How to speak up for yourself | Adam Galinsky

Translator: Julia Kalaputi Reviewer: ALEKSANDAR MITEVSKI

Speaking up is hard to do.

Да се проговори гласно е тешка работа.

I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago,

Вистинската смисла на оваа фраза ја сфатив пред еден месец,

when my wife and I became new parents.

кога со жена ми станавме родители.

It was an amazing moment.

Мигот беше прекрасен.

It was exhilarating and elating,

Чудесен и волшебен,

but it was also scary and terrifying.

но истотака страшен и ужасен.

And it got particularly terrifying when we got home from the hospital,

Особено беше страшно кога се вративме од болница дома

and we were unsure

и не бевме сигурни

whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding.

дали нашето бебе добива доволно мајчино млеко.

And we wanted to call our pediatrician,

Сакавме да му се јавиме на педијатарот,

but we also didn't want to make a bad first impression

но не сакавме на почетокот да оставиме лош впечаток

or come across as a crazy, neurotic parent.

на луди и невротични родители.

So we worried.

И така, останавме загрижени.

And we waited.

И чекавме.

When we got to the doctor's office the next day,

Кога отидовме кај лекарот следниот ден,

she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated.

веднаш му дадоа на бебето вештачко млеко зашто беше дехидрирано.

Our son is fine now,

Нашиот син е добар сега,

and our doctor has reassured us we can always contact her.

а лекарот нѐ посоветува да го контактираме кога има потреба.

But in that moment,

Во тој миг,

I should've spoken up, but I didn't.

требаше да проговорам гласно, но не реков ништо.

But sometimes we speak up when we shouldn't,

Но, понекогаш зборуваме кога не треба,

and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down.

и го сфатив тоа пред 10 год, кога го извисив брат ми близнак.

My twin brother is a documentary filmmaker,

Мојот брат близнак прави документарни филмови,

and for one of his first films,

и на почетокот на кариерата

he got an offer from a distribution company.

имаше една понуда од дистрибутерска компанија.

He was excited,

Беше возбуден,

and he was inclined to accept the offer.

и подготвен да ја прифати понудата.

But as a negotiations researcher,

Но, како истражувач на преговори

I insisted he make a counteroffer,

го натерав да им даде своја понуда

and I helped him craft the perfect one.

и му помогнав да направи совршена.

And it was perfect --

И таа беше совршена---

it was perfectly insulting.

и совршено навредлива.

The company was so offended,

Во компанијата беа толку навредени

they literally withdrew the offer

што буквално ја повлекоа понудата

and my brother was left with nothing.

и брат ми остана без ништо.

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up:

Имам прашувано луѓе по светот за дилемата околку зборувањето,

when they can assert themselves,

кога треба да се потврдат себе си,

when they can push their interests,

кога треба да наметнат интереси,

when they can express an opinion,

да искажат мислење

when they can make an ambitious ask.

или да остварат амбиции.

And the range of stories are varied and diverse,

Одговорите беа разноврсни,

but they also make up a universal tapestry.

но истотака и универзални.

Can I correct my boss when they make a mistake?

Смеам да го поправам шефот кога греши?

Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes?

Смеам да се судрам со наметливи колеги?

Can I challenge my friend's insensitive joke?

Смеам да вратам на бесчувствителните досетки на пријателите?

Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

Смеам да ѝ кажам на личноста која ја сакам за своите стравови?

And through these experiences, I've come to recognize

Низ овие искуства дојдов до сознание

that each of us have something called a range of acceptable behavior.

дека сите ние имаме нешто што се вика домен на прифатено однесување.

Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much.

Понекогаш сме пресилни, се напнуваме премногу.

Тоа се случи со брат ми.

That's what happened with my brother.

Even making an offer was outside his range of acceptable behavior.

Направената понуда беше надвор од доменот на прифатено однесување.

But sometimes we're too weak.

Понекогаш сме преслаби.

That's what happened with my wife and I.

Тоа се случи со мене и жена ми.

And this range of acceptable behaviors --

Овој домен на прифтено однесување--

when we stay within our range, we're rewarded.

кога остануваме во нашиот домен, наградени сме.

When we step outside that range, we get punished in a variety of ways.

Кога отстапуваме од доменот тогаш сме казнувани.

На разни начини,отпуштани сме, понижени или осудувани.

We get dismissed or demeaned or even ostracized.

Or we lose that raise or that promotion or that deal.

Губиме покачувања,унапредувања или зделки.

Now, the first thing we need to know is:

Најпрво треба да знаеме:

What is my range?

Кој е нашиот домен?

But the key thing is, our range isn't fixed;

Но нашиот домен не е фиксиран

it's actually pretty dynamic.

туку прилично динамичен.

It expands and it narrows based on the context.

Се шири и се стеснува во зависност од содржината.

And there's one thing that determines that range more than anything else,

Има една работа која кој го одредува доменот пред сѐ,

and that's your power.

а тоа е моќта.

Your power determines your range.

Вашата моќ го одредува вашиот домен.

What is power?

Што претставува моќта?

Power comes in lots of forms.

Моќта има различни облици.

In negotiations, it comes in the form of alternatives.

Во преговорите моќта се алтернативите.

So my brother had no alternatives;

Брат ми немаше алтернативи,

he lacked power.

му недостсуваше моќ.

The company had lots of alternatives;

Компанијата имаше бројни алтернативи,

they had power.

таа имаше моќ.

Sometimes it's being new to a country, like an immigrant,

Понекогаш тоа е да се биде нов во земјата, како имигрант

or new to an organization

или нов во организацијата

or new to an experience,

или нов во искуството,

like my wife and I as new parents.

како јас и жена ми како родители.

Sometimes it's at work,

Понекогаш тоа е на работа,

where someone's the boss and someone's the subordinate.

каде некој е шеф, а некој потчинет.

Sometimes it's in relationships,

Понекогаш тоа е во врска,

where one person's more invested than the other person.

каде едниот повеќе вложува од другиот.

And the key thing is that when we have lots of power,

Најважното нешто кога имаме многу моќ е

our range is very wide.

што нашиот домен е многу широк.

We have a lot of leeway in how to behave.

Имаме слобода на однесување.

But when we lack power, our range narrows.

Но кога немаме моќ,доменот ни се стеснува.

We have very little leeway.

Немаме доволно слобода.

The problem is that when our range narrows,

Проблемот е кога доменот се стеснува

that produces something called the low-power double bind.

и создава т.н. слаба двојна обврзаност.

The low-power double bind happens

Слаба двојна обврзаност се случува

when, if we don't speak up, we go unnoticed,

кога, ако прозбориме, никој не нѐ забележува,

but if we do speak up, we get punished.

но ако прозбориме, казнети сме.

Now, many of you have heard the phrase the "double bind"

Многумина чуле за `двојна обврзаност`

and connected it with one thing, and that's gender.

и ја поврзале со родот.

The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed,

Родова двојна обврзаност е кога жените кои не зборуваат не се забележани,

and women who do speak up get punished.

а жени кои зборуваат се казнувани.

And the key thing is that women have the same need as men to speak up,

А суштината е дека жените имаат исти потреби за зборување како и мажите,

but they have barriers to doing so.

но имаат огрничувања.

But what my research has shown over the last two decades

Моите истражувања во овие 2 децении покажаа

is that what looks like a gender difference

дека она што изгледа како родова разлика

is not really a gender double bind,

не е родова двојна обврзаност,

it's a really a low-power double bind.

туку вистински слаба двојна обврзаност.

And what looks like a gender difference

А она што изгледа како родова разлика

are really often just power differences in disguise.

се само преобратени разлики во моќта.

Oftentimes we see a difference between a man and a woman

Често гледаме разлики меѓу маж и жена,

or men and women,

или меѓу мажи и жени,

and think, "Biological cause. There's something fundamentally different

и мислиме:„Биолошка причина. Тоа е нешто фундаментално различно

about the sexes."

во врска со полот.“

But in study after study,

Но во бројните студии

I've found that a better explanation for many sex differences

открив дека подобро објаснуавање за половите разлики

is really power.

е всушност моќта.

And so it's the low-power double bind.

Значи,тоа е слабата двојна обврзаност.

And the low-power double bind means that we have a narrow range,

Слабата двојна обврзаност покажува дека имаме мал домен,

and we lack power.

и ни недостасува моќ.

We have a narrow range,

Имаме широк домен,

and our double bind is very large.

и двојната обврзаност е многу обемна.

So we need to find ways to expand our range.

Треба да најдеме начини да го прошириме доменот.

And over the last couple decades,

Изминативе 2 децении,

my colleagues and I have found two things really matter.

со моите колеги откривме две нешта кои се значајни:

The first: you seem powerful in your own eyes.

Прво:изгледаме моќно во нашите очи.

The second: you seem powerful in the eyes of others.

Второ: изгледате моќно во очите на другите.

When I feel powerful,

Кога се чувствувам моќно,

I feel confident, not fearful;

се чувствувам сигурен, не плашлив;

I expand my own range.

Го проширувам својот домен.

When other people see me as powerful,

Кога луѓето ме гледаат моќен,

they grant me a wider range.

тие ми овозможуваат поширок домен.

So we need tools to expand our range of acceptable behavior.

Значи, ни требаат алатки да го прошириме доменот на прифатено однесување.

And I'm going to give you a set of tools today.

Ќе ви посочам неколку алатки.

Speaking up is risky,

Да се проговори гласно е ризично,

but these tools will lower your risk of speaking up.

но овие алатки ќе го намалат тој ризик.

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations

Првата алатка ја открив во преговарањата,

in an important finding.

во едно важно откритие.

On average, women make less ambitious offers

Во принцип,жените прават помалку амбициозни понуди

and get worse outcomes than men at the bargaining table.

и добиваат полоши резултати од мажите кога преговараат.

But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered

Но Хана Рили Боуелс и Емили Аманатула открија

there's one situation where women get the same outcomes as men

една ситуција во која жените добиваат исто колку мажите

and are just as ambitious.

и се еднакво амбициозни.

That's when they advocate for others.

Тоа е кога се залагаат за други.

When they advocate for others,

Кога се залагаат за други

they discover their own range and expand it in their own mind.

го откриваат својот домен и го шират во нивната свест

They become more assertive.

Стануваат поубедливи.

This is sometimes called "the mama bear effect."

Ова е ефектот наречен „ефект на мајката мечка“

Like a mama bear defending her cubs,

Како мечката кога ги брани своите малечки,

when we advocate for others, we can discover our own voice.

кога се залагаме за други, го откриваме сопствениот глас.

But sometimes, we have to advocate for ourselves.

Но,понекогаш треба да се заложиме за нас.

How do we do that?

Како го правиме тоа?

One of the most important tools we have to advocate for ourselves

Една од најважните алатки кога се залагаме за себе е

is something called perspective-taking.

она што го викаме заземање перспектива.

And perspective-taking is really simple:

Заземањето перспектива е лесно навистина:

it's simply looking at the world through the eyes of another person.

лесно е да се гледа светот низ очите на другите.

It's one of the most important tools we have to expand our range.

Тоа е основната алатка со која го прошируваме доменот.

When I take your perspective,

Кога ја земам твојата перспектива

and I think about what you really want,

и мислам за тоа што ти сакаш,

you're more likely to give me what I really want.

веројатно ќе ми го дадеш тоа што јас сакам.

But here's the problem:

Но има еден проблем:

perspective-taking is hard to do.

тешко е да се заземат перспективи.

So let's do a little experiment.

Да направиме еден обид.

I want you all to hold your hand just like this:

Сакам да ја држите раката вака:

your finger -- put it up.

со кренат прст.

And I want you to draw a capital letter E on your forehead

Напишете ја буквата Е на вашите чела

as quickly as possible.

колку што можете побрзо.

OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways,

Добро,изгледа дека можеме да го направиме тоа на 2 начини.

and this was originally designed as a test of perspective-taking.

Ова беше осмислено како тест за заземање перспективи.

I'm going to show you two pictures

Ќе ви покажам две слики

of someone with an E on their forehead --

со некој кој ја има буквата Е на челото---

my former student, Erika Hall.

мојата поранешна студентка, Ерика Хал.

And you can see over here,

Можете да видите овде,

that's the correct E.

тоа е правилната буква Е.

I drew the E so it looks like an E to another person.

Ја напишав Е да изгледа како Е некому.

That's the perspective-taking E

Тоа е перспективата на Е

because it looks like an E from someone else's vantage point.

бидејќи изгледа како Е од нечија друга перспектива.

But this E over here is the self-focused E.

Но ова Е овде е буквата фокусирана кон себе.

We often get self-focused.

Ние често сме фокусирани на себе.

And we particularly get self-focused in a crisis.

Особено сме кон себе фокусирани во време на кризи.

I want to tell you about a particular crisis.

Сакам да ви кажам за една посебна криза.

A man walks into a bank in Watsonville, California.

Човек влегува во банка во Ватсонвил, Калифорнија.

And he says, "Give me $2,000,

Вели:„ Дајте ми 2.000 долари,

or I'm blowing the whole bank up with a bomb."

или ќе ја разнесам банката со бомба.“

Now, the bank manager didn't give him the money.

Менаџерот на банката не му ги даде парите.

She took a step back.

Таа се приврати наназад.

She took his perspective,

Ја зеде неговата перспектива

and she noticed something really important.

и забележа нешто нвистина важно.

He asked for a specific amount of money.

Тој побара одредена сума на пари.

So she said,

Таа рече:

"Why did you ask for $2,000?"

„Зошто барате 2.000 долари?“

And he said, "My friend is going to be evicted

Тој одговори:„Ќе го убијат мојот пријател

unless I get him $2,000 immediately."

ако не набавам 2.000 долари.“

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --

Таа рече:„Ах, не сакате да ограбите банка-

you want to take out a loan."

ви треба заем.“

(Laughter)

(Смеа)

"Why don't you come back to my office,

„Зошто не дојдете во мојата канцеларија,

and we can have you fill out the paperwork."

ќе пополниме документи.“

(Laughter)

(Смеа)

Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation.

Нејзиното брзо завземање нa перспектива јa смири напнатата ситуација.

So when we take someone's perspective,

Кога завземаме нечија перспектива,

it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

ни овозможува да бидеме амбициозни, убедливи, но сепак допадливи.

Here's another way to be assertive but still be likable,

Еве друг начин да се биде убедлив и допадлив истовремено-

and that is to signal flexibility.

-сигнална флексибилност.

Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car.

Замислете дека продавате коли и сакате некому да продадете возило.

You're going to more likely make the sale if you give them two options.

Има поголема веројатност да продадете ако понудите две опции.

Let's say option A:

Да речеме опција А:

$24,000 for this car and a five-year warranty.

24.000 долари за колата и 5 години гаранција.

Or option B:

Или опција Б:

$23,000 and a three-year warranty.

23.000 долари за колата и 3 години гаранција.

My research shows that when you give people a choice among options,

Моите истражувања покажуваат дека, кога давате избор меѓу опциите,

it lowers their defenses,

тоа ја намалува нивната одбрана

and they're more likely to accept your offer.

и веројатно е дека ќе ја прифатат понудата.

And this doesn't just work with salespeople;

Ова не е само случај кај продажбите,

it works with parents.

успева и кај родителите.

When my niece was four,

Кога внука ми имаше 4 год.

she resisted getting dressed and rejected everything.

не сакаше да се облекува и одбиваше сѐ.

But then my sister-in-law had a brilliant idea.

Снаа ми имаше брилијантна идеја.

What if I gave my daughter a choice?

Што ако ѝ дадам на ќерка ми избор?

This shirt or that shirt? OK, that shirt.

Оваа или онаа маичка? Добро, оваа.

This pant or that pant? OK, that pant.

Овие или тие панталони? Добро, тие.

And it worked brilliantly.

Функционираше перфектно.

She got dressed quickly and without resistance.

Детето брзо се облекуваше, без отпор.

When I've asked the question around the world

Кога прашував низ светот

when people feel comfortable speaking up,

кога им е најудобно на луѓето да зборуват,

the number one answer is:

одговор број еден беше:

"When I have social support in my audience; when I have allies."

„Кога имам социјална поддршка од публиката, кога имам сојузници.“

So we want to get allies on our side.

Значи,сакаме сојузници на наша страна.

How do we do that?

Како го правиме тоа?

Well, one of the ways is be a mama bear.

Еден начин е да се биде мајка-мечка.

When we advocate for others,

Кога се залагаме за други,

we expand our range in our own eyes and the eyes of others,

го шириме доменот во своите очи и очите на другите,

but we also earn strong allies.

но исто добиваме и силни сојузници.

Another way we can earn strong allies, especially in high places,

Друг начин да се добијат сојузници, особено на високи места

is by asking other people for advice.

е да бараме совет од други луѓе.

When we ask others for advice, they like us because we flatter them,

Кога бараме совет од други, им се допаѓаме зашто им се доворуваме,

and we're expressing humility.

и покажуваме понизност.

And this really works to solve another double bind.

Ова навистина помага да се реши друг вид на двојна обврзаност,

And that's the self-promotion double bind.

а тоа е двојна обврзаност за само-промовирање.

The self-promotion double bind

Овој вид на двојна обврзаност

is that if we don't advertise our accomplishments,

е кога не се рекламираме со нашите достигнувања,

no one notices.

никој не забележува.

And if we do, we're not likable.

ко го мправиме тоа, не им се допаѓаме на другите.

But if we ask for advice about one of our accomplishments,

Но,ако побараме совет за некое од нашите достигнувања,

we are able to be competent in their eyes but also be likeable.

ќе бидеме компетентни во нивните очи и ќе им се допаднеме.

And this is so powerful

Ова е многу моќно,

it even works when you see it coming.

делува дури и кога гледате дека доаѓа.

There have been multiple times in life when I have been forewarned

Имав многу прилики во животот кога сум бил предупредуван

that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice.

дека некоја слаба личност има препорака да ме праша за совет.

I want you to notice three things about this:

Сакам да ви посочам три работи во однс на ова:

First, I knew they were going to come ask me for advice.

Прво,знаев дека ќе побараат совет.

Two, I've actually done research on the strategic benefits

Второ,правев истражувања на стратешки придобивки

of asking for advice.

на барање совет.

And three, it still worked!

Трето, сѐ уште беше успешно.

I took their perspective,

Ја земав нивната перспектива,

I became more invested in their cause,

се вложував во нивните барања,

I became more committed to them because they asked for advice.

им се посветувв повеќе бидејќи им требаше совет.

Now, another time we feel more confident speaking up

Друг момемнт кога се чувствуваме дека треба да зборуваме

is when we have expertise.

е кога имаме знаење.

Expertise gives us credibility.

Знењето ни дава кредибилитет.

When we have high power, we already have credibility.

Кога имаме голема моќ, имаме кредибилитет.

We only need good evidence.

Ни требаат само добри докази.

When we lack power, we don't have the credibility.

Кога немаме моќ, немаме кредибилитет.

We need excellent evidence.

Ни требаат одлични докази.

And one of the ways we can come across as an expert

Еден начин како да дојдеме до стручност

is by tapping into our passion.

е да ја потхрануваме нашата страст.

I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs

Во следните пет дена, секој од вас, одете до некој пријател,

and just say to them,

и само речете им:

"I want you to describe a passion of yours to me."

„Сакам да ми опишеш една своја страст.“

I've had people do this all over the world

Имаше луѓе кои го правеа ова насекаде

and I asked them,

и ги прашував:

"What did you notice about the other person

„Што забележавте кај оние

when they described their passion?"

кои ги опишува своите страсти?“

And the answers are always the same.

Одговорот е секогаш ист.

"Their eyes lit up and got big."

„Очите им светнаа шиурум отворени.“

"They smiled a big beaming smile."

„Задоволно се насмевнаа.“

"They used their hands all over --

„Гестикулираа-

I had to duck because their hands were coming at me."

морав да се тргнам зашто рацете им беа насекаде.“

"They talk quickly with a little higher pitch."

„Зборуваа гласно, со повисок тон.“

(Laughter)

(Смеа)

"They leaned in as if telling me a secret."

„Се навалуваа како да ми кажуваат тајни.“

And then I said to them,

Тогаш ги прашував:

"What happened to you as you listened to their passion?"

„Како ви беше вам кога слушавте за нивните страсти?“

They said, "My eyes lit up.

Ми велеа:„Очите ми светеа.

I smiled.

Се смеев.

I leaned in."

Се навалив.“

When we tap into our passion,

Кога продираме во нашите страсти,

we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up,

си даваме храброст, во сопствените очи, да прозбориме

but we also get the permission from others to speak up.

но исто добиваме дозвола од другите да прозбориме.

Tapping into our passion even works when we come across as too weak.

Продирањето во страстите успева и кога сме слаби.

Both men and women get punished at work when they shed tears.

Мажи и жени се осудуваат кога плачат на работно место.

But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion,

Но Лизи Вулф покажа дека,кога ги прикажуваме силните емоции како страст,

the condemnation of our crying disappears for both men and women.

осудата за плачењето ја снемува и за мажите и за жените.

I want to end with a few words from my late father

Сакам да завршам со неколку збора на мојот покоен татко

that he spoke at my twin brother's wedding.

кои ги кажа на свадбата на мојот брат.

Here's a picture of us.

Ова е слика од нас.

My dad was a psychologist like me,

Татко ми беше психолог, како мене,

but his real love and his real passion was cinema,

но неговата вистинска љубов и стаст беше филмот,

like my brother.

како брат ми.

And so he wrote a speech for my brother's wedding

Татко ми напиша говор за свадбата на брат ми

about the roles we play in the human comedy.

за улогите кои ги играме во човечката комедија.

And he said, "The lighter your touch,

„Колку понежно допираш“-рече,

the better you become at improving and enriching your performance.

“толку си подобар во збогатувањето на претставата.

Those who embrace their roles and work to improve their performance

Оние кои ги прегрнуваат улогите и се трудат да се подобрат,

grow, change and expand the self.

растат, се менуваат и го прошируваат своето битие.

Play it well,

Играјте добро,

and your days will be mostly joyful."

и вашите денови ќе бидат најрадосни.“

What my dad was saying

Она што го велеше татко ми,

is that we've all been assigned ranges and roles in this world.

е дека сите ние имаме улоги и домени во овој живот.

But he was also saying the essence of this talk:

Но,тој исто ја кажа и суштината на неговиот говор:

those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

тие улоги и домени постојано се прошируваат и еволуираат.

So when a scene calls for it,

Кога сцената го бара тоа,

be a ferocious mama bear

бидете жестока мајка-мечка

and a humble advice seeker.

и понизен трагач по совет.

Have excellent evidence and strong allies.

Имајте одлични докази и силни сојузници.

Be a passionate perspective taker.

Бидете страствен завземач на перспективи.

And if you use those tools --

Ако ги употребите овие алатки--

and each and every one of you can use these tools --

а секој од вас може да ги употреби тие алатки,

you will expand your range of acceptable behavior,

ќе го проширите својот домен на прифатено однесување

and your days will be mostly joyful.

и вашите денови ќе бидат најрадосни.

Thank you.

Благодарам!

(Applause)

(Аплауз)