How to speak up for yourself | Adam Galinsky

Tradutor: Beatriz Henriques Revisor: Raissa Mendes

Speaking up is hard to do.

Expressar nossa opinião é difícil.

I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago,

Eu entendi isso um mês atrás,

when my wife and I became new parents.

quando minha esposa e eu nos tornamos pais.

It was an amazing moment.

Foi um momento incrível.

It was exhilarating and elating,

Emocionante e prazeroso,

but it was also scary and terrifying.

mas também assustador.

And it got particularly terrifying when we got home from the hospital,

Ficou particularmente assustador quando chegamos em casa do hospital.

and we were unsure

Não tínhamos certeza se nosso bebê

whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding.

estava recebendo os nutrientes necessários com a amamentação.

And we wanted to call our pediatrician,

Queríamos ligar para a nossa pediatra,

but we also didn't want to make a bad first impression

mas também não queríamos causar uma má impressão

or come across as a crazy, neurotic parent.

ou ser vistos como pais neuróticos.

So we worried.

Então nos preocupamos.

And we waited.

E esperamos.

When we got to the doctor's office the next day,

Quando chegamos ao consultório no dia seguinte,

she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated.

a médica lhe deu leite em pó na hora, porque ele estava muito desidratado.

Our son is fine now,

Nosso filho está bem agora,

and our doctor has reassured us we can always contact her.

e nossa médica nos garantiu que sempre podemos contatá-la.

But in that moment,

Naquele momento,

I should've spoken up, but I didn't.

deveria ter me manifestado, mas não o fiz.

But sometimes we speak up when we shouldn't,

Mas às vezes falamos quando não devíamos.

and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down.

Aprendi isso há mais de dez anos quando decepcionei meu irmão gêmeo.

My twin brother is a documentary filmmaker,

Meu irmão gêmeo é documentarista

and for one of his first films,

e, para um de seus filmes,

he got an offer from a distribution company.

ele recebeu uma oferta de uma distribuidora.

He was excited,

Ele estava animado,

and he was inclined to accept the offer.

e inclinado a aceitar a oferta.

But as a negotiations researcher,

Mas, como pesquisador de negociações,

I insisted he make a counteroffer,

insisti que ele fizesse uma contraproposta,

and I helped him craft the perfect one.

e o ajudei a criar uma que fosse perfeita.

And it was perfect --

E ela era perfeita;

it was perfectly insulting.

era perfeitamente insultante.

The company was so offended,

A empresa ficou tão ofendida

they literally withdrew the offer

que literalmente retirou a oferta,

and my brother was left with nothing.

e meu irmão ficou sem nada.

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up:

Perguntei a pessoas de todo o mundo sobre esse dilema de se manifestar:

when they can assert themselves,

quando conseguem se impor,

when they can push their interests,

quando defendem seus interesses,

when they can express an opinion,

quando expressam opiniões,

when they can make an ambitious ask.

quando podem fazer um pedido ambicioso.

And the range of stories are varied and diverse,

A abrangência das histórias é variada e diversa,

but they also make up a universal tapestry.

mas elas também formam uma tapeçaria universal.

Can I correct my boss when they make a mistake?

"Posso corrigir meu chefe quando ele comete um erro?"

Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes?

"Posso confrontar meu colega que vive pegando no meu pé?"

Can I challenge my friend's insensitive joke?

"Posso contestar a piada insensível do meu amigo?"

Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

"Posso contar à pessoa a quem mais amo minhas maiores inseguranças?"

And through these experiences, I've come to recognize

Através dessas experiências, pude reconhecer

that each of us have something called a range of acceptable behavior.

que cada pessoa tem algo chamado "margem de comportamento aceitável".

Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much.

Às vezes, somos fortes demais; nos afirmamos demais.

That's what happened with my brother.

Foi o que aconteceu com o meu irmão.

Even making an offer was outside his range of acceptable behavior.

Até fazer uma oferta estava fora de seu comportamento aceitável.

But sometimes we're too weak.

Mas às vezes somos fracos demais.

That's what happened with my wife and I.

Foi o que aconteceu com minha esposa e eu.

And this range of acceptable behaviors --

E, nessa margem de comportamento aceitável,

when we stay within our range, we're rewarded.

quando ficamos dentro da nossa margem, somos recompensados,

When we step outside that range, we get punished in a variety of ways.

e, quando pisamos fora dela, somos punidos de várias formas:

We get dismissed or demeaned or even ostracized.

somos demitidos, desprezados, ou mesmo excluídos,

Or we lose that raise or that promotion or that deal.

ou perdemos aquele aumento, promoção, ou negócio.

Now, the first thing we need to know is:

Agora, a primeira coisa a saber é:

What is my range?

"Qual é a minha margem?"

But the key thing is, our range isn't fixed;

Mas o importante é que nossa margem não é fixa.

it's actually pretty dynamic.

Na verdade, é bem dinâmica.

It expands and it narrows based on the context.

Ela se expande e se reduz dependendo do contexto.

And there's one thing that determines that range more than anything else,

Uma coisa determina essa margem mais do que qualquer outra:

and that's your power.

o seu poder.

Your power determines your range.

Seu poder determina sua margem.

What is power?

O que é poder?

Power comes in lots of forms.

O poder tem diferentes formas.

In negotiations, it comes in the form of alternatives.

Em negociações, vem na forma de alternativas.

So my brother had no alternatives;

Meu irmão não tinha alternativas;

he lacked power.

a ele faltava poder.

The company had lots of alternatives;

A empresa tinha muitas alternativas;

they had power.

eles detinham poder.

Sometimes it's being new to a country, like an immigrant,

Ou, às vezes, ser novo em um país, como um imigrante,

or new to an organization

novo em uma organização,

or new to an experience,

ou novo em uma experiência,

like my wife and I as new parents.

como minha esposa e eu, sendo pais.

Sometimes it's at work,

Às vezes é no trabalho,

where someone's the boss and someone's the subordinate.

em que alguém é o chefe, e alguém é o subordinado.

Sometimes it's in relationships,

Às vezes é nos relacionamentos,

where one person's more invested than the other person.

em que uma pessoa se esforça mais do que a outra.

And the key thing is that when we have lots of power,

A questão é, quando temos muito poder,

our range is very wide.

nossa margem é muito ampla.

We have a lot of leeway in how to behave.

Temos muita flexibilidade em nosso comportamento.

But when we lack power, our range narrows.

Mas, sem poder, nossa margem se estreita.

We have very little leeway.

Temos muito pouca flexibilidade.

The problem is that when our range narrows,

O problema é que, quando nossa margem se estreita,

that produces something called the low-power double bind.

isso produz o chamado "duplo vínculo de pouco poder".

The low-power double bind happens

O duplo vínculo de pouco poder ocorre quando,

when, if we don't speak up, we go unnoticed,

se não nos manifestarmos, não somos notados,

but if we do speak up, we get punished.

mas, se nos manifestarmos, somos punidos.

Now, many of you have heard the phrase the "double bind"

Muitos aqui já ouviram falar na expressão "duplo vínculo"

and connected it with one thing, and that's gender.

conectada com uma coisa: gênero.

The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed,

O duplo vínculo de gênero é: mulheres que não falam não são notadas,

and women who do speak up get punished.

e mulheres que falam são punidas.

And the key thing is that women have the same need as men to speak up,

O importante é que as mulheres têm a mesma necessidade que os homens de se manifestar

but they have barriers to doing so.

mas elas enfrentam barreiras para fazê-lo.

But what my research has shown over the last two decades

Mas o que minha pesquisa tem mostrado nas duas últimas décadas

is that what looks like a gender difference

é que o que parece uma diferença de gênero

is not really a gender double bind,

não é um duplo vínculo de gênero,

it's a really a low-power double bind.

mas sim um duplo vínculo de pouco poder.

And what looks like a gender difference

O que parece uma diferença de gênero

are really often just power differences in disguise.

muitas vezes é apenas uma diferença de poder disfarçada.

Oftentimes we see a difference between a man and a woman

Sempre vemos diferença entre um homem e uma mulher,

ou homens e mulheres,

or men and women,

and think, "Biological cause. There's something fundamentally different

e pensamos: "Causas biológicas. Há diferenças fundamentais

about the sexes."

entre os sexos".

But in study after study,

Mas, estudo após estudo,

I've found that a better explanation for many sex differences

percebi que uma explicação melhor para muitas diferenças de sexo

is really power.

é, na verdade, poder.

And so it's the low-power double bind.

Então é o duplo vínculo de pouco poder,

And the low-power double bind means that we have a narrow range,

e esse duplo vínculo significa que temos uma margem estreita

and we lack power.

e pouco poder.

We have a narrow range,

Temos uma margem estreita, e nosso duplo vínculo é muito grande.

and our double bind is very large.

So we need to find ways to expand our range.

Precisamos encontrar formas de expandir nossa margem.

And over the last couple decades,

Nas últimas décadas,

my colleagues and I have found two things really matter.

meus colegas e eu descobrimos que duas coisas realmente importam.

The first: you seem powerful in your own eyes.

Primeiro, parecer poderoso para si mesmo.

The second: you seem powerful in the eyes of others.

Segundo, parecer poderoso para os outros.

When I feel powerful,

Quando me sinto poderoso,

I feel confident, not fearful;

me sinto confiante, não receoso;

e expando minha própria margem de ação.

I expand my own range.

When other people see me as powerful,

Quando os outros me veem como poderoso,

they grant me a wider range.

me concedem uma margem mais ampla.

So we need tools to expand our range of acceptable behavior.

Precisamos de ferramentas para expandir nossa margem de comportamento aceitável.

And I'm going to give you a set of tools today.

Vou dar a vocês um conjunto de ferramentas hoje.

Speaking up is risky,

Manifestar-se é arriscado.

but these tools will lower your risk of speaking up.

Mas essas ferramentas vão diminuir seu risco ao se manifestarem.

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations

A primeira ferramenta que lhes darei foi revelada em negociações

in an important finding.

em uma descoberta importante.

On average, women make less ambitious offers

Em média, mulheres fazem ofertas menos ambiciosas

and get worse outcomes than men at the bargaining table.

e conseguem resultados piores que os homens na mesa de negociação.

But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered

Mas Hannah Riley Bowles e Emily Amanatullah descobriram

there's one situation where women get the same outcomes as men

uma situação em que mulheres obtêm os mesmos resultados que homens,

and are just as ambitious.

e são igualmente determinadas:

That's when they advocate for others.

é quando elas defendem outras pessoas.

When they advocate for others,

Quando defendem os outros,

they discover their own range and expand it in their own mind.

elas descobrem sua própria margem de ação, e a expandem em sua própria mente.

They become more assertive.

Elas se tornam mais assertivas.

This is sometimes called "the mama bear effect."

Isso é chamado às vezes de "efeito mamãe ursa".

Like a mama bear defending her cubs,

Como uma mamãe ursa defendendo seus filhotes,

when we advocate for others, we can discover our own voice.

quando defendemos as causas de outros, podemos descobrir nossa própria voz.

But sometimes, we have to advocate for ourselves.

Mas, às vezes, precisamos defender nossas próprias causas.

How do we do that?

Como fazer isso?

One of the most important tools we have to advocate for ourselves

Uma das ferramentas mais importantes para defender a nós mesmos

is something called perspective-taking.

é algo chamado "tomada de perspectiva".

And perspective-taking is really simple:

Tomada de perspectiva é muito simples.

it's simply looking at the world through the eyes of another person.

É simplesmente olhar o mundo pelos olhos de outra pessoa.

It's one of the most important tools we have to expand our range.

É uma das mais importantes ferramentas para expandir nossa margem de ação.

When I take your perspective,

Quando assumo a sua perspectiva,

and I think about what you really want,

e penso sobre o que você realmente quer,

you're more likely to give me what I really want.

você ficará mais propenso a me dar o que eu realmente quero.

But here's the problem:

Mas aqui está o problema:

perspective-taking is hard to do.

assumir outra perspectiva é difícil.

So let's do a little experiment.

Vamos fazer um pequeno experimento:

I want you all to hold your hand just like this:

quero que todos vocês levantem a mão assim.

your finger -- put it up.

Levantem o dedo.

And I want you to draw a capital letter E on your forehead

Quero que desenhem uma letra "E" maiúscula na testa

as quickly as possible.

o mais rápido possível.

OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways,

O que acontece é que podemos desenhar esse "E" de duas formas,

and this was originally designed as a test of perspective-taking.

e isso foi pensado como um teste de tomada de perspectiva.

I'm going to show you two pictures

Vou lhes mostrar duas fotos

of someone with an E on their forehead --

de alguém com um "E" na testa:

my former student, Erika Hall.

minha ex-aluna, Erika Hall.

And you can see over here,

Como podem ver aqui,

that's the correct E.

este é o "E" correto.

I drew the E so it looks like an E to another person.

Eu desenhei o "E" para que parecesse um "E" para outra pessoa.

That's the perspective-taking E

Este é o "E" de tomada de perspectiva,

because it looks like an E from someone else's vantage point.

porque parece um "E" do ponto de vista de outra pessoa.

But this E over here is the self-focused E.

Mas este "E" aqui é o "E" autocentrado.

We often get self-focused.

Com frequência, focamos nós mesmos.

And we particularly get self-focused in a crisis.

Focamos nós mesmos, especialmente em uma crise.

Quero lhes contar sobre uma determinada crise.

I want to tell you about a particular crisis.

A man walks into a bank in Watsonville, California.

Um homem entrou num banco em Watsonville, na Califórnia.

And he says, "Give me $2,000,

E disse: "Passa US$ 2 mil

or I'm blowing the whole bank up with a bomb."

ou vou explodir o banco com uma bomba".

Now, the bank manager didn't give him the money.

A gerente do banco não lhe deu o dinheiro.

She took a step back.

Ela recuou;

She took his perspective,

assumiu a perspectiva dele

and she noticed something really important.

e notou algo muito importante.

He asked for a specific amount of money.

Ele pediu uma quantia específica.

So she said,

Então ela perguntou:

"Why did you ask for $2,000?"

"Por que você pediu US$ 2 mil?"

And he said, "My friend is going to be evicted

Ele disse: "Meu amigo vai ser despejado

unless I get him $2,000 immediately."

se eu não conseguir US$ 2 mil agora".

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --

Ela falou: "Ah... então você não quer roubar o banco;

você quer é pedir um empréstimo".

you want to take out a loan."

(Laughter)

(Risos)

"Why don't you come back to my office,

"Venha até a minha sala preencher os papéis."

and we can have you fill out the paperwork."

(Risos)

(Laughter)

Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation.

A rápida tomada de perspectiva dela dispersou uma situação instável.

So when we take someone's perspective,

Quando assumimos a perspectiva de alguém,

it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

podemos nos tornar determinados e assertivos, mas também admirados.

Here's another way to be assertive but still be likable,

Outra forma de ser assertivo e ainda assim ser admirado:

and that is to signal flexibility.

demonstrar flexibilidade.

Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car.

Imagine que você seja um vendedor e queira vender um carro a alguém.

You're going to more likely make the sale if you give them two options.

Será mais provável que você feche a venda, se lhe der duas opções.

Let's say option A:

Digamos, opção A:

$24,000 for this car and a five-year warranty.

US$ 24 mil por esse carro, com garantia de cinco anos.

Or option B:

Ou opção B:

$23,000 and a three-year warranty.

US$ 23 mil e garantia de três anos.

My research shows that when you give people a choice among options,

Minha pesquisa mostra que, quando você oferece escolhas às pessoas,

it lowers their defenses,

elas baixam a guarda

and they're more likely to accept your offer.

e ficam mais propensas a aceitar a sua oferta.

And this doesn't just work with salespeople;

Isso funciona não só com vendedores;

it works with parents.

funciona com pais.

When my niece was four,

Quando minha sobrinha tinha quatro anos, ela resistia a se vestir e rejeitava tudo.

she resisted getting dressed and rejected everything.

But then my sister-in-law had a brilliant idea.

Mas então minha cunhada teve uma ideia brilhante:

What if I gave my daughter a choice?

"E se eu der uma escolha a ela?"

This shirt or that shirt? OK, that shirt.

"Esta blusa ou aquela?" "Certo, aquela blusa."

This pant or that pant? OK, that pant.

"Esta calça ou aquela?" "Certo, aquela calça."

And it worked brilliantly.

Funcionou maravilhosamente.

She got dressed quickly and without resistance.

Ela se vestia rapidamente e sem resistência.

When I've asked the question around the world

Quando perguntei às pessoas ao redor do mundo

when people feel comfortable speaking up,

quando elas se sentem à vontade para falar,

the number one answer is:

a primeira resposta foi:

"When I have social support in my audience; when I have allies."

"Quando tenho o apoio das pessoas ao meu redor; quando tenho aliados".

So we want to get allies on our side.

Então, precisamos angariar aliados.

How do we do that?

Como fazemos isso?

Well, one of the ways is be a mama bear.

Uma das maneiras é ser uma "mamãe ursa".

When we advocate for others,

Quando defendemos os outros,

we expand our range in our own eyes and the eyes of others,

expandimos nossa margem para nós mesmos e para os outros,

but we also earn strong allies.

mas também ganhamos fortes aliados.

Another way we can earn strong allies, especially in high places,

Outra maneira de ganhar fortes aliados, especialmente em níveis mais altos,

is by asking other people for advice.

é pedindo conselhos.

When we ask others for advice, they like us because we flatter them,

Quando pedimos conselhos aos outros, eles gostam de nós porque os lisonjeamos

and we're expressing humility.

e expressamos humildade.

And this really works to solve another double bind.

Isso funciona para resolver outro duplo vínculo.

And that's the self-promotion double bind.

É o duplo vínculo da autopromoção.

The self-promotion double bind

O duplo vínculo da autopromoção

is that if we don't advertise our accomplishments,

é que, se não divulgamos nossas conquistas,

no one notices.

ninguém nota,

And if we do, we're not likable.

e, se as divulgamos, não somos admirados.

But if we ask for advice about one of our accomplishments,

Mas se pedimos conselhos sobre uma de nossas conquistas,

we are able to be competent in their eyes but also be likeable.

conseguimos ser competentes aos olhos dos outros, além de admirados.

And this is so powerful

Isso é muito poderoso.

it even works when you see it coming.

Funciona até quando sabemos que vai acontecer.

There have been multiple times in life when I have been forewarned

Muitas vezes na minha vida fui avisado

that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice.

de que uma pessoa de pouco poder tinha sido aconselhada a me pedir conselhos.

I want you to notice three things about this:

Há três coisas nisso:

First, I knew they were going to come ask me for advice.

primeiro, eu sabia que elas viriam me pedir conselhos.

Two, I've actually done research on the strategic benefits

Dois, eu realmente pesquisei sobre os benefícios estratégicos

of asking for advice.

de se pedir conselhos.

And three, it still worked!

E, três, ainda assim funcionou!

I took their perspective,

Assumi a perspectiva delas, me tornei mais interessado na causa delas,

I became more invested in their cause,

I became more committed to them because they asked for advice.

tornei-me mais comprometido com elas, porque vieram me pedir conselhos.

Now, another time we feel more confident speaking up

Outro momento em que nos sentimos mais confiantes em nos manifestar

is when we have expertise.

é quando somos especialistas no assunto.

Expertise gives us credibility.

Proficiência nos dá credibilidade.

When we have high power, we already have credibility.

Quando temos muito poder, já temos credibilidade.

We only need good evidence.

Só precisamos de boas evidências.

When we lack power, we don't have the credibility.

Quando não temos poder, não temos credibilidade.

We need excellent evidence.

Precisamos de excelentes evidências.

And one of the ways we can come across as an expert

Uma forma de nos apresentarmos como especialistas

is by tapping into our passion.

é explorando a nossa paixão.

I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs

Quero que todos, nos próximos dias, se aproximem de algum amigo

and just say to them,

e lhe diga:

"I want you to describe a passion of yours to me."

"Quero que você me descreva uma paixão sua".

I've had people do this all over the world

Fiz com que pessoas de todo o mundo fizessem isso

and I asked them,

e lhes perguntei:

"What did you notice about the other person

"O que você notou sobre a outra pessoa

when they described their passion?"

quando ela lhe descreveu sua paixão?"

And the answers are always the same.

As respostas foram sempre as mesmas.

"Their eyes lit up and got big."

"Os olhos dela se iluminaram."

"They smiled a big beaming smile."

"Elas sorriram, um sorriso radiante."

"They used their hands all over --

"Elas gesticulam muito;

I had to duck because their hands were coming at me."

tive de desviar porque suas mãos estavam me atacando."

"They talk quickly with a little higher pitch."

"Elas falam rápido e com um timbre agudo."

(Laughter)

(Risos)

"Elas se inclinam como se fossem me contar um segredo."

"They leaned in as if telling me a secret."

And then I said to them,

Então eu lhes disse:

"What happened to you as you listened to their passion?"

"O que aconteceu com você ao ouvir as paixões delas?"

They said, "My eyes lit up.

Elas disseram: "Meus olhos se iluminaram";

I smiled.

"Eu sorri";

I leaned in."

"Eu me inclinei".

When we tap into our passion,

Quando exploramos nossa paixão,

we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up,

damos a nós mesmos a coragem, em nossa visão, para falar,

but we also get the permission from others to speak up.

mas também obtemos a permissão dos outros para falar.

Tapping into our passion even works when we come across as too weak.

Explorar a nossa paixão funciona até mesmo quando parecemos muito fracos.

Both men and women get punished at work when they shed tears.

Homens e mulheres são punidos no trabalho quando choram.

But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion,

Mas Lizzy Wolf mostrou que, quando articulamos fortes emoções como paixões,

the condemnation of our crying disappears for both men and women.

a reprovação devido ao choro desaparece para homens e mulheres.

I want to end with a few words from my late father

Gostaria de terminar com algumas palavras de meu falecido pai,

that he spoke at my twin brother's wedding.

ditas no casamento de meu irmão.

Here's a picture of us.

Aqui está uma foto nossa.

My dad was a psychologist like me,

Meu pai era psicólogo como eu,

but his real love and his real passion was cinema,

mas seu amor e paixão reais eram o cinema,

like my brother.

assim como meu irmão.

And so he wrote a speech for my brother's wedding

Ele escreveu um discurso para o casamento do meu irmão

about the roles we play in the human comedy.

sobre os papéis que desempenhamos na comédia humana.

And he said, "The lighter your touch,

Ele disse: "Quanto mais leveza tiver,

the better you become at improving and enriching your performance.

mais você vai conseguir aprimorar e enriquecer sua performance.

Those who embrace their roles and work to improve their performance

Aqueles que abraçam seus papéis e trabalham para melhorar sua performance

grow, change and expand the self.

crescem, transformam e expandem seu eu.

Play it well,

Desempenhe-os bem

and your days will be mostly joyful."

e seus dias serão sobretudo felizes".

What my dad was saying

O que meu pai estava dizendo

is that we've all been assigned ranges and roles in this world.

é que a todos foram dadas margens de ação e papéis neste mundo.

But he was also saying the essence of this talk:

Mas ele também estava exprimindo a essência desta palestra:

those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

esses papéis e margens estão sempre se expandindo e evoluindo.

So when a scene calls for it,

Então, quando a cena pedir,

be a ferocious mama bear

seja uma feroz mamãe ursa,

and a humble advice seeker.

e um humilde buscador de conselhos.

Have excellent evidence and strong allies.

Tenha excelentes evidências e fortes aliados.

Be a passionate perspective taker.

Assumam perspectivas com paixão.

And if you use those tools --

Se usarem essas ferramentas,

and each and every one of you can use these tools --

e cada um de vocês pode usar essas ferramentas,

you will expand your range of acceptable behavior,

vocês vão expandir sua margem de comportamento aceitável

and your days will be mostly joyful.

e seus dias serão sobretudo felizes.

Thank you.

Obrigado.

(Applause)

(Aplausos)