How to speak up for yourself | Adam Galinsky

翻訳: Reiko Bovee 校正: Emi Kamiya

Speaking up is hard to do.

思ったことをはっきり言うのは 難しいものです

I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago,

その本当の意味が分かったのは ちょうど１ヶ月前

when my wife and I became new parents.

私たち夫婦に子供が 誕生した時のことです

感動と

It was an amazing moment.

It was exhilarating and elating,

心躍る歓喜の瞬間でした

と同時に怖くて身がすくむ思いもあり

but it was also scary and terrifying.

And it got particularly terrifying when we got home from the hospital,

特に赤ちゃんを初めて 我が家に迎えた日がそうでした

and we were unsure

妻も私も

母乳からの栄養で十分なのか 確信が持てませんでした

whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding.

And we wanted to call our pediatrician,

それで小児科医に 電話したかったのですが

but we also didn't want to make a bad first impression

第一印象が悪くなってもいけないし

神経質で常識外れな親だと 思われたくなかったので

or come across as a crazy, neurotic parent.

So we worried.

ただ心配しながら

And we waited.

待ちました

翌日 小児科医を訪れると

When we got to the doctor's office the next day,

she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated.

かなりの脱水症状を示していた息子は すぐにミルクを与えられました

Our son is fine now,

今では元気ですし

and our doctor has reassured us we can always contact her.

担当医は いつでも電話していいと 言ってくれています

あの時 電話して

But in that moment,

I should've spoken up, but I didn't.

思っていることを 言えばよかったのでした

But sometimes we speak up when we shouldn't,

一方 発言すべきでない時に 言ってしまう場合もあります

and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down.

10年以上前 私の双子の弟を 落胆させてしまった時がそうです

My twin brother is a documentary filmmaker,

弟はドキュメンタリー映画を 製作しています

and for one of his first films,

ある初期の作品に対して

he got an offer from a distribution company.

映画配給会社から 契約の申し出がありました

He was excited,

弟は興奮して

and he was inclined to accept the offer.

承諾するつもりになっていました

But as a negotiations researcher,

しかし 交渉に関する研究をしていた私は

I insisted he make a counteroffer,

逆提案をすべきだと主張し

and I helped him craft the perfect one.

完璧な提案を練り上げる 手伝いをしました

And it was perfect --

それは完璧に・・・

it was perfectly insulting.

完璧に無礼なものだったのです

The company was so offended,

その会社は 酷く憤慨し

オファーを取り下げ

they literally withdrew the offer

and my brother was left with nothing.

全てがフイになってしまいました

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up:

さて私はこの自己主張のジレンマに関して 世界中の人々に質問をしてきました

when they can assert themselves,

自分を強く主張できる時とは？

when they can push their interests,

自分の利益や関心を押し通せる時とは？

when they can express an opinion,

自分の意見を表現できる時とは？

野心的な要求ができる時とは？

when they can make an ambitious ask.

And the range of stories are varied and diverse,

内容は幅広く様々なのですが 一方で

それらが織りなす模様は万国共通です

but they also make up a universal tapestry.

Can I correct my boss when they make a mistake?

上司がミスをしたとき 進言してもいいだろうか？

Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes?

いつも口出ししてくる嫌な同僚に 直接 注意してもいいだろうか？

Can I challenge my friend's insensitive joke?

無神経な冗談を言う友人を いさめてもいいだろうか？

Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

心の奥底にある不安を 最愛の人に明かしてもいいだろうか？

And through these experiences, I've come to recognize

私は こうした調査を通して 人には それぞれ

that each of us have something called a range of acceptable behavior.

許されている言動の範囲が あることに気がつきました

Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much.

時には押しが強すぎることがあります

That's what happened with my brother.

それが弟の身に起きたことです

Even making an offer was outside his range of acceptable behavior.

逆提案をすること自体が 弟に許される範囲外の行為だったのです

But sometimes we're too weak.

しかし押しが弱すぎる時もあり

That's what happened with my wife and I.

先程の妻と私のケースがそれです

And this range of acceptable behaviors --

この１人１人が持つ許容範囲—

when we stay within our range, we're rewarded.

自分の許容範囲内での言動なら 見返りがありますが

When we step outside that range, we get punished in a variety of ways.

その範囲から一歩出てしまうと 様々な形で罰せられます

We get dismissed or demeaned or even ostracized.

冷遇されたり見下げられたり 疎外されたりさえします

時には昇給や昇進を逃したり 商談を棒にふったりです

Or we lose that raise or that promotion or that deal.

Now, the first thing we need to know is:

それで まず知るべきことは

What is my range?

自分の許容範囲ですが

But the key thing is, our range isn't fixed;

その範囲の幅は一定でない ということが鍵です

it's actually pretty dynamic.

実際かなり変動するんです

It expands and it narrows based on the context.

状況により その範囲は 広がりも狭まりもします

And there's one thing that determines that range more than anything else,

許容範囲の決定に 何よりも大きく影響するのは

私たち自身の「力」です

and that's your power.

Your power determines your range.

私たちの力がその範囲を 左右するのです

What is power?

この「力」とは何でしょう？

Power comes in lots of forms.

それは様々な形で現れます

In negotiations, it comes in the form of alternatives.

交渉の際には選択の余地 という形で現れます

So my brother had no alternatives;

弟の場合 その余地がなく

he lacked power.

つまり力が足りなかったのです

相手の会社には多くの選択肢—

The company had lots of alternatives;

they had power.

つまり力があったのです

Sometimes it's being new to a country, like an immigrant,

力の無さは移民のように 新しい国に来たばかりの人や

or new to an organization

組織の新メンバーや

or new to an experience,

何かを初めて経験する人々 —

like my wife and I as new parents.

例えば妻と私のような 新米の親などに見られます

Sometimes it's at work,

ある時は 職場で

where someone's the boss and someone's the subordinate.

一人が上司で もう一人が部下という状況で生まれ

Sometimes it's in relationships,

ある時は 人間関係で

where one person's more invested than the other person.

一方が もう一方よりも 相手に入れあげている場合に表れます

And the key thing is that when we have lots of power,

ここでの鍵は 力が大きければ

our range is very wide.

許容範囲は うんと広くなり

We have a lot of leeway in how to behave.

許される言動の幅が かなりありますが

But when we lack power, our range narrows.

力が無ければ その幅は狭まり

We have very little leeway.

余裕はほとんどありません

The problem is that when our range narrows,

問題は許容範囲が狭くなると

that produces something called the low-power double bind.

「ローパワー・ダブルバインド」と 呼ばれるものが生まれます

The low-power double bind happens

力の弱さゆえの二重拘束のことで それが起きるのは

黙っていれば 誰の目にも留まらず

when, if we don't speak up, we go unnoticed,

but if we do speak up, we get punished.

思い切って言えば 罰せられるという時です

Now, many of you have heard the phrase the "double bind"

みなさんの多くは 「ダブルバインド」と聞くと

ジェンダーに関する話を 連想したのではないでしょうか

and connected it with one thing, and that's gender.

ジェンダーによるダブルバインドとは 黙っている女性は目立たず

The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed,

and women who do speak up get punished.

発言する女性は 嫌な目に遭うというものです

女性も男性と同様 発言しなければなりませんが

And the key thing is that women have the same need as men to speak up,

問題は それを阻む 障壁があることです

but they have barriers to doing so.

過去20年に渡る私の研究で こういうことが分かりました

But what my research has shown over the last two decades

is that what looks like a gender difference

女性だから起きていると 思われていたダブルバインドは

実は そうではなく

is not really a gender double bind,

個人の「力」の弱さから来る ローパワー・ダブルバインドだったのです

it's a really a low-power double bind.

And what looks like a gender difference

つまり 性別に関係なく

are really often just power differences in disguise.

力の差の現れにすぎない ことが多いのです

Oftentimes we see a difference between a man and a woman

男性と女性の違いを

個別に見ても 男女別の集団を見ても

or men and women,

and think, "Biological cause. There's something fundamentally different

「生物学上の根本的な違いだ」と

about the sexes."

思うのが常ですが

But in study after study,

研究を重ねた結果 分かったのは

女性特有のダブルバインドだと 思われていた事柄は

I've found that a better explanation for many sex differences

is really power.

実は 「力」から来るもので

And so it's the low-power double bind.

ローパワー・ダブルバインドが 要因となっていたのです

And the low-power double bind means that we have a narrow range,

この二重拘束は 力に欠けているせいで

言動の許容範囲が狭くなると いうものです

and we lack power.

We have a narrow range,

許容範囲が狭いと

and our double bind is very large.

強力なダブルバインドが生じるのです

So we need to find ways to expand our range.

さて 許容範囲を広げる方法が 必要だということで

And over the last couple decades,

過去20年の間に

my colleagues and I have found two things really matter.

私は同僚と共に それに関わる ２つの要素を発見しました

The first: you seem powerful in your own eyes.

１つ目は 力がありそうだ という自分に対する自己判断

The second: you seem powerful in the eyes of others.

２つ目は 力がありそうだ という自分に対する他者の判断

When I feel powerful,

自分に力が みなぎっていると感じる時

私は自信に溢れ 物怖じせず

I feel confident, not fearful;

自ら許容範囲を広げています

I expand my own range.

When other people see me as powerful,

他者の目にも 私が力強く映っていれば

they grant me a wider range.

許容範囲を広げる許可が与えられます

では その許容範囲を広げる道具が 必要になりますが

So we need tools to expand our range of acceptable behavior.

And I'm going to give you a set of tools today.

今日はその道具一式を 皆さんにお渡ししましょう

Speaking up is risky,

意見を述べることには リスクが伴いますが

but these tools will lower your risk of speaking up.

そのリスクを下げてくれる道具です

最初の道具は 交渉に関する研究で発見された

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations

in an important finding.

重要なものです

On average, women make less ambitious offers

概して 女性は控えめに提案するため

and get worse outcomes than men at the bargaining table.

交渉は 男性より女性にとって 不利な結果となってしまいます

But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered

しかしハナ・ライリー・ボウルズと エミリー・アマナトゥラの研究で

there's one situation where women get the same outcomes as men

ある状況下では 女性も 男性と同じくらい強気になれ

かつ男性と同じような結果を 出せることが分かりました

and are just as ambitious.

That's when they advocate for others.

その状況とは 女性が他者のために発言する時です

When they advocate for others,

他者のために発言する時

they discover their own range and expand it in their own mind.

女性は自分の許容範囲を把握し 自ら押し広げ

より自信を持って発言できます

They become more assertive.

This is sometimes called "the mama bear effect."

これは「母熊効果」と 呼ばれることがあります

Like a mama bear defending her cubs,

自分の子を守る母熊のように

when we advocate for others, we can discover our own voice.

他者のために発言する時 自分の意見が述べられるようになります

But sometimes, we have to advocate for ourselves.

しかし時には自分のためにも 発言しなければなりません

How do we do that?

その方法とは？

One of the most important tools we have to advocate for ourselves

自分のために発言するのに 最も重要な道具の１つに

is something called perspective-taking.

「他者視点取得」と 呼ばれるものがあります

And perspective-taking is really simple:

他者視点取得とは実に単純で

他者の視点を通して 世の中を見るということです

it's simply looking at the world through the eyes of another person.

これが 自分の許容範囲を広げてくれる 最も重要な道具の１つです

It's one of the most important tools we have to expand our range.

When I take your perspective,

相手の視点を取り入れて

and I think about what you really want,

相手が本当に望んでいるものを考えると

相手から 自分の望んでいるものを もらえる可能性が高まります

you're more likely to give me what I really want.

But here's the problem:

しかし ここに問題があります

perspective-taking is hard to do.

視点取得は難しいのです

So let's do a little experiment.

ちょっと実験をしてみましょう

I want you all to hold your hand just like this:

このように手を挙げて下さい

your finger -- put it up.

人差し指を突き出して

And I want you to draw a capital letter E on your forehead

大文字の「E」を おでこに書いてください

できるだけ速く

as quickly as possible.

はい 「E」を書くのには２通りありますね

OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways,

and this was originally designed as a test of perspective-taking.

これは元々 視点取得のテストとして 考案されたものです

I'm going to show you two pictures

２つの写真をお見せします

of someone with an E on their forehead --

おでこに「E」を書いた人の写真です

my former student, Erika Hall.

教え子のエリカ・ホールです

And you can see over here,

左に見えるのは

that's the correct E.

正しい「E」ですね

I drew the E so it looks like an E to another person.

自分の書いた「E」が 他の人にも「E」に見えます

これは視点取得型の「E」です

That's the perspective-taking E

because it looks like an E from someone else's vantage point.

他者の観点から見た「E」だからです

But this E over here is the self-focused E.

しかし右のは自己注目型の「E」です

We often get self-focused.

自己注目は よくあることですが

And we particularly get self-focused in a crisis.

特に危機に陥ると そうなります

ある危機のお話をしましょう

I want to tell you about a particular crisis.

A man walks into a bank in Watsonville, California.

カリフォルニア州ワトソンビルで 銀行に１人の男が入って来ました

男は言いました

And he says, "Give me $2,000,

「２千ドル出せ さもないと銀行ごと爆破する」

or I'm blowing the whole bank up with a bomb."

Now, the bank manager didn't give him the money.

銀行の支店長は お金を渡さず

一歩引いて考えました

She took a step back.

She took his perspective,

その男の立場に立つと

and she noticed something really important.

非常に重要なことに気づきました

He asked for a specific amount of money.

男は特定の金額を要求してきています

So she said,

そこで男に尋ねました

"Why did you ask for $2,000?"

「どうして２千ドルなのですか？」

And he said, "My friend is going to be evicted

男は答えました

「今すぐ２千ドル渡さないと 友達が強制退去させられるんだ」

unless I get him $2,000 immediately."

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --

そこで支店長は言いました

「それなら銀行強盗なんかではなく ローンを組んだ方がお得ですよ」

you want to take out a loan."

(Laughter)

（笑）

"Why don't you come back to my office,

「私のオフィスへどうぞ

書類を作りましょう」

and we can have you fill out the paperwork."

（笑）

(Laughter)

Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation.

支店長の迅速な視点取得が 一触即発の状況を鎮めたのです

So when we take someone's perspective,

他者の視点を取り入れると

野心的になれる上 自己主張でき それでいて感じもいいのです

it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

Here's another way to be assertive but still be likable,

もう１つ自己主張できて 好ましく思われる方法があります

and that is to signal flexibility.

それは柔軟性を示すことです

Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car.

例えば あなたが営業マンで 車を売ろうとしていると思ってください

You're going to more likely make the sale if you give them two options.

選択肢を２つ示すことで 売れる可能性が高くなります

例えば 選択肢Aは

Let's say option A:

$24,000 for this car and a five-year warranty.

２万４千ドルで保証期間５年

選択肢Bは

Or option B:

$23,000 and a three-year warranty.

２万３千ドルで保証期間３年 という風にです

My research shows that when you give people a choice among options,

私の研究で分かったことは

人は選択権を与えられると ガードがゆるくなり

it lowers their defenses,

and they're more likely to accept your offer.

与えられた提案を 承諾しがちだということです

And this doesn't just work with salespeople;

これは営業マンに限らず

it works with parents.

親にも言えます

When my niece was four,

私の姪が４才の時

she resisted getting dressed and rejected everything.

着替えるのを嫌がり どの洋服も拒絶しました

しかし母親に 素晴らしい考えが浮かびました

But then my sister-in-law had a brilliant idea.

娘に選択肢を示し 選ばせたらどうだろう？

What if I gave my daughter a choice?

This shirt or that shirt? OK, that shirt.

どっちのシャツがいい？ こっちね

This pant or that pant? OK, that pant.

どっちのズボンがいい？ こっちね

And it worked brilliantly.

見事にうまく行きました

She got dressed quickly and without resistance.

姪はグズることなく さっさと着替えたのです

When I've asked the question around the world

私は世界中の人々に こんな質問をしてきました

when people feel comfortable speaking up,

「思っていることが 気軽に言える時とは？」

the number one answer is:

最も多い答えは

"When I have social support in my audience; when I have allies."

「聞き手の中に 支持者や仲間がいる時」

では 自分の側に立ってくれる 仲間を得るには

So we want to get allies on our side.

How do we do that?

どうしましょう？

Well, one of the ways is be a mama bear.

１つの方法は「母熊」になることです

他者のために発言する時

When we advocate for others,

we expand our range in our own eyes and the eyes of others,

自分だけでなく他者の目から見ても 自分の許容範囲が広がり

同時に強力な仲間を得られます

but we also earn strong allies.

Another way we can earn strong allies, especially in high places,

強力な仲間を得るもう１つの方法 特に権力のある人を味方につけるには

is by asking other people for advice.

助言を求めることです

When we ask others for advice, they like us because we flatter them,

他者に助言を求めると 好ましく思ってもらえます

相手を立てているし 謙虚さを示してもいるからです

and we're expressing humility.

And this really works to solve another double bind.

もう１つのダブルバインド解決にも とても効果的です

And that's the self-promotion double bind.

自己PRから生じる ダブルバインドのことです

The self-promotion double bind

どういうことかと言うと

is that if we don't advertise our accomplishments,

自分の功績を宣伝しなければ

no one notices.

誰も気付かないが

And if we do, we're not likable.

ひけらかすと好ましく思われない というものです

But if we ask for advice about one of our accomplishments,

しかし自分の功績に関して 助言を求めると

we are able to be competent in their eyes but also be likeable.

相手の目に映る自分は有能で さらに好ましく思ってもらえます

And this is so powerful

この方法は とても強力で

it even works when you see it coming.

誰かが相談に来ると わかっている時でさえ効果的なのです

There have been multiple times in life when I have been forewarned

「力」の弱い人が紹介を受けて 私の所に助言を求めに来ることを

that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice.

前もって知らされるというケースが 今まで何度もありました

I want you to notice three things about this:

ここで気付いて欲しいことが ３つあります

First, I knew they were going to come ask me for advice.

その１ 私は助言を 求められると知っていた

Two, I've actually done research on the strategic benefits

その２ 助言を求める行為には

戦略的な利点があることを 私はよく知っていた

of asking for advice.

And three, it still worked!

その３ そう知っていても 効果的だったのです！

I took their perspective,

相手の視点を受け入れ

I became more invested in their cause,

彼らのために もっと力を尽くすようになり

より熱心に相談に乗りました 助言を求められたからです

I became more committed to them because they asked for advice.

Now, another time we feel more confident speaking up

自信を持って意見が述べられる場面は 他にもあります

is when we have expertise.

専門分野がある場合です

専門性によって信頼が得られます

Expertise gives us credibility.

When we have high power, we already have credibility.

たっぷり力を持っている場合は すでに信頼があるので

We only need good evidence.

そこそこの証拠を示せば 十分です

When we lack power, we don't have the credibility.

力が無い場合は 信頼がありませんから

We need excellent evidence.

優れた証拠が必要になります

And one of the ways we can come across as an expert

専門家として印象づける方法の１つに

自分の情熱を表す というやり方があります

is by tapping into our passion.

I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs

皆さんに やってほしいことがあります

向こう数日の間に 誰か友達をつかまえて

and just say to them,

"I want you to describe a passion of yours to me."

その人が情熱を傾けていることについて 語ってもらってください

I've had people do this all over the world

私は世界中の人々に これをやってもらい

and I asked them,

その後こう尋ねました

"What did you notice about the other person

「自分の情熱を語る人を見ていて

when they described their passion?"

どんなことに気がつきましたか？」

And the answers are always the same.

その答えはいつも同じでした

"Their eyes lit up and got big."

「目が輝き イキイキとしてきた」

"They smiled a big beaming smile."

「満面の笑顔になった」

"They used their hands all over --

「手ぶりが大きくなって

避けなきゃいけないほどだった 当たりそうで」

I had to duck because their hands were coming at me."

"They talk quickly with a little higher pitch."

「早口になり ちょっと声がうわずっていた」

（笑）

(Laughter)

「秘密を明かすかのように 身を乗り出してきた」

"They leaned in as if telling me a secret."

And then I said to them,

さらに こう尋ねました

"What happened to you as you listened to their passion?"

「それを聞いていた あなたはどうなりましたか？」

They said, "My eyes lit up.

こんな答えでした

「私の目も輝き 笑みがこぼれ

I smiled.

I leaned in."

身を乗り出しました」

When we tap into our passion,

自分たちの情熱に関することとなると

we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up,

自ら発言する勇気が 奮い起こされるものですが

but we also get the permission from others to speak up.

同時に 発言することに対し 周りも寛容になります

Tapping into our passion even works when we come across as too weak.

自分が弱すぎるように見えてしまう状況でも 情熱を表すとプラスに働きます

Both men and women get punished at work when they shed tears.

性別を問わず職場での涙は ひんしゅくを買いますが

But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion,

リジー・ウルフの研究では 強い感情が情熱という形で表された場合

the condemnation of our crying disappears for both men and women.

男性であれ女性であれ 涙は 非難されないことが分かっています

I want to end with a few words from my late father

最後に 今は亡き父が 弟の結婚式で

述べた言葉で 締めくくりたいと思います

that he spoke at my twin brother's wedding.

Here's a picture of us.

その時の写真です

My dad was a psychologist like me,

父は私と同じく心理学者でしたが

but his real love and his real passion was cinema,

父が本当に愛し 情熱を持っていたのは映画でした

like my brother.

弟と同じです

And so he wrote a speech for my brother's wedding

父が結婚式のために書いた スピーチの題材は

about the roles we play in the human comedy.

人生を喜劇に喩え その中で 私たちが演じる役柄についてでした

And he said, "The lighter your touch,

「人との関わりが 軽やかであればあるほど

the better you become at improving and enriching your performance.

上手に立ち回れるようになり 人生を充実させるのに長けてくるものだ

自分の役割を受け入れ 向上しようと努力する者は

Those who embrace their roles and work to improve their performance

自分を大きく成長させる

grow, change and expand the self.

自分の役割をうまくこなせば

Play it well,

and your days will be mostly joyful."

人生は概ね 楽しいものとなるだろう」

What my dad was saying

父が言わんとしたのは

is that we've all been assigned ranges and roles in this world.

この世界で私たちは皆 役割と自由を与えられており—

この講演の核心でもあるのですが—

But he was also saying the essence of this talk:

その役割と幅は常に広がり 発展しているということです

those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

So when a scene calls for it,

必要とあらば

母熊のように勇猛になり

be a ferocious mama bear

and a humble advice seeker.

謙虚に助言を求めてください

Have excellent evidence and strong allies.

そうして優れた証拠と 心強い仲間を得て

Be a passionate perspective taker.

情熱を持って 他者の視点を取り入れましょう

And if you use those tools --

そして 皆さんが この道具を使えば―

and each and every one of you can use these tools --

誰でも使えるようになれば

自分の言動の許容範囲を 広げられるようになり

you will expand your range of acceptable behavior,

and your days will be mostly joyful.

人生は概ね楽しいものと なることでしょう

ありがとうございました

Thank you.

(Applause)

（拍手）