How to speak up for yourself | Adam Galinsky

Translator: Kitchka Dyankova Reviewer: Anton Hikov

Speaking up is hard to do.

Трудно е да отстояваш позиция.

I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago,

Разбрах истинското значение на този израз точно преди месец,

when my wife and I became new parents.

когато с жена ми станахме родители.

It was an amazing moment.

Беше удивителен момент.

It was exhilarating and elating,

Вълнуващ и щастлив,

but it was also scary and terrifying.

но също и плашещ и ужасяващ.

And it got particularly terrifying when we got home from the hospital,

Стана доста страшно, когато се прибрахме от болницата

and we were unsure

и не бяхме сигурни

whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding.

дали малкото ни момченце получава достатъчно храна при кърменето.

And we wanted to call our pediatrician,

Искахме да се обадим на педиатъра си,

but we also didn't want to make a bad first impression

но пък не искахме да оставим лошо първо впечатление

or come across as a crazy, neurotic parent.

или да излезем луди, невротични родители.

So we worried.

Затова се тревожехме.

And we waited.

И чакахме.

When we got to the doctor's office the next day,

Когато отидохме в кабинета на лекарката на следващия ден,

she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated.

тя веднага му даде храна-заместител, защото беше доста дехидратиран.

Our son is fine now,

Сега синът ни е добре

and our doctor has reassured us we can always contact her.

и лекарката ни увери, че винаги можем да я потърсим.

But in that moment,

Но в онзи момент

I should've spoken up, but I didn't.

аз трябваше да настоявам, а не го направих.

But sometimes we speak up when we shouldn't,

Понякога държим на своето, а не трябва -

and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down.

научих това преди повече от 10 години, когато подведох моя брат близнак.

My twin brother is a documentary filmmaker,

Моят брат близнак прави документални филми

and for one of his first films,

и за един от филмите си

he got an offer from a distribution company.

получи оферта от дистрибуторска компания.

He was excited,

Беше развълнуван

and he was inclined to accept the offer.

и склонен да приеме офертата.

But as a negotiations researcher,

Но като специалист по преговори,

I insisted he make a counteroffer,

настоях той да направи контра-оферта

and I helped him craft the perfect one.

и му помогнах да състави съвършената такава.

And it was perfect --

И тя беше съвършена -

it was perfectly insulting.

съвършено обидна.

The company was so offended,

От компанията толкова се обидиха,

they literally withdrew the offer

че буквално оттеглиха офертата

and my brother was left with nothing.

и брат ми остана без нищо.

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up:

Питам хората по целия свят за тази дилема с отстояването:

when they can assert themselves,

кога защитават правата си,

when they can push their interests,

кога отстояват интересите си,

when they can express an opinion,

кога изразяват мнение,

when they can make an ambitious ask.

кога отправят амбициозно искане.

And the range of stories are varied and diverse,

Разказите им са различни и многообразни,

but they also make up a universal tapestry.

но също така създават универсален гоблен.

Can I correct my boss when they make a mistake?

Да поправя ли шефа си, когато греши?

Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes?

Да се изправя ли срещу колегата си, който постоянно ми се бърка в работата?

Can I challenge my friend's insensitive joke?

Да протестирам ли срещу безчувствената шега на приятеля си?

Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

Да споделя ли с най-любимия човек най-дълбоките си съмнения?

And through these experiences, I've come to recognize

Чрез тези преживявания осъзнах,

that each of us have something called a range of acceptable behavior.

че всеки от нас има диапазон на приемливо поведение.

Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much.

Понякога сме твърде силни, прекалено силно се заявяваме.

That's what happened with my brother.

Това се случи с брат ми.

Even making an offer was outside his range of acceptable behavior.

Дори да направи оферта беше извън диапазона му на приемливо поведение.

But sometimes we're too weak.

Но понякога сме твърде слаби.

That's what happened with my wife and I.

Това се случи с мен и жена ми.

And this range of acceptable behaviors --

Диапазонът на приемливо поведение -

when we stay within our range, we're rewarded.

когато сме в нашия диапазон, биваме награждавани.

When we step outside that range, we get punished in a variety of ways.

Когато пристъпим извън него, биваме наказвани по различен начин.

We get dismissed or demeaned or even ostracized.

Уволняват ни или ни унижават или дори ни отлъчват.

Or we lose that raise or that promotion or that deal.

Или губим това увеличение, това повишение или тази сделка.

Now, the first thing we need to know is:

Първото нещо, което трябва да знаем е:

What is my range?

какъв е моят диапазон?

But the key thing is, our range isn't fixed;

Ключов момент е това, че диапазонът ни не е фиксиран,

it's actually pretty dynamic.

той всъщност е доста динамичен.

It expands and it narrows based on the context.

Разширява се и се стеснява според контекста.

And there's one thing that determines that range more than anything else,

Едно нещо определя този диапазон повече от всичко друго

and that's your power.

и това е вашата сила.

Your power determines your range.

Силата ви определя диапазона.

What is power?

Какво означава сила?

Power comes in lots of forms.

Силата се проявява по много начини.

In negotiations, it comes in the form of alternatives.

При преговори се проявява под формата на алтернативи.

So my brother had no alternatives;

Брат ми нямаше алтернативи,

he lacked power.

липсваше му сила.

The company had lots of alternatives;

Компанията имаше много алтернативи,

they had power.

те бяха силни.

Sometimes it's being new to a country, like an immigrant,

Понякога сме отскоро в страната, като имигранти,

or new to an organization

или сме нови в организацията

or new to an experience,

или неопитни в преживяването,

like my wife and I as new parents.

като мен и жена ми в ролята на родители.

Sometimes it's at work,

Понякога се случва на работа,

where someone's the boss and someone's the subordinate.

където един е шеф, а друг подчинен.

Sometimes it's in relationships,

Понякога става във връзките,

where one person's more invested than the other person.

в които единият партньор е вложил повече от другия.

And the key thing is that when we have lots of power,

Най-важното е, че когато сме много силни,

our range is very wide.

диапазонът ни е много широк.

We have a lot of leeway in how to behave.

Имаме голяма свобода как да се държим.

But when we lack power, our range narrows.

Но когато не ни достига сила, диапазонът ни се стеснява.

We have very little leeway.

Имаме много малко свободно пространство.

The problem is that when our range narrows,

Проблемът е в това, че когато диапазонът ни се стесни,

that produces something called the low-power double bind.

се появява т.нар. двойно задънена улица на безсилието.

The low-power double bind happens

Двойната безизходица на безсилието се получава

when, if we don't speak up, we go unnoticed,

когато, ако не възразим, оставаме незабелязани,

but if we do speak up, we get punished.

но ако възразим, биваме наказани.

Now, many of you have heard the phrase the "double bind"

Колко от вас са чували израза "двойна безизходица"

and connected it with one thing, and that's gender.

и са го свързвали с нещо точно определено - с пола?

The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed,

При половата двойна безизходица жените, които не надигат глас остават незабелязани,

and women who do speak up get punished.

а тези, които отстояват себе си биват наказвани.

And the key thing is that women have the same need as men to speak up,

Важното е, че жените имат същата нужда да заявяват себе си като мъжете,

but they have barriers to doing so.

но имат бариери да го правят.

But what my research has shown over the last two decades

Проучването ми през последните две десетилетия показа,

is that what looks like a gender difference

че това, което изглежда като разлика между половете,

is not really a gender double bind,

всъщност не е безизходица заради пола,

it's a really a low-power double bind.

а безизходица от безсилие.

And what looks like a gender difference

Привидните разлики между половете

are really often just power differences in disguise.

много често са просто замаскирани разлики в силата.

Oftentimes we see a difference between a man and a woman

Често виждаме разлика между мъж и жена

or men and women,

или мъжете и жените

and think, "Biological cause. There's something fundamentally different

и си мислим: "Причината е биологична. Има фундаментални разлики

about the sexes."

между половете."

But in study after study,

Но в проучване след проучване

I've found that a better explanation for many sex differences

установих, че по-вярното обяснение за много разлики между половете

is really power.

на практика е силата.

And so it's the low-power double bind.

И двойната безизходица от безсилие.

And the low-power double bind means that we have a narrow range,

Двойната безизходица от безсилие означава, че имаме тесен диапазон,

and we lack power.

липсва ни сила.

We have a narrow range,

Имаме тесен диапазон

and our double bind is very large.

и безизходицата ни е голяма.

So we need to find ways to expand our range.

Трябва да намерим начини да разширим диапазона си.

And over the last couple decades,

И през последните две десетилетия

my colleagues and I have found two things really matter.

аз и колегите ми открихме, че две неща наистина имат значение.

The first: you seem powerful in your own eyes.

Първо - да изглеждате силни в собствените си очи.

The second: you seem powerful in the eyes of others.

Второ - да изглеждате силни в очите на другите.

When I feel powerful,

Когато се чувствам силен,

I feel confident, not fearful;

аз съм уверен, а не страхлив

I expand my own range.

и разширявам диапазона си.

When other people see me as powerful,

Когато другите ме смятат за силен,

they grant me a wider range.

те ми дават по-широк диапазон.

So we need tools to expand our range of acceptable behavior.

Нуждаем се от инструменти за разширяване на диапазона ни на приемливо поведение.

And I'm going to give you a set of tools today.

Днес ще ви дам комплект инструменти.

Speaking up is risky,

Рисковано е да надигате глас,

but these tools will lower your risk of speaking up.

а тези инструменти ще намалят риска.

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations

Първият инструмент, който ви предлагам, беше открит при преговори -

in an important finding.

едно важно откритие.

On average, women make less ambitious offers

Като цяло, жените не правят много амбициозни оферти

and get worse outcomes than men at the bargaining table.

и постигат по-лоши резултати от мъжете на масата за преговори.

But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered

Но Хана Райли Бауълс и Емили Аманатула откриват

there's one situation where women get the same outcomes as men

една ситуация, в която жените постигат същите резултати като мъжете

and are just as ambitious.

и са също толкова амбициозни.

That's when they advocate for others.

Това става, когато се застъпват за другите.

When they advocate for others,

Когато защитават другите,

they discover their own range and expand it in their own mind.

те откриват собствения си диапазон и го разширяват в съзнанието си.

They become more assertive.

Стават по-самоуверени.

This is sometimes called "the mama bear effect."

Понякога наричат това "ефектът на мама Меца".

Like a mama bear defending her cubs,

Като мама Меца, защитаваща малките си,

when we advocate for others, we can discover our own voice.

когато са застъпваме за другите, откриваме собствения си глас.

But sometimes, we have to advocate for ourselves.

Но понякога трябва да се застъпваме за себе си.

How do we do that?

Как да го направим?

One of the most important tools we have to advocate for ourselves

Един от най-важните похвати, когато трябва да отстояваме себе си

is something called perspective-taking.

е т.нар. влизане в перспектива.

And perspective-taking is really simple:

Влизането в перспектива е много просто -

it's simply looking at the world through the eyes of another person.

трябва само да погледнеш света през очите на някой друг.

It's one of the most important tools we have to expand our range.

Това е един от най-важните ни похвати за разширяване на диапазона.

When I take your perspective,

Когато погледна от твоята гледна точка

and I think about what you really want,

и помисля какво наистина искаш,

you're more likely to give me what I really want.

е по-вероятно ти да ми дадеш това, което истински искам аз.

But here's the problem:

Но има проблем -

perspective-taking is hard to do.

трудно е да влизаме в перспектива.

So let's do a little experiment.

Да направим малък експеримент.

I want you all to hold your hand just like this:

Искам всички да държите ръката си ето така -

your finger -- put it up.

с пръст нагоре.

And I want you to draw a capital letter E on your forehead

И искам да изпишете главна буква Е на челото си

as quickly as possible.

възможно най-бързо.

OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways,

Оказва се, че можем да изпишем това Е по два начина

and this was originally designed as a test of perspective-taking.

и този тест първоначално е замислен като тест по перспектива.

I'm going to show you two pictures

Ще ви покажа две снимки

of someone with an E on their forehead --

на човек с Е на челото -

my former student, Erika Hall.

бившата ми студентка Ерика Хол.

And you can see over here,

А ей тук можете да видите -

that's the correct E.

това е правилното Е.

I drew the E so it looks like an E to another person.

Изписах Е така, че да изглежда като Е за някой друг.

That's the perspective-taking E

Това е Е в перспектива,

because it looks like an E from someone else's vantage point.

защото изглежда като Е от гледната точка на някой друг.

But this E over here is the self-focused E.

A това Е тук е фокусираното в себе си E.

We often get self-focused.

Ние често се фокусираме в себе си.

And we particularly get self-focused in a crisis.

Особено центрирани в себе си ставаме по време на криза.

I want to tell you about a particular crisis.

Искам да ви разкажа за една конкретна криза.

A man walks into a bank in Watsonville, California.

Един мъж влиза в банка в Уотсънвил, Калифорния.

And he says, "Give me $2,000,

И казва: "Дайте ми $2000

or I'm blowing the whole bank up with a bomb."

или ще взривя банката с бомба."

Now, the bank manager didn't give him the money.

Директорката на банката не му дала парите.

She took a step back.

Тя отстъпила крачка назад.

She took his perspective,

Погледнала през неговите очи

and she noticed something really important.

и забелязала нещо наистина важно.

He asked for a specific amount of money.

Той искал точно определена сума.

So she said,

Затова попитала:

"Why did you ask for $2,000?"

"Защо поискахте $2000?"

And he said, "My friend is going to be evicted

А той казал:"Приятелят ми ще бъде изхвърлен,

unless I get him $2,000 immediately."

ако не му занеса $2000 веднага."

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --

А тя отвърнала:"О! Вие не искате да ограбвате банката -

you want to take out a loan."

вие искате да вемете кредит."

(Laughter)

(Смях)

"Why don't you come back to my office,

"Защо не дойдете с мен в офиса ми

and we can have you fill out the paperwork."

и ще ви дадем да попълните документите."

(Laughter)

(Смях)

Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation.

Бързото й влизане в перспектива обезвредило взривоопасна ситуация.

So when we take someone's perspective,

Когато гледаме през очите на друг,

it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

това ни позволява да сме амбициозни и самоуверени, но все пак мили.

Here's another way to be assertive but still be likable,

Ето още един начин да отстояваме себе си, като останем добронамерени

and that is to signal flexibility.

и с това демонстрираме гъвкавост.

Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car.

Представете си, че сте продавач на коли и искате да продадете кола на някого.

You're going to more likely make the sale if you give them two options.

По-вероятно е да осъществите продажбата, ако му дадете две възможности.

Let's say option A:

Възможност А, да кажем:

$24,000 for this car and a five-year warranty.

$24 000 за тази кола и пет години гаранция.

Or option B:

Или възможност Б:

$23,000 and a three-year warranty.

$23 000 и три години гаранция.

My research shows that when you give people a choice among options,

Моето проучване показва, че когато давате на хората избор между опции,

it lowers their defenses,

защитните им механизми отслабват

and they're more likely to accept your offer.

и е по-вероятно те да приемат офертата ви.

And this doesn't just work with salespeople;

Това работи не само за хората в продажбите,

it works with parents.

работи и за родителите.

When my niece was four,

Когато племенницата ми беше на 4,

she resisted getting dressed and rejected everything.

не даваше да я обличат и отказваше всичко.

But then my sister-in-law had a brilliant idea.

Тогава на снаха ми ѝ дойде блестяща идея.

What if I gave my daughter a choice?

Ами ако даде избор на дъщеря си?

This shirt or that shirt? OK, that shirt.

Тази риза или онази? Добре, онази.

This pant or that pant? OK, that pant.

Този панталон или онзи? Добре, онзи.

And it worked brilliantly.

Работеше блестящо.

She got dressed quickly and without resistance.

Обличаха я бързо и без да се противи.

When I've asked the question around the world

Когато питам хората по света

when people feel comfortable speaking up,

кога могат спокойно да отстояват себе си,

the number one answer is:

най-честият отговор е:

"When I have social support in my audience; when I have allies."

"Когато имам обществена подкрепа сред публиката, когато имам съюзници."

So we want to get allies on our side.

Т.е. искаме да привлечем съюзници.

How do we do that?

Как да го направим?

Well, one of the ways is be a mama bear.

Един от начините е да бъдем мама Меца.

When we advocate for others,

Когато защитаваме другите,

we expand our range in our own eyes and the eyes of others,

разширяваме диапазона си в собствените си и в техните очи,

but we also earn strong allies.

но също така печелим и силни съюзници.

Another way we can earn strong allies, especially in high places,

Друг начин да печелим силни съюзници, особено на високи позиции,

is by asking other people for advice.

е като молим другите за съвет.

When we ask others for advice, they like us because we flatter them,

Когато искаме съвет от другите, те ни харесват, защото ги ласкаем

and we're expressing humility.

и изразяваме скромност.

And this really works to solve another double bind.

А това наистина работи за разрешаването на друга двойна безизходица.

And that's the self-promotion double bind.

И това е безизходицата при собственото представяне.

The self-promotion double bind

Тя се състои в това, че

is that if we don't advertise our accomplishments,

ако не рекламираме постиженията си,

no one notices.

никой няма да ги забележи.

And if we do, we're not likable.

А ако се рекламираме, няма да ни харесват.

But if we ask for advice about one of our accomplishments,

Но ако поискаме съвет във връзка с наше постижение,

we are able to be competent in their eyes but also be likeable.

ще сме компетентни в техните очи, а освен това ще ни харесват.

And this is so powerful

Този подход е толкова силен,

it even works when you see it coming.

че работи дори когато си наясно.

There have been multiple times in life when I have been forewarned

Много пъти ми се е случвало да ме предупредят,

that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice.

че човек на ниска позиция е бил посъветван да дойде да ми иска съвет.

I want you to notice three things about this:

Искам да обърнете внимание на три неща.

First, I knew they were going to come ask me for advice.

Първо, аз знаех, че ще дойдат да ме молят за съвет.

Two, I've actually done research on the strategic benefits

Второ, правил съм проучване за стратегическите ползи

of asking for advice.

от искането на съвет.

And three, it still worked!

И трето, въпреки всичко подходът работеше!

I took their perspective,

Поставях се на тяхно място,

I became more invested in their cause,

влагах повече от себе си, когато се обаждаха,

I became more committed to them because they asked for advice.

обвързвах се повече с тях, защото ме бяха молили за съвет.

Now, another time we feel more confident speaking up

Друг случай, в който се чувстваме по-уверени да надигнем глас

is when we have expertise.

е когато имаме познания.

Expertise gives us credibility.

Познанията ни правят убедителни.

When we have high power, we already have credibility.

Когато сме много силни, вече сме убедителни.

We only need good evidence.

Трябват ни само добри доказателства.

When we lack power, we don't have the credibility.

Когато нямаме сила, не сме убедителни.

We need excellent evidence.

Трябват ни отлични доказателства.

And one of the ways we can come across as an expert

И един от начините, на които можем да се натъкнем като експерти,

is by tapping into our passion.

е да се потопим в страстта си.

I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs

Искам всеки от вас през следващите няколко дни да отиде при свой приятел

and just say to them,

и да му каже:

"I want you to describe a passion of yours to me."

"Искам да ми опишеш една твоя страст."

I've had people do this all over the world

Карал съм хора по целия свят да правят това

and I asked them,

и съм ги питал:

"What did you notice about the other person

"Какво забеляза у другия,

when they described their passion?"

докато той описваше страстта си?"

And the answers are always the same.

Отговорите винаги са едни и същи.

"Their eyes lit up and got big."

"Очите им светнаха и станаха по-големи."

"They smiled a big beaming smile."

"Усмихваха се широко и сияйно."

"They used their hands all over --

"Постоянно използваха ръцете си."

I had to duck because their hands were coming at me."

"Трябваше да се наведа, за да не ме ударят."

"They talk quickly with a little higher pitch."

"Говорят бързо и малко по-високо."

(Laughter)

(Смях)

"They leaned in as if telling me a secret."

"Те се навеждаха към мен сякаш ми споделяха тайна."

And then I said to them,

А после питах хората:

"What happened to you as you listened to their passion?"

"Какво се случи с теб, докато слушаше за страстта им?"

They said, "My eyes lit up.

Те казваха: "Очите ми светнаха.

I smiled.

Усмихвах се.

I leaned in."

Навеждах се към тях."

When we tap into our passion,

Когато се потопим в страстта си,

we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up,

си даваме смелост в собствените си очи да надигнем глас,

but we also get the permission from others to speak up.

но също и получаваме позволение от другите да говорим.

Tapping into our passion even works when we come across as too weak.

Потапянето в страстта работи дори когато се проявяваме като твърде слаби.

Both men and women get punished at work when they shed tears.

И мъжете и жените биват наказвани, когато плачат на работа.

But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion,

Но Лизи Улф показа, че когато представяме силните си емоции като страст,

the condemnation of our crying disappears for both men and women.

порицанието на сълзите ни изчезва - и за мъжете, и за жените.

I want to end with a few words from my late father

Искам да завърша с няколко думи на покойния ми баща,

that he spoke at my twin brother's wedding.

които той каза на сватбата на моя брат близнак.

Here's a picture of us.

Ето ни на снимка.

My dad was a psychologist like me,

Баща ми беше психолог като мен,

but his real love and his real passion was cinema,

но истинската му любов и страст беше киното,

like my brother.

както и на брат ми.

And so he wrote a speech for my brother's wedding

Затова той написа реч за сватбата на брат ми

about the roles we play in the human comedy.

за ролите, които играем в човешката комедия.

And he said, "The lighter your touch,

Той каза: "Колкото по-леко докосвате,

the better you become at improving and enriching your performance.

толкова повече подобрявате и обогатявате изпълнението си.

Those who embrace their roles and work to improve their performance

Онези, които приемат ролите си и работят, за да подобрят изпълнението си,

grow, change and expand the self.

израстват, променят се и разширяват личността си.

Play it well,

Играйте добре

and your days will be mostly joyful."

и дните ви ще са преди всичко радостни."

What my dad was saying

Това, което казваше баща ми е,

is that we've all been assigned ranges and roles in this world.

че на всички ни са дадени диапазони и роли в този свят.

But he was also saying the essence of this talk:

Но той казваше също и основното в тази беседа -

those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

тези роли и диапазони непрекъснато се разширяват и развиват.

So when a scene calls for it,

Затова, когато сцената го изисква,

be a ferocious mama bear

бъдете свирепа мама Меца

and a humble advice seeker.

и скромен търсач на съвет.

Have excellent evidence and strong allies.

Имайте отлични доказателства и силни съюзници.

Be a passionate perspective taker.

Гледайте със страст през очите на другите.

And if you use those tools --

Ако използвате тези инструменти -

and each and every one of you can use these tools --

а всеки един от вас може да ги използва -

you will expand your range of acceptable behavior,

ще разширите диапазона си на приемливо поведение

and your days will be mostly joyful.

и дните ви ще са преди всичко радостни.

Thank you.

Благодаря ви.

(Applause)

(Аплодисменти)