like to sing my own praises."

"No me gusta cantar mis propias alabanzas".

I hear very different narratives in working with male business owners,

Escucho historias muy diferentes al trabajar con dueños de negocios.

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

Y creo que esta diferencia está costando a las mujeres

20 centavos por dólar.

I'd like to tell you the story of a consulting firm

Me gustaría contarles la historia de

that helps their clients dramatically improve their profitability.

una consultoría que ayuda a sus clientes a mejorar drásticamente su rentabilidad.

That company is my company.

Esa compañía es mi empresa.

After my first year in business, I saw the profit increases

Tras mi primer año en el negocio, vi los aumentos de ganancias

that my clients were realizing in working with me,

que mis clientes estaban logrando trabajando conmigo

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

y me di cuenta de que necesitaba reevaluar mis precios.

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

Estaba recibiendo muy poco pago en relación con el valor que ofrecía.

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

Es difícil para mí admitirles esto, porque soy consultora de tarifas.

(Risas)

(Laughter)

It's what I do.

Es lo que hago.

I help companies price for value.

Ayudo a las empresas a tasar por valor.

But nonetheless, it's what I saw,

Pero es lo que vi,

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

así que me senté a evaluar mis precios, evaluar mi valor

and I did that by asking key value questions.

y lo hice planteando cuestiones clave sobre el valor.

What are my clients' needs and how do I meet them?

¿Cuáles son las necesidades de mis clientes y cómo las abordo?

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

¿Cuál es el conjunto de habilidades únicas

que me hacen mejor cualificada para atender a mis clientes?

What do I do that no one else does?

¿Qué hago que nadie más haga? ¿Qué problemas soluciono a los clientes?

What problems do I solve for clients?

What value do I add?

¿Qué valor añado?

I answered these questions

Respondí a estas preguntas

and defined the value that my clients get from working with me,

y definí el valor que mis clientes obtienen al trabajar conmigo,

calculated their return on investment,

calculé el retorno de su inversión,

y lo que vi fue que necesitaba duplicar mi precio.

and what I saw was that I needed to double my price,

double it.

Duplicarlo.

Les confieso que esto me aterrorizó.

Now, I confess to you, this terrified me.

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

Se supone que soy la experta en esto, pero eso no me libra.

I knew the value was there.

Sabía que el valor estaba ahí.

I was convinced the value was there,

Estaba convencida de que el valor estaba ahí,

and I was still scared out of my wits.

y aún así estaba aterrorizaba.

What if nobody would pay me that?

¿Y si nadie me paga eso?

What if clients said, "That's ridiculous.

¿Y si los clientes dicen: "Eso es ridículo, Ud. es ridícula."?

You're ridiculous."

Was I really worth that?

¿De verdad yo valía aquello?

Not my work, mind you, but me.

No mi trabajo, atención, sino yo.

Was I worth that?

¿Yo valía eso?

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

Soy la madre de dos niñas preciosas que dependen de mí.

I'm a single mom.

Soy madre soltera.

¿Y si mi negocio fracasa? ¿Y si yo fracaso?

What if my business fails?

What if I fail?

Pero sé tomar de mi propia medicina, la medicina que receto a mis clientes.

But I know how to take my own medicine,

the medicine that I prescribe to my clients.

I had done the homework.

Había hecho los deberes. Sabía que el valor estaba ahí.

I knew the value was there.

So when prospects came,

Así que cuando llegaron las oportunidades

I prepared the proposals with the new higher pricing

preparé las propuestas con el nuevo precio más alto,

and sent them out

las envié y comuniqué el valor.

and communicated the value.

How's the story end?

¿Cómo termina la historia?

Clients continued to hire me

Los clientes siguieron contratándome y recomendándome, y todavía estoy aquí.

and refer me and recommend me, and I'm still here.

And I share this story

Y comparto esta historia

because doubts and fears are natural and normal.

porque las dudas y los temores son naturales y normales.

But they don't define our value,

Pero no definen nuestro valor

and they shouldn't limit our earning potential.

y no deberían limitar nuestro potencial de ganancias.

I'd like to share another story,

Me gustaría compartir otra historia,

about a woman who learned to communicate her value

sobre una mujer que aprendió a comunicar su valor

and found her own voice.

y encontró su propia voz.

She runs a successful web development company

Dirige una exitosa empresa de desarrollo web

and employs several people.

y tiene contratadas a varias personas.

When she first started her firm and for several years thereafter,

Al comenzar su empresa y durante los años siguientes

she would say, "I have a little web design company."

decía: "Tengo una pequeña empresa de diseño web".

She'd actually use those words with clients.

Usaba esas mismas palabras con clientes.

"I have a little web design company."

"Tengo una pequeña empresa de diseño web".

In this and in many other small ways,

Así y de otras muchas pequeñas maneras

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

estaba menoscabando su empresa de cara a oportunidades y clientes,

and diminishing herself.

y menoscabándose a sí misma.

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

Estaba afectando de verdad su capacidad de ganar lo que ella valía.

I believe her language and her style

Creo que su lenguaje y su estilo

communicated that she didn't believe

comunicaban que ella no creía tener mucho valor que ofrecer.

she had much value to offer.

In her own words, she was practically giving her services away.

En sus propias palabras, prácticamente estaba regalando sus servicios.

And so she began her journey

Y así comenzó su viaje de asumir la responsabilidad

to take responsibility for communicating value to clients

de comunicar el valor a los clientes y cambiar su mensaje.

and changing her message.

One thing I shared with her

Una cosa que compartí con ella

is that it's so important

es que es tan importante encontrar su propia voz,

to find your own voice,

a voice that's authentic and true to you.

una voz que sea auténtica y fiel a Ud.

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

No intente imitar a su cuñada solo porque sea una gran vendedora

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

o a su vecino que cuenta un buen chiste si Ud. no es así.

Give up this notion that it's tooting your own horn.

Abandone esa idea de que está alardeando. Hágalo por la otra parte.

Make it about the other party.

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

Céntrese en ayudar y añadir valor y ya no parecerá que alardea.

What do you love about what you do?

¿Qué le gusta de lo que hace? ¿Qué le emociona de su trabajo?

What excites you about the work that you do?

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

Si conecta con eso, comunicar su valor ocurrirá de forma natural.

So she embraced her natural style,

Así que ella adoptó su estilo natural, encontró su voz y cambió su mensaje.

found her voice and changed her message.

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

Por un lado, dejó de denominarse "una pequeña empresa de diseño web".

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

Encontró mucha fuerza y poder en la comunicación de su mensaje.

She's now charging three times as much for web design,

Ahora está cobrando tres veces más por diseño web

and her business is growing.

y su negocio está creciendo.

She told me about a recent meeting

Me habló de una reunión reciente con un cliente duro, y a veces difícil

with a gruff and sometimes difficult client

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

que había solicitado una reunión

acerca de su progreso en optimización para buscadores.

She said in the old days,

Dijo que, antes, habría sido una reunión muy intimidante para ella.

that would have been a really intimidating meeting for her,

pero su mentalidad había cambiado.

but her mindset was different.

She said, she prepared the information, sat down with the client,

Dijo que preparó la información, se sentó con el cliente,

said this isn't about me, it's not personal,

se dijo: "Esto no tiene que ver conmigo, no es personal, es sobre el cliente".

it's about the client.

She took them through the data, through the numbers,

Les mostró los datos, los números, expuso las tendencias y el progreso

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

usando su propia voz y a su manera,

but very directly said, "Here's what we've done for you."

pero dijo muy directamente: "Esto es lo que hemos hecho por Ud.".

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

El cliente se enderezó y prestó atención, y dijo: "Vale, lo entiendo".

And she said in describing that meeting,

Y ella dijo, al describir esa reunión:

"I didn't feel scared or panicky

"No me sentí asustada, o nerviosa, o pequeña,

or small,

which is how I used to feel.

--que es como solía sentirme--

Instead I feel like, 'OK, I got this.

sino que sentí: 'Vale, está controlado.

I know what I'm doing. I'm confident.'"

Sé lo que estoy haciendo. Me siento segura de mí misma'".

Being properly valued is so important.

Ser valorado correctamente es tan importante.

You can hear in this story

Pueden apreciar en esta historia

that the implications range far beyond just finances

que las implicaciones van mucho más allá de las finanzas

into the realm of self-respect and self-confidence.

al terreno del auto-respeto y la confianza en uno mismo.

Today I've told two stories, one about defining our value

Hoy he contado dos historias, una sobre la definición de nuestro valor

and the other about communicating our value,

y la otra acerca de comunicar nuestro valor,

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

y estos son los dos elementos

para descubrir nuestro potencial de ingresos.

That's the equation.

Esa es la ecuación.

And if you're sitting in the audience today

Y si Ud. está sentado hoy entre el público

and you're not being paid what you're worth,

y no le pagan lo que vale,

I'd like to welcome you into this equation.

me gustaría darle la bienvenida a esta ecuación.

Just imagine what life could be like,

Imagínese cómo podría ser la vida,

how much more we could do,

cuánto más podríamos hacer, cuánto más podríamos devolver,

how much more we could give back,

how much more we could plan for the future,

cuánto más podríamos planear para el futuro,

how validated and respected we would feel

cuán validados y respetados nos sentiríamos

if we could earn our full potential,

si pudiéramos ganar todo nuestro potencial,

realize our full value.

descubrir todo nuestro valor.

No one will ever pay you what you're worth.

Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

Solo le pagarán lo que piensan que vale.

They'll only ever pay you what they think you're worth,

and you control their thinking.

Y Ud. controla lo que piensan.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)